NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL - AULA 3

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
E SOLUÇÃO DE 
CONTROVÉRSIAS 
AULA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mèrcher 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Dimensões ética e cultural 
Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas 
éticas, da mesma forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine 
essa diversidade em uma negociação internacional! Nesse sentido, uma 
negociação positiva em valores vai ao encontro da flexibilidade e do respeito à 
diversidade cultural de um mundo globalizado. Para tanto, a presente aula 
busca tratar de temas interpessoais nos processos de negociação, como 
valores morais e culturais dos negociadores. Dessa forma, está dividida em: 
conflitos morais e éticos; globalização: protocolos e diversidades; as dimensões 
culturais de Geert Hofstede; e questões culturais de negociação. 
O objetivo é demonstrar, com descrição de certas situações, algumas 
das preocupações na prática da negociação, diante da dimensão interpessoal: 
o eu e o outro. Esperamos que essa introdução possa auxiliar em sua 
formação profissional no âmbito da negociação. Portanto, os objetivos gerais 
de sua aprendizagem, nesse momento, são: compreender as dimensões da 
ética e da moral na negociação; identificar e entender os principais reflexos da 
globalização na negociação; e compreender a importância da negociação na 
diferenciação de cenários e valores culturais distintos. Bons estudos! 
TEMA 1 – CONFLITOS MORAIS E ÉTICOS 
Tanto a ética como a moral lidam com o lado correto do agir. Contudo, a 
ética é o certo ou errado coletivo e a moral, o mesmo aspecto, mas no nível 
individual. Toda empresa possui uma ética, assim como o Estado a possui, em 
forma da Constituição. Em uma negociação, podemos ser pressionados a 
cumprir atividades que vão contra nossa moral e, nessa situação, surgem os 
conflitos. Da mesma forma, o comportamento de outros negociadores pode ir 
contra nossa moral e costumes, o que pode interferir na boa prática do diálogo 
e da negociação dos resultados. 
Como negociadores, possuímos nossa própria moral como indivíduos e, 
em alguns casos, com que a ética de nossa empresa ou das demais partes 
pode conflitar. Nesse sentido, precisamos encontrar nossas próprias soluções 
e escolhas. Mas, a partir do momento em que assumimos um cargo em uma 
 
 
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empresa, precisamos estar de acordo com sua ética empresarial. Já em 
relação ao outro, será preciso respeito às diversidades e talvez maior 
flexibilidade para entender que ser diferente não é errado, é apenas humano. 
TEMA 2 – GLOBALIZAÇÃO: PROTOCOLOS E DIVERSIDADE 
A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo 
mais acelerado, dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as 
nações e a circulação da informação, em nosso tempo. Com essa aproximação 
entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados para 
facilitar a comunicação e negociação. Além da própria diplomacia e dos 
regimes que estipulam como os documentos devem ser orientados, como os 
International Commercial Terms (Incoterms), no seguro internacional de 
comércio, por exemplo, existem normas de comportamento que padronizam as 
negociações. Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação 
e das expectativas. 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso 
criar mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se 
comunicar. É importante destacar ainda que cerimoniais e protocolos podem e 
devem ser flexibilizados quando isso puder favorecer a comunicação entre as 
partes. Por exemplo, não existe necessidade de se falar inglês ou espanhol 
entre negociantes brasileiros, angolanos e portugueses. Identificar a 
diversidade será fundamental para uma boa estratégia de negociação e a 
elaboração dos documentos de um acordo. 
TEMA 3 – AS DIMENSÕES CULTURAIS DE GEERT HOFSTEDE 
A companhia IBM, nos anos 1970, tentava entender por que, mesmo 
com um modelo de gestão único, havia gestões e práticas distintas em suas 
filiais, como entre as do Brasil e as do Japão. Geert Hofstede (citado por 
Santana; Mendes; Mariano, 2014), como pesquisador, identificara nas 
diferenças de cultura dos empregados e de cultura do país de acolhimento a 
resposta para essa pergunta. Os valores de cada sociedade refletem nos 
comportamentos empresariais, de mercado e dos negociadores. No caso de 
negociações internacionais, essa diversidade ficaria ainda mais ressaltada. 
 
 
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Portanto, para o pesquisador, seria preciso criar estratégias que assumissem 
essas características do outro na mesa de negociação. 
Hofstede (citado por Santana; Mendes; Mariano, 2014) então criou cinco 
dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do 
mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil 
final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. 
individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a 
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, 
negociadores advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser 
mais competitivos e a impor suas preferências na mesa de negociação. 
Enquanto que, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, 
os negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a 
um maior número de pessoas possível. 
Com o seu trabalho, Hofstede (citado por Santana; Mendes; Mariano, 
2014) nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, mas 
também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores 
e perfis de negociador. O que valorizamos, nossos receios e preconceitos e 
ainda nossas potencialidades em negociação, pode ser investigado com base 
nessas cinco dimensões. 
TEMA 4 – QUESTÕES CULTURAIS DE NEGOCIAÇÃO I 
Em um exercício de observação, podemos identificar que muitos 
brasileiros são tidos como receptivos, falantes e sociáveis no processo de 
comunicação em mesas de negociação. Já os ingleses seriam mais diretos e 
sérios. Essas diferenças culturais podem ser contornadas em se respeitando 
protocolos, mas também se amenizando os extremos de nosso 
comportamento, para que não haja desgaste entre as partes. Buscar sempre 
um caminho moderado de nossas características nos auxilia a não cometermos 
erros ou provocarmos situações incômodas para as partes em negociação. 
Negociar com culturas diferentes significa que precisamos conhecer o 
mínimo de seus valores e hábitos. Por exemplo, algumas culturas possuem 
dificuldades com negociações rápidas e preferem negociações demoradas, 
para ganhar confiança e estabelecer vínculos pessoais, como os japoneses. 
Latinos, árabes e africanos tendem a se colocar de forma mais efusiva e 
pessoal nas negociações, falando de suas experiências pessoais e familiares. 
 
 
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Estadunidenses, escandinavos e germanos, em uma observação generalista, 
preferem ser mais objetivos, profissionais e até mesmo dar respostas 
decoradas, por entenderem que, quanto mais rápida uma negociação, menos 
custos terá o processo (tempo é dinheiro). Essa diversidade deve ser levada 
em consideração no ato da negociação, evitando-se caretas e outros 
comportamentos que podem inibir as partes. 
TEMA 5 – QUESTÕES CULTURAIS DE NEGOCIAÇÃO II 
Mais do que acertos, muitos processos de negociação pecam em erros 
primários. Preconceitos, superstições, hábitos e desconhecimento geram 
desgastes e podem prejudicar os resultados em uma negociação. Além de 
saber das normas legais, é preciso conhecer um pouco das normas de 
comportamento, ou seja, dos hábitos e valores comuns dos negociadores, 
quando estrangeiros. 
Por exemplo, alguns números não são bem-vistos em negócios, 
especialmente se os negociadores acreditam em um determinado cenário. 
Italianos podem não gostar do número 17, assim como do 13, para muitos 
negociadores dos EUA, ou do 8, para algunsda China. Mas é na alimentação 
que muitos desentendimentos ocorrem, como levar negociadores de culturas 
vegetarianas para churrascarias ou chineses para restaurantes chineses no 
Brasil (o que será decepcionante e pode resultar em muitas críticas à cultura 
local estereotipando a chinesa). Essas e outras diversidades no preparo da 
negociação devem ser observadas e se buscar locais neutros para a 
negociação, bem como visitar os ambientes antes dos encontros formais. 
NA PRÁTICA 
Chegou o momento de fixar e praticar o conteúdo da aula, visto até aqui. 
Para compreender um pouco mais sobre negociação, tente exercitar a sua 
capacidade de preparar um bom ambiente de negociação com estrangeiros: 
• Imagine que você irá negociar com um grupo da Coreia do Sul e precisa 
definir o local, a comida, horas de lazer e o tempo (dias) para a 
negociação. 
• Monte um roteiro em sua cidade com esses quatro pontos e justifique por 
que essa escolha. 
 
 
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Esse processo irá leva-lo a pesquisar tanto a cultura local como o que a 
sua cidade oferece para uma boa negociação. Boa prática! 
FINALIZANDO 
Na presente aula, vimos que, culturalmente, uma negociação pode exigir 
muitos cuidados de nós, como negociadores. A globalização aproximou os 
povos, padronizou protocolos, mas também realçou a diversidade presente nas 
negociações internacionais. Como um bom negociador, é preciso ter em mente 
que os negociadores trarão consigo valores de suas culturas locais, bem como 
que algumas práticas podem conflitar com nossa ética empresarial ou até 
mesmo com nossa moral pessoal. Nesse caso, vale o bom-senso e a busca 
pelo respeito à diversidade que estará sempre presente nas negociações 
internacionais. 
 
 
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REFERÊNCIAS 
COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. 
IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: InterSaberes, 2016. 
SANTANA, D.; MENDES, G.; MARIANO, A. Estudo das dimensões culturais de 
Hofstede: análise comparativa entre Brasil, Estados Unidos e México. C@LEA: 
Revista Cadernos de Aulas do LEA, Ilhéus, n. 3, p. 1-13, nov. 2014.