Teoriadosjogoseneuroeconomia Monografia

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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE 
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS 
DEPARTAMENTO DE ECONOMIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Teoria dos Jogos e Neuroeconomia: De que maneira 
tomamos decisões. 
 
 
 
 
 
JULIANO ANTONIO FERNANDES DE LUNA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NATAL 
2014 
 
 
 
 
JULIANO ANTONIO FERNANDES DE LUNA 
 
 
 
 
 
 
Teoria dos Jogos e Neuroeconomia: De que maneira 
tomamos decisões. 
 
 
Monografia apresentada ao Curso de 
Bacharelado em Ciências 
Econômicas da Universidade Federal 
do Rio Grande do Norte - UFRN, em 
cumprimento parcial das exigências 
para obtenção do título de Bacharel 
em Ciências Econômicas. 
Orientador: Prof. Dr. Zivanilson 
Teixeira e Silva 
 
 
 
 
NATAL/RN 
2014 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Catalogação da Publicação na Fonte. 
UFRN / Biblioteca Setorial do CCSA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Luna, Juliano Antônio Fernandes de. 
Teoria dos Jogos e neuroeconomia: de que maneira tomamos decisões / Juliano Antônio 
Fernandes de Luna. - Natal, RN, 2014. 
50 f. 
Orientador: Prof. Dr. Zivanilson Teixeira e Silva. 
Monografia (Graduação em Economia) - Universidade Federal do Rio Grande do Norte. 
Centro de Ciências Sociais Aplicadas. Departamento de Economia. Curso de Graduação em 
Ciências Econômicas. 
1. Economia - Monografia. 2. Neuroeconomia - Monografia. 3. Tomada de decisão - 
Monografia. I. Silva, Zivanilson Teixeira e. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte. 
III. Título. 
RN/BS/CCSA CDU 330 
 
 
1. Economia - Monografia. 2. Neuroeconomia - Monografia. 3. Tomada de decisão - 
Monografia. I. Silva, Zivanilson Teixeira e. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte. 
III. Título. 
 
RN/BS/CCSA CDU 330 
 
 
 
EPIGRÁFE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O homem é do tamanho do seu sonho. 
Fernando Pessoa 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMENTOS 
 
 Nesse longo caminho durante o curso de Ciências Econômicas aprendi que não 
alcançamos os nossos objetivos sozinhos, e tive ajuda de pessoas bastante valiosas, e sei que 
posso contar com elas para os próximos passos. 
 Primeiramente agradecer a Deus, por ter me consentido força e sabedoria para, apesar 
de todas as dificuldades nessa jornada, nunca ter me abandonado. 
 A meus pais, Júlio e Nilda, uma vez que sempre estiveram ao meu lado e me deram o 
apoio necessário em todos os momentos. 
 A minha avó Severina e minha irmã Danielle, pelas palavras de encorajamento e 
auxílio em diversos momentos nessa caminhada. 
 A minha namorada Juciléa, por ter me apoiado e ajudado para que eu obtivesse êxito 
nessa jornada. 
 Os meus amigos, onde contei e sei que posso contar com vocês para os próximos 
objetivos. 
 O professor Zivanilson Teixeira, que acreditou em mim e abraçou comigo esse 
trabalho, tornando-se grande amigo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RESUMO 
 
Esse presente trabalho visa mostrar uma reflexão quanto ao entendimento da teoria dos 
jogos em uma nova visão, a neuroeconomia. A teoria dos jogos prevê a busca por uma 
maximização da satisfação do jogador, baseado em suas preferências, onde o jogador sempre 
será racional, a fim de atingir esse objetivo. Quanto à neuroeconomia, mesmo sendo um tema 
relativamente novo, está mais presente em nossa vida do que podemos imaginar, uma vez que 
a todo o momento nos vemos obrigados a tomar decisões, desde coisas simples até as mais 
importantes. 
 Observaremos diversos fatores para a tomada de decisão no que tange a teoria dos 
jogos, onde demonstraremos que os jogadores não pensam somente em na sua decisão e 
benefício, pensando assim também no outro jogador e na consequência de sua tomada de 
decisão. 
 
 
Palavras-chave: teoria dos jogos; neuroeconomia; tomada de decisão. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ABSTRACT 
 
 This present study aims to show consideration regarding the understanding of game 
theory in a new vision, Neuroeconomics. The Theory of Games provides the quest for 
maximizing player satisfaction, based on your preferences, where the player will always be 
rational in order to achieve this goal. As for Neuroeconomics, despite being a relatively new 
subject, is more present in our lives than we can imagine, once the whole time we are forced 
to make decisions, from simple to the most important things. 
 Later, we will look at several factors for decision making in relation to game theory, 
which demonstrate that players do not think only of your decision and benefit, so also 
thinking the other player and the consequence of their decision making. 
 
 
Keywords: game theory; neuroeconomics; decision making. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE ABREVIATURAS E/OU DE SIGLAS 
 
iRMF Ressonância Magnética Funcional 
PET Tomografia por Emissão de Pósitrons 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE TABELAS 
 
Tabela 1 – Batalha do mar de Bismark.....................................................................................15 
Tabela 2 – Situação de equilíbrio de Nash................................................................................19 
Tabela 3 – Caso em que não ocorre equilíbrio de Nash............................................................20 
Tabela 4 – Jogos sequenciais....................................................................................................22 
Tabela 5 – Jogos de coordenação..............................................................................................25 
Tabela 6 – Jogos de competição...............................................................................................26 
Tabela 7 – Randomização e imprevisibilidade.........................................................................35 
Tabela 8 – Sinalização e cooperação........................................................................................46 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
CAPÍTULO I – INTRODUÇÃO...................................................................................................09 
 
CAPÍTULO II – TEORIA DOS JOGOS..............................................................................12 
 2.1 Por que estudar teoria dos jogos?............................................................................14 
 2.2 Quando estamos jogando?.......................................................................................16 
 2.3 Teoria da escolha racional.......................................................................................17 
 2.4 Estratégias mistas....................................................................................................18 
 2.5 Equilíbrio de Nash...................................................................................................18 
 2.5.1 Equilíbrio de Nash no mercado internacional de petróleo...................................20 
 2.6 Jogos sequenciais....................................................................................................21 
 2.7 Jogos repetidos........................................................................................................232.8 Jogos de coordenação..............................................................................................24 
 2.9 Jogos de competição................................................................................................26 
 
CAPÍTULO III – NEUROECONOMIA...............................................................................27 
 3.1 Benefício, custo e risco...........................................................................................28 
 3.2 Tomada de decisão..................................................................................................28 
 3.3 A emoção.................................................................................................................30 
 3.4 Dopamina................................................................................................................33 
 3.5 Randomização e imprevisibilidade.........................................................................34 
 
 
 
 3.6 Incerteza..................................................................................................................36 
CAPÍTULO IV TEORIA DOS JOGOS APLICADO A NEUROECONOMIA...............38 
 4.1 Teoria dos jogos clássica e teoria dos jogos comportamentais...............................39 
 4.2 Dilema do viajante..................................................................................................40 
 4.3 Jogo do ultimato......................................................................................................41 
 4.4 Jogos em humanos..................................................................................................42 
 4.5 Negociação..............................................................................................................44 
 4.6 Sinalização.......................................................................................................... ....46 
 4.6.1 Sinalização e cooperação.....................................................................................46 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS.................................................................................................47 
 
REFERÊNCIAS......................................................................................................................48 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
Durante nossas vidas, nos deparamos com situações em que devemos fazer escolhas, 
desde a mais simples até as mais complexas. Dado a importância e complexidade dessas 
decisões, faz-se necessário entendê-las cada vez melhor. 
O campo da economia comportamental ainda é pouco explorado pelos economistas, 
principalmente pelos economistas brasileiros. Ainda é comum a ideia de que a economia é 
uma ciência que estuda coisas complexas, onde experimentos em laboratório não têm muito a 
oferecer, visto que as condições humanas e sociais não podem ser reproduzidas em 
laboratório. Porém, a economia comportamental tem-se tornado uma ferramenta cada vez 
mais usual de pesquisa econômica. 
A economia comportamental teve surgimento através dos estudos sobre o 
comportamento de escolha individual. Com o aprofundamento das teorias microeconômicas, 
que dependem das escolhas individuais, a averiguação em laboratório tornou-se mais atrativo, 
com o intuito de verificar o comportamento dos indivíduos em diversas situações. 
Este novo ramo da economia, caracteriza-se pela tentativa de entender o indivíduo, 
não através de métodos matemáticos de suas preferências, mas de uma maneira mais 
complexa e completa, desvendando como os mecanismos de criação de preferências e 
escolhas ocorrem internamente, ou seja, como o cérebro do indivíduo recebe, processa as 
informações e condiciona a sua tomada de decisão. 
A ausência de considerações, como, por exemplo, justiça e lealdade da teoria 
econômica padrão é uma das características mais contrastantes entre a teoria econômica e os 
novos estudos sobre o comportamento humano. 
De acordo com Kahneman, Knetsch e Thaler “há uma clara preferência em tratar 
aparentes indicações de justiça (ou de irracionalidade) como fenômenos isolados de pouca 
importância econômica”. 
Sempre que um conjunto de indivíduos estiver envolvido em uma situação de 
interdependência, onde as decisões tomadas são mutuamente influenciadas, podemos dizer 
10 
 
 
que estamos em uma situação de “jogo”. Com o uso da teoria dos jogos, buscaremos entender 
teoricamente o processo de decisão dos agentes que interagem entre si, a partir da 
compreensão lógica da situação em que estão envolvidos. 
Usaremos a teoria dos jogos para demonstrar as situações de interações em que 
indivíduos e organizações agem estrategicamente, citando como exemplo a guerra de preço no 
mercado de automóveis, uma vez que as empresas agem na maioria das vezes sem saber como 
será a tomada de decisão de sua concorrente. 
Uma das principais hipóteses é a da racionalidade egoísta, hipótese básica em teoria 
dos jogos, que é baseada no pressuposto de que os indivíduos não levam em consideração 
variáveis como igualdade ou justiça durante o processo de tomada de decisões. A ausência da 
consideração destas variáveis é uma das características mais contrastantes entre a teoria 
econômica e o estudo do comportamento humano. 
 
1 OBJETIVOS 
 
1.1.1- Objetivo Geral 
 Analisar como tomamos decisões em uma situação de teoria dos jogos. 
1.1.2 – Objetivos Específicos 
 Verificar obras literárias que abordem o assunto; 
 Entender os conceitos relacionados à teoria dos jogos; 
 Comparar a teoria dos jogos clássica com a teoria dos jogos comportamentais. 
1.2- Justificativa 
 Sendo a finalidade de o trabalho científico ampliar o conhecimento e contribuir para a 
população de um modo como um todo, e pela carência de maiores detalhes sobre o 
comportamento humano em situações de tomada de decisão, este trabalho visa sair um pouco 
das áreas de pesquisas convencionais e relatar novos campos de conhecimento. 
11 
 
 
 Este trabalho justifica-se por procurar entender como vivemos realmente em nosso 
cotidiano e por buscar uma vertente diferente do modelo clássico de Teoria dos Jogos, a qual 
é a analise comportamental do indivíduo. 
 Grande parte das pessoas que leram sobre a teoria dos jogos clássica, deve ter 
questionado acerca dos resultados encontrados pela mesma, onde os jogadores são 
semelhantes, suas escolhas são feitas de modo a maximizar o seu bem estar e o indivíduo 
possui um tempo vasto para fazer a sua escolha. E é de nosso conhecimento que, em muitas 
situações, a realidade é bem diferente disso. 
 Assim sendo, esse trabalho tem como intuito estimular a reflexão e discussão tanto da 
teoria dos jogos clássica quanto da teoria dos jogos comportamentais, com a finalidade de 
compreender acerca das preferências e escolhas dos indivíduos. 
 
1.3- Metodologia 
 Para iniciar o debate quanto à teoria dos jogos, se faz necessário o esclarecimento dos 
conceitos básicos com a finalidade de propiciar instrumentos para análises aprofundadas do 
tema. Assim, o projeto, em sua fase preliminar, consistiu em leitura de livros e artigos que 
tratassem desse tema. 
 Após essa fase inicial e um entendimento do que se trata a Teoria dos Jogos, e não 
satisfeito com algumas premissas utilizadas no modelo em questão, faz-se necessário 
introduzir um novo componente: A neuroeconomia. 
 Nessa linha de pesquisa, fizemos algumas comparações entre os resultados 
encontrados no modelo clássico de Teoria dos Jogos e a nova abordagem aplicada pela 
neuroeconomia para esse modelo, onde os resultados nos mostram algo um quão diferente do 
imaginado. 
 
 
 
 
122 TEORIA DOS JOGOS 
 
 Vários autores foram precursores daquilo que hoje chamamos de teoria dos jogos. 
Talvez o primeiro a elaborar elementos importantes do método que seria formalizado e 
aplicado mais tarde na solução de um jogo tenha sido o matemático francês Antoine Augustin 
Cournot, que publicou em 1838 seu livro Recherches sur lês Principes Mathématiques de La 
Théorie des Richesses. 
 Em seu livro, Cournot apresentou o famoso modelo de duopólio que hoje leva seu 
nome. Neste modelo, duas empresas produzindo um bem homogêneo decidem que quantidade 
produzir, sabendo que a quantidade que a outra produzisse afetaria seus lucros. Cournot 
derivou uma solução em que duas empresas decidem produzir quantidades que eram 
compatíveis entre si. 
 A teoria dos jogos também está diretamente relacionada aos nomes de John Von 
Neumann e Oskar Morgenstern. Em sua principal obra sobre o assunto, The Theory of Games 
and Economic Behavior, os mesmos definiram a representação de jogos em forma extensiva, 
em que são identificadas as decisões de cada jogador em cada estágio do jogo, quando o jogo 
se desenvolve em etapas sucessivas. Também discutiu a cooperação e formação de coalizões 
entre os jogadores. 
 Embora tenha sido a pedra fundamental da teoria dos jogos, The Theory of Games and 
Economic Behavior tinha uma séria limitação: se concentrava em jogos de soma zero. 
 Porém, ao falarmos de teoria dos jogos, o primeiro nome que vem a nossa cabeça é do 
matemático John F. Nash Jr, onde em seu artigo “Non-Cooperative Games”, Annals of 
Mathematics, sugere uma noção de equilíbrio para modelos de jogos que não se restringia 
apenas aos jogos de soma zero. 
 A contribuição de John Nash foi fundamental para o desenvolvimento da teoria dos 
jogos. A partir de sua noção de equilíbrio foi possível estudar uma classe muito mais ampla 
do que os jogos de soma zero. Foi possível também demonstrar que, em alguns casos, quando 
13 
 
 
cada jogador escolhe racionalmente aquela estratégia que seria a melhor resposta às 
estratégias dos demais, pode ocorrer que o resultado final para todos os jogadores seja 
insatisfatório e que, portanto, nem sempre a busca de cada indivíduo pelo melhor para si 
resulta no melhor para todos. 
Os agentes econômicos podem interagir estrategicamente numa variedade de formas, e 
várias delas têm sido estudadas por meio da teoria dos jogos. As mesmas lidam com a análise 
geral da interação estratégica, podendo ser utilizada em diversas ocasiões, tais como o 
comportamento econômico e as negociações políticas. Os indivíduos e as organizações 
tomam suas decisões a partir de uma situação de interação estratégica, aquela em que os 
participantes reconhecem a interdependência mútua de suas decisões. 
A teoria econômica clássica nunca foi projetada para descrever a tomada de decisão 
quando se enfrenta um adversário inteligente, um adversário que é influenciado não pelas 
propriedades estáticas do mundo, mas também pelas ações de um concorrente. Isto porque, 
em tempo real, duas pessoas em competição, suas ações (e as ações de seu adversário) 
formam um sistema dinâmico. 
No mundo real, a decisão muitas vezes deve refletir a existência de adversários 
inteligentes, cada um dos quais visa maximizar o seu próprio ganho. Esta é a percepção de 
que a teoria de jogos foi concebida para captar. Outro ponto importante é que a teoria dos 
jogos oferece modelos bem específicos para a investigação de troca social. 
Um conceito bastante importante na teoria dos jogos é o de agente racional, onde 
definiremos o mesmo sendo: aquele que raciocina logicamente, ou seja, obtêm suas 
conclusões de forma coerente; escolhe suas premissas com base no emprego da razão e que 
considera as evidências de forma neutra. 
Em essência, teoria dos jogos é uma coleção de modelos rigorosos na tentativa de 
compreender e explicar as situações em que os tomadores de decisão devem interagir uns com 
os outros. 
Para estabelecermos o entendimento dos conceitos relacionados à teoria dos jogos, 
faremos a exposição de alguns conceitos, tais como: equilíbrio de Nash, estratégias mistas, 
jogos de competição, dentre outros. 
 
14 
 
 
 
2.1 POR QUE ESTUDAR A TEORIA DOS JOGOS? 
 
 Todos nós, em algum momento de nossa vida já tivemos contato com algum tipo de 
jogo. Os jogos estão muito presentes em nosso dia-a-dia que os encaramos como algo natural. 
Muitas pessoas, provavelmente, não consideram os jogos como algo a ser estudado 
seriamente. 
 Contudo, os jogos podem ir de simples atividades de lazer, como jogos de xadrez até o 
“jogo da livre concorrência”. É de nosso conhecimento que eles possuem características 
diferentes, porém, existe um ponto em comum, que é o da interação estratégica. Uma situação 
de interação estratégica é aquela em que participantes reconhecem a interdependência mútua 
de suas decisões. 
 Deste modo, sempre que um conjunto de indivíduos estiver envolvido em uma 
situação de interdependência recíproca, em que as decisões tomadas influenciam-se 
mutuamente, pode-se dizer que eles se encontram em um jogo. 
 A teoria dos jogos visa o modo de analisar e conhecer melhor os possíveis 
desdobramentos desse tipo de situação, em que já existe interação estratégica. Iremos ilustrar 
a serventia da teoria dos jogos utilizando como exemplo uma das mais importantes batalhas 
da Segunda Guerra Mundial: a batalha do mar de Bismarck. 
 O alto comando do exército japonês decidiu transferir um maciço reforço, com a 
finalidade de se recuperar de uma derrota e preparar uma próxima ofensiva. Contudo, a 
movimentação de um volume grande de tropas por mar tinha um risco elevado: o poderio 
aéreo aliado na área era fortíssimo. 
 Um dado importante da situação era o fato de que o comboio japonês dispunha de 
duas rotas alternativas: a rota pelo sul, que apresentava tempo bom e boa visibilidade, e a rota 
pelo norte, que apresentava tempo ruim e baixa visibilidade. As forças aliadas, porém, 
somente possuíam aviões de reconhecimento para pesquisar uma rota por vez, sendo que a 
busca em qualquer uma das rotas consumiria um dia inteiro. 
15 
 
 
 Dessa forma, se as forças aliadas enviassem seus aviões para a rota certa, poderiam 
começar a atacar de imediato. Porém, se mandassem os aviões para a rota errada, perderiam 
um dia de bombardeios. Os aliados também sabiam que se os japoneses escolhessem a rota 
sul e fossem localizados de imediato, o tempo bom garantiria três dias de bombardeio. 
 A melhor situação para os aliados aconteceria se eles escolhessem a rota sul e os 
japoneses também tivessem escolhido essa rota, uma vez que seria possível efetuar os ataques 
por três dias. A pior situação para os aliados seria se eles fossem para o sul e os japoneses 
fossem para o norte, onde perderiam um dia por ter escolhido a rota errada e outro dia devido 
ao mal tempo, dispondo de apenas um dia para o bombardeio. 
 Caso os japoneses tivessem escolhido a rota norte e os aliados também, estes 
perderiam apenas um dia de bombardeio devido ao mau tempo. Por último, se os japoneses 
escolhessem a rota sul e os aliados escolhessem a rota norte, perderiam um dia em função do 
engano e teriam dois dias para o bombardeio. 
 A tabela 1 abaixo demonstra as possibilidades que podem ocorrer no evento. 
Tabela 1 
 
Forças Aliadas 
Comboio Japonês 
Rota Sul Rota Norte 
Rota Sul Três dias de bombardeio Um dia de bombardeio 
Rota Norte Dois dias de bombardeio Dois dias de bombardeio 
 (Fonte: Fiani, 2006) 
 
Conforme o demonstrado acima, se você fosse do comando aéreo aliado, qual rota 
escolheria? 
Verificando a tabela acima, fica clara a resposta: você deve mandar os aviões fazerema busca primeiramente pela rota norte. Isso por que enquanto para os aliados a melhor 
estratégia depende da escolha dos japoneses, e para os japoneses a rota norte era a melhor 
escolha caso os aliados escolhessem a rota sul e era uma opção tão boa quanto a rota sul caso 
os aliados escolhessem a rota norte. 
16 
 
 
A rota norte acarretaria um número menor de dias de bombardeio em um caso e igual 
número de dias de bombardeio em outro, a rota norte era a melhor opção para o comboio 
japonês, dado que o objetivo era minimizar suas perdas. Consciente disso, os aliados 
enviaram seus aviões para a rota norte. 
Assim, os aliados “adivinharam” por aonde os japoneses viriam considerando principalmente 
dois pontos: (1) que os japoneses agiriam racionalmente (não se exporiam a perdas 
desnecessárias); e (2) os dados da situação (o número de dias de bombardeio que o tempo em 
cada rotina permitiria). Era uma boa aposta, e como a história demonstrou, foi bem-sucedida. 
 
2.2 QUANDO ESTAMOS JOGANDO? 
 
Para saber quando estamos jogando, primeiramente iremos fazer uma breve 
consideração do que é um jogo. Um jogo é caracterizado como situações que envolvem 
interações entre agentes racionais que se comportam estrategicamente e que podem ser 
analisadas formalmente como um jogo. 
Essa caracterização merece ser analisada com cuidado, uma vez que ela contém todos 
os elementos necessários à compreensão do objeto de estudo da teoria dos jogos. Vejamos 
cada um desses elementos: 
 Um jogo é um modelo formal: Na teoria dos jogos existem regras 
preestabelecidas para apresentar e estudar um jogo. Portanto, o estudo dessas 
técnicas é um elemento fundamental para a compreensão da teoria. 
 Interações: As ações de cada agente, consideradas individualmente, afetam os 
demais. 
 Agentes: Qualquer indivíduo com capacidade de decisão para afetar os demais. 
 Racionalidade: Os indivíduos empregam os meios mais adequados aos 
objetivos que almejam, sejam quais forem esses objetivos. 
 Comportamento estratégico: Cada jogador, ao tomar a sua própria decisão, 
leva em consideração o fato de que os jogadores interagem entre si, e que, 
portanto, sua decisão terá consequência sobre os demais jogadores, assim como 
as decisões dos outros jogadores terão consequências sobre a sua. 
17 
 
 
 Recompensas: Representam mudanças no bem estar ou utilidade ao final do 
jogo, e são determinadas pela escolha da estratégia de cada jogador. 
Um jogo envolve a interdependência mútua das ações de seus jogadores e isso leva 
naturalmente os jogadores a considerar, em suas decisões, os efeitos sobre os demais 
jogadores, assim como as reações deles. Sendo assim, os jogadores tomam decisões 
estratégicas, no sentido preciso de que suas decisões não contemplam apenas seus objetivos e 
suas possibilidades de escolha, mas também os objetivos e as possibilidades de escolha dos 
demais jogadores. 
 
2.3 TEORIA DA ESCOLHA RACIONAL 
 
A teoria dos jogos visa explicar como esses jogadores fazem as suas escolhas em 
situações de interação estratégica. Para verificar como os jogadores tomam as suas decisões, 
temos de considerar as preferências desses jogadores, pois essas preferências é que irão 
nortear suas escolhas. 
Apresentaremos a teoria da escolha racional, essa teoria parte das preferências dos 
jogadores para entender suas escolhas, assumindo como princípio básico a ideia de que os 
jogadores são racionais. 
Grande parte dos modelos de teoria dos jogos parte do pressuposto de que os 
jogadores são supostamente racionais. Afirmar que os jogadores são racionais em teoria dos 
jogos significa afirmar que as suas preferências são racionais. 
A teoria econômica clássica nunca foi projetada para descrever a tomada de decisão 
quando se enfrenta um adversário inteligente, onde as ações também são influenciadas pelas 
ações de um concorrente. Isso ocorre por que, no mundo real, duas pessoas em competição, 
suas ações e a ações de seu adversário formam um sistema dinâmico. Compreender o 
funcionamento desse sistema e a incertezas que o cercam não é possível utilizando as 
abordagens contidas na economia clássica. 
A teoria da escolha racional envolve quatro pressupostos principais (faremos as 
devidas críticas mais adiante) que são: (1) as pessoas possuem conhecimento exato sobre o 
18 
 
 
jogo em questão; (2) as pessoas possuem racionalidade ilimitada; (3) os equilíbrios são 
atingidos de imediato e (4) as pessoas são motivadas puramente por interesses próprios. 
Entraremos agora em alguns pontos importantes no que tange a teoria dos jogos. 
 
2.4 ESTRATÉGIAS MISTAS 
 
Antes de falarmos sobre as estratégias mistas, falaremos brevemente sobre o conceito 
de estratégias puras. Este tipo de estratégia ocorre quando um jogador escolhe uma estratégia 
de forma definitiva, ou seja, cada agente faz uma escolha e a mantém. 
Todavia, outra forma de pensar é permitir que os agentes randomizem (veremos mais à 
frente esse item detalhadamente) suas escolhas, atribuindo uma probabilidade para cada 
escolha e joguem suas escolhas de acordo com essas probabilidades. 
Para um melhor entendimento do funcionamento desse tipo de estratégia, usaremos 
um exemplo que consiste em um jogo de fácil entendimento, o conhecido “pedra, papel e 
tesoura”. 
Nesse jogo, cada jogador escolhe simultaneamente entre pedra, papel e tesoura. As 
regras são bastante simples: pedra vence a tesoura; tesoura vence o papel e papel vence a 
pedra. 
É de conhecimento comum que a melhor estratégia para obter um melhor resultado é 
escolher de forma aleatória um dos três resultados possíveis. Porém segundo Varian (2009) 
“os seres humanos não são necessariamente tão bons em escolher resultados de forma 
totalmente aleatória”. Sendo assim, é possível prever, com algum grau de acerto, as escolhas 
de seu oponente, levando vantagem no decorrer do jogo. 
 
2.5 EQUILÍBRIO DE NASH 
 
19 
 
 
Podemos definir o equilíbrio de Nash como sendo a situação em que cada estratégia é 
a melhor resposta possível às estratégias dos demais jogadores, e isso é verdade para todos os 
jogadores. Lembramos que nenhuma pessoa sabe o que a outra fará quando for sua vez de 
escolher a estratégia. Porém, cada pessoa tem suas expectativas a respeito de qual será a 
escolha do outro jogador. 
O equilíbrio de Nash pode ser interpretado com um par de expectativas sobre as 
escolhas da outra pessoa, de modo que, quando a escolha de uma pessoa for revelada, 
nenhuma delas quererá mudar seu próprio comportamento. Outro modo de visualizar o 
equilíbrio de Nash é a situação onde todas as estratégias adotadas por todos os jogadores 
sejam as melhores respostas às estratégias dos demais. 
Embora sendo bastante utilizado, o equilíbrio de Nash possui alguns problemas. 
Primeiro, um jogo pode ter mais de um equilíbrio de Nash. Essa situação ocorre quando mais 
de uma combinação de estratégias maximiza a utilidade dos jogadores. O segundo problema é 
que há jogos que não possuem equilíbrio de Nash. 
Para um melhor entendimento, serão expostas abaixo duas situações: uma onde há 
mais de um equilíbrio de Nash e uma situação onde não existe equilíbrio de Nash. 
O jogo da tabela 2 abaixo representa uma situação de interação estratégica em que um 
fabricante de sistemas operacionais (SOp) tem que decidir se desenvolve ou não uma nova 
ferramenta em seu sistema operacional, e uma empresa que produz um software antivírus 
(AV) tem de decidir, simultaneamente, se atualiza seu software para a nova ferramenta a ser 
introduzida no sistema operacional. 
Tabela 2 
 
Sistema Operacional 
Antivírus 
Atualizar Não Atualizar 
Desenvolver 2,1 -1,-2 
NãoDesenvolver 0,-1 1,2 
 (Fonte: Fiani, 2009) 
 
20 
 
 
Nesse jogo, embora as empresas não mantenham contato para coordenar suas 
decisões, ambas têm interesse em uma solução conjunta, uma vez que decisões divergentes 
(se SOp desenvolve a nova ferramenta e a AV não atualiza seu programa, ou se a SOp não 
desenvolve a nova ferramenta enquanto AV atualiza seu programa) trazem prejuízos para 
ambas. 
A presença de mais de um equilíbrio de Nash é o que ocorre nesse jogo. Assim como 
temos um equilíbrio de Nash na combinação (desenvolver, atualizar), temos outro equilíbrio 
de Nash na situação (não desenvolver, não atualizar). 
Vejamos agora um caso em que não há equilíbrio de Nash. Usaremos um jogo 
conhecido por ter que combinar moedas. Neste jogo, dois jogadores exibem, ao mesmo 
tempo, uma moeda que esconde em sua mão. Se ambas apresentarem o mesmo resultado (cara 
– cara ou coroa-coroa), o jogador 2 dará a sua moeda ao jogador 1. Caso apresentem 
resultados diferentes, o jogador 1 dará a sua moeda ao jogador 2. Esse jogo está representado 
abaixo. 
Tabela 3 
 
Jogador 1 
Jogador 2 
Cara Coroa 
Cara 1,-1 -1,1 
Coroa -1,1 1,-1 
 (Fonte: Fiani, 2009) 
 
Como pode ser visto, não existe combinação de estratégias que atendam os requisitos 
para ocorrer o equilíbrio de Nash, uma vez que, qual seja a combinação, algum dos jogadores 
não terá sua utilidade maximizada. 
Demonstraremos a seguir uma situação real de acontecimento do equilíbrio de Nash. 
 
 
 
21 
 
 
 
2.51. EQUILÍBRIO DE NASH NO MERCADO INTERNACIONAL DE 
PETRÓLEO 
 
Em seu artigo, Duane Chapman e Neha Khanna propõem explicar a estabilidade do 
preço internacional do petróleo entre 1986 e 1999, quando se situou de forma estável entre 
US$ 15 e US$ 20. 
Os autores afirmam que o custo de produção do petróleo nos países produtores de 
baixo custo (Arábia Saudita e Iraque, principalmente) muito provavelmente se situa em torno 
de US$ 5. Assim, se o mercado internacional de petróleo fosse um mercado competitivo no 
período por eles analisado, o preço se situaria em torno desse valor. 
Por outro lado, pelos cálculos de Chapman e Khanna, se o mercado fosse um mercado 
monopolizado, o preço internacional do petróleo se situaria em torno de US$ 30. No entanto, 
o preço se manteve por todo aquele período em um valor intermediário entre o preço 
competitivo e o preço de monopólio. 
Chapman e Khanna apresentam uma explicação para essa estabilidade. Segundo eles, 
essa faixa de preço que se manteve estável entre US$ 15 e US$ 20 corresponderia, no período 
que vai de 1986 a 1999, a um Equilíbrio de Nash: situação em que nenhuma parte conseguiria 
melhorar sua situação alterando sua estratégia. Esse equilíbrio de Nash era a melhor resposta 
possível tanto para os países desenvolvidos quanto para os países produtores de petróleo. 
Para os países desenvolvidos, a faixa de preço entre US$ 15 e US$ 20 representava um 
preço suficientemente alto para evitar que a produção nos Estados Unidos fosse abandonada, 
sem ser tão elevado a ponto de gerar uma inflação indesejável. Segundo os autores 
supracitados, o custo da produção de petróleo nos Estados Unidos é pelo menos três vezes 
maior do que um dos produtores citados anteriormente, e um preço do petróleo muito baixo 
inviabilizaria a produção nessas áreas, além de aumentar o consumo e com isso a dependência 
desses países. 
Já para os países produtores, um preço do petróleo entre US$ 15 e US$ 20 seria 
suficientemente alto para financiar seus gastos militares, dando instabilidade a região. Um 
22 
 
 
preço mais elevado enfrentaria resistência dos países desenvolvidos, e um preço mais baixo 
não permitiria a esses países investirem o necessário em sua segurança. 
 
2.6 JOGOS SEQUENCIAIS 
 
Definiremos jogos sequenciais como a situação em que o jogador toma a sua decisão 
já conhecendo a escolha do outro jogador. Dessa forma, ao ter que tomar a sua decisão, o 
jogador possui maior informação sobre o outro jogador. 
A situação exposta acima, juntamente com o fato de considerarmos que os jogadores 
são racionais, não nos permite supor que os jogadores tomem suas decisões ignorando o que o 
outro jogador decidiu em etapas anteriores, uma vez que ele terá conhecimento dessa situação. 
Em teoria dos jogos, um jogador que ignorasse os acontecimentos do jogo até o 
momento em que tem de tomar a sua decisão, estaria agindo de forma irracional, uma vez que 
ele não estaria empregando de forma eficiente um dos meios que dispõe para alcançar o seu 
objetivo. 
Trataremos a questão dos jogos sequenciais por meio de um exemplo econômico. 
Nosso exemplo consiste na interação estratégica entre duas empresas – uma que deseja 
entrar em um mercado qualquer e outra que já encontra neste mercado. Chamaremos a 
primeira de desafiante e a segunda de dominante. 
A empresa Desafiante possui duas estratégias: (1) entrar no mercado e (2) não entrar 
no mercado. Quanto à Dominante, a mesma também possui duas possibilidades de ação: (1) 
luta ou (2) acomoda. 
Com o dito acima, caracterizaremos a seguinte situação: Caso a empresa Desafiante 
decida não entrar, seu lucro será zero, enquanto o lucro da Dominante é máximo, 10 milhões. 
Caso a desafiante decida entrar no mercado e a dominante decidir lutar, a desafiante terá um 
prejuízo de um milhão (-1), e os lucros da dominante será reduzido para a quantia de dois 
milhões. Por fim, se a dominante optar pela acomodação à entrada da desafiante, os lucros 
desta serão de três milhões, enquanto do daquela será de sete milhões. 
23 
 
 
 
 
Para efeito ilustrativo, segue tabela com as possibilidades do jogo. 
Tabela 4 
 
Desafiante 
Dominante 
Luta Acomoda 
Entra -1,2 3,7 
Não entra 0,10 0,10 
 (Fonte: Fiani, 2009) 
 
Analisaremos primeiramente a situação do desafiante. Caso o dominante decida lutar, 
o melhor que o desafiante tem que fazer é não entrar, pois nesta situação ela obtém uma 
recompensa de zero, contra uma recompensa de -1 caso decida entrar. Caso a dominante 
decida acomodar, o melhor que a desafiante tem de fazer é entrar, já que obterá uma 
recompensa de 3 milhões. 
Vejamos agora o caso da dominante. Caso a desafiante decida entrar, o melhor que a 
dominante tem a fazer é acomodar, pois obterá um lucro de 7 milhões, valor superior aos 2 
milhões caso opte por lutar. Por outro lado, caso a desafiante decida não entrar, não há uma 
estratégia que unicamente seja a melhor para a dominante, pois em qualquer caso, ela terá um 
lucro de 10 milhões. 
Caso a desafiante decida entrar, o melhor que a dominante tem a fazer, conhecendo 
essa decisão da desafiante, é acomodar. Já tendo à empresa dominante tomado a decisão de 
acomodar, a decisão da desafiante de entrar no mercado torna-se uma escolha racional. 
Verificando a tabela 4 acima, será razoável concluir que a estratégia “Luta” nunca será 
decidida pela empresa dominante. Caso se apresente a situação em que seja necessário 
empregar a estratégia “Luta”, essa escolha seria irracional por parte da empresa dominante. 
Mas por que isso ocorre? 
24 
 
 
Essa situação ocorre pelo fato de que o equilíbrio de Nash apenas exige que as 
estratégias empregadas pelos jogadores sejam as melhores respostas umas às outras, sem 
considerar a ordem em que os jogadores tomam suas decisões. Mais especificamente, caso o 
desafiante escolha não entrar, a resposta da dominante de torna irrelevante para a 
determinação dos lucros. 
 
2.7 JOGOS REPETIDOS 
 
São processos que envolvem etapas que repetem. Nesse caso existem novas 
possibilidades estratégicas abertas para os jogadores. Esse tipo de jogo podeser com um 
número fixo de vezes ou com um número de vezes indefinido. 
Em contrapartida, nos jogos repetidos com um número fixo de vezes temos uma 
situação em que “burlar” pode ser a melhor alternativa para os jogadores. Consideremos uma 
situação em que os jogadores sabem a quantidade de “rodadas” que irão ocorrer. Neste caso 
será de dez. Onde chegamos à última rodada. Assim sendo, caso “burlar” for a estratégia que 
maximize a utilidade do jogador, ele a adotará, uma vez que não terá possibilidade do outro 
jogador retaliar essa escolha. 
Para o melhor entendimento dos jogos com um número indefinido de vezes, 
trataremos a definição acima por meio de um exemplo. 
Temos uma relação comercial entre duas empresas, em que uma das empresas adquire 
matéria-prima da outra, onde deverá ser entregue com determinada característica e em um 
dado prazo. Ao mesmo tempo, para poder oferecer essa matéria-prima, a empresa produtora 
tem de realizar alguns investimentos, deixando de certa forma a empresa produtora na 
dependência de que seus compradores cumpram o acordado. 
Nessa situação, percebemos que para o funcionamento e o consequente lucro das 
empresas em questão, se faz necessário que ambas cumpram com o combinado, acarretando 
assim em uma maximização da utilidade. 
 
25 
 
 
 
 
2.8 JOGOS DE COORDENAÇÃO 
 
São os jogos em que os ganhos dos participantes são maiores quando existe uma 
coordenação em suas estratégias. Porém, como veremos mais adiante, desenvolver essa 
coordenação é um entrave para o aumento dos ganhos dos jogadores. 
Daremos como exemplo de jogos de coordenação o conhecido dilema do prisioneiro. 
A discussão original do jogo trata de uma situação em que dois prisioneiros, 
comparsas em um crime, eram interrogados em locais separados. Cada prisioneiro tinha a 
opção de confessar o crime (envolvendo o companheiro) ou negar sua participação no crime. 
Deste modo, teremos a seguinte situação: se apenas um prisioneiro confessar o crime, 
ele seria libertado e o outro condenado a seis meses de prisão; se ambos negassem 
envolvimento com o crime, seriam presos por apenas um mês (questões burocráticas); e se 
ambos confessassem, seriam presos por três meses. 
 
Demonstraremos a situação por meio da seguinte tabela 5 abaixo: 
Tabela 5 
 
Suspeito 1 
Suspeito 2 
Confessa Nega 
Confessa -3,-3 0,-6 
Nega -6,0 -1,-1 
 (Fonte: Fiani, 2009) 
 
Vamos verificar a situação do suspeito 1. Se o suspeito 2 negar ter cometido o crime, 
ele estará melhor se confessar, uma vez que será libertado. Caso o suspeito 2 confessar, ele 
26 
 
 
estará melhor se confessar, onde obterá uma pena de três meses ao invés de uma pena de seis 
meses. Sendo assim, independentemente do que o suspeito 2 fizer, a melhor opção para o 
suspeito 1 será confessar. 
O mesmo ocorre com o suspeito 2, ele estará melhor se confessar. Portanto, o único 
equilíbrio de Nash nesse jogo para ambos os suspeitos é confessar o crime. 
Todavia, se ambos pudessem ter a certeza de que o outro não confessaria, eles ficariam 
apenas um mês presos. Conforme exposto acima, não existem meios dos suspeitos 
coordenarem suas ações. 
Um fator importante para o tratamento deste tipo de situação é a quantidade de vezes 
que o jogo é jogado. Onde podemos adotar uma estratégia caso o jogo ocorra uma única vez 
ou se for repetido uma quantidade de vezes. Analisaremos situações onde ocorrem jogos 
sequenciais e jogos repetidos. 
 
2.9 JOGOS DE COMPETIÇÃO 
 
É o oposto dos jogos de cooperação. Têm como principal característica os ganhos de 
um jogador ser exatamente iguais às perdas do outro jogador, por isso também é conhecido 
como jogos de soma zero. Esse pode ser o caso se duas empresas estiverem disputando, por 
exemplo, aumentar suas participações em um dado mercado, onde o esse aumento se dará 
somente à custa da redução da participação da outra empresa. 
Vamos ilustrar os jogos de competição a partir de uma disputa de pênaltis do futebol. 
Teremos dois jogadores, o goleiro e o chutador. O chutador pode escolher entre chutar para a 
direita ou chutar para a esquerda, e o goleiro pode optar pelos mesmos movimentos. Vamos 
representar os ganhos dessas estratégias em termos de pontos esperados. Obviamente, o 
chutador terá mais êxito se o goleiro escolher o lado contrário do qual ele bateu. 
Todavia, o jogo pode não ser perfeitamente simétrico por que o chutador pode chutar 
melhor para determinado lado e o goleiro defender melhor em um dos lados. Vamos supor 
que o chutador faça o gol em 80% das vezes se chutar para esquerda e o goleiro pular para a 
direita, e apenas 50% das vezes, se o goleiro também pular para a esquerda. Caso o chutador 
27 
 
 
escolha chutar para a direita, suporemos que ele terá êxito em 90% das vezes se o goleiro 
pular para a esquerda, mas apenas 20% caso o goleiro decida pular para a direita. Exporemos 
a situação conforme tabela seguinte. 
Tabela 6 
 
Chutador 
Goleiro 
Defende à esquerda Defende á direita 
Chuta para a esquerda 50,-50 80,-80 
Chuta para a direita 90,-90 20,-20 
 (Fonte: Fiani, 2009) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
28 
 
 
 
 
3 NEUROECONOMIA 
 
A economia clássica tem como um dos fundamentos o conceito de expectativas 
racionais e racionalidade completa, onde se supõe que o indivíduo tome as melhores decisões 
com base na informação disponível. Todavia, esse conceito não era aceito por uma parcela 
dos economistas, onde relatavam diversos outros fatores, tais como, emoção e incerteza, para 
que o agente pudesse tomar sua decisão. 
Um fator muito importante desprezado quanto à racionalidade do indivíduo é a 
consideração sobre em que contexto social e cultural o mesmo está enquadrado. Uma vez que 
dependendo desses contextos, a sua tomada de decisão pode ser interferida. Isso apenas 
citando um exemplo. Outros fatores podem interferir na realidade em comparação com o visto 
na teoria. 
Baseados nos avanços proporcionados pela metodologia experimental, novos fatores 
como os de origem psicológica e biológicas, e também relacionadas às estruturas cognitivas 
neurais e emocionais passaram a ser considerados na análise econômica a fim de buscar uma 
melhor compreensão do processo de tomada de decisões. Assim sendo, o uso da matemática é 
deixada um pouco de lado, a psicologia volta à tona e a emoção ganha um papel fundamental 
no processo de tomada de decisão. 
A teoria da probabilidade se tornou uma ferramenta central para a compreensão da 
tomada de decisão eficiente por seres humanos e empresas. A relação entre a teoria da 
probabilidade e da função neural, até recentemente, manteve-se em grande parte inexplorado. 
Assim sendo, o cérebro é composto por dois sistemas de tomada de decisão. Um, o 
deliberativo ou cognitivo, onde a tomada de decisão ocorre de forma racional. O segundo é o 
afetivo ou intuitivo, onde as decisões são tomadas levando em conta o nosso estado 
emocional, a intuição e experiências anteriores. 
 
29 
 
 
 
 
3.1 BENEFÍCIO, RISCO E CUSTO 
 
As avaliações quantitativas de benefício e risco utilizadas para a tomada de decisão 
são, na verdade, percepções subjetivas acerca dos valores numéricos das variáveis envolvidas. 
As avaliações quantitativas associadas ao cálculo de benefício e risco são obtidas, portanto, 
por meio de um processamento neural que correlaciona os valores medidos pelos sistemas 
sensoriais em uma percepção interna, que é precisa, embora subjetiva. 
Os filtros utilizados para gerar as percepções de benefício e risco são dependentes da 
percepção de custos. Bernouille foi o primeiro a afirmarque a percepção de utilidade de um 
produto ou serviço está diretamente ligada com a riqueza do indivíduo. Por exemplo, um 
lucro ou prejuízo de R$ 50,00 pode ser considerado grande ou pequeno, dependendo da 
situação financeira do indivíduo. 
Uma vez avaliado o custo de uma ação, os filtros para a percepção de benefício e risco 
são ajustados, e os cálculos sobre a adequação da ação para satisfazer a necessidade e a 
possibilidade de sua implementação utilizam apenas essas avaliações sobre incertezas de 
benefício e risco. 
 
3.2 TOMADA DE DECISÃO 
 
O objetivo principal na neurociência da decisão tem sido pesquisar e identificar os 
mecanismos neurais e biológicos que modulam os fatores comportamentais individuais da 
capacidade de escolha (Smith, DV, Huettel,2010). 
Modelos econômicos tradicionais consideram a tomada de decisão como um processo 
tipicamente racional e cognitivo, e que tal pensamento deliberadamente controlado estaria 
livre de vieses. 
30 
 
 
Porém, as abordagens mais contemporâneas observam que o comportamento humano 
não é lógico quando se refere à distribuição de recursos entre indivíduos ou grupos. Assim, 
incorporam a ideia de que as emoções, seus componentes fisiológicos e seus processos de 
sinalização regulatória podem desempenhar um importante papel na tomada de decisão. 
A escolha da ação a ser implementada para satisfação da necessidade motivadora 
depende não só da relação entre o benefício esperado e o risco calculado para essa ação, como 
também do conflito gerado pelas percepções de risco e benefício. 
A facilidade da tomada de decisão depende da relação risco/benefício. Os conflitos 
gerados pelas avaliações de risco e benefício variam de pessoa para pessoa. 
O conflito e a tolerância ao stress influenciam o tempo alocado para a tomada de 
decisão. Algumas pessoas tendem a retardar a tomada de decisão à medida que o conflito 
aumenta. Outras, ao contrário, aceleram o processo de tomada de decisão para se livrar logo 
da ansiedade gerada pelo conflito. 
A implementação de uma ação depende da relação entre o benefício esperado e o risco 
calculado, e será tanto maior quanto maior o benefício em relação ao risco. Por exemplo, uma 
pessoa altruísta está mais disposta a correr risco em determinada situação do que uma egoísta. 
O fato de as pessoas diferirem em suas avaliações de benefício e risco, onde algumas 
são mais propensas a privilegiar o benefício enquanto outras mais propensas a ressaltar o 
risco, é fator fundamental dentro de uma visão neuroeconômica da tomada de decisão. 
Um fator muito importante no processo de tomada de decisão se refere ao esforço 
cerebral para a realização dos cálculos envolvidos no processo. Esse esforço cognitivo está 
relacionado com a relação risco/benefício. Se o benefício esperado é muito maior que o risco 
calculado, ou vice-versa, a decisão é fácil e exige um recrutamento mínimo de recursos 
neurais para o seu processamento. 
Porém, o conflito na tomada de decisão aumenta à medida que a razão risco/benefício 
se aproxima de um, isto é, as percepções de risco e benefício se tornam semelhantes. Neste 
caso, a tomada de decisão se torna mais complicada, acarretando uma utilização maior de 
recursos cerebrais. 
Caso a diferença entre o risco e benefício for muito grande, nem nos damos conta, em 
geral, que estávamos diante de um processo de tomada de decisão. Ela é tomada inconsciente. 
31 
 
 
Na situação inversa, onde o risco e o benefício são parecidos, tomamos consciência da 
dificuldade em decidir e alocamos cada vez mais recursos para sua solução. 
Por fim, devemos ressaltar a diversidade humana. Embora dependente de uma herança 
genética, é também dependente do histórico do indivíduo, uma vez que a capacidade de 
aprender é a marca registrada do cérebro. 
 
3.3 A EMOÇÃO 
 
Começaremos a discutir esse ponto por meio de uma citação há cerca de um século de 
William James
1
, onde dizia: 
É-me muito difícil, se não mesmo impossível, pensar que a espécie de emoção de medo restaria se não 
se verificasse a sensação de aceleração do ritmo cardíaco, de respiração suspensa, de tremura dos lábios e de 
pernas enfraquecidas, de pele arrepiada e de aperto no estômago. Poderá alguém imaginar o estado de raiva e 
não ver o peito em ebulição, o rosto congestionado, as narinas dilatadas, os dentes cerrados e o impulso para a 
ação vigorosa, mas, ao invés, músculos flácidos, respiração calma e um rosto plácido? 
Com certeza, todos nós, ao ter que tomar alguma decisão sentimos um ou alguns dos 
sintomas descritos acima, e com certeza, esse sintoma interferiu em nosso processo de tomada 
de decisões. 
Segundo o neurocientista António Damásio, a emoção pode ser definida como 
movimentos de sistemas fisiológicos envolvidos com uma resposta do organismo a situações 
do ambiente. Esses movimentos são chamados de reações emocionais. Tais reações 
desencadeiam percepções sensoriais, que nos fazem sentir as alterações orgânicas, como 
alterações do batimento cardíaco e a frequência respiratória. 
Em muitas circunstâncias de nossas vidas, sabemos que as nossas emoções são 
desencadeadas após um processo mental de avaliação que é voluntário e não automático. As 
emoções desempenham uma função na comunicação de significados a terceiros. 
Segundo António Damásio, existe uma hipótese de fácil entendimento para todos, 
“Estamos programados para reagir com uma emoção de modo pré-organizado quando 
 
1 Um dos fundadores da psicologia moderna e importante filósofo nascido nos Estados Unidos em 1842. 
32 
 
 
determinadas características dos estímulos, no mundo ou nos nossos corpos, são detectadas 
individualmente ou em conjunto”2. 
A reação emocional pode atingir alguns objetivos úteis, como por exemplo, uma fuga 
rápida ou uma exibição de raiva em relação a um competidor. Todavia, o processo não é 
finalizado com as alterações corporais que definem uma emoção. 
O próximo passo é o que chamaremos de sensação da emoção. Podemos inicialmente 
nos fazer a seguinte pergunta: Por qual motivo devemos estudar se já existe um meio 
automático de reagirmos a determinadas situações? A melhor resposta é que a nossa 
consciência proporciona vários modos para que possamos efetuar a nossa proteção, onde nos 
atermos apenas ao modo automático seria um desperdício muito grande. 
Consideraremos a seguinte situação: Temos uma situação X, que por algum motivo é 
causadora de medo, sendo assim, temos duas formas de nos comportarmos diante desta 
situação. A primeira é inata, não controlável. Além disso, não é específica da situação X. Já a 
segunda forma é baseada em sua própria experiência e é específica de X. O conhecimento de 
X permite-lhe pensar com antecipação e tentar evitar a presença de X. 
Existem algumas vantagens ao encontrar uma situação que cause medo, como por 
exemplo, ter cautela em situações que se pareçam com X, ou pode ter sido descoberto algum 
ponto vulnerável em X, que pode ser atacado em um próximo encontro. Em resumo, sentir os 
estados emocionais aumenta o nosso leque de opções com base na história das nossas 
interações com o meio que vivemos. 
Sairemos agora do que foi chamado de emoções primárias e adentraremos em um 
ponto um pouco mais complexo, as emoções secundárias. 
A fim de abordarmos a noção de emoções secundárias, vamos começar por meio de 
um exemplo. Imagine que encontra um amigo que não vê a muito tempo ou tem 
conhecimento da morte inesperada de uma pessoa com quem trabalhou próximo. 
Em qualquer desses casos reais, sentirá uma emoção. O que significa realmente “ter 
uma emoção”? 
Depois da formação de imagens mentais sobreos fatos citados anteriormente, verifica-
se uma mudança no estado do seu corpo definida por várias modificações em diferentes 
 
 
33 
 
 
regiões do corpo, como aceleração dos batimentos cardíacos, nosso rosto expressará uma 
feição feliz, ou a boca pode ficar seca, uma contração na barriga, uma tensão nos músculos do 
pescoço, dentre outros sintomas. 
Ao vivermos uma situação de emoção, muitas partes do nosso corpo são levadas a um 
novo estado em que são introduzidas mudanças significativas. O que acontece com o nosso 
corpo para provocar essas mudanças? No Livro O Erro de Descartes, Damásio relacionou 
esse acontecimentos, como veremos abaixo: 
1. O processo inicia-se com as considerações deliberadas e conscientes que lhe 
ocorrem em relação a uma determinada pessoa ou situação. Estas 
considerações encontram expressão como imagens mentais organizadas num 
processo de pensamento e envolvem uma infinidade de aspectos da sua relação 
com uma determinada pessoa, reflexões sobre a situação atual e as 
consequências para si e os demais. 
2. Em um nível não consciente, reagimos de forma automática e involuntária aos 
sinais resultantes do processamento das imagens descritas anteriormente. Estas 
representações provem de representações de disposições adquiridas. Aquilo 
que as disposições adquiridas incorporam é a sua experiência única dessas 
relações ao longo da vida. A sua experiência pode variar muito ou pouco 
comparado com outras pessoas, mas é somente sua, e a experiência pessoal é 
única para cada indivíduo. 
3. De uma forma não consciente, automática e involuntária ocorre a ativação dos 
núcleos do sistema nervoso; envio de sinais ao sistema motor (expressões 
faciais e posturas corporais) e ações químicas que resultam em mudanças nos 
estado do corpo e cérebro. 
 
Em essência, a emoção pode ser caracterizada como a coleção de mudanças no estado 
do corpo que são induzidas numa infinidade de órgãos por meio das terminações das células 
nervosas sob o controle de um sistema cerebral dedicado, o qual responde ao conteúdo dos 
pensamentos relativos a uma determinada entidade ou acontecimento. 
Para concluir, podemos relatar que a emoção é a combinação de um processo de 
avaliação mental, com respostas disposicionais a esse processo, na maioria das vezes dirigidas 
34 
 
 
ao corpo propriamente dito, resultando num estado emocional do corpo, mas também 
dirigidas ao próprio cérebro, resultando em alterações mentais adicionais. 
 
3.4 DOPAMINA 
 
A dopamina é um neurotransmissor, suas funções estão envolvidas no controle de 
movimentos, aprendizado, humor e emoções. A dopamina também está relacionada ao prazer 
e a motivação da busca por recompensas. Aterremo-nos ao estudo da dopamina quanto ao 
processo de tomada de decisão. 
Cientistas da Virginia Tech, nos Estados Unidos, descobriram que os níveis de 
dopamina no cérebro variam consideravelmente enquanto uma pessoa toma uma decisão. Os 
resultados sugerem que o neurotransmissor parece ser um bom indicador para auxiliar as 
pessoas quanto à tomada de decisões. 
Para o experimento, a equipe mediu a liberação de dopamina enquanto um participante 
tomava decisões sobre o investimento em um jogo de negociação de ações no mercado. 
Os pesquisadores adaptaram o seu sensor à tecnologia existente utilizada para o 
mapeamento funcional do cérebro durante a implantação cirúrgica de dispositivos de 
estimulação cerebral profunda. Os pesquisadores aplicaram critérios que utilizam metodologia 
experimental que é segura para o paciente, compatível com aparelhos de neurocirurgia 
existentes e capaz de medir a liberação de dopamina. 
O novo instrumento foi demonstrado em um único participante humano, que foi 
submetido à cirurgia eletiva do cérebro para o implante de eletrodos de estimulação. O sensor 
foi colocado no cérebro do paciente e a liberação de dopamina foi monitorada conforme o 
paciente avançava no jogo de decisão. 
O valor atual e a história recente de um mercado de ações foi representado 
graficamente em um monitor de computador. O participante escolheu a proporção de um 
portfólio avaliado inicialmente em US$ 100 para ser investido no mercado acionário. Após a 
apresentação de cada decisão, o mercado era atualizado. O portfólio final determinou o 
pagamento real no final do experimento. 
35 
 
 
Os pesquisadores relatam que eles ficaram surpresos ao observar que "a inclinação do 
sinal de dopamina ao longo de um período de cinco segundos antes de uma atualização do 
preço de mercado se correlacionou com os retornos subsequentes do mercado, demonstrando 
que é um componente significativo da atividade futura do mercado". 
Para testar esta hipótese, os pesquisadores construíram um modelo comerciante que 
tomou decisões com base nas flutuações no sinal de dopamina que antecederam a evolução 
dos preços de mercado. Este modelo de decisão investiu 100% quando a inclinação da 
dopamina foi positiva e 0% quando a inclinação era negativa. 
Os pesquisadores relatam que, ao longo das cinco etapas jogadas, o modelo 
comerciante ganhou 202 pontos (um ganho de 175 %), mais de duas vezes o valor recebido 
pelo comportamento do participante. "Estes dados demonstram que a informação codificada 
no sinal de dopamina deste participante é potencialmente útil para a tomada de decisões 
econômicas", afirmam os autores. 
 
3.5 RANDOMIZAÇÃO E IMPREVISIBILIDADE 
 
Iremos tratar inicialmente sobre a imprevisibilidade. Onde podemos defini-la como 
sendo o ato de não ser previsível, esconder a ação que irá efetuar. Em jogos competitivos, a 
imprevisibilidade pode ser a chave para o sucesso em muitos casos. Caso um oponente 
consiga detectar um padrão em seu comportamento, ele terá os meios para vencer a disputa. 
Em um jogo de pedra, papel e tesoura, caso seu oponente identifique que você usará 
“pedra” em determinada situação, ele escolherá papel e vencerá. Igualmente, ele identificando 
um padrão de alternância entre as três opções, ele escolherá a opção adequada e ganhará a 
disputa. Sendo assim, não é o suficiente simplesmente jogar cada opção com a probabilidade 
média de um terço, é preciso ser completamente imprevisível, a fim de confundir o outro 
jogador. 
Para ilustrar melhor a questão da imprevisibilidade, iremos considerar uma situação de 
um jogo de tênis, onde um jogador efetua o saque, e o outro receberá o mesmo. Adotaremos 
esse exemplo por três razões principais: (1) ambos os jogadores têm duas principais ações 
possíveis; sacador pode ir para forehand ou backhand, e o recebedor pode mover-se para 
36 
 
 
forehand ou backhand; (2) essas ações são repetidas muitas vezes na mesma partida entre os 
mesmos jogadores, permitindo que um padrão possa ser detectado; e (3) podemos considerar 
este um jogo simultâneo, uma vez que, pelo menos no nível mais alto do jogo, o recebedor 
deve antecipar o movimento do saque e decidir a direção que tomará, a fim de ter uma chance 
razoável de fazer o retorno. 
A forma simplificada desta situação é ilustrada abaixo, onde a recompensa do sacador 
é 0 se o saque for devolvido e 1 caso não seja. Este é um jogo de soma zero, de modo que a 
recompensa do recebedor é 1 se o retorno é feito e 0 caso não seja. 
Tabela 7 
 
Sacador 
Recebedor 
Forehand Backhand 
Forehand 0,1 1,0 
Backhand 1,0 0,1 
 
Essa situação característica dos jogos de soma zero acontece devido ao fato de que um 
jogador quer que ocorra uma coincidência de ações, enquanto o outro jogador fará de tudo 
para que não ocorra. 
Essa situação ocorre não somente em jogos propriamente ditos. Acontece com certa 
frequência em nossavida, onde citaremos uns de vários exemplos, tais como os auditores 
fiscais desejam autuar quem sonega impostos, enquanto os sonegadores querem evitar serem 
auditados; exércitos querem usar do fator elemento “surpresa” para atacar, enquanto os 
defensores querem evitar serem surpreendidos. 
A questão, portanto, é como cada jogador determina uma estratégia ótima, 
maximizando seus retornos nesse tipo de situação? 
Como visto anteriormente, a chave para o sucesso é a imprevisibilidade. Isto é 
conseguido por um processo de randomização. No exemplo da tabela 7 acima a melhor 
estratégia para cada jogador é embaralhar as suas ações de modo que uma parte do tempo eles 
sacam ou se movem numa direção e na outra parte do tempo agem do modo inverso. 
37 
 
 
Randomização significa que os jogadores devem agir de tal forma que é como eles 
tivessem jogando uma moeda para determinar a sua ação em cada jogada. Só randomizando 
as suas ações que podem evitar que o adversário detecte um padrão no seu jogo. 
Contudo, é importante perceber que essa analogia da moeda só é válida quando as 
matrizes de recompensa são simétricas, como no exemplo da partida de tênis relatada 
anteriormente. Quando as recompensas são assimétricas, envolvem um tipo mais complexo de 
randomização, e tem que ser calculado, não entraremos nesse ponto, uma vez que levaria a 
um nível maior de abstração. 
 
3.6 INCERTEZA 
 
As escolhas comuns já possuem certo grau de dificuldade, mas as escolhas em 
contexto de incerteza são especialmente difíceis. As decisões das pessoas podem depender de 
como as alternativas de escolha são demonstradas. 
Como vimos anteriormente, os jogadores devem efetuar as suas escolhas de modo 
randômico, deixando assim o seu adversário em uma situação de incerteza. 
Para demonstrar o funcionamento do que foi relatado acima, trataremos por um 
exemplo, o chamado “dilema da doença”. (Varian,2009) 
Uma grave doença ameaça uma população de 600 pessoas, onde cabe a você escolher 
entre dois tratamentos, A e B, que produzem os seguintes resultados: 
 Tratamento A: Serão salvas, com certeza, 200 vidas. 
 Tratamento B: Há 1/3 de probabilidade de que 600 vidas sejam salvas e 2/3 de 
que nenhuma vida seja salva. 
Agora considere uma escolha entre os seguintes resultados: 
 Tratamento C: Com certeza, 400 pessoas morrerão. 
 Tratamento D: Há 2/3 de probabilidade de 600 pessoas morrerem e 1/3 de que 
nenhuma pessoa morra. 
38 
 
 
Na comparação entre as alternativas no contexto positivo (descreve quantas pessoas 
irão viver), a maioria das pessoas escolhe o tratamento A ao invés do B; mas na comparação 
no contexto negativo, a maioria escolhe D em vez de C, ainda que os resultados A-C e B-D 
sejam exatamente os mesmos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
39 
 
 
4 TEORIA DOS JOGOS APLICADA A NEUROECONOMIA 
 
Como parte da abordagem neuroeconômica, vários grupos de pesquisadores 
começaram a investigar o processo de tomada de decisão, utilizando um ramo da economia 
experimental que se concentra na teoria dos jogos. Esse estudo visa compreender o 
conhecimento dos mecanismos cerebrais envolvidos no processo de tomada de decisão, bem 
como o avanço dos modelos teóricos de como tomamos as decisões. 
Tradicionalmente, a maioria dos estudos experimentais de tomada de decisão 
examinaram opções com probabilidades e resultados claramente definidos, em que o tomador 
de decisão escolhe entre as opções que tem consequências para si só. Outro fator importante é 
que nossas decisões cotidianas são tomadas em um contexto de interação social, e não de 
forma isolada como demonstrado na teoria clássica. 
Tendo em vista que a maioria dos modelos econômicos assume que as pessoas 
procuram o seu bem-estar sem se preocupar com a consequência da sua tomada de decisão. 
Isso pode ser verdadeiro para o homo economicus, todavia, não pode ser aplicado ao homo 
sapiens. Para tomar qualquer decisão em um modelo de teoria dos jogos, o homo economicus 
visa à maximização de sua satisfação, não levando em consideração fatores como moral, ética 
ou qualquer outra emoção. O homo sapiens busca também a maximização de sua satisfação, 
todavia, pondera alguns fatores, tais como o risco, medo e incerteza. 
Todavia, nossas decisões cotidianas raramente são feitas nessas situações, muito pelo 
contrário, são feitas em um contexto de interação social, onde as nossas decisões são 
influenciadas pelos comportamentos e decisões de terceiros. 
Dado certo jogo onde os jogadores são incentivados a jogar racionalmente, é de se 
esperar que os jogadores fiquem menos tentados a decidir com base nas suas emoções, pelo 
fato de que esses incentivos tornam uma decisão estratégica equivocada muito custosa. 
Uma crítica comum de modelos econômicos é que o comportamento observado no 
mundo real, normalmente se desvia do que foi previsto no modelo padrão. Porém, na 
realidade, os tomadores de decisão são tipicamente menos egoístas e mais dispostos a 
considerar fatores tais como a equidade e reciprocidade do que o modelo clássico prevê. 
40 
 
 
4.1 TEORIA DOS JOGOS CLÁSSICA E TEORIA DOS JOGOS 
COMPORTAMENTAIS 
 
A teoria econômica clássica nunca foi projetada para descrever a tomada de decisão 
quando se enfrenta um adversário inteligente, um adversário que é influenciado não pelas 
estáticas do mundo, mas também pelas ações de um concorrente. Isto por que, em tempo real, 
duas pessoas em competição, suas ações e as ações de seu adversário formam um sistema 
dinâmico. Compreender esse sistema e suas incertezas não é possível utilizando as abordagens 
contidas na economia clássica. 
Como foi mostrada no capítulo II, a teoria dos jogos clássica envolve quatro 
pressupostos principais. Acrescentaremos alguns novos parâmetros, com o intuito de melhorar 
o ajuste e a previsão dos acontecimentos. Essas críticas estão de acordo com a abordagem 
geral da economia comportamental. 
Camerer afirma que existem quatro elementos principais da teoria dos jogos 
comportamentais que correspondem aos quatro pressupostos da teoria dos jogos clássica, que 
são: 
1. Representação: Refere-se como um jogo é entendido ou pensado. Muitas 
vezes, os jogadores entendem um jogo incorretamente ou possuem uma 
representação incompleta sobre o mesmo. 
2. Condições Iniciais: Envolvem as “crenças” dos jogadores sobre a situação do 
jogo. Assume que os jogadores podem cometer erros na hora de tomar a sua 
decisão, devido à falta de conhecimento ou alguma informação inverídica. 
3. Aprendizado: Esse ponto é de suma importância principalmente em jogos 
repetidos, uma vez que os jogadores podem aprender com os seus erros e 
analisar a estratégia que seu oponente usou. 
4. Preferências Sociais: Os jogadores possuem preferências não somente em 
relação as suas recompensas, mas também as recompensas de seus oponentes. 
 
 
 
41 
 
 
4.2 DILEMA DO VIAJANTE 
 
Por meio desse exemplo de jogo, mostraremos uma diferença entre o que diz a teoria 
dos jogos clássica e a teoria dos jogos comportamentais. 
Suporemos que duas pessoas X e Y estão retornando de viagem, onde ambas 
adquiriram uma antiguidade idêntica. Todavia, por descuido da companhia aérea, as peças 
chegaram quebradas. O gerente dessa companhia se prontificou a compensá-los 
financeiramente pelo acontecido, porém, por se tratar de antiguidades, não sabia ao certo o 
valor a oferecer. Perguntar aos viajantes não seria a melhor alternativa, visto que eles 
poderiam inflacionar os valores. 
Após pensar um pouco, o gerente elabora um esquema. Ele pede para cada um dos 
viajantes escreverem o valor que considera justoentre R$ 2,00 e R$ 100,00, sem haver 
comunicação entre eles. Caso ambos escrevam o mesmo valor, este deverá ser realmente o 
valor do item, e o gerente pagará a quantia citada. Mas se eles escreverem valores diferentes, 
ele irá assumir que o valor menor é o preço real e que a pessoa que escreveu o maio valor 
estava trapaceando. 
Nesse caso, ele pagará a ambos o valor mais baixo, juntamente com um bônus e uma 
penalidade, onde a pessoa que escreveu o menor valor receberá R$ 2,00 a mais como uma 
recompensa pela honestidade e quem escreveu o maior valor receberá R$ 2,00 a menos, como 
um castigo. Por exemplo, caso X escreve R$ 50,00 e Y R$ 100, X receberá R$ 52,00 
enquanto Y receberá R$ 48,00. 
Esse jogo foi desenvolvido com o intuito de contestar a visão estreita de um 
comportamento racional e processos cognitivos utilizados pelos economistas, para desafiar os 
pressupostos da economia tradicional e para destacar um paradoxo lógico de racionalidade. 
O dilema do viajante alcança esses objetivos, pois a lógica do jogo determina que R$ 
2,00 é a melhor opção, mas a maioria das pessoas escolhe R$ 100,00 ou um valor próximo. 
Além disso, os jogadores colhem uma recompensa maior por não aderir à razão desta 
maneira. Desta maneira, existe algo racional quando se opta em não ser racional nos jogos 
desse tipo. 
42 
 
 
Buscaremos entender agora por que o valor de R$ 2,00 é o valor racional para esse 
jogo. Consideraremos uma linha de raciocínio que X possa pensar: sua primeira ideia é que 
ela deve escrever o maior número possível (R$ 100,00), pensando que Y agirá da mesma 
forma. 
Porém, logo ele percebe que se tivesse escrito R$ 99,00 ele ganharia um pouco mais, 
uma vez que ele receberia R$ 101,00. Mas certamente Y pensou do mesmo modo, e se caso 
ambos escrevessem R$ 99,00, este seria o valor recebido. Daí ele se dar conta de que caso 
tivesse escrito R$ 98,00, ele receberia R$ 100,00. 
No entanto, a mesma lógica levaria a Y escolher R$ 98,00. Nesse caso, X escrevendo 
R$ 97,00, ganharia R$ 99,00. E assim por diante. Continuando com essa linha de raciocínio 
levaria os viajantes em espiral decrescente para o menor número permitido, ou seja, R$ 2,00. 
Pode parecer implausível que qualquer dos viajantes escolham esse valor, porém, de acordo 
com a teoria clássica, esse é o valor a ser escolhido. 
 
4.3 JOGO DO ULTIMATO 
 
O jogo do ultimato é um teste interativo de tomada de decisão que envolve um 
comportamento direcionado a certo objetivo, utilizando habilidades cognitivas como, por 
exemplo, o processo de mentalização e o planejamento antecipado de consequências futuras. 
Este é um dos modelos mais usados nas ciências sociais para demonstrar a existência 
de preferências que não são estritamente relacionadas ao próprio indivíduo, como a aversão à 
desigualdade e à reciprocidade. 
Nesse tipo de jogo, dois jogadores têm que dividir certa quantia de dinheiro. O 
primeiro jogador, que chamaremos de proponente, deverá fazer uma proposta para a divisão 
do dinheiro, do modo que quiser. O segundo jogador, que chamaremos de respondedor, tem a 
opção de aceitar ou recusar a oferta. 
Se o respondedor aceitar a oferta, o dinheiro será dividido entre os dois do modo que o 
proponente ofertou. Entretanto, caso o respondente recuse a oferta, ambos saem sem nada. 
43 
 
 
Portanto, o desfecho de uma rejeição a qualquer proposta acima de zero é negativo não 
só ao primeiro jogador, mas também ao segundo. É por isso que o paradigma deste jogo recai 
sobre uma forma simples de punição altruística. A punição altruística acontece na medida em 
que o indivíduo pune um comportamento de não cooperação humana, mesmo que o ato 
punitivo implique em uma grande perda para ambos. 
Em um pensamento racional, um respondedor deveria aceitar qualquer oferta maior do 
que zero independente de quão pequena ela seja, e o proponente deveria oferecer um mínimo 
valor acima de zero. Evidências experimentais sugerem que muitas pessoas estão dispostas a 
deixarem de lado estratégias economicamente vantajosas para si no intuito de punir o 
comportamento considerado injusto dos outros. 
Apesar de pouco se saber sobre as origens deste comportamento em relação à justiça, 
sugere-se que ele tem ramos evolucionários e que é crucial para o entendimento e a 
manutenção da cooperação entre desconhecidos. 
Nos jogos de ultimato, respondedores experimentam um estado emocional de 
desprazer quando recebem uma proposta injusta, e como consequência, punem os 
proponentes, rejeitando a oferta e privando o oponente de receber a maior parte do dinheiro. 
Por outro lado, em jogos semelhantes, porém sem a possibilidade de o respondedor punir o 
proponente por uma oferta injusta, as taxas de rejeição às ofertas caem vertiginosamente. 
O respondedor poderá encarar um conflito entre o pensamento racional de aumentar o 
seu lucro e a excitação emocional relativa às normas sociais, como a necessidade de punição 
frente a uma oferta injusta. 
 
4.4 JOGOS EM HUMANOS 
 
Os correlatos neurais de tomada de decisão social em humanos têm sido investigados 
usando principalmente dois métodos. O primeiro utiliza técnicas de neuroimagem funcional, 
ou seja, a ressonância magnética funcional (iRMF), o outro método bastante utilizado é a 
tomografia por emissão de pósitrons (PET). 
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Com esses métodos de imagem, é possível examinar o fluxo sanguíneo regional, 
durante as épocas da tarefa de tomada de decisão e de ligação destes às escolhas específicas. 
Os estudos de imagem de interações sociais surgiram há relativamente pouco tempo dentro da 
neurociência. 
A utilização destes métodos inovadores tem permitido aos pesquisadores começarem a 
avaliar a função cerebral de como os jogadores interagem entre si durante os jogos 
econômicos com consequências reais. Estes jogos já ajudaram a iluminar as facetas do 
processo de tomada de decisão – em particular, o grau em que os motivos sociais são 
importantes nas decisões econômicas, e também nos processos que demonstrem algum tipo de 
cooperação e competição. 
A tomada de decisão muitas vezes ocorre entre opções de diferentes modalidades, por 
exemplo, quando é oferecida a escolha entre uma semana de férias ou um pagamento extra. O 
uso do mecanismo de recompensas é um componente crucial do sistema, e um grande foco de 
estudo da neuroeconomia, onde uma grande vertente tem sido a de iluminar os processos 
neurais envolvidos na codificação e representação de recompensa, e como esses mecanismos 
podem, por sua vez, ser à base de modelos de escolha econômica. 
Os mecanismos bastante básicos como recompensa e punição têm o potencial de guiar 
fortemente o comportamento, mesmo em tarefas de tomadas de decisões sociais complexas. 
Estes sinais de erros de previsão podem ser demonstrados como, por exemplo, informações 
descobertas previamente sobre um jogador. 
Em um estudo recente, os jogadores foram descritos previamente com dois vieses de 
moral: positiva (por exemplo, ter resgatado uma pessoa de um incêndio) negativa (cometeram 
algum ato repugnante). 
Os resultados demonstram atividade reduzida em resposta às ações dos parceiros 
moralmente positivas ou negativas, embora respostas para jogadores moralmente neutros 
permanecessem inalteradas. Isto sugere que o conhecimento social prévio sobre um parceiro 
pode reduzir a quantidade de tentativas de julgamento de aprendizagem. 
 
 
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4.5 NEGOCIAÇÃO 
Negociação é o processo pelo qual as partes concordam com os termos de uma 
transação. Tem sido um foco de atenção dos economistas desde o tempo de Ysidro 
Edgeworth, com o sua conhecida “caixa de Edgeworth” 3 , que mostrou uma gama de 
resultados que