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Prof. Dr. Marcos Fava Neves Professor Titular da Faculdade de Administraçao (FEA/RP) Universidade de São Paulo, desde 1995 Professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo (EAESP/FGV), desde 2018 Professor Internacional da Universidade de Purdue (EUA) e da Universidade de Buenos Aires (FAUBA) Criador e Professor da Harven Agribusiness School (2023) Criador da Markestrat (2004) e da Plataforma DoutorAgro (2014) Especialista em planejamento estratégico no agronegócio www.doutoragro.com ENJOY: Planejamento e Gestão Estratégica 1. ONDE ESTAMOS? 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? FEARP/USP | Aulas 01 a 05 | 2º Semestre de 2023 Como acompanhar e estarmos próximos? 1. “Precisamos fazer o que as pessoas querem, e não o que sabemos como fazer e achamos que elas querem.” 2. “A nossa função é a de construir margens/valor para quem nos usa.” 3. “Missão de gerar oportunidades às pessoas.” Quem sou eu? Falo hoje como: 1. Professor/educador (formar talentos) desde 1995 ajudando a formar quase 1.700 administradores de empresas na USP e FGV e outros cursos; 2. Empresário fundador da Markestrat em 2004, que hoje da oportunidades a 120 pessoas; 3. Empreendendo (acertando e errando) em startups; 4. Estruturador e viabilizador de projetos no agro; 5. Torcedor e advogado do agro! Prof. Marcos Fava Neves Plataformas com Missão de Criar Oportunidades às Pessoas: www.doutoragro.com (16) 99993-4499 Interessados em participar da lista de distribuição (envio de 1 vídeo/material por semana) salvar contato e mandar WhatsApp apenas com nome completo e organização na mesma linha. Exemplo: Carlos Martins da “Empresa X” http://www.doutoragro.com/ Plataformas com Missão de Criar Oportunidades às Pessoas: www.doutoragro.com Interessados em participar da lista de distribuição (envio de um vídeo ou material por semana) salvar contato e mandar WhatsApp apenas com nome completo e organização na mesma linha. Ex: Carlos Martins XXXX (16) 99993-4499 Vamos conhecer nossos projetos em andamento? Acompanhe Iniciativas de Comunicação Estratégica e Relacionamento no Agro Fonte: Markestrat Agribusiness. Iniciativa desde 2020 da Nutron/Cargill, desenvolvida em parceria com a Markestrat, dedicada à criação e divulgação de conteúdos informativos para diversos públicos-alvo com o intuito de promover a sustentabilidade nos aspectos ambientais e sociais e agregar valor à cadeia da carne bovina brasileira. Novas empresas devem aderir à iniciativa. Carne do Bem Somos Milhões Sou de Algodão Impulso Bayer O Somos Milhões é um movimento que nasce em 2020 com a Markestrat para promover o crescimento sustentável da cadeia do milho no Brasil. A demanda por este cereal tem crescido nos últimos anos e, nesse sentido, existem oportunidades para aumento da oferta e desenvolvimento em toda a cadeia; o projeto busca fortalecer esse contexto e também recebe adesão de outras empresas. O movimento liderado pela ABRAPA desde 2016, busca promover a sustentabilidade e o consumo consciente na moda, transformando o algodão em um produto de alto valor agregado. Essa iniciativa, em que diversos elos da cadeia trabalham juntos, visa aumentar o nível de consumo do algodão em detrimento de fibras sintéticas. São mais de 100 parceiros na cadeia do algodão, têxtil e do varejo. Visando fortalecer o conhecimento no agro e o relacionamento com o agricultor, a Bayer com apoio da PrimeTalk e Markestrat está desde 2020 desenvolvendo uma iniciativa na comunicação do setor. Se trata de canal de conteúdo direcionado ao produtor rural com o objetivo de informar, entreter, inspirar e auxiliar o produtor na tomas de decisões para seu negócio. Com o intuito de fortalecer o conhecimento sobre gestão e agronegócios e o relacionamento com seus cooperados, o Sicoob Credicitrus em parceria com a Markestrat, lançou o Market Club do Conhecimento em 2019, plataforma para geração e disseminação de conteúdos sobre o agronegócio através de vídeos, artigos e uma sequência de 30 lives sobre diversas temáticas. Market Club Acompanhe Iniciativas de Comunicação Estratégica e Relacionamento no Agro Fonte: Markestrat Agribusiness. A Pesquisa de Estimativa de Safra do Fundecitrus é desenvolvida em parceria com a Markestrat desde 2014, e consiste no dimensionamento da produção no Cinturão Citrícola de São Paulo e Triângulo/Sudoeste Mineiro, configurando importante instrumento de planejamento da produção e comercialização dos produtos da laranja. PES Fundecitrus Géo Biogás Cotton Brazil Ciclo de Conhecimento OCBA Markestrat realiza atualmente uma iniciativa para o desenvolvimento do mercado de Biogás (Biometano e outros) a pedido da Geo Energética. O estudo contempla peças de comunicação como a elaboração de um livro, de estudos de caso, de vídeos e artigos nacionais e internacionais que mostrem a sustentabilidade desses investimentos. A iniciativa Cotton Brazil busca representar o algodão brasileiro no mercado global, de modo a incentivar suas exportações. O projeto, encabeçado pela ABRAPA, com apoio da ANEA, ApexBrasil e Markestrat desde 2020, promove e oferta a fibra brasileira, evidenciando sua qualidade, rastreabilidade e sustentabilidade. Visando a disseminação de conhecimento e boas práticas no sistema cooperativista, a Organização de Cooperativas do Brasil irá promover, com o apoio da Markestrat, um ciclo de 10 lives, entre 2021 e 2022, para abordar temas chaves, como ESG, transformação digital, tendências no consumo de alimentos, dentre outras pautas em alto no agronegócio mundial. O projeto consiste em apoiar a Agrivalle na elaboração de um plano de comunicação, bem como na geração de conteúdos, para promover o uso de insumos biológicos no país, especialmente para transpor barreiras a adoção de novos produtos e para compartilhar as inovações e novidades do setor. Assim, espera-se contribuir para o desenvolvimento e expansão da cadeia no país. Agrivalle De empresa de calcário para “soluções de solo” Fonte: Votorantim. Livros Utilizados para Construir o ENJOY 20142005 2013 2020 Como analisar uma empresa? Avaliando o Modelo de Negócios de Uma Empresa Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. 1. Desenhar a Rede da Empresa (com todos os integrantes, desde fornecedores, distribuidores, concorrentes…) (https://www.youtube.com/watch?v=sV8UBXqVE0A&t=23s) 2. Onde Estamos na Análise Macroambiental para o Negócio da Empresa? 3. Como Está Nossa Performance? 4. Quais Seriam os Principais Caminhos, Estratégias para a Empresa? (projetos estratégicos recomendados) Principais Oportunidades ao Negócio (PEST) Principais Desafios ao Negócio (PEST) Pontos Fortes da Empresa Pontos de Preocupação da Empresa 5. Liste os Principais Aprendizados para Você e sua Empresa (o que replicar em nossa atividade e em nossa empresa?) Como o Enjoy foi construído? Histórico (2018/2019): O Método ENJOY Planejamento e Gestão Estratégica (Fava Neves & Gray, 2020) 1 – ONDE ESTAMOS? BÁSICO ü Desenhar a rede completa da empresa ou seu ecossistema (com fornecedores, distribuidores e outros agentes) e entender sua história e suas questões políticas. ANÁLISES EXTERNAS ü Analisar a evolução do mercado e as tendências econômicas; ü Entender o comportamento e as tendências do consumidor; ü Fazer a análise de concorrentes e de rivalidade no mercado; ü Analisar os mercados de fornecedores e compradores da empresa; ü Analisar o ambiente político-legal, suas regulações e evoluções; ü Entender o ambiente tecnológico e as ameaças de produtos e serviços substitutos; ü Analisar o meio ambiente e os ricos na área. ANÁLISES INTERNAS ü Analisar a proposta de valor e os segmentos de mercado; ü Avaliar o grau de orientação para o mercado e os relacionamentos da empresa; ü Analisar a cultura organizacional e toda a área de recursoshumanos; ü Avaliar a capacidade e recursos financeiros da empresa; ü Avaliar os ativos produtivos, a infraestrutura e as operações; ü Analisar sua estrutura de custos e preços; ü Avaliar a cadeia de suprimentos (fornecedores); ü Avaliar as questões de tecnologia, alianças e P&D; ü Diagnóstico de produtos, serviços, marcas e embalagens; ü Avaliar as comunicações da empresa; ü Analisar os canais de distribuição; ü Analisar as forças de vendas; ü Avaliar relações com governo, ONGs e stakeholders; ü Em todas as análises acima também realizar comparativamente aos principais concorrentes. Output da primeira pergunta: lista final de oportunidades e atividades internas necessárias para compor projetos estratégicos. 2 – PARA ONDE VAMOS? ü Definir uma nova filosofia orientadora e uma nova proposta de valor, se necessário; ü Estabelecer as metas e objetivos quantitativos. Output da segunda pergunta: lista final de objetivos para a empresa e nova proposta de valor (se necessário). 5 – COMO FAZER ACONTECER? ü Iniciar o gerenciamento de projetos e o trabalho dos comitês; ü Construir um clima de trabalho prazeroso e vencedor (“Enjoy”); ü Descobrir, criar, engajar e capacitar talentos; ü Repensar continuamente o plano. Output da quinta pergunta: plano em execução com clima organizacional estimulante e prazeroso. 4 – QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? ü Detalhar a lista de projetos estratégicos com levantamento preliminar de orçamentos; ü Realizar a primeira priorização dos projetos estratégicos em ondas (mais prioritários primeiro, depois os de média prioridade e assim por diante); ü Estruturar um comitê de gestão para o plano estratégico; ü Definição das equipes dos projetos (com talentos internos e terceirizados); ü Elaborar mais profunda os projetos estratégicos; ü Mapear e prevenir possíveis problemas na organização dos projetos e na gestão do plano; ü Repensar a priorização dos projetos com base em restrições orçamentárias. Output da quarta pergunta: projetos estratégicos prontos para iniciar. ü Propor as definições estratégicas básicas; ü Fazer a seleção dos segmentos de mercado; ü Buscar novos mercados (canais) para soluções atuais; ü Estabelecer as estratégias financeiras: novos parceiros, oferta de ações e outras; ü Avaliar a diversificação de negócios; ü Verificar oportunidades de coordenação e integração vertical para frente ou para trás na rede (rumo à cadeia de suprimentos ou aos canais) ou mesmo de desverticalização e foco; ü Analisar possibilidades de aquisições ou fusões; ü Verificar alternativas de venda ou aluguel de parte do negócio (unidades ou outros); ü Analisar estratégias de criação (inovação), captura (rentabilidade) e compartilhamento de valor (transferindo parte dos ganhos aos compradores); ü Levantar fortemente possibilidades de ações coletivas com outras empresas ou mesmo concorrentes. Output da terceira pergunta: lista de possibilidades de estratégias ou projetos estratégicos. 3 – COMO CHEGAR LÁ? Método ENJOY Planejamento e Gestão Estratégica Link: Artigo GV Executivo https://rae.fgv.br/gv-executivo/vol19-num5-2020 Os 15 Ps do Planejamento Estratégico Fonte: Prof. Marcos Fava Neves. Figure 1.3: Strategic Planning 15 Ps. Políticas Públicas ProjetosPrevisão Precificação Promoção Praça Portfólio Processos Fornecedores (Providers) Pessoas Produtividade Lucro (Profit) Parceiros Proatividade Planeta DNA do Planejamento Estratégico Como é a rede da empresa e quais as vantagens dessa visão? Rede de Negócios de uma Empresa/Organização Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Empresa Foco Fornecedor Secundário A Fornecedor Secundário B Fornecedor Secundário C F O R N E C E D O R P R I M Á R I O Canal A Canal B Canal C A T A C A D O V A R E J O Econômico-Natural Sociocultural (Comportamento) TecnológicoPolítico-Legal (Regulatório) Consumidor Final Fluxos de Produtos, Serviços, Relacionamento e Comunicação Fluxos de Informações, Pedidos e Pagamentos Outras Empresas e Redes Competidores Cadeia de Suprimentos da Empresa Foco Canais de Distribuição da Empresa Foco Variáveis Macroambientais: Empresas Facilitadoras: Operadores Logísticos, Empresas de Transporte, Armazéns, Bancos, Empresas de Seguros e Certificadores 1 2 3 4 5Onde Estamos? Exemplo: Rede de Negócios Minerva Foods Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Nessa divisão de trading, existem 3 frentes: 1.Trading de Proteína (AUST e BRAZIL) 2.Trading de Gado Vivo 3.Trading de Energia elétrica Pecuaristas Bois Acionistas Pecuaristas Bois Próprios Confinamento Minerva Pecuaristas Independentes Outros Pecuaristas Minerva Carnes Bovinas (MCB) Brasil MCB Argentina MCB Colômbia MCB Uruguai MCB Paraguai Trading Minerva Austrália Fornecedores Austrália Empresas de Rações Empresas de Medicamentos Empresas de Genética Empresas de Sementes Empresas de Energia Empresas de Silagem/Outros ... ... ... ... Consumidores Couros Insumos Alimentos Processados Empresas Laboratórios Empresas Peixes Empresas Frango TradersDistribuição Internacional Indústria Distribuição Outros Confinamentos Distribuição Nacional Restaurantes Açougues / Boutiques Hiper/ Supermercados Peixarias Atacados Mercadinhos / Empórios Hortifrut Mercearias Hospitais Churrascarias Bares Buffets Food Trucks Fast Food / Lanchonetes Pizzarias Hotéis / Motéis Cozinhas Industriais Distribuição Própria Varejo Food Service Terceiros Ex. Subway BR 1 2 3 4 5Onde Estamos? Rede de Negócios de uma Empresa/Organização Fonte: Prof. Marcos Fava Neves 1 2 3 4 5Onde Estamos? Clube do Ovo Canais Manufatura Industrial Vendedores de Marca Consultores Individuais Fornec. de Peças Fornec. de Bens Produtores Atacadistas Negócios Agregadores Consumidores Vendendo Produtos Provedor de Serv. B2B E-COMMERCE Mercado Internacional Mercado Chinês C2C E-commerce Market and Restaurant Coffee Shop CANAIS PRÓPRIOS Plataforma p/ Transações Pequenos Vendedores Consumidor Final B2C E-COMMERCE Mercado Internacional Bens Premium Mercado do Sudeste Asiático MÍDIA DIGITAL & ENTRETENIMENTO Streaming Navegador Mobile Investimento em Filmes Tickets de Eventos Ingresso de Filme Serviços de Rede SERVIÇOS Música Serviço de Saúde e E-commerce Serviços Logísticos Exemplo: Rede de Parceiros Estratégicos da Millenium Bionergia Fonte: Millenium Bioenergia. As Vantagens de se Olhar a Empresa Como Uma Rede Fonte: Prof. Marcos Fava Neves. • Compreender a empresa como um ecossistema integrado; • Visão mais completa da organização e seus relacionamentos, contratos; • Visão da cadeia de suprimentos (traz) e dos canais de marketing (frente). Deixar clara a responsabilidade dos fornecedores e canais nas atividades e na imagem da empresa; • Visão dos prestadores de serviços e suas tendências; • Entender o impacto das variáveis macro ambientais em toda a rede da empresa. Prever possíveis ameaças que se originam no ambiente externo de forma mais ampla; • Enxergar possibilidades de atuação na rede com outras empresas que compram os mesmos insumos ou usam os mesmos canais e até mesmo com concorrentes para ações coletivas; • Viabilizam novas possibilidades de relações sociais, o que pode resultar em maior confiança entre as empresas e suas comunidades. Visão mais holística. VANTAGENS Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências, tentando exercitar o conceito de “rede da empresa”Fonte: Canal Doutor Agro. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências, tentando exercitar o conceito de “rede da empresa” Fonte: Canal Doutor Agro. 1.1 - Rede da Empresa, Histórico e Estratégia Atual Fonte: autores. 1 2 3 4 5Onde Estamos? QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS E ITENS A SEREM TRABALHADOS RESPOSTAS ü Qual o histórico da empresa? ü Descubra se existe um plano estratégico. ü Como o processo de planejamento é conduzido na empresa? ü Que equipes participarão no processo do Enjoy? ü Nível de empolgação da empresa com o projeto de planejamento. ü Como é a rede de negócios da empresa? • Quem são os fornecedores? • Quem são os canais? • Quem são os competidores? • Quem é o consumidor final? • Quem são os provedores de serviços? • Como os fluxos são desenvolvidos? ü Descubra se a empresa faz ações coletivas ou em alianças com empresas da rede. (fornecedores, canais, prestadores de serviços, competidores)? Relembrando o Livro de 2014... Ferramenta FIA de Planejamento (para análises mais rápidas) Quais os Fatos, Impactos e Atos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Separar um Tempo para Pensar - Grupo do Pensamento e Criatividade 1 - FATOS O que está acontecendo no mundo? 2 - IMPACTOS Como isto interfere ou impacta nosso negócio? 3 - ATOS (IDEIAS) O que fazer ou quais são os projetos e ações necessárias? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Ferramenta FIA de Planejamento Exemplos de Uso (1/3) - Empresa de Alimentos no Negócio de Carnes Fonte: autores. 1 2 3 4 5Onde Estamos? 1 - FATOS ü Novos nichos de mercado como veganos e vegetarianos; ü Maiores preocupações relacionadas à produção de carne e bem-estar animal; ü Maior valorização de alimentos vindos “diretos da natureza”. 2 - IMPACTOS ü Valorização de produtos com especificação da fonte e do cuidado com manejo de animais; ü Aumento da demanda por substitutos da carne, como plant-based, insetos, algas, outros); ü Maior atenção no rótulo/embalagem e descrição do produto. 3 - ATOS ü Pesquisa de mercado para os novos nichos; ü Aumento do portfólio de produtos substitutos da carne; ü Investimento em pesquisa e inovação no mercado de alimentos de origem natural e alternativos ao consumo de carne animal. Alimentos Plant-based e Outros Substitutos Com o crescimento de nichos de mercado, como veganos e vegetarianos, e o aumento das preocupações com a produção de carne devido ao bem- estar animal, emissões de gases e uso de recursos, ingredientes alternativos estão ganhando espaço na substituição ou em complemento às dietas. Alimentos plant-based, como hambúrgueres e salsichas, e outros à base de insetos, são exemplos que já podem ser encontrados em alguns supermercados. Esse tipo de produto demanda maior qualidade e cuidado no manejo tanto dos recursos quanto do solo, a qual só é possível com o uso de produtos específicos e próprios para o plantio e uso da terra. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2 - Análise Externa no Enjoy Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) Análise Externa FERRAMENTAS DE CONSOLIDAÇÃO Mapas Consolidados da Análise Externa no Enjoy Fonte: Prof. Marcos Fava Neves. CONJUNTO DE OPORTUNIDADES NO MACROAMBIENTE CONJUNTO DE AMEAÇAS NO MACROAMBIENTE IDEIAS, POSSIBILIDADES E POSSÍVEIS PROJETOS À EMPRESA 1 2 3 4 5Onde Estamos? MAPAS CONSOLIDADOS DA ANÁLISE EXTERNA ü .... ü .... ü ... ü .... ü .... ü ... ü .... ü .... ü ... Mapas Consolidados da Análise Interna no Enjoy 1 2 3 4 5Onde Estamos? CONJUNTO DE FORÇAS DA EMPRESA CONJUNTO DE PONTOS DE MELHORIA PARA A EMPRESA IDEIAS, POSSIBILIDADES E POSSÍVEIS PROJETOS À EMPRESA MAPAS CONSOLIDADOS DA ANÁLISE INTERNA ü .... ü .... ü ... ü .... ü .... ü ... ü .... ü .... ü ... Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. 1.2.1 - Ferramenta para Análise do Ambiente Econômico no Enjoy 1 2 3 4 5Onde Estamos? ü Evolução do PIB/demanda e evolução da renda/distribuição e seus indicadores; ü Evolução das taxas de câmbio, juros, inflação e outros indicadores macroeconômicos; üAcordos e fluxos de comércio internacional; ü Evolução dos mercados mundiais (importância dos asiáticos e emergentes; ü Evolução das taxas de emprego; ü Evolução da dívida pública (Governamental) e outros indicadores; üDisponibilidade de fontes de financiamento e de recursos; ü Evolução dos meios de pagamentos (moedas, cartões, meios digitais), microcrédito, fintech’s; financiamento coletivo (crowdfunding); ü Surgimento de novas indústrias e modelos de negócios (delivery); üDisponibilidade de matérias-primas, insumos e volatilidade de preços. ü Evolução dos mercados de seguros e ferramentas de gerenciamento de riscos; ü Possibilidades na economia circular; ü Possibilidades na economia colaborativa; ü Trabalho em casa e simplificação de processos (trabalhadores e espaços físicos). ANÁLISES ENJOY AMBIENTE ECONÔMICO Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Tendências Econômicas e Evolução do Mercado Como o mercado evoluiu nos últimos anos? Consumo do produto vem crescendo bastante nos últimos anos, com incremento de 7 vezes desde 2004. Os últimos 5 anos apresentaram um considerável aumento de demanda, elevando o tamanho desse mercado para outro nível. Em torno de 14 milhões foram demandadas em 2018. 2,0 2,1 1,6 1,3 1,4 1,7 1,8 1,9 2,7 3,1 5,0 5,3 10,9 12,6 14,0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Crescimento Total (2004 a 2018) 587% EVOLUÇÃO DE CONSUMO DO PRODUTO Em milhões de unidades CAGR 15% CAGR 38% 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2.2 - Ferramenta para Análise do Ambiente Sociocultural no Enjoy (Consumidor) 1 2 3 4 5Onde Estamos? ü Propensão do consumidor à economia circular e 3 Rs (Reduzir, Reutilizar e Reciclar); ü Comportamento de inclusão e inovação social (smallholders); ü Possibilidade de aumento de compras locais e iniciativas regionais; ü Evolução da abordagem coletiva (coletivismo); ü Valorização da imagem e denominação de origem (países ou regiões produtoras); ü Valorização de produtos étnicos, autênticos, artesanais, simples, orgânicos e outras experiências; ü Maior abertura ao diálogo entre empresa e consumidor; ü Crescimento dos canais diretos entre produtores e consumidores; ü Maior engajamento em tópicos de sustentabilidade (ativista); ü Questões relacionadas ao clima (mensuração e gestão/pegada de carbono); ü Simplicidade no estilo de vida, movimentos de economia de tempo das pessoas; ü Evolução da população idosa e seus hábitos de consumo (+65 irá dobrar até 2030); ü Influências de gênero nos comportamentos de compra de produtos e serviços; ü Os papéis crescentes dos influenciadores; ü Aceitação da de compra on-line; ü Cuidados com higiene e conhecimento sobre saúde, virologia; ü Percepção de valor em certificações (segurança e rastreabilidade); ü Maior atenção às dietas (sentir-se bem, saudável e nutrição); ü Aceitação de fontes alternativas e sustentáveis de ingredientes; ü Atenção na origem e fontes de notícias valorizadas pelo consumidor; ü Valorização dos momentos em família e impactos do comportamento do trabalho em casa. ANÁLISES ENJOY AMBIENTE SOCIOCULTURAL (COMPORTAMENTO) Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Ferramenta Tradicional de Análise do Comportamento do Consumidor Fonte: Kotler (1997). Estímulos de Marketing (variáveis controláveis) ü Produto ü Preço ü Distribuição ü Comunicação ü Força de Vendas Outros Estímulos (variáveis incontroláveis) ü Fatores Políticos ü Fatores Sociais ü Fatores Culturais ü Fatores Econômicos ü Fatores Tecnológicos Características do Compradores (consumidores) ü Culturais ü Sociais ü Pessoais ü Psicológicas Processo de Decisão de Compra ü Reconhecimento do problema ü Busca por informação ü Avaliação das alternativas ü Decisão de compra ü Comportamento pós compra Decisão dos Compradores ü Escolha do produto ü Escolha da marca ü Escolha do vendedor ü Momento da compra ü Quantidade a ser gasta Reconhecimento da Necessidade Busca por Informação Avaliação das Alternativas Decisão de Compra Comportamento Pós Compra O Processo de Decisão de Compra do Consumidor 1 2 3 4 5Onde Estamos? 1.2.2 - Ferramenta Jornada do Consumidor e Riscos no Enjoy ü Como o processo de compra funciona? 1. Reconhecimento da Necessidade de Compra; 2. Busca por Informação; 3. Avaliação das Alternativas; 4. Decisão de Compra; 5. Comportamento Pós Compra. üQuais os riscos de gastos excessivos de tempo ou falta de conveniência no processo de compra? üQuais os riscos de má performance (o produto não sanar a necessidade completamente)? üQuais os riscos de valor pago (percepção de menor valor do que o dinheiro gasto)? üQuais os riscos para saúde ou segurança relacionados ao produto? üQuais os riscos de pagamento (recebíveis/finanças do consumidor)? üQuais os riscos do produto não incorporar os valores dos clientes? üQuais os riscos de revenda (valor dos produtos usados)? üQuais os riscos em entender as características do produto? üQuais os riscos de manutenção, serviços ou interações pós-venda? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Jornada do Consumidor ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Para o Caso de Alimentos: Ferramenta MarkAlim no Enjoy Quais as Tendências no Momento? Mercado (Economia, Política, Governo) Tecnologia (Inovação) E... ü Consumidores; ü Relatórios e pesquisas; ü Eventos e cursos; ü Canais de distribuição; ü Sites e plataforma; compartilhadas na web; ü Influenciadores; ü Concorrentes; ü Outros stakeholders; Fontes de Informação üPortfólio de produtos de inovações; üComunicações; üEmbalagens, marcas e rótulos; üAções em canais de distribuição; üAções das forças de vendas; üVendedores; üRelacionamentos (clubes de consumidores e outros); üOutras formas de engajamento. Onde aplicar no Enjoy? Principais Tendências/Oportunidades/Argumentos 1. Consumidor aventureiro, interesse por sabores, aspectos sensoriais (texturas, cheiros, cores) e conhecimento das características dos ingredientes alimentares; 2. Diversificação das fontes de ingredientes (plant-based e substitutos da carne, insetos, algas, outros) e argumentos “direto da natureza”; 3. Movimento de produtos verdes, "foot print" (reduzir o desperdício e a poluição), bem-estar animal, free-range e fornecedores sustentáveis; 4. Snacks saudáveis, pequenas porções e alimento “on the go”; 5. Atenção às dietas (sentir-se bem, saudável, bem-estar, nutrição, fibras, proteínas e colágeno). Surgimento dos flexitarianos (redução parcial de consumo); 6. Produtos isentos de lactose, glúten, açúcar e outras restrições na dieta; 7. Marcas de smallholders e promoção da inclusão e criação de empregos. Responsabilidade sócio corporativa; 8. Consumidor conectado ao prato (digital, mais conhecimento da origem dos produtos, ingredientes e rastreabilidade); 9. Autenticidade e simplicidade; 10. Família e tradição; 11. Compra local, feito localmente e argumento "direto das fazendas“; 12. Produtos gourmet, premium e feitos à mão (artesanais); 13. Desejo pelo storytelling, compartilhar informações entre os usuários e o papel dos influenciadores alimentares; 14. Propensão para produtos a granel e concentrados; 15. Prazer em se desconectar (joy of missing out - JOMO), elaboração dos alimentos (experiência culinária) e indulgência – “meu presente”. Fonte: Neves, et al. (Rev. Agron. Bras., 2020) 1 2 3 4 5Onde Estamos? Exemplo: Análise de Perfil de Consumidor Sucos Fonte: Markestrat com base em Tetra Pak e outras fontes. 1 2 3 4 5Onde Estamos? EXISTEM SEIS SEGMENTOS GLOBAIS DE CONSUMIDORES 8% EMBAIXADORES ATIVOS Usados como influenciadores no meio em que vivem. AMIGOS DO PLANETA Entendem os fatos e desenvolvem seus pontos de vista. 14% SEGUIDORES Precisam ser incentivados ao consumo saudável. 31% CONSCIENTES SOBRE SAÚDE Foco em saúde, interação com pares sobre o assunto. 10% CÉTICOS Pouco envolvidos com saúde, muito presentes nos EUA. 18% RETARDATÁRIOS Falta de conhecimentos e interesses gerais. 18% AMÉRICA LATINA E BRASIL 75% dos latino- americanos prestam atenção nas informações nutricionais. 25% dos brasileiros consomem frutas em nível abaixo do ideal. Pontos Positivos para os Sucos 100% Principais Fatores Redes Sociais Jovens Responsáveis pela saúde do planeta Reciclagem de embalagens Meio Ambiente + Saúde Sentimento antiplástico Lacuna de confiança com as marcas Conexão sólida e pessoal entre marcas e consumidores Lidar com as novas gerações Exemplo: Análise de Perfil de Consumidor Produtos de Origem Animal Fonte: World Animal Protection “Consumo à Cegas” (2017). Pesquisa com n = 2.200 pessoas de todas as regiões. 1 2 3 4 5Onde Estamos? 86% 82% 81% 73% 71% 70% 65% 56% 50% 2% Carne de Frango Ovos Carne Bovina Biscoito Recheado Bebidas Lácteas Chocolates EmbutidosCarne de Porco Pescado N/A 21% 66% 13% Sim Não Não sabe CONHECIMENTO SOBRE MÉTODOS DE CRIAÇÃO ANIMAL 55% 34% 11% Sim Não Não sabe PREOCUPAÇÕES COM MÉTODOS DE CRIAÇÃO E ABATE DOS ANIMAIS 91% acreditam que os animais vindos de sistemas com bem-estar animal geram produtos de maior qualidade. 74% pensam que sistemas de produção com bem-estar animal são mais sustentáveis. HÁBITO DE COMPRA DOS BRASILEROS (ÚLTIMOS 3 MESES) Em geral, os brasileiros conhecem pouco a respeito dos diferentes métodos de criação animal, e pouco mais da metade dos respondentes se mostrou preocupado com os sistemas existentes. Apesar disso: Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2.3 - Análise dos Competidores/Concorrentes e Rivalidade no Enjoy ü Qual o tamanho e a expectativa de crescimento para essa indústria? • Como é a competição no mercado? Quantos competidores existem? • Qual a concentração de vendas? • Qual a capacidade e diversidade de competidores? • Existe potencial para diferenciação do produto? • Quais as barreiras de entrada nesse mercado? • A indústria está em crescimento, estagnação ou declínio? • Quais os preços e condições de venda oferecidos? ü Há competição com produtos substitutos? • Qual a propensão dos compradores em substituir os produtos? • Os produtos substitutos são facilmente encontrados? Preços e a performance são equivalentes? ü Quem são os novos entrantes nesse mercado? ü Existe uma ameaça de novos entrantes? • Existe demanda por capital? • A indústria depende de economias de escala? • Os canais de distribuição e fornecedores são facilmente acessíveis? • Existem barreiras legais? Existem retaliações? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Análise dos Competidores e Rivalidade ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Ferramenta de Descrição dos Competidores Relevantes para a Empresa Fonte: Gilligan e Wilson (2003). COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3 COMPETIDOR… Principais Características Principais Fornecedores Principais Segmentos Infraestrutura Receitas Força de Vendas Movimentos Estratégicos Outros 1 2 3 4 5Onde Estamos? Table 3.3 Description of the company’s main competitors. Ferramenta de Análise dos Concorrentes Consolidação da Análise dos Concorrentes Fonte: Neves et al. (2020). MARCA FORÇAS FRAQUEZAS Marca 1 Marca 2 Marca 3 Marca 4 Marca 5 ... Mapeamentos das Principais Fortalezas das Marcas Concorrentes Mapeamentos das Principais Fraquezas das Marcas Concorrentes 1 2 3 4 5Onde Estamos? Performance Empresa vs Competidores Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves, contruído com base em Gilligan e Wilson (2003), Neves (2003), McDonald (2002), Grant (2002), Lambin (2000), Las Casas (1999), Cooper e Lane (1997) e Kotler (1997). FATORES DE AVALIAÇÃO EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR N PRODUTO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 Qualidade Estilo Marcas e embalagens Garantia e serviços Custo Tempo de entrega PREÇO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 Nível de preços Política de desconto Condições de crédito Condições de pagamento COMUNICAÇÕES Nota de 0 a 10 Nota de 0 a 10 Nota de 0 a 10 Nota de 0 a 10 Publicidade Vendas pessoais Promoção Propaganda 1 2 3 4 5Onde Estamos? Performance Empresa vs Competidores Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves, contruído com base em Gilligan e Wilson (2003), Neves (2003), McDonald (2002), Grant (2002), Lambin (2000), Las Casas (1999), Cooper e Lane (1997) e Kotler (1997). DISTRIBUIÇÃO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 Canais de distribuição Cobertura de canais Localidade Sistema de transporte . . . . . RECURSOS HUMANOS NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 . . . . . PROCESSO PRODUTIVO NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 Agilidade Eficiência Utilização da capacidade . . . . . OUTROS NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 NOTA DE 0 A 10 .... TOTAL FATORES DE AVALIAÇÃO EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR N 1 2 3 4 5Onde Estamos? Comparação e Peso dos Fatores Críticos de Sucesso Fonte: elaborado pelo autor com base em Grant (2002) and McDonald (2002). FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO EMPRESA FOCO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 Descrição do FCS Peso Nota P X N Nota P X N Nota P X N Ex.: acesso a canais 50 6 300 7 350 6 300 Ex.: escala de produção 30 8 240 7 210 9 270 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ex.: equipe qualificada 20 9 180 6 120 8 160 Total (P x N) 100 – 720 – 680 – 730 Table 3.6 Comparison and weighting of the critical success factors. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Exemplo de Ferramenta Análise dos Concorrentes no Enjoy Como Mapear o Modelos dos Concorrentes? Números • Quais os produtos os linhas de produtos? • Qual a proposta de valor de cada um deles? • Quais as culturas alvo? • Como a empresa se posiciona com relação ao seu mercado? • Quais os principais elementos valorizados em seus canais de comunicação? • Qual o raio de atuação da empresa? • Em qual região ela tem atuação mais forte? • Quais canais de distribuição são utilizados? (Revendas, Cooperativas, Venda Direta) • Existem canais sendo usados que não usamos? • Faturamento; • Capacidade industrial; • Outros. Localização Descrição da Empresa: Ano de fundação e breve histórico da organização. Portfolio Preço Posicionamento e Comunicação Distribuição e Canais • Qual o nível de preço das ofertas? • Qual a estratégia de promoção? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Caracterização de Players do Mercado de Sucos NúmerosLocalização Portfolio Preço Posicionamento e Comunicação Distribuição e Canais 1 2 3 4 5Onde Estamos? • Suco 100% integral e pasteurizado. • Embalagem em garrafas plásticas (330ml, 900ml, 1,7L e 4L) com envase asséptico. • Shelf life de 21 dias, sempre em cadeia refrigerada. • Outros sucos 100%: uva (330ml, 900ml e 4L) • Outros sabores da marca: suco misto de goiaba com maçã e suco de limão adoçado. • Empresa explora sua expertise na cadeia de citrus, desde a produção das mudas até o processamento, de modo a garantir a qualidade. • Evidencia a transparência e rastreabilidade da produção e compromisso com causas sociais. • Principal argumento é o suco ser natural da fruta. • Comunicação dos benefícios da laranja: vitamina C e betacaroteno. Forte crescimento de acesso via desenvolvimento de distribuidores parceiros. • A Prat’s fez um investimento inicial em distribuição de R$15 milhões e os distribuidores selecionados, de R$5 milhões. • Valor formatado para distribuidor autorizado é de R$ 200 mil (armazenamento e transporte refrigerado, software, localização). Contrato de remuneração variável com base nas vendas. • Hoje tem 70 distribuidores e também realiza venda direta, já alcançandoestados no Sul, Sudeste e Centro-oeste. Intermediário Alto Baixo • Nível de preço: Premium • 14 extratoras; • 2,5 a 4,6 milhões de caixas; • 50,4 a 92,4 milhões de litros. A marca foi criada em 2012, derivada da AgroPratinha, empresa de origem familiar com atuação na produção e comercialização de laranja, a qual enxergou a oportunidade de verticalização. Também é sócia da Citri Agro, unidade destinada à exportação de suco concentrado. Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2.4 - Ferramenta de Mapeamento do Mercado Fornecedor no Enjoy üQuem são os principais fornecedores neste mercado? üOnde estão localizados? üOs fornecedores têm poder de barganha? üOs fornecedores estão concentrados? üExiste integração entre fornecedores? üQuais os fatores que determinam o poder dos fornecedores? üQuais são as ofertas e preços dos fornecedores ? üAs matérias primas oferecidas são de qualidade? üExistem riscos de interrupção do fornecimento? üQuais seriam estes riscos? üQue fontes alternativas existem para mitigar estes riscos? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Mapeamento do Mercado Fornecedor ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. 1.2.4 - Ferramenta de Mapeamento do Mercado Fornecedor no Enjoy ü Quem são os principais compradores dos produtos da indústria? ü Onde estão localizados? ü Quais as políticas de compras do mercado comprador? ü Os compradores têm poder de barganha? • Existe sensibilidade de preços? • Os compradores estão concentrados? • Existe integração entre compradores? • Os compradores são capazes de estabelecer preços? ü Quais as tendências no varejo? ü O que esperar de marcas próprias (marcas dos supermercados)? ü Quais serão os efeitos da tecnologia e transparência de preços? ü Como a competição entre varejistas vai afetar a cadeia? ü Qual será o papel do foodservice e outros canais? ü Existe chance de interrupção nos mercados compradores? ü Quais as formas de mitigação destes riscos? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Mapeamento do Mercado Comprador ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Potenciais Mercados Compradores para Empresa de Alimentos/Agropecuária Food ServiceVarejo Nacional Indústrias Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2.5 - Ferramenta para Análise do Ambiente Político-Legal (Regulatório) no Enjoy ü Papel e riscos das intervenções e regulações governamentais (políticas públicas); üAndamento da legislação tributária, políticas tributárias; ü Evolução das legislações trabalhistas e sindicatos; ü Evolução da legislação ambiental (regulações para emissão, uso de materiais...); ü Evolução da legislação comercial (barreiras tarifárias; subsídios; comércio int.); ü Evolução da legislação ligada à certificação, rotulagem e rastreabilidade de produto; ü Programas de incentivo aos investimentos; üAlterações nas taxas de juros, linhas de crédito, política tributária...; üGovernos utilizando mais o “online”; ü Evolução dos orçamentos públicos de P&D; ü Políticas para incentivos à produção local; ü Proteção de dados e informações. Restrições à liberdade e movimentos individuais; ü Embargo a produtos devido à escassez e conflitos políticos internacionais; ü Problemas de instabilidade e crise política; ü Políticas de autossuficiência após a crise do Coronavírus; ü Linhas de crédito verdes (políticas ambientais); ü Leis de propriedade intelectual. 1 2 3 4 5Onde Estamos? ANÁLISES ENJOY AMBIENTE POLÍTICO-LEGAL (REGULATÓRIO) Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Tributos Incidentes em Suco 100% ICMS NCM 2009.1 – Suco de laranja NCM 2009.11.00 – Congelado NCM 2009.12.00 – Não congelado, com Brix não superior a 20 NCM 2009.19.00 – Outros PIS / COFINS Impostos incidem sobre o valor adicionado no produto, ou seja: Receita – Custo dos Produtos IR / CSLL Incidentes sobre o lucro real do período. IR = 15% IR Adicional = 10% do que for acima de R$ 20 mil/mês ou R$ 240 mil/ano. CSLL = 9% Em média 12% de ICMS 4% de ICMS Substituição Tributária ~16% no Total Em média 1,65% de PIS 7,6% de COFINS 9,25% no Total Em média 25% de IR 9% de CSLL 34% Total -> ~25% Real 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Certificações no Mercado de Sucos ORGÂNICO SEGURANÇA ALIMENTAR Práticas e Processos baseados na ISO 22000 que garantem a segurança do alimento. IBDN Instituto Brasileiro de Defesa da Natureza BPA FREE Selo específico para produtos com embalagens de plástico garantindo que o produto está livre de Bisfenol A, substância de risco para a saúde. A Campo Largo aponta esse selo em suas embalagens. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2.6 - Ferramenta para Análise do Ambiente Tecnológico e Substitutos no Enjoy 1 2 3 4 5Onde Estamos? ü Ferramentas de geração, propriedade e uso de dados. Adaptação à LGPD; ü Fluxo de informações, transparência, rastreabilidade e preservação de identidade; ü Tecnologia para níveis de segurança (dados, qualidade, garantia e zero contaminação); ü Ferramentas de comunicação com o consumidor (plataformas digitais); ü Ferramentas para contratos digitais; ü Monitoramento da inovação, empreendedorismo e startups; ü Tecnologias smart: residências inteligentes, fazendas inteligentes e outras; ü Convergência de indústrias (alimentos e medicamentos, alimentos e cosméticos); ü Edição de genes (resistência, produtividade) e biotecnologia; ü Evolução da tecnologia de produtos substitutos; ü Fontes de energia alternativas (solar e outras muito mais acessíveis) e seu barateamento; ü Uso de tablets/smartphones e seus serviços; ü Uso de inteligência artificial (robôs) e impressão 3D; ü Inovações relacionadas a serviços, experiências e relações de marketing (lives, etc); ü Tecnologias para reuniões online para socialização e negócios; ü Plataformas comerciais online (marketplaces); ü Tecnologia aeroespacial, nanotecnologia e outros; ü Bioplásticos e outros “bio” degradáveis; ü Robótica e Aplicativos em diversas atividades; ü Tecnologia e uso de dados no varejo; ü Centros de inovação tecnológica. ANÁLISES ENJOY AMBIENTE TECNOLÓGICO Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Evolução Ambiente Tecnológico e Substitutos da Carne e Ovo 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Evolução Ambiente Tecnológico e Substitutos da Carne 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.2.7 - Ferramenta para Análise do Ambiente Natural no Enjoy Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves 1 2 3 4 5Onde Estamos? üLevantamento de todos os riscos naturais e evolução de cada risco; üDesastres naturais (inundações, incêndios, furacões e outros); üDoenças e pragas; üÁgua; üEnergia; üTemperatura; üAtenção às pandemias e seus impactos; üDisponibilidade de recursos naturais; üCrescimento no valor da biodiversidade; üEvolução das fontes alternativas de recursos naturais; üEfeitos das mudanças climáticas nas áreas produtoras; üReutilização de materiais para produção e embalagens; üOutras ameaças do ambiente natural. ANÁLISES ENJOY AMBIENTE NATURAL Exemplo: Práticas de Sustentabilidade Mercados de Carnes Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados scunedários. 1 2 3 4 5Onde Estamos? FERRAMENTAS DE CONSOLIDAÇÃO Mapas Consolidados da Análise Externa no Enjoy CONJUNTO DE OPORTUNIDADES NO MACROAMBIENTE CONJUNTO DE AMEAÇAS NO MACROAMBIENTE IDEIAS, POSSIBILIDADES E POSSÍVEIS PROJETOS À EMPRESA 1 2 3 4 5Onde Estamos? MAPAS CONSOLIDADOS DA ANÁLISE EXTERNA ü .... ü .... ü ... ü .... ü .... ü ... ü .... ü .... ü ... Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. 1.3 - Análise Interna Enjoy Análise Interna 1.3.2 - Orientação para Mercados e Relacionamento 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidades e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infra-Estrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs e Stakeholders 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.10 - Comunicações 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? FERRAMENTAS DE CONSOLIDAÇÃO 1.3.1 – Ferramenta Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado no Enjoy üAvaliação da missão: existimos para quê? (motivação para estar no negócio... atingir...); üAvaliação da visão: o que queremos?; üAvaliação dos valores: questões mais importantes que acreditamos...; üAvaliação da proposta de valor: quais problemas do consumidor está ajudando a solucionar? üQuais necessidades estão sendo satisfeitas? üAvaliação da disciplina de valor buscada: liderança em custo, intimidade com o cliente ou liderança de produto? üA proposição de valor está bem alinhada com as necessidades do consumidor? üAvaliação de quem são os consumidores da empresa (mercado de massa, nicho, segmentado, diversificado, entre outros)? üExiste clareza de para quem se está criando valor? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Missão, Visão e Valores: Grupo Mantiqueira Valores • Simplicidade • Integridade • Respeito • Segurança • Ter olho de dono Visão Ser a empresa de agronegócio mais admirada do país. Sobre o Grupo • Líder do segmento de ovos na América Latina, possuindo o maior plantel de aves • + 2.100 colaboradores • Pioneiro em projetos de automação e produção em larga escala • Atuação a nível internacional Missão Oferecer alimentos saudáveis de forma sustentável, respeitando a comunidadee o meio ambiente e gerando valor para os clientes, parceiros, colaboradores e acionistas. Negócios do Grupo: 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.2 - Ferramenta Orientação para o Mercado e Relacionamentos no Enjoy üAvaliação da entregar de valor e construção de lealdade; üAvaliação do monitoramento do retorno e opiniões do mercado; üHá espaços de interação com consumidores? üComo está a a ligação com consumidores? üComo está a política de alianças estratégicas da empresa? üComo está a participação em associações setoriais? üComo é a relação com prestadores de serviços? üA empresa tem um Sistema de Inteligência de Mercado? Como é a performance? üComo as informações são coletadas e distribuídas? üA empresa tem relatório de sustentabilidade (ESG)? Como é o relatório? üEstá disciplinada a coletar todos os dados existentes? üEstá ampliando a ação em sustentabilidade? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Orientação para o Mercado e Relacionamentos ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.3 - Ferramenta Cultura Organizacional e Recursos Humanos no Enjoy üComo é a cultura organizacional? üQuais os objetivos organizacionais (curto e longo prazo)? üComo é a estrutura organizacional? üQuais as habilidades e competências disponíveis na empresa? üRecursos chaves são difíceis de serem replicados? üQuem são os principais executivos (perfil)? üO ambiente de trabalho é saudável e flexível? üComo são as taxas de absenteísmo e turnover? üQual a relação dos salários com a indústria? üComo é a orientação ao mercado dos colaboradores? üComo são os programas de treinamento e qualificação? üComo estão as políticas de diversidade e inclusão? üAvaliar outras políticas de recursos humanos. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Cultura Organizacional e Recursos Humanos ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplos: Valores e Propósitos 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.4 - Ferramenta Capacidades e Recursos Financeiros no Enjoy üComo é a avaliação financeira da empresa (demonstrativos)? üQual a capacidade de financiamento e investimento? üQuais são as taxas de crédito e disponibilidade de fluxo de caixa? üQual o nível de performance, margens e lucratividade? üComo é composta a estrutura de capital? üPossui flexibilidade financeira? üAptidão na busca de linhas de crédito nacionais e internacionais? üProcura fontes públicas de financiamento? üQualidade dos relatórios financeiros? üComo são as política de crédito? Prepara pacotes financeiros adequados às necessidades dos clientes? üToma decisões ágeis a respeito da capacidade dos clientes em honrar compromissos financeiros? üComo é realizada a auditoria na empresa? üAvaliar outros aspectos ligados aos recursos financeiros. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Capacidade e Recursos Financeiros ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.5 - Ferramenta Ativos, Infraestrutura e Operações no Enjoy üComo são os ativos, infra-estrutura e operações daempresa? üQuais as possibilidades de produção? üQual o tamanho, localização, técnica e grau de sofisticação e flexibilidade da planta industrial? üQual a escala de produção das fábricas, o nível de utilização da capacidade instalada e de depreciação dos equipamentos? üExistem estoques/reservas de matéria prima? üQual o valor de mercado dos ativos físicos? üAvaliar como são definidos os processos; üComo funciona a estrutura de logística? üUtiliza alianças estratégicas na produção? Existe integração fabril com outras empresas? üGraus de atualização tecnológica e uso de softwares; üOutras avaliações em termos dos ativos, infra-estrutura e operações da empresa. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Ativos, Infraestrutura e Operações ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Exemplo: Ativos e Infraestrutura Unidade de Etanol de Milho CerradinhoBio 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplo: Ativos e Infraestrutura Unidade de Etanol de Milho CerradinhoBio Fonte: CerradinhoBio. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.6 - Ferramenta Estrutura de Custos e Preços no Enjoy üAvaliar a estrutura de custos; üQuais os custos mais importantes no modelo de negócios? üOs custos são previsíveis? üA estrutura de custos está ajustada ao modelo de negócios? üAs operações são eficientes em custos? üA empresa se beneficia de economias de escala? üExistem discussões de formas criativas de redução de custos? üExistem possibilidades de desmobilização ou terceirização? üComo é a política de precificação de produtos e serviços? üQuais as condições de crédito e de prazos de pagamento? üComo funcionam as operações de devolução de produtos? üExistem ações criativas em precificação? üOutros aspectos de avaliação em custos e precificação. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Estrutura de Custos e Preços ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro Exemplo: Estrutura de Custos Plantas de Etanol de Milho CUSTOS INDUSTRIAIS DE PRODUÇÃO DE ETANOL Em % ~85% de todos os custos industriais para produção de etanol 70% 15% 9% 4% 2% Milho Biomassa Mão-de- obra Enzimas Outros * Média entre os dados coletados. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.7 - Ferramenta Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa no Enjoy üA empresa estimula a inovação contínua dos fornecedores? üPro ativamente busca os melhores fornecedores? üReduz custos de transação com relacionamentos de longo prazo? üConvida fornecedores para conhecer instalações?; üFornecedores estão aptos a satisfazer as demandas da empresa? üPossui estratégias para melhorar custo e eficiência dos insumos? üTem políticas de inovação em insumos sustentáveis e reutilizáveis? üEmpresa auxilia no financiamento de projetos sustentáveis dos fornecedores usando títulos verdes? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Veja também o site da empresa: floresonline.com.br Fonte: Canal Doutor Agro. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.8 - Ferramenta Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento no Enjoy üComo abrir a empresa à alianças e ações coletivas de maneira proativa? üQuais parcerias são críticas para o negócio? üComo estimular práticas de benchmarking? üComo é composto o portfólio? üQuais propriedades intelectuais copyrights, patentes e segredos comerciais? üTêm recursos para P&D? üPossui equipe de técnicos e cientistas para P&D? üÉ comprometido com o desenvolvimento de inovações tecnológicas? üPossui integração/convênios com universidades? üParticipa de redes de inovação? üEstá alerta a inovações globais, via web e outras fontes? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Tecnologia, Alianças e Pesquisa/ Desenvolvimento ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves. Exemplos: Alianças para Desenvolvimento Tecnológico Iniciativa de Inovação Aberta • Supera Parque (voltado principalmente às empresas tecnológicas da área da saúde), nacidade de Ribeirão Preto • Pulse Hub, iniciativa da Raízen que recruta e conecta startups, incentivando o ambiente de inovação. • O AgTech Garage foi fundado por dois sócios que possuíam experiência e atuação no setor de inovação: José Augusto Tomé e Marcelo Pereira de Carvalho. A criação do projeto foi possível graças a parcerias com grandesempresas, modalidade conhecida como Innovation Partner. São elas: Sicredi, Bayer, Ceva, OCP e Suzano. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários. Exemplo: Alianças para Desenvolvimento Tecnológico Iniciativa de Inovação Aberta AgTech Garage Piracicaba - SP • O AgTech Garage foi fundado por dois sócios que possuíam experiência e atuação no setor de inovação: José Augusto Tomé e Marcelo Pereira de Carvalho. A criação do projeto foi possível graças a parcerias com grandes empresas, modalidade conhecida como Innovation Partner. São elas: Sicredi, Bayer, Ceva, OCP e Suzano. • O hub se localiza na cidade de Piracicaba – SP ao lado da Universidade de São Paulo / ESALQ, uma das mais respeitadas instituições de ensino, pesquisa e extensão na área agrícola. A estrutura atual do hub é composta por um prédio de 1100 m², com área de coworking e 10 salas com diferentes modelos de interação. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários. Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.9 - Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens no Enjoy ü Qual amplitude e profundidade da linha de produtos? ü Qual o nível de performance dos produtos? ü Qual o nível de qualidade e de atributos do produto: estilo, design? ü Quais as políticas para novos produtos? ü Existem serviços de garantia e suporte? ü Os serviços estão alinhados com a proposta de valor? ü Oferece serviços pré, durante e após a venda? ü A marca é forte? Qual o valor da marca? Quão leal é o consumidor à marca? ü Qual a identidade e imagem da marca para os consumidores? ü Como é a reputação da marca com os fornecedores, agências governamentais, bancos e comunidade? ü Como são as embalagens dos produtos da empresa? ü É capaz de comunicar seus diferencias na embalagem? ü Avalia constantemente novas oportunidades em embalagens (sustentabilidade)? 1 2 3 4 5Onde Estamos? Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários. Exemplo: Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens Diferentes Marcas da Predilecta Fonte: Institucional Predilecta. Marcas Próprias Marcas de Terceiros 1 2 3 4 5Onde Estamos? Exemplo: Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens Linha de Produtos Predilecta Fonte: Institucional Predilecta. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Exemplo: Ferramenta Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens Embalagens Inovadoras Predilecta Fonte: Institucional Predilecta. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro. Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural) 1.2.3 - Concorrentes e Rivalidade 1.2.4 - Indústria de Fornecedores e Compradores no Mercado da Empresa 1.2.5 - Ambiente Político e Legal (Regulatório) 1.2.6 - Ambiente Tecnológico e Substitutos 1.2.7 - Ambiente Natural, Meio Ambiente e Riscos 1.3 - ANÁLISE INTERNA 1.3.1 - Proposta de Valor Atual e Segmentos de Mercado 1.3.2 - Orientação para o Mercado e Relacionamentos 1.3.3 - Cultura Organizacional e Recursos Humanos 1.3.4 - Capacidade e Recursos Financeiros 1.3.5 - Ativos, Infraestrutura e Operações 1.3.6 - Estrutura de Custos e Preços 1.3.7 - Cadeia de Suprimentos (Fornecedores) da Empresa 1.3.8 - Tecnologia, Alianças e Pesquisa/Desenvolvimento 1.3.9 - Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens 1.3.10 - Comunicações 1.3.11 - Canais de Distribuição da Empresa 1.3.12 - Força de Vendas 1.3.13 - Relações com Governo, ONGs, e Stakeholders 1. ONDE ESTAMOS 2. PARA ONDE VAMOS? 3. COMO CHEGAR LÁ? 4. QUAIS OS PROJETOS ESTRATÉGICOS? 5. COMO FAZER ACONTECER? 1.3.10 - Ferramenta Comunicações no Enjoy üComo é o plano de comunicações integradas da empresa? üComo é estruturada a área? üQuem são os parceiros? üComo são as propagandas? üComo está estruturada a área e como estão as ações de relações públicas? üQuais os níveis de investimentos em comunicações? üO consumidor está engajado nas mídias digitais da empresa? üOs canais de comunicação são adequados? üQual o nível de engajamento nas redes sociais? üComo a empresa monitora as ações e reações? üEstá conectada a movimentos internacionais de comunicações? üEvita mensagens que possam trazer prejuízos a outros negócios? üOutros pontos de avaliação em comunicações. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Comunicações ANÁLISES ENJOY Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves com base em dados secundários. Exemplo: Ferramenta Comunicação Grupo JR Fonte: Junqueira Rodas. A principal forma de comunicação do grupo com o mercado e seus stakeholders se dá por meio das mídias sociais do grupo, que são utilizadas de forma ativa e constante. São elas: junqueirarodas.com.br @grupojunqueirarodas @grupojunqueirarodas @grupojunqueirarodas @aguamilagrosa EVENTOS MÍDIAS VISUAIS REVISTAS E PERIÓDICOS O grupo participa de grandes eventos voltados ao agronegócio, inclusive atuando em debates e palestras. Entre eles, o Global Agribusiness Forum, a Expocitrus, a Anuga, o Congresso Nacional de Mulheres do Agro, o Agro líderes Rabobank e outros. Participa constantemente de exibições em reportagens e entrevistas na TV, atuando como interlocutor de informações e tecnologias atreladas ao agro. Entre as emissoras de relacionamento estão a BAND, o Canal Rural, a Terra Viva, afiliadas da Rede Globo e até mesmo a emissora britânica BBC. Junqueira Rodas também é destaque nas matérias de revistas ou canais executivos, abordando temas como o modelo sustentável de atuação e os resultados de trabalho. Dinheiro Rural, Plant Project e Folha de São Paulo são algumas das empresas que divulgaram conteúdos do grupo. 1 2 3 4 5Onde Estamos? Assista a este vídeo e responda no YouTube ou no chat o que achou de mais interessante em termos de estratégia, marketing, tendências! Fonte: Canal Doutor Agro Agenda - Onde Estamos? (Capítulo 01): Análise Externa e Interna 1.2 - ANÁLISE EXTERNA 1.2.1 - Evolução do Mercado e Tendências Econômicas 1.2.2 - Comportamento e Tendências do Consumidor (Sócio-Cultural)