MAPA GCOM - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 512024

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MAPA – GCOM - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 
51/2024 
Olá, caro(a) estudante! Tudo bem? Preparado(a) para dar início a esta Atividade MAPA? 
Fique tranquilo(a) e leia atentamente as informações a seguir: 
O contexto hipotético apresentado a seguir requer uma boa leitura, vamos começar: 
Rosysheila é proprietária de uma rede de oficinas mecânicas de reparo de automóveis. A 
rede foi fundada por ela em 1995 e, desde então, é conhecida e reconhecida pela qualidade 
dos serviços prestados, assim como pela pontualidade na entrega dos automóveis para os 
clientes. É especializada no conserto de veículos de passeio e utilitários, seja na parte 
mecânica ou elétrica. Também oferece o serviço de venda, montagem, alinhamento e 
balanceamento de pneus. A rede é composta de seis unidades, sendo três delas instaladas 
na cidade de Maringá (PR), uma unidade na cidade de Campo Grande (MS) e outra em 
Chapecó (SC). Juntas, estas unidades contabilizaram 7.500 atendimentos no ano passado 
Para o próximo ano, Rosysheila pretende ampliar as operações da rede atendendo uma 
nova categoria: veículos agrícolas. O foco é a manutenção de maquinário agrícola como 
 
 
colheitadeiras, plantadeiras e caminhões que fazem o transporte de grãos e animais. Há, 
nesse sentido, intenção de abertura de mais duas unidades de oficinas: uma na cidade de 
Lucas do Rio Verde (MT) e outra em Jataí (GO) – espera-se que estas unidades realizem 
ao menos 100 atendimentos após o primeiro semestre de inauguração. Além do desafio de 
atuar nesse novo segmento, Rosysheila almeja aumentar a quantidade de atendimentos 
das oficinas mecânicas já existentes em pelo menos 12% para o próximo ano, o que 
refletiria também no aumento do faturamento 
Suponha que você foi contratado(a) como gestor(a) da rede de oficinas de Rosysheila. Sua 
missão é implantar um departamento comercial e de vendas que possibilite: (1) aumento da 
quantidade de atendimentos das oficinas mecânicas; (2) captação de clientes da nova área 
de atuação nas novas unidades a serem implantadas. Nesse sentido, construa uma 
estrutura de administração de vendas, por meio de um relatório escrito, que sustentará os 
departamentos comercial e de vendas, gerenciados por você. 
Seu relatório deve, obrigatoriamente, destacar os seguintes pontos: 
a) Quais são os objetivos do departamento comercial e de vendas? 
b) Qual(is) é(são) a(s) estratégia(s) de vendas: vendas internas? Vendas externas? Modelo 
“híbrido”? 
c) Qual a estrutura de vendas mais adequada em função dos objetivos e estratégia(s) 
definidos? 
d) Qual o tamanho e como será formada a força de vendas (estimativa)? 
e) Como será composta a remuneração da força de vendas? 
f) Como será realizada a supervisão da força de vendas? 
g) De que maneira a força de vendas será avaliada? 
Considere a situação hipotética apresentada, os conteúdos da disciplina disponibilizados no 
livro e nas aulas conceituais para realizar a atividade. 
Algumas recomendações e dicas que podem ser úteis para a realização da atividade: 
– Trata-se da venda de serviços. Isso deve ser ponderado e considerado no planejamento. 
– Ler as unidades 1 e 4 do livro da disciplina, especialmente a seção sobre “Administração 
de vendas” (p. 27) e “Liderança e gestão de equipes de vendas” (p. 137). 
– Pesquisar sobre serviços prestados por oficinas mecânicas de automóveis, auto elétricas, 
varejo de pneus e assistência técnica agrícola. 
– Pesquisar sobre as cidades mencionadas na atividade, especialmente sobre atividade 
econômica, concorrência na área de oficinas, renda média da população, existência de 
indústrias e cooperativas agrícolas na região, modal de transporte principal etc. 
ORIENTAÇÕES: 
– Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para download 
no Material da Disciplina. 
– Certifique-se de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de 
Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.