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Questionário Unidade 2
Linguagem e Técnicas de Programação (Universidade Paulista)
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Questionário Unidade 2
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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II
GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_R_E1_20231 CONTEÚDO
Usuário jessica.santos810 @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II
Iniciado 29/03/23 14:20
Enviado 03/04/23 11:00
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,25 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 116 horas, 39 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
d.
Respostas: a.
A administração como a conhecemos hoje passou por diversas fases. Desde o �nal do
século XVIII, houve muitas mudanças estruturais nas formas de produção, conforme
quadro a seguir.
Assinale a alternativa que não condiz com a Evolução da Indústria:
Na Era da Informação exige-se o aprendizado constante das pessoas e
especialização cada vez maior.
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são
padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir
custos de produção.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0 em 0,25 pontos
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b.
c.
d.
e.
Desde os anos 1990, o impacto da tecnologia da informação na
produção de produtos, também chamada a Era da Informação.
A Era da Informação trouxe o novo capital: o conhecimento e a
informação.
Na Era da Informação exige-se o aprendizado constante das pessoas e
especialização cada vez maior.
A Quarta Revolução Industrial, em curso, altera profundamente a forma
como compramos e vendemos produtos.
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
Para que a empresa seja sustentável e perene, o foco deixa de ser somente na qualidade
de produto e passa a ser também:
Relacionamento com cliente.
Processos.
Relacionamento com cliente.
Etapas.
Concorrência.
Conquista de novos mercados.
Resposta: B
Comentário: O relacionamento vai tomando importância desde a década
de 1980 e podemos observar o surgimento do marketing relacional, no
qual prima-se pela criação, fortalecimento e manutenção de
relacionamentos entre empresas e clientes, com a ideia de obter-se o
máximo de benefícios para eles.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
b.
O estabelecimento de relações de longo prazo entre comprador e vendedor, com a
manutenção de promessas mútuas de con�ança entre ambos (COBRA; BREZZO, 2010), é o
objetivo do marketing relacional. A partir dessa perspectiva, sobre o cliente, podemos dizer
que:
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou
processo.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Respostas: a.
b.
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
Cliente existe apenas nos vários níveis do governo e organizações
sem �ns lucrativos.
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou
processo.
Cliente é somente pessoa física.
Cliente é somente aquele que consome produtos.
Cliente é somente aquele externo à empresa.
Resposta: B
Comentário: Em vários casos, a venda não terminará com a transferência
do bem do vendedor para o consumidor. Pode haver a necessidade de
entrar em contato, para um pós-venda como manutenção, troca, upgrade,
entre outros. Dessa forma, o cliente pode ser impactado tanto pelo
produto ou pelo processo do atendimento e relacionamento.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que caracteriza o
mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros variáveis básicas, que
comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no mercado. Com o passar do tempo,
o conceito foi aprimorando e aumentando as características. Quais são os quatro Ps do
composto de marketing?
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda – Comunicação.
Produto, Processos, Propaganda e Preço.
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda – Comunicação.
Produto, Processos, Projeto e Preço.
Produto, Praça, Projeto e Preço.
Produto, Propaganda, Praça e Processos.
Resposta: B
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing, apresenta
uma série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto, preço, praça e
promoção. Com o passar do tempo, o conceito praça expandiu e agregou
toda a cadeia de distribuição, já o conceito de promoção expandiu e
agregou todo o conceito de comunicação.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da resposta:
No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que caracteriza o
mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros variáveis básicas, que
comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no mercado. A variável preço diz
respeito a decisões sobre:
Todas as alternativas estão corretas.
Política de preços: existe uma política de preços (premium, primeiro
preço, preço médio, acompanhar a concorrência ou outra).
Política de crédito do cliente (a empresa oferece descontos por local de
venda, por quantidade comprada ou outra, descontos por quantidades
especiais).
Formas de pagamento (dinheiro, cheque, cartões, boletos, débito em
conta).
Prazos de pagamento (pagamento à vista, 30 dias, 60 dias, dividido no
cartão etc.).
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing, apresenta
uma série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto, preço, praça e
promoção. A variável Preço diz respeito ao valor que o cliente irá
perceber sobre aquele produto/ serviço e como são realizadas as políticas
de pagamentos e prazos.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b. 
c.
d. 
Baseado no conceito de que: Segmentação de mercado é o processo de dividir os mercados
em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos, percepções de valores
ou comportamento de compra semelhantes. Quais são os cinco grandes grupos de
variáveis:
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas, Comportamental, Estilo
de vida.
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas, Comportamental, Estilo
de vida.
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�ca, Atitude, Atributos.
Demográ�cas, Psicográ�ca, Comportamental, Atributos, Benefícios.
Psicográ�ca, Comportamental, Atributos, Benefícios, Relações.
0,25 em 0,25 pontos
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e.
Comentário da
resposta:
Atributos, Benefícios, Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas.
Resposta: A
Comentário: A segmentação de mercado pode ser demográ�ca,
geográ�ca, psicográ�ca, comportamental e por estilo de vida. Em cada
um desses tipos de segmentação existem diversos fatores a serem
considerados.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da resposta:
Al Ries, que tratou do posicionamento pela primeira vez, explica que o posicionamento é o
espaço, a posição que a marca ocupa na mente do consumidor. Assim, desenvolver um
posicionamento representa criar a oferta e a imagem da empresa de forma que possa
encontrar um lugar totalmente diferente na cabeça do público-alvo. Assinale a alternativa
que não condiz com o conceito de posicionamento:
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor
facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar
questões relacionadas ao serviço.
Posicionamento por atributo: baseia-se em características físicas do
produto ou benefícios oferecidos por ele, como: qualidade,
durabilidade, segurança, sabor e bem-estar.
Posicionamento por benefícios: benefícios adicionais ou que não são
oferecidos pela concorrência.
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor
facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar
questões relacionadas ao serviço.
Posicionamento por usuário: a empresa oferece a melhor solução para
determinado grupo de usuários.
Posicionamento por preço ou por qualidade: a empresa consegue
transmitir maior valor para o dinheiro do cliente.
Resposta: C
Comentário: Para criar o posicionamento podemos utilizar os atributos,
os benefícios, os usos e aplicações, o usuário, ou o preço e a qualidade.
No posicionamento por uso, as empresas normalmente buscam oferecer
maior facilidade para o uso e mais rapidez para solucionar questões
relacionadas ao serviço.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da resposta:
O planejamento de vendas é feito pelo gestor da área, geralmente, é o gerente de vendas
que leva em consideração os seguintes aspectos para planejar as vendas em sua equipe. A
partir dessas informações, existe uma ordem de quatro passos para desenvolver o
planejamento de vendas, que são:
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 –
Traçar Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 –
Traçar Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
Passo 1 – Fazer Projeções, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 –
Traçar Objetivos e Passo 4 – Criar o plano de ação.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 –
Traçar Objetivos, Passo 4 – Fazer Projeções.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 –
Traçar Objetivos, Passo 4 – Análise da Situação.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Traçar Objetivos, Passo 3 –
Análise da Situação, Passo 4 – Fazer Projeções.
Resposta: A
Comentário: Para desenvolver estratégias de vendas, deve-se fazer uma
análise profunda do desempenho organizacional, identi�car ameaças e
oportunidades, de�nir missão e objetivos organizacionais, determinar
unidades de negócios (se for o caso) e estabelecer as metas para cada
uma delas, e, assim, de�nir em quais direções será o crescimento da
empresa. Os passos para o planejamento de vendas são: Análise da
Situação, Fazer Projeções, Traçar Objetivos e Criar o plano de ação.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
Pode-se utilizar diversos métodos para fazer a projeção de vendas para a equipe. Sobre
previsão de vendas, assinale a alternativa correta:
Todas as alternativas estão corretas.
Vendas passadas. Com planilhas atualizadas e números organizados é
possível fazer a previsão de vendas.
Ações programadas pela empresa. Ações de marketing e de vendas,
promoções. Essa análise deve ser feita em conjunto com as outras
áreas.
0,25 em 0,25 pontos
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c.
d.
e. 
Comentário
da resposta:
Concorrência como referência. É importante veri�car empresas de
mesmo porte e características semelhantes, como tamanho e área de
atuação, público-alvo, mercado atendido.
Métodos e ferramentas simples. Durante todo o período, a realização e
as alterações devem ser apontadas para atualizar as previsões.
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E
Comentário: A previsão de vendas impacta diretamente na ação de outros
departamentos e no resultado �nal da empresa. Após o passo projeção é
possível traçar os objetivos, que representam onde a empresa quer
chegar. Logo, vendas passadas, ações programadas, avaliação da
concorrência e métodos e ferramentas simples podem auxiliar a realizar a
previsão de vendas.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da resposta:
O orçamento de vendas deve ser distribuído aos vendedores por meio de quotas de
vendas, que tambémservem como parâmetros para as premiações e comissões dos
vendedores. As quotas precisam ser alcançáveis e apenas um pouco acima das vendas
possíveis na região, para não se tornarem desmotivadoras. Sobre quotas, assinale a
alternativa correta:
Todas as alternativas estão corretas.
Quotas por volume de vendas. O vendedor deve alcançar determinado
valor de vendas num tempo também determinado.
Quotas por lucro. Lucro proporcionado pela venda de cada tipo de
produto nos mesmos moldes da quota por volume, mas com
determinação de percentual ou de quantidade para determinados
produtos, mais lucrativos.
Quotas por atividades. Além das vendas, estabelece-se outras atividades
para o vendedor, que deverão ser analisadas globalmente.
Quotas combinadas ou mistas. Pode-se, ainda, combinar formas de
estabelecer as quotas de vendas, como juntar os modelos de volume de
vendas, lucratividade por produtos e atividades estabelecidas.
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E
Comentário: Quotas bem elaboradas têm potencial para serem um fator
motivacional e alavancador para as vendas e os vendedores, ou não. As
premiações são muito utilizadas para manter a motivação das equipes de
vendas que cumpram as metas estabelecidas, como comissão maior,
0,25 em 0,25 pontos
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Segunda-feira, 3 de Abril de 2023 11h00min55s GMT-03:00
aparelhos eletrônicos, viagens, experiências, como um dia no salão de
beleza e quaisquer outros que sirvam para estimular as equipes.
← OK
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