gatilhos-mentais

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Como utilizar 
gatilhos mentais 
nas suas 
mensagens de 
cobrança?
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Você sabe o que são gatilhos mentais e como 
eles podem ser utilizados nas suas ações de 
cobrança?
Neste material vamos entender melhor essa 
técnica, além de apresentar alguns modelos 
de mensagens via SMS, e-mail ou carta 
que mostram como os gatilhos podem 
ser utilizados durante as tentativas de 
recuperar uma dívida.
Vamos lá?
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Podemos dizer que os gatilhos mentais 
são estímulos que ajudam o nosso cérebro 
a fazer escolhas. Ou seja, com pequenas 
técnicas de persuasão é possível auxiliar 
o cliente a tomar algumas decisões e 
melhorar os resultados do seu setor de 
cobrança. 
Escassez, urgência, autoridade, 
reciprocidade, antecipação, novidade e 
relação de dor ou prazer são alguns dos 
principais gatilhos utilizados por diversos 
segmentos. Aqui, vamos abordar três 
deles que podem ser adaptados à sua 
Régua de Cobrança e às ações de pré-
cobrança. São eles: 
Urgência: gatilho ligado ao fator do tempo 
para criar uma sensação de emergência. 
Pode estar relacionado a algum benefício 
ou prazo para fechar a negociação;
Escassez: semelhante ao anterior, mas cria 
uma ideia de que aquilo é escasso e pode 
acabar a qualquer momento;
Antecipação: está relacionado com as 
expectativas com relação ao futuro. 
Também pode estar atrelado a uma 
vantagem.
Agora que você já sabe o que são os 
gatilhos mentais, vamos ver alguns 
modelos de mensagem, SMS, e-mail e 
carta. Continue a sua leitura!
O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?
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Dentre as principais características do SMS 
estão a agilidade e a garantia de que a pes-
soa vai receber a sua mensagem, uma vez 
que a taxa de entrega gira em torno dos 
98%. 
Nos modelos normal e flash o recado en-
viado deve ter, no máximo, 160 caracteres. 
Por isso, exigem uma comunicação mais 
direta. Já no modelo carta, são permitidos 
até 1024 caracteres. Além disso, nessa pla-
taforma o ideal é evitar acentos e sinais. 
Vamos aos modelos:
MODELOS DE SMS
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Escassez
Antecipação
(modelo carta)
______, não perca a oportunidade de acertar os valores em 
atraso sem ter que pagar os __% de multa. Acesse agora o 
boleto em: [inserir link para o pagamento]
Empresa ______ informa: negocie seu debito conosco 
ate o dia __/__ e evite o desligamento do seu servico. 
Acesse o boleto em: [inserir link para o pagamento]
Olá, ______! A sua conta referente ao mes de 
_____ vence amanha. Realize o pagamento do 
servico hoje e garanta um desconto de __% na sua 
mensalidade. Segue aqui o numero do codigo de 
barras: 00000.00000 00000.00000 00000.00000 0 
00000000000000
Urgência
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Nas notificações via e-mail, além de um 
texto um pouco mais longo, também é 
possível criar uma abordagem mais pesso-
al com o cliente. Abaixo, veja dois modelos 
para as operações de cobrança utilizando 
os gatilhos de escassez e antecipação. 
MODELOS DE E-MAIL
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Assunto: Aproveite essa chance de quitar seus débitos!
Olá, ________! Tudo bem?
Não identificamos em nossos registros o pagamento dos 
seguintes valores em aberto:
• __________
• __________
• __________
As multas e os juros começam a correr desde o primeiro dia de 
atraso, mas estamos abrindo uma exceção para os pagamentos 
realizados no dia de hoje. Assim, você quita seus débitos sem 
precisar pagar os __% de multa.
Se tiver interesse nesta negociação, responda este e-mail agora 
para darmos andamento. Aproveite esta oportunidade!
Caso o pagamento já tenha sido feito, por gentileza, desconsidere 
este aviso.
Atenciosamente, 
[nome da empresa]
Departamento de Cobrança
[informações de contato]
Escassez
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Assunto: Temos uma condição especial para você!
Oi, ________! Tudo bem?
Vimos em nosso sistema que a próxima parcela do seu 
financiamento vence no dia __/__. Por isso, queremos te oferecer 
uma condição especial!
Realize o pagamento do boleto anexo até amanhã e garanta um 
desconto de __% na sua mensalidade.
Essa promoção é só para clientes especiais e que possuem 
um bom relacionamento com nossa empresa. Por isso, não 
poderíamos te deixar de fora <3
Atenciosamente, 
[nome da empresa]
[informações de contato]
Antecipação
(modelo carta)
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Por fim, a notificação por carta é geralmen-
te utilizada em casos mais sérios, onde o 
inadimplente já está devendo há um bom 
tempo. Por isso, nesse caso, vamos usar o 
gatilho de urgência. 
MODELOS DE 
NOTIFICAÇÃO 
POR CARTA
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[cidade], [dia] de [mês] de [ano]. 
Prezado Sr. _________.
Constatamos em nossos registros do departamento financeiro 
que o pagamento das parcelas referentes aos meses de ______, 
______ e ______ ainda não foi realizado. 
Anexamos um boleto com o valor atualizado. Pedimos que o 
pagamento seja efetuado até o novo prazo de vencimento. Caso 
contrário, passaremos o caso aos órgãos responsáveis pela 
proteção ao crédito. 
Se tiver dúvidas, por gentileza, entre em contato pelos telefones e 
e-mails descritos abaixo.
Atenciosamente, 
[nome da empresa]
Departamento de Cobrança
[informações de contato]
Urgência
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Com os modelos de mensagens apresenta-
dos neste material, as suas operações pré, 
durante e pós cobrança podem se tornar 
muito mais efetivas, trazendo resultados 
mais satisfatórios. 
Através da análise de dados e do uso inte-
ligente da tecnologia, aqui na Assertiva so-
mos especialistas em desenvolver soluções 
para facilitar operações, como localização 
de inadimplentes, análise de crédito, envio 
de SMS em massa, e muito mais!
Quer saber mais sobre como podemos aju-
dar você? Clique aqui e converse com um 
de nossos atendentes ;)
CONCLUSÃO
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Somos apaixonados por desenvolver e 
integrar tecnologias que impulsionam 
negócios através do uso inteligente de 
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clientes em cerca de 300 cidades brasileiras 
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