Gestão Estratégica de Negócios

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oferecidos; citar alguns de seus principais clientes e fornecedores, além de todos os canais de
contato disponíveis, incluindo suas páginas e mídias sociais e websites.
Construir uma lista de contatos de potenciais clientes em seu e-mail criado já com o
domínio extimbasbh.com.br, facilitará ações de marketing que poderão ser desenvolvidas no
decorrer do ano. Mensalmente disponibilizar valores promocionais para alguns itens de maior
rotatividade e enviar como e-mail marketing, com mensagens que transmitam ao destinatário
a percepção de que aquele conteúdo foi redigido e direcionado exclusivamente para ele. Em
ocasiões de datas comemorativas, elaborar conteúdos que tragam uma mensagem sobre
aquela data especial, mas que tenha implícita também uma mensagem que confira valor dos
produtos e serviços ofertados.
Deve haver um constante monitoramento da caixa de entrada de e-mails para que
nenhum retorno passe despercebido. Se por ventura, o cliente decidir fazer o primeiro contato
com a empresa através deste e-mail marketing, ele será direcionado imediatamente ao
vendedor 02, que tratará a demanda com prioridade.
As ações de marketing têm por finalidade divulgar o nome da empresa para o maior
número de pessoas possíveis e devem ser trabalhadas e monitoradas diariamente para que se
obtenha os resultados esperados.
3.7 Gestão Estratégica de Negócios
De acordo com Hill (2013, p. 40), a gestão estratégica consiste no conjunto de ações
que os gerentes adotam para melhorar o desempenho de uma empresa em relação aos seus
concorrentes.
A Simpres possui qualidade de serviço diferenciada dos demais atuantes deste
mercado, pois conta com uma equipe técnica treinada para realizar a manutenção de acordo
com norma do INMETRO, além de um estoque dos itens de maior demanda e que não estão
sujeitos a prazo de validade, como é o caso dos extintores de incêndio, por exemplo, que são
adquiridos quase que para suprir encomenda, tendo em vista que a validade do seu agente
químico é perdida anualmente. 
A empresa está em constante atualização das normas, sempre buscando adaptar-se ao
mercado, para manter-se no topo dos fornecedores deste modelo de negócio. Possui oficina
própria totalmente equipada com ferramentas e materiais de alta tecnologia. Conta ainda com
constante capacitação de seus colaboradores do setor de produção, responsável pela
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manutenção de extintores e mangueiras de incêndio, frota atualizada com 3 caminhões ¾, 1
veículo Doblo tipo cargo, e 1 veículo tipo Kombi e 1 caminhonete.
Embora conte com uma estrutura funcional bem suportada para atender alta demanda
de solicitações de serviços, percebemos que falta planejamento das ações e previsões de
mercado, por não existir uma análise cuidadosa dos ambientes interno e externo.
O ponto de partida para a formulação da estratégia é uma análise das forças que
moldam a competição no setor em que a empresa opera. O objetivo dessa análise é
compreender as oportunidades e as ameaças com que a empresa se depara e usar
essa compreensão para identificar estratégias que permitirão à empresa ter um
desempenho melhor do que o de seus concorrentes. As oportunidades surgem
quando uma empresa pode tirar vantagem de condições de seu ambiente para
formular e implementar estratégias que lhe permitam ser mais lucrativa. As ameaças
surgem quando as condições no ambiente externo colocam em risco a integridade e
a lucratividade do negócio da empresa. (HILL, 2013, p. 86.)
Sabemos que são diversos os níveis ambientais que compõem as dimensões interna e
externa, todavia, considerando a dificuldade do correto entendimento e de tratativa de todos
esses níveis por parte dos gestores, faremos aqui um levantamento sintetizado das principais
forças e ameaças identificadas na empresa, por meio da análise SWOT a fim de sinalizar os
pontos que podem ser aproveitados ou apenas aperfeiçoados e aqueles que merecem ser
revistos, alterados e melhorados.
3.7.1. Ambiente interno
FORÇAS 
• Excelente estrutura física da sede, diferenciada dos demais concorrentes que não
possuem a mesma capacidade de trabalho;
• Equipe técnica altamente treinada;
• Boa saúde financeira;
FRAQUEZAS
• Equipes de vendas e administrativa pouco qualificada para as funções;
• Controle de estoque ineficiente, feito manualmente;
3.7.2 Ambiente externo
OPORTUNIDADES
• Mercado em constante crescente;
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• Atividade considerada como primeira necessidade pelo menos para pessoas jurídicas,
tendo em vista tratar-se de segurança e ser passível de fiscalização;
• Exigência de credenciamento por órgãos de fiscalização do setor para atuação no
mercado, o que diminui um pouco o número de entrantes;
AMEAÇAS
• A maior parte do estoque comprado fora do estado; aumentando o prazo de entrega de
alguns produtos e encarecendo a operação devido ao custo de frete. A maior parte dos
produtos de giro não tem distribuição em MG;
• Existe regulamentação para a atividade, porém não há fiscalização eficiente que
elimine definitivamente a concorrência de empresas sem credenciais.
Considerando que a análise analisa as forças, as fraquezas, as oportunidades e SWOT, 
as ameaças, chegamos à conclusão de que a Simpres possui vantagens reais em relação à
concorrência e pode usar esses benefícios a seu favor. Depois de realizado o diagnóstico da
empresa, observamos que um dos pontos fundamentais e que requer maior atenção por parte
de gestão é o trabalho de aperfeiçoamento do capital humano. A promoção de capacitação e
envolvimento da equipe no processo de crescimento da empresa, facilitará implementar
estratégias a serem definidas no futuro, colaborando diretamente para redução de possíveis
riscos a partir do envolvimento de todos os profissionais engajados e conscientes do mesmo
objetivo da administração. Conhecemos o ambiente interno e externo e vimos que existe um
cenário favorável à empresa, ou seja, “mercado em constante crescimento”. Portando, se a
empresa já conta com forças e oportunidades a favor do desenvolvimento do negócio, há de
direcionar seus esforços para solução daquilo que considera como fraqueza, ou seja, pode ser
solucionado internamente. 
O primeiro passo a se considerar é o investimento em profissionais capacitados,
promovendo treinamentos motivacionais e técnicos para suas equipes. O que diferencia uma
empresa da outra, são vários fatores dos quais podemos destacar: atendimento personalizado,
preço justo, eficiência na solução de problemas advindos de qualidade dos produtos. A partir
do momento em que as forças se sobressaiam às fraquezas, haverá maior facilidade da
empresa lidar com os desafios relacionados ao ambiente externo. O leque de oportunidades é
amplo, e por isso facilitará a resolução das ameaças. A gestão da empresa também deve estar
em constante atualização para a correta compreensão do cenário atual em que a empresa está
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inserida, desta forma será possível tomar decisões seguras, que busquem alternativasde
posicionamento estratégico, antecipando-se aos movimentos externos. Os produtos e serviços
oferecidos são de primeira necessidade para um público específico, nesse caso pessoas
jurídicas, e por isso há de se utilizar essa característica a seu favor, trabalhando fortemente a
prospecção e retenção de clientes, como já proposto como estratégica de marketing. Além
disso, a criação de um e-commerce com finalidade de linkar a venda virtual com a física,
almejada pelos sócios, pode e deve ser desenvolvida após terem sido tomadas as devidas
medidas de adequação dos processos internos. As ações a serem adotadas têm por finalidade a
maximização dos pontos negativos e minimização dos pontos negativos observados no
cotidiano da organização.
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4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O projeto de consultoria desenvolvido até aqui, não será a solução imediata e
definitiva das deficiências pontuadas no decorrer do seu desenvolvimento, no entanto, seu
objetivo é propor um pensamento reflexivo sobre a necessidade de desenvolvimento do
potencial competitivo que já existe na empresa, através de melhorias em processos básicos
dentro do setor comercial. O bom atendimento de uma equipe de vendas, baseia-se na
premissa de que o vendedor é o elo entre a demanda do cliente e a proposta da empresa e por
esse motivo, não devem ser economizados esforços e atenção para que essa equipe busque
conhecimentos necessários para aperfeiçoamento de suas atividades. Fazemos parte de uma
geração que detém livre acesso ao conhecimento, por meio da internet, redes sociais, e
diversos outros recursos tecnológicos e, por esse motivo, cabe aos gestores estimular e até
mesmo cobrar que sua equipe busque esse conhecimento necessário ao cumprimento de metas
e construção da imagem da empresa perante o mercado. Embora estejamos falando em
práticas comerciais, há de se considerar que todos os setores colaboram diretamente para que
a concretização de uma venda de produto ou serviço seja concluída com sucesso. Sendo
assim, não se deve negligenciar o desenvolvimento e aperfeiçoamento das diversas atividades
dentro da organização, e aqui abordamos desde as rotinas administrativas, produção, equipe
externa de atendimento ao cliente, todos devem estar envolvidos nessa estratégia cuja
principal finalidade deve ser, não apenas o crescimento institucional, mas também o
crescimento pessoal e profissional daqueles que dela fazem parte. A equipe como um todo,
deve ter conhecimento sobre os planos, projetos e realidade a empresa, sentir-se diretamente
envolvida com o negócio. O funcionário entusiasmado contagia seu cliente e, portanto, pode
ser um meio mais lógico para cortar custos que seriam empregados às ações de marketing e
ainda melhorar a lucratividade. Cabe à direção buscar diariamente meios para promover o
engajamento e desenvolvimento de sua equipe de vendas, para que os resultados pretendidos
possam ser alcançados.
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5. REFERÊNCIAS
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teoria e prática. 3. ed. São Paulo. Atlas. 2010
SOUZA, Ediselma Francisca; BITTENCOUTT, Jairo Alano; CHAVES, Fernando Antônio 
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ferramenta para alavancar vendas no mercado imobiliário: Estudo de caso da empresa 
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em 21 de maio. de 2021.
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6 ANEXOS
ANEXO A – MODELO DE ORÇAMENTO
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respondido dentro de um prazo máximo de 4 horas, pois percebemos que por não haver uma
correta distribuição das tarefas, quando um dos vendedores inicia a confecção de um
orçamento, acaba deixando o próximo e-mail que chega para que o outro responda e assim a
solicitação pode ir ficando para o final da fila se o outro vendedor estiver por exemplo,
trabalhando na retenção de clientes.
• Vendedor 03 
Será responsável pelo atendimento de clientes que possuem algum tipo de contrato e
atendimento telefônico.
A Simpres presta serviço para clientes dos mais diversos segmentos e, portanto, alguns deles
optam por contrato de inspeção mensal. Esse tipo de atendimento, requer uma atenção
diferenciada, pois geralmente é negociada uma tabela adequada e exclusivamente para aquele
cliente, e como ainda há necessidade de confecção de relatórios padronizados pelo
contratante, o que demanda maior tempo para preenchimento e controle, uma vez que esse
cliente fica isento da responsabilidade de acompanhar os vencimentos das manutenções, pois
todo esse trabalho é feito pela empresa contratada.
Proposta: Centralizar esse atendimento ao vendedor 03, que terá o controle absoluto das
negociações e acompanhamento, facilitando o cumprimento de prazos estabelecidos nos
contratos.
• Administrativo 01 
Será responsável pelo controle das rotas de atendimento aos clientes, acesso às contas
bancárias, por todas as atividades de departamento pessoal, suporte aos diretores
administrativos e operacionais, conciliação bancária, liberação de ordens de serviço
destinadas ao setor de oficina com controle de selos do Inmetro, entrega de E.P.I aos
funcionários do setor de produção e externos. O Administrativo 01, absorverá algumas
atividades até então exercidas pelo Administrativo 02 e deixará de fazer o atendimento para
vendas, tendo em vista que é o colaborador com menor habilidade para a função.
• Administrativo 02 
Continuará a exercer as atividades de faturamento de vendas e serviços, entrada de notas
fiscais, cadastro de clientes e apuração mensal de faturamento, deixando de fazer algumas
atividades que foram alocadas para o Administrativo 01. Entretanto, ficará responsável por
colocar em prática as propostas de gestão de marketing que abordaremos mais adiante.
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O desempenho e monitoramento de cada atividade do setor comercial deverá ser
acompanhado pela direção da empresa, que oferecerá o suporte necessário à sua equipe, além
de estarem atentos aos sinais que indiquem se o resultado do processo tem sido positivo, se
deve ser aprimorado, ou alterado. 
3.3 Técnicas de Apreçamento
Formar o preço de venda da mercadoria de forma correta garante que os lucros obtidos
pelas operações comerciais sejam aqueles desejados pela direção, no entanto, não é um
processo tão simples. É preciso considerar as diversas variáveis: custos, despesas
administrativas, impostos, preços praticados pela concorrência, ponto comercial, o
posicionamento estratégico da empresa, mix de produtos e serviços, o público alvo, entre
outros. Pelo levantamento obtido a partir da conversa com o diretor comercial e
administrativo da Simpres, concluímos que a empresa trabalha a formação do seu preço de
venda baseando-se nos seguintes métodos para precificação:
Método baseado em custos - A formação de preço baseada em custos, exerce papel
fundamental na tomada de decisão para formação do preço de venda, deve-se estar atento ao
custo unitário, aos encargos e a margem de ganho desejado. A margem de ganho pode ser
obtida pela receita de vendas ou pelo custo unitário. No caso da Simpres, é considerado o
custo unitário do produto. De acordo com os autores Bruni e Famá (2002, p.312), a
precificação baseada nos custos é simples , porque não é necessário preocupação com ajustes
em virtude de demanda e também traz segurança aos gestores , tendo em vista que os custos
incorridos estão inseridos no preço.
Método baseado na concorrência - A formação de preço baseada na concorrência,
não dá muita atenção aos seus custos ou sua demanda, pois seu único referencial de preço é o
que a concorrência pratica. É um método simples, uma vez que requer unicamente a
observação dos preços praticados pelos concorrentes diretos, seguindo-os ou não, mas
levando em consideração os objetivos traçados para a organização. Seguir esse método
indiscriminadamente, sem considerar os demais fatores incorridos nos custos de aquisição das
mercadorias, demonstra não haver um comportamento estratégico por parte da empresa que,
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dessa forma, define os preços que serão praticados sem respostas à questionamentos vitais à
própria gestão e operação.
Segundo o diretor administrativo, Ronaldo Andrade, a técnica utilizada de precificação
baseado nos custos, foi uma orientação recebida em um curso de formação de preço de venda
ministrado pelo SEBRAE-MG. O cálculo consiste em: Valor unitário da mercadoria, inclusos
impostos, acrescido de markup de pré-fixado em 70% para vendas e 60% para serviços.
Desde então passou a adotar o cálculo que vem servindo de base para todos os tipos de
mercadorias e serviços ofertados pela empresa, tendo em vista ser um cálculo simples, direto
e prático e que permite a cobertura dos custos sem perda da lucratividade desejada. Sabemos
que o Markup é o índice multiplicador para formação do preço com base no custo, formado
pelas despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro, sendo assim, podemos perceber
que o índice de markup pré-fixado em 70%, ou 1,43, pode não corresponder ao preço de
venda ideal já que o cálculo correto seria:
100/[100-(DV+DF+LE)]
• 100 = preço unitário total de venda
• DV = despesas variáveis (aqui considerados impostos sobre vendas e comissões)
• DF = despesas fixas (gastos que não fazem parte do custo do produto/serviço)
• LE = lucro estimado (rendimento esperado sobre o preço unitário)
Para entender melhor como funciona na prática, vamos usar um exemplo em que o
custo de aquisição de um extintor é de R$ 76,00, as despesas fixas correspondem a 6% do
custo unitário e as variáveis correspondem a 10%. O lucro estimado é de 30%.
100 / [100 – (6 + 10 + 30)] = 100 / (100 – 46) = 100 / 54 = 1,85.
DF = 6% DV = 10% LE = 30%
Somando o índice encontrado ao CMV (custo da mercadoria vendida), encontramos o
PV (preço de venda): R$ 76,00 x 1,85 = R$ 140,60. Esse é o valor desejado para que a venda
do produto em questão seja suficiente para cobrir os custos (fixos e variáveis) e ainda gerar a
margem de lucro esperada. De acordo com o
cálculo queé feito hoje, o PV seria igual a R$ 130,28, pois considera o preço unitário com
impostos inclusos (R$ 91,20) e markup fixo 70%.
R$ 76,00 + R$ 9,12(ICMS) + R$ 6,08 (IPI) = R$ 91,20
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R$ 91,20/70%(MARKUP) = R$ 130,28
Lembrando que o fator multiplicador nesse caso será 1,428, vamos então arredondar para 1,43
a fim de facilitar o cálculo. 
Observamos que pelo cálculo utilizado pela empresa, não é possível estabelecer quais
são os custos reais estimados na venda do produto. Com uso do markup generalizado,
independente das condições de aquisição da mercadoria, a empresa pode estar obtendo lucro
ou não, pois não há como prever os gastos considerados no seu cálculo. Para que a empresa
obtenha o preço que justifique os custos e considere o lucro esperado, deve-se levar em
consideração todas as despesas incorridas na aquisição da mercadoria, principalmente no caso
da empresa que mescla sua aquisição com mercadorias compradas dentro e fora do estado, já
que, nesse caso, conta com diferentes alíquotas e forma de tributação de estado para estado. 
Quanto a utilização do método baseado na concorrência, ele se dá uma vez que em
situações específicas, a direção opta pela redução da margem de lucro para praticar preços
semelhantes ao da concorrência, como estratégia de fidelização.
3.4 Técnicas de Negociação
É de extrema importância que a habilidade de negociar seja desenvolvida pela equipe
comercial, para que não se torne uma competição onde o vendedor trava uma queda de braço
com seu cliente visando que ao final um dos dois termine ganhando. Para estabelecer uma
relação duradoura com seu cliente, o vendedor deve ter a habilidade de transformar a
negociação em uma ação colaborativa para ambas as partes. Para realizar um bom negócio é
preciso além de uma boa proposta, um desejo por parte do cliente em estabelecer uma relação
comercial com a empresa, aqui representada pelo vendedor.
O processo de negociação envolve: – confere confiança, sobretudoRelacionamento 
para relacionamentos a longo prazo, como é o caso dos serviços prestados pela empresa;
Comunicação – é imprescindível que a mensagem seja transmitida sem interferências para
que não haja distorção da informação; – conhecer o cliente para assim identificarInteresse
quais são seus reais interesses durante a negociação; – a negociação éLegitimidade
considerada legítima para ambos quando não traz prejuízos a ninguém, ou seja, nenhuma das
partes deve levar vantagem sobre a outra; - identificar se o cliente possuiAlternativas
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alternativas ou não. Através dessa identificação é possível saber se a empresa estará em
posição de vantagem para negociar; – ter disponível as melhores condições paraOpções
facilitar um acordo que atenda aos interesses das duas partes; – assumir oCompromisso
compromisso com o cliente e monitorar seu cumprimento, certificando-se de que ao final da
negociação consiga construir uma imagem positiva da marca a partir da satisfação do
comprador.
Algumas técnicas de vendas podem ser utilizadas para que o processo tenha maior
fluidez e objetividade, no entanto é sempre importante lembrar que mesmo em uma
negociação empresarial, estamos lidando com pessoas e que elas são, na maioria das vezes,
movidas por emoções. Estar atento à real necessidade do cliente, é sempre uma estratégia
vantajosa para quem está negociando. Técnicas simples podem ser trabalhadas como: focar
nos pequenos detalhes, ouvindo com atenção, sem interrupção, a menos que o cliente se
estenda demais; em hipótese nenhuma dizer “ ”, pois a negativa já daria o sinal deNão
finalização da negociação. Para que o cliente perceba que existe interesse em atender a sua
necessidade, dizer que poderá avaliar a situação ou que compreende suas razões é bom
argumento para dar continuidade à conversa; uma vez demonstrada a satisfação com a
proposta, perguntar se restaram dúvidas ou caso haja alguma objeção, sempre questionar os
motivos e procurar entender e contornar oferecendo as melhores respostas, como
demonstração de uma postura confiante acerca da negociação em andamento; confirmado o
esclarecimento de todas as dúvidas, é o momento de concretizar o fechamento da venda.
3.5 Parcerias em Vendas
Segundo Tavares (2010), o marketing interno, também chamado de endomarketing,
pode ser uma valiosa ferramenta para desenvolvimento dos negócios, uma vez que auxilia na
promoção de melhorias das atividades realizadas pelos colaboradores. O autor afirma que o
endomarketing, que nada mais é do que uma estratégia de marketing institucional voltada para
as ações internas da empresa, vem se tornando cada vez mais importante e necessário tendo
em vista que uma melhor comunicação interna refletirá diretamente nos resultados dos
objetivos da empresa, uma vez que funcionários motivados contribuem para que a empresa
tenha uma postura mais competitiva frente ao mercado e facilitam o processo de vendas. 
Um programa de marketing interno nas organizações é importante e,
consequentemente, a motivação como estratégia também, porque se constituiu em um
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processo cujo foco é o comprometimento dos funcionários e a sintonia das pessoas que
trabalham na empresa, e o principal benefício que se busca é o fortalecimento e construção de
relacionamentos, compartilhando os objetivos da empresa e fortalecendo estas relações.
Voltamos nosso foco para o endomarketing como estratégia de parceria em vendas,
levando em consideração que a percepção que tivemos acerca do comportamento da equipe
vendas da Simpres, não favorece a implementação das estratégias de vendas propostas até
aqui.
O processo motivacional do endomarketing dever ser integrado ao cotidiano da
empresa para que surta então os efeitos desejados. Algumas ações simples podem ser
implementadas pela direção da empresa:
• Mostrar ao colaborador que ele é especial e estimular a união:
As pessoas possuem emoções e sentimentos e por isso, os gestores além de tratarem os
membros da equipe com o devido respeito profissional, devem demostrar que eles não são
apenas um número no livro de registro de funcionários. A maioria das pessoas sente-se
valorizada quando é lembrada por seus gestores em virtude de seus aniversários, por exemplo.
O simples ato de colocar um lembrete de aniversariantes do mês e evidentemente,
cumprimentar o funcionário, estimulando os demais colaboradores a fazer o mesmo, já faz
com que ele enxergue a empresa, aqui representada pela direção e seus colaboradores, como
uma extensão de sua família e se sinta como alguém que faz a diferença nela. Por se tratar de
uma empresa de porte pequeno, a ação torna-se viável por ser facilmente controlada, devido
ao número de funcionários. Fazer a comemoração dos aniversariantes do mês no intervalo
para café reunindo todos os colaboradores, escolhendo, como por exemplo, a última sexta-
feira do mês, comprando um bolo e alguns refrigerantes também é uma ação barata e positiva
para motivação e integração da equipe de trabalho. Aqui estarão interagindo equipes
comercial, administrativa, de produção e externa, num momentode total descontração.
• Comemorar datas festivas:
Em datas comemorativas como Carnaval, Halloween, Dia de São João, Natal, e outros,
promover a decoração dos ambientes e estimular o clima de comemoração, são atitudes
capazes de unir as pessoas, criar laços de amizade e acima de tudo quebrar o clima. Nesta
ação, também estarão interagindo equipes comercial, administrativa, de produção e externa.
• Estar atento ao que agrada a equipe:
A festa de confraternização de fim de ano já é realizada pela empresa há pelo menos 10 anos,
com a participação dos funcionários acompanhados por seus familiares, no entanto, de acordo
com os relatos da equipe, a festa é sempre realizada no mesmo local e portanto, eles gostariam
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que a empresa inovasse, locando um outro espaço para a sua realização. Consultamos a
diretoria sobre essa possibilidade e mostraram-se favoráveis a mudança, e para isso, farão
uma pesquisa interna a fim de especular como seria o espaço ideal para a realização da festa.
Essa ação está prevista para o ano de 2019 e afeta toda a equipe de trabalho.
• Desenvolver o potencial da equipe:
Oferecer aos colaboradores da equipe comercial a oportunidade de capacitação. Atualmente
os usuários da rede mundial de computadores, por meio da internet, podem contar com
treinamentos gratuitos para vendas e várias outras áreas, a direção da empresa, deve incentivar
sua equipe a usar essas ferramentas como meio de conhecimento e aperfeiçoamento das
técnicas comerciais. E sempre que possível, convoque sua equipe para treinamentos
presenciais realizados em diversas instituições especializadas, como por exemplo, SESC,
SEBRAE, FECOMÉRCIO, dentre outras conveniadas ao setor de comércio, por exemplo.
Essas entidades promovem periodicamente palestras nas mais diversas áreas a baixo custo e
com desconto para empresas filiadas. É um investimento com retorno imediato, tendo em
vista que quando o funcionário sente que não está crescendo profissionalmente na
organização, sua vontade de estar ali diminui e consequentemente sua satisfação e motivação
com o trabalho também. A empresa deve investir na capacitação dos membros para mostrar
que seu interesse não é apenas na mão-de-obra, mas também no desenvolvimento do
profissional. Esta ação é destinada a equipe de venda, mas pode se estender ao quadro
administrativo também. As equipes de produção e externa, já contam com treinamento interno
realizado pelo coordenador de operações técnicas, mas devem ser estimulados tanto quanto a
equipe interna, pois têm o maior contato físico com o cliente.
Colaboradores empenhados aos objetivos da empresa, éticos e preocupados com a
eficiência no seu ambiente de trabalho são valiosos aliados. Os laços entre empregados e
patrões podem e devem ser estreitados para obtenção de benefícios para a empresa.
É fundamental que a equipe comercial, sinta-se motivada a trabalhar para essa
organização, que enxerguem valor e futuro no negócio. Os colaboradores são os maiores
propagadores da marca e dos seus produtos e serviços.
3.6 Gestão de Marketing
O correto emprego das ferramentas de marketing colabora para que a empresa cresça,
aumente suas vendas, fidelize e conquiste novos clientes, e ainda auxilia na construção da
marca perante o mercado em que atua. Ter um planejamento de marketing é fundamental e
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contribui para o direcionamento das ações de maneira que atinjam seu alvo e não incorram
demasiados gastos financeiros e desperdício de tempo. Para que se tenha sucesso nas
ações de marketing a serem implementadas, é necessário que se tenha acesso às margens de
lucro dos produtos e serviços ofertados, pois a partir dessas informações será possível
desenvolver uma estratégia que envolva promoções e outros eventos que atraiam o interesse
do cliente, fator de suma importância no segmento no qual a Simpres atua.
Atualmente o marketing da empresa é feito exclusivamente através do seu website e
de acordo com as informações que nos foram passadas, não sofreu nenhuma atualização desde
o ano de 2013, quando a empresa mudou sua sede da cidade de Contagem para Belo
Horizonte. Em seu layout havia informações sobre a fundação da empresa e seu
posicionamento no mercado, além de algumas poucas fotos da fachada e sede, e uma pequena
parte dos materiais comercializados. Quando se deu o início dessa consultoria, a gestão
administrativa já havia solicitado intervenção da empresa desenvolvedora do site para que
fosse criado um novo layout mais moderno e com inclusão de fotos mais nítidas, certificados
de conformidade e divisão de categoria de produtos para consulta. De acordo com a diretoria,
a ideia é que no futuro a empresa adote também o sistema de e-commerce para ampliar o
leque de canais de venda, porém têm a consciência que é necessário aprimoramento do
sistema de gestão para que o resultado não seja negativo.
Embora a empresa vislumbre essa interação com seus clientes, junto aos canais de
mídias, observamos que não existe um trabalho do setor comercial nesse sentido. Por entender
que a internet pode oferecer uma vantagem real para os negócios, traremos como proposta a
criação de perfis nas principais mídias sociais, levando em consideração que os usuários
presentes na internet, também são clientes e consumidores da organização. Os canais
sugeridos para a ação são o Facebook, que conta com 2,2 bilhões de usuários mensais e o
Instagram com 800 milhões de usuários mensais, segundo aponta o site g1.com.
As referidas páginas devem ser criadas com perfil estritamente comercial, com
configuração de privacidade que impossibilite que outras pessoas façam publicações de outros
conteúdos, senão aqueles postados para empresa, além de análise prévia de comentários que
possam surtir efeito negativo. Caso a empresa opte por permitir a publicação de algum
comentário negativo com o objetivo de desconstruir alguma mistificação, dando uma resposta
satisfatória e positiva para tal, também poderá ser usada como uma boa estratégia. O conteúdo
a ser publicado não deve ser óbvio para aquele que vê, ou seja, não publicar apenas o que a
empresa oferece, mas também, e em sua maioria, assuntos que dizem respeito a sua área de
atuação. Fazer uso de dicas sobre utilização dos materiais comercializados, contar sobre uma
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história, como por exemplo: “como surgiu o extintor de incêndio”, pode ser uma maneira
criativa e lúdica de chamar a atenção para a familiarização da empresa com os produtos que
disponibiliza para seu cliente. Eventualmente postar fotos, por ocasião de algum evento que a
empresa venha a participar, festas realizadas, colaboradores que se destacaram por algum
motivo profissional ou pessoal.
Criar e-mails com domínio próprio da empresa agrega personalidade ao setor de
vendas. Hoje o e-mail principal da empresa tem o domínio ig.com.br, porém recomendamos a
criação de novos e-mails que contenham domínio extimbrasbh.com.br, como forma de
personalização e padronização. A transição para os novos e-mails deve ser feita a longo prazo,
a fim de que se obtenha tempo para trabalhara divulgação dos novos endereços de
correspondência.
A alocação de algumas funções até então exercidas pelo administrativo 01 para o
administrativo 02, foi pensada como estratégia para implementar ações de prospecção de
novos clientes e retenção daqueles já existentes. Considerando que se observou maior
familiarização da colaboradora do administrativo 02 com mídias sociais e técnicas de vendas
e marketing, daremos a ela a responsabilidade de trabalhar na divulgação da marca da
empresa pra novos cliente e retenção daqueles que já conhecem os serviços da empresa, mas
que por algum motivo deixaram de usá-lo. Para o trabalho de prospecção de novos clientes,
será necessário antes de qualquer coisa, elaborar uma pesquisa prévia para elaboração de uma
carteira de potenciais clientes, tendo como público alvo hotéis, administradoras de
condomínio e shopping centers, cujo objetivo é captar clientes por volume de trabalho. Com
esse perfil de cliente, será possível ter maior retorno em função da quantidade de manutenções
que demandam, considerando que com os custos diminuídos em função do volume, permitirá
praticar preços mais competitivos que a concorrência. 
No primeiro contato por telefone, deve-se ter como objetivo a interação direta com o
setor de manutenção ou de compras da empresa a ser prospectada. Nesse momento, após sua
apresentação, será feito um breve compartilhamento das informações sobre a área de atuação
da Simpres, e em seguida, solicitar permissão para envio de uma apresentação da empresa por
e-mail. Nesse contato deve-se sondar se o cliente a ser prospectado já conhecia o nome da
empresa. Essa percepção permitirá avaliar a longo prazo, se o trabalho de prospecção e
divulgação por meio das mídias sociais está gerando o retorno esperado, de fixação do nome
da marca.
O material de apresentação que será direcionado por e-mail, deve conter: resumo da
história da empresa; missão, visão e valores; descrever linha de produtos e serviços
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oferecidos; citar alguns de seus principais clientes e fornecedores, além de todos os canais de
contato disponíveis, incluindo suas páginas e mídias sociais e websites.
Construir uma lista de contatos de potenciais clientes em seu e-mail criado já com o
domínio extimbasbh.com.br, facilitará ações de marketing que poderão ser desenvolvidas no
decorrer do ano. Mensalmente disponibilizar valores promocionais para alguns itens de maior
rotatividade e enviar como e-mail marketing, com mensagens que transmitam ao destinatário
a percepção de que aquele conteúdo foi redigido e direcionado exclusivamente para ele. Em
ocasiões de datas comemorativas, elaborar conteúdos que tragam uma mensagem sobre
aquela data especial, mas que tenha implícita também uma mensagem que confira valor dos
produtos e serviços ofertados.
Deve haver um constante monitoramento da caixa de entrada de e-mails para que
nenhum retorno passe despercebido. Se por ventura, o cliente decidir fazer o primeiro contato
com a empresa através deste e-mail marketing, ele será direcionado imediatamente ao
vendedor 02, que tratará a demanda com prioridade.
As ações de marketing têm por finalidade divulgar o nome da empresa para o maior
número de pessoas possíveis e devem ser trabalhadas e monitoradas diariamente para que se
obtenha os resultados esperados.
3.7 Gestão Estratégica de Negócios
De acordo com Hill (2013, p. 40), a gestão estratégica consiste no conjunto de ações
que os gerentes adotam para melhorar o desempenho de uma empresa em relação aos seus
concorrentes.
A Simpres possui qualidade de serviço diferenciada dos demais atuantes deste
mercado, pois conta com uma equipe técnica treinada para realizar a manutenção de acordo
com norma do INMETRO, além de um estoque dos itens de maior demanda e que não estão
sujeitos a prazo de validade, como é o caso dos extintores de incêndio, por exemplo, que são
adquiridos quase que para suprir encomenda, tendo em vista que a validade do seu agente
químico é perdida anualmente. 
A empresa está em constante atualização das normas, sempre buscando adaptar-se ao
mercado, para manter-se no topo dos fornecedores deste modelo de negócio. Possui oficina
própria totalmente equipada com ferramentas e materiais de alta tecnologia. Conta ainda com
constante capacitação de seus colaboradores do setor de produção, responsável pela
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UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL
CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E NEGOCIOS
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
BRASIL EQUIPAMENTOS CONTRA INC NDIO LTDA ÊÊÊÊÊ
SÃO PAULO
2021
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BRASIL EQUIPAMENTOS CONTRA INC NDIO LTDAÊÊÊÊÊ
Projeto Multidisciplinar em Gestão Comercial II
apresentado à Universidade Cruzeiro do Sul, como
exigência do Curso Superior de Tecnologia em
Gestão Comercial, sob orientação do Prof. Jean
Carlos Cavaleiro.
SÃÃÃÃÃO PAULO
2021
LISTA DE ANEXOS
Anexo A..............................................................................................................................25
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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO............................................................................................................04
2. AREA COMERCIAL..................................................................................................05
3. CONSULTORIA EM GESTÃO COMERCIAL......................................................06
3.1 Técnicas Comerciais....................................................................................................06
3.2 Técnicas de Vendas......................................................................................................06
3.3 Técnicas de Apreçamento............................................................................................11
3.4 Técnicas de Negociação...............................................................................................13
3.5 Parcerias em Vendas....................................................................................................14
3.6 Gestão de Marketing....................................................................................................16
3.7 Gestão Estratégica de Negócios...................................................................................19
3.7.1 Ambiente interno.......................................................................................................20
3.7.2 Ambiente externo......................................................................................................20
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS......................................................................................23
5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................24 
6. ANEXOS.......................................................................................................................27
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1. INTRODUÇÃO
Através desse estudo, elaboraremos um projeto multidisciplinar de consultoria em
gestão comercial no qual será possível aplicar, de forma sintetizada, parte do conteúdo teórico
estudado no decorrer do curso. Para isso, escolhemos a empresa Brasil Equipamentos Contra
Incêndio, nome fantasia Simpres.
Fundada em junho de 1.999, a Brasil Equipamentos Contra Incêndio, consolidou-se
definitivamente no mercado de equipamentos de combate ao incêndio, com uma filosofia de
trabalho coerente com a atual participação no mercado, orientando a força de vendas para o
segmento em que atua, conquistando novos clientes, abrindo maiores perspectivas, mantendo
a chama acesa e um atendimento de referência aos clientes de Minas Gerais e do Brasil.
Em constante modernização, objetiva um controle de qualidade total, lançando mão de
equipamentos de alta tecnologia para ensaios hidrostáticos em extintores e cilindros, recargas,
pintura, montagem de rede, hidrante, sprinkler’s, iluminação de emergência, entre outros,
além da comercialização da mais completa linha de equipamentos de combate a incêndio.
Possui qualidade de serviço diferenciada dos demais atuantes deste mercado e conta com
profissionais treinados para realizar a manutenção de acordo com normas técnicas do
INMETRO.
Seus gestores atribuem a conduta para com os clientes, prestando um atendimento de
excelência, com foco na qualidade total, suporte e assistência técnica para acompanhar o
ritmo de trabalho adotado que os levou a posição que hoje ocupam. A Simpres atende a
clientes dos mais diversos segmentos, dentre eles, linha automobilística, industrial, construção
civil, usinas hidrelétricas e comércio em geral, garantindo satisfação e qualidade.
A consultoria realizada, tem por objetivo identificar e avaliar as práticas
organizacionais relacionadas ao setor comercial, propondo implementação de algumas
reestruturações que tragam melhoria nos processos de vendas, como estratégica de alavancar
o desempenho do setor, trazendo novos clientes e fidelizando aqueles já existentes.
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2. ÁREA COMERCIAL
A partir do levantamento feito sobre as práticas comerciais existentes na organização,
foi possível analisar e pontuar as forças e fraquezas da área comercial, a distribuição de
tarefas dentro dos setores comercial e administrativo e ao final apresentar uma proposta de
aprimoramento das práticas já existentes, lançando mão dos estudos teóricos das técnicas
comerciais, vendas, apreçamento, negociação e parceira de vendas, gestão de marketing e
gestão estratégica de negócios, com o objetivo de captar novos clientes, fidelizar os clientes já
existentes e resgatar aqueles que deixaram de comprar com a empresa.
Percebemos que não existe um padrão de atendimento entre a equipe e que isso acaba
dificultando não apenas a rotina da equipe comercial, como também da administrativa.
A empresa não conta com um plano de negócios elaborado pela gestão, e não existe
uma estratégia ou planejamento de vendas. Como reflexo da falta de gerenciamento da frente
de vendas, acaba não havendo uma correta distribuição de tarefas, fazendo com que os
colaboradores do setor administrativo também atuem como vendedores, gerando sobrecarga
de tarefas e ocasionando muitas vezes a deficiência nas tratativas comercias, assim como nas
administrativas. Contudo, nas conversas que tivemos com a direção, pressupõe-se a
existência de uma divisão de competências para cada um desses setores e que cada um realiza
as atividades a qual se destina. Mas na prática o que constatamos ao acompanhar um dia da
rotina de trabalho da equipe, é que o esquema de trabalho não é exatamente coerente às
atividades que cada setor deveria desempenhar.
O setor comercial conta com três colaboradoras dedicadas somente à esta função, no
entanto agindo apenas passivamente, ou seja, não existe a atividade de retenção e prospecção
de novos clientes.
No setor administrativo existem duas colaboradoras, sendo uma responsável por
controle das rotas de atendimento aos clientes, acesso às contas bancárias, algumas atividades
de departamento pessoal, além de suporte aos diretores administrativo e operacional, que são
os sócios da empresa, com atuação também em vendas, quando necessário. O segundo
colaborador do administrativo, exerce atividades de faturamento de vendas e serviços, entrada
de notas fiscais, conciliação bancária, cadastro de clientes, apuração mensal de faturamento,
liberação de ordens de serviço destinadas ao setor de oficina com controle de selos do
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Inmetro, entrega de Equipamentos de Proteção Individual (E.P.I) aos funcionários do setor de
produção e externos, dentre outras atividades.
3. CONSULTORIA EM GEST O COMERCIALÃÃÃÃÃ
3.1 Técnicas Comerciais
As empresas que mais se destacam são aquelas que conhecem e conseguem fazer uso
das técnicas comerciais a seu favor, identificando, analisando e propondo soluções para as
situações adversas impostas pelo ambiente externo do qual fazem parte. A maneira como a
empresa realiza a compra e venda de bens e serviços está diretamente relacionada à
lucratividade comercial, pois todas as atividades por ela realizadas devem estar em sintonia
para que os resultados esperados sejam alcançados. É tão fundamental que a empresa saiba
como e para quê comprar, quanto, como e para quem vender.
A Simpres, por sua natureza de empresa familiar, veio ao longo dos anos conduzindo
os negócios basicamente com a observação das práticas existentes no mercado, tendo em vista
não haver formação administrativa ou de negócios entre seus sócios. Desta forma, o
gerenciamento das atividades comerciais é feito sem embasamento nas teorias necessárias
para a realização de um processo de vendas mais eficiente, que possibilite não apenas a
prospecção de novos clientes, assim como a sua retenção e fidelização. Apesar do crescente
número de novos clientes, a quantidade de retidos não vem acompanhando na mesma
proporção e baseado nas observações feitas quanto às práticas desenvolvidas pelo setor
comercial, nos leva a concluir que as ações até então tomadas com essa finalidade, não surtem
efeito.
Atualmente o setor comercial desempenha suas atividades da seguinte forma: o cliente
entra e contato através do canal de telefone ou e-mail informando qual é a sua demanda
(manutenção ou compra de equipamentos novos), se esse cliente passar as informações
básicas necessárias, os vendedores já montam a proposta, sem fazer prévio contato telefônico
com o mesmo para confirmar sua real intenção de compra. Essa prática pode levar à
elaboração de uma proposta falha, uma vez que, se o cliente não possuir conhecimento
técnico sobre o produto ou serviço, a mensagem enviada ao vendedor pode não representar
realmente a sua necessidade e da mesma forma o retorno recebido do vendedor poderá levar o
comprador a discordar de valores, condições, etc. Essa prática pode fazer com que a transação
comercial não seja concretizada ou, se concretizada, será à partir de um entendimento
incorreto por parte do comprador, gerando posterior desgaste ou fazendo com que o mesmo
sinta-se lesado, caso façam-se necessárias alterações no orçamento.
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3.2 Técnicas de Vendas
O processo de vendas é dinâmico e requer constante atualização da equipe envolvida e
o gestor da área comercial deve estar atento aos problemas que venham aparecer com os
vendedores, dando suporte no momento de venda, desta forma ela não será desgastante uma
vez que a negociação é conduzida com clareza e envolvimento das partes.
Observou-se que os vendedores não estão preparados tecnicamente para elaboração de
propostas com as devidas informações necessárias, todavia cabe ressaltar, que esse é um dos
principais, senão o mais importante critério para fechamento de uma venda.
Sabemos que o departamento de vendas ocupa uma das mais importantes posições
dentro de uma organização, pois é através dele que os produtos e serviços ofertados pela
empresa são disponibilizados para o mercado de consumo. Partindo dessa premissa, é
essencial direcionar esforços para o treinamento contínuo da equipe de vendas, como
estratégia fundamental para que haja o devido entrosamento entre vendedores e clientes. 
Para que a empresa alcance seus objetivos e metas, é primordial que a equipe de
vendas tenha consciência de todas as fases que compõem o processo, ou seja, pesquisa de
mercado, propaganda, venda, promoção de vendas, canais de distribuição e merchandising.
Vender um produto é uma tarefa bem mais complexa do que se possa imaginar. O cliente de
hoje pode ir em busca do concorrente amanhã se nada for feito para encantá-lo e gravar o
nome da empresa em sua mente, principalmente se considerarmos que o ramo de atividade da
empresa não é algo que crie alguma satisfação pessoal para quem está comprando.
Como citado anteriormente, na maioria das vezes não há um contato direto do
vendedor com o cliente durante o processo de venda. Entendemos que é de suma importância
que exista essa interação desde o primeiro contato para entender exatamente qual é a real
demanda desse consumidor. Ainda que a solicitação pareça óbvia demais, na maioria das
vezes, existe um desejo implícito na mente do comprador, a qual o vendedor só terá acesso se
mantiver contato direto com ele. Desta forma, sugerimos que logo após receber a solicitação
de orçamento, o vendedor deverá fazer contato telefônico com o cliente, se identificando com
cordialidade para tirar possíveis dúvidas e entender a real necessidade do comprador a fim de
elaborar a proposta mais assertiva possível.
Trabalhar a clareza da proposta comercial, também é uma das ferramentas que
sugerimos melhoria. A proposta comercial bem elaborada facilita a avaliação do comprador
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em relação a sua decisão de compra e garante ao vendedor o registro e garantia de
entendimento ao que foi conversado. Ela deve conter dados essenciais como:
• As informações sobre o comprador, ou seja: nome, endereço, contato, telefone;
• Objetivos dos serviços oferecidos (aplicáveis às propostas de prestação de
serviço e locação de equipamentos) e no caso de venda, quantidade, tipo de
produto incluindo sua descrição e, se possível, suas especificações técnicas e
marca;
• Apresentação de valores e prazos: detalhes da entrega, cronograma de ações,
regras e condições, pagamento, validade da proposta;
• Local e data da proposta;
• Contato do vendedor responsável pela elaboração.
Atualmente a proposta é enviada por e-mail em formado Excel e algumas vezes a 
aprovação se dá verbalmente, através do telefone, ou mesmo apenas com a confirmação por e-
mail, não havendo exigência de devolutiva da mesma assinada. Com a finalidade de resguardo
da confirmação de entendimento e aceitação da proposta, sugerimos que o documento passe a 
ser encaminhado no formato pdf com retorno assinado, principalmente para aqueles 
orçamentos com valor mais alto. Elaboramos um documento simples em Excel para fácil 
manuseio da equipe comercial, tendo em vista que identificamos que possuem pouca 
habilidade com uso dos recursos do pacote office. O modelo de proposta contém logomarca 
da empresa e dados cadastrais, conforme ilustrado na página de anexos dessa consultoria. 
Após o envio, o vendedor fará o contato com o comprador mesmo que ele não levante 
nenhum questionamento durante o período da análise da proposta. O vendedor ao efetuar o 
contato telefônico, se certificará de que não restaram dúvidas quanto ao que foi ofertado e 
ratificará ressalvas ou pontos relevantes que mereçam maior destaque e confirmação da sua 
compreensão. É nesse momento que o cliente poderá expor possíveis objeções e o vendedor 
deverá estar preparado para entender sua origem e contornar a situação de maneira que diga 
ao cliente o que ele quer ou deseja ouvir e concretize a transação de forma satisfatória para 
ambas as partes.
A partir da concretização da negociação, o vendedor fará o acompanhamento do 
faturamento do pedido até a efetiva entrega, garantindo o cumprimento dos prazos e demais 
condições previamente estabelecidas na proposta de venda. Ao final do processo, é 
recomendado realizar o último contato com o cliente, a fim de confirmar sua satisfação com a 
entrega do produto ou serviço.
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Pontuamos anteriormente não haver uma distribuição de tarefas no setor, e para 
facilitar o desenvolvimento desse novo processo de acompanhamento das vendas, sendo 
assim para melhor distribuição das atividades, propomos a seguinte divisão, sendo que aqui, 
citaremos os colaboradores envolvidos, numerando-os de acordo com sua posição no setor:
• Vendedor 01 
Será responsável pela retenção de clientes e orçamentos por telefone.
Os serviços de manutenção de extintores e mangueiras devem ser realizados anualmente e por
isso, hoje a empresa entra em contato, seja por telefone ou e-mail, com aqueles clientes que
fizeram essa manutenção no ano anterior, a fim de lembrá-los a necessidade de realizá-la
novamente. Esse contato se dá no mês de vencimento dessa manutenção e é controlado
através do arquivo em papel das ordens de serviço do ano anterior arquivadas por mês da
manutenção. Fazer esse controle manual pode não gerar uma informação fidedigna sobre
quais e quantos clientes foram atendidos naquele ano, visto que documentos em papel podem
facilmente ser extraviados ou arquivados indevidamente junto a documentos referentes a
outros meses. O vendedor deve utilizar para melhor acompanhamento, o relatório de
manutenção gerado pelo sistema, nele encontram-se informações como: quem é o cliente, sua
região, quantidade e tipo de extintores e mangueiras. 
Proposta: Diagnosticamos que, se o vendedor não tiver uma resposta positiva do cliente, com
a autorização para realização da manutenção, não há um trabalho de follow up para identificar
quais clientes não autorizaram e quais os motivos o levaram a não autorizar. É nesse momento
que o vendedor 01, exercerá o papel não apenas de vendedor, como também de consultor,
argumentando quanto a necessidade de manter a regularidade das manutenções e também
identificando quais os reais motivos que faz com que o cliente postergue o serviço ou procura
outra empresa, procurando oferecer as condições favoráveis ao fechamento da proposta.
• Vendedor 02
Será responsável por acompanhar as demandas de solicitação de orçamento recebidas por e-
mail.
A maior parte da demanda de solicitações de orçamentos é feita através dos três e-mails que a
empresa disponibiliza para a área comercial.Atualmente todos os colaboradores tem acesso e
respondem às solicitações que chegam.
Proposta: Centralizar toda a demanda de novas solicitações de orçamento para o vendedor 02,
visando maior agilidade na resposta. Dessa forma, nenhum orçamento deixará de ser
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respondido dentro de um prazo máximo de 4 horas, pois percebemos que por não haver uma
correta distribuição das tarefas, quando um dos vendedores inicia a confecção de um
orçamento, acaba deixando o próximo e-mail que chega para que o outro responda e assim a
solicitação pode ir ficando para o final da fila se o outro vendedor estiver por exemplo,
trabalhando na retenção de clientes.
• Vendedor 03 
Será responsável pelo atendimento de clientes que possuem algum tipo de contrato e
atendimento telefônico.
A Simpres presta serviço para clientes dos mais diversos segmentos e, portanto, alguns deles
optam por contrato de inspeção mensal. Esse tipo de atendimento, requer uma atenção
diferenciada, pois geralmente é negociada uma tabela adequada e exclusivamente para aquele
cliente, e como ainda há necessidade de confecção de relatórios padronizados pelo
contratante, o que demanda maior tempo para preenchimento e controle, uma vez que esse
cliente fica isento da responsabilidade de acompanhar os vencimentos das manutenções, pois
todo esse trabalho é feito pela empresa contratada.
Proposta: Centralizar esse atendimento ao vendedor 03, que terá o controle absoluto das
negociações e acompanhamento, facilitando o cumprimento de prazos estabelecidos nos
contratos.
• Administrativo 01 
Será responsável pelo controle das rotas de atendimento aos clientes, acesso às contas
bancárias, por todas as atividades de departamento pessoal, suporte aos diretores
administrativos e operacionais, conciliação bancária, liberação de ordens de serviço
destinadas ao setor de oficina com controle de selos do Inmetro, entrega de E.P.I aos
funcionários do setor de produção e externos. O Administrativo 01, absorverá algumas
atividades até então exercidas pelo Administrativo 02 e deixará de fazer o atendimento para
vendas, tendo em vista que é o colaborador com menor habilidade para a função.
• Administrativo 02 
Continuará a exercer as atividades de faturamento de vendas e serviços, entrada de notas
fiscais, cadastro de clientes e apuração mensal de faturamento, deixando de fazer algumas
atividades que foram alocadas para o Administrativo 01. Entretanto, ficará responsável por
colocar em prática as propostas de gestão de marketing que abordaremos mais adiante.