PIM VII_UNIP-Marketing-Mkt internac, Adm estrategica e Distribuição e trade mkt

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UNIVERSIDADE PAULISTA UNIP
NOME DA ALUNA – RA 0000000
PROJETO INTEGRADOMULTIDISCIPLINAR VII
NOME DA EMPRESA
CIDADE / UF
2023
NOTA 9,0
Comentário do orientador no final
UNIVERSIDADE PAULISTA UNIP
NOME DA ALUNA – RA 0000000
PROJETO INTEGRADOMULTIDISCIPLINAR VII
NOME DA EMPRESA
Trabalho submetido ao curso Técnico Superior em
Marketing da Universidade Paulista - UNIP,
modalidade EAD, como requisito para avaliação na
disciplina Projeto Integrado Multidisciplinar VII.
Orientadora: Profa. Fulana de Tal.
CIDADE / UF
2023
RESUMO
As empresas que buscam se posicionar de forma global necessitam de estratégias. O
marketing é a principal ferramenta para o branding além das fronteiras. Todavia,
investimentos em propaganda e os esforços de vendas são frívolos, caso o sistema logístico e
a fidelização de clientes forem ignorados. Por esse motivo, as análises neste estudo
apresentam aspectos que afetam diretamente o desempenho de uma instituição no cenário
global, trazendo recomendações para uma indústria química, apresentada em formato de
análise técnica fundamentada em ferramentas diagnósticas, com descrição e análise de
ambientes comercial, administrativo e logístico. Trata-se de um estudo empírico, qualitativo e
exploratório no formato de estudo de caso, onde os levantamentos de dados envolveram
observação indireta. A apuração foi realizada comparativamente ao material teórico das
disciplinas estudadas no curso de Gestão de Marketing e apresentação de ações estratégicas
que visam a consolidação da marca no mercado internacional e ações que preveem a
adequação dos processos envolvidos.
Palavras-chave: marketing global, administração, logística, trade marketing.
ABSTRACT
Companies aiming to position themselves globally require strategies. Marketing is the
primary tool for branding beyond borders. However, investments in advertising and sales
efforts are frivolous if the logistic system and customer loyalty are overlooked. For this
reason, the analyses in this study present aspects that directly impact the performance of an
institution in the global scenario, providing recommendations for a chemical industry,
presented in the form of a technical analysis grounded in diagnostic tools, with a description
and analysis of commercial, administrative, and logistic environments. This is an empirical,
qualitative, and exploratory study in the format of a case study, where data collection
involved indirect observation. The assessment was carried out comparatively with the
theoretical material from the subjects studied in the Marketing Management course and the
presentation of strategic actions aimed at consolidating the brand in the international market
and actions that anticipate the adjustment of the processes involved.
Keywords: global marketing, administration, logistic, trade marketing.
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO.................................................................................................................4
2. REFERENCIAL TEÓRICO............................................................................................5
2.1. Marketing Internacional ...............................................................................................5
2.2. Administração Estratégica ........................................................................................... 5
2.3. Distribuição e Trade Marketing ...................................................................................6
3. ESTUDO DE CASO..........................................................................................................8
4. PROPOSTAS DE AÇÕES ORGANIZACIONAIS COM FOCO EM MELHORIA
CONTÍNUA............................................................................................................................ 17
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS ......................................................................................... 18
REFERÊNCIAS....................................................................................................................... 20
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................21
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1. INTRODUÇÃO
Segundo a Brazilian Health Devices (BHD) e a Agência Brasileira de Promoção de
Exportações e Investimentos (ApexBrasil), as indústrias brasileiras de dispositivos médicos
exportaram em 2022 o valor de US$ 75 milhões em produtos para diversas partes do mundo.
Diante dessa oportunidade de negócios, buscando a ampliação de seu mercado global,
este estudo apresentará, no âmbito científico, as observações e dados para análise das
estratégias administrativas e comerciais praticadas pela NOME DA EMPRESA com
destaque nas áreas de administração estratégica, marketing internacional e práticas de
distribuição de trade marketing e resultados anuais, permitindo que seja realizado o
diagnóstico do cenário comercial, administrativo e logístico, gerando o levantamento de
dados técnicos que auxiliarão as estratégias de negócios, visando o crescimento contínuo, a
preservação da imagem e o lucro da empresa.
Nesse contexto, ao examinar os aspectos organizacionais relacionados às disciplinas
de Marketing Internacional, Administração Estratégica e Distribuição e Trade Marketing,
como pode ser descrita a gestão da NOME DA EMPRESA? O presente estudo assume o
seguinte problema de pesquisa: como inovar as estratégias de Marketing e logística no
atendimento do mercado latino-americano?
O primeiro capítulo apresenta as estratégias de Marketing utilizadas pela empresa
com foco no comércio internacional.
Já o segundo capítulo aborda uma análise descritiva sobre estratégias administrativas
que são exercidas pela empresa.
O capítulo posterior aborda as políticas de trade marketing e gestão de logística
através de ferramentas e processos utilizados pela organização.
Um plano de ação com proposta de melhorias e adequações de processos e políticas,
embasadas em estudos disciplinares com foco no marketing internacional e logística.
Por fim, segue o capítulo com a conclusão da pesquisa e para a gestão empresarial
nos âmbitos abordados e estudados neste projeto.
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2. REFERENCIAL TEÓRICO
2.1. Marketing Internacional
Nos últimos 200 anos, uma onda de aperfeiçoamentos e tecnologia impactou a vida
de pessoas e indústrias a nível global, tornando-se ainda mais intensificada após o término
da Segunda Guerra Mundial. Somente nos anos 1990 o termo Marketing Global surgiu.
“Hoje, as empresas o veem como o caminho para a plena realização de seu potencial
comercial” (KEEGAN, 2005, p. 2) no que tange o amplo cenário mundial a ser explorado.
É irrefutável que a observação de aspectos culturais, políticos e sociais são ações
essenciais para a definição de estratégias organizacionais para a criação, adaptação ou até a
modificação de produtos e serviços, “a fim de satisfazer as práticas, os gostos e as
preferências locais” (PIGOZZO, 2012, p. 25), permitindo que a organização possa atuar no
mercado internacional de modo objetivo.
As constantes transformações no mercado internacional de bens e serviços,
combinadas aos avanços da tecnologia e à facilidade de comunicação global impulsionam a
expansão de pequenas marcas e médias empresas em nível internacional, de acordo com
Cavusgil (2010), favorecendo que uma instituição possa corresponder às oportunidades a
nível global, estabelecendo sua marca no mercado e garantindo a expansão de sua fatia no
market share além de suas fronteiras. Neste tocante, estratégias para o Marketing
Internacional efetivo requer que seus planejadores estudem especificidades importantes para
ampliação dos negócios e consolidação da marca.
2.2. Administração Estratégica
A sustentabilidade e o sucesso futuro de uma empresa precisam, ao menos em parte,
da compreensão de características específicas de uma organização e do mercado onde ela
atua, com o principal objetivo de destacar-se nesse contexto. A criação de um modelo de
negóciosserve como base para uma instituição criar, administrar, fornecer e reter valores em
um determinado setor, levando em consideração os aspectos culturais, sociais e econômicos.
Administradores com ênfase em administração estratégica lançam mão de
ferramentas de diagnóstico e gestão para a identificação de pontos fortes e riscos para o
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negócio, com base na literatura científica. Um exemplo é o Canvas, uma ferramenta que
“simplifica o gerenciamento de projetos e pode ser utilizado [...] desde a fase concepção do
projeto até a fase de monitoramento e controle.” (VERAS, 2014, p. 53).
Outra ferramenta amplamente utilizada por gestores estrategistas é a Análise SWOT,
creditada a Scott Andrews e criada em 1971. Para Chermack e Kasshanna (2007), a matriz
SWOT (acrônimo para strengths, weaknesses, opportunities e threats – traduzido para o
português como força, oportunidade, fraqueza e ameaças) é usada na implantação ou revisão
de estratégias de gestão, dispondo os objetivos corporativos e reconhecendo aspectos que
impactam na instituição interna ou externamente.
Ainda na concepção do projeto é necessário definir a missão da instituição, ou seja,
segundo Certo (2005, p. 6), “decidir a qual negócio (ou negócios) a empresa ou divisão deve
se dedicar [...]. Uma missão normalmente é duradoura e de longo alcance”. Outro ponto
crucial para Certo (2005), é que na administração estratégica, é necessária a definição de
objetivos em um intervalo de tempo pré-estabelecido e, a partir daí, desenvolver estratégias
organizacionais: “os objetivos têm esboços mais específicos do que a missão e são
elaborados para ajudar na montagem de planos operacionais e na realização da estratégia”.
As estratégias de negócio têm por meta “atingir os objetivos com êxito e vencer a
concorrência”, (CERTO, 2005, p. 6), englobando os planejamentos administrativos e
operacionais.
Além de metas e estratégias, o administrador precisa estabelecer o propósito para
cada meta, lembrando que cada uma apresenta um nível diferente de estratégia, de acordo
com a funcionalidade, que podem ser a nível organizacional, de negócios ou funcional, ou
ainda divididas em categorias, como concentração, estabilidade ou crescimento, de acordo
com Certo (2005).
2.3. Distribuição e Trade Marketing
A logística é a área especializada na administração responsável, antevendo
informações e recursos para que uma empresa possa executar suas atividades. “A forma
como uma empresa gerencia sua cadeia de suprimentos pode ser decisiva para a sua
sobrevivência” (VITORINO, 2012, p. 4). Todo produto ou serviço comercializado depende
diretamente de custos de produção, transporte e estoque, segundo Vitorino (2012).
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Para Taylor, a distribuição é a “sincronização do fluxo de produtos acabados da
fábrica aos clientes, de forma a satisfazer a demanda de maneira lucrativa” (2005, p. 31).
O trade marketing tem por finalidade:
melhorar o relacionamento da empresa com os pontos de venda de seus produtos,
para que estes sejam apresentados com sucesso aos seus potenciais compradores.
[...] O trade marketing foca no canal de distribuição, ou seja, os fornecedores dos
produtos de determinadas empresas. (SOUZA, 2016, p. 5)
Segundo Campos (apud FLEURY et. al., 2000, p. 42) a definição de Supply Chain
Management, ou gerenciamento da cadeia de suprimentos é o:
esforço de integração dos diversos participantes do canal de distribuição do meio
da administração compartilhada de processos-chave de negócios que interligam as
diversas unidades organizacionais e membros do canal, desde o consumidor final
até o fornecedor inicial de matérias-primas. (CAMPOS, 2012, p. 44)
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3. ESTUDO DE CASO
3.1. Descrição organizacional
A empresa foco deste estudo é a NOME DA EMPRESA, uma unidade da
multinacional norte-americana NOME DA EMPRESA, sediada nos Estados Unidos da
América, fundada em 1897 que conta com os segmentos de cuidados médicos, cirúrgicos e
bioscience. A NOME DA EMPRESA é uma sociedade privada, registrada no Brasil no
CNPJ sob nº 00.000.000/0000-00 e está instalada na cidade de Cidade/UF, com filial na
cidade de Cidade/UF e sede administrativa em Cidade/UF.
A NOME DA EMPRESA é uma empresa internacional de grande porte que atua no
ramo químico, sendo fabricante de materiais injetados de plásticos pet, como seringas,
acessórios para coleta de sangue e materiais para cultura celular em larga escala, além de
agulhas, sendo as seringas com dispositivo de segurança a “vaca leiteira” da empresa,
segundo a metodologia da Matriz BCG de produtos, responsável por 43% do faturamento
total da empresa no Brasil no ano de 2022. A organização está presente em mais de 190
países e no Brasil é administrada por um General Manager, que faz a gestão da empresa de
acordo com os preceitos e cultura praticados pela sede nos Estados Unidos da América.
A empresa conta com um quadro de funcionários de 1300 trabalhadores, sendo
distribuídos entre o escritório em Cidade/UF e duas unidades fabris em Cidade/UF e
Cidade/UF, além dos Centros de Distribuição em Cidade/UF e Cidade/UF.
No mercado de seringas descartáveis a NOME DA EMPRESA possui uma parcela
market share dividido com suas principais concorrentes, as marcas MARCA 1, MARCA 2,
MARCA 3 e MARCA 4, estando em quinta colocada no ranking mundial de fornecedores
de seringas plásticas descartáveis.
3.2. Marketing Internacional
O Marketing Internacional, segundo Pigozzo (2012, p. 19) pode ser definido como
um “conjunto de atividades operacionais, abrange a venda, a propaganda, o transporte, a
pesquisa de mercado e as atividades de desenvolvimento de produto”. Quando uma
instituição passa a comercializar seus produtos a nível internacional, precisa observar fatores
legais, socioeconômicos, culturais, políticos, entre outros.
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Impulsionada pela demanda global de produtos médicos e hospitalares, além de
alguns benefícios como a tributação baixa dos produtos inerente a este tipo de mercadoria, a
NOME DA EMPRESA decidiu expandir a venda de NOME DO PRODUTO, uma linha de
produtos de seringas de insulina para tratamento e controle da Diabetes para o mundo todo.
Facilmente a empresa notou a oportunidade de atuar neste cenário, observando que poderia
fornecer esse produto abaixo dos valores praticados por seus concorrentes no mercado
latino-americano.
Vantagens como logística, diversificação de campo de atuação, além da oportunidade
de crescimento e, com isso, o aumento das margens de lucro da empresa, levaram a empresa
a desenvolverem novas estratégias na área de vendas e de marketing, a fim de garantir uma
nova parcela deste mercado. Utilizando de estratégias de marketing praticadas pela matriz
americana, combinadas às práticas deste segmento no Brasil, a empresa passou a delegar as
atribuições de distribuição dos produtos a distribuidores especializados em países como
México, Argentina, Chile e Colômbia. As atividades comerciais como prospecção de
clientes e atendimento técnico já são realizadas por equipe especializada distribuídas por
esses países.
Para a definição de preços, são levados em consideração fatores como o atual cenário
político e econômico de cada país - sendo, em sua maioria, economias subdesenvolvidas
baseadas em produtos do setor primário, como agricultora, mineração e pecuária – além, é
claro, dos preços praticados pelas empresas concorrentes.
O grupo-alvo destino das campanhas de marketing e estratégias comerciais são
distribuidoras de materiais médicos e ambulatórios médicos especializados. Considerando a
homogeneidade dos sistemas de saúde na América Latina e a padronização internacional de
metodologias envolvendo o tratamento da diabetes, os materiais oferecidos pela NOME DA
EMPRESA atendem às necessidades de seu público-alvo, sendo descartadas qualquer
alteração nos produtos para comercialização.
Quanto ao branding de mercado, a NOME DA EMPRESA replica as técnicas de
propaganda utilizadas no cenário brasileiro, utilizando da marca mundial como facilitadorapara penetração no mercado latino-americano.
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3.3. Administração Estratégica
Levando em consideração as avaliações estratégicas e, contemplando tanto
elementos internos quanto externos, as instituições criam diretrizes que promovam
resultados que atendam à realização dos objetivos preestabelecidos. Para isso, segundo
Porter (1986), as empresas definem três níveis para a tomada de decisões estratégicas:
corporativo, negócio e funcional.
Conforme os conceitos criados por Wrigh, Kroll e Parnell (2000), a NOME DA
EMPRESA tem adotado a estratégia de nível corporativo denominada de estratégia de
crescimento interno, que visa o incremento das vendas por meio de adaptações e melhorias,
além do aumento da produtividade da corporação, através da expansão da força de trabalho.
Nesse tocante, a NOME DA EMPRESA colabora de modo ativo com os departamentos
Comercial e Marketing visando ampliar sua base de clientes e seu market share.
Em consonância com o plano de expansão de mercado latino-americano, a estratégia
de diferenciação a nível de negócio de acordo com Certo (2005, p. 84) “envolve a criação e
a comercialização de produtos exclusivos para o mercado de massa”. A NOME DA
EMPRESA em 2022 lançou a nova versão do NOME DA EMPRESA® NOME DO
PRODUTO App, um aplicativo gratuito desenvolvido e disponibilizado pela NOME DE
UMA EMPRESA PERTENCENTE AO GRUPO, empresa de capital aberto formada pela
cisão da divisão de negócios NOME DO PRODUTO, pertencente ao grupo NOME DA
EMPRESA no segmento de produtos de tratamento da diabetes, para que pacientes
diabéticos possam acompanhar suas aferições de glicemia, oferecendo planos de tratamento
e controle da doença, além de oferecer dicas de saúde e cuidados para este público em
específico.
No âmbito funcional, a NOME DA EMPRESA adota a estratégia que é centrada na
produção e operações. Nesse sentido, a empresa busca constantemente aprimoramentos em
seus processos produtivos, em sua rede de fornecedores e/ou prestadores de serviços, bem
como em tecnologia e inovação. A ênfase está na redução de perdas e na otimização de
resultados, alinhando processos internos em todos os departamentos e setores da empresa,
objetivando reduzir custos e aprimorar o desempenho de cada área. Além disso, a NOME
DA EMPRESA incentiva seus colaboradores a participarem com sugestões de melhorias,
promovendo a cultura de aprimoramento contínuo.
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A eficiência na implementação desse conjunto de estratégias é notável dentro da
instituição e seus resultados produtivos, entretanto, a Demonstração de Resultados do
segundo trimestre de 2023 apresenta uma discreta queda de 0,32% na queda do total de
receitas em comparação ao mesmo período do ano de 2022.
O fluxo de caixa da empresa apresentou uma queda mais significativa, de US$ 517
mil no mesmo período do ano passado, uma queda de 31,1%. A seguir, a representação
gráfica dos indicadores.
GRÁFICO 1 – REPRESENTATIVO DE RESULTADOS TERCEIRO TRIMESTRE 2023 –
MILHÕES EUR
Fonte: a autora
“A margem de contribuição, (...) decorre do confronto entre o preço de venda e o
custo variável do produto” de acordo com Bertó e Beulk (2013, p. 88), representada pelo
cálculo a seguir:
Preço de Venda – Custo Total = Margem de Contribuição
Deste modo, a margem de contribuição unitária estimada do produto chefe da
empresa, que é PRODUTO 1, gira em torno de 63,01%, e flutua de acordo com a região do
país onde o produto é comercializado, bem como as condições da economia e preços
praticados no mercado.
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Para fins de exemplificação, usamos o produto PRODUTO 1, cujo a venda é dada
pela quantidade mínima de 100 unidades, comercializada na região sudeste a R$ 158,00 a
embalagem. O valor unitário para distribuidores é de R$ 1,580 e o valor informado para o
custo variável deste produto é R$ 0,897 já calculados os custos diretos, indiretos, fixos e
variáveis.
R$ 1,580 – R$ 0,897 = Margem de Contribuição R$ 0,683
Luz (2014, p. 90) determina a Necessidade de Capital de Giro - NCG - como “nível
das atividades operacionais da empresa e pelos prazos médios de estocagem, de recebimento
de duplicatas e de pagamento aos fornecedores”. Para cálculo da NCG, considera-se a
diferença entre o ativo circulante operacional (ACO) e o passivo circulante operacional
(PCO), conforme fórmula a seguir:
Necessidade de Capital de Giro = ACO - PCO
No caso da empresa NOME DA EMPRESA, os valores apresentados no Balanço
Patrimonial de 2023 foram US$ 8.588 milhões no total do ativo circulante e US$ 6.878
milhões, totalizando uma Necessidade de Capital de Giro (NCG) de US$ 1.710 milhões para
o ano de 2023.
Ainda usando o Balanço Patrimonial da NOME DA EMPRESA, passamos a analisar
a capacidade de geração operacional de caixa, ou fluxo de caixa, onde calcula-se o caixa
gerado no período mediante às atividades operacionais, desconsiderando os efeitos
financeiros e tributários e o consumo dos ativos por amortização e depreciação, sendo
composto por receita de vendas, custos de produção, salários, etc. O cálculo do fluxo de
caixa é importante ferramenta para indicar o desempenho operacional e direcionar a tomada
de decisões dos membros da Diretoria.
O fluxo de caixa é calculado por meio da fórmula abaixo:
FCO = Lucro Líquido + Juros + Desvalorização
De acordo com os números informados no Balanço Patrimonial da NOME DA
EMPRESA, o fluxo de caixa no ano de 2023 foi de US$ 2.100 milhões.
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A lucratividade é um indicador importante para demonstrar a eficiência operacional,
geralmente apresentada em percentual, representando o ganho que uma instituição consegue
gerar sobre as atividades que desenvolve. Para Bitencourt (2023, p. 145) “não há um
caminho único, pois, cada estratégia de preço tem suas particularidades, cada organização
tem sua história, suas experiências e seu nicho, e o preço praticado precisa estar alinhado a
tudo isso.”
Dois dos principais indicadores de lucratividade praticados pelo mercado atual são a
margem bruta ou o LAJIR – Lucros antes dos juros e impostos. As fórmulas para calcular
esses indicadores, são, respectivamente:
Margem Bruta = (Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis) x 100
LAJIR = Lucro Líquido + Juros + Impostos
Novamente, para fins acadêmicos, utilizamos o Balanço Patrimonial da NOME DA
EMPRESA para fins de cálculo da lucratividade da empresa no ano de 2023 e aplicada à
fórmula de cálculo do LAJIR, calcula-se que a lucratividade da empresa tenha sido, em
valores, US$ 2.711 milhões.
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3.4. Distribuição e Trade Marketing
Para a NOME DA EMPRESA um dos princípios fundamentais e essenciais das
estratégias comerciais e administrativas reside na gestão inteligente da logística integrada da
empresa, com ênfase na maximização dos lucros e, sobretudo, no estabelecimento de uma
posição sólida no mercado.
O processo produtivo na NOME DA EMPRESA é enquadrado como rápido, bem
como a vazão dos produtos. O tempo médio de permanência dos produtos nos estoques e
centros de distribuição é de 6 semanas e os galpões permitem o controle interno de
temperatura e umidade relativa do ar.
Todo o processo logístico tem início com o planejamento produtivo por meio de
inventários de matéria-prima e outros insumos, de acordo com a demanda preditiva de
materiais. Além disso, o departamento de logística está integrado com os processos
produtivos, abastecendo as linhas de produção com equipamentos e ferramentas necessários,
além de toda a matéria-prima envolvida. Após a produção, a empresa faz uma estocagem
temporária dentro de suas instalações produtivas, até que todo o material possa ser escoado
para Centros de Distribuição ou clientes, principalmente por uso de transporte rodoviário e
marítimo, no caso de exportações.
A NOME DA EMPRESA faz uso de ferramentas específicas para controles de dados
sensíveis, como materiais da cadeia se suprimentos. A principal delas é um software de ERP
- Enterprise Resource Planning que integra e otimiza informações desde a entrada de
pedidos até o faturamentoe emissão de ordens de coleta e transporte, auxiliando no
gerenciamento de dados da empresa nos aspectos de estocagem, produção de materiais e
programações de entregas de produtos, entre outros.
A estratégia adotada para a programação produtiva é a programação para frente, ou
seja, “começa com uma data e adiciona processos na ordem em que são executados,
planejando que cada processo se inicie assim que o processo anterior for finalizado”
(TAYLOR, 2005, p. 214).
Os canais de marketing são os meios pelos quais a empresa disponibiliza seus
produtos aos clientes finais. A NOME DA EMPRESA opta por uma estratégia de
distribuição seletiva, empregando uma abordagem híbrida. Isso significa que a NOME DA
EMPRESA realiza vendas para grupos específicos de distribuidores intermediários,
atendendo, por exemplo, clientes que adquirem produtos em menores quantidades, como
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ambulatórios médicos, por exemplo. Por outro lado, para grupos maiores, como hospitais e
laboratórios, a empresa opta por uma distribuição exclusiva operada por agentes e
representantes comerciais. Isso se deve ao fato de que as vendas e os serviços pós-vendas
requerem expertise técnica, oferecida por meio de revendedores exclusivos.
Outro recurso utilizado pela empresa é uma plataforma online para clientes possam
efetivar suas compras de forma direta e rápida, passando por todas as etapas da jornada do
cliente, desde o cadastro do estabelecimento até o pagamento e acompanhamento do pedido.
As principais ações de trade marketing da NOME DA EMPRESA são voltadas para
vendas e branding com o objetivo de aumentar os lucros e consolidar e expandir o seu
market share. Para isso a NOME DA EMPRESA utiliza canais de distribuição indiretos,
criando estratégias comerciais, agindo em conceitos como distribuição, mix de produtos,
força de vendas, propaganda, preços, excelência de atendimento e serviços, entre outros.
As principais ações envolvem treinamento e capacitação de equipes comerciais
quanto ao uso e diferenciais dos produtos, demonstração e validação de materiais com
assistência técnica, visitas comerciais, participação em feiras e eventos especializados dos
segmentos, patrocínios, além de serviços de assistência pós-vendas.
FIGURA 1 – FOTOGRAFIA DA PARTICIPAÇÃO EM EVENTOS ESPECIALIZADOS
Fonte: LinkedIn, 2023.
O sistema de gestão da cadeia de suprimentos da NOME DA EMPRESA foi
desenvolvido com base na metodologia BSC – Balanced Scorecard. O abastecimento da
empresa é direcionado para o desenvolvimento de produtos, marketing, operações,
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distribuição, financeiro e atendimento ao cliente e é integrado entre fonte, produção e
entrega.
Para suprir as necessidades de materiais da empresa, a NOME DA EMPRESA adota
um processo de gestão continuada de fornecedores. Neste caso, as aquisições de insumos são
efetivadas por compradores técnicos especializados, voltados para a observação da
qualidade dos materiais adquiridos, além dos custos de aquisição, objetivando a redução de
riscos, aumento da rentabilidade e a rapidez no atendimento ao cliente.
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4. PROPOSTAS DE AÇÕES ORGANIZACIONAIS COM FOCO EMMELHORIA
CONTÍNUA
Após analisar minuciosamente os dados coletados e interpretar as informações com
base no referencial teórico, com enfoque nos aspectos de marketing internacional,
administração estratégica e distribuição e trade marketing, foram identificados os pontos
fortes e as oportunidades de melhorias na gestão desses departamentos. Com base nessa
avaliação, foi elaborado um plano de ação cujo único objetivo seja identificar as ações de
melhorias, com foco em aprimoramento dos processos da organização, como detalhado a
seguir:
TABELA 1- PLANO DE AÇÃO
AÇÃO RESPONSÁVEL PRAZO FREQUÊNCIA
Desenvolver estratégia de
Marketing específica para países
latino-americanos, adotando
práticas e tendências de
propaganda em cada país, para as
equipes técnicas que atuam nestes
locais.
Marketing /
Comercial
Imediato Contínua
Intensificar e ampliar a
participação da empresa em
congressos e feiras nos países
alvo, buscando consolidar a
marca no mercado.
Comercial Imediato Contínua
Estudar a adoção da estratégia de
logística de retorno, com foco na
reutilização de materiais. Diretoria Imediato Contínua
Fonte: a autora, 2023.
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5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este capítulo expõe as interpretações que finalizam esta pesquisa científica. Quando
iniciado o trabalho o objetivo geral era fazer um estudo aprofundado de uma empresa no
contexto de marketing internacional, administração estratégica e distribuição e trade
marketing.
O objetivo no campo de marketing internacional era compreender todos os métodos
empregados pela empresa para alcançar seu público-alvo, a fim de avaliar como as técnicas
praticadas, comparadas ao referencial teórico, analisando as práticas comerciais e de
marketing que gerem e impactam na construção da marca.
Já o objetivo na área de administração estratégica, por sua vez, visava aprofundar o
entendimento das estratégias praticadas pela organização em diferentes níveis, ou seja,
organizacional, de negócios e também funcional. Também tinha como finalidade analisar os
dados financeiros cruciais para evidenciar a eficácia das estratégias adotadas na gestão, bem
como avaliar a saúde financeira da empresa.
Na área de distribuição e trade marketing, o objetivo consistiu em explorar as
práticas da empresa relacionadas à gestão logística, incluindo o uso de ferramentas e
processos. Além disso, buscou-se compreender os canais de marketing utilizados para o
alcance do consumidor final, examinar as estratégias de trade marketing adotadas pela
organização e apresentar as ferramentas e processos envolvidos na gestão da cadeia de
suprimentos.
A pesquisa partiu da hipótese de que as matérias de marketing internacional,
administração estratégica e distribuição e trade marketing oferecerem o conhecimento
empírico sobre dados importantes para o planejamento estratégico e comercial da empresa,
uma vez que tais dados oferecem informações suficientes para embasar projeções futuras.
O impeço inicial deste projeto era justamente demonstrar a importância dessas
informações e como desenvolver uma estratégia de Marketing e logística para atender o
mercado latino-americano, propor uma análise completa dos dados financeiros apresentados
pela empresa, além de analisar as políticas de marketing voltado para o mercado externo no
aspecto logístico.
O método utilizado para a pesquisa e desenvolvimento do estudo foi o exploratório-
descritivo, sob a interpelação quali-quantitativa dos dados obtidos junto aos dados obtidos
da NOME DA EMPRESA. A principal limitação é que a empresa, por razões de
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Compliance, não pode oferecer todos os dados solicitados para estudos, as informações
cruciais para estudos foram obtidas através de fontes da internet. Para pesquisas futuras
neste segmento, recomenda-se que o método de pesquisa seja quantitativo, com aplicação de
questionários previamente elaborados com foco no levantamento de dados primordiais para
a análise de métricas e dados estatísticos mais precisos e confiáveis, bem como apresentação
de informações gráficas e registradas para fins comparativos e analíticos, em uma instituição
que possa fornecer todas as informações necessárias para um estudo mais aprofundado nos
aspectos de matérias fundamentadas.
Por fim, as diferentes frentes disciplinares utilizadas para as análises e interpretações
dos resultados da empresa demonstram a eficácia das medidas estratégias nas áreas
comercial e administrativas, além dos aspectos de produção, embasadas nas ações que já são
adotadas na matriz da empresa nos Estados Unidos da América, além das demais filiais
espalhadas por todo o globo, reconhecendo que a empresa mantém o foco em inovação e
tecnologia em todos os seus processos, desde o desenvolvimento de produtos, até a relação
com o cliente final.
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REFERÊNCIAS
BERTÓ, D. J.; BEULKE, R. Gestão de Custos. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2013.
BITENCOURT,R. O. M. Negócios na atualidade: precificação estratégica em serviços. 1.
ed. Curitiba: Intersaberes, 2023.
CAMPOS, L. F. R. Supply Chain: uma visão gerencial. Curitiba: Intersaberes, 2012.
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. R. Negócios Internacionais:
estratégia, gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
CERTO, S. C. Administração Estratégica: planejamento e implantação da estratégia. São
Paulo: Person Education do Brasil, 2005.
Indústria de dispositivos médicos exportou US$ 75 milhões em abril. Medicina S/A.
Disponível em < https://medicinasa.com.br/industria-medica-exportacao/>. Acesso em 25
set 2023.
KEEGAN, W.Marketing Global. 7. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
LUZ, E. E. (org.). Análise e demonstração financeira. São Paulo: Pearson Education do
Brasil, 2014.
PIGOZZO, A. F.Marketing Internacional. Curitiba: InterSaberes, 2012.
SOUZA, O. G. (org.). Trade Marketing. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2016.
VITORINO, C. M. (org.). Logística. São Paulo, Pearson Prentice Hall, 2012.
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Paulo: Pearson Addison-Wesley, 2005.
21
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VERAS, M. Gerenciamento de Projetos: Project Model Canvas (PCM). Rio de Janeiro:
Brasport Livros e Multimídia Ltda, 2014.
22
COMENTÁRIO DO ORIENTADOR
Prezado (a) Aluno (a), Objetivo geral atende de maneira parcial a solicitação do manual,
conforme a página 7: Visão bem delineada da estrutura e dos processos organizacionais.
práticas gerenciais fundamentadas nos conhecimentos teóricos. Ênfase no caráter prático.
Objetivos específicos: ATENDE insuficientemente os critérios, conforme orienta as páginas
7 e 8. Definir uma organização como objeto de estudo, Histórico relevante da organização;
Setor de atividade e negócio da organização; Porte da organização; Composição da força de
trabalho; Principais produtos/serviços; Principais mercados e segmentos em que a
organização atua; Principais concorrentes "Atende de maneira boa os critérios referentes a
disciplina *Marketing Internacional*, conforme orientação do manual do PIM VII. Páginas
16 e 17. ( Marketing global; Aspectos sociais, culturais e políticos do marketing global;
Internacionalização de marcas; Plano de internacionalização da marca, por meio da
exportação de seus produtos; Perfil político e econômico do país de destino; Perfil do
público-alvo de destino; Estudo das adaptações necessárias do produto e da marca, para a
adequação ao público do mercado destino.) " Atende de maneira boa os critérios referentes a
disciplina **Administração estratégica**, conforme orientação do manual do PIM VII.
Páginas 17 e 18. (Definição de modelo de negócios; Canvas; Análise SWOT; Definição de
missão; Metas e estratégias organizacionais; Propósito e níveis de estratégia; Estratégias de
nível funcional.Levantamento das estratégias de nível corporativo, de negócio e funcional da
organização estudada. margem de contribuição; necessidade de capital de giro, fluxo de
caixa, faturamento bruto, lucratividade.) Atende de maneira boa os critérios referentes a
disciplina **Distribuição e Trade Marketing**. Conforme orientação do manual do PIM VII;
Páginas 18 e 19. (Definição de modelo de negócios; Canvas; Análise SWOT; Definição de
missão; Metas e estratégias organizacionais; Propósito e níveis de estratégia; Estratégias de
nível funcional.Levantamento das estratégias de nível corporativo, de negócio e funcional da
organização estudada. margem de contribuição; necessidade de capital de giro, fluxo de
caixa, faturamento bruto, lucratividade. Conforme orienta o manual) "Descrição correta
em:descrever sua análise final e pontos preponderantes (positivos e negativos) que levaram a
sua pesquisa ao êxito. Página 20. " "Critério ATENDIDO quanto a: Retomar a proposta
inicial (apresentada na introdução). Página 20. " Critério ATENDIDO: reafirmar de maneira
concisa a ideia principal e os pontos importantes do corpo do trabalho. Página 20. Cita
DEVIDAMENTE as fontes de pesquisa (bibliografia, nos moldes da ABNT). Conforme
23
orientação das orientações da ABNT. Formato de citações e referências estão em ACORDO
com as regras da ABNT.