Pós Descomplica - Módulo 2 - Negociação Estratégica

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Negociação Estratégica 
 
Aulas: 
1. Introdução à Negociação Estratégica 
2. Postura na Negociação 
3. Preparação 
4. Comunicação 
5. Tá�cas de Negociação 
6. Emoções na negociação 
7. Negociação Salarial 
8. Canvas de Negociação 
 
 
Introdução à Negociação Estratégica 
01 
Qual é a metodologia de negociação desenvolvida por professores da Universidade de 
Harvard? 
1. Método tradicional de negociação, baseado em concessões mútuas 
2. Método de negociação coopera�va, baseado em confiança mútua 
3. Método de negociação baseado em ataque e defesa 
4. Método de negociação baseado em interesses 
5. Método de negociação focado em pressionar a outra parte 
 
02 
O que representam os interesses em uma negociação? 
1. O que cada parte manifesta como vontade 
2. As propostas de cada parte 
3. As tá�cas de cada parte 
4. Os verdadeiros mo�vos pelos quais cada parte quer algo 
5. O lado certo de cada um 
 
03 
Qual desses não é um pilar da negociação estratégica: 
1. Tá�cas 
2. Emoções 
3. Acordo 
4. Comunicação 
5. Compromisso 
 
04 
Qual é um dos principais obje�vos da negociação estratégica? 
1. Vencer a outra parte e obter o máximo de bene�cios possíveis para si mesmo 
2. Chegar a um acordo rapidamente, sem se preocupar com os interesses da outra parte 
3. Encontrar uma solução que seja justa e equilibrada para ambas as partes 
4. Usar tá�cas agressivas para in�midar a outra parte e conseguir o que se quer 
5. Ignorar as emoções envolvidas na negociação e focar apenas nos fatos obje�vos 
 
 
Postura na Negociação 
01 
A postura colabora�va na negociação também é conhecida como: 
1. Transacional 
2. Ganha-perde 
3. Ganha-ganha 
4. Distribu�va 
5. Negociável 
 
02 
Na negociação é importante haver um equilíbrio entre a importância do resultado e do: 
1. Relacionamento 
2. Tempo 
3. Dinheiro 
4. Acordo 
5. Envolvimento 
 
03 
Para criar valor na negociação, é importante buscar trocas que: 
1. Tenham alto custo para ambos 
2. Tenham apenas alto valor para mim 
3. Tenham apenas baixo custo para mim 
4. Tenham baixo custo para um e alto valor para o outro 
5. Não tenham custos 
 
04 
A Matriz Resultado é usada para: 
1. Definir obje�vos e metas da empresa 
2. Avaliar o desempenho em relação aos obje�vos estabelecidos 
3. Elaborar estratégias de marke�ng 
4. Analisar o ambiente interno e externo da empresa 
5. Iden�ficar oportunidades de mercado. 
 
 
Preparação 
01 
Qual desses pontos não é essencial na preparação para a negociação? 
1. Mapeamento das partes 
2. Priorização de interesses 
3. Análise e criação de alterna�vas 
4. Implementação do acordo 
5. Criação de alterna�vas 
 
02 
O poder na negociação está relacionado à(s): 
1. Alterna�vas 
2. Partes envolvidas 
3. Agressividade 
4. In�midação 
5. Persuasão 
 
03 
BATNA ou MANA é: 
1. Sua alterna�va mais fraca 
2. Sua alterna�va mais forte 
3. Não ter alterna�vas 
4. Ter poucas alterna�vas 
5. A estratégia para aumentar as demandas durante a negociação. 
 
04 
Qual é a importância da preparação na negociação? 
1. A preparação na negociação não é tão importante, pois a espontaneidade é mais 
valorizada 
2. A preparação na negociação ajuda a reduzir o estresse, aumentar a confiança e 
maximizar as chances de sucesso. 
3. A preparação na negociação é opcional e pode ser negligenciada se houver experiência 
suficiente em negociações anteriores 
4. A preparação na negociação é ú�l apenas para as partes que têm menos poder de 
negociação 
5. A preparação na negociação é importante apenas para conhecer os próprios obje�vos, 
não sendo relevante conhecer a outra parte 
 
 
Comunicação 
01 
Qual desses não é um aspecto da empa�a: 
1. Empa�a cogni�va 
2. Empa�a emocional 
3. Preocupação empá�ca 
4. Empa�a relacional 
5. Capacidade de compreender a perspec�va da outra pessoa 
 
02 
Qual desses aspectos NÃO está relacionado com a comunicação: 
1. Preparação 
2. Escrita 
3. Tom de voz 
4. Escolha do ambiente 
5. Planilhas 
 
03 
Qual dessas caracterís�cas não representa o perfil de interlocutor “analí�co” 
1. Metódico 
2. Estudioso 
3. Lento 
4. Prá�co 
5. Devagar 
 
04 
O que é interlocutor pragmá�co? 
1. Uma pessoa que não se envolve na comunicação 
2. Um indivíduo que se comunica de forma clara e concisa 
3. Alguém que considera o contexto e a intenção ao interpretar uma mensagem 
4. Uma pessoa que se concentra apenas na comunicação verbal 
5. Um interlocutor que ignora as pistas não verbais durante a comunicação 
 
 
Tá�cas de Negociação 
01 
O que significa a Zona de Acordo Possível (ZOPA) na negociação? 
1. Uma área de divergência entre as partes envolvidas em uma negociação 
2. Uma estratégia de persuasão u�lizada para obter vantagens durante a negociação 
3. Uma tá�ca de negociação u�lizada para limitar as opções da outra parte 
4. A faixa onde há sobreposição entre as expecta�vas e demandas das partes, 
permi�ndo um acordo mutuamente sa�sfatório 
5. A abordagem de negociação que prioriza apenas os próprios interesses. 
 
02 
O que é persuasão na negociação? 
1. A técnica de manipulação u�lizada para enganar a outra parte durante uma negociação 
2. A habilidade de influenciar e convencer a outra parte a aceitar uma proposta ou 
posição desejada 
3. O processo de garan�r que uma das partes obtenha todas as vantagens na negociação. 
4. A estratégia de in�midar e pressionar a outra parte para aceitar uma oferta. 
5. A tá�ca de esconder informações e omi�r detalhes relevantes durante a negociação. 
 
03 
O que são acordos con�ngentes na negociação? 
1. Acordos que dependem de fatores externos ou eventos futuros para serem efe�vos 
2. Acordos que são obrigatórios e não podem ser alterados 
3. Acordos que envolvem uma troca direta de concessões entre as partes 
4. Acordos que são alcançados apenas quando uma das partes obtém todas as vantagens 
5. Acordos que envolvem uma negociação em grupo, com várias partes envolvidas 
 
04 
Quais são as tá�cas de negociação comuns? 
1. Agressividade, manipulação, chantagem, compe�ção e ameaças 
2. Colaboração, transparência, compromisso, respeito mútuo e flexibilidade 
3. Engano, suborno, evasão, sabotagem e conluio 
4. Ignorar a outra parte, estabelecer prazos apertados, exigir concessões unilaterais, 
monopolizar a conversa e evitar comprome�mento 
5. Argumentação convincente, busca por interesses comuns, criação de opções, 
cedência controlada e negociação baseada em princípios 
 
 
Emoções na negociação 
01 
Qual é o papel das emoções na negociação? 
1. As emoções não desempenham nenhum papel significa�vo na negociação 
2. As emoções podem levar a decisões racionais e obje�vas durante a negociação 
3. As emoções influenciam apenas a comunicação verbal durante a negociação 
4. As emoções podem afetar a tomada de decisões, a comunicação, a construção de 
relacionamentos e os resultados finais da negociação 
5. As emoções são apenas uma distração na negociação e devem ser ignoradas 
 
02 
Qual é o papel do conflito na negociação? 
1. O conflito é sempre prejudicial e deve ser evitado a todo custo 
2. O conflito é apenas uma distração na negociação e não tem impacto nos resultados 
3. O conflito pode levar a uma melhor compreensão mútua e à busca de soluções 
cria�vas 
4. O conflito é uma indicação de fracasso na negociação e deve ser encerrado 
imediatamente 
5. O conflito não tem influência nas relações de longo prazo entre as partes 
 
03 
Uma das tá�cas para diminuir a tensão dos conflitos é: 
1. Distanciamento 
2. Parar de escutar 
3. Gritar 
4. Se impor 
5. Enfrentar 
 
04 
O que é distanciamento na negociação? 
1. O distanciamento refere-se à necessidade de manter uma postura emocionalmente 
distante e fria durante a negociação 
2. O distanciamento é uma estratégia que envolve a criação de uma barreira �sica entre 
as partes durante a negociação 
3. O distanciamento é a prá�ca de evitar o contato visuale �sico com a outra parte 
durante a negociação 
4. O distanciamento é a criação de uma separação psicológica entre as pessoas 
envolvidas na negociação para facilitar uma avaliação mais obje�va 
5. O distanciamento refere-se à estratégia de negociação que visa manter a outra parte 
em desvantagem e sem informações relevantes 
 
 
Negociação Salarial 
01 
O poder na negociação salarial: 
1. É sempre do empregador 
2. É sempre do empregado 
3. Depende da dificuldade de reposição do funcionário e da importância que ele tenha 
para a empresa 
4. É sempre equilibrado 
5. É sempre desequilibrado 
 
02 
Qual dos pontos abaixo tem menos impacto na negociação salarial, de forma geral? 
1. Merecimento 
2. Viabilidade 
3. Convencimento 
4. Segmento da empresa 
5. Carga horária 
 
03 
Qual aspecto não deve ser contemplado na argumentação para a negociação salarial? 
1. Questões par�culares 
2. Resultados entregues 
3. Capacitação técnica 
4. Referências de pesquisas salariais 
5. Pesquisa de mercado 
 
04 
Quais são os principais aspectos a serem considerados durante uma negociação salarial? 
1. Apenas o salário base deve ser levado em consideração durante a negociação 
2. Apenas as necessidades financeiras do candidato devem ser consideradas 
3. A pesquisa prévia de faixas salariais não é relevante para a negociação 
4. É importante considerar o desempenho, habilidades, contribuições e metas 
profissionais do candidato 
5. A flexibilidade e abertura à negociação não são importantes para uma negociação 
salarial bem-sucedida 
 
 
Canvas de Negociação 
01 
Qual das seguintes afirmações está correta em relação ao Canvas da Negociação? 
1. O Canvas da Negociação é uma ferramenta visual que auxilia na análise de riscos e 
incertezas durante uma negociação 
2. O Canvas da Negociação é um documento legal que formaliza o acordo alcançado 
entre as partes 
3. O Canvas da Negociação é uma ferramenta exclusivamente u�lizada para planejar as 
tá�cas de persuasão durante uma negociação 
4. O Canvas da Negociação é uma representação gráfica dos principais elementos que 
devem ser considerados durante uma negociação 
5. O Canvas da Negociação é uma técnica para evitar o envolvimento emocional durante 
o processo de negociação 
 
02 
Qual das seguintes opções descreve corretamente o processo de preenchimento da seção 
“Interesses” no Canvas da Negociação? 
1. Iden�ficar interesses apenas de uma das partes envolvidas na negociação 
2. Iden�ficar os interesses compar�lhados e os interesses divergentes entre as partes 
3. Priorizar apenas os interesses de maior importância, deixando de considerar os de 
menor relevância 
4. Explorar apenas os interesses declarados pelas partes, sem buscar entender os 
interesses subjacentes 
5. Considerar apenas os interesses imediatos, sem levar em conta os interesses de longo 
prazo 
 
03 
Qual das seguintes opções descreve corretamente o preenchimento das seções “Alterna�vas” e 
“ZOPA” (Zona de Acordo Possível) no Canvas da Negociação? 
1. As alterna�vas devem ser limitadas a apenas uma opção para cada parte, visando 
simplificar o processo de negociação 
2. A ZOPA deve ser definida exclusivamente pela parte que possui mais poder de 
negociação, sem considerar as necessidades e interesses da outra parte 
3. A ZOPA deve ser definida como uma faixa estreita e fixa, limitando as possibilidades de 
acordo durante a negociação 
4. As alterna�vas devem ser exploradas para encontrar uma solução mutuamente 
benéfica, que atenda aos interesses de ambas as partes 
5. As alterna�vas devem ser descartadas, pois podem gerar confusão e dificultar o 
processo de negociação 
 
04 
Qual das seguintes opções descreve corretamente o preenchimento das seções “Partes” e 
“Soluções Possíveis” no Canvas da Negociação? 
1. A seção “Partes” deve incluir apenas informações sobre as partes que possuem maior 
influência na negociação, deixando de considerar outras partes relevantes 
2. Na seção “Soluções Possíveis”, devem ser listadas apenas as soluções que atendem 
exclusivamente aos interesses de uma das partes envolvidas 
3. A seção “Partes” deve descrever as posições fixas das partes, sem considerar a 
possibilidade de iden�ficar interesses em comum 
4. Na seção “Soluções Possíveis”, devem ser listadas diferentes opções que atendam 
aos interesses de todas as partes envolvidas na negociação 
5. A seção “Partes” deve ser preenchida apenas com informações sobre as partes 
adversárias, sem considerar a importância de iden�ficar possíveis áreas de cooperação