Construindo o plano de negócio o marketing

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Construindo o plano
de negócio – o marketing
 (
C
)hegamos a outro ponto fascinante da criação de um negócio, a preparação dos elementos que constituem uma empresa: entrega de produtos ou prestação de serviços em troca de uma remuneração.
É isso mesmo. Segundo Ambrósio (1999, p. 1):
Planejamento de marketing é um processo de intenso raciocínio e coordenação de pessoas, recursos financeiros e materiais, cujo foco central é a verdadeira satisfação do consumidor. Em outras palavras, é ajudar o consumidor a se sentir um pouco mais feliz e, em consequência, gerar resultados positivos para a empresa e a sociedade.
Os serviços (e produtos agregados)
Devido à sua diversidade, tradicionalmente é difícil definir serviços. Muitas vezes porque podem estar associados à entrega de produtos e outras são tão intangíveis que podem não ser percebidos.
Para Lovelock e Wright (2004, p. 5), duas definições capturam a essência dos serviços:
serviço é um ato ou desempenho oferecido por uma parte a outra. Embora o processo possa estar ligado a um produto físico, o desempenho é essencialmente intangível e normalmente não resulta em propriedade de nenhum dos fatores de produção;
serviços são atividades econômicas que criam valor e fornecem benefícios para clientes em tempos e lugares específicos, como decorrência da realização de uma mudança desejada no – ou em nome do – destinatário do serviço.
Entende-se benefício como uma vantagem ou ganho que os clientes obtêm do desempenho de um serviço ou uso de um bem físico.
A maioria das empresas de serviços oferecem aos seus clientes um pacote de benefícios, envolvendo entrega não apenas do serviço básico, mas de um conjunto de atividades relacionadas ao serviço. Mais cedo ou mais tarde, o serviço básico transforma-se em uma mercadoria e novos serviços são agregados ao mix e oferecidos aos clientes. Assim, uma escola, em algum momento, terá seu serviço básico – educação – transformado em uma mercadoria e passará a oferecer outros serviços: cursos complementares, preparação para vestibular, viagens de estudo, ensino bilíngue etc.
Ao contrário do que a maioria das pessoas pensam, é justamente aqui que está o sucesso das empresas. Segundo Lovelock e Wright (2004, p. 211), “se uma empresa não consegue oferecer elementos básicos decentes, acabará saindo do negócio”.
Seu papel nesse ponto do plano de negócio é definir quais serão os serviços base, e os demais
serviços agregados que oferecerá no seu empreendimento. Vamos ver um exemplo:
 (
68
)
 (
67
)
 (
Fonte
 
hipotética.
)
 (
A
 
Esinfo
 
oferecerá
 
como
 
serviço
 
base
 
cursos
 
presenciais
 
de
 
média
 
duração
 
para
 
formação
 
profissional
em
 
software
 
específicos
 
de
 
design
 
e
 
correlatos.
 
Como
 
serviços
 
agregados
 
serão
 
oferecidos:
cursos
 
fechados
 
sob
 
demanda
 
(in
 
company)
 
dentro
 
das
 
áreas
 
de
 
atuação
 
da
 
empresa,
 
desde
 
que
 
não
conflitam
 
com
 
os
 
cursos
 
ofertados
 
como
 
serviço
 
base;
biblioteca
 
com
 
livros
 
e
 
catálogos
 
não
 
encontrados
 
em
 
livrarias
 
comuns;
grupos
 
online
 
de
 
acompanhamento
 
e
 
discussão
 
da
 
aplicação
 
dos
 
conhecimentos
 
adquiridos,
 
mesmo
 
após concluído o curso.
Serviços
 
e
 
produtos
 
agregados
 
(escola
 
de
 
informática)
)Vantagens competitivas e diferenciação
O primeiro passo para estabelecer vantagens competitivas é concentrar-se nas necessidades dos clientes. Mas o que é uma vantagem competitiva?
A definição mais aceita é de que vantagem competitiva é uma maneira de atender melhor do que o concorrente as necessidades dos clientes em um segmen- to específico de mercado. O ponto essencial aqui é que é praticamente impossível estabelecer vantagem competitiva se você não estabelece uma das três macroes- tratégias de mercado: custo, diferenciação e foco de mercado, por razões mais do que óbvias.
No conceito de diferenciação temos um complemento, a definição de vantagem competitiva. Nos dias de hoje, uma vantagem competitiva pode ser rapidamente copiada, de tal forma que se pode tirar pouco proveito de possuí-
-la, portanto, não obtendo “vantagem” nenhuma. O livro de Lovelock e Wright (2004, p. 189) traz um conceito complementar adicionando a palavra “sustentável” na expressão “vantagem competitiva”. Definem, então, vantagem competitiva sustentável como: “uma posição no mercado que não pode ser roubada ou minimizada pelos concorrentes durante um período relativamente longo”.
Para fazê-lo, o empreendedor precisa se posicionar no mercado. Segundo Jack Trout, em seu livro The New Positioning (1977), para se posicionar precisamos compreender e aplicar quatro princípios:
1. a empresa deve estabelecer uma posição nas mentes de seus clientes-alvo;
2. a posição deve ser singular, fornecendo uma mensagem simples e consis- tente;
3. a posição deve situar a empresa à parte de seus concorrentes;
4. a empresa não pode ser todas as coisas para todas as pessoas – ela precisa focar seus esforços.
Temos no exemplo da Domino’s Pizza a validação de que uma empresa leva a sério esses princípios. Em um ramo cujo produto básico é uma mercadoria – a pizza – os clientes desejam atributos do serviço como conveniência (entrega em domicílio e rapidez). Há muitos anos a Domino’s mantém uma diferenciação de mercado com o seu serviço muito eficaz de entrega, definido em uma frase “30 minutos ou pagaremos a conta”. Ou seja, quando as pessoas pensam em uma pizza
 (
Construindo
 
o
 
plano
 
de
 
negócio
 
–
 
o
 
marketing
)
 (
Construindo
 
o
 
plano
 
de
 
negócio
 
–
 
o
 
marketing
)
 (
A principal vantagem
 
competitiva da Esinfo
 
está no oferecimento
 
de curso de
 
alta qualidade, certificados
 
e
 
com
 
selo
 
de
 
recomendação
 
das
 
software
 
houses
.
 
Para
 
ser
 
sustentável,
 
a
 
escola
 
estabelecerá
 
contrato
 
com as
 
software
 
houses 
para
 
manter
 
reserva de
 
mercado
 
no
 
qual atua,
 
ou
 
seja, só
 
ela
 
poderá
 
oferecer
 
esses
 
programas
 
de
 
curso
 
em
 
sua
 
área
 
de
 
atuação.
Com
 
isso
 
a
 
empresa
 
pretende
 
estabelecer
 
um
 
posicionamento
 
na
 
mente
 
dos
 
clientes,
 
que
 
é:
 
pensou
 
em
 
curso
 
que
 
valha
 
cada
 
real
 
investido,
 
pensou
 
Esinfo.
 
Dessa
 
forma,
 
procurará
 
diferenciar-se
 
de
 
seus
 
clientes fugindo,
 
principalmente,
 
da
 
competição
 
por
 
menor
 
preço.
Vantagens
 
competitivas
 
e
 
diferenciação
 
(escola
 
de
 
informática)
) (
Dados
 
hipotéticos.
)que seja entregue rapidamente, pensam em Domino’s Pizza. Segundo o presidente da empresa, Tom Monagham, o segredo do sucesso é “um foco fanático em fazer bem uma única coisa”.
Ciclo de vida dos serviços e produtos
Segundo Kotler (1994, p. 310),
Alertar que um produto possui um ciclo de vida é declarar quatro coisas:
a) os produtos têm vida limitada;
b) as vendas dos produtos passam por estágios distintos, cada um oferecendo diferentes
desafios para a empresa vencedora;
c) os lucros crescem e diminuem nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto;
d) os produtos requerem estratégias diferentes de marketing, finanças, produção, compras
e de recursos humanos em cada estágio de seus ciclos de vida.
Embora os autores discordem entre si, apresentando diferentes números de estágios do ciclo de vida de produtos e serviços, há concordância que quatro são essenciais e apresentam-se nesta sequência: formação, crescimento, maturidade e declínio.
No estágio formação, a empresa lança o serviço e vai fazendo ajustes na medida em que o aplica, caracterizado por tratar do processo e não da marca ou imagem. É também uma fase ainda de aprendizado e, por vezes, sem retorno financeiro.
No estágio crescimento, temos o aumento das vendas, normalmente acom- panhado do ganho de participação de mercado. Muitas vezes surgem concorrentes nessa fase, atraídos pelo desempenho de seu serviço no mercado. Aqui, o serviço já está consolidado e o trabalho é de fortalecer a marca da empresa.
Passado algum tempo as vendas estabilizam – é o principal indício do estágio de maturidade. É uma fase caracterizadapela disputa de mercados e menor lucratividade, na qual se busca a diferenciação pelos atributos do serviço.
Depois da maturidade o produto entra em declínio, quando as vendas e a lucratividade caem. Também é percebido pela saída do mercado de vários concor- rentes, ou pela busca dos clientes por substitutos. Quando não são mais lucrativos, são retirados do mercado.
 (
70
)
 (
69
)
Devemos entender que serviços têm ciclo de vida diferentes; uns mais rápidos, outros mais demorados. Por exemplo, escolas de Ensino Fundamental concorrem no estágio de maturidade e estão nele há muitos anos, e continuarão ainda por um bom tempo. Em contrapartida, cursos de datilografia, que durante anos foram vedetes de cursos complementares, a ponto de serem presença fundamental em currículos, acabaram substituídos por cursos de digitação que surgiram e sumiram do mercado de uma forma muito rápida, pois as pessoas já não têm a necessidade de ir a um curso para aprender a digitar.
 (
O
 
serviço-base
 
de
 
curso
 
presencial
 
tem
 
características
 
bem
 
peculiares
 
quando
 
analisada
 
sob
 
a
 
óptica
 
do
 
ciclo
 
de
 
vida.
Sua
 
principal
 
característica
 
é
 
a
 
rapidez
 
com
 
que
 
completa
 
esse
 
ciclo,
 
motivado
 
principalmente
 
pelos
 
lançamentos
 
de
 
novos
 
software
 
a
 
cada
 
semestre.
 
Assim,
 
quando
 
um
 
curso
 
chega
 
à
 
maturidade,
 
é
 
rapidamente
 
substituído
 
pelo
 
seu
 
sucessor,
 
muitas
 
vezes
 
não
 
tendo
 
possibilidade
 
de
 
dar
 
um
 
retorno
 
positivo sobre o seu investimento.
Para
 
fazer
 
frente
 
a
 
esse
 
fato,
 
a
 
Esinfo
 
estabelecerá
 
como
 
prática
 
programar
 
o
 
tempo
 
do
 
ciclo
 
de
 
vida
 
dos
 
seus serviços, iniciando o desenvolvimento de um novo curso quando o anterior atingir a maturidade.
 
Assim,
 
quando
 
este
 
chegar
 
ao
 
declínio,
 
o
 
próximo
 
serviço
 
já
 
estará
 
em
 
fase
 
final
 
de
 
crescimento
 
ou
 
terá
 
atingido
 
a
 
maturidade,
 
o
 
que
 
manterá
 
constante
 
o
 
faturamento.
Ciclo
 
de
 
vida
 
do
 
serviço-base
 
(escola
 
de
 
informática)
) (
Dados
 
hipotéticos.
)Em alguns ramos, as próprias empresas programam, por razões estratégicas, o envelhecimento precoce de seus serviços, com vista a não serem copiados pela concorrência (muitas vezes não dando tempo para eles o fazerem) e lançando um serviço substituto em seguida.
A política de preços
Decisões realistas sobre preços são cruciais para a liquidez financeira. O modelo básico para definição de preços baseia-se no tripé custo, concorrência e valor para o mercado. Vamos ver cada um deles:
Custo – você deve explicar como determinou o seu custo da mercadoria vendida ou do produto fabricado e qual o critério utilizado para fixar o preço de venda. Se possuir uma variedade de mercadorias com diferentes preços, explique a taxa de remarcação por linha de produto e as margens de lucro praticadas para cada uma delas.
Concorrência – esse logicamente é um fator importante a ser considerado na determinação de preços. Isso deve ser feito no contexto de operação total do negócio e no ambiente em que você está atuando. É necessário saber por que a concorrência está praticando determinada política de preços, e se preços menores são frutos de uma estrutura de custos menores ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado.
 (
Construindo
 
o
 
plano
 
de
 
negócio
 
–
 
o
 
marketing
)
 (
Construindo
 
o
 
plano
 
de
 
negócio
 
–
 
o
 
marketing
)
Valor para o mercado – as opiniões de valor de seus clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência. Um preço maior pode ser percebido como qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com clientes inovadores da classe A, ou simplesmente selecionar o tipo de cliente que frequenta seu estabelecimento (casos de certos bares e restaurantes).
Depois de estudar essas alternativas de determinação de preço, você está pronto para responder a principal pergunta deste tópico: qual será a minha estra- tégia de precificação?
Precificação
 (
(MORALES;
 
SOUZA,
 
1999,
 
p.
 
34.
 
Adaptado.)
)Existem muitas políticas de preço. No quadro a seguir apresentaremos as principais:
	
	O que se faz
	O que se consegue
	
Políticas oportunistas de preços
	Aumentar os preços quando os concorrentes o fazem.
	Ajuda a aumentar as margens de lucro e também a manter o arranjo geral do
mercado.
	
	Aumentar o preço quando a demanda é favorecida.
	Mais clientes querendo comprar nos habilita a cobrar mais e aumentar nossas margens de lucro.
	
	Reduzir o preço quando o concorrente sofrer para acompanhar.
	Se o concorrente não pode baixar o preço também, provavelmente vou ganhar participação de mercado tirando clientes dele.
	
	Reduzir o preço em serviços
ou mercados específicos.
	Para aumentar a venda desses serviços sem entrar em choque direto com
a concorrência (produtos sem retaliação).
	
Políticas predatórias de preços
	Redução temporária dos preços para eliminação de um ou mais concorrentes.
	Tomar o mercado desses concorrentes com o objetivo de aumentar a participação ou tornar-se líder do mercado.
	
	Redução temporária dos preços próximos ou abaixo do custo.
	Ganhar participação de mercado.
	
	Reduções punitivas ou “educativas” dos preços.
	Bater onde dói no concorrente para forçá-lo a recuar ou a aceitar um acordo de “convivência”.
	
	Utilização de preços baixos para entrar em um novo mercado ou lançar serviços.
	Garantir rápido aumento de participação do mercado para posicionamento
do serviço ou mercado.
Então, qual a melhor estratégia?
A definição de uma estratégia de preços está diretamente relacionada com
as informações estruturadas sobre clientes e concorrentes.
Com relação aos clientes, devemos estar atentos ao peso dos diferentes fatores que interferem na sua tomada de decisão. Será que o preço é o mais impor- tante? Pense nas últimas compras que você fez: o produto estava no local certo, na hora certa, tinha os atributos que satisfaziam a sua necessidade, talvez possuísse um preço compatível, não necessariamente o mais baixo.
Com relação à concorrência, é importante prever suas reações e saber por que estão mudando seus preços. Uma estratégia de recuperação de caixa, por exemplo, possui um tempo reduzido de duração, não requerendo necessariamente uma resposta.
 (
A
 
política
 
de
 
precificação
 
da
 
empresa
 
será
 
pautada
 
pelo
 
valor
 
percebido
 
pelos
 
clientes.
 
Consequentemente,
 
não
 
utilizará
 
estratégias
 
de
 
redução
 
de
 
preço
 
como
 
prática
 
comum.
 
Nossos
 
preços
 
estarão
 
estabelecidos
 
em
 
um
 
patamar
 
um
 
pouco
 
menor
 
do
 
que
 
o
 
percebido
 
pelo
 
cliente,
 
mantendo
 
uma
 
boa
 
margem
 
de
 
lucro
 
para
 
garantir
 
retorno
 
sobre
 
o
 
investimento
 
por conta
 
do ciclo
 
de
 
vida curto
 
já
 
verificado em
 
outro
 
momento.
No
 
lançamento
 
dos
 
cursos
 
teremos
 
um
 
preço
 
maior
 
e
 
que
 
deve
 
ser
 
reduzido
 
em
 
pequenos
 
percentuais
 
(de
 
5%
 
a
 
10%)
 
a
 
cada
 
semestre,
 
com
 
o
 
intuito
 
de
 
buscar
 
novas
 
faixas
 
de
 
clientes
 
que
 
não
 
vão
 
“na
 
primeira
 
onda”,
 
normalmente
 
mais
 
cara,
 
mas
 
gostam
 
de
 
estar
 
“o
 
mais
 
atualizado
 
possível”,
 
sem
 
pagar
 
o
 
preço de serem os primeiros.
Os
 
preços
 
dos
 
concorrentes
 
serão
 
monitorados
 
para
 
analisar
 
o
 
impacto
 
de
 
suas
 
políticas
 
de
 
preços
 
no
 
desempenho
 
de
 
nossas
 
vendas.
Precificação
 
(escola
 
de
 
informática)
) (
Dados
 
hipotéticos.
)Vamos ver como Tales estabeleceu sua política de preços:
Crédito e cobrança
A prática de concessão de crédito pode ser um fator importante para aumentar as vendas das empresas. No caso de empreendimentos educacionais, nos quais é prática a cobrança de mensalidade, a concessão de crédito está intrínseca, pois se a pessoa contratou um curso de um ano e vai pagar em 12 parcelas, você já concedeu a ele uma vaga no curso (vendeu um espaço) que ele vai usufruir em 12 meses (e você não poderávender aquela vaga novamente caso ele não lhe pague).
Portanto, é fundamental no plano de um empreendimento educacional o gerenciamento de crédito e cobrança. Entre outras coisas, o levantamento de informações cadastrais do cliente, limites de crédito e como cobrar em caso de inadimplência são fatores que devem constar do plano de negócio.
Hoje, temos dezenas de serviços disponíveis que fornecem informações cadas- trais de pessoas tanto físicas quanto jurídicas mediante o pagamento de pequenas
taxas mensais ou por consulta. Associar-se a um desses serviços pode evitar muita dor de cabeça.
Para Longenecker, Moore e Petty (1997, p. 348):
Ao avaliar a posição de crédito dos solicitantes, o empreendimento deve responder às seguintes perguntas: o comprador pode pagar conforme se comprometeu? O comprador pagará? Em caso afirmativo, quando o comprador pagará? Em caso negativo, o comprador pode ser forçado a pagar?
Para Tomio e Paul (2003, p. 143):
Outra decisão fundamental no gerenciamento do crédito é a determinação dos limites de crédito propiciados aos clientes, ou seja, é a definição do valor máximo de liberação de crédito que o cliente pode usufruir em função da sua capacidade de pagamento da dívida no vencimento.
Segundo os mesmos autores, “crédito é um instrumento de marketing e a decisão de oferecê-lo é uma decisão de marketing”. Citam ainda Morris (1991, p. 92):
O empreendedor pode oferecer menos crédito sob as seguintes condições:
despesa pequena (ninguém se importa de pagar uma pequena soma de dinheiro ao limpador de vitrines);
emergência (se a única forma de resolver com presteza um grande problema for pagando à vista);
escassez (o único profissional que faz um trabalho de que todos precisam pode obter
pagamento à vista);
singularidade (se o pacote completo que você oferece tiver características extraordinárias, as pessoas talvez troquem seu desejo por crédito pelo desejo por aquelas características).
 (
A
 
Esinfo
 
contratará
 
serviço
 
de
 
proteção
 
ao
 
crédito
 
da
 
associação
 
empresarial
 
local,
 
consultando
 
sempre
 
sobre
 
todos
 
os
 
potenciais
 
clientes
 
antes
 
de
 
fechar
 
a
 
venda
 
do
 
serviço.Também
 
estabelecerá
 
uma
 
aliança
 
com
 
outros
 
concorrentes
 
para
 
consultar
 
informalmente
 
sobre
 
pessoas
 
que
 
não
 
concluíram
 
cursos
 
nas
 
empresas.A
 
empresa
 
também
 
terá
 
serviços
 
terceirizados
 
de
 
cobrança
 
que
 
serão
 
acionados
 
sempre
 
que
 
a
 
inadimplência passar de 60
 
dias.
Crédito
 
e
 
cobrança
 
(escola
 
de
 
informática)
) (
Fonte
 
hipotética.
)Observe o que foi estabelecido como política de crédito e cobrança para nosso exemplo de negócio:
A estratégia de venda
Chegamos ao ponto crucial: a venda. Como farei para concretizá-la? Como garanto que terei clientes suficientes em sala de aula que paguem os custos e remunerem o capital investido?
Para responder a essas perguntas, devemos estabelecer a força de venda, as estratégias de publicidade e propaganda e de merchandising, além do inves- timento em pós-venda – uma forma de garantir retorno para aquisição de novos serviços. Vamos avaliar cada um deles em detalhes.
Força de venda
Para Tomio e Paul (2003, p. 152):
A definição da força de vendas é um tema essencial ao plano de negócio, pois, neste tópico, o empreendedor define como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, bem como as estratégias necessárias à formação da equipe, como seleção, recrutamento, treinamento e desenvolvimento, remuneração e avaliação de desempenho dos vendedores.
Devemos ter em mente que o objetivo da força de vendas não é apenas vender. Outros papéis devem ser desempenhados, tais como: prospectar, orientar, informar etc. Esse conceito é validado por Kotler (1994, p. 589):
[...] os vendedores desempenham uma ou mais das seguintes tarefas para suas empresas: Prospecção. Eles descobrem, cultivam e conquistam novos clientes.
Definição do alvo. Eles decidem como alocar seu tempo escasso entre clientes poten- ciais e clientes atuais.
Comunicação. Eles comunicam a seus clientes, de forma hábil, informações sobre os produtos e serviços da empresa.
Venda. Eles conhecem a “arte de vender”, que consiste em abordagem, apresentação, argumentação, resposta a objeções e fechamento da venda.
Serviços. Eles prestam vários serviços a seus clientes: consulta, assistência técnica,
orientação sobre financiamento e entrega.
Coleta de informações. Eles fazem pesquisa de mercado e reúnem informações em seus relatórios de visitas.
Alocação de produtos. Eles decidem sobre os clientes que devem receber produtos escassos durante períodos de escassez.
 (
A
 
Esinfo
 
decidiu
 
pela
 
contração
 
de
 
um
 
serviço
 
de
 
telemarketing
 
para
 
oferecer
 
seus
 
cursos.
 
Para
 
cumprir
 
essa
 
ação,
 
serão
 
adquiridos
 
bancos
 
de
 
dados
 
de
 
pessoas
 
físicas
 
com
 
características
 
do
 
público-alvo
 
da
 
empresa
 
para
 
maximizar
 
a utilização
 
dessa
 
ferramenta.
Depois
 
de
 
efetivada
 
a
 
pré-venda,
 
os
 
clientes
 
serão
 
encaminhados
 
para
 
os
 
orientadores,
 
uma
 
equipe
 
de
 
professores
 
seniores
 
com
 
experiência
 
complementar
 
em
 
vendas,
 
que
 
auxiliarão
 
os
 
futuros
 
clientes
 
no
 
processo
 
de
 
identificação
 
das
 
reais
 
necessidades
 
e
 
suprimirão
 
as
 
dúvidas
 
técnicas
 
inerentes
 
às
 
especificidades
 
dos
 
cursos
 
oferecidos.
Esses
 
profissionais
 
também
 
terão
 
a
 
função
 
de
 
acompanhar
 
o
 
desempenho.
Força
 
de
 
vendas (escola
 
de
 
informática)
) (
Fonte
 
hipotética.
)Um outro ponto importante é a escolha da equipe de vendas, que tanto pode ser externa (terceirizada) quanto interna (funcionários). A decisão sobre uma ou outra depende muito do mercado de atuação, da necessidade de conhecimento sobre os produtos e serviços e do custo que elas representam para a empresa.
Publicidade e propaganda
Antes de detalharmos a aplicação da propaganda e da publicidade precisamos diferenciar as duas:
Propagandas são formas de divulgação repetidas durante certo período de tempo para atrair e despertar o interesse do consumidor por um produto ou serviço que se direciona ao atendimento de suas necessidades, e que constitui uma opção dentre as demais existentes no mercado disponível para venda.
Publicidade é toda a divulgação com conteúdo predominantemente informativo e ocasional, feita em relação a um produto, serviço, empresa, ideia ou proposta. O seu objetivo é veicular informações de interesse público. A publicidade é utilizada quando surge um fato novo, não sendo repetida como a propaganda. Não está veiculada a um anunciante, mas a um fato. Teoricamente não é paga. (SANTOS; PEREIRA, 1995, p. 158)
Normalmente os pequenos empreendimentos acreditam que não dispõem de recursos para efetuar propagandas, mas é porque as associam à TV, rádio, outdoor, ou seja, instrumentos de comunicação de massa. Esquecem que podem fazer ações de propaganda bem localizadas, tais como: panfletagem, anúncios em revistas especializadas de baixa tiragem ou jornais locais, placas em locais estratégicos etc.
 (
A
 
Esinfo
 
tem
 
recursos
 
reduzidos
 
para
 
efetuar
 
ações
 
de
 
propaganda
 
maciça
 
e
 
vai
 
utilizar,
 
em
 
um
 
primeiro momento,
 
do
 
instrumento da
 
publicidade.
Para
 
tanto,
 
contratará
 
por
 
tempo
 
determinado
 
(três
 
meses)
 
uma
 
assessoria
 
de
 
comunicação
 
com
 
a
 
incumbência
 
de
 
tirar
 
o
 
maior
 
proveito
 
do
 
momento
 
inicial
 
da
 
empresa
 
–
 
a
 
inauguração.
A
 
assessoria
 
de
 
comunicação
 
terá
 
a
 
incumbência
 
de
 
incluir
 
notas
 
e
 
notícias
 
em
 
jornais
 
de
 
circulação
 
local
 
sobre
 
a
 
inauguração.
 
Na
 
verdade
 
será
 
contratada
 
para
 
auxiliar
 
na
 
preparação
 
do
 
próprio
 
evento
 
de
 
inauguração:
 
preparar
 
a
 
lista
 
de
 
convidados,
 
o
 
evento
 
e
 
a
 
repercussão
 
dele
 
na
 
mídia
 
pelos
 
dois
 
meses
 
seguintes,
 
disponibilizando
 
informações
 
e
 
fatos
 
novos
 
para
 
manter
 
o
 
assunto
 
“no
 
ar”.
Publicidade
 
e
 
propaganda(escola
 
de
 
informática)
) (
Fonte
 
hipotética.
)E muitos esquecem da forma mais barata de divulgação: a publicidade. Participar de eventos do setor como expositor ou palestrante pode render ótimas matérias sobre sua empresa e que custariam uma fortuna se você fosse pagar, por exemplo. Procure estar atento a esse canal de comunicação e veja como você pode economizar muito dinheiro fazendo a divulgação da sua empresa.
Nesta aula trabalhamos os elementos de marketing e sua aplicação no plano de negócio. Assim, detalhamos os serviços a serem oferecidos, preços a serem praticados, estratégias para crédito e cobrança, entre outros.
Utilizando os conceitos apresentados no texto, descreva:
a) os serviços do seu negócio e suas vantagens competitivas:
b) a estratégia de precificação que você utilizará em seu negócio:
c) a estratégia de vendas que adotará:
Sugiro a leitura de:
WILSON, Larry; JOHNSON, Spencer. O Vendedor Minuto. 11. ed. Rio de Janeiro: Record, 1996. Um livro fácil e gostoso de ler sobre como obter sucesso nas vendas.