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RESUMO
O artigo tem como objetivo identificar a importância das vendas realizadas porta a porta, mostrando que, apesar de todas as facilidades de aquisição de produtos que o mundo globalizado oferece a todos os tipos de públicos, ainda é possível que pequenos empresários consigam sobreviver dessa prática de comércio tão antiga, mas que até os dias de hoje persiste em fazer parte do dia a dia de muitas pessoas que, mesmo tendo um grande número de pontos de lojas físicas, preferem satisfazer suas necessidades efetuando suas compras através do vendedor de porta mais conhecido atualmente como sacoleiros ou consultoras, que lhe traz as mercadorias compradas nos grandes centros e levam para seus clientes adquirirem no conforto de suas casas, pagando em viável para o empreendedor que, pelo fato de não possuir uma loja fixa em um prestações mensalmente. Esta prática, na maioria das vezes se torna até mais espaço comercial, acaba ficando livre de custos da manutenção do ponto fixo e consegue ainda, atingir aqueles clientes em potencial que, por qualquer que seja o motivo não são muito adeptos a efetuar compras rotineiramente e, além disso, eles conseguem despertar nos clientes desejos de adquirir algum produto que, muitas vezes nem ele mesmo tinha pensado em possuir.
Palavras-chaves: Canais de vendas diretas. Revendedor. Atendimento ao Cliente. 
ABSTRACT
This article aims to identify the importance of door-to-door sales, showing that, despite all the product acquisition facilities that the globalized world offers to all types of public, it is still possible for small entrepreneurs to survive this practice. a trade that is so old but that it still persists in the day-to-day life of many people who, even though they have a large number of physical stores, prefer to satisfy their needs by making their purchases through the most well-known door vendor such as baggers or consultants, which brings you the goods bought in the big centers and take to your customers to purchase in the comfort of their houses, paying in installments monthly. This practice, for the most part, becomes even more feasible for the entrepreneur who, because he does not have a store in a commercial space, ends up being free of fixed point maintenance costs and is still able to reach those potential clients who, for whatever reason they are not very adept at making purchases routinely and in addition, they are able to awaken in customers the desires to acquire some product that, not even he himself had thought to own.
Keywords:Direct; saleschannels. Reseller. Customerservice.
INTRODUÇÃO
Esse assunto foi escolhido, pois, atualmente estamos rodeados de tecnologia onde a cada dia tudo se atualiza. Podemos perceber que muitas coisas mudaram comparado a alguns anos atrás, o surgimento da internet trouxe avanços em todos os sentidos, e o mercado de compra e venda não ficaram fora dessa. 
Hoje é possível comprar de tudo pela internet, desde as coisas mais simples até as mais sofisticadas, como móveis, carros ou até imóveis, a facilidade de comprar estando em qualquer lugar, através de equipamentos móveis, como celular, tablets e notebook e ter a mobilidade de receber o produto adquirido em casa, conquistou muitos clientes.
A pesquisa mostra como ainda é possível sobreviver neste ramo de vendas, utilizando um dos primeiros métodos de abordagem ao cliente, que é através da venda de porta a porta, onde o vendedor passa oferecendo seus produtos de forma que possibilita os clientes a escolher e obter o produto na hora, como produtos de hortifruti, alimentos, produtos para casa em geral, outro método também utilizando é a venda direta, com o auxílio dos catálogos de produtos de beleza, maquiagem, perfumes, roupas, acessórios para casa entre outros.
Na atual conjuntura do mercado, até mesmo a venda porta a porta vem se atualizando, como por exemplo a forma de fazer o pedido, através de aplicativos de mensagens via celular, onde o consumidor faz sua encomenda e o consultor imediatamente avisa se o mesmo se encontra disponível ou não no estoque, facilitando assim a logística de vendas, fazendo com que o tempo de espera diminua para ambos. No entanto o que possibilita tal crescimento é a forma como o consultor(a), através do seu conhecimento, apresenta seu produto com um atendimento diferenciado e personalizado a cada cliente, disponibilizando formas de pagamento facilitadas, conquistando assim a fidelidade dos mesmos.
Nos últimos anos a competição no mercado de vendas se tornou muito acirrada, pois com o crescimento da oferta de novos produtos e serviços, as opções de compras para os consumidores se expandiram muito e, com isso, a população em geral teve acesso à um número bem diversificado de canais (meios) para encontrar aquilo que deseja.
Atualmente mesmo estando no século XXI, em um mundo globalizado, onde as tecnologias nos fornecem tantas facilidades de consumo e satisfação, é possível que as vendas efetuadas por “vendedores portam a porta” ainda consigam sobreviver neste cenário? Como se explica o Crescimento das Vendas Porta a Porta em um mundo com tantos outros meios de compras muito mais modernos? Ou ainda, qual a importância da venda direta para a população economicamente ativa na atualidade?
O presente trabalho foi realizado com o intuito de responder a essa questão que norteia a nossa sociedade. 
VENDAS DIRETAS NA ATUALIDADE
Segundo o site do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) as vendas “porta a porta” tiveram um aumento muito significativo nos últimos anos. Este fato é muito fácil de ser verificado mediante os números apresentados pela economia. É visível que há valores bem atrativos, e, para aquelas empresas que estão vivenciando uma situação de retração nas vendas de seus produtos, esta pode ser uma saída para conseguir melhorar seus ganhos financeiros. 
Ainda de acordo com o site do SEBRAE, o crescimento das vendas porta a porta se deve há alguns fatores como: o crescimento do poder de compra da classe C; a busca de comodidade e praticidade na compra; trânsito e falta de locais com estacionamento o que dificulta a visita a uma loja; segurança da compra em casa; mudança da cultura de consumo principalmente com o aumento de compras pela internet; e lojas cada vez mais cheias com atendimento precário.
Atualmente é muito fácil encontrar revendedores de produtos porta a porta. Os exemplos mais comuns são da Avon e da Natura. Mas novas oportunidades estão surgindo também para o pequeno empreendedor.
Mas o que é Venda Direta?
Segundo o site da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD):
A venda direta é um modelo de negócios utilizado tanto pelas grandes marcas como por pequenas empresas para vender seus produtos e serviços diretamente aos consumidores finais, sem a necessidade de um estabelecimento comercial fixo e eliminando, assim, uma cadeia de intermediários e de custos. O contato com os potenciais clientes é feito por meio de empreendedores independentes, que são chamados de revendedores, consultores, distribuidores, agentes, entre outros.
De acordo com o autor, a busca pela melhoria na disputa de uma maior participação no mercado tão competitivo tem feito com que as empresas procurem novas estratégias vendas para atingir os seus clientes finais.
MÉTODOS DE VENDAS MAIS UTIILIZADOS
Segundo a ABEVD as empresas fazem uso de muitas ferramentas para auxiliá-las na execução das suas funções, tais como:
- Catálogos impressos: Onde são expostos seus produtos que, os clientes visualizam, escolhem, e, após alguns dias do pedido realizado eles recebem em sua residência com toda comodidade; 
- Mostruários: Onde o revendedor faz a demonstração dos produtos através de um mostruário que o cliente pode ver pegar e experimentar antes de efetuar suas compras. Um bom exemplo disso são as vendas de bijuterias, onde os revendedores apresentam seus produtos, e, com isso ele desperta nos clientes o desejo de possuir aqueles produtos; 
- Vendas de produtos porta a porta: Nestetipo de vendas os produtos são apresentados aos clientes no momento da venda sem que seja necessário esperar pela data da entrega. Um exemplo muito comum são as revendas de roupas, onde o vendedor coloca as roupas de modelos e tamanhos compatíveis com o gosto do cliente em uma mala e leva até seus clientes deixando as peças para ele experimentar no horário que lhe seja mais cômodo, pois os números apontam que, os consumidores cada vez mais têm adquirido o hábito de realizar suas compras no sossego de sua casa. Com isso as empresas, de olho nas preferências dos clientes, com o intuito de atender prontamente seus anseios, vão ao encontro dos mesmos para procurar satisfazer seus desejos e com isso conquistar uma fidelização, aumentando cada vez mais seus lucros; 
- Reuniões de vendas: Neste modo as revendedoras convidam suas clientes para fazerem uma reunião em suas próprias casas, e as mesmas chamam seus parentes e vizinhos para participar. Em geral essas reuniões têm o objetivo de demonstrar algum novo produto. Geralmente as revendedoras oferecem algum tipo de blinde para aquelas clientes que colaboram com a mobilização das possíveis novas clientes;
- Carro boutique: Atualmente esse método está sendo muito difundido. Ele consiste na transformação de carros em pontos de vendas, que levam os produtos até o cliente, lhe proporcionando uma maior comodidade. 
- Internet / Redes Sociais: Este é o meio que mais vem crescendo nos últimos anos e tem permitido que os vendedores ou empreendedores de venda direta consigam atingir um número maior de clientes possíveis. Pelas redes sociais, sites ou aplicativos os vendedores enviam catálogos eletrônicos, apresentam vídeos sobre os produtos e serviços, tiram dúvidas e fecham negócio. Isso tudo sem perder a relação pessoal que existe entre o revendedor e o comprador. 
De acordo com a ABVED 94,4% das empresas brasileiras estão presentes nas plataformas online. Como hoje, tudo é feito por aplicativos, os usuários utilizam a internet para todo tipo de serviço, seja para efetuar pagamento de contas no bankline, fazer pesquisas, agendar reuniões, bater papo com os amigos e é claro que também para efetuarem suas compras. E os consumidores querem interagir com as marcas e em tempo real. E um dos grandes facilitadores deste novo modelo de Marketing de Relacionamento são as ferramentas digitais, como o WhatsApp e as Redes Sociais.
Todas essas técnicas de vendas são utilizadas pelas empresas, para viabilizar o acesso mais rápido e eficiente aos seus clientes. 
De acordo com o site da ABEVD o Brasil representa 5% das vendas diretas em todo mundo. Esta é uma das principais alternativas econômica. Ela é uma boa ferramenta que é utilizada para ajudar a combater a crise em que o país se encontra, mas a fatia brasileira de vendas diretas teve uma pequena queda no último ranking mundial. Estes dados foram divulgados pela World Federation Of Direct Selling Associations (WFDSA) do ano de 2015. O Brasil perdeu uma posição e agora é o sexto maior mercado global, atrás de EUA, China, Coreia, Japão e Alemanha. 
AS VANTAGENS DA VENDA DIRETA
O site da ABEVED afirma que o sistema de venda direta oferece vantagens para todos os envolvidos.
Para os revendedores é uma ótima fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. Os revendedores também têm o benefício de trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e se desenvolver pessoal e profissionalmente.
Para as empresas a venda direta envolve os mais diversos setores da economia de cosméticos, produtos de limpeza a recipientes plásticos para alimentos e suplementos nutricionais. E uma das grandes vantagens para as empresas é o potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos; 
No caso do consumidor a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe no varejo tradicional;
Já para a sociedade é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, além da oportunidade de complementação da renda familiar, gerando mais riqueza para o país.
O site da ABVED aponta que, as modalidades mais praticadas de vendas diretas são:
-“Door to door” ou “porta-a-porta”: o revendedor vai até a residência ou local de trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos;
- Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido; 
-Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.
A seguir o site aula plus apresenta no quadro abaixo o histórico das empresas que utilizam canais de vendas diretas no Brasil. 
Quadro de Histórico das Empresas no Brasil.
	1942
	A empresa brasileira Hermes começa a desenvolver no país o conceito de venda direta, por meio do reembolso postal.
	1959
	A Avon inaugura sua fábrica em São Paulo. Sua primeira produção foi o batom Fashion, na cor Clear Red.
	1966
	A Yakult desembarca no Brasil, apresentando seu sistema de vendas aos consumidores locais.
	1968	
	A Yakult constrói uma fábrica em São Bernardo do Campo.
	1969
	Com um laboratório para produzir cosméticos e uma pequena loja em São Paulo, é criada a Natura.
	1974
	A Natura inicia o sistema de venda direta, o ponto de partida para o crescimento da empresa.
	1976
	A Tupperware chega ao Brasil com seu método de reuniões domiciliares.
	1980
	A Natura entra no mercado de maquiagem e perfumaria e inicia operações no Chile
	1984
	É a vez de a, Nu Skin Enterprises iniciar suas atividades no Brasil
	Década de 90
	Com o sucesso da venda direta no país, chegam empresas como Amway, Nature’s Sunshine, Herbalife, Mary Kay e Fibrative
 Fonte: https://aulaplus.com.br/o-que-e-venda-direta-historico-e-fatos/
VALORES QUE AS VENDAS DIRETAS GERAM NA ECONOMIA
De acordo com os dados divulgados pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas – ABEVD, o setor de vendas diretas no país movimentou R$ 45,2 bilhões em 2017 e envolve mais de 4,1 milhões de empreendedores independentes, que atuam como revendedores de produtos de saúde, beleza, utilidades domésticas, vestuário, alimentos, joalheria, entre muitos outros.
Os dados de movimentação do ano de 2018, será concluído pouco antes do Congresso Nacional de Vendas Diretas que vai ocorrer em maio em São Paulo, estima que o resultado tenha sido melhor que o ano anterior. Para o ano de 2019, Adriana Colloca, presidente executiva da associação, tensiona um crescimento pouco acima da inflação.
Segundo a ABEVD o setor de vendas diretas tem grande relevância para a economia brasileira, pois seu volume de negócios representa aproximadamente 8% do PIB da indústria da transformação, e, isso se tornou uma alternativa importante para complementação de renda ou até geração de renda fixa, tendo em vista que esses números correspondem a 40% do orçamento de famílias de todo o Brasil.
Um dos fatores que influenciou o aumento dos números nas vendas diretas é o aumento do desemprego no Brasil. A ABEVD chama atenção para os números relatados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), que mostram que no primeiro trimestre de 2017 já havia13 milhões de desempregados, e, isso fez com que os brasileiros tivessem que procurar alternativas para driblar a crise que atingiu o país deixando tanta gente desempregada. 
De acordo com a ABEVD, a partir dessa situação de desemprego surge o a oportunidade de atuar na área de vendas diretas porta a porta, seja de produtos de beleza, roupas e até alimentos, e isto tem se tornado cada vez mais frequente entre profissionais autônomos.
-Vendas:
De acordo com Kotler e Armstrong (2007), “todas as empresas ao redor do mundo vivem da venda de alguma coisa e, elas utilizam forças de vendas para alcançar seus clientes organizacionais e consumidores finais.” 
- O termo vendedor:
Segundo Kotler e Armstrong (2007), “aqueles que realizam vendas, recebem os mais variados nomes tais como: vendedores,representantes de vendas, executivos de contas, consultores de vendas, representantes comerciais, agentes de vendas, entre outros mais”. 
- A venda pessoal:
 Conforme os autores Kotler e Armstrong (2007), “a venda pessoal faz parte de uma das atividades mais antigas do mundo e que sobrevive muito bem até os dias de hoje, isto porque no mundo todo, as empresas necessitam de vendedores para chegarem até seus clientes. Os vendedores de porta a porta foram representados no cinema, como o Caixeiro Viajante, que dava tapinha nas costas e empurrava mercadorias nos consumidores inocentes, mas atualmente os vendedores não têm nada parecido com os personagens interpretados nas telas do cinema”. 
-Vendedores: 
De acordo com Kotler e Armstrong (2007), “nos dias atuais, grande parte dos vendedores são profissionais bem-educados, que recebem treinamento para conseguir ter o melhor relacionamento possível com seus clientes. Sua missão não é só vender os produtos e serviços, mas eles devem ouvir os clientes, para atender ao máximo suas necessidades”. 
-O papel da força de vendas:
 A venda pessoal é um braço interpessoal do mix de promoção de vendas, pois a propaganda promove a comunicação aos grupos de consumidores alvo.
Já na venda pessoal existe uma comunicação direta entre o vendedor e o cliente, seja cara a cara, por telemarketing, internet, ou por qualquer outro tipo de canal de venda direta. Nestas modalidades o vendedor pode observar mais o seu cliente para procurar satisfazer todas as suas necessidades, para adaptar a ele a oferta que mais lhe agrada. (KOTLER E ARMSTRONG, 2007)
-Estrutura de vendas:
 Cada empresa desempenha suas vendas de uma maneira, pois enquanto algumas têm seus vendedores comerciais, outras utilizam catálogos ou páginas virtuais, ou aquelas que vendem por meio de representantes dos fabricantes que trabalham diretamente com os grandes clientes. (KOTLER E ARMSTRONG, 2007).
-Estrutura Complexa da Força de Vendas:
Muitas empresas desenvolvem uma estrutura de força de vendas dos seus produtos organizacionais, onde elas exigem que seus vendedores sejam amplos conhecedores de seus produtos, isto devido ao fato que, na maioria das vezes, eles são cada vez mais numerosos e complexos, exigindo conhecimentos específicos sobre o mesmo. (KOTLER E ARMSTRONG, 2007).
-Estrutura de Vendas por produtos: 
Para que a comercialização e distribuição desses produtos sejam realizadas de forma organizada, a empresa faz o gerenciamento de produto, e tem linhas de produção de diferentes tipos para a execução dos mesmos. Os que são simples, de distribuição intensiva, e os organizacionais, que são mais complexos voltados para atender outras empresas. As empresas que oferecem esse tipo de estrutura de vendas por produto podem ter algumas dificuldades, se um único grande cliente adquirir muitos produtos diferentes de uma mesma empresa que os produzam. Para que isso não ocorra, a empresa pode construir um bom relacionamento com seus clientes para que a sua força e estrutura de vendas sejam realizadas de modo organizado por cliente, assim ela otimiza sua produção de acordo com a demanda de cada tipo de produto. (KOTLER E ARMSTRONG, 2007) 
-Estrutura da Força de vendas por Clientes:
 Atualmente este tipo de estrutura de vendas tem aumentado nas empresas que oferecem este serviço. Grande parte delas cria um setor distinto de vendas só para atender essa necessidade desses clientes em potenciais. Um exemplo desse serviço é a Kodak, que utiliza uma força de vendas para seus produtos simples de consumo e outra para produtos organizacionais. (KOTLER E ARMSTRONG, 2007)
-Gerenciamento da força de vendas: 
Conforme Kotler e Armstrong citam, a elaboração da estratégia da força de vendas exige que o gerente de marketing faça uma análise, planejamento, implementação e controle das atividades da força de vendas. Ele precisa definir como deverão ser estruturados os vendedores? Suas tarefas? Qual tamanho deverá ter a força de vendas? Os vendedores deverão trabalhar sozinhos ou em equipes com outros profissionais? Quais os canais que eles vão utilizar? “Todas essas questões que envolvem a estratégia de estrutura de força de vendas deverão ser definidas pelo gerente de marketing antes da empresa dar início ás vendas” (KOTLER, ARMSTRONG 2007)
De acordo com o site do Sebrae mercados, no Brasil existem muitas opções para uma pessoa se tornar um empreendedor revendendo algum tipo de produto, cabe ao candidato avaliar as diferentes propostas, analisas os riscos envolvidos, quais os investimentos iniciais necessários antes de tomar a decisão mais adequada ao seu perfil e ao espaço que se queira trabalhar. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). Disponível em <http://www.abevd.org.br> acessado em 23/08/18. 
Aulaplus.com.br/o Disponível em <https://aulaplus.com.br/o-que-e-venda-direta-historico-e-fatos/>. 2011. Acessado dia 16/01/2019. HOLMEISTER, Ronaldo Antônio. - Autor do texto.
SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) Disponível em <http://www.sebrae.com.br/planejamento/vendendo-porta-a-porta.> Acessado dia 06/01/2019.
SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) Disponível em <http://www.sebrae.com.br/planejamento/vendendo-porta-a-porta.> Acessado em 16/01/2019
SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) Disponível em <http://www.sebraemercados.com.br/mercado-de-cosmeticos/.>Acessado em 24/02/2019.
LAS CASAS, A. L.; GARCIA, T. M. Estratégias de Marketing Para o Varejo; pag. 19. São Paulo: Novatec, 2007.
KOTLER, P.; ARMSTRONG G. Princípios de Marketing; 12° ed. pag. 407, 408 e 409. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.