PROJETO INTEGRADO GESTÃO ESTRATEGICA DE PROCESSOS2

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PROJETO INTEGRADO: GESTÃO ESTRATÉGICA DE PROCESSOS 2
Os OKRs (Objectives and Key Results – Objetivos e Resultados Chave) definem critérios de sucesso mensuráveis para a empresa dentro de um período de tempo. Eles nos ajudam a medir se estamos tendo sucesso. Dentro dos OKRs estão os KPIs (Key Performance Indicator -Indicador chave de desempenho) – nossas métricas chave. KPIs são escolhidos dentre os nossos diversos indicadores – tudo o que medimos na empresa – por serem chave para a nossa performance.
Adaptado de: OKR, KPI e metas: transformando objetivos em resultados. Disponível em: https://endeavor.org.br/estrategia-e-gestao/como-transformar-objetivo-okr-meta/. Acesso em 19 dez. 2023.
Com base no texto acima, e focando em resultados, quais OKRs você pode sugerir para a área de vendas indicando pelo menos 5 OKRs, com objetivos e seus respectivos Resultados-Chave, diferenciando os OKRs para a equipe de vendas como um todo e os OKRs para colaboradores de forma individual ?
Resposta:
8 OKRs de vendas para setar na sua equipe
A equipe de vendas têm a responsabilidade significativa de cumprir as metas de crescimento de uma empresa em termos de venda de produtos, serviços, assinaturas e assim por diante. Essa equipe está, portanto, sempre sob pressão para atingir seus objetivos.
Embora CEOs e gestores possam pular da cama pela manhã com alegria se houver um ganho de 5% na conversão, a maioria dos colaboradores ficará mais entusiasmada com um senso maior de significado e progresso em suas rotinas.
Para ajudar nessa jornada pelos resultados, criamos uma lista de exemplos de OKRs de vendas para que você possa se inspirar ao começar a escrever OKRs da sua própria empresa, departamento e equipe.
Primeiramente vamos tratar de OKRs para a equipe de vendas como um todo:
Exemplo OKR 1: Aumento no volume de clientes
Objetivo: Conquistar os primeiros clientes em 4 meses.
Resultados-chave:
· Alcance de R$50.000 em receita
· Garantir R$100.000 no Pipeline
· Reduzir a taxa de rejeição do e-mail de trials ou diagnóstico gratuito de 50% para 30%
Exemplo OKR 2: Melhoria do processo de vendas
Objetivo: Otimizar o processo ou operação de vendas em 3 meses.
Resultados-chave:
· Implementar uma plataforma de Business Intelligence
· Revisar as métricas de vendas e enviar um resumo semanal para a equipe
· Revisar as métricas do Funil de Vendas e enviar um resumo semanal para a equipe
Exemplo OKR 3: Evolução da equipe de SDRs
Objetivo: Transformar os SDRs em superpotências em 3 meses.
Resultados-chave:
· Marcar reuniões de integração entre SDRs e Vendedores
· Conduzir treinamento de vendas para a equipe todas as semanas
· Contratar uma empresa de treinamento de vendas para evoluir o treinamento
Exemplo OKR 4: Aceleração do ciclo de vendas
Objetivo: Acelerar o Ciclo de Vendas no próximo trimestre.
Resultados-chave:
· Diminuir a duração média do primeiro contato até a demonstração
· Diminuir a duração média da demonstração até o fechamento
· Diminuir a taxa de conversão geral da primeira chamada ao fechamento
Agora, vamos tratar de OKRs para colaboradores de forma individual:
Exemplo OKR 5: Evolução da equipe de vendas
Objetivo: Ajudar a minha equipe 1x por semana durante 3 meses.
Resultados-chave:
· Ajudar alguém da minha equipe em um treinamento de vendas (fazer role-playing)
· Compartilhar apresentações bem-sucedidas com a equipe de vendas
· Entender o contexto de algum prospect de outro vendedor e dar insights para fechamento
Exemplo OKR 6: Evolução do conhecimento em vendas
Objetivo: Estudar 1x por semana conteúdos de vendas durante 3 meses.
Resultados-chave:
· Terminar o livro "Spin Selling".
· Participar de 7 horas de treinamento
· Aprimorar a certificação de vendas (Tirar pelo menos um certificado)
Exemplo OKR 7:  Evolução da abordagem Customer Centric
Objetivo: Obter informações dos clientes sobre as vendas anteriores no próximo trimestre.
Resultados-chave:
· Entender qual recurso do produto gera mais valor
· Entender em qual posição o produto da empresa se classifica diante dos concorrentes
· Entender qual recurso adicional tornaria o produto mais vendável
Exemplo OKR 8: Evolução na prospecção ativa
Objetivo: Melhorar o processo de prospecção de clientes em 4 meses.
Resultados-chave:
· Aumentar em 30% a quantidade de e-mails enviados para leads qualificados
· Aumentar em 10% a conversão de e-mails enviados para contatos
· Aumentar em 7% o número de clientes fechados após o segundo ou terceiro contato
Com esses exemplos como guia, reserve um tempo para mapear de três a cinco OKRs principais que a sua equipe de vendas terá a cada período. É crucial que você não crie seus OKRs em vão. Pense nas metas mais amplas da empresa e certifique-se de que os objetivos estejam alinhados nesse sentido. Seus OKRs também devem continuar a evoluir com o tempo.
Precisando de ajuda para criar os seus OKRs de operações de vendas? Fale com a gente!
DEFINIR OKRS PARA OS COLABORADORES EM 6 PASSOS
1. Comece definindo o grande objetivo da organização (Objectives)
· Os colaboradores devem conhecer qual a prioridade da organização e de que forma eles podem contribuir. Ao definir o principal objetivo a ser alcançado pela empresa durante determinado período (que pode ser mensal, trimestral ou quadrimestral), este deve ser compartilhado com cada equipe e, posteriormente, cada colaborador, em efeito cascata, junto aos seus gestores. Os objetivos devem ser qualitativos e ambiciosos.
2. Para cada objetivo, cada colaborador definirá de 3 a 5 resultados mensuráveis (Key Results)
· Os resultados podem ser baseados em crescimento, receita, performance e engajamento. É indicado que sejam arrojados, mas sempre possíveis de alcançar. É o momento de saber se os objetivos estão sendo alcançados e verificar os critérios que mostram se estamos progredindo.
Veja um exemplo de uma empresa do agronegócio:
Objetivo: Aumentar a produtividade da equipe industrial em 20%.
Resultados-chave:
Produzir 100 mil produtos no semestre
Aumentar a receita mensal por cliente em R$ 10 mil
Automatizar 40% dos processos
3. A definição de objetivos individuais e resultados esperados devem ser compartilhados entre toda a organização (Reunião e Online)
· Na metodologia OKRs, a definição de objetivos envolve todos os níveis da companhia, o que é chamado de Top Down e Bottom Up. Apenas 40% das OKRs devem ser definidas pela alta gestão e 60% entre os demais colaboradores. Após compreender qual será o objetivo principal, a equipe se reúne para determinar quais serão os meios de alcançar, alinhados ao objetivo global da empresa, gerando envolvimento da equipe no processo de elaboração dos objetivos e elevando o nível de engajamento. A comunicação contínua, muitas vezes, pelos meios de comunicação interna que a empresa adote, como por exemplo o uso de uma TV Corporativa ou, Blog interno, entre outros..
4. Revise os OKRs semanalmente (Revisão)
· O gestor deve acompanhar constantemente o processo, principalmente na fase em que está sendo implementada a metodologia. Ao revisar, promova questionamentos na equipe, como:
· quais tarefas vão impulsionar os indicadores?
· quais tarefas eu posso diluir em pequenas tarefas para começar a alcançar cada resultado?
· isso realmente vai apoiar o objetivo final da organização?
5. Indique uma escala de 0-100% para acompanhamento dos resultados (Mensure)
· Essa definição é fundamental no acompanhamento individual do nível em que se está e quantas tarefas devem ser concluídas para atingi-lo. Para medir os indicadores chave deve ser definida uma escala de 0-100%. Ao alcançar entre 70 e 80%, o que pode ser chamado de ponto almejado (sweet spot), considera-se que os objetivos foram alcançados.
6. Quando o objetivo alcançar entre 70-80%, considere finalizado (Finalização)
· É recomendado que cada um atualize a equipe do andamento de seus processos constantemente, e que os procedimentos sejam considerados finalizados quando alcançarem um resultado entre 70 e 80%. Normalmente, quando é alcançada a marca de 100%, os OKRs não são considerados ambiciosos o suficientee devem ser reavaliados.
Revisar regularmente, ser flexível e manter a equipe informada sobre eventuais mudanças nas metas da organização são práticas fundamentais para o processo fluir bem. Novos OKRs também devem ser constantemente definidos junto à equipe.
Uma das principais vantagens de utilizar a ferramenta é o grande impacto que causa nos resultados, por meio de pequenas mudanças no dia a dia. O foco em alcançar pequenos progressos em busca de uma grande realização mantém a equipe unida e motivada.