Enjoy-Planejamento-Estratégico-Aulas-01-a-05

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Prof. Dr. Marcos Fava Neves
Professor Titular da Faculdade de Administraçao (FEA/RP) Universidade de São Paulo, desde 1995
Professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo (EAESP/FGV), desde 2018
Professor Internacional da Universidade de Purdue (EUA) e da Universidade de Buenos Aires (FAUBA)
Criador e Professor da Harven Agribusiness School (2023)
Criador da Markestrat (2004) e da Plataforma DoutorAgro (2014)
Especialista em planejamento estratégico no agronegócio 
www.doutoragro.com
ENJOY: Planejamento e 
Gestão Estratégica
1. ONDE ESTAMOS?
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS PROJETOS 
ESTRATÉGICOS?
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
FEARP/USP | Aulas 01 a 05 | 2º Semestre de 2023
Como acompanhar e 
estarmos próximos?
1. “Precisamos fazer o que as pessoas querem, e 
não o que sabemos como fazer e achamos que 
elas querem.”
2. “A nossa função é a de construir margens/valor 
para quem nos usa.”
3. “Missão de gerar oportunidades às pessoas.”
Quem sou eu?
Falo hoje como:
1. Professor/educador (formar talentos) desde 1995 
ajudando a formar quase 1.700 administradores de 
empresas na USP e FGV e outros cursos;
2. Empresário fundador da Markestrat em 2004, que 
hoje da oportunidades a 120 pessoas;
3. Empreendendo (acertando e errando) em startups;
4. Estruturador e viabilizador de projetos no agro;
5. Torcedor e advogado do agro!
Prof. Marcos Fava Neves
Plataformas com Missão de Criar Oportunidades às Pessoas: www.doutoragro.com 
(16) 99993-4499
Interessados em participar da lista de distribuição (envio de 1 vídeo/material por semana) salvar contato e mandar
WhatsApp apenas com nome completo e organização na mesma linha. Exemplo: Carlos Martins da “Empresa X”
http://www.doutoragro.com/
Plataformas com Missão de Criar Oportunidades às Pessoas: 
www.doutoragro.com 
Interessados em participar da lista de distribuição (envio de um vídeo ou material por semana) salvar contato 
e mandar WhatsApp apenas com nome completo e organização na mesma linha. Ex: Carlos Martins XXXX
(16) 99993-4499
Vamos conhecer nossos 
projetos em andamento?
Acompanhe Iniciativas de Comunicação Estratégica e 
Relacionamento no Agro
Fonte: Markestrat Agribusiness.
Iniciativa desde 2020 da 
Nutron/Cargill, desenvolvida 
em parceria com a 
Markestrat, dedicada à 
criação e divulgação de 
conteúdos informativos para 
diversos públicos-alvo com o 
intuito de promover a 
sustentabilidade nos 
aspectos ambientais e sociais 
e agregar valor à cadeia da 
carne bovina brasileira. Novas 
empresas devem aderir à 
iniciativa.
Carne do Bem
Somos Milhões
Sou de Algodão
Impulso Bayer
O Somos Milhões é um 
movimento que nasce em 
2020 com a Markestrat para 
promover o crescimento 
sustentável da cadeia do 
milho no Brasil. A demanda 
por este cereal tem crescido 
nos últimos anos e, nesse 
sentido, existem 
oportunidades para aumento 
da oferta e desenvolvimento 
em toda a cadeia; o projeto 
busca fortalecer esse 
contexto e também recebe 
adesão de outras empresas.
O movimento liderado pela 
ABRAPA desde 2016, busca 
promover a sustentabilidade 
e o consumo consciente na 
moda, transformando o 
algodão em um produto de 
alto valor agregado. Essa 
iniciativa, em que diversos 
elos da cadeia trabalham 
juntos, visa aumentar o nível 
de consumo do algodão em 
detrimento de fibras 
sintéticas. São mais de 100 
parceiros na cadeia do 
algodão, têxtil e do varejo.
Visando fortalecer o 
conhecimento no agro e o 
relacionamento com o 
agricultor, a Bayer com 
apoio da PrimeTalk e 
Markestrat está desde 2020 
desenvolvendo uma iniciativa 
na comunicação do setor. Se 
trata de canal de conteúdo 
direcionado ao produtor 
rural com o objetivo de 
informar, entreter, inspirar e 
auxiliar o produtor na tomas 
de decisões para seu 
negócio. 
Com o intuito de fortalecer o 
conhecimento sobre gestão e 
agronegócios e o 
relacionamento com seus 
cooperados, o Sicoob 
Credicitrus em parceria com a 
Markestrat, lançou o Market 
Club do Conhecimento em 
2019, plataforma para geração 
e disseminação de conteúdos 
sobre o agronegócio através de 
vídeos, artigos e uma 
sequência de 30 lives sobre 
diversas temáticas.
Market Club
Acompanhe Iniciativas de Comunicação Estratégica e 
Relacionamento no Agro
Fonte: Markestrat Agribusiness.
A Pesquisa de Estimativa de 
Safra do Fundecitrus é 
desenvolvida em parceria 
com a Markestrat desde 
2014, e consiste no 
dimensionamento da 
produção no Cinturão 
Citrícola de São Paulo e 
Triângulo/Sudoeste Mineiro, 
configurando importante 
instrumento de planejamento 
da produção e 
comercialização dos produtos 
da laranja.
PES Fundecitrus
Géo Biogás
Cotton Brazil
Ciclo de 
Conhecimento OCBA Markestrat realiza 
atualmente uma iniciativa 
para o desenvolvimento do 
mercado de Biogás 
(Biometano e outros) a 
pedido da Geo Energética.
O estudo contempla peças de 
comunicação como a 
elaboração de um livro, de 
estudos de caso, de vídeos e 
artigos nacionais e 
internacionais que mostrem a 
sustentabilidade desses 
investimentos.
A iniciativa Cotton Brazil 
busca representar o algodão 
brasileiro no mercado global, 
de modo a incentivar suas 
exportações. O projeto, 
encabeçado pela ABRAPA, 
com apoio da ANEA, 
ApexBrasil e Markestrat 
desde 2020, promove e 
oferta a fibra brasileira, 
evidenciando sua qualidade, 
rastreabilidade e 
sustentabilidade.
Visando a disseminação de 
conhecimento e boas 
práticas no sistema 
cooperativista, a Organização 
de Cooperativas do Brasil irá 
promover, com o apoio da 
Markestrat, um ciclo de 10 
lives, entre 2021 e 2022, 
para abordar temas chaves, 
como ESG, transformação 
digital, tendências no 
consumo de alimentos, 
dentre outras pautas em alto 
no agronegócio mundial. 
O projeto consiste em apoiar a 
Agrivalle na elaboração de um 
plano de comunicação, bem 
como na geração de 
conteúdos, para promover o 
uso de insumos biológicos no 
país, especialmente para 
transpor barreiras a adoção de 
novos produtos e para 
compartilhar as inovações e 
novidades do setor. Assim, 
espera-se contribuir para o 
desenvolvimento e expansão 
da cadeia no país.
Agrivalle
De empresa de calcário para “soluções de solo”
Fonte: Votorantim.
Livros Utilizados para Construir o ENJOY
20142005 2013 2020
Como analisar uma 
empresa?
Avaliando o Modelo de Negócios de Uma Empresa
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
1. Desenhar a Rede da Empresa (com todos os integrantes, desde fornecedores, distribuidores, concorrentes…)
(https://www.youtube.com/watch?v=sV8UBXqVE0A&t=23s)
2. Onde Estamos na Análise Macroambiental para o Negócio da Empresa? 3. Como Está Nossa Performance? 
4. Quais Seriam os Principais Caminhos, Estratégias para a Empresa? 
(projetos estratégicos recomendados)
Principais Oportunidades ao Negócio
(PEST)
Principais Desafios ao Negócio
(PEST)
Pontos Fortes da Empresa Pontos de Preocupação da Empresa
5. Liste os Principais Aprendizados para Você e sua Empresa 
(o que replicar em nossa atividade e em nossa empresa?)
Como o Enjoy foi 
construído?
Histórico (2018/2019): O Método ENJOY
Planejamento e Gestão Estratégica (Fava Neves & Gray, 2020)
1 – ONDE ESTAMOS?
BÁSICO
ü Desenhar a rede completa da empresa ou seu ecossistema 
(com fornecedores, distribuidores e outros agentes) e entender 
sua história e suas questões políticas.
ANÁLISES EXTERNAS
ü Analisar a evolução do mercado e as tendências econômicas;
ü Entender o comportamento e as tendências do consumidor;
ü Fazer a análise de concorrentes e de rivalidade no mercado;
ü Analisar os mercados de fornecedores e compradores da 
empresa;
ü Analisar o ambiente político-legal, suas regulações e evoluções;
ü Entender o ambiente tecnológico e as ameaças de produtos e 
serviços substitutos;
ü Analisar o meio ambiente e os ricos na área.
ANÁLISES INTERNAS
ü Analisar a proposta de valor e os segmentos de mercado;
ü Avaliar o grau de orientação para o mercado e os 
relacionamentos da empresa;
ü Analisar a cultura organizacional e toda a área de recursoshumanos;
ü Avaliar a capacidade e recursos financeiros da empresa;
ü Avaliar os ativos produtivos, a infraestrutura e as operações;
ü Analisar sua estrutura de custos e preços;
ü Avaliar a cadeia de suprimentos (fornecedores);
ü Avaliar as questões de tecnologia, alianças e P&D;
ü Diagnóstico de produtos, serviços, marcas e embalagens;
ü Avaliar as comunicações da empresa;
ü Analisar os canais de distribuição;
ü Analisar as forças de vendas;
ü Avaliar relações com governo, ONGs e stakeholders;
ü Em todas as análises acima também realizar comparativamente 
aos principais concorrentes.
Output da primeira pergunta: lista final de oportunidades e 
atividades internas necessárias para compor projetos 
estratégicos.
2 – PARA ONDE 
VAMOS?
ü Definir uma nova 
filosofia orientadora e 
uma nova proposta de 
valor, se necessário;
ü Estabelecer as metas e 
objetivos quantitativos.
Output da segunda 
pergunta: lista final de 
objetivos para a empresa 
e nova proposta de valor 
(se necessário).
5 – COMO FAZER 
ACONTECER?
ü Iniciar o gerenciamento 
de projetos e o trabalho 
dos comitês;
ü Construir um clima de 
trabalho prazeroso e 
vencedor (“Enjoy”);
ü Descobrir, criar, engajar 
e capacitar talentos;
ü Repensar continuamente 
o plano.
Output da quinta pergunta: 
plano em execução com 
clima organizacional 
estimulante e prazeroso.
4 – QUAIS OS PROJETOS 
ESTRATÉGICOS?
ü Detalhar a lista de projetos estratégicos com 
levantamento preliminar de orçamentos;
ü Realizar a primeira priorização dos projetos 
estratégicos em ondas (mais prioritários 
primeiro, depois os de média prioridade e 
assim por diante);
ü Estruturar um comitê de gestão para o plano 
estratégico;
ü Definição das equipes dos projetos (com 
talentos internos e terceirizados);
ü Elaborar mais profunda os projetos 
estratégicos;
ü Mapear e prevenir possíveis problemas na 
organização dos projetos e na gestão do 
plano;
ü Repensar a priorização dos projetos com 
base em restrições orçamentárias.
Output da quarta pergunta: projetos 
estratégicos prontos para iniciar.
ü Propor as definições estratégicas básicas;
ü Fazer a seleção dos segmentos de mercado;
ü Buscar novos mercados (canais) para soluções atuais;
ü Estabelecer as estratégias financeiras: novos 
parceiros, oferta de ações e outras;
ü Avaliar a diversificação de negócios;
ü Verificar oportunidades de coordenação e integração 
vertical para frente ou para trás na rede (rumo à 
cadeia de suprimentos ou aos canais) ou mesmo de 
desverticalização e foco;
ü Analisar possibilidades de aquisições ou fusões;
ü Verificar alternativas de venda ou aluguel de parte do 
negócio (unidades ou outros);
ü Analisar estratégias de criação (inovação), captura 
(rentabilidade) e compartilhamento de valor 
(transferindo parte dos ganhos aos compradores);
ü Levantar fortemente possibilidades de ações coletivas 
com outras empresas ou mesmo concorrentes.
Output da terceira pergunta: lista de possibilidades 
de estratégias ou projetos estratégicos.
3 – COMO CHEGAR LÁ?
Método ENJOY 
Planejamento e Gestão 
Estratégica
Link: Artigo GV Executivo
https://rae.fgv.br/gv-executivo/vol19-num5-2020
Os 15 Ps do Planejamento Estratégico
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves. Figure 1.3: Strategic Planning 15 Ps.
Políticas Públicas
ProjetosPrevisão
Precificação
Promoção
Praça
Portfólio
Processos
Fornecedores 
(Providers)
Pessoas
Produtividade
Lucro (Profit)
Parceiros
Proatividade
Planeta
DNA do 
Planejamento 
Estratégico
Como é a rede da empresa 
e quais as vantagens dessa 
visão?
Rede de Negócios de uma Empresa/Organização
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Empresa Foco
Fornecedor 
Secundário A
Fornecedor 
Secundário B
Fornecedor 
Secundário C
F
O
R
N
E
C
E
D
O 
R 
 
P 
R 
I 
M 
Á 
R 
I 
O
Canal A
Canal B
Canal C
A 
T 
A 
C 
A 
D 
O
V 
A 
R 
E 
J 
O 
Econômico-Natural Sociocultural
(Comportamento)
TecnológicoPolítico-Legal
(Regulatório)
Consumidor 
Final
Fluxos de Produtos, Serviços, Relacionamento e Comunicação 
Fluxos de Informações, Pedidos e Pagamentos 
Outras Empresas e 
Redes
Competidores
Cadeia de Suprimentos da Empresa Foco Canais de Distribuição da Empresa Foco
Variáveis 
Macroambientais:
Empresas Facilitadoras: Operadores Logísticos, Empresas de Transporte, Armazéns, Bancos, Empresas de Seguros e Certificadores
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Exemplo: Rede de Negócios 
Minerva Foods
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Nessa divisão de trading, existem 3 frentes:
1.Trading de Proteína (AUST e BRAZIL)
2.Trading de Gado Vivo
3.Trading de Energia elétrica
Pecuaristas 
Bois Acionistas
Pecuaristas 
Bois Próprios
Confinamento 
Minerva
Pecuaristas 
Independentes
Outros 
Pecuaristas
Minerva
Carnes Bovinas 
(MCB) Brasil
MCB Argentina
MCB Colômbia
MCB Uruguai
MCB Paraguai Trading Minerva 
Austrália
Fornecedores 
Austrália
Empresas de 
Rações
Empresas de 
Medicamentos
Empresas de 
Genética
Empresas de 
Sementes
Empresas de 
Energia
Empresas de 
Silagem/Outros
...
...
...
...
Consumidores
Couros
Insumos
Alimentos 
Processados
Empresas 
Laboratórios
Empresas 
Peixes
Empresas 
Frango
TradersDistribuição 
Internacional
Indústria
Distribuição
Outros 
Confinamentos
Distribuição 
Nacional
Restaurantes
Açougues / 
Boutiques
Hiper/ 
Supermercados
Peixarias
Atacados
Mercadinhos / 
Empórios
Hortifrut
Mercearias
Hospitais
Churrascarias
Bares
Buffets
Food Trucks
Fast Food / 
Lanchonetes
Pizzarias
Hotéis / 
Motéis
Cozinhas 
Industriais
Distribuição 
Própria
Varejo
Food Service
Terceiros
Ex. Subway BR
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Rede de Negócios de uma Empresa/Organização
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Clube do Ovo
Canais
Manufatura 
Industrial
Vendedores de 
Marca
Consultores 
Individuais
Fornec. de Peças
Fornec. de Bens
Produtores
Atacadistas
Negócios 
Agregadores
Consumidores 
Vendendo 
Produtos
Provedor de Serv.
B2B E-COMMERCE
Mercado Internacional
Mercado Chinês
C2C E-commerce
Market and Restaurant
Coffee Shop
CANAIS PRÓPRIOS
Plataforma p/ 
Transações
Pequenos 
Vendedores
Consumidor Final
B2C E-COMMERCE
Mercado Internacional
Bens Premium
Mercado do Sudeste Asiático
MÍDIA DIGITAL & ENTRETENIMENTO
Streaming
Navegador
Mobile
Investimento
em Filmes
Tickets de Eventos
Ingresso de Filme
Serviços de 
Rede
SERVIÇOS
Música
Serviço de Saúde 
e E-commerce
Serviços Logísticos
Exemplo: Rede de Parceiros Estratégicos da Millenium Bionergia
Fonte: Millenium Bioenergia.
As Vantagens de se Olhar a Empresa Como Uma Rede
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves.
• Compreender a empresa como um ecossistema integrado;
• Visão mais completa da organização e seus relacionamentos, contratos;
• Visão da cadeia de suprimentos (traz) e dos canais de marketing (frente). 
Deixar clara a responsabilidade dos fornecedores e canais nas atividades e na 
imagem da empresa;
• Visão dos prestadores de serviços e suas tendências;
• Entender o impacto das variáveis macro ambientais em toda a rede da 
empresa. Prever possíveis ameaças que se originam no ambiente externo de 
forma mais ampla;
• Enxergar possibilidades de atuação na rede com outras empresas que 
compram os mesmos insumos ou usam os mesmos canais e até mesmo com 
concorrentes para ações coletivas;
• Viabilizam novas possibilidades de relações sociais, o que pode resultar em 
maior confiança entre as empresas e suas comunidades. Visão mais holística. 
VANTAGENS
Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em 
termos de estratégia, marketing, tendências, tentando exercitar o conceito de “rede da 
empresa”Fonte: Canal Doutor Agro.
Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de 
estratégia, marketing, tendências, tentando exercitar o conceito de “rede da empresa”
Fonte: Canal Doutor Agro.
1.1 - Rede da Empresa, Histórico e Estratégia Atual
Fonte: autores.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS E ITENS A SEREM TRABALHADOS RESPOSTAS
ü Qual o histórico da empresa? 
ü Descubra se existe um plano estratégico.
ü Como o processo de planejamento é conduzido na empresa?
ü Que equipes participarão no processo do Enjoy?
ü Nível de empolgação da empresa com o projeto de planejamento.
ü Como é a rede de negócios da empresa?
• Quem são os fornecedores?
• Quem são os canais?
• Quem são os competidores?
• Quem é o consumidor final?
• Quem são os provedores de serviços?
• Como os fluxos são desenvolvidos?
ü Descubra se a empresa faz ações coletivas ou em alianças com empresas da rede. 
(fornecedores, canais, prestadores de serviços, competidores)?
Relembrando o Livro de 2014...
Ferramenta FIA de Planejamento (para análises mais rápidas)
Quais os Fatos, Impactos e Atos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Separar um Tempo para Pensar - Grupo do Pensamento e Criatividade
1 - FATOS
O que está acontecendo 
no mundo?
2 - IMPACTOS
Como isto interfere ou 
impacta nosso negócio? 
3 - ATOS (IDEIAS)
O que fazer ou quais são 
os projetos e ações 
necessárias?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Ferramenta FIA de Planejamento 
Exemplos de Uso (1/3) - Empresa de Alimentos no Negócio de Carnes 
Fonte: autores.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
1 - FATOS
ü Novos nichos de mercado 
como veganos e 
vegetarianos;
ü Maiores preocupações 
relacionadas à produção de 
carne e bem-estar animal;
ü Maior valorização de 
alimentos vindos “diretos 
da natureza”.
2 - IMPACTOS
ü Valorização de produtos com 
especificação da fonte e do 
cuidado com manejo de 
animais;
ü Aumento da demanda por 
substitutos da carne, como 
plant-based, insetos, algas, 
outros);
ü Maior atenção no 
rótulo/embalagem e descrição 
do produto.
3 - ATOS
ü Pesquisa de mercado para 
os novos nichos;
ü Aumento do portfólio de 
produtos substitutos da 
carne;
ü Investimento em pesquisa 
e inovação no mercado de 
alimentos de origem 
natural e alternativos ao 
consumo de carne animal.
Alimentos Plant-based e Outros Substitutos
Com o crescimento de nichos de mercado, como veganos e vegetarianos, e o aumento das preocupações com a produção de carne devido ao bem-
estar animal, emissões de gases e uso de recursos, ingredientes alternativos estão ganhando espaço na substituição ou em complemento às dietas. 
Alimentos plant-based, como hambúrgueres e salsichas, e outros à base de insetos, são exemplos que já podem ser encontrados em alguns 
supermercados. Esse tipo de produto demanda maior qualidade e cuidado no manejo tanto dos recursos quanto do solo, a qual só é possível com 
o uso de produtos específicos e próprios para o plantio e uso da terra. 
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2 - Análise Externa no Enjoy
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
1.2.7 - Ambiente Natural, 
Meio Ambiente e Riscos
1.2.2 - Comportamento e 
Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.1 - Evolução do Mercado 
e Tendências Econômicas
1.2.3 - Concorrentes e 
Rivalidade
1.2.4 - Indústria de 
Fornecedores e 
Compradores no Mercado 
da Empresa
1.2.6 - Ambiente 
Tecnológico e Substitutos
1.2.5 - Ambiente Político e 
Legal (Regulatório)
Análise 
Externa
FERRAMENTAS DE CONSOLIDAÇÃO
Mapas Consolidados da Análise Externa no Enjoy
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves.
CONJUNTO DE OPORTUNIDADES 
NO MACROAMBIENTE
CONJUNTO DE AMEAÇAS NO 
MACROAMBIENTE
IDEIAS, POSSIBILIDADES E 
POSSÍVEIS PROJETOS À EMPRESA
1 2 3 4 5Onde Estamos?
MAPAS 
CONSOLIDADOS 
DA ANÁLISE 
EXTERNA
ü ....
ü ....
ü ...
ü ....
ü ....
ü ...
ü ....
ü ....
ü ...
Mapas Consolidados da Análise Interna no Enjoy
1 2 3 4 5Onde Estamos?
CONJUNTO DE FORÇAS DA 
EMPRESA
CONJUNTO DE PONTOS DE 
MELHORIA PARA A EMPRESA
IDEIAS, POSSIBILIDADES E 
POSSÍVEIS PROJETOS À EMPRESA
MAPAS 
CONSOLIDADOS 
DA ANÁLISE 
INTERNA
ü ....
ü ....
ü ...
ü ....
ü ....
ü ...
ü ....
ü ....
ü ...
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
1.2.1 - Ferramenta para Análise do Ambiente Econômico no Enjoy
1 2 3 4 5Onde Estamos?
ü Evolução do PIB/demanda e evolução da renda/distribuição e seus indicadores;
ü Evolução das taxas de câmbio, juros, inflação e outros indicadores 
macroeconômicos;
üAcordos e fluxos de comércio internacional;
ü Evolução dos mercados mundiais (importância dos asiáticos e emergentes;
ü Evolução das taxas de emprego;
ü Evolução da dívida pública (Governamental) e outros indicadores;
üDisponibilidade de fontes de financiamento e de recursos;
ü Evolução dos meios de pagamentos (moedas, cartões, meios digitais), 
microcrédito, fintech’s; financiamento coletivo (crowdfunding);
ü Surgimento de novas indústrias e modelos de negócios (delivery);
üDisponibilidade de matérias-primas, insumos e volatilidade de preços.
ü Evolução dos mercados de seguros e ferramentas de gerenciamento de riscos;
ü Possibilidades na economia circular; 
ü Possibilidades na economia colaborativa;
ü Trabalho em casa e simplificação de processos (trabalhadores e espaços 
físicos).
ANÁLISES ENJOY
AMBIENTE 
ECONÔMICO
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Tendências Econômicas e Evolução do Mercado
Como o mercado evoluiu nos últimos anos?
Consumo do produto vem crescendo bastante nos últimos anos, com incremento de 7 vezes desde 2004.
Os últimos 5 anos apresentaram um considerável aumento de demanda, elevando o tamanho desse mercado para outro nível.
Em torno de 14 milhões foram demandadas em 2018.
2,0 2,1 1,6 1,3 1,4 1,7 1,8 1,9
2,7 3,1
5,0 5,3
10,9
12,6
14,0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Crescimento Total (2004 a 2018) 587%
EVOLUÇÃO DE CONSUMO DO PRODUTO
Em milhões de unidades
CAGR 15%
CAGR 
38%
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2.2 - Ferramenta para Análise do Ambiente Sociocultural no Enjoy 
(Consumidor)
1 2 3 4 5Onde Estamos?
ü Propensão do consumidor à economia circular e 3 Rs (Reduzir, Reutilizar e Reciclar);
ü Comportamento de inclusão e inovação social (smallholders);
ü Possibilidade de aumento de compras locais e iniciativas regionais;
ü Evolução da abordagem coletiva (coletivismo);
ü Valorização da imagem e denominação de origem (países ou regiões produtoras); 
ü Valorização de produtos étnicos, autênticos, artesanais, simples, orgânicos e outras experiências;
ü Maior abertura ao diálogo entre empresa e consumidor;
ü Crescimento dos canais diretos entre produtores e consumidores;
ü Maior engajamento em tópicos de sustentabilidade (ativista);
ü Questões relacionadas ao clima (mensuração e gestão/pegada de carbono);
ü Simplicidade no estilo de vida, movimentos de economia de tempo das pessoas;
ü Evolução da população idosa e seus hábitos de consumo (+65 irá dobrar até 2030);
ü Influências de gênero nos comportamentos de compra de produtos e serviços;
ü Os papéis crescentes dos influenciadores;
ü Aceitação da de compra on-line;
ü Cuidados com higiene e conhecimento sobre saúde, virologia;
ü Percepção de valor em certificações (segurança e rastreabilidade);
ü Maior atenção às dietas (sentir-se bem, saudável e nutrição);
ü Aceitação de fontes alternativas e sustentáveis de ingredientes;
ü Atenção na origem e fontes de notícias valorizadas pelo consumidor;
ü Valorização dos momentos em família e impactos do comportamento do trabalho em casa.
ANÁLISES ENJOY
AMBIENTE 
SOCIOCULTURAL
(COMPORTAMENTO)
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Ferramenta Tradicional de Análise do Comportamento do Consumidor
Fonte: Kotler (1997).
Estímulos de 
Marketing
(variáveis controláveis)
ü Produto
ü Preço
ü Distribuição
ü Comunicação
ü Força de Vendas
Outros Estímulos
(variáveis 
incontroláveis)
ü Fatores Políticos
ü Fatores Sociais
ü Fatores Culturais
ü Fatores Econômicos
ü Fatores Tecnológicos
Características do 
Compradores
(consumidores)
ü Culturais
ü Sociais
ü Pessoais
ü Psicológicas
Processo de Decisão 
de Compra
ü Reconhecimento do 
problema
ü Busca por 
informação
ü Avaliação das 
alternativas
ü Decisão de compra
ü Comportamento pós 
compra
Decisão dos 
Compradores
ü Escolha do produto
ü Escolha da marca
ü Escolha do vendedor
ü Momento da 
compra
ü Quantidade a ser 
gasta
Reconhecimento 
da Necessidade
Busca por 
Informação
Avaliação das 
Alternativas
Decisão de 
Compra
Comportamento 
Pós Compra
O Processo de Decisão de Compra do Consumidor
1 2 3 4 5Onde Estamos?
1.2.2 - Ferramenta Jornada do Consumidor e Riscos no Enjoy
ü Como o processo de compra funciona?
1. Reconhecimento da Necessidade de Compra;
2. Busca por Informação;
3. Avaliação das Alternativas;
4. Decisão de Compra;
5. Comportamento Pós Compra.
üQuais os riscos de gastos excessivos de tempo ou falta de conveniência no processo de 
compra?
üQuais os riscos de má performance (o produto não sanar a necessidade 
completamente)?
üQuais os riscos de valor pago (percepção de menor valor do que o dinheiro gasto)?
üQuais os riscos para saúde ou segurança relacionados ao produto? 
üQuais os riscos de pagamento (recebíveis/finanças do consumidor)? 
üQuais os riscos do produto não incorporar os valores dos clientes?
üQuais os riscos de revenda (valor dos produtos usados)?
üQuais os riscos em entender as características do produto? 
üQuais os riscos de manutenção, serviços ou interações pós-venda? 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Jornada do 
Consumidor 
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de 
mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro.
Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou 
de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro.
Para o Caso de Alimentos: Ferramenta MarkAlim no Enjoy 
Quais as Tendências no Momento?
Mercado
(Economia, Política, 
Governo)
Tecnologia 
(Inovação)
E...
ü Consumidores;
ü Relatórios e pesquisas;
ü Eventos e cursos;
ü Canais de distribuição;
ü Sites e plataforma; 
compartilhadas na web;
ü Influenciadores;
ü Concorrentes;
ü Outros stakeholders;
Fontes de Informação
üPortfólio de produtos de 
inovações;
üComunicações;
üEmbalagens, marcas e rótulos;
üAções em canais de distribuição;
üAções das forças de vendas;
üVendedores;
üRelacionamentos (clubes de 
consumidores e outros);
üOutras formas de engajamento.
Onde aplicar no Enjoy? 
Principais Tendências/Oportunidades/Argumentos
1. Consumidor aventureiro, interesse por sabores, aspectos sensoriais (texturas, 
cheiros, cores) e conhecimento das características dos ingredientes alimentares;
2. Diversificação das fontes de ingredientes (plant-based e substitutos da carne, 
insetos, algas, outros) e argumentos “direto da natureza”;
3. Movimento de produtos verdes, "foot print" (reduzir o desperdício e a poluição), 
bem-estar animal, free-range e fornecedores sustentáveis;
4. Snacks saudáveis, pequenas porções e alimento “on the go”;
5. Atenção às dietas (sentir-se bem, saudável, bem-estar, nutrição, fibras, proteínas 
e colágeno). Surgimento dos flexitarianos (redução parcial de consumo);
6. Produtos isentos de lactose, glúten, açúcar e outras restrições na dieta;
7. Marcas de smallholders e promoção da inclusão e criação de empregos. 
Responsabilidade sócio corporativa;
8. Consumidor conectado ao prato (digital, mais conhecimento da origem dos 
produtos, ingredientes e rastreabilidade);
9. Autenticidade e simplicidade;
10. Família e tradição;
11. Compra local, feito localmente e argumento "direto das fazendas“;
12. Produtos gourmet, premium e feitos à mão (artesanais);
13. Desejo pelo storytelling, compartilhar informações entre os usuários e o papel 
dos influenciadores alimentares;
14. Propensão para produtos a granel e concentrados;
15. Prazer em se desconectar (joy of missing out - JOMO), elaboração dos alimentos 
(experiência culinária) e indulgência – “meu presente”.
Fonte: Neves, et al. (Rev. Agron. Bras., 2020)
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Exemplo: Análise de Perfil de Consumidor Sucos
Fonte: Markestrat com base em Tetra Pak e outras fontes.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
EXISTEM SEIS SEGMENTOS GLOBAIS DE CONSUMIDORES
8%
EMBAIXADORES 
ATIVOS
Usados como 
influenciadores no 
meio em que vivem.
AMIGOS DO 
PLANETA
Entendem os fatos e 
desenvolvem seus 
pontos de vista.
14%
SEGUIDORES
Precisam ser 
incentivados ao 
consumo saudável.
31%
CONSCIENTES 
SOBRE SAÚDE
Foco em saúde, 
interação com pares 
sobre o assunto.
10%
CÉTICOS
Pouco envolvidos 
com saúde, muito 
presentes nos EUA.
18%
RETARDATÁRIOS
Falta de 
conhecimentos e 
interesses gerais.
18%
AMÉRICA LATINA E BRASIL
75% 
dos latino-
americanos 
prestam atenção 
nas informações 
nutricionais.
25% 
dos brasileiros 
consomem 
frutas em nível 
abaixo do ideal.
Pontos Positivos para os Sucos 100% Principais Fatores
Redes Sociais
Jovens
Responsáveis pela saúde do planeta
Reciclagem de embalagens
Meio Ambiente + Saúde Sentimento antiplástico
Lacuna de confiança com as marcas
Conexão sólida e pessoal 
entre marcas e consumidores
Lidar com as novas gerações
Exemplo: Análise de Perfil de Consumidor Produtos de Origem Animal
Fonte: World Animal Protection “Consumo à Cegas” (2017). Pesquisa com n = 2.200 pessoas de todas as regiões.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
86%
82%
81%
73%
71%
70%
65%
56%
50%
2%
Carne de Frango
Ovos
Carne Bovina
Biscoito Recheado
Bebidas Lácteas
Chocolates
EmbutidosCarne de Porco
Pescado
N/A
21% 66% 13%
Sim Não Não sabe
CONHECIMENTO SOBRE MÉTODOS DE CRIAÇÃO ANIMAL
55% 34% 11%
Sim Não Não sabe
PREOCUPAÇÕES COM MÉTODOS DE CRIAÇÃO E ABATE DOS ANIMAIS 
91% acreditam que os animais vindos de sistemas com bem-estar animal 
geram produtos de maior qualidade.
74% pensam que sistemas de produção com bem-estar animal são mais 
sustentáveis.
HÁBITO DE COMPRA DOS BRASILEROS (ÚLTIMOS 3 MESES)
Em geral, os brasileiros conhecem pouco a respeito dos diferentes métodos de 
criação animal, e pouco mais da metade dos respondentes se mostrou 
preocupado com os sistemas existentes. Apesar disso:
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2.3 - Análise dos Competidores/Concorrentes e Rivalidade no Enjoy
ü Qual o tamanho e a expectativa de crescimento para essa indústria?
• Como é a competição no mercado? Quantos competidores existem?
• Qual a concentração de vendas?
• Qual a capacidade e diversidade de competidores?
• Existe potencial para diferenciação do produto?
• Quais as barreiras de entrada nesse mercado?
• A indústria está em crescimento, estagnação ou declínio?
• Quais os preços e condições de venda oferecidos?
ü Há competição com produtos substitutos?
• Qual a propensão dos compradores em substituir os produtos?
• Os produtos substitutos são facilmente encontrados? Preços e a 
performance são equivalentes?
ü Quem são os novos entrantes nesse mercado?
ü Existe uma ameaça de novos entrantes?
• Existe demanda por capital?
• A indústria depende de economias de escala?
• Os canais de distribuição e fornecedores são facilmente acessíveis?
• Existem barreiras legais? Existem retaliações? 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Análise dos 
Competidores e 
Rivalidade
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Ferramenta de Descrição dos Competidores Relevantes para a 
Empresa
Fonte: Gilligan e Wilson (2003).
COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3 COMPETIDOR…
Principais Características
Principais Fornecedores
Principais Segmentos
Infraestrutura
Receitas
Força de Vendas 
Movimentos Estratégicos
Outros
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Table 3.3 Description of the company’s main competitors.
Ferramenta de Análise dos Concorrentes
Consolidação da Análise dos Concorrentes
Fonte: Neves et al. (2020).
MARCA FORÇAS FRAQUEZAS
Marca 1
Marca 2
Marca 3
Marca 4
Marca 5
...
Mapeamentos das Principais 
Fortalezas das Marcas 
Concorrentes
Mapeamentos das Principais 
Fraquezas das Marcas 
Concorrentes 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Performance Empresa vs Competidores
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves, contruído com base em Gilligan e Wilson (2003), Neves (2003), McDonald 
(2002), Grant (2002), Lambin (2000), Las Casas (1999), Cooper e Lane (1997) e Kotler (1997).
FATORES DE AVALIAÇÃO EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR N
PRODUTO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10
Qualidade
Estilo
Marcas e embalagens
Garantia e serviços
Custo
Tempo de entrega
PREÇO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10
Nível de preços
Política de desconto
Condições de crédito
Condições de pagamento
COMUNICAÇÕES Nota de 0 a 10 Nota de 0 a 10 Nota de 0 a 10 Nota de 0 a 10
Publicidade
Vendas pessoais
Promoção
Propaganda
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Performance Empresa vs Competidores
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves, contruído com base em Gilligan e Wilson (2003), Neves (2003), McDonald 
(2002), Grant (2002), Lambin (2000), Las Casas (1999), Cooper e Lane (1997) e Kotler (1997).
DISTRIBUIÇÃO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10
Canais de distribuição
Cobertura de canais
Localidade
Sistema de transporte
. . . . .
RECURSOS HUMANOS NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10
. . . . .
PROCESSO PRODUTIVO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10
Agilidade
Eficiência
Utilização da capacidade
. . . . .
OUTROS NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10
....
TOTAL
FATORES DE AVALIAÇÃO EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR N
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Comparação e Peso dos Fatores Críticos de Sucesso
Fonte: elaborado pelo autor com base em Grant (2002) and McDonald (2002).
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO EMPRESA FOCO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
Descrição do FCS Peso Nota P X N Nota P X N Nota P X N
Ex.: acesso a canais 50 6 300 7 350 6 300
Ex.: escala de produção 30 8 240 7 210 9 270
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ex.: equipe qualificada 20 9 180 6 120 8 160
Total (P x N) 100 – 720 – 680 – 730
Table 3.6 Comparison and weighting of the critical success factors.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Exemplo de Ferramenta Análise dos Concorrentes no Enjoy
Como Mapear o Modelos dos Concorrentes?
Números
• Quais os produtos os linhas 
de produtos?
• Qual a proposta de valor de 
cada um deles?
• Quais as culturas alvo?
• Como a empresa se posiciona 
com relação ao seu mercado?
• Quais os principais elementos 
valorizados em seus canais de 
comunicação?
• Qual o raio de atuação da 
empresa?
• Em qual região ela tem atuação 
mais forte?
• Quais canais de distribuição são 
utilizados? (Revendas, 
Cooperativas, Venda Direta)
• Existem canais sendo usados 
que não usamos? 
• Faturamento;
• Capacidade industrial;
• Outros.
Localização
Descrição da Empresa: Ano de fundação e breve histórico da organização.
Portfolio Preço Posicionamento e 
Comunicação
Distribuição e Canais
• Qual o nível de preço das 
ofertas?
• Qual a estratégia de 
promoção?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Caracterização de Players do Mercado de Sucos
NúmerosLocalização
Portfolio Preço Posicionamento e 
Comunicação
Distribuição e Canais
1 2 3 4 5Onde Estamos?
• Suco 100% integral e pasteurizado.
• Embalagem em garrafas plásticas 
(330ml, 900ml, 1,7L e 4L) com 
envase asséptico.
• Shelf life de 21 dias, sempre em 
cadeia refrigerada.
• Outros sucos 100%: uva (330ml, 
900ml e 4L) 
• Outros sabores da marca: suco 
misto de goiaba com maçã e suco 
de limão adoçado.
• Empresa explora sua expertise na 
cadeia de citrus, desde a produção 
das mudas até o processamento, de 
modo a garantir a qualidade.
• Evidencia a transparência e 
rastreabilidade da produção e 
compromisso com causas sociais.
• Principal argumento é o suco ser 
natural da fruta.
• Comunicação dos benefícios da 
laranja: vitamina C e betacaroteno.
Forte crescimento de acesso via 
desenvolvimento de distribuidores 
parceiros. 
• A Prat’s fez um investimento inicial em 
distribuição de R$15 milhões e os 
distribuidores selecionados, de R$5 
milhões.
• Valor formatado para distribuidor 
autorizado é de R$ 200 mil 
(armazenamento e transporte 
refrigerado, software, localização). 
Contrato de remuneração variável com 
base nas vendas.
• Hoje tem 70 distribuidores e também 
realiza venda direta, já alcançandoestados no Sul, Sudeste e Centro-oeste.
Intermediário
Alto
Baixo
• Nível de preço: 
Premium
• 14 extratoras;
• 2,5 a 4,6 milhões de caixas;
• 50,4 a 92,4 milhões de litros.
A marca foi criada em 2012, derivada da AgroPratinha, empresa de origem familiar com atuação 
na produção e comercialização de laranja, a qual enxergou a oportunidade de verticalização. 
Também é sócia da Citri Agro, unidade destinada à exportação de suco concentrado.
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2.4 - Ferramenta de Mapeamento do Mercado Fornecedor no Enjoy
üQuem são os principais fornecedores neste mercado?
üOnde estão localizados?
üOs fornecedores têm poder de barganha?
üOs fornecedores estão concentrados?
üExiste integração entre fornecedores?
üQuais os fatores que determinam o poder dos fornecedores? 
üQuais são as ofertas e preços dos fornecedores ?
üAs matérias primas oferecidas são de qualidade?
üExistem riscos de interrupção do fornecimento?
üQuais seriam estes riscos?
üQue fontes alternativas existem para mitigar estes riscos?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Mapeamento do 
Mercado 
Fornecedor
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
1.2.4 - Ferramenta de Mapeamento do Mercado Fornecedor no Enjoy
ü Quem são os principais compradores dos produtos da indústria?
ü Onde estão localizados?
ü Quais as políticas de compras do mercado comprador?
ü Os compradores têm poder de barganha?
• Existe sensibilidade de preços?
• Os compradores estão concentrados? 
• Existe integração entre compradores?
• Os compradores são capazes de estabelecer preços?
ü Quais as tendências no varejo?
ü O que esperar de marcas próprias (marcas dos supermercados)?
ü Quais serão os efeitos da tecnologia e transparência de preços?
ü Como a competição entre varejistas vai afetar a cadeia?
ü Qual será o papel do foodservice e outros canais?
ü Existe chance de interrupção nos mercados compradores?
ü Quais as formas de mitigação destes riscos?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Mapeamento do 
Mercado 
Comprador
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Potenciais Mercados Compradores para Empresa de 
Alimentos/Agropecuária
Food ServiceVarejo Nacional Indústrias
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2.5 - Ferramenta para Análise do Ambiente Político-Legal 
(Regulatório) no Enjoy
ü Papel e riscos das intervenções e regulações governamentais (políticas públicas);
üAndamento da legislação tributária, políticas tributárias;
ü Evolução das legislações trabalhistas e sindicatos;
ü Evolução da legislação ambiental (regulações para emissão, uso de materiais...);
ü Evolução da legislação comercial (barreiras tarifárias; subsídios; comércio int.);
ü Evolução da legislação ligada à certificação, rotulagem e rastreabilidade de produto;
ü Programas de incentivo aos investimentos;
üAlterações nas taxas de juros, linhas de crédito, política tributária...;
üGovernos utilizando mais o “online”;
ü Evolução dos orçamentos públicos de P&D;
ü Políticas para incentivos à produção local;
ü Proteção de dados e informações. Restrições à liberdade e movimentos individuais;
ü Embargo a produtos devido à escassez e conflitos políticos internacionais;
ü Problemas de instabilidade e crise política;
ü Políticas de autossuficiência após a crise do Coronavírus;
ü Linhas de crédito verdes (políticas ambientais);
ü Leis de propriedade intelectual.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
ANÁLISES ENJOY
AMBIENTE 
POLÍTICO-LEGAL
(REGULATÓRIO)
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Tributos Incidentes em Suco 100%
ICMS
NCM 2009.1 – Suco de laranja
NCM 2009.11.00 – Congelado
NCM 2009.12.00 – Não congelado, com Brix não superior a 20
NCM 2009.19.00 – Outros
PIS / COFINS
Impostos incidem sobre o valor adicionado no produto, ou seja:
Receita – Custo dos Produtos
IR / CSLL
Incidentes sobre o lucro real do período.
IR = 15%
IR Adicional = 10% do que for acima de R$ 20 mil/mês ou R$ 240 
mil/ano.
CSLL = 9%
Em média
12% de ICMS
4% de ICMS Substituição Tributária
~16% no Total
Em média
1,65% de PIS
7,6% de COFINS
9,25% no Total
Em média
25% de IR
9% de CSLL
34% Total -> ~25% Real
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Certificações no Mercado de Sucos
ORGÂNICO SEGURANÇA ALIMENTAR
Práticas e Processos baseados na ISO 
22000 que garantem a segurança do 
alimento.
IBDN
Instituto 
Brasileiro de 
Defesa da 
Natureza
BPA FREE
Selo específico para produtos com 
embalagens de plástico garantindo que o 
produto está livre de Bisfenol A, substância 
de risco para a saúde. A Campo Largo 
aponta esse selo em suas embalagens.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2.6 - Ferramenta para Análise do Ambiente Tecnológico e Substitutos 
no Enjoy
1 2 3 4 5Onde Estamos?
ü Ferramentas de geração, propriedade e uso de dados. Adaptação à LGPD;
ü Fluxo de informações, transparência, rastreabilidade e preservação de identidade;
ü Tecnologia para níveis de segurança (dados, qualidade, garantia e zero contaminação);
ü Ferramentas de comunicação com o consumidor (plataformas digitais);
ü Ferramentas para contratos digitais;
ü Monitoramento da inovação, empreendedorismo e startups;
ü Tecnologias smart: residências inteligentes, fazendas inteligentes e outras;
ü Convergência de indústrias (alimentos e medicamentos, alimentos e cosméticos);
ü Edição de genes (resistência, produtividade) e biotecnologia; 
ü Evolução da tecnologia de produtos substitutos;
ü Fontes de energia alternativas (solar e outras muito mais acessíveis) e seu barateamento;
ü Uso de tablets/smartphones e seus serviços;
ü Uso de inteligência artificial (robôs) e impressão 3D;
ü Inovações relacionadas a serviços, experiências e relações de marketing (lives, etc);
ü Tecnologias para reuniões online para socialização e negócios;
ü Plataformas comerciais online (marketplaces);
ü Tecnologia aeroespacial, nanotecnologia e outros;
ü Bioplásticos e outros “bio” degradáveis;
ü Robótica e Aplicativos em diversas atividades;
ü Tecnologia e uso de dados no varejo;
ü Centros de inovação tecnológica.
ANÁLISES ENJOY
AMBIENTE 
TECNOLÓGICO
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Evolução Ambiente Tecnológico e Substitutos da Carne e Ovo
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Evolução Ambiente Tecnológico e Substitutos da Carne
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.2.7 - Ferramenta para Análise do Ambiente Natural no Enjoy
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves
1 2 3 4 5Onde Estamos?
üLevantamento de todos os riscos naturais e evolução de cada risco;
üDesastres naturais (inundações, incêndios, furacões e outros);
üDoenças e pragas;
üÁgua;
üEnergia;
üTemperatura;
üAtenção às pandemias e seus impactos;
üDisponibilidade de recursos naturais;
üCrescimento no valor da biodiversidade;
üEvolução das fontes alternativas de recursos naturais;
üEfeitos das mudanças climáticas nas áreas produtoras;
üReutilização de materiais para produção e embalagens;
üOutras ameaças do ambiente natural.
ANÁLISES ENJOY
AMBIENTE 
NATURAL
Exemplo: Práticas de Sustentabilidade Mercados de Carnes
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados scunedários.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
FERRAMENTAS DE CONSOLIDAÇÃO
Mapas Consolidados da Análise Externa no Enjoy
CONJUNTO DE OPORTUNIDADES 
NO MACROAMBIENTE
CONJUNTO DE AMEAÇAS NO 
MACROAMBIENTE
IDEIAS, POSSIBILIDADES E 
POSSÍVEIS PROJETOS À EMPRESA
1 2 3 4 5Onde Estamos?
MAPAS 
CONSOLIDADOS 
DA ANÁLISE 
EXTERNA
ü ....
ü ....
ü ...
ü ....
ü ....
ü ...
ü ....
ü ....
ü ...
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou 
de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro.
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Fonte: Canal Doutor Agro.
1.3 - Análise Interna Enjoy
Análise 
Interna
1.3.2 - Orientação para 
Mercados e Relacionamento
1.3.1 - Proposta de Valor 
Atual e Segmentos de 
Mercado
1.3.3 - Cultura 
Organizacional e Recursos 
Humanos
1.3.4 - Capacidades e 
Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infra-Estrutura 
e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e 
Preços
1.3.7 - Cadeia de 
Suprimentos (Fornecedores) 
da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e 
Pesquisa/Desenvolvimento
1.3.13 - Relações com 
Governo, ONGs e 
Stakeholders
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.11 - Canais de 
Distribuição da Empresa
1.3.10 - Comunicações
1.3.9 - Produtos, Serviços, 
Marcas e Embalagens
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
FERRAMENTAS DE CONSOLIDAÇÃO
1.3.1 – Ferramenta Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 
no Enjoy
üAvaliação da missão: existimos para quê? (motivação para estar no 
negócio... atingir...);
üAvaliação da visão: o que queremos?; 
üAvaliação dos valores: questões mais importantes que 
acreditamos...;
üAvaliação da proposta de valor: quais problemas do consumidor 
está ajudando a solucionar?
üQuais necessidades estão sendo satisfeitas?
üAvaliação da disciplina de valor buscada: liderança em custo, 
intimidade com o cliente ou liderança de produto?
üA proposição de valor está bem alinhada com as necessidades do 
consumidor?
üAvaliação de quem são os consumidores da empresa (mercado de 
massa, nicho, segmentado, diversificado, entre outros)?
üExiste clareza de para quem se está criando valor?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Proposta de Valor 
Atual e Segmentos 
de Mercado
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Missão, Visão e Valores: Grupo Mantiqueira
Valores
• Simplicidade
• Integridade
• Respeito
• Segurança
• Ter olho de dono
Visão
Ser a empresa de agronegócio mais 
admirada do país.
Sobre o Grupo
• Líder do segmento de ovos na América 
Latina, possuindo o maior plantel de 
aves
• + 2.100 colaboradores
• Pioneiro em projetos de automação e 
produção em larga escala
• Atuação a nível internacional
Missão
Oferecer alimentos saudáveis de forma 
sustentável, respeitando a comunidadee o meio ambiente e gerando valor para 
os clientes, parceiros, colaboradores e 
acionistas.
Negócios do Grupo:
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
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de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.2 - Ferramenta Orientação para o Mercado e Relacionamentos 
no Enjoy
üAvaliação da entregar de valor e construção de lealdade;
üAvaliação do monitoramento do retorno e opiniões do mercado;
üHá espaços de interação com consumidores?
üComo está a a ligação com consumidores?
üComo está a política de alianças estratégicas da empresa? 
üComo está a participação em associações setoriais?
üComo é a relação com prestadores de serviços? 
üA empresa tem um Sistema de Inteligência de Mercado? Como é a 
performance?
üComo as informações são coletadas e distribuídas? 
üA empresa tem relatório de sustentabilidade (ESG)? Como é o 
relatório? 
üEstá disciplinada a coletar todos os dados existentes?
üEstá ampliando a ação em sustentabilidade? 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Orientação para o 
Mercado e 
Relacionamentos
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.3 - Ferramenta Cultura Organizacional e Recursos Humanos no 
Enjoy
üComo é a cultura organizacional?
üQuais os objetivos organizacionais (curto e longo prazo)? 
üComo é a estrutura organizacional?
üQuais as habilidades e competências disponíveis na empresa?
üRecursos chaves são difíceis de serem replicados? 
üQuem são os principais executivos (perfil)?
üO ambiente de trabalho é saudável e flexível?
üComo são as taxas de absenteísmo e turnover?
üQual a relação dos salários com a indústria?
üComo é a orientação ao mercado dos colaboradores?
üComo são os programas de treinamento e qualificação?
üComo estão as políticas de diversidade e inclusão?
üAvaliar outras políticas de recursos humanos. 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Cultura 
Organizacional e 
Recursos 
Humanos
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplos: Valores e Propósitos 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.4 - Ferramenta Capacidades e Recursos Financeiros no Enjoy
üComo é a avaliação financeira da empresa (demonstrativos)? 
üQual a capacidade de financiamento e investimento? 
üQuais são as taxas de crédito e disponibilidade de fluxo de caixa?
üQual o nível de performance, margens e lucratividade?
üComo é composta a estrutura de capital?
üPossui flexibilidade financeira?
üAptidão na busca de linhas de crédito nacionais e internacionais?
üProcura fontes públicas de financiamento?
üQualidade dos relatórios financeiros?
üComo são as política de crédito? Prepara pacotes financeiros 
adequados às necessidades dos clientes?
üToma decisões ágeis a respeito da capacidade dos clientes em 
honrar compromissos financeiros?
üComo é realizada a auditoria na empresa?
üAvaliar outros aspectos ligados aos recursos financeiros. 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Capacidade e 
Recursos 
Financeiros
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.5 - Ferramenta Ativos, Infraestrutura e Operações no Enjoy
üComo são os ativos, infra-estrutura e operações daempresa?
üQuais as possibilidades de produção?
üQual o tamanho, localização, técnica e grau de sofisticação e 
flexibilidade da planta industrial?
üQual a escala de produção das fábricas, o nível de utilização da 
capacidade instalada e de depreciação dos equipamentos?
üExistem estoques/reservas de matéria prima?
üQual o valor de mercado dos ativos físicos?
üAvaliar como são definidos os processos;
üComo funciona a estrutura de logística?
üUtiliza alianças estratégicas na produção? Existe integração fabril 
com outras empresas?
üGraus de atualização tecnológica e uso de softwares;
üOutras avaliações em termos dos ativos, infra-estrutura e 
operações da empresa. 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Ativos, 
Infraestrutura e 
Operações
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
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de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro.
Exemplo: Ativos e Infraestrutura 
Unidade de Etanol de Milho CerradinhoBio
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplo: Ativos e Infraestrutura 
Unidade de Etanol de Milho CerradinhoBio
Fonte: CerradinhoBio.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.6 - Ferramenta Estrutura de Custos e Preços no Enjoy
üAvaliar a estrutura de custos; 
üQuais os custos mais importantes no modelo de negócios?
üOs custos são previsíveis?
üA estrutura de custos está ajustada ao modelo de negócios?
üAs operações são eficientes em custos?
üA empresa se beneficia de economias de escala?
üExistem discussões de formas criativas de redução de custos?
üExistem possibilidades de desmobilização ou terceirização?
üComo é a política de precificação de produtos e serviços?
üQuais as condições de crédito e de prazos de pagamento?
üComo funcionam as operações de devolução de produtos?
üExistem ações criativas em precificação?
üOutros aspectos de avaliação em custos e precificação.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Estrutura de 
Custos e Preços
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
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Fonte: Canal Doutor Agro
Exemplo: Estrutura de Custos Plantas de Etanol de Milho
CUSTOS INDUSTRIAIS DE PRODUÇÃO DE ETANOL
Em %
~85% de todos os custos industriais 
para produção de etanol
70%
15%
9%
4%
2%
Milho
Biomassa
Mão-de-
obra
Enzimas
Outros
* Média entre os dados coletados.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.7 - Ferramenta Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 
no Enjoy
üA empresa estimula a inovação contínua dos fornecedores?
üPro ativamente busca os melhores fornecedores?
üReduz custos de transação com relacionamentos de longo 
prazo?
üConvida fornecedores para conhecer instalações?;
üFornecedores estão aptos a satisfazer as demandas da 
empresa?
üPossui estratégias para melhorar custo e eficiência dos 
insumos?
üTem políticas de inovação em insumos sustentáveis e 
reutilizáveis?
üEmpresa auxilia no financiamento de projetos sustentáveis dos 
fornecedores usando títulos verdes?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Cadeia de 
Suprimentos 
(Fornecedores) da 
Empresa
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
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interessante em termos de estratégia, marketing, tendências!
Veja também o site da empresa: floresonline.com.br
Fonte: Canal Doutor Agro.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.8 - Ferramenta Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
no Enjoy 
üComo abrir a empresa à alianças e ações coletivas de maneira 
proativa?
üQuais parcerias são críticas para o negócio?
üComo estimular práticas de benchmarking?
üComo é composto o portfólio?
üQuais propriedades intelectuais copyrights, patentes e segredos 
comerciais?
üTêm recursos para P&D?
üPossui equipe de técnicos e cientistas para P&D?
üÉ comprometido com o desenvolvimento de inovações 
tecnológicas?
üPossui integração/convênios com universidades?
üParticipa de redes de inovação?
üEstá alerta a inovações globais, via web e outras fontes?
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Tecnologia, 
Alianças e 
Pesquisa/ 
Desenvolvimento 
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves.
Exemplos: Alianças para Desenvolvimento Tecnológico
Iniciativa de Inovação Aberta 
• Supera Parque (voltado principalmente às empresas tecnológicas da área da saúde), nacidade de 
Ribeirão Preto
• Pulse Hub, iniciativa da Raízen que recruta e conecta startups, incentivando o ambiente de inovação.
• O AgTech Garage foi fundado por dois sócios que possuíam experiência e atuação no setor de inovação: José 
Augusto Tomé e Marcelo Pereira de Carvalho. A criação do projeto foi possível graças a parcerias com 
grandesempresas, modalidade conhecida como Innovation Partner. São elas: Sicredi, Bayer, Ceva, OCP e Suzano.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários.
Exemplo: Alianças para Desenvolvimento Tecnológico
Iniciativa de Inovação Aberta 
AgTech Garage
Piracicaba - SP
• O AgTech Garage foi fundado por dois sócios que possuíam experiência e atuação no setor de inovação: José Augusto Tomé e 
Marcelo Pereira de Carvalho. A criação do projeto foi possível graças a parcerias com grandes empresas, modalidade conhecida 
como Innovation Partner. São elas: Sicredi, Bayer, Ceva, OCP e Suzano.
• O hub se localiza na cidade de Piracicaba – SP ao lado da Universidade de São Paulo / ESALQ, uma das mais respeitadas 
instituições de ensino, pesquisa e extensão na área agrícola. A estrutura atual do hub é composta por um prédio de 1100 m², 
com área de coworking e 10 salas com diferentes modelos de interação.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários.
Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou 
de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências!
Fonte: Canal Doutor Agro.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.9 - Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens no Enjoy
ü Qual amplitude e profundidade da linha de produtos?
ü Qual o nível de performance dos produtos?
ü Qual o nível de qualidade e de atributos do produto: estilo, design?
ü Quais as políticas para novos produtos? 
ü Existem serviços de garantia e suporte?
ü Os serviços estão alinhados com a proposta de valor?
ü Oferece serviços pré, durante e após a venda?
ü A marca é forte? Qual o valor da marca? Quão leal é o consumidor à 
marca?
ü Qual a identidade e imagem da marca para os consumidores?
ü Como é a reputação da marca com os fornecedores, agências 
governamentais, bancos e comunidade?
ü Como são as embalagens dos produtos da empresa? 
ü É capaz de comunicar seus diferencias na embalagem?
ü Avalia constantemente novas oportunidades em embalagens 
(sustentabilidade)? 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Produtos, 
Serviços, Marcas e 
Embalagens
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários.
Exemplo: Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
Diferentes Marcas da Predilecta
Fonte: Institucional Predilecta.
Marcas Próprias Marcas de Terceiros
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Exemplo: Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
Linha de Produtos Predilecta
Fonte: Institucional Predilecta.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Exemplo: Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
Embalagens Inovadoras Predilecta
Fonte: Institucional Predilecta.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
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de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro.
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)
1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade
1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no 
Mercado da Empresa
1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório)
1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos
1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos
1.3 - ANÁLISE INTERNA
1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado
1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos
1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos
1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros
1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações
1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 
1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa
1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 
1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens
1.3.10 - Comunicações
1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa
1.3.12 - Força de Vendas
1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders
1. ONDE 
ESTAMOS
2. PARA ONDE 
VAMOS?
3. COMO 
CHEGAR LÁ?
4. QUAIS OS 
PROJETOS 
ESTRATÉGICOS? 
5. COMO FAZER 
ACONTECER?
1.3.10 - Ferramenta Comunicações no Enjoy
üComo é o plano de comunicações integradas da empresa?
üComo é estruturada a área?
üQuem são os parceiros? 
üComo são as propagandas?
üComo está estruturada a área e como estão as ações de relações 
públicas?
üQuais os níveis de investimentos em comunicações?
üO consumidor está engajado nas mídias digitais da empresa?
üOs canais de comunicação são adequados?
üQual o nível de engajamento nas redes sociais?
üComo a empresa monitora as ações e reações?
üEstá conectada a movimentos internacionais de comunicações?
üEvita mensagens que possam trazer prejuízos a outros negócios?
üOutros pontos de avaliação em comunicações. 
1 2 3 4 5Onde Estamos?
Comunicações
ANÁLISES ENJOY
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários.
Exemplo: Ferramenta Comunicação Grupo JR
Fonte: Junqueira Rodas.
A principal forma de comunicação do 
grupo com o mercado e seus 
stakeholders se dá por meio das mídias 
sociais do grupo, que são utilizadas de 
forma ativa e constante. São elas:
junqueirarodas.com.br
@grupojunqueirarodas
@grupojunqueirarodas
@grupojunqueirarodas
@aguamilagrosa
EVENTOS
MÍDIAS VISUAIS
REVISTAS E PERIÓDICOS
O grupo participa de grandes 
eventos voltados ao 
agronegócio, inclusive 
atuando em debates e 
palestras. Entre eles, o Global 
Agribusiness Forum, a 
Expocitrus, a Anuga, o 
Congresso Nacional de 
Mulheres do Agro, o Agro 
líderes Rabobank e outros.
Participa constantemente de 
exibições em reportagens e 
entrevistas na TV, atuando 
como interlocutor de 
informações e tecnologias 
atreladas ao agro. Entre as 
emissoras de relacionamento 
estão a BAND, o Canal Rural, a 
Terra Viva, afiliadas da Rede 
Globo e até mesmo a 
emissora britânica BBC.
Junqueira Rodas também é 
destaque nas matérias de 
revistas ou canais executivos, 
abordando temas como o 
modelo sustentável de 
atuação e os resultados de 
trabalho. Dinheiro Rural, Plant
Project e Folha de São Paulo 
são algumas das empresas 
que divulgaram conteúdos do 
grupo.
1 2 3 4 5Onde Estamos?
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de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! 
Fonte: Canal Doutor Agro
Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna
1.2 - ANÁLISE EXTERNA
1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas
1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor 
(Sócio-Cultural)