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AULA 01
A Arte da Negociação
Palavras iniciais
Negociação é um tema enriquecedor. A abrangência da negociação existe em todos os âmbitos, desde o nascimento estamos em constante negociação. Aprendemos a negociar pela nossa sobrevivência.
Segundo Iamim (2016), quando uma mãe vê que é hora de seu filho dormir e lhe tira o brinquedo com que estava se divertindo, uma reação possível da criança é o choro. Diante dessa resposta, há a possibilidade de uma mãe conceder mais 5 minutos para que o filho brinque. Ele, por sua vez, percebe que pode obter mais da outra parte e que o meio necessário para isso é o choro.
É uma negociação bastante primitiva ainda, mas veja que isso ocorre com poucos meses de vida! E, apesar de primitiva, contém muito dos principais elementos e características de uma negociação: a exploração da capacidade e disposição da outra parte para fazer acordo, bem como a utilização de ferramentas e moedas de troca no processo.
A criança, ao ganhar o brinquedo de volta, para de chorar e ainda dá um largo sorriso à mamãe, que fica muito feliz. Quer melhor negociação que essa? Todos saem ganhando! E perceba que para isso sequer foram utilizadas palavras.
"Muito cedo, na sua vida, o Homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o propósito de alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e ativa em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da criança."
(IAMIM, 2016)
Segundo Amato (2002), nas situações mais corriqueiras da vida, a negociação está sempre em pauta. No trabalho, a negociação é a própria essência de muitos processos. Negociam-se objetivos, alternativas para atingi-los, uso dos recursos, formas de trabalhar etc. Em todas as áreas, em todos os níveis.
Internamente, executivos, gerentes e técnicos negociam com seus subordinados, com seus pares, com seus superiores. Representando a organização, eles negociam igualmente com pessoas de fora, sejam clientes, sejam fornecedores, sejam agentes financeiros, membros do governo. Os prêmios pelas boas negociações são um aumento de salário, recorde de vendas, realização de um grande negócio, promoções etc.
Conforme Martinelli (2017), haja vista que, em uma negociação, sempre se deve buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, ou seja, o ganha-ganha, é importante que seja aplicada continuamente a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, que possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
Além disso, a negociação deve buscar relações duradouras sempre, tentando identificar interesses comuns.
"Enquanto antes a ideia era a de levar vantagem em tudo, sem se preocupar em satisfazer ao outro lado envolvido na negociação, mais recentemente entendeu-se que atingir a satisfação de ambos os lados é um aspecto fundamental para o sucesso da negociação. Assim, deixar explícitas as necessidades básicas das duas partes tornou-se mais importante que a visão tradicional em negociação."
(MARTINELLI, 2017)
Com isso, podemos entender que a negociação é uma arte que requer em grande parte do processo, comunicação, planejamento, análise, criatividade, percepção, e visão sobre todas as etapas da negociação.
 
A arte da negociação
De acordo com Iamim (2016), a negociação está presente em nossas vidas desde as nossas interações sociais da infância. Entretanto, boa parte das pessoas não se dá conta disso ou não se importa com esse fato e, consequentemente, deixa de aprimorar uma habilidade natural que recebeu.
O ato de negociar está presente na própria raiz da criação do ser humano: a disposição para dividir espaços e recursos está permanentemente presente na convivência com seus pais, filhos, cônjuges, amigos e também com pessoas desconhecidas. Essas situações são muito comuns no nosso cotidiano e ocorrem, por exemplo, quando vamos à piscina do condomínio, quando decidimos praticar algum esporte na quadra de uso comum do prédio que moramos ou quando vamos fazer um churrasco no parque, utilizando áreas e equipamentos de uso coletivo.
Ao fazer parte de uma negociação, muitas vezes as emoções afloram. Isso quase sempre se torna improdutivo e leva a atitudes impensadas.
"Negociar significa entre outras coisas, ter o domínio dos sentidos e das emoções. Aliás, os sentidos são grandes parâmetros de negociação, mas não devem ser os únicos. Deixando de lado o aspecto instintivo, o homem precisa ater-se ao seu raciocínio."
(GARBELINI, 2016)
Para Martinelli (2017), as pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando esse processo um caso de comunicação interpessoal.
A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais e das habilidades pessoais, além dos objetivos definidos para negociação. Cada pessoa participante do processo de negociação tem uma visão diferente das situações. Enxerga-a sob seu ponto de vista, de acordo com a sua conveniência, que até mesmo se altera de um momento para outro, além de dar diferentes ênfases a aspectos diversos.
A negociação é o ato ou efeito de negociar um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes lados envolvidos. Ela pode acontecer por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados – um acordo com o assentimento das partes envolvidas.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
Com isso, percebemos a importância da inteligência emocional nas negociações, bem como o planejamento e a assertividade nas premissas básicas de avaliação de cenários possíveis em um processo de negociação, vamos juntos entender este universo de possibilidades e oportunidades das mais variáveis situações do nosso dia a dia.
Negociação empresarial
Negociar tornou-se um processo-chave no meio empresarial, sobretudo em virtude das novas demandas econômicas e sociais, da abertura de novos mercados e do aumento da concorrência, que incentivam o desenvolvimento da criatividade e a permanência das empresas no mercado globalizado.
As exigências dos consumidores ficaram mais latentes e estimuladas pela grande e diversificada oferta no mercado, obrigando as empresas a se voltarem para a inovação e para o crescimento sustentável, preocupadas não só com a qualidade do que é ofertado, mas com responsabilidade socioambiental do que é produzido.
Para Vanin (2013), poderíamos iniciar a contextualização do tema negociação de várias maneiras, mas vamos fazê-la de forma abrangente, visando atribuir a amplitude que esse tema tem hoje: democracia. Podemos utilizar essa palavra como a razão da existência dos processos de negociação da sociedade atual. As relações, tanto pessoais quanto de negócios, adquirem alto grau de liberdade e são limitadas. A ausência de democracia elimina as discussões e subordina as pessoas a decisões unilaterais e arbitrárias.
 
Questões sobrenegociação
Para Carvalhal et al. (2017) a negociação sempre esteve, e cada vez mais está, incorporada à vida contemporânea. Quando negociamos, questões materiais e relacionamentos sobem à balança e determinam um equilíbrio frágil, que nos desafia de forma contínua e implacável. O que fazemos e como fazemos para garantir os resultados que nos interessam podem facilitar nossas relações sociais. De modo recíproco, comportamentos, diferenças de estilos e formas de comunicação são gatilhos para potenciais conflitos cujos efeitos podem ameaçar os resultados almejados.
Conforme Lima (2017), ganhar ou perder são acontecimentos que nos acompanham por toda a vida. Contudo, nem sempre resultam de um embate com alguém e do qual saímos como vencedores ou perdedores. Quando pensamos assim, invariavelmente mantemos a guarda alta, imaginando que alguém está querendo aquilo que já tem dono: o emprego, o cargo, a posição social, o dinheiro, a vaga no estacionamento, o lugar na fila, o cônjuge, o cliente, o lucro, a moradia. Novamente, quando pensamos assim, a vida parece uma constante batalha.
Segundo Carvalhal (2017), muito frequentemente são feitas perguntas do tipo:
· A que custo emocional foi conseguido o contrato?
· Qual é o valor de uma porta aberta por alguém?
· Que preço será pago pelo relacionamento degastado?
· Qual é o poder de quem percebe mais rapidamente as implicações de uma escolha?
Muitos desafios estão nos contextos em que se dão as negociações, quer seja no contexto intraorganizacional, nas relações com subordinados, pares ou superiores, quer seja no contexto multilateral, nas comunidades e na diplomacia, nas fronteiras em que a interdependência cultural está presente.
"Partimos do pressuposto de que gerenciar é administrar e liderar e, por isso, podemos considerar que a negociação é um instrumento inseparável do cotidiano dos gestores. No decurso do ciclo da vida de qualquer ação que ocorre no tempo, desde as fases iniciais até a disponibilidade final do seu produto, muitos conflitos precisam ser abordados e uma grande diversidade de negociações é realizada. Com base nessa realidade é comum ouvir que, queiramos ou não, estamos em torno de uma grande mesa de negociações."
(CARVALHAL et al., 2017)
Pode-se aprender a negociar?
William Ury, professor da Harvard Law School, diz que tudo é negociação. Para algumas pessoas, negociar parece ser natural. Para outros, é uma tarefa muito difícil. Pensar que terão que argumentar e barganhar com outra pessoa por algo já as faz ter vontade de desistir. Dou voz aqui a Chester Karrass (1974 apud Lima, 2017), um dos mais renomados autores e consultores sobre negociação nos Estados Unidos, que incentiva a todos terem coragem para enfrentar o desafio. Como ele afirma, nunca tenha medo de negociar. Resista à vontade de desistir por medo ou por não querer se expor.
Segundo Amato (2002), não precisamos de muita pesquisa para perceber que algumas pessoas negociam melhor que outras. Sem nunca ter aberto um livro sobre o assunto, ou ter participado de qualquer curso, há aqueles que conduzem melhor a situação quando se trata de estabelecer acordos. Parece que tem jeito para a coisa: cativam mais, são mais persuasivas, capazes de encontrar alternativas eu satisfaçam as partes envolvidas.
Pode-se aprender a negociar? Pode-se e deve-se; e como toda arte. É certo que alguns irão mais longe com o aprendizado. Entretanto, o acesso a um conjunto de conceitos, técnicas e preceitos fundamentais permite a pessoa que, partindo do seu potencial natural1, avance na capacidade de negociar. O desenvolvimento dessa arte acompanha o ser humano desde os primórdios da história.
"Mas, para obter sucesso, e não importa qual seja a motivação da negociação, alguém sempre precisa persuadir o outro a tomar a decisão que lhe seja mais favorável e isso é feito através de um processo organizado e de diálogo."
(LIMA, 2017)
Competência é a soma dos talentos e habilidades de um indivíduo que propicia resultados superiores aos obtidos por pessoas que possuem apenas o talento ou a habilidade separadamente, implicando em dizer que quanto mais habilidade e talento juntos, maior é a chance de sucesso.
"Conhecer nossas competências e entender nossa personalidade direcionando-a para um projeto estratégico capaz de aproveitar nossas vocações pode ser a chave da transformação da vida pessoal e profissional. Não é uma tarefa rápida nem simples. Torna-se necessário o desenvolvimento de competências através do conhecimento de novas técnicas e habilidades."
(DAYCHOUM, 2016)
A importância da comunicação na negociação
A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o desenvolvimento da espécie, possibilitando que indivíduos discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação.
 
A importância da comunicação é óbvia em praticamente todos os setores
Segundo Argenti (2014), toda área funcional, em algum momento, foi a mais nova e a mais importante. Mas, ao entrarmos no século XXI, a importância da comunicação é óbvia em praticamente todos os setores. Por quê?
1. Em primeiro lugar, porque vivemos em uma era mais sofisticada em termos de comunicação. A informação viaja a velocidade da luz de um ponto a outro do mundo como resultado de avanços tecnológicos, como as comunicações digitais e as mídias sociais;
2. Em segundo lugar, porque o grande público está mais sofisticado em sua relação com as empresas. As pessoas tendem a ser mais bem informadas sobre questões empresariais e mais céticas em relação às intenções das empresas. Assim, os consumidores já não aceitam mais argumentos do tipo O que é bom para a General Motors é bom para todos ou Se fabricarmos uma ratoeira melhor, o mundo correrá à nossa porta. Talvez isso não aconteça, caso o público não conheça a empresa;
3. Em terceiro lugar, porque as informações chegam em embalagens mais bonitas do que no passado. Atualmente, esperamos vistosos relatórios anuais e deslumbrantes sites das grandes corporações. Não queremos entrar em lojas escuras, sem vida, mesmo que seja para pagar menos. Os postos de gasolina modernos são projetados nos mínimos detalhes por importantes empresas de design de Nova York. O padrão deve ser muito alto para que a mensagem de uma empresa se destaque nesse ambiente;
4. Em quarto lugar, porque as organizações se tornaram mais complexas. As empresas, em outras épocas (isso se aplica até hoje às organizações muito pequenas), conseguiam sobreviver sem um sistema de comunicação sofisticado em função do seu pequeno porte. Muitas vezes, uma só pessoa podia desempenhar várias funções diferentes ao mesmo tempo. Nas organizações com milhares de funcionários, no entanto, é muito mais difícil controlar todas as partes que formam uma estratégia de comunicação coerente.
Um negociador competente, ou uma pessoa com habilidade para negociar em suas relações, necessita avaliar e decidir qual abordagem escolher e adotar (durante toda a negociação ou em períodos dela), podendo ser uma, outra, ou até mesmo uma estratégia intermediária entre as duas, visando chegar ao melhor acordo possível entre as partes.
Afinal, como defende Chester Karrass (1974 apud Lima, 2017), o vencedor em uma negociação é aquele que compreende seus objetivos e investe tempo em alcançar o melhor resultado possível por meio do processo de troca. Além disso, se empenha em fazer com que a outra parte fique a mais satisfeita possível com o resultado.
"A maioria dos líderes empresariais de hoje cresceu em uma era diferente da que vivem diariamente: o típico executivo sênior cresceu durante um dos períodos mais prósperos e otimistas da história da sociedade norte-americana. A diferença entre o mundo que essas pessoas conheceram na infância e o mundo que seus netos enfrentarão no século XXI é absolutamente assombrosa."
(ARGENTI, 2014)
Os líderes empresariais atuais, portanto, devem estar preparados não apenas para lidar com o assédioda mídia internacional, como também para combater de maneira proativa grupos ativistas que procuram usar a mídia atual para comprometer a reputação – e os resultados – de suas empresas em nível global.
Por isso, se faz necessário entender esta nova era e o novo ambiente coorporativo e, sobretudo, estabelecer cada vez mais uma comunicação eficaz, entendo o processo da comunicação empresarial através das constantes variáveis de negociações que fazem parte desta dinâmica.
A melhor forma de influenciar as ideias dos outros é conhecer quais são essas ideias. Para tanto, é importante estimular e manter a outra parte falando. Isso pode ser feito por meio de feedback verbal, fazendo afirmações, seguidas de perguntas abertas e pedidos para que o outro fale mais, demonstrando interesse em realmente escutar o que ele tem a dizer. Também pode ser feito por meio do feedback corporal, acenando levemente a cabeça – mostrando concordância – de vez em quando, enquanto o outro indivíduo fala. Essa atitude de escutar ativamente, aliada ao ato de dar e receber feedback verbal e corporal, cria um clima muito positivo para a interação, possibilita entender quais são as ideias da outra parte, favorece a influência mútua e facilita o processo de negociação.
Aqui se vê a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para que se possa chegar a um acordo. Conforme afirma Martinelli (2017), sem a conversação não se pode negociar, e ela, para resultar eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou ou não se dispõe a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar à mesa para negociar, pois faltam-lhe tradição e credibilidade, não transmitindo confiança para a outra parte.
Com isso, podemos entender que não se pode existir negociação sem uma boa comunicação, é praticamente impossível que haja uma negociação sem uma excelente comunicação.
Variáveis básicas de uma negociação: poder, tempo e informação
Segundo Lima (2017), para ampliar o próprio poder, é necessário que o negociador pesquise e identifique o que a outra parte deseja ou necessita e o que ele pode fazer para conceder ou negar esses recursos a ela. Poder também está relacionado com a percepção que uma parte tem da outra acerca da sua capacidade de provocar efeitos positivos (ganhos, recompensas, vantagens e prazer) ou negativos (perdas, punições, desvantagens e dor) por meio de suas concessões e restrições.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo:
Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
 
Variáveis básicas que condicionam o processo de negociação
Poder
Cada negociador atribui pode ao outro a partir do que percebe e não com base no poder real de cada um. Essa percepção sobre o poder que uma pessoa ou organização possui contribui para que os indivíduos resistam menos a consentir e a conceder. A conclusão é que o negociador terá mais poder se acreditar que o tem.
De acordo com Martinelli (2017), para facilitar a compreensão, os poderes são subdivididos de acordo com a origem:
Poderes pessoais
São poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas que auxiliarão no processo de negociação. Esses poderes podem:
· Tratar de questões morais importantes para cada negociador, conforme a influência de sua cultura (poder da moralidade);
· Referir-se a ações, decisões ou atitudes que determinarão certo comportamento (poder da atitude);
· Estar relacionados à perseverança de alcança um objetivo estabelecido (poder da persistência);
· Estar ligados à habilidade de mostrar a importância de determinado aspecto da negociação e canalizar isso para um acordo que satisfaça aos interessados (poder da capacidade persuasiva).
Poderes circunstanciais
Enfocam a questão da situação, do momento, do tipo de negociação, da influência do meio. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos. Então, podem-se apresentar algumas situações que configuram um tipo de poder (entre outros):
· Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento específico sobre a questão negociada (poder do especialista);
· Ocupar certa posição, cargo ou função (poder da posição);
· Ter ocorrido um fato anterior eu tenha aberto um precedente (poder do precedente);
· Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociação (poder de conhecer as necessidades);
· Exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder de barganha).
Essas variáveis surgem do contato entre as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, enfim, surgem no dia a dia de qualquer individuo, cabendo a este saber detectá-las nas entrelinhas do contato diário com pessoas, situações, oportunidades, explorando-as devidamente.
"A avaliação das fontes de poder é fundamental para que o negociador se prepare para o jogo da negociação. Vale pontuar que maior será o poder relativo do negociador sobre a outra parte quão maior for a autonomia que ele recebe da equipe ou grupo que representa para tomar decisões, exercer sanções e oferecer recompensas."
(LIMA, 2017)
Tempo
Paciência é uma grande virtude em qualquer negociação. Quando o negociador consegue administrar sua ansiedade, se mantém calmo e até demonstra certa indiferença em relação ao tempo, pode conseguir que a pressão passe para o outro lado. Vale destacar novamente que a dissimulação é uma estratégia importante quando se trata da gestão do tempo na negociação.
"Quem sabe o limite do tempo do outro costuma levar vantagem na negociação, razão pela qual o bom negociador nunca deve revelar o seu."
(LIMA, 2017)
Segundo Lima (2017), cabe uma última recomendação sobre a gestão do tempo em negociações, especialmente quando o fechamento do acordo for muito importante para o negociador: negociações demoradas podem se tornar cansativas e tirar o ânimo da outra parte. Na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo. O tempo deve ser ponto de apoio para se projetar o negócio, com consequente satisfação dos envolvidos. Em razão de ser ilimitado, pode, portanto, ser controlado.
Informação
Segundo Lima (2017), quanto mais informações o negociador obtiver na fase do planejamento, mas bem preparado ele estará para compor o mosaico de informações relevantes à negociação: examinar o cenário;
Analisar a situação em que a outra parte se encontra (pode estima-la consultando seus amigos, parentes, vizinhos etc.);
Compreender detalhes sobre as pessoas envolvidas na negociação (seus motivos, interesses, perfis etc);
Levantar características técnicas e mercadológicas sobre produtos e serviços das partes;
Histórico da relação; referências prioridades, custos, prazos, necessidades, desejos e pressões pelas quais o outro esta passando.
Informação é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo.
A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar ao sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Um ponto chave da negociação é a busca dessas necessidades dos envolvidos, busca essa eu deve ser iniciada antes mesmo de sentar-se à mesa para efetivar o acordo.
Perspectiva sistêmica e modelo integrado de negociação
Segundo Daychoum (2016), existem dois tipos de negociação: distributiva (ou competitiva) e negociação integrativa (ou colaborativa).
A maioria das negociações combina elementos de ambos os tipos, mas, para uma melhor compreensão, torna-se importante examinarcada tipo independentemente, em sua forma original.
Negociação distributiva (ou competitiva): A negociação onde as partes competem pela distribuição de um valor fixado. Nesse tipo de negociação o ganho de uma parte está associado à perda da outra.
Em uma negociação distributiva, as partes competem pela distribuição de um valor fixado. A questão principal é: “quem irá reivindicar o maior valor”? Um ganho de um lado é obtido pelo custo do outro lado. Esta também é conhecida como uma negociação soma-zero.
✖
Negociação integrativa (ou colaborativa): Neste tipo de negociação, as partes cooperam para alcançar o máximo de benefícios integrando seus interesses em um acordo. Esta também é chamada de negociação ganha-ganha.
Em uma negociação integrativa, existem muitos itens a serem negociados, e o objetivo de cada parte é “criar” tantos valores quanto possíveis para si mesmo e para a outra parte. Cada lado faz conciliações para conseguir coisas que lhe valham muito e todas as outras eu valham para a outra parte.
A Tabela 1, apresenta um resumo da perspectiva sistêmica e modelo integrado de negociação.
Tabela 1: Perspectiva sistêmica e modelo integrado de negociação
	Característica
	Distributiva
	Integratica
	Resultado
	Ganha-perde
	Ganha-ganha
	Motivação
	Ganho individual
	Ganho comum
Ganho individual
	Interesses
	Opostos
	Diferentes, mas nem sempre opostos.
	Relacionamento
	Curto prazo
	Longo prazo
Curto prazo
	Questões envolvidas
	Únicas
	Múltiplas
	Habilidade de compatibilização
	Não flexível
	Flexível
	Solução
	Não criativa
	Criativa
	Fonte: Daychoum (2016)	
 
O papel do negociador
De acordo com Iamim (2016), a negociação está presente em nossas vidas desde as nossas interações sociais da infância. Entretanto, boa parte das pessoas não se dá conta disso ou não se importa com esse fato e, consequentemente, deixa de aprimorar uma habilidade natural que recebeu.
O ato de negociar está presente na própria raiz da criação do ser humano: a disposição para dividir espaços e recursos está permanentemente presente na convivência com seus pais, filhos, cônjuges, amigos e também com pessoas desconhecidas. Essas situações são muito comuns no nosso cotidiano e ocorrem, por exemplo, quando vamos à piscina do condomínio, quando decidimos praticar algum esporte na quadra de uso comum do prédio que moramos ou quando vamos fazer um churrasco no parque, utilizando áreas e equipamentos de uso coletivo.
Ao fazer parte de uma negociação, muitas vezes as emoções afloram. Isso quase sempre se torna improdutivo e leva a atitudes impensadas.
"Negociar significa entre outras coisas, ter o domínio dos sentidos e das emoções. Aliás, os sentidos são grandes parâmetros de negociação, mas não devem ser os únicos. Deixando de lado o aspecto instintivo, o homem precisa ater-se ao seu raciocínio."
(GARBELINI, 2016)
Para Martinelli (2017), as pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando esse processo um caso de comunicação interpessoal.
A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais e das habilidades pessoais, além dos objetivos definidos para negociação. Cada pessoa participante do processo de negociação tem uma visão diferente das situações. Enxerga-a sob seu ponto de vista, de acordo com a sua conveniência, que até mesmo se altera de um momento para outro, além de dar diferentes ênfases a aspectos diversos.
A negociação é o ato ou efeito de negociar um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes lados envolvidos. Ela pode acontecer por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados – um acordo com o assentimento das partes envolvidas.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
Com isso, percebemos a importância da inteligência emocional nas negociações, bem como o planejamento e a assertividade nas premissas básicas de avaliação de cenários possíveis em um processo de negociação, vamos juntos entender este universo de possibilidades e oportunidades das mais variáveis situações do nosso dia a dia.
Atividades
1. Quanto às variáveis básicas de uma negociação: poder, tempo e informação, é correto afirmar que:
a) Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento específico sobre a questão negociada (poder do precedente).
b) Exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder da barganha).
c) Ocupar certa posição, cargo ou função (poder de conhecer as necessidades).
d) Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociação (poder do especialista).
e) Ter ocorrido um fato anterior que tenha aberto um precedente (poder de posição).
Resposta correta: letra b.
O uso do poder é usado em diferentes formas durante o processo de negociação, sendo correto afirmar que o poder de barganha é o poder de exercer influência, mantendo foco nos objetivos a serem conquistados, entende-se que barganhar é negociar e flexibilizar até conseguir o objetivo comum.
2. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.
a) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.
b) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.
c) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
d) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
e) Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
Resposta correta: letra d.
A negociação integrativa refere-se à negociação do ganha-ganha, tendo como característica de resistência interesses diferentes, mas nem sempre opostos.
3. Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação baseado em colaboração, visando à solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes denomina-se:
a) Competitiva.
b) Compreensiva.
c) Distributiva.
d) Integradora.
e) Coercitiva.
Resposta correta: letra d.
Como o próprio nome sugere integrar é fazer parte de algo interagindo com o mesmo, a negociação integrativa ou colaborativa é a negociação ganha-ganha, visa a colaboração entre as partes.
4. A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
a) Certo.
b) Errado.
Resposta correta: letra a.
Consideram-se conflito e colaboração pontos básicos de um processo de negociação, pois o mesmo não existe sem a integração destas duas premissas.
5. Em situações de negociação envolvendo diversos tipos de interações, como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos, existem vários estilos e o ideal, em qualquer situação dessas, é o:
a) Ganha-perde.
b) Ganha-ganha.
c) Fracassa-vence.
d) Perde-perde.
e) Vence-fracassa.
Resposta correta: letra b.
Considera-se o ganha-ganha o processo de negociação integrativo e colaborativo aonde visa o ganho de ambas as partes e a satisfação de suas necessidades no processo de negociação.
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AULA 02
Negociação e Valores Éticos
Palavras iniciais
Como o assunto deste estudo é o processo negocial, nosso compromisso é apresentar aqui todos os elementos envolvidos em uma negociação. E,como tal, não podemos deixar de fora a questão da seriedade e do cumprimento da lei e dos costumes, dada a influência que as negociações exercem para as mudanças sociais. Se isso é verdade, não podemos pensar em negociar algo sem que isso seja feito com base em conceitos éticos.
Muito se tem escrito sobre ética, valores, moral e cultura, mas ainda falta explicitá-los de forma mais sistemática.
Como afirma Ashley (2005), por um lado, tentativas por parte de determinadas organizações de estabelecer padrões de ética e responsabilidade social em suas atividades e formas de gestão, muitas vezes, têm se limitado a criar códigos de ética.
Por outro, muitos trabalhos acadêmicos também se interessam mais pelo aspecto instrumental de conceitos como ética ou moralidade, procurando explicitar de que forma prática eles deveriam ser promovidos e até mesmo implantados dentro das organizações.
Saiba mais
Existem diversos significados para o termo ética. No dicionário, a definição dada é a seguinte: A parte da filosofia que é a ciência, ou a reflexão sobre os valores humanos.
A ética pode ser entendida como uma disciplina que estuda a filosofia da conduta humana, aquilo que é certo ou errado.
"Na realidade, a ética refere-se às regras e aos princípios que definem condutas certas e erradas aplicáveis às ações humanas, que fazem dela atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da moral."
(MARTINELI et al., 2010)
Segundo Amato (2002), a ética é um assunto de preocupação desde os primórdios da civilização. Parte inseparável da filosofia, o conceito de ética está presente também, de forma consciente ou não, nas relações do dia-a-dia. As pessoas frequentemente se referem a ela, questionam se algo é ético ou não, pensam sobre o assunto.
No mundo das negociações, o conceito de ética é um divisor de águas. Aceitação ou não de um conjunto de orientações éticas indicam dois caminhos inconciliáveis para o negociador. Mas quando o negociador pode saber que está seguindo um caminho ou outro? Afinal, o que é ética?
Seguindo essa linha de pensamento, a maioria das definições das expressões ética empresarial ou ética nos negócios, como também é conhecida, diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio.
A moral é o conjunto dos valores de uma sociedade, dos comportamentos que adota. Digamos que a moral é a prática adotada por uma comunidade qualquer, em decorrência de sua visão e seus valores. Será que tudo isso é certo? Afetada por interesses e visões particulares, a moral é vulnerável.
"A moral oportunista leva ao conflito, à autodestruição. A ética avalia a moral vigente, questiona-a, tenta estabelecer os preceitos adequados."
AMATO, 2002
Mas é simples assim? Afinal, ser ético, alguns podem pensar, é no mínimo obrigação, já que envolve cumprimento da legislação. E cumpri-la será suficiente para nos comportarmos eticamente nas negociações? Para responder a questões como essas, será necessário definirmos o que é ética. Uma afirmação já podemos fazer: não se trata apenas do que é legal. Há outras variáveis que vamos estudar aqui.
Valores éticos nas negociações
A ética é uma questão importante nas negociações. Como a negociação normalmente é parte de um processo competitivo, no qual estão lutando por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas frequentemente podem estar dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode considerar como desonesto, dependendo, evidentemente, do ponto de vista de quem o avalia.
Segundo Garbelini (2016), os princípios éticos analisam e criticam os fundamentos que orientam ou justificam o conjunto de valores morais. A ética é, por isso, a ciência da conduta, a teoria do comportamento moral do homem, a qual orienta sua ação para viver em sociedade sem transgredir os padrões morais estabelecidos para a boa convivência. Por isso, qualquer decisão ética baseia-se em um conjunto de valores morais, estabelecidos para o bom e o sadio convívio social.
Há muita discussão quanto e até que ponto se está agindo de maneira ética ou não em uma negociação. Por exemplo, quando alguém pergunta até que limite se pode chegar em uma negociação, e não se diz a ele o verdadeiro limite, para ter maior espaço de barganha, até que ponto esse comportamento pode ser considerado ético e em que momento passa a ser antiético? Evidentemente, isso depende muito dos valores das pessoas envolvidas na negociação e do ambiente no qual elas estão inseridas.
Um negociador ético não se deixa iludir por suas emoções e impulsos – faz o que é correto, embora nem sempre seja o que deseja ou lhe interessa fazer.
"A pessoa que não controla a si mesma e por isso transgride para atender sua própria vontade não inspira confiança. Contudo, um negociador ético suporta as pressões externas sem cair no comportamento inapropriado. Tem assertividade suficiente para negociar com chefes, coragem e espontaneidade para dizer não ao amigo de infância, consegue assim isolar pressões externas não oportunas."
AMATO, 2002
Atualmente, um dos grandes desafios dos empresários é justamente definir algo em termos éticos – definir uma filosofia de conduta e um conjunto de princípios éticos que irão orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades na empresa, levando-os a ampliar sua capacidade de visualizar uma nova postura e tornar suas ações mais eficazes diante da sociedade da qual a empresa participa no seu desenvolvimento social.
De acordo com Ashley (2015), essas responsabilidades éticas correspondem a valores morais específicos. Valores morais dizem respeito a crenças pessoais sobre comportamento eticamente correto ou incorreto, tanto por parte do próprio indivíduo quanto com relação aos outros. É dessa maneira que valores morais e ética se complementam. A moral pode ser vista como um conjunto de valores e de regras de comportamento que as coletividades, sejam elas nações, grupos sociais ou organizações, adotam por julgarem corretos e desejáveis.
Considerando processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica. Segundo o gerente de suprimentos da DPascohal, Waldemar Paschoal, quando você adota uma postura ética, quando é honesto e transparente, você passa a ser respeitado pelos fornecedores com os quais está negociando.

"Há empresas que omitem algumas informações que possam favorecer o outro lado da negociação; informações estas que muitas vezes já são conhecidas, foram conseguidas no mercado. Quando esse tipo de situação acontece, torna-se difícil confiar totalmente na proposta da outra parte."
MARTINELI et al., 2010
Não bastasse o erro moral e o erro estratégico, deve-se lembrar também que práticas condenáveis são usualmente passíveis de punição legal. Por exemplo, o suborno, a divulgação de boatos, todas as formas de enganação. Assim, além de errar em relação à sua consciência, o negociador derrapa estrategicamente e ainda se expõe aos problemas de lei. Pode ter um negócio desfeito, ser chamado a fazer indenizações às vezes vultosas – ou até ir para a cadeia e arrasar com a própria reputação.
Dentro do tema negociação, no qual não se aplicam fórmulas padronizadas, o assunto ética é mais uma faceta de grande importância por envolver valores e definir sobre a seriedade dos processos. Neste trabalho, ficamos aqui, sem a intenção de esgotá-lo, porém sua amplitude e sua abrangência proporcionam um grande espaço para pesquisa e aprofundamento, sendo necessário que os alunos estejam atentos, pois os conceitos de ética acompanham a evolução legal dos países, a qual também é dinâmica. (GARBELINI, 2016)
 Estilos de Negociação
Segundo Daychoum (2016), a negociação está presente em muitos momentos de nossas vidas. Ter sucesso em uma negociação não depende de sorte. O que ocorre é que algumas pessoas são mais preparadas e fazem isso de forma regular.
Para conseguirmos bons resultados em nossas negociações é preciso adquirir o máximo de conhecimentos e habilidades nesse assunto. Conhecer as táticas apropriadasa serem implementadas para cada tipo de comportamento pessoal identificado e os critérios para avaliação dos bons resultados em uma negociação é fundamento nesse processo de aprendizado.
Comecemos pelo óbvio: as pessoas diferem uma das outras nas suas atitudes e na sua maneira de ser. Seu comportamento diverso é visível pela forma como interagem no ambiente com base em suas características predominantes. É a partir dessas características que podemos agrupá-las, para facilitar análise de alguns tipos de comportamentos. A definição de grupos básicos tem sido didático para possibilitar o estudo das técnicas de relacionamento interpessoal que visem à eficácia da negociação.
Os estilos de negociação podem ser um instrumento muito importante para a análise, encaminhamento e solução de conflitos. São diversas as classificações possíveis, segundo as visões dos vários autores e os diferentes enfoques utilizados no sentido de identificar e descrever esses estilos.
De acordo com Garberlini (2016), existem diferentes estilos de negociação, dependendo das circunstâncias. Vejamos, a seguir, alguns deles.
 Figura 1: Estilos de negociação. Fonte: (GARBELINI 2016)
· Negociação de sucesso – negociação ganha-ganha
A negociação em si é uma exploração cuidadosa de sua posição e da posição da outra pessoa envolvida, com o objetivo de encontrar um compromisso mutuamente aceitável, satisfazendo, ainda que não completamente, ambas as partes.
· Negociação ganha-perde
A negociação ganha-perde consiste em numa negociação para resolver problemas imediatos, contornando as situações-problema para que a ação seja executada a contento, somente enquanto durar o conflito, sem a esperança de que o relacionamento tenha continuidade, uma vez que, se houver um lado vencedor e outro perdedor, dificilmente haverá condições necessárias a um convívio saudável.
· Negociação perde-perde
Na negociação perde-perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais preocupados em impedir que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito. Dessa forma, acabam ambos os lados cedendo, não se chegando a um resultado positivo para nenhum dos dois lados.
Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de personalidades e reconhecer que os comportamentos podem variar em função do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade.
Uma vez que a personalidade do negociador é um elemento crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial para um bom resultado final em uma negociação. (DAYCHOUM, 2016)
O planejamento da negociação
Conforme Martinelli (2010) para o planejamento das negociações, também é fundamental identificar os conflitos ou incompatibilidades existentes, bem como estabelecer claramente os objetivos que se pretende alcançar e avaliar de maneira objetiva as possibilidades para atingir as metas e os objetivos propostos. Dessa forma, o planejamento torna-se um instrumento muito importante para a tomada de decisões e fundamental em qualquer tipo de negociação.
De acordo com Mello (2005), sugere-se que nesse momento seja aplicada a regra da afinidade, segundo a qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores, a própria negociação transcorrerá de maneira mais produtiva. Essa regra da afinidade busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns, opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento.
Entretanto, é importante que essa mesma postura de busca de entendimento através da identificação de pontos comuns pode indicar a tentativa da obtenção de vantagens e concessões caso o outro negociador esteja agindo de forma competitiva e não cooperativa.
Assim, seja qual for a negociação em questão, é imprescindível analisá-la e planejá-la de acordo com a ótica sistêmica, devendo-se considerar, nesse contexto:
01
O processo de negociação.
02
A comunicação.
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As variáveis básicas da negociação (tempo, poder e informação, conforme já mencionadas).
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As habilidades essenciais dos negociadores.
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Os padrões éticos.
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A possibilidade e a conveniência do envolvimento de uma terceira parte no processo de negociação.
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O uso dos tipos psicológicos na solução do conflito.
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As diferentes weltanschaungen (visões de mundo) dos participantes.
09
E a melhor maneira de lidar com elas, visando sempre obter uma negociação evolutiva e focada em uma relação duradoura, na qual todos os ganhos são compartilhados pelas partes envolvidas.
A Figura 1 demonstra de forma sistêmica as principais etapas do processo de negociação:
 Fonte: https://estrategiaenegociacao.files.wordpress.com
Preparação
De acordo com Daychoum (2016), as pessoas negociam eventualmente de maneira formal, porém quase sempre as negociações são realizadas informalmente. Algumas pessoas podem ter nascido para negociar, mas existe uma série de detalhes que influenciam no resultado final de uma negociação. Muito do sucesso de uma negociação está em se preparar bem antes de negociar. Essa preparação vai desde uma pesquisa de mercado até a definição da estratégia a ser adotada.
A seguir serão dadas algumas recomendações para uma boa preparação para uma negociação.
Conhecimento
Uma afirmação malfeita pode ser constrangedora e colocar o negociador em uma situação desfavorável durante a negociação. Por isso, preliminarmente, é necessário buscar o maior número possível de informações de ambos os lados. Dados sobre o tema que vai ser negociado, valores e condições de mercado, a situação do mercado, dados do concorrente e outras informações pertinentes;
Expectativa
Deve-se, sempre que possível, evitar a criação de uma expectativa antes de uma negociação. Dependendo da expectativa irreal, um bom resultado obtido poderá não ser visto dessa forma. Criar uma expectativa é diferente de ter uma margem possível de negociação;
Local
O Local onde se realiza a negociação pode influenciar o resultado de muitas maneiras. Quando a negociação ocorre em seu território você tem algumas vantagens, como a obtenção de algum dado necessário e que não esteja disponível ou, no caso de o local estar preparado, você poderá fazer um controle de interrupções. Porém, o recomendável é que negociações ocorram em um território neutro;
Vencedor
O ser humano é naturalmente competitivo e luta por vitórias, o que significa dizer que em uma negociação ambos os lados esperam obter sucesso. Devido a isso, a máxima Um negócio tem que ser bom para os dois lados não é utópica. Essa é a razão pela qual não se deve entrar em uma negociação com o espírito competitivo, pois não deve haver vencedores e perdedores. Uma negociação implica em dar e receber, em conquistar e ceder. Ela busca uma solução conjunta e não em uma vitória ou uma derrota.
O controle das variáveis de uma negociação
Entender as etapas sistêmicas de processo de negociação, considerando a aplicação da melhor abordagem ética, implica na avaliação muitas das vezes de assuntos dos mais variados, e nem sempre são dominados pelos negociadores, nos aspectos comportamentais do processo, segundo Daychoum (2016), podemos considerar alguns aspectos como sendo fundamentais:
Atividades
1. Código de valores que norteiam a conduta de um indivíduo, bem como suas decisões e escolhas, fazendo com que esse indivíduo seja capaz de julgar o que é certo ou errado.
Trata-se da definição de:
a) Altruísmo.
b) Egoísmo.
c) Consenso.
d) Participação.
e) Moralidade.
Resposta correta: letra e.
Moralidade – são padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio.
2. Uma vez que cada comprador é diferente do outro, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação de venda. A etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtosou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende, é denominada:
a) Barganha.
b) Discussão.
c) Proposta.
d) Paridade.
e) Preparação.
Resposta correta: letra e.
Preparação - preliminarmente, é necessário buscar o maior número possível de informações de ambos os lados. Dados sobre o tema que vai ser negociado, valores e condições de mercado, a situação do mercado, dados do concorrente e outras informações pertinentes.
3. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem:
a) Tirar vantagem do outro.
b) Ser melhor do que outro.
c) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
d) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
e) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
Resposta correta: letra d.
A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades. Na negociação ganha-ganha ambos os lados devem se sentir confortáveis com a decisão final se colocar no lugar do outro faz parte do processo de empatia desta negociação.
4. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
a) Deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
b) Deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
c) Desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas.
d) É unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
e) Requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.
Resposta correta: letra a.
A negociação em si é uma exploração cuidadosa de sua posição e da posição da outra pessoa envolvida, com o objetivo de encontrar um compromisso mutuamente aceitável, satisfazendo, ainda que não completamente, ambas as partes.
5. De acordo como Mello (2005), sugere que seja aplicada uma regra, segundo a qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores, a própria negociação transcorrerá de maneira mais produtiva. Assinale a alternativa relativa a esta regra:
a) Competitividade.
b) Influência.
c) Afinidade.
d) Poder.
e) Empatia.
Resposta correta: letra c.
Afinidade - Essa “regra da afinidade” busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns, opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento.
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AULA 03
Negociação na Administração - Princípios e Características
Palavras iniciais
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional de qualquer área do conhecimento. Para os profissionais de gestão, possui extrema relevância, pois estes lidam diretamente com dois públicos que, muitas vezes, são bastante conflitantes: o interno e o externo.
Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o gestor se depara diariamente com conflitos organizacionais internos (entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações) e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
De acordo com Daychoum (2016), saber como se comportar em uma negociação é um recurso fundamental para qualquer profissional. As habilidades e técnicas básicas são essenciais para resolver conflitos, conduzir conversas difíceis e administrar bons acordos.
As técnicas de negociação partem de uma diversidade de perspectivas e parâmetros, dos mais simples aos mais complexos. Muitas dessas técnicas são baseadas no interesse de relacionamento entre os grupos negociadores e os devidos níveis de importância que colocam no resultado. As táticas específicas usadas nas negociações deverão ser baseadas em conceitos como colaboração, compromisso, como e quando divulgar as verdadeiras intenções, como identificar e usar as decepções etc.
Torna-se fundamental ao bom negociador:
· Entender todo o processo para que possa controlar melhor o que acontece;
· Planejar a sequência de etapas da negociação;
· Identificar as estratégias e os passos táticos da outra parte;
· Saber reverter situações desfavoráveis;
· Ter sempre uma alternativa para a possibilidade da não obtenção de um acordo favorável.
Sendo assim, é importante durante a negociação o reconhecimento das forças e das possíveis fraquezas ou fragilidades do processo, estabelecer prioridades e sistematizar o processo negocial contornando conflitos, redirecionando objetivos e metas alcançáveis, entendendo as nuances da diversidade de pessoas e diferentes contextos e cenários da negociação empresarial.
A importância da negociação para as áreas da administração
Afinal, pode existir administração sem negociação?
Você pode refletir muito sobre todas as atribuições de um bom administrador, mas com certeza vai esbarrar na máxima de que administrar é a arte de bem negociar, e que é imprescindível entender este ponto, e principalmente o poder que cada um tem na sua dinâmica diária de fazer boas escolhas e sobre tudo aprender a negociar bem e assertivamente.
Vamos identificar abaixo algumas das áreas de atuação da administração nas quais a negociação se torna imprescindível:
Administração Financeira
O administrador financeiro poderá utilizar os conhecimentos oriundos da disciplina negociação para buscar melhores acordos financeiros, de diversos tipos, para a organização.
Administração de Materiais
Melhores resultados no processo de compra, através da realização de acordos mais profissionais com os fornecedores.
Administração Mercadológica
Aumento do desempenho dos canais de vendas e distribuição, melhora na qualidade das vendas. Utilização do processo de negociação para melhor entender as necessidades de compra dos clientes, qualificando as ações de marketing.
Administração da Produção
Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela melhor identificação de necessidades de compra, otimizando a produção.
Administração de Recursos Humanos
Capacita o gestor de recursos humanos para melhores negociações com colaboradores, aumentando a satisfação deles, consequentemente, melhorando o clima organizacional.
Orçamento
Executivos, dirigentes, gerentes médios e colaboradores operacionais têm diferentes interesses quando se fala em orçamento, cabe ao administrador mediar bem estes diferentes interesses e aspirações. A negociação, portanto, é muito benéfica para esta área.
Organização e Métodos de Trabalho
Cabe ao profissional desta área o planejamento dos fluxos de trabalho, através da organização de melhores métodos de trabalho, buscando uma maior racionalização do trabalho.
Com isso, torna-se imprescindível ao administrador entrar em ação, compreender a necessidade do estudo de técnicas específicas de negociação, assim como a imersão no universo da comunicação estratégica voltada às negociações.
O processo de negociação
Pensando no que foi estudado até agora sobre negociação, você deve ter identificado que a atribuição do administrador está diretamente associada ao seu poder de persuasão e empatia para o direcionamento do maior número possível de negociações de sucesso, ou seja, negociações bem-sucedidas possuem uma sistemática de bom desempenho se pensadas estrategicamente como um processo.
Que bons resultados não acontecem por acaso, e que ninguém faz nada sozinho todos nós já sabemos,mas como atingir o melhor desempenho de um processo de negociação que envolve pessoas com perfis diferentes, contextos e interesses múltiplos, convergindo numa realidade de ganho para ambas as partes sem permitir que os conflitos de interesses se sobreponham à necessidade do trabalho a ser realizado e ao objetivo a ser alcançado?
A essência do papel do administrador é a obtenção de resultados por meio de terceiros, do desempenho da equipe que ele supervisiona e coordena. Portanto, o administrador depende de outros para alcançar seus objetivos e os do seu grupo. Ele deve, assim, ter condições de liderar sua equipe e de tomar decisões em nome dela.
Mary Parker Follet (1868-1933) disse que a administração é a arte de fazer as coisas por meio das pessoas. Essa definição dá ênfase ao papel do administrador no sentido de obter resultados ao conseguir que outros façam o que é necessário, em vez de fazê–lo pessoalmente.
"Na nova era da informação, a capacidade de obter resultados por meio de terceiros torna-se prioritária, pois o conhecimento esta na mente das pessoas, e a capacidade do administrador para saber transformar conhecimento em resultados requer grande habilidade, além dos conhecimentos de administração."
LACOMBE; HEILBORN, 2015
Para Carvalhal et al. (2017), sendo um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, a negociação passa por três momentos que caracterizam as fases mais importantes: planejamento, execução e controle, decompostos em estágios, conforme pode ser observado na Figura a seguir, e que requerem ações diferentes.
Planejamento
Planejamento e Preparação
· Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela oura parte;
· Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial;
· Atenção às implicações de longo prazo;
· Identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, em separado;
· Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;
· Separe fatos de suposições;
· Considere a melhor alternativa na negociação de um acordo.
Execução
Estágio Preliminar
· Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção;
· Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte;
· Enfatize as semelhanças.
Abertura
· O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outa parte;
· Espere mais e peça mais;
· Evite concessões unilaterais;
· Não responda imediatamente à proposta da outra parte com uma contraproposta;
· Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta;
· Não dilua argumentos fortes com os mais fracos;
· Quando discordar, dê primeiro as razões depois diga que discorda.
Exploração
· Como fazer para eliminar o gap entre as partes;
· Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;
· Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos;
· Revele informações para aumentar o nível de confiança e obtenha informações.
Encerramento
· Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes;
· Evite concessões grandes ou unilaterais;
· Faça pausas para rever a proposta;
· Cheque e resolva as ambiguidades.
Controle
· Peça algo em troca quando fizer uma concessão;
· Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede.
Sistematizar uma negociação é proporcionar um ambiente objetivo de análise do cenário atual e das perspectivas de cenário futuro, avaliar sobre a perspectiva de tempo, informações e poder sobre o processo negocial, identificar as fragilidades do oponente e suas forças também, arguir sobre a perspectiva de ganhos e perdas do processo e identificar os pontos de fragilidade da negociação.
Comentário
A lógica de uma boa negociação encontra-se nas habilidades do gestor em controlar ao máximo todas as etapas do processo, como em um jogo, avaliar cada peça do tabuleiro como imprescindível e única e ter foco e atenção nas jogadas do oponente sempre na direção que possa convergir em ganhos para ambas as partes, não permitindo que os conflitos de interesses prejudiquem o objetivo final da negociação.
Qual é o propósito da negociação?
Muitos vivem na vida como um barco à deriva, e como diria um cantor famoso deixando a vida levar, mas todo barco que não tem direção, a vida poderá levá-lo para qualquer lugar e pode ser que você chegue aonde não gostaria de estar.
Sobre propósito, poderíamos citar aqui uma infinidade de sugestões, mas cada indivíduo no fundo sabe o que lhe move e quais são suas aspirações.
Falando sobre necessidades, podemos, por meio de uma boa observação, identificar nos outros algumas das necessidades, avaliando e interpretando os seus interesses e desejos primários, afinal, também somos movidos pelas mesmas necessidades.
Pode-se dizer que identificar no processo negocial estratégico suas próprias necessidades de ganho é o grande desafio do bom negociador, considerando também o que o outro de fato necessita, e como fazer para que ambos possam alcançar seus objetivos atingindo suas metas, é de fato desafiador.
Entender as necessidades de ambas as partes durante um processo negocial é o propósito de atingir uma excelente negociação e para isso podemos utilizar o esquema acima que envolve principalmente o planejamento estratégico.
Como parte do planejamento das negociações, algumas questões cruciais precisam ser respondidas:
Quais são as nossas necessidades e as da outra parte?
Nesta fase o negociador deve estar mais atento ao processo de planejamento, pois é nesse momento que se inicia a coleta das informações, podendo pesquisar em detalhes os interesses envolvidos na negociação.
Com que intensidade as necessidades mobilizam energias para defender os interesses?
Normalmente as necessidades ditam os interesses a serem negociados, fazem parte do inicio ao fim do processo, são elas as principais geradoras de energia em todas as etapas, mas a fase da execução a da negociação propriamente dita aonde se mobilizam de fato os maiores argumentos na defesa dos interesses negociados.
O que está em jogo (o objeto da negociação)?
Ter a compreensão do que de fato está sendo negociado é fundamental para qualquer negociador. Aparentemente, pode-se entender como objeto algo simplesmente tangível, mas pode-se também negociar alvos como fama, reconhecimento, entre outros fatores nem sempre visíveis de imediato no processo negociação, por isso, a importância de um bom planejamento e preparação.
Quais são os objetivos das partes?
A empatia é colocar-se no lugar do outro, ajuda a compreender melhor o comportamento alheio em determinadas circunstâncias e a forma como outra pessoa toma as decisões. A utilização da empatia ajuda a entender os objetivos das partes com maior assertividade.
Segundo Carvalhal et al. (2017), entre as causas mais comuns de paradas e impasses em negociações esta a confusão feita entre necessidades, interesses, objeto e objetivos. É importante separá-los e compreender que existe uma relação de causa e efeito entre eles.
Negociações Complexas
Podemos citar como exemplo o universo das grandes fusões empresariais, sendo este considerado como um dos mais complexos processos de negociações, porém tornaram-se comum no mercado brasileiro tais fusões, visando principalmente as sinergias e buscando maior competitividade, proporcionando assim diferenciais de mercado.
Exemplo
A fusão entre Sadia e Perdigão no ano de 2013, esses dois gigantes do segmento alimentício de aves, leite, carne e laticínios, que iniciaram suas operações nos anos 1950, lideram o mercado Brasileiro até os dias atuais, porém podemos destacar o tempo como o fator crucial na complexidade dessa negociação, cujo processo durou cerca de 10 anos, e a habilidade de seus gestores na manobra e administração desse tempo a seu favor.
 
Negociação Complexa
A Perdigão e a Sadia fizeram pelo menos cinco tentativas de fusão
Segundo o jornal folha de São Paulo (2019) a Perdigão e Sadia fizeram pelo menos cinco tentativas de fusão. Segundo o presidente do conselho de administração da Sadia, LuizFernando Furlan, desde as primeiras conversas até a conclusão do acordo, foram pelo menos cinco tentativas de unificação entre as empresas nos últimos dez anos.
Em 2006, a Sadia tinha melhor condições de caixa e fez uma oferta hostil pela concorrente em 17 de julho. A proposta previa a compra de 100% das ações da Perdigão pelo preço de R$ 27,88 por ação, mas foi recusada dois dias depois por acionistas representantes de 55,38% do capital da Perdigão.
Segundo Macaroff (2014), com a fusão das empresas Perdigão e Sadia, cria-se, em 19 de maio de 2009, com sede em Itajaí - SC, a megaempresa Brasil Foods (BRF) tornando-se uma das maiores empresas do setor alimentício no mundo (valor de mercado), sendo a 10º empresa no ranking de maiores empresas de alimentos das Américas.
Com faturamento líquido de R$ 20,9 bilhões, o mercado externo é responsável por 42% deste faturamento, a empresa tem um valor de mercado avaliado em R$20,5 bilhões de reais, registrados em 2009, a BRF é a maior exportadora de aves no mundo, segunda maior exportadora de proteína no mundo, terceira maior exportadora brasileira e responsável por 9% do comércio mundial de proteínas, sendo também uma das principais companhias brasileiras na captação de leite.
Para Macaroff (2014), a fusão das empresas Perdigão e Sadia com intuito de criar uma empresa nacional com estrutura das grandes multinacionais, como é o caso da Brasil Foods, mostra um processo de ganhos reais para todos que estão ligados direta ou indiretamente com o setor alimentício.
Apesar de a Sadia ter passado pela crise com um grande prejuízo e levado seu valor de mercado a cair expressivamente, levando seus dirigentes a vender a empresa para salvar parte do seu patrimônio, ela ainda possuiu uma das marcas mais fortes e conhecidas do mercado consumidor, o que é uma grande vantagem para Perdigão.
A estrutura que a Sadia possuía também era grandiosa e possibilitou à BR Foods nascer como uma líder de mercado, com possibilidades para competir internacionalmente e movimentar expressivamente a economia brasileira, devido a toda a cadeia produtiva que ela envolve.
Considerando o exemplo da fusão entre Sadia e Perdigão, avaliamos como podem ser grandiosas e demoradas todas as etapas de uma negociação. Podemos destacar as nuances de cada fase, seus desdobramentos, e sobre tudo, a capacidade de liderança que os gestores do processo diretamente envolvidos devem ter suportado durante este longo tempo de execução desta negociação. Sem dúvida habilidades estas que foram desenvolvidas na vivência e experiência do próprio negócio, e podem nos nortear da seguinte forma: das mais simples às mais complexas negociações, o fator humano é essencial.
Habilidade técnica nas negociações
Segundo Martinelli (2017), numa negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender as partes, tende-se para uma negociação classificada pelo autor como ganha-ganha.
Quando se pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade, melhor do que isso é que se identifiquem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes (ao contrário do que se tende a pensar num primeiro momento), podendo até ser complementares.
Com isso, entendemos que a interação social, saber lidar com as diferentes interfaces de uma negociação, diferentes tipos de pessoas, personalidades, linguagens verbais e não verbais, são os desafios dos administradores e as habilidades desenvolvidas dos negociadores da nova era.
Atividades
1. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
a) Deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
b) Deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
c) Desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas.
d) É unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
e) Requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.
Parabéns! Você acertou!
Resposta correta: letra a.
Numa negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender as partes, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha.
2. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem:
a) Tirar vantagem do outro.
b) Ser melhor do que outro.
c) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
d) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
e) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
Resposta correta: letra d.
Uma vez definido o objeto, é fundamental explicitar o que se deseja obter da outra parte, em que questões ela precisa ser levada a flexibilizar, que compromissos uma espera obter da outra.
3. Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
a) Utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
b) Construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
c) Utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
d) Buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
e) Relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
Resposta correta: letra b.
Quando se pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade, melhor do que isso é que se identifiquem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes (ao contrário do que se tende a pensar num primeiro momento), podendo até ser complementares.
4. Uma das principais qualidades do administrador é saber tomar decisões, pois não existe decisão perfeita e ele terá que pesar as vantagens e desvantagens de cada alternativa para escolher a melhor. O administrador deve sempre, em toda ação e decisão, colocar, em primeiro lugar, o desempenho:
a) Emocional.
b) Racional.
c) Econômico.
d) Estrutural.
e) Processual.
Resposta correta: letra c.
O administrador deve sempre, em toda ação e decisão, colocar, em primeiro lugar, o desempenho econômico. Ele só pode justificar sua existência e autoridade pelos resultados econômicos obtidos.
5. Característica que não faz parte de um processo de negociação:
a) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
b) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
c) Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
d) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
e) Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
Resposta correta: letra d.
Na negociação os processos que são gerenciados transcorrem de modo maiseficiente e podemos ter maior segurança quanto aos resultados. Se entrarmos na negociação de modo apenas intuitivo, assistemático, não metódico e não planejado, as falhas certamente vão correr e elas podem trazer sérios prejuízos. A subjetividade não faz parte de um processo de negociação.