E-book Sucesso no Banco o jogo que se ganha fora das 4 linhas (1)

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@ b l a c k . b a n k e r s 
PREFÁCIO 
B y R a f a e l T e s t a 
Em 2008, no meio da recessão econômica que devastou o mundo, eu tinha apenas
3 anos de mercado financeiro e naquele cenário caótico via empresas fechando,
pessoas perdendo seus empregos e eu com o desafio de ter que crescer a minha
carteira de clientes e meus resultados. (Alguma coisa te remete a hoje em dia?) 
 
Até que um dia um gestor me disse “No banco não se ganha o jogo dentro das
quatro linhas”. Fiquei com cara de paisagem, e ele enigmático disse que “um dia eu
iria entender” e segui a minha jornada mesmo sem entender. 
Nessa mesma época eu estava no ultimo ano da faculdade, e a minha carteira de
clientes era do segmento de renda até R$2.000 e Universitários, parei e pensei... 
. 
“Sou obrigado a ir a faculdade todo santo dia,
certo? Certo! 
 
Cruzo com universitário todo santo dia certo?
Certo! 
 
Porque não chegar 1 hora mais cedo antes da
aula e oferecer a conta universitária pra galera? 
 
Ah, mas trabalhar depois do horário? Fala sério
não ganho hora extra! 
 
Ah, mas a galera sempre faz aquela resenha
antes e depois da aula! 
 
Ah, posso dar aquela descansada do dia louco
de trabalho nessa 1 hora e chego relaxado na
hora da aula 
 
Ah, ahhhhh capetinha do mindset urubuzento,
sai daqui porque quem vai dominar meu
mindset aqui são MEUS SONHOS e MEUS
PROPÓSITOS 
No banco não
se ganha jogo
dentro das 4
linhas 
Em um pouco mais de 1 ano mais de 300 contas abertas
sendo que minha agência ficava a 12km de distancia da
universidade. Obviamente, FUI PROMOVIDO!  
 
Não teve agencia longe, não teve resenha, não teve preguiça,
não teve 15 não pra cada sim, não teve professor me
convidando a se retirar de sala (com aquele olhar mortal
porque já tinha dado 19hs e eu ainda estava lá abordando
aluno DENTRO DA SALA,), não teve limitações tecnológicas
(porque nessa época não se sonhava em ter smartphone e
poder receber um documento por foto via WhatsApp, e-mail
e etc) e era na raça meu amigo, rezando pro aluno levar os
documentos no dia seguinte ( quando não esquecia 13 vezes
e demorava 3 semanas... Rsrsrs ). 
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NADA PODIA DETER
O MEU SUCESSO 
Somente nas duas vezes que fui realmente levado a diretoria da faculdade pelos
seguranças.... 
Voltei na semana seguinte. Hehehehehehe  
 
Eu podia fazer aquilo? Sei lá! Como dizem nos trens e metros da vida... Não to aqui
pra matar, nem roubar, to aqui pra trabalhar! 
 
Intuitivamente ali eu estava saindo das 4 linhas do campo pra jogar o jogo do
sucesso no banco, sem saber que realmente o jogo se joga ali. 
Mas que raios de 4 linhas é essa? A agência! ( Eu ia dizer que PORRA de quatro
linhas é essa, mas fui proibido pela minha esposa). 
 
Você trancado dentro de uma agência esperando algo cair do céu, ou menos pior
esperando atingir resultados somente com quem na sua agencia freqüenta, você
esta fadado ao FRACASSO. 
Sou Rafael Testa, Diretor Acadêmico do Black
Bankers, Gerente Geral ganhador de prêmios
em 2016/17/18, sobrevivi a crises, alguns
gestores ruins, estratégias macro e micro mal
feitas, preconceito por ser novo e jovem, vi
agências do lado da minha recebendo tudo no
colo e a minha nada, carteiras deficitárias,
agências deficitárias, equipes desunidas,
agências lotadas, 837 mensagens no e-mail e
no celular, enfim... 
 
Coisas que VOCÊ TAMBÉM VIVE e aqui neste
e-book irei te mostrar técnicas estudadas
como unânimes entre os bancários bem
sucedidos. 
Ser águia dói 
Página 2 
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Fazendo uma analogia ao prefácio do e-book, irei mostrar aqui como é esse tal
jogar fora das 4 linhas. 
 
Mas antes disso, PRECISO te dizer duas frases de dois gurus do mundo dos
negócios. 
 
“As pessoas não sabem o que querem ate você mostrá-las” 
Steve Jobs 
 
“A responsabilidade sobre saber produtos financeiros não é de seu cliente, É SUA
ensiná-los” 
Cohen Brown 
 
Vamos então mostrar o que é jogar fora das 4 linhas. 
Mas se pudesse resumir em uma frase esse conceito, seria... 
 
“Ter atitudes organizadas utilizando conhecimento técnico com psicologia para
ter nas suas mãos 80% dos seus clientes” 
. 
Se isso ainda não é um mantra pra
você como bancário, já deixa
explicado boa parte do motivo da sua
falta de sucesso no banco. E este tema
ser o numero 1, não tem nada a ver
com a “falação” hoje em dia dentro dos
bancos sobre esse tema.  Tem a ver
disso ser algo FUNDAMENTAL  na
construção de uma carreira bem
sucedida no banco, era em 1970, é
hoje e será SEMPRE, não é MODISMO,
é PRIMORDIAL dentro da atividade de
um bancário. 
 
 
Após pesquisas diagnosticamos que
somente 40% dos Gerente giram as
suas carteiras, porém espantem-se,
pois apenas 15% giram de forma
eficiente. Um “oi, tudo bem? Como vão
as coisas, posso te ajudar”
DEFINITVAMENTE não é suficiente! 
E quais seriam
as 10 maneiras
de jogar fora
das 4 linhas? 
Estudos de vendas mostram que uma
venda normalmente demora de 5 a 12
tentativas pra ser realizada. Se não
giramos carteira, a venda consultiva
se torna distante, e nunca se esqueça
dessa frase ao se apresentar a seus
clientes. 
 
 
“As vezes não temos uma segunda
boa oportunidade pra causar uma boa
primeira impressão” 
Página 3 
1. Giro Intermitente de carteira e 
criação de pipeline de 
oportunidades 
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MOMENTO
PROVOCAÇÃO... 
40% dos
Gerentes giram
suas carteiras,
15% somente de
forma eficiente. 
--> Você está entre os 60% que nem girar as carteiras conseguem? 
Você precisa se mexer ONTEM! 
 
--> Você está nos 40% que conseguem, mas mesmo assim não tem resultados? 
Você precisa mudar e aprimorar seus argumentos ONTEM! 
 
--> Você está entre os 15% que conseguem girar e ter resultados? 
Você precisa estudar técnicas que vão exponenciar MUITO MAIS os seus resultados o quanto antes! 
 
Quer fazer um teste interessante de oportunidade de mercado? 
 
Faça para 5 parentes seus as seguintes perguntas: 
“Você conhece o Gerente do seu banco?” 
Não responderei pra você o % que isso dará, só sei que você vai se surpreender. 
 
Outras perguntas também irão te assustar com o nível de ineficiência do mercado. 
“Qual foi a ultima vez que o seu gerente te ligou?” 
“Quando ele te liga, ele apenas te vende produtos do banco ou atua como seu consultor financeiro?” 
Página 4 
Nossa concepção de Giro de carteira tem duas vertentes. 
 
I. Giro de carteira de clientes 
II. Giro de carteira de prospescts (região da sua agência) 
 
Você precisa o quanto antes ter TODA a sua microrregião mapeada e ter contatado
toda a sua carteira de clientes. Dentro de nossos estudos, um giro de carteira eficiente
acontece da seguinte forma conforme cargos/carteiras: 
 
• Pessoa física com renda Superior a R$ 10mil/mês – 2 meses 
• Pessoa física renda com renda R$ 4mil/mês a R$ 10mil/mes – 3 meses 
• Pessoa física com renda inferior a R$4mil/mês – 6 meses 
• Empresas com faturamento de até R$ 3milhões/ano – 3 meses 
• Empresas com faturamento de R$ 3MM/ano – R$ 30MM/ano – 2 meses 
Sobre giro de região, a medição de tempo é mais complexa pois existem agencias
que tem como microrregião uma avenida, um bairro, um município ou até vários
municípios. O conceito é conhecer a atividade comercial da sua região ( comercio,
serviços, industria, tecnologia, agronegócio), fazer networking em associações
comerciais ( algo que seja a favor da comunidade comercial e social ) e após
seguir as regras conforme os outros 9 itens do nosso e-book. 
 
Mas antes de partir para os outros itens, vou contar uma história que reforça a
importância de falar com o máximo de pessoas possível o quanto antes. 
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Já ouviu falar do Flávio Augusto? 
 
Dono da rede WiseUp, do time de futebol Orlando City, autor do Best seller “Geração de Valor”, fundador do
meusucesso.com e etc. 
 
Hoje ele é um bilionário brasileiro, mas já foi um “mero mortal” como a gente, andava de ônibus, pagador de
boletos, não era de família rica... 
 
Sabe uma coisa no qual era um mantra que ele tinha lá no inicio da históriado Wise Up, quando ele tinha seu
primeiro curso, quiçá dois ou três somente? 
 
Anota isso aqui, é um dos ensinamentos mais importantes do BLACK BANKERS 
 
Ele sempre tinha uma meta, afinal quem não sabe pra onde ir qualquer caminho serve, até o errado. 
 
Com essa meta, ele fazia uma analise de conversão pra cada coisa que ele precisava vender. 
Em um certo ponto, ele analisou que ele precisava fazer 29 ligações pra fechar 1 curso. 
Não lembro agora a meta dele ok? Mas vamos dizer que eram 30 alunos. 
Então sabe o que ele perseguia loucamente? 870 ligações. 
Você tem idéia que ele tomou 840 NÃOS? 
Mas você entende que sem essas 840 respostas negativas ele não teria a meta dele alcançada? 
O foco dele nunca eram os 30, eram os 840. 
O foco dele
nunca eram as
30 conversões,
eram as 870
tentativas 
Com esses clientes que você interagiu, faça o pipeline de
todos os produtos que você possui. Em estudos feitos, foi
diagnosticado que na média pra se bater uma meta, tenha
um pipeline 5X a sua meta. 
Exemplo: Sua meta de empréstimos em um certo mês de
R$ 1 milhão, tenha R$ 5 milhões em seu pipeline 
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Primeiro deixa-nos  pontuar um fato importante aqui da nossa conversa...
NÃO HÁ FORMULA MÁGICA PRA SE TER SUCESSO NO BANCO, na
verdade não existe em nenhum lugar, em qualquer área exige MUITO
trabalho e dedicação. Nosso intuito aqui não é ensinar atalhos simples,
pulos do gato, e nada do gêneroo, é ensinar o caminho, que envolve
percursos bastante complexos, e um deles é esse tópico 2. 
Então vamos lá... 
 
SE VOCÊ NÃO ESTUDAR SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DO SEU
BANCO, ESQUEÇA A MENTORIA DO BLACK BANKERS! 
 
E esqueça a sua carreira também, sem isso você não avança! 
Com o HD vazio, você não tem condições de fazer o resto. 
Mediante a isso você só tem uma solução, organizar no mínimo 20
minutos do seu dia para aprender algo novo sobre os produtos e serviços
do seu banco. 
 
Momento reclamação 
 
“Mas não tenho tempo”, “atendo cliente o dia todo”, “tenho 347 problemas
pra resolver” etc etc etc 
 
Vamos lá, PAPO RETO com vocês. 
 
Não somos o banco, temos todo o respeito por você, mas não temos
necessidade de ter “tato” pra falar com você porque você pode ir ao
sindicato, querer hora extra ou fazer mi-mi-mi. 
 
Meu amigo ou minha amiga, se você quer fazer tudo isso que vamos
propor na nossa mentoria no horário da agencia, te convido AGORA a
parar de ler o nosso e-book. 
 
MUITO OBRIGADO POR TER FICADO CONOSCO ATÉ AGORA, SUCESSO
PRA VOCE, BOA SORTE NA SUA JORNADA! 
 
   
Bom... Você quis ficar? ÓTIMO! Bem vindo ao time! 
 
                                   “Ser águia dói” 
Posso te fazer uma pergunta? 
 
Você por alguns anos de sua vida fez faculdade, correto?
Ou até um MBA, pós graduação... 
 
Como era a logística? 
Voce PAGAVA pra estudar, freqüentava as aulas FORA DO
SEU HORARIO DE TRABALHO, pra fazer as provas TINHA
QUE ARRUMAR UM TEMPO pra estudar e assim você
seguiu... 
 
Porque hoje em dia com você RECEBENDO pra trabalhar,
não pode usar seu tempo FORA DO SEU HORARIO DE
TRABALHO, pra estudar? Voce não TINHA QUE ARRUMAR
um tempo pra estudar na faculdade PAGANDO? Porque
não faz o mesmo RECEBENDO? 
 
Noticia RUIM – Você terá que “perder” algumas coisas pra
fazer isso 
 
Noticia BOA – Diferentemente da faculdade que te tirava 3
horas do seu dia na aula, algumas boas horas pra estudar
para as provas, a proposta aqui é você 20 minutos do seu
dia aprender algo, se puder se dedicar mais, ÓTIMO. Caso
não, esse tempo é suficiente! 
“Quem quer algo da um jeito” 
 
20 minutos pode ser no trajeto de ida e volta no transito,
pode ser no almoço (ah mas só tenho 1 hora de almoço) Já
avisamos que não temos paciência pra mi-mi-mi]) , na hora
até de ir ao banheiro. 
E a melhor parte é agora, seu nível de eficiência vai evoluir
TANTO no seu trabalho, que você vai começar a achar
horários até dentro do seu dia-a-dia do banco pra fazer
isso. 
E acredite... Você vai se tornar uma máquina de querer
absorver novos conhecimentos! E quando esse dia chegar
meu caro, BEM VINDO AO TIME DE IMPARÁVEIS! 
 
 
 
 
 
                                 #BBIMPARÀVEL 
Você terá que
“perder”
algumas coisas
pra fazer isso 
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2. Conhecimento profundo da família de produtos e serviços 
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Ao girar a sua carteira ou região, no primeiro contato você irá investir em duas coisas, a primeira é se vender e a segunda é
fazer o passo 4 do e-book que você verá adiante. 
 
De forma resumida porém agregando interesse, você conta brevemente sua trajetória em um tom humilde porém
demonstrando GRANDEZA em cada etapa. Hora de aplicar o gatilho mental da AUTORIDADE. 
É a hora de contar a sua história, áreas que você passou, praças que você atuou, produtos que geriu. 
 
E nas ultimas palavras da apresentação falar de algum tema que seja de MUITO interesse do publico desse cliente em geral. 
Ex: BNDES, Investimentos estruturados, aquisições imobiliárias. 
 
E ai se aplica o gatilho mental da ANTECIPAÇÃO, que é falar algo muito interessante, não entrar em mais detalhes e deixar a
pessoa ali pensando sobre aquele desfecho. 
 
Ex: Fui Gerente de contas em São Cristóvão, também de contas na Ilha do Governador e fui Gerente Geral na Agencia do
Aeroporto Internacional do Rio. 
Eu poderia me apresentar dessa forma ácima, seria válido, mas sem impacto. 
 
OBS: Pra quem não conhece o Rio, São Cristóvão é uma região industrial e a Ilha tem muitos colégios. 
 
Olha como eu me apresento... 
 
Eu fui o responsável geral do banco de toda operação aeroportuária do Rio de Janeiro, cuidava de operações das companhias
aéreas, duty free, varejo e toda logística do aeroporto. 
Quando era Gerente de contas, era especialista em clientes do segmento industrial, construção civil e educacional. Operações
de BNDES, estruturadas e essas coisas e tal... STOP.  Já muda o assunto pro passo 4. 
 
BOOM – Técnica da Autoridade e da Antecipação aplicadas. 
 
As vezes aqui também se aplica o gatilho mental da prova social, porém só se tiver entrada pra isso. 
Quando começamos a falar em que áreas atuamos e atendemos, o próprio cliente “abre a guarda” pra saber mais sobre isso,
nesse momento você diz alguns clientes que você já atendeu, no meu caso citava Dufry, LATAM, GOL, Grupo Trigo, Rei do
Mate, Kopenhagem, só os medalhões. 
3. Faça agora a
sua primeira
venda. 
Sabe qual? 
  
SE VENDER! 
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Nossa,
realmente ele
atendeu os
TOPS do
mercado dele 
Nesse momento é fato, depois de tanta autoridade exposta, na cabeça dele você
atende o Presidente dessas companhias, os lideres, a grande chefia. 
 
Até em alguns casos sim, os atendemos , mas na maioria dos casos atendemos
ao “resto” do povo na maior parte do tempo, mas não importa, o assunto termina
ali, ele não precisa saber dessa parte e deixa a cabeça dele pensando, “Nossa, ele
já atendeu os TOPs de todo mercado que ele atuou” 
 
Tem um exemplo super bacana na Agencia da prefeitura de uma cidade, um
Gerente atendeu ao prefeito APENAS UMA VEZ . No dia-a-dia, ele usa isso
extremamente a seu favor, e temos aqui algo que nos protege e nos dá ética, que
é o sigilo bancário, a gente diz que atendeu mas sem entrar em detalhes, diz que
foi ótimo e deixa a cabeça do outro imaginar o que for desse atendimento. 
Ele não precisou saber que foi só uma vez e que não teve nada de tão demais
assim. 
Obvio que se você fizer isso e ali na frente nas interações seqüentes não
desenvolver bem, tudo isso aplicado inicialmente será drasticamente destruído, 
LEMBRA DO QUE FALAMOS NO TÓPICO 2? Conhecimento É TUDO! 
 
Porém, você seguindo uma seqüência de boas conversas com conteúdo, solução
de problemas e etc, você exponencia de forma imensurável a sua autoridade
frente aquela pessoa. 
 
Ela vai começar a pensar assim: 
“Rapaz, não é que o cara é bom mesmo, deve ter feito tudo isso que fez pra mim
para aquelas pessoas que ele me contou naquele dia que nos conhecemos” 
 
Natural começar a aparecer o interesse nele de ser atendidoassim por você
também. 
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4. PROVOCAR A
SITUAÇÃO DE
ENCONTRAR
ALGUM
PROBLEMA DO
SEU CLIENTE. 
Como assim ??????????????????????????? 
 
Vou forçar pra achar um problema? Pra ocupar meu tempo resolvendo? Pra
ficar dez, quinze minutos, quiçá meia hora, ouvindo reclamações! 
SIM! 
Aqui comecemos a falar da mágica da psicologia em favor da gente. Lembra do
resumo em uma frase do nosso e-book “Ter atitudes organizadas utilizando
conhecimento técnico com psicologia comercial para ter nas suas mãos 80%
dos seus clientes” ? 
Segundo estudos feitos na área de psicologia, uma especialidade foi
desenvolvida chamada programação neurolinguistica, também conhecida
como PNL, nela foi identificado entre vários diagnósticos, que o Ser Humano é
movido por dois motivos, pela DOR e pelos SONHOS. Sendo que muito mais
pelas dores do que pelos sonhos em si, louco né? Mas é verdade. 
Um exemplo básico sobre isso é o da Aspirina. 
Porque vende-se muito mais aspirina do que vitamina C? 
O Ser humano tende a se mover na dor, não tende a se mover na prevenção, na
preparação, na vislumbração de precisar de algo. 
 
Nessa sua nova construção como bancário, você vai precisar nessa primeira
interação com seu cliente/prospect fazer uma coisa. 
RESOLVER ALGUM PROBLEMA DELE 
 
O Ser humano
tende a se mover
na dor, não
tende a se mover
na prevenção, na
preparação, na
vislumbração de
precisar de algo 
Como? 
Faça perguntas sobre o dia-a-dia dele com o seu banco (se for giro de carteira) e sobre o negócio/emprego dele em um tom de
curiosidade e interesse sobre a história dele ( se for o giro de região ). 
 
Aqui o olhar de águia será fundamental. 
 
O cliente vai soltar alguma informação que você tem que se prender nela e apresentar alguma solução pra ele. (Voltando ao tópico 2,
HD vazio não terá repertório de soluções, ESTUDAR E AGREGAR CONHECIMENTO SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DO BANCO É
FUNDAMENTAL.) 
 
Pode ser uma solução operacional, um solução financeira, uma solução comercial, que seja! Funcione aqui como um advisor! Um
aconselhador! Um consultor! 
 
E olha que louco, de preferência, NÃO VENDA NADA NESSE MOMENTO! 
Só se for algo muito obvio que a venda tenha que acontecer, mas fora disso, se coloque apenas como um solucionador de
problemas. O Bancário tem a má fama de “Está me procurando só pra me vender e bater meta com os produtos do banco”. 
 
Mas e minhas metas??? Calma! Você continuará se relacionando com os clientes que você vende desde que se viu como bancário,
aquele que vai lá na agencia, etc etc a diferença é só uma... SENTA NA CADEIRA... Eles são 20% somente do seu total de potencial de
resultado. 
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Conhece o Teorema de Pareto? Aquele que diz que 20% dos seus clientes dão 80% do seu resultado? 
 
Aqui vamos EXTERMINAR o coitado do Pareto!! 
 
100% dos seus resultados virão de 80% dos seus clientes! Ou seja, você vai exponenciar de em até quadriplicar seus 
resultados! 
 
Inclusive aqui já sugiro uma leitura pra vocês, o livro “Organizações exponenciais”   
      
                               (NOTÍCIA BOA, nossos alunos ganham ele de graça ehehhehehe) 
                                         (NOTÍCIA RUIM, só terá turma nova em Julho de 2019)  
 
Voltando a solução do problema, aqui você ativa um gatilho mental riquíssimo chamado RECIPROCIDADE. 
Tem coisas que na cabeça do cliente é ENORME, mas pra você basta entrar no sistema do seu banco e em trinta segundos 
PLIM... Resolvido! 
 
Agora entra outro gatilho mental, o da SENSAÇÃO DE DIFICULDADE. 
Vamos lá, antes de aplicar ele, só uma observação. ATENÇÃO!!!!!!!! 
Se for algo realmente muito grave e de necessidade imediata de solução, assim faça. Ex: Fraude, bloqueio de um cartão 
roubado. 
 
Fora disso, até se a solução for muito fácil, NÃO FAÇA NA HORA, vou explicar melhor isso... 
Diga que vai levar o problema e envolver quem for pra ajudar a solucionar, e volte em minutos, horas, no fim do dia, dia 
seguinte... Tudo dependerá da urgência da solução daquela problema e diga: 
 
“ Envolvi o meu Superintendente, ou meu Diretor, ou meu Gerente Geral, ou o chefe geral do suporte em São Paulo 
(normalmente SP é onde fica toda as sedes dos bancos) e consegui solucionar, desculpe a demora, é que era uma solução 
que era tão importante, que precisei envolver quem fosse pra solucionar” 
 
BOOM – Gatilho mental da Reciprocidade devidamente ativado! 
Aquele cliente vai se sentir primeiramente grato a você e em seguida naturalmente com necessidade de retornar pra você o 
“favor” prestado. 
 
AVISO IMPORTANTE: Nada mais importante do que QUALIDADE em um atendimento, saiba usar muito bem esta dica. 
 
Pode refletir em seu dia-a-dia. 
Quantas vezes você ligou pra algum cliente e do nada tinha um super mega problema pra se resolver que já passou na 
mão de tantas pessoas? 
ESSA É A HORA!!!!!!!!!!!!! 
Aqui vamos
EXTERMINAR
o coitado do
Pareto! 
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5. A REUNIÃO DE
NEGÓCIOS 
Finalize esse primeiro o contato agendando uma nova data pra uma
reunião especifica sobre negócios (lembrando que até agora não foi
feita nenhuma venda de nada do banco) em uma data não tão perto
pra não soar desespero, e nem tão distante pra não aparentar que está
descompromissado. 
 
Inclusive já assuma as datas dizendo que na próxima semana é
impossível pois sua agenda já esta bem cheia (mesmo que ela esteja
vazia), que a partir da outra semana já tem data disponível e de três
datas. 
 
Ex: Segunda a tarde, Quarta de manha e Quinta a tarde. 
 
Não de outras! E se ele falar que não pode, diga outras na semana
seguinte dando mais três opções. Também não deixe nas mãos dele
essa decisão, sempre dê as opções, quem dá as cartas é você. 
 
Lembre-se que ate aqui você já aplicou diversos gatilhos mentais nele,
sua chance de conversão é alta. 
Quem dá as
cartas é VOCÊ! 
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6.SEJA UM DOCTOR BANKER 
Educar o cliente
sobre finanças é
uma função SUA,
não dele, nem da
escola, nem da
vida. 
No dia agendado, estude o que for possível sobre o seu cliente. 
Uma frase resume muito bem esta etapa. 
 
“Se eu tivesse 8 horas pra derrubar uma arvore eu ficava 6 horas apenas afiando meu 
machado” 
 
A preparação pra visita/reunião/ligação é fundamental. 
 
Sugiro algumas boas leituras para se aprofundar neste tema: 
 
“Perguntas poderosas” Andrews Sobel e Jerold Panas 
“Aprenda a perguntar” Antonio Moar 
E indo ao Google e colocando “a arte de fazer perguntas” irá te encaminhar para ótimos 
artigos sobre o tema. 
 
Você nesse momento, ao estudá-lo, fazer perguntas pra ele dizer tudo e mais um pouco 
da vida dele. 
Aqui temos que ser algo que chamo de “DOCTOR BANKER” como se fosse um médico 
financeiro sabe? 
Aonde fazendo as perguntas corretas, iremos dar os diagnósticos do que ele precisa pra 
vida financeira dele/empresa dele. 
 
Aqui você necessita algo que chamamos de OLHOS DE AGUIA, pra saber cirurgicamente 
identificar todas as oportunidades possíveis com este cliente. 
 
Exemplo: 
 
“Doença” - “Não consigo juntar dinheiro para o 13 salário da folha da  minha empresa” 
“Remédio” – Aplicação programada ou operação de credito 
 
E pense fora da curva SEMPRE, educar o cliente financeiramente é responsabilidade 
sua. 
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Aqui vale você dar uma bela planilha de fluxo de caixa ( que por
ventura nossos alunos ganham uma) e dê a ele de presente. Nos
casos de pequenas e medias empresas, muitas não tem isso. GATILHO
MENTAL DA RECIPROCIDADE ATIVADO NOVAMENTE. Você
gratuitamente, sem ele pedir e surpreendendo ele, mostrou real
preocupação com o negocio dele dando soluções fora do escopo
bancário, algo que não é a sua “obrigação”. 
 
Lembrando que, o ser humano tende a se mover na dor e nos sonhos. 
Então, segue dois exemplo de excelentes perguntas: 
 
“Qual é o seu maior sonho para os próximos 5 anos ( pessoal ou da
empresa do cliente) ? 
”Qual é o maior problema que você enfrenta em sua empresahoje?” 
 
Essas respostas irão dar um vasto repertório pra você. 
 
Guarde uma frase que muitos clientes mais experientes já certamente
te disseram um dia e existe uma razão gigante nela... 
 
“BANCO É O GERENTE” 
Banco é o
GERENTE 
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Prepare a oferta irresistível ao seu cliente SEMPRE focando os benefícios do produto, nunca as características, elas só
servem pra chancelar o que você agregou ao dizer os benefícios. 
 
Exemplo: 
Percebi em nossa conversa que o senhor tem dois filhos e que se preocupa muito com o futuro deles, tenho aqui uma
proteção de renda pra sua família, pois se algo vier a acontecer com você, que faz parte da vida, é natural, sua família não
precisará mudar o seu padrão financeiro de vida devido a isso, tendo que vender imóveis, resgatar investimentos feito em
uma vida pra sobreviver. 
Aqui você foi na dor dele, já que ele falou no dia da coleta de informações sobre a sua vida, que  ele é muito preocupado
com a família, e valoriza muito o que foi conquistado até aqui em sua vida. A chance da aceitação aumenta
significativamente. 
Ai sim se fala de preço, características, assistências e afins. 
 
Um estudo de marketing analisou uma campanha na TV sobre um lançamento promocional de um produto, inicialmente o
fechamento foi com a seguinte frase. 
“Os atendentes estão aguardando a ligação de vocês” 
 
Com uma pequena mudança o numero de ligações quadriplicou, a frase ficou assim... 
“Se os atendentes estiverem ocupados, tente de novo” 
 
BOOM... automaticamente ativa no cérebro do espectador o gatilho mental da Prova Social e da Escassez. 
 
Se tem muita gente ligando, significa que é bom e se eu não ligar logo, irá acabar. 
7. Faça a oferta
IRRESISTÍVEL 
Um Black Banker sabe usar o PODER DAS PALAVRAS. 
 
Você encantar ou decepcionar um cliente não tem NADA A VER com o seu
produto, se ele é bom ou ruim. Existem produtos que fazem ambas reações
nas pessoas e o produto não muda, sabe porque? A EXPECTATIVA DO
OUTRO. 
 
Por isso você não deve ser fera sobre a característica de um produto, tem
que ser fera em duas coisas. 
 
1. Identificar se seu cliente tem expectativa sobre o seu produto. 
 
2. A mágica que todo Black Banker faz, faze-lo criar a expectativa. 
 
(Aqui a frase do Steve Jobs citada no inicio do e-book encaixa
PERFEITAMENTE) 
Página 14 
“As pessoas não sabem o que querem ate você mostrá-las” 
Steve Jobs 
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8. ANIQUILADORES
DE OBJEÇÕES 
A grande mágica de bancários bem sucedidos é essa, eles são ANIQUILADORES
DE OBJEÇÕES. 
Certamente nessa etapa, seu cliente virá com diversos argumentos como: 
 
• É caro; 
• Não é minha prioridade agora; 
• Já possuo isso na concorrência; 
• Acho que isso não serve pra mim. 
 
Aqui eu sempre digo que temos que fazer o cliente não dormir naquele noite. 
Mantendo o raciocínio do exemplo acima da proteção de renda pra família (famoso
seguro de vida) , o cliente respondeu a oferta dizendo que ele tem apenas 45 anos
e não é a prioridade dele agora. 
 
Em tom sério, porém sutil você diz: 
 
“De verdade, ao você dar o beijo de boa noite no seu filho hoje ao dormir, lembre
que você esta comprometendo o futuro dele não se protegendo, que
possivelmente a mãe dele e ele terão que usar boa parte do que vocês
conquistaram por uma vida pra se estabelecerem até ele crescer, a mãe dele
aumentar o nível profissional dela, etc. Seja responsável com seu maior bem, a sua
família” 
Faça o seu
cliente não
dormir naquela
noite 
Aniquilar objeções exige duas coisas. 
 
• Voltamos ao tópico 2, HD vazio não te leva a nada. Conhecer benefícios, características, exemplos e detalhes dos produtos e
serviços do seu banco é fundamental. 
 
• Você terá que obter um talento na atuação cênica de saber jogar o contra argumento ao seu cliente dramatizando, dando
seriedade, urgência ou que for pra realmente afeta-lo lá no fundo naquela dor ou sonho dele. 
 
Lembra do tópico 1 do e-book em que contei a história do Flavio Augusto? 
Talvez esse cliente que você gerou autoridade, entendeu necessidade, acendeu o gatilho da reciprocidade nele, agregou conteúdo
com as respostas feitas nas analises das perguntas que fizeste a ele, você quebrou as objeções, e ele não feche a venda. 
Portanto gire a carteira, fale com o máximo de clientes por dia e aumente suas chances de conversão. 
 
SEJA IMPARÁVEL 
NÃO DEIXE QUE NADA DETENHA A SUA FOME DE SUCESSO! 
“Fazer dar certo, até dar certo” 
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@ b l a c k . b a n k e r s 
9. ORGANIZAÇÃO 
Não adianta fazer tudo citado até agora sem se ORGANIZAR pra isso. 
Você precisa organizar o seu tempo, suas atividades, suas prioridades, suas metas.
Com isso, você precisa usar de ferramentas que te ajudem a fazer isso, aqui deixo
extremamente livre a forma de se fazer, cada um se adapta melhor a uma
metodologia, agenda virtual, agenda física, caderninho, folha de papel, bullet
journal... 
 
O mais importante aqui é você se organizar, ter tudo anotado é FUNDAMENTAL. 
 
O Banco é um furacão, com multifuncionalidades e com imprevistos sequenciais. 
Se você não se organizar, nada disso aqui dito será aplicável. 
Um Black Banker aprenderá cada etapa pra ser ORGANIZADO, PRODUTIVO e
matador da PROCRASTINAÇÃO. 
1. Se for simples, faça
imediatamente 
 
2. Faça ciclos de descanso entre as
tarefas 
 
3.Defina quais são seus objetivos de
curto, médio e longo prazo 
 
4.Descubra seus horários de maior
produtividade 
 
5.Filtre as informações e evite
distrações  
 
6.Crie uma lista de afazeres e
começe pelo mais fácil. 
 
7. Relaxe e saiba aproveitar o ócio. 
O Banco é um
furacão, com
multifuncionalidades
e com imprevistos
sequenciais. 
3 fatores que ativam a PROCRASTINAÇÃO,
evite-as! 
 
 
1. RECLAMAR DEMAIS 
 
2. DISTRAÇÃO COM REDES SOCIAIS 
 
3. CONVERSAS IMPRODUTIVAS 
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@ b l a c k . b a n k e r s 
10. FAÇA
NETWORKING 
Neste tema o equilíbrio se torna fundamental pra literalmente não
perder a mão. 
 
Porque digo isso? O mundo corporativo é composto de dois fatores 
• Números 
• Política 
 
Se tem bons números e não se faz política, tende-se a cair no famoso
“Quem não é visto, não é lembrado” 
 
Se faz muita política e não se tem números, você é o famoso PUXA
SACO 
 
Porém quando se tem bons números e se faz uma política de boa
vizinhança, é bem relacionado, tem uma boa imagem, é solicito as
pessoas que o procuram, você dá passos largos ao sucesso
corporativo. 
 
Um executivo do mercado financeiro elencou 5 características de
bancários bem sucedidos, são elas: 
• Bom Humor 
• Velocidade 
• Profundidade 
• Sagacidade 
• Resiliencia 
5 formas de ser bem relacionado 
 
1. Esteja bem posicionado nas redes
sociais 
 
2. Almoce com pessoas que tenham os
mesmos propósitos e ambições que
você 
 
3. Participe ou organize
confraternizações do seu trabalho após o
expediente 
 
4. Ajude as pessoas 
 
5. Não fale mal de alguém 
 
 
OBS: aproximadamente 70% das
contratações são feitas por resultado de
algum networking feito. 
 
fonte: www.administradores.com.br 
Quem não é
visto,não é
lembrado 
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@ b l a c k . b a n k e r s 
Planeje quantos % do seu dia será dedicado a atividades fora
do dia-a-dia da agencia. 
 
Ligue para seus clientes 
 
Visite seus clientes 
 
Estude 
 
Prepare-se para cada abordagem 
 
Faça Networking 
 
Se venda! 
 
Nunca venda nada de cara 
 
Use e abuse dos gatilhos mentais 
Estamos na
linha de
chegada do
nosso e-book 
Resumindo o nosso e-book o tópico 1 é muito importante, você precisar girar a sua carteira/região e achar
seu percentual de conversão. 
Pois o “NÃO” sempre será maioria, mas com as diversas situações acima citadas plantadas na curva do
tempo, você sempre terá algo a colher. 
 
Digo que em área comercial, somos eternos AGRICULTORES. 
 
Plantamos, plantamos, plantamos pra um dia colher. 
 
Vamos começar a regar esse jardim? 
Saia das 4 linhas! 
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Q U E M
S O M O S
N Ó S ? 
B L A C K 
B A N K E R S 
 
Somos uma mentoria pra bancários 
formada por estudos com profissionaisdo mais alto nível do mercado bancário 
como Superintendentes, Gerentes 
Gerais, Analistas de Riscos, 
Especialistas de Produtos e outros 
profissionais com passagens nas 
instituições mais renomadas como 
Santander, Itaú, CitiBank, Safra, HSBC e 
outras mais. 
C O A C H I N G , 
L E A D E R S H I P 
& P N L 
Com as mais evoluídas técnicas de 
coaching, sendo liderado por 
profissionais ímpares e com aplicação 
de técnicas de programação 
neurolinguística, a BLACK BANKERS 
veio pra alavancar a carreira de 
bancários que queiram tornar sua vida 
profissional disruptiva e de sucesso! 
O jeito de se fazer banco mudou. 
 
O mercado mudou 
 
Os clientes mudaram 
 
Temos certeza que só de ter lido esse e-book até o fim já
irá mudar sua vida dentro do banco, desejamos todo
sucesso do mundo pra você. 
 
“Daqui a 5 anos você se perguntará porque não começou
isso HOJE” 
 
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Equipe Black Bankers 
#BBIMPARÁVEL 
 
 
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