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ESTRATÉGIAS DE COACHING Professor: Esp. Felipe de Lima Soares Diretoria Executiva Pedagógica Janes Fidelis Tomelin Diretoria Operacional de Ensino Kátia Coelho Diretoria de Planejamento de Ensino Fabrício Lazilha Head de Projetos Educacionais Camilla Barreto Rodrigues Cochia Caetano Head de Produção de Conteúdos Celso Luiz Braga de Souza Filho Gerência de Produção de Conteúdos Diogo Ribeiro Garcia Gerência de Projetos Especiais Daniel Fuverki Hey Supervisão do Núcleo de Produção de Materiais Nádila de Almeida Toledo Projeto Gráfico Thayla Guimarães Designer Educacional Giovana Vieira Cardoso Editoração Bruna Stefane Martins Marconato / Ellen Jeane da Silva / Flávia Thais Pedroso Qualidade Textual Felipe Veiga da Fonseca DIREÇÃO Reitor Wilson de Matos Silva Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho Pró-Reitor de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi NEAD - NÚCLEO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA NEAD - Núcleo de Educação a Distância Av. Guedner, 1610, Bloco 4 - Jardim Aclimação - Cep 87050-900 Maringá - Paraná | unicesumar.edu.br | 0800 600 6360 As imagens utilizadas neste livro foram obtidas a partir do site shutterstock.com C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação a Distância; SOARES, Felipe de Lima; Técnicas e Ferramentas do Coaching. Felipe de Lima Soares. Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017. 22 p. “Pós-graduação Universo - EaD”. 1. Técnicas. 2. Coaching. 3. EaD. I. Título. CDD - 22 ed. 658 CIP - NBR 12899 - AACR/2 01 02 03 sumário 06| ESTADO ATUAL X ESTADO DESEJADO 09| DORES ESTRATÉGICAS 12| O ALINHAMENTO DAS TRÊS PARTES INTERNAS OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM • Diagnosticar a situação atual, estabelecendo de objetivos e metas e defini- ção de estratégias para a promoção de mudanças. • Criar o mindset (modelo mental) estratégico para a identificação de sin- tomas dos problemas e desafios atuais que estão impedindo a realização dos objetivos. • Promover os ajustes necessários para que o sonhador, realizador e o crítico internos trabalhem em sinergia e de forma produtiva. PLANO DE ESTUDO A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade: • Estado atual x estado desejado • Dores estratégicas • O alinhamento das três partes internas ESTRATÉGIAS DE COACHING INTRODUÇÃO introdução Neste encontro, vamos abordar as bases do Coaching Sistêmico, do alemão Bernd Isert, e do Coaching Generativo, do americano Robert Dilts. Ambas com a forma adaptada pela experiência da minha prática de dezoito anos no acom- panhamento individual de milhares de pessoas no Brasil e no mundo. Vamos, ainda, explorar os principais aspectos para que o processo de Coaching seja bem sucedido, as mudanças necessárias sejam diagnosticadas e as estratégias iniciais sejam definidas. Cada ferramenta de Coaching aqui descrita, bem como a sequência estru- turada visam a promoção de mudanças internas para a obtenção de resultados externos. Frequentemente, os processos de Coaching são procurados para que problemas sejam sanados, ou para que objetivos sejam alcançados. No entanto, as reais necessidades de mudanças e transformações internas vão muito além do que pode ser percebido por cada cliente. Esse livro é sobre isso: promover o alinhamento interno, realizar os encai- xes necessários dentro do seu cliente (coachee) para que as coisas aconteçam maravilhosamente bem na vida dele aqui fora, tirando-o da zona de conforto e ajudando-o a alcançar a sua excelência continuamente. Concentre-se nas mudanças. Talvez esse seja o maior desafio para as pessoas, pois definir o que queremos é algo relativamente fácil, mas promover mudan- ças estratégicas e de forma consistente na vida é algo muito mais desafiador. E eu te faço essa exata pergunta agora mesmo: se eu fosse um gênio da lâmpada mágica e você pudesse me pedir qualquer coisa, o que você pediria para mudar imediatamente na sua vida? Essa mesma pergunta você vai fazer para os seus clientes nos seus processos de Coaching. Aqui, vamos, eu e você, fazer uma jornada para promover as transforma- ções internas e externas necessárias para que a sua “lista de mudanças” evolua. Sempre haverá o que mudar, o que melhorar, o que criar ou eliminar, mas que essas mudanças sejam sempre novas e que você possa viver a sua vida cada vez mais e melhor de um jeito bom que te faça bem. Talvez você não consiga mudar tudo o que precisa logo no primeiro momento, mas te garanto que as mudanças que você vai conseguir com os métodos e ferramentas de Coaching aqui descritos já trarão grandes transformações na sua vida. Vamos começar? Pós-Universo 6 Vamos iniciar uma viagem, uma jornada. Você e o seu cliente estão de mochilas prontas para começar a trilhar os caminhos interiores, um passeio em busca de au- toconhecimento e principalmente de evolução. Logo no início do processo de Coaching as regras dessa jornada precisam estar muito claras, bem comunicadas e pactuadas. Ainda mais importante são as expec- tativas que o seu cliente tem sobre o seu processo de Coaching. Aonde ele quer chegar e aonde ele precisa chegar podem ser coisas muito dis- tintas. Podem haver divergências também sobre o que é necessário mudar para que essa jornada seja realizada com sucesso e eficiência, no menor tempo possível e com o maior resultado alcançado. Eu já tive clientes que tomaram um grande susto logo na primeira sessão de Coaching, sobre a forma de condução do nosso processo e também sobre as mu- danças necessários que descobrimos juntos. Essa situação é como você chamar um alguém para pintar a sua casa e perceber que precisa fazer vários outros reparos que estão causando vazamentos e prejudi- cando a pintura. ESTADO ATUAL X ESTADO DESEJADO Pós-Universo 7 Um dos casos clássicos dessa divergência de percepção de necessidades de mudanças é quando um cliente te contrata especificamente para melhorar a sua disciplina, capacidade de foco, persistência e consistência. Ele chega se queixando de que sempre começa e pouco tempo depois não consegue manter a consistên- cia nas suas ações. Quando você pergunta para ele sobre quais as suas necessidades de mudança, provavelmente ele vai te dizer que o problema todo está na falta de disciplina, preguiça, procrastinação, desânimo e falta de disposição física e mental. O detalhe é que tudo isso muito provavelmente (99,99% de certeza) pode estar sendo causado pela falta de controle da ansiedade. Muitos vão te dizer que não têm problemas com ansiedade. Eles assumem que são impacientes, perfeccionistas (nunca está bom o suficiente), que se cobram excessivamente, que não valorizam as suas ações e se culpam muito pelos seus erros e insucessos, que se comparam com outras pessoas e se sentem inferiorizados, que já começam o dia preocupados com as ações cada vez mais pendentes, que morrem de medo de ter ainda mais fracas- sos e frustrações na vida, porém ansiedade eles dizem que não têm. É como se uma pessoa que não tem cabelo nenhum na cabeça afirmasse que não é careca. Definir o estado atual e contextualizar a situação presente do seu cliente é fun- damental para que você, e ele, compreenda também o que não está “funcionando” bem na vida dele e quais são os “sintomas” mais evidentes sobre as necessidades de mudanças. Definir o estado desejado é a base para direcionar cada sessão, cada passo dessa jornada de autoconhecimento e evolução. Qualidade não é valor, é valor percebido. reflita O processo de Coaching é um serviço, algo intangível e que tem a necessidade de ser tangibilizado, para que os resultados sejam percebidos e valorizados pelo cliente. Isso aconteceu comigo quando eu perdi 12kg em dois meses. O susto que eu tomei quando vi a minha foto do antes e do depois foi gigantesco. Você precisa criar uma “foto” da vida do seu cliente antes e depois do seu proces- so de Coaching. Isso vaigarantir que a evolução dos aspectos importantes do seu cliente e a transformação concreta da vida dele sejam registrados. Pós-Universo 8 Essa ação é muito simples, mas extremamente importante. Basta que você seja registrado por escrito as respostas para algumas perguntas bem objetivas: • Como é a vida do(a) [nome do(a) cliente]? • Quais são as suas dificuldades? • Quais são as suas facilidades e pontos positivos? • O que precisa mudar na vida dele(a)? • O que o(a) está impedindo de fazer com que essas mudanças aconteçam? Perceba que as respostas precisam ser escritas como se o seu cliente estivesse falando de outra pessoa, que na verdade é ele(a), sempre na terceira pessoa. Essa linguagem permite que ele(a) se coloque em uma perspectiva diferente, se vendo de fora e conseguindo perceber melhor todo o seu contexto, como se esti- vesse falando sobre um amigo. Estado desejado: • Como ele(a) será no futuro? • Como será a sua vida? • Como será a sua rotina? • O que vai mudar no futuro? • Quem vai ser a primeira pessoa que ele(a) vai comemorar a realização dos seus sonhos? • Quais são as conquistas que já estarão realizadas no futuro? Esse exercício é muito interessante por várias razões. Muitas pessoas não conseguem perceber o seu “estado atual” e outras tantas não conseguem ter uma visão clara do “estado desejado”. Reflita sobre isso. Esses são apenas sintomas do que você e o seu cliente vão alinhar mais à frente. Cada etapa do processo vai promover aprendizados que vão além da ação. Muitas vezes, em um processo de Coaching, o estado desejado não é alcançado. E você pode me perguntar se o cliente fica insatisfeito. Muito pelo contrário! Com frequência escuto que eles não conquistaram o que desejavam, mas sim o que real- mente precisavam. O estado desejado, no fim das contas, foi superado. Pós-Universo 9 A dor do seu cliente é a chave do seu sucesso! Essa é uma das frases mais importantes, não apenas para o sucesso do seu proces- so de Coaching, mas para o sucesso do seu “negócio” como Coach. Identificar a dor de alguém, aquilo que gera incômodo, lhe permite fazer com que essa pessoa aja de acordo com a sua vontade. Em uma analogia absurda, é como ter um controle remoto na sua mão e cada botão é uma dor, um incômodo, um medo, um problema. Cada botão que você apertar vai fazer com que essa pessoa tenha um determinado comportamento desejado. Certa vez eu estava em uma sessão de Coaching com um empresário muito bem sucedido que achava que fazer exercícios físicos era perda de tempo. Ele dizia que se orgulhava da barriga construída com muita cerveja e picanha. Definitivamente ele não tinha me contratado com um “estado desejado” de cuidar da saúde e sim de ter ainda mais sucesso nos negócios e na expansão da sua empresa. DORES ESTRATÉGICAS Pós-Universo 10 Ele se negava a todo custo a buscar um exercício físico que ele se identificasse. Nada de academia, esportes, lutas, yoga, pilates, nada! Então, eu comecei a identifi- car dores que fizessem ele sentir a necessidade de cuidar da saúde. Começamos a conversar sobre os impactos da aparência física desleixada com uma barriga enorme. Falamos sobre como as pessoas que poderiam fazer parce- rias com a empresa dele o viam como uma pessoa desleixada, que não cuida de si mesmo, não se ama. Aprofundamos essa dor explorando tudo o que ele estava per- dendo sobre o sucesso nos negócios e a expansão da empresa por conta da sua falta de disposição física e mental, por conta da sua imagem descuidada e que não ins- pirava confiança. As dores foram ficando ainda mais intensas quando ele mesmo começou a iden- tificar que a sua esposa tinha menos interesse em “namorar” com ele por não se sentir atraída pela sua forma física que já tinha atingido a obesidade mórbida. Ele foi aos prantos quando fizemos um exercício do seu último dia de vida. Perguntei para ele quantos anos a mais ele viveria daquele jeito. Ele estava construin- do um império para deixar para as outras pessoas. A dor foi insuportável quando ele percebeu que os seus filhos estavam seguindo o mesmo caminho pela força do exemplo, da modelagem. Os seus filhos passavam a não se importar com os cuidados com a saúde, inspirados pelo pai, como uma hon- raria inconsciente a ele. Todos esses itens não tinham absolutamente nada a ver com o objetivo do pro- cesso de Coaching, sucesso nos negócios e expansão da empresa, mas cada dor que exploramos foi decisiva para que ele naturalmente, espontaneamente, automatica- mente saísse da sessão e fosse imediatamente se matricular em uma academia e logo em seguida ir direto a um nutricionista. Meses depois ele estava apaixonado por exercícios físicos, se alimentando muito melhor e naturalmente o sucesso nos negócios e a expansão da empresa estavam cada vez melhores. O depoimento que recebi ao final do processo foi incrível: “Depois que consegui promover as mudanças internas, motivadas pelo estímulo das suas dores estratégicas, os resultados externos surgiram es- pontaneamente. Fiz as pazes comigo mesmo e fiquei de bem com a vida”. Fonte: o autor atenção Pós-Universo 11 A dor é o termo usado para aquilo que gera incômodo, medo, que tira o sono do seu cliente. São aspectos que devem ser explorados tanto durante o processo de Coaching como também para a comercialização dele. Algumas pessoas não querem fazer exercícios físicos, mas te garanto que elas também não querem se sentir rejeitadas pelo namorada(o) ou esposa(o), que não querem adoecer e morrer cedo, que não querem carregar a culpa de influenciar ne- gativamente que os seus filhos também sejam descuidados com a saúde. Quando se descobre uma dor de alguém, você acaba de adicionar mais um botão no seu controle remoto. Basta apertar aquele botão que os comportamentos, gerados por pensamentos e sentimentos, aparecem instantaneamente. Esse tema é tão importante para o sucesso do seu negócio, que eu sempre re- comendo que você faça uma lista de cada dor, de cada nicho de mercado que você atua. Cada item da sua lista, cada dor, é como se fosse um alvo que você precisa atingir tanto na sua comunicação nas estratégias de marketing quanto durante as sessões de Coaching. É fato que as pessoas agem motivadas muito mais pelos seus medos que pelos seus desejos. Quando você consegue chamar a atenção para uma dor aguda do seu cliente, a tendência é que ele fique atento para evitar aquela situação. Quanto maior a dor, mais a pessoa estará a fazer qualquer coisa, a pagar qualquer valor para saná-la. Imagine que você vai a uma farmácia comprar um medicamento simples para um machucado no dedo do seu pé. Você bateu com o dedo em uma pedra, cortou um pouco e precisa fazer um curativo. Talvez você compre os itens mais baratos que encontrar. Essa é uma dor pequena. Agora pense que alguém precisa comprar um colírio específico por estar cor- rendo o risco de ficar cego. Você acha que essa pessoa vai procurar algo mais barato ou ela vai comprar exatamente aquilo que o médico prescreveu? A possibilidade de ficar cego é uma dor infinitamente maior que o machucado no dedo do pé. Talvez o balconista da farmácia se esforce para vender os melhores e mais caros itens para fazer o curativo do seu dedo, para que você tome o melhor analgésico. Muito provavelmente você vai manter a decisão de comprar os itens pensando no preço. Ainda que o balconista da farmácia tente vender um colírio genérico ou similar, ainda que eles sejam mais baratos, muito provavelmente a pessoa que está corren- do o risco de perder a visão não vai aceitar comprar nada diferente do que está na receita médica. Mesmo que esse colírio seja dez vezes mais caro! A dor do seu cliente é a chave do seu sucesso! Pós-Universo 12 Todos nós temos três partes internas: o crítico, o sonhador e o realizador. Tudo em nós, de alguma forma, está ligado ao comportamento de cada uma dessas partes e da interação entreelas. Tente vê-las como três pessoas diferentes que trabalham para você, como se fossem três jogadores de futebol que precisam agir com sinergia para que as coisas aconteçam bem ou três funcionários de uma empresa onde você é o(a) dono(a). Quando promovemos um alinhamento e um fortalecimento dessas três partes internas, criamos um estado de bem estar interior, um controle excelente dos as- pectos que geraram ansiedade e até um aprimoramento das ações e hábitos para as realizações e o sucesso. Compreender como essas três partes internas funcionam e aprender a ajustá-las é algo muito importante para que as coisas funcionem no seu processo de Coaching. O ALINHAMENTO DAS TRÊS PARTES INTERNAS Pós-Universo 13 Sonhador, realizador e crítico do Coaching Sistêmico O sonhador é o responsável pelo desejo de realizar os nossos sonhos, o dono da nossa visão do futuro e também da nossa autoimagem. É dele que vem toda a força de vontade necessária para que o realizador transforme essa energia em ações. O realizador é o responsável pelas nossas ações, por colocar a mão na massa e fazerem coisas acontecem. O crítico é a nossa voz da consciência, o nosso autojulgamento, a autocrítica e a forma como interpretamos a nossa vida, as situações que nos encontramos e aquilo que acontece conosco, os nossos resultados, erros e acertos. Quando o sonhador se enfraquece, o realizador perde as suas forças. Quando não conseguimos definir ou acreditar nos nossos sonhos, perdemos a capacidade de agir para torná-los reais. Quando o sonhador está indeciso sobre qual caminho seguir, o realizador fica sem rumo e age de forma desorientada. O sonhador é a bússola que aponta o caminho para o realizador seguir e o crítico deve ser o grito incentivador de “vai”, para fazer com que o realizador se supere con- tinuamente. Qualquer alteração no sonhador afetará diretamente o realizador. A preguiça, falta de ânimo, a procrastinação e até a disposição mental e física, sinto- mas que aparecem no realizador, são na verdade problemas no sonhador. O realizador é a nossa parte responsável pelas ações, é ele quem cuida das execuções para que os sonhos da sonhadora se concretizem. E existe alguns aspectos que são importantes serem observados para que o realizador se torne cada dia melhor. Um deles é o planejamento; isso é essencial e pri- mordial quando você se propõe a atingir qualquer tipo de objetivo. Para saber mais, acesse: <http://blog.sougenius.com.br/realizador-pancada/>. Fonte: o autor. saiba mais Pós-Universo 14 Quando elaboramos o cartaz dos sonhos, o sonhador se energiza e todas as vezes que olhamos para esse cartaz com as imagens dos nossos sonhos, o sonhador recarga as baterias. Algumas pessoas não imaginam a força dessa ferramenta e às vezes não dedicam tempo para selecionar as imagens e construir um mosaico com aquilo que simboliza os seus sonhos, imprimir e colocar esse cartaz de força em algum lugar visível. Às vezes, o sonhador pode estar forte, sonhando muito e com a fé inabalável de que vai dar certo, mas se ele não estiver conectado com o realizador, uma função que o crítico pode ajudar bastante, transformando o desejo de realizar os sonhos em força de vontade, o realizador se manterá fraco e sem disciplina para manter o foco nas ações estratégicas. O sonhador precisa se comportar como uma torcida de time de futebol que não para de empurrar o time gritando e cantando durante os noventa minutos do jogo e o crítico como o técnico que fica na margem do campo ajudando, orientando, in- centivando, apoiando e aprimorando as ações realizadas em campo pelos jogadores, o realizador. Às vezes, o sonhador oscila, pelo desajuste do crítico, e o realizador começa a agir, mas logo desanima por falta da energia e direcionamento que teria que vir do sonhador. E porque o sonhador oscila? Por que em um dia estamos sonhando em ir à Lua e no outro não temos ânimo para sair da cama? A resposta está no crítico interno, o chefe dessa tríade interna. Quando o sonhador deseja a realização dos seus sonhos, ele transforma esse desejo em força de vontade e envia essa energia para o realizador. O realizador age e está nas mãos do crítico a valorização, o julgamento, a interpretação das ações do realizador. Quando o crítico interno reconhece, parabeniza e valoriza as ações do rea- lizador, o sonhador recebe de volta a energia enviada para o realizador, fortalecendo a sua autoimagem e consequentemente a sua fé e autoconfiança. atividades de estudo 1. Se um coachee seu tem problemas sobre disciplina, preguiça, procrastinação, falta de foco e de persistência, a origem desse problema é: a) No realizador. b) No sonhador. c) No crítico. d) Na falta de objetivos definidos. e) Na falta de motivação. 2. Se um coachee seu não consegue definir um estado desejado ideal, qual é a origem desse problema? a) No realizador. b) No sonhador. c) No crítico. d) Na falta de objetivos definidos. e) Na falta de motivação. atividades de estudo 3. Se os resultados do seu processo de Coaching não estão acontecendo conforme es- perado, o que pode estar causando isso? Marque verdadeiro ou falso. a) Você pode não estar estimulando as dores estratégicas do seu coachee de forma adequada para promover as ações. b) O crítico do seu coachee não está permitindo que as mudanças aconteçam, gerando autossabotagem sobre as ações planejadas. c) O sonhador do seu coachee permanece enfraquecido pelo autojulgamento des- trutivo e pela falta de autovalorização. d) O realizador está desconectado das outras duas partes, crítico e sonhador, que precisam manter uma conexão ativa para promover a transformação da força de vontade na realização de ações estratégicas. e) O estado desejado estabelecido pelo coachee está superdimensionado, muito distante do estado atual. Assinale a alternativa correta: a) V, V, V, V, F. b) V, F, F, V, F. c) F, F, V, V, F. d) V, V, F, F, F. e) F, V, F, V, V. resumo O processo de Coaching é uma jornada onde o exercício de trilhá-la é tão importante quanto o destino, as conquistas e realizações de objetivos alcançadas. Para que essa jornada seja produti- va e eficaz, há que se definir alguns parâmetros iniciais. Os resultados alcançados com a aplicação práticas das estratégias vai promover mudanças e ali- nhamentos que superam a relevância dos objetivos alcançados. Definir o estado atual e o estado desejado é o primeiro passo para que o “contrato” de expecta- tivas fique bem alinhado e claro para ambas as partes. A identificação das dores, aquilo que gera incômodo é uma estratégia excelente, tanto para as estratégias de marketing quanto para o fechamento de vendas e principalmente para a condu- ção do processo de Coaching. A dor do seu cliente é a chave do seu sucesso! O alinhamento das três partes internas, crítico, realizador e sonhador é fundamental para que as mudanças necessárias aconteçam. Esse é um fator decisivo para a superação de dificuldades com o foco na realização dos objetivos. O crítico interno é a parte principal. O sonhador e o realizador são sempre uma mera consequên- cia de como o crítico interno está atuando: apoiador (incentivador) ou destrutivo. Concentre inicialmente a promoção de mudanças do crítico interno, e, naturalmente, o sonhador e o reali- zador vão atuar de forma mais efetiva. Você é o seu principal e primeiro cliente: experimente todas as estratégias e ferramentas de Coaching previamente consigo mesmo(a), isso facilitará a compreensão dos benefícios e apren- dizados de cada uma delas. material complementar Às vezes você ganha, às vezes você Aprende Autor: John . Maxwell Editora: CPAD - SP Sinopse: as maiores lições que aprendemos na vida vêm de nossas perdas. Todos experimentam perdas, mas nem todos aprendem com elas. Em “Às vezes você ganha, às vezes você aprende”, Dr. Maxwell explora as mais comuns lições que nós podemos aprender com a experiência daperda. Aprender não é fácil em momentos difíceis. Isto exige disciplina para fazer a coisa certa quanto tudo está errado. Este livro oferece o mapa para fazermos exatamente isto. Pense Simples Autor: Gustavo Caetano Editora: Gente Sinopse: quando se quer alguma coisa que não existe é porque tem demanda e possivelmente um mercado. Hoje temos milhares de em- presários que sonham em fazer uma única coisa: Inovar! A inovação é o cálice sagrado do negócio de sucesso, mas como começar? Como você sabe, o que fazer ou que rumo tomar para realizar algo que vai tocar a vida das pessoas e mudar o seu mercado? Gustavo Caetano aprendeu a enxergar problemas pequenos, mas que precisam de solução imediata, e a mudar o rumo do seu negócio para continuar crescendo. O que ele mais quer é ver o leitor inovar também. Quem ler este livro vai descobrir que, ao contrário do que se pensa e diz por aí, inovar é simples. Neste livro você vai aprender: como o fracasso pode moldar a mentalidade para o sucesso; o que compõem o DNA inovador; qual é a lógica da simpli- cidade para estimular a inovação; a importância de ser ágil e leve para se manter com alto potencial inovador; a não acreditar no que “sempre foi assim”. Aprenda o método do negócio simples com Gustavo Caetano, que começou a empreender quando tinha apenas 19 anos e uma ideia. Esse cara conseguiu construir uma das empresas mais inovadoras do país. referências DILTS, R. B; HALLBOM, T.; SMITH, S. Crenças: Caminhos para saúde e o bem-estar. 4. ed. Trad. Sob direção de Heloisa Martins Costa. São Paulo: Summus, 1993. DILTS, R. B. Enfrentando a Audiência. Trad. Sob direção de Heloisa Martins Costa. São Paulo: Summus, 1994. DILTS, R. B; EPSTEIN, T. Aprendizagem dinâmica. Trad. Sob direção de Denise Maria Bolanho. São Paulo: Summus, 1999 (Vol.1). SLAVIERO, V. L. A cura pelas metáforas. 1. ed. São Paulo: APPRIS, 2015. ROBBINS, A. Desperte seu gigante interior. 3. ed. Trad. Rio de Janeiro: Record, 1993. THEML, G. Produtividade para quem quer tempo: Aprenda a produzir mais, sem ter que tra- balhar mais. 1. ed. São Paulo: Editora Gente, 2016. GOLEMAN, D. Foco: A atenção e seu papel fundamental para o sucesso. 1. ed. Trad. Sob direção de Cássia Zanon. Rio de Janeiro: Objetiva, 2013. KELLER, G.; PAPASAN, J. A única coisa. 1. ed. Trad. Sob direção de Caio Pereira. Barueri. São Paulo: Novo Século Editora, 2014. VIEIRA, P. O poder da ação: Faça sua vida ideal sem sair do papel. 1. ed. São Paulo: Editora Gente, 2015. VIEIRA, P. Fator de enriquecimento: Uma fórmula simples e poderosa que vai te enriquecer e fazer você atingir seus objetivos. São Paulo: Editora Gente, 2016. GRAHAM, B. O investidor inteligente. Trad. Sob direção de Lourdes Sette. 4. ed. Rio de Janeiro: HarperCollins Brasil, 2016. MAXWELL, J. C. As vezes você ganha, às vezes você aprende. Trad. Sob direção de Carla Ribas. 1. ed. Bangu: CPAD, 2015. ALLEN, D. A arte de fazer acontecer: O método GTD (Getting things done). Trad. Sob direção de Afonso Celso da Cunha Serra. 1. ed. Rio de Janeiro: Sextante, 2016. GODINHO, T. Vida organizada: Como definir prioridades e tornar seus sonhos em objetivos. 1. ed. São Paulo: Editora Gente, 2016. referências FERRISS, T. Trabalhe 4 horas por semana: Fuja da rotina, viva onde quiser e fique rico. Trad. Sob direção de: Rafael Leal e Elvira Serapicos. 2. ed. São Paulo: Planeta do Brasil, 2016. DUCKWORTH, A. Garra: O poder da paixão e perseverança. 2. ed. Rio de Janeiro: Intrínseca, 2016. DILTS, R. B. Estratégia da genialidade. v. 1. 1. ed. Trad. Sob direção de Heloisa de Melo Martins- Costa. São Paulo: Summus, 1998. ISERT, B. A linguagem da mudança. 1. ed. Rio de Janeiro: Summus, 1998. HUNTER, J. C. O Monge e o Executivo: Uma história sobre a essência da liderança. 1. ed. Trad. Sob direção de Maria da Conceição. Botafogo: Sextante, 2004. TSU, S; EMEDIATO, L. F. A arte da Guerra: Os treze capítulos originais. Ed. Luxo. Trad. e Adp. Sob direção de André da Silva Bueno. São Paulo: Jardim dos Livros, 2011. HILL, N. A Lei do Triunfo. 36. ed. Rio de Janeiro: José Olympio, 2015. HILL, N.; BRITO L. Atitude Mental Positiva. 1. ed. Porto Alegre: Citadel, 2015. MURPHY, J.; HILL, N.; ALLEN, J. O guia do Sucesso e da Felicidade: Conselhos de sabedoria e de grandes pensadores. 1. ed. Trad. Sob direção de Sandra Martha Dolinsky. Rio de Janeiro: Best Seller, 2015. DWECK, C. Mindset: A nova psicologia do Sucesso. 1. ed. Trad. Sob direção de S. Duarte. São Paulo: Objetiva, 2017. GRANT, A. Dar e receber: Uma abordagem revolucionária sobre sucesso, generosidade e influên- cia. 1. ed. Trad. Sob direção de Afonso Celso da Cunha Serra. Rio de Janeiro: Sextante, 2014. KNAPP, J.; ZERATSKY, J.; KOWITZ, B. Sprint: O método usado no Google para testar e aplicar novas ideias em apenas cinco dias. 1. ed. Trad. Sob direção de Andrea Gottlieb. Rio de Janeiro: Intrínseca, 2017. CAETANO, G. Pense Simples. 1. ed. São Paulo: Editora Gente, 2017. ROSS, A; TYLER, M. Receita previsível. Predictable Revenue. 1. ed. Trad. Sob direção de Celina Pedrina Siqueira Amaral. São Paulo: Autêntica Business, 2017. KIYOSAKI, R. Pai Rico, Pai Pobre. 1. ed. Trad. Sob direção de Maria José Cyhlar Monteiro. Rio de Janeiro: Alta Books, 2000. resolução de exercícios 1. c) No crítico. 2. c) No crítico. 3. a) V, V, V, V, F. Estado Atual X Estado Desejado DORES ESTRATÉGICAS O ALINHAMENTO DAS TRÊS PARTES INTERNAS