LIVRO EM PDF - INCORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS E LOTEAMENTOS

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O GESTOR 
IMOBILIÁRIO, OS 
LOTEAMENTOS E AS 
INCORPORAÇÕES 
Professoras : 
Esp. Andreia Mileski Zuliani Santos 
Esp. Claudete Cristina Iwata 
Me. Ana Luísa Moreli Pangoni 
Me. Caroline Previato Souza 
Objetivos de aprendizagem 
• Conhecer o mercado imobiliário atual e como estão os loteamentos e as incorporações atualmente. 
• Aprender a identificar qual é o público-alvo que o gestor terá que lidar e como trabalhar com cada um deles. 
• Aproveitar o mercado que varia, como agir com ética e ter qualificação para isso. 
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Plano de estudo 
A seguir, apresentam-se as aulas que você estudará nesta unidade: 
• O Mercado Imobiliário Atualmente 
• Identifi cação do Público-Alvo pelo Gestor Imobiliário 
• Como Aproveitar ao Máximo o Mercado Imobiliário Sazonal 
Introdução 
Muito se fala em aumento da população mundial e, consequentemente, na necessidade de aumento da moradia. É comum 
ouvirmos falar que, em alguns países, os imóveis são muito pequenos e famílias inteiras precisam viver em espaços minúsculos. Os 
imóveis estão ficando ,cada vez menores, no Brasil, não por falta de espaço, mas em função do preço elevado. Esta é a nova 
realidade brasileira. 
O loteamento e a urbanização das áreas rurais limítrofes às áreas urbanas têm acompanhado o crescimento da população e, 
também, das cidades. Como os terrenos estão ficando, cada vez mais, caros, a solução tem sido diminuir a área útil dos imóveis, 
pois sabe-se que, quanto mais central o imóvel, mais caro ele se torna. Da mesma forma, quanto mais afastado, mais barato, 
surgindo, assim, novos loteamentos e novas incorporações, o que exige dos gestores a necessidade primordial de identificação do 
público-alvo. 
Trataremos, aqui, do profissional que decidiu ser um gestor imobiliário, conquistou espaço na venda de imóveis de terceiros e 
percebeu que precisa ter outras opções de operações imobiliárias, ou seja, aquele que quer trabalhar com loteamentos e 
incorporações e saber por onde começar. Logo, como esse espaço precisa ser conquistado, parceria é palavra de ordem. No 
entanto nem todos os gestores empregam a ética nos negócios, por isso, são tão importantes os conhecimentos que adquiriremos 
ao longo de todas as unidades. 
Nesta primeira unidade, apresentaremos uma breve análise do mercado imobiliário, o motivo pelo qual os loteamentos e as 
incorporações estão em alta e como aproveitar este momento. Além disso, demonstraremos qual o verdadeiro papel do gestor 
imobiliário e como este pode superar as barreiras e identificar o público-alvo. Além disso, veremos como o mercado está promissor 
e como as organizações precisam de gestores imobiliários qualificados para trabalhar. 
Seria você um(a) candidato(a) a essa vaga? 
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O MERCADO IMOBILIÁRIO 
ATUALMENTE 
O momento está propício para o gestor imobiliário. O governo está incentivando a aquisição da casa própria, isto é, existem planos 
direcionados para todas as classes sociais e muitos estão aproveitando essa oportunidade. Conforme Cordeiro Filho (2008, p. 56), 
“o mercado necessita sempre de financiamentos para a construção”. Além dos financiamentos que contam com muitos incentivos, 
também, encontra-se disponível, no mercado, a modalidade de consórcio imobiliário, que, segundo Cordeiro Filho (2008, p. 104), 
“trata-se de uma reunião de pessoas físicas e/ou jurídicas em grupo, que pagam um valor fracionado mensalmente para que, um 
dia, quando sorteadas, recebam uma carta de crédito do valor correspondente àquele seu fracionamento”. De posse desta carta, as 
pessoas vão à procura do imóvel. 
Os loteamentos e as incorporações estão em alta. Saiba o porquê! 
Com as facilidades e as oportunidades de crédito, as pessoas perceberam que o sonho da casa própria está mais perto do que 
imaginam. Assim, unem o capital da família, fazem contas e começam a procurar um produto que se encaixe nos sonhos e no poder 
de compra familiar. 
Percebendo essa situação, as loteadoras e as incorporadoras saíram em busca de produtos, como terrenos ou lotes para 
construção. Como os bairros já estruturados estão valorizados e as famílias e os clientes do primeiro imóvel não têm condições 
financeiras para adquirir algo nestes locais, elas buscam outros lugares que ofereçam as mesma condições, ainda que o lote seja 
um pouco mais distante do centro da cidade. 
Com isso, os novos loteamentos são, normalmente, viabilizados nos limites urbanos das metrópoles e atraem os candidatos e os 
investidores ao primeiro imóvel. Em pouco tempo, um novo bairro é formado e as casas vão, aos poucos, sendo construídas. Da 
mesma forma são as incorporações. Diante das novas tecnologias, do novo formato das famílias, das mudanças de hábitos e da 
facilidade de compra, faltava, no mercado, um produto que se encaixasse a esse novo perfil. Vejamos: 
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Famílias Menores 
O brasileiro está tendo menos filhos, assim, as famílias ficaram menores. Hoje, dificilmente, encontramos a composição familiar de 
nossos avós com dez filhos ou mais, uma vez que as mulheres estão se tornando mães mais tarde e a gravidez na adolescência está 
diminuindo no Brasil. 
A formação das famílias, partindo de uma análise dos fatores demográficos ou socioeconômicos, obteve, 
como resultados significativos, mudanças na composição dos arranjos familiares brasileiros e nas condições 
de vida das pessoas que os formam. Da década de 60 para os dia de hoje, diminuiu-se a proporção da 
população que se forma no arranjo "casal com filhos", em oposição aos demais arranjos. No entanto, ainda 
que a proporção de arranjos com maior rendimento médio per capita, ou seja, unipessoal e/ou casal sem 
filhos, tenha crescido, a população se mantém, de forma predominante, formada sob o tipo casal com filhos, 
que, somado aos tipos estendido e monoparental , totaliza 82% da população. Vejamos: 
Figura 1 - Distribuição da população por grupos etário e sexo e tipos de arranjos. Todas as famílias e famílias 
com menores de 18 anos – Brasil, 2019 / Fonte: IBGE, 2016. 
Mudanças de Hábito 
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Nos últimos 20 anos, como o tamanho padrão das casas diminuiu-se, as empregadas domésticas são privilégios de poucos 
abastados, optando-se, assim, pelas diaristas. Somado a isso, a funcionalidade dos equipamentos eletroeletrônicos ( como micro- 
ondas, lavadoras e secadoras de roupas e lavadora de louça) facilitam a vida dos moradores, com preços, cada vez mais, acessíveis. 
Além disso, aumentou-se a quantidade de pessoas que não cozinham em casa, devido à falta de tempo, ao custo, à comodidade 
e/ou à diversidade de alimentos disponíveis em restaurantes, o que influencia, diretamente, na escolha da casa onde se pretende 
morar, diminuindo-se, por exemplo, o tamanho das cozinhas. 
A Culturado Imóvel Próprio 
Cordeiro Filho (2008) relata que o imóvel próprio é algo que está enraizado na cultura brasileira, a qual foi formada pelos 
imigrantes espanhóis, portugueses e japoneses. Ainda segundo este autor, “um bem qualquer imobiliário dá segurança, status , pode 
proporcionar rendimento ou ainda, servir de garantia para algum negócio ou pagamento de uma dívida ou de doença em família" 
(CORDEIRO FILHO, 2008, p. 75). 
Facilidades para Aquisição do Imóvel Próprio 
Os bancos têm oferecido algumas opções para se conquistar a casa própria por meio dos financiamentos imobiliários. Por exemplo, 
os que se realizam pelo Sistema Financeiro da Habitação (SFH) costumam ter taxas mais baixas, pois são regulados pelo governo e 
utilizam recursos da poupança e do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS). O Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI), 
por sua vez, é um complemento deste último, que, também, foi desenvolvido pelo governo federal, mas com juros maiores e 
variáveis. Além desses dois, existe o Programa Minha Casa, Minha Vida, créditos para servidores, entre outras modalidades de 
financiamento. 
A Preparação do Gestor Imobiliário 
O papel do gestor imobiliário vai além da mera negociação de compra e venda no mercado imobiliário, uma vez que deve estar 
preparado para liderar uma equipe, de forma a desempenhar papeis de administração e avaliação dos imóveis e amparar as demais 
funcionalidades, seja em pequeno negócio, seja em grandes incorporações e loteamentos. 
No caso das loteadoras, que, normalmente, já possuem seus vendedores, a possibilidade é de o gestor ser contratado para 
trabalhar, exclusivamente, com alguns produtos, ou oferecer uma pequena parcela de comissão de venda, caso se concretize. 
Assim, um importante questionamento precisa ser pontuado: por que um interessado procuraria um gestor ao invés de ir, diretamente, 
no plantão de vendas, onde estão todas as informações? A resposta é clara: o mercado imobiliário possui particularidades que 
acabam por exigir maior empenho e dedicação dos profissionais que atuam na área. Com isso, o gestor precisa conquistar sua 
exclusividade de venda ou, até mesmo, participação cativa, de forma a tomar algumas atitudes cruciais: 
1. Estar atentos a novas oportunidades de negócios. Vale a pena percorrer as áreas circunvizinhas à divisa da área urbana com a 
área rural para angariar imóveis para loteamentos. 
2. Conhecer o Plano Diretor da cidade, para saber a possibilidade de prospecção de crescimento e planejamento municipal de 
cada região. 
3. Ter bons contatos. O gestor imobiliário deverá participar de grupos sociais, religiosos, filantrópicos e de entidades da 
categoria, de forma a expandir sua rede de contatos, para que as informações e as oportunidades surjam com mais frequência e 
facilidade. 
4. Manter parceria com loteadoras ou empresas imobiliárias que compartilhem do mesmo foco para, quando surgir um bom 
imóvel, poder lotear. 
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5. Conhecer a legislação e contar com um advogado da sua confiança que lhe dará todo suporte legal, quando necessário. 
6. Manter contato com investidores que confiam no seu trabalho, para que o risco do empreendimento diminua, uma vez que o 
loteamento demanda um investimento alto. 
7. Este segmento exige um rico banco de dados, para poder oferecer o imóvel com as características que atendam ao perfil do 
cliente. 
Além disso, é importante que o gestor imobiliário apresente algum diferencial, como curso de especialização, de forma a objetivar 
uma vantagem competitiva, pois, ao adquirir conhecimentos e técnicas para a venda de lotes e de imóveis de incorporações, terá, 
como resultado, a satisfação dos seus clientes. Portanto, é imprescindível conhecer as técnicas de venda adequadas para cada 
operação imobiliária, ter noção de toda legislação aplicável, conhecer bem o seu produto, sanar todas as dúvidas do cliente e 
transmitir confiança e segurança em toda negociação imobiliária. 
Características do Gestor Imobiliário 
Uma das grandes falhas dos gestores imobiliários é a falta de preparo. Com isso, algumas caraterísticas de um profissional 
preparado são: 
Qualificação e capacitação profissional. 
Relação interpessoal. 
Saber trabalhar em equipe. 
Saber conviver com respostas negativas. 
Ter automotivação. 
Equilíbrio emocional. 
Personalidade para não ser influenciado. 
Conquistar autoconfiança. 
Manter a autoestima elevada. 
Ser resiliente. 
Buscar formação continuada. 
Ter inteligência para saber o momento de mudar de estratégia e de caminho. 
Saber enxergar as oportunidades. 
Estar bem informado. 
Dessa forma, em um mercado cada vez mais competitivo, é necessário focar na competência a ser exercida, ou seja, buscar o maior 
número de informações acerca do processo de venda em si. Portanto, é necessário que haja uma boa gestão do atendimento, além 
de buscar, sempre, atender, de forma completa, os clientes, os quais se encontram, cada vez mais, exigentes para fechar um 
negócio. 
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IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO 
PELO GESTOR IMOBILIÁRIO 
Identificar o público-alvo é fundamental para o sucesso do empreendimento e isto deve ser feito antes de se iniciar o negócio. É 
necessário saber o perfil das pessoas e a quem serão oferecidas as oportunidades, de forma a aumentar a probabilidade de êxito. 
Assim, ninguém melhor que o gestor imobiliário para traduzir o mercado. Ao atender os clientes, logo, obterá respostas, como: 
quanto a pessoa pretende gastar, qual é o perfil daquele cliente e quais são as suas necessidades, preferência e exigências. 
O gestor precisa estar muito bem-informado para identificar quais tipos de imóveis estão saturados, em falta, e os mais fáceis ou 
mais difíceis de serem negociados. Sem essa definição, o risco tende a aumentar. Por vezes, um loteamento alcança um sucesso 
aparente no momento do lançamento, mas, depois, as vendas ficam mais difíceis, sendo necessárias que as unidades sejam 
vendidas por valores mais baixos. 
Alguns clientes, movidos pelo ímpeto e influenciados pela motivação alheia, compram e, depois, percebem que o negócio não era 
tão bom assim, ou, mesmo, que não conseguirão honrar as parcelas assumidas. Para que isto não aconteça, identificar o público- 
alvo é de extrema importância para definir qual é o produto apropriado para cada cliente. A localização é fator determinante, mas 
outros fatores devem ser considerados também. 
As características do terreno são importantes, pois este é a matéria prima que dá início ao negócio do ramo imobiliário, segundo 
Cordeiro Filho (2008). A gleba a ser loteada nos loteamentos fechados deve ser grande, pois as unidades autônomas devem 
suportar boa área de construção e espaço privativo para o lazer. Mesmo que o empreendimento possua área de lazer coletiva, 
algumas pessoas gostam de ter a sua piscina e a sua churrasqueira privativas. A maior parte dos imóveis construídos em 
loteamentos fechados é em formato de sobrado, tendo a área privativa na parte superior. Esse fator faz com que o proprietário 
aproveite melhor a área disponível para construção, sem onerar a área destinada ao lazer. 
Todos os detalhes devem ser observados e analisados pelos gestores imobiliários, pela loteadora e pela equipe de engenharia e 
arquitetura, pois podem ser fatores determinantes de venda. Uma das características dos clientes da classe A é que eles estão 
dispostos a pagar um preço maior para ter um produto diferenciado. Neste caso, a gleba a ser loteada deve ter localização 
estratégica, não, necessariamente, no centro da cidade, mas em um local onde se tenha fluidez no trânsito e facilidade de acesso e 
que seja próximo a supermercados, à padaria, a açougue e a serviços básicos. 
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No desenvolvimento de qualquer produto para o consumidor é necessário definir os benefícios que por ele 
serão proporcionados. Desta forma, a comunicação desses benefícios ao mercado acontece por meio dos 
atributos do produto [...]. Em relação às formas de comunicação, os especialistas mencionam: 
a. A utilização de memoriais descritivos e manuais do usuário, com textos explicativos e ilustrações, 
adaptadas para o entendimento do cliente leigo; 
b. O desenvolvimento de um sistema de classificação dos empreendimentos baseado em desempenho e 
a criação de um selo de garantia de atendimento a Norma de Desempenho; 
c. A elaboração de cartilhas informando ao usuário sobre as questões de desempenho no momento da 
compra do imóvel; 
d. A utilização de showroom ou apartamentos modelo para demonstrar o desempenho dos sistemas 
construtivos, utilizando meios visuais ou auditivos; 
e. A criação de um serviço de atendimento ao consumidor, no qual o usuário possa buscar informações 
qualificadas sobre o desempenho do empreendimento; 
f. A utilizaçã o de mídias sociais para informação ao cliente com relação aos requisitos de desempenho do 
imóvel. 
Fonte: Dalbosco, Reis e Lantelme (2020, p. 124-129). 
A classe B, por exemplo, tem as mesmas preferências da classe A, mas opta pelo melhor custo-benefício, isto é, lotes que tenham 
segurança e praticidade com boa localização, mas com áreas menores. Neste caso, o fator determinante é o preço, sendo classe 
que, hoje, mais procura loteamentos fechados. A classe C, também, é um bom público-alvo e procura um produto mais simples de 
ser encontrado, além da possibilidade de a gleba agregar um número maior de lotes. Neste caso, o cálculo será inverso, divide-se a 
área da gleba pelo mínimo exigido pela lei de uso e ocupação do solo do município e calcula-se quanto lotes podem ser obtidos. 
C aixa Econômica Federal bate recorde no crédito imobiliário no primeiro semestre do ano. 
De acordo com o banco, foram R$ 65,4 bilhões em concessões , um crescimento maior que 36% na 
comparação com o mesmo período de 2020. Com o resultado, a carteira de crédito habitacional da Caixa 
alcançou o volume de R$ 528,9 bilhões, um crescimento de 9,4% em relação ao mesmo período do ano 
passado. O banco segue como o maior financiador da casa própria no país, com 67,7% de participação no 
mercado, com estoque de 5,76 milhões de contratos, crescimento de 5,5% em relação ao primeiro semestre 
de 2020. 
Fonte: Space Money (2021, on-line). 
Conforme Cordeiro Filho (2008), as medidas (área útil e interna) dos imóveis, com o passar dos anos, têm diminuído, enquanto os 
preços dos terrenos vêm se elevando, consideravelmente, nas grandes capitais. Tratando-se de INCORPORAÇÕES, a análise a ser 
feita não é diferente, porém, como a construção tem que agregar ao valor do terreno, o padrão construtivo será outro elemento 
que deve ser bem estudado. Para facilitar o estudo, as incorporações serão divididas em RESIDENCIAIS e COMERCIAIS. 
O risco de não realizar pesquisa, de não fazer projetos e de deixar de fazer análise do mercado é muito grande e pode levar a sérios 
prejuízos. Segundo Cordeiro Filho (2008, p. 64), “quem projeta e quem incorpora deve estar sintonizado com o que acontece no 
mundo.” As incorporações residenciais obedecem ao mesmo critério dos loteamentos em termos de localização e tamanho, porém 
o padrão construtivo e a tecnologia empregada farão diferença no preço final. 
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Se a incorporação é voltada para a classe A, ela deve ter, no mínimo, os seguintes itens: área útil de 200 m2, quatro vagas de 
estacionamento, três suítes, completa área de lazer, segurança e tecnologia de ponta. Para o público-alvo classe B, os itens de 
exigência mínima mudam para: área útil de, no mínimo, 120 m2, três vagas de estacionamento, três suítes, completa área de lazer, 
segurança e tecnologia de ponta, porém a localização pode ser boa, não precisa ser ótima. Para a classe C, o grande atrativo será o 
custo agregado a benefícios que apresentem, no mínimo: área de 70 m2, duas vagas de estacionamento, boa área de lazer e 
segurança. Importante destacar que, com o grande incentivo dado pelo governo no plano Minha Casa, Minha Vida , as outras 
classes não citadas, também, foram contempladas com novas incorporações. 
Em relação às incorporações de áreas comerciais, a ausência de determinados produtos é que determinará projetos futuros. Essa 
carência, aliada ao surgimento de um imóvel que atende às necessidades, fará a união perfeita para se começar a planejar a nova 
incorporação, a qual pode ser voltada para atender profissionais liberais, como em um condomínio de salas comerciais ou, até 
mesmo, em condomínios industriais. Assim, nichos específicos devem ser considerados quando o público-alvo é identificado. 
Vamos a um exemplo: considerada referência na área médica, a cidade de Maringá, no estado do Paraná, conta, hoje, com muitos 
especialistas de renome nacional, ótimos laboratórios de análises clínicas, diagnóstico por imagens e bons hospitais, o que torna a 
procura muito grande por incorporações para centros médicos. A peculiaridade desse nicho de mercado é a localização da 
incorporação, que deve, obrigatoriamente, concentrar-se próxima a hospitais e a centros médicos. Como faltam ofertas disponíveis, 
ao aliarem-se a um bom projeto, uma construtora séria e uma boa localização à venda, não seriam trabalhos, e, sim, uma questão 
de contato com a carteira de clientes. 
Tem sido grande, também, a procura por condomínios industriais. Muitos clientes querem construir barracões para 
armazenamento de produtos ou, até mesmo, como investimento para locação. Neste caso, a logística será o ponto alto do 
empreendimento. A facilidade de locomoção e o escoamento dos produtos farão toda a diferença. Além da localização, o preço, a 
tecnologia aplicada, o padrão construtivo bem como a arquitetura e a credibilidade da construtora são fatores a serem 
considerados. 
COMO APROVEITAR AO MÁXIMO O 
MERCADO IMOBILIÁRIO SAZONAL 
O gestor imobiliário deve estar muito bem-informado, buscando saber o que ocorre no seu bairro, em sua cidade, em seu estado, 
em seu país e no mundo. O mercado é sazonal, ou seja, ele muda conforme a política, economia e fatores extraordinários. 
Entretanto o gestor deve ter consciência de que, para obter informações corretas e precisas, ele deve buscá-las em fontes seguras. 
Entre os fatores que influenciam o mercado imobiliário, podemos citar os fatores políticos, econômicos e 
extraordinários. Para saber mais o que compete a esses fatores, acesse: http://dolarcotacao.net/fatores- 
que-influenciam-o-mercado-forex/ 
Fonte: adaptado de MGonzalez (2010, on-line). 
O Brasil está com uma política de incentivo à aquisição da casa própria, e a economia está começando a se estabilizar novamente; 
além disso, o mercado imobiliário está crescendo, novamente, no mundo inteiro. O momento para o GESTOR DE IMÓVEIS 
conquistar espaço e sucesso financeiro é agora. Existem muitos lançamentos de loteamentos, novas incorporações e o mais 
importante: clientes querendo comprar! 
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Como aproveitar ao máximo esse bom momento? Falar parece fácil, porém é, na transição da teoria para a 
prática, que surge o problema. O que um gestor sem experiência em incorporaçõese em loteamentos deve 
fazer para entrar nesse mercado? 
O desconhecido assusta alguns e desestimula outros tantos. O caminho é um só: buscar conhecimento! Ao ingressar no mercado 
imobiliário, logo, o profissional percebe que, além da concorrência normal em qualquer profissão, há, também, duas grandes 
barreiras: a falta de ética e a falta de qualificação de algumas pessoas. 
FALTA DE ÉTICA : para a falta de ética, o antídoto é a própria ética. Para tanto, o Código de Ética (RESOLUÇÃO-COFECI nº 
326/92), que segue transcrito e comentado a seguir, demonstra quais os passos precisam ser seguidos: 
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes: 
Trata-se de obrigação do gestor de imóveis. 
I - inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo; 
Isso significa que o gestor não pode nem deve oferecer loteamentos e incorporações sem que conheça a 
parte documental do empreendimento, a idoneidade dos profissionais envolvidos e a viabilidade e 
segurança do negócio. 
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o 
depreciem, informando o cliente dos riscos e demais circunstâncias que possam comprometer o negócio; 
O gestor deve fazer pesquisa minuciosa sobre o loteamento ou incorporação, munir-se de documentos e 
fazer uma análise do negócio. 
III - recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral; 
Ao perceber que o negócio a ser oferecido é ilegal, injusto ou imoral, não deverá ir adiante. O gestor pode 
ser responsabilizado civil e criminalmente por seus atos ou omissões. Exemplo típico desses casos são 
loteamentos sem a autorização da prefeitura municipal local, inseridos em área ilegais, fora dos parâmetros 
legais, incorporações com tabelas de preço fora da realidade, omissão de valores complementares com 
balões ou reajustes elevados, enfim, tudo que possa tomar o cliente de surpresa e levá-lo ao prejuízo. 
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele destinados; 
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, contas pormenorizadas; 
VI - zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio, reservando ao cliente a decisão 
do que lhe interessar pessoalmente; 
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite; 
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer título; 
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais; 
Esse item é de suma importância para que o gestor tenha seus direitos salvaguardados; 
X - receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo 
se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual 
na jurisdição (BRASIL, 1992, p. 2) 
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O cliente se conquista oferecendo trabalho com segurança, honestidade, verdade e transparência. Esses pequenos detalhes, 
aliados à ética, farão toda diferença com o cliente. 
A falta de ética pode ser combatida com recursos dignos do trabalho de um profissional, como: 
1. Ao fazer a visita ao cliente, é necessário estar preparado, conhecer bem o produto e estar pronto para responder a todos os 
questionamentos. Esses dados são obtidos nos próprios atendimentos, de forma a anotar e sanar as dúvidas, já que, em tese, 
elas serão muito parecidas. 
2. Conhecer bem o produto dos concorrentes, principalmente aqueles próximos ao que você está oferecendo. 
3. Apresentar-se com boa aparência, o que inclui vestimenta adequada, asseio e material completo. 
4. Preencher a ficha de visitação com os dados, senão completos, satisfatórios e suficientes do cliente. Esse documento terá 
duas funções: comprovar a visita para a incorporadora ou grupo responsável pela venda e colher dados importantes, como o 
endereço eletrônico para contatos futuros. 
5. Manter contato com o cliente por meios adequados. 
6. Estar disponível para dirimir dúvidas. 
7. Antecipar-se às necessidades do cliente. Não espere que ele peça, isto é, ofereça, antes, o que ele necessita. 
Esses pequenos detalhes chamarão a atenção do cliente para o seu atendimento e deixará evidente a diferença entre o trabalho de 
um PROFISSIONAL e de um AMADOR. Assim, consciente da necessidade de qualificação, o gestor procurará, naturalmente, 
munir-se, o tempo todo, de informações sobre: 
• O produto : é preciso conhecer bem o produto e, para isso, é necessário estudar o projeto, a tabela de preços, a Carta de Adesão 
ao empreendimento ou o Contrato de Compra e Venda do terreno e o protocolo de intenções. 
• A construtora : o portfólio da construtora deve estar sempre às mãos do gestor e, também, fresco em sua memória. Para o 
cliente, é um ponto de referência, que oferece muita segurança conhecer as obras já entregues pela construtora. 
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• O arquiteto : a transformação da ideia em realidade se faz por meio de um bom projeto arquitetônico. Projetos modernos e 
funcionais têm sido grandes atrativos das novas incorporações. Os profissionais têm se tornado grife. Quem não conhece os 
trabalhos de Oscar Niemeyer? 
• Técnicas de venda : não trabalhamos mais contando com a sorte ou com a “lábia”, ou seja, temos técnicas que podemos usar para 
poder atingir nossos objetivos com mais velocidade. 
• A concorrência : conhecendo o produto do concorrente, poderemos traçar um parâmetro de comparação e destacar os pontos 
fortes e fracos de cada empreendimento, de tal forma que possamos ter argumentos para enaltecer o nosso produto e conquistar 
o cliente. 
Quais informações devemos passar aos nossos clientes quando formos questionados sobre o futuro: o 
preço dos imóveis sofrerá redução? Sobrarão mercadorias? Vale a pena financiar um imóvel agora? 
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ATIVIDADES 
1. No que tange às mudanças de hábitos no mercado imobiliário atualmente, leia o texto a seguir e assinale a alternativa que 
melhor complete as lacunas: 
Nos últimos 20 anos, como o tamanho padrão das casas ________, as empregadas domésticas são privilégios de ________ , optando-se 
pelas diaristas e pela funcionalidade dos equipamentos eletroeletrônicos ( como micro-ondas, lavadoras e secadoras de roupas e 
lavadora de louça ) que facilitam a vida dos moradores a preços acessíveis. Além disso, ________ a quantidade de pessoas que não 
cozinham em casa, devido à falta de tempo, ao custo, à comodidade e/ou à diversidade de alimentos disponíveis em restaurantes . 
a) Diminuiu-se — poucos — aumentou-se. 
b) Aumentou-se — poucos — aumentou-se. 
c) Aumentou-se — muitos — diminuiu-se. 
d) Diminuiu-se — muitos — aumentou-se. 
e) Aumentou-se — poucos — diminuiu-se. 
2. Identificar o público-alvo é fundamental para o sucesso do empreendimento e isto deve ser feito antes de se iniciar o negócio. 
Dentre as atitudes que o gestor imobiliário deve tomar para identificar o seu público, estão: 
I. Identificar o perfil das pessoas e a quem serão oferecidos os negócios, de forma a aumentar a probabilidade de êxito. 
II. Interpretar e traduzir o mercado. 
III. Elencar possíveis clientes. 
IV. Determinar quanto a pessoa pretende gastar, qual é o perfil do cliente e quais são as suas necessidades, preferência e 
exigências. 
V. Identificar quais tipos de imóveis estão saturados, em falta, e os mais fáceis ou mais difíceis de serem absorvidos. 
É corretoo que se afirma em: 
a) I, II e III, apenas. 
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b) I, II, III e IV, apenas. 
c) II, III e IV, apenas 
d) II, III, IV e V, apenas. 
e) I, II, III, IV e V. 
3. Para lidar com o mercado imobiliário sazonal, é necessário que o gestor de imóveis tenha alguns diferenciais, e um deles é a 
qualificação adequada. Consciente da necessidade de qualificação, o gestor procurará, naturalmente, munir-se, o tempo todo, de 
informações sobre: 
I. O produto. 
II. A construtora. 
III. O arquiteto. 
IV. As técnicas de venda. 
V. A concorrência. 
É correto o que se afirma em: 
a) I, II e III e V, apenas. 
b) I, II, III e IV, apenas. 
c) II, III, IV e V, apenas. 
d) II, III e IV, apenas. 
e) I, II, III, IV e V. 
Resolução das atividades 
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RESUMO 
Como vimos, o mercado imobiliário se alterou, significativamente, nos últimos anos. O setor cresceu, visivelmente, com o aumento 
dos loteamentos e das incorporações. Além disso, observou-se, também, uma mudança de hábitos das pessoas e, mesmo, uma 
alteração das famílias, que, atualmente, são maiores quantidades, mas contam com menos integrantes. Além disso, também, 
fortaleceu-se a cultura do imóvel próprio, que é uma boa fonte de segurança para as pessoas. Pudemos observar, ainda, que as 
facilidades para aquisição de imóveis aqueceu este mercado. 
Assim, todos esses fatores fizeram com que o gestor imobiliário adotasse uma nova postura, tendo em vista que seus clientes se 
tornaram mais exigentes, isto é, quererem receber tratamento especial e diferenciado, e têm ânsia pelo fechamento do negócio 
perfeito. O que se pode denotar é que existe uma necessidade emergencial de o gestor imobiliário se conscientizar de que o 
estudo e o aperfeiçoamento de sua profissão se tornaram fatores de sobrevivência. Em outras palavras, aquela pessoa que não 
estiver preparada para atender às exigências do mercado na figura de seus clientes, provavelmente, não terá futuro neste ramo. 
Muitas pessoas entram para o mercado imobiliário a cada dia e, proporcionalmente, muitas pessoas saem dele, pois estão 
despreparadas para lidar com este novo cenário. 
Vimos, também, que a preparação do gestor imobiliário é importante para identificar seu público-alvo, e isto o ajudará a ser mais 
assertivo e certeiro nas suas divulgações e no tipo de cliente que se deve investir mais tempo e dinheiro, além de identificar qual 
será o possível retorno dessa ação. Aprendemos, também, como aproveitar, ao máximo, o mercado imobiliário, que está aquecido, 
mas que exige do gestor aperfeiçoamento e profissionalização para melhor atender aos interesses dos clientes e, assim, conseguir 
mais negócios. Não hesite em MUDAR, estude, aprenda mais, vale a pena! 
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Material Complementar 
Leitura 
Investimentos: como administrar melhor seu dinheiro 
Autor : Mauro Halfeld 
Editora : Fundamento 
Sinopse : ganhar dinheiro não é uma tarefa fácil e mais complicado ainda é 
administrá-lo bem e fazer com que se multiplique ao longo dos anos. Este 
livro discute exatamente isso, de forma a abordar os cuidados ao comprar 
imóveis, os ganhos e os riscos das ações e o perigo escondido por atrás 
dos investimentos em renda fixa. Investimentos: como administrar melhor 
seu dinheiro dá recomendações práticas e traz casos reais. 
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Para complementar seus estudos, assista ao vídeo sugerido, de grande 
utilidade: 
Comunicado sobre loteamentos irregulares 
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http://www.youtube.com/watch?v=yh2-tGxILzI&feature=youtube
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Faltam corretores de imóveis no mercado 
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Faltam corretores de imóveis e mão de obra preparada na construção 
civil 
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Complementando seus estudos sobre financiamentos imobiliários, segue 
opção: 
Na CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, há uma das modalidades de 
financiamento, que é a SBPE. Consulte! 
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opção: 
O BRADESCO oferece o Crédito Imobiliário Aquisição de Imóveis. 
Consulte! 
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http://www.youtube.com/watch?v=89FFZOWJuqk&feature=youtube
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.caixa.gov.br%2Fvoce%2Fhabitacao%2Ffi%2520nanciamento%2Fccsbpe-aquisicao-imovel-novo-residencial-comercial%2FPaginas%2Fdefault.aspx&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw1EUpQ8Db0tcwGf25ggeWqg
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O BANCO DO BRASIL oferece o financiamento Taxas BOMPRATODOS. 
Consulte! 
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REFERÊNCIAS 
BRASIL. RESOLUÇÃO-COFECI nº 326, de 25 de junho de 1992. Aprova o Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis. 
Diário Oficial da União , Brasília, 25 jun. 1992. Disponível em: https://www.migalhas.com.br/arquivos/2017/2/art20170202-5.pdf. 
Acesso em: 3 set. 2021. 
CORDEIRO FILHO, A. Empreendedorismo no mercado imobiliário habitacional. São Paulo: Atlas, 2008. 
DALBOSCO, F. V.; REIS, K. A. dos.; LANTELME, E. M. V. A comunicação dos requisitos de desempenho ao consumidor do mercado 
imobiliário. Revista de Engenharia Civil IMED , Passo Fundo, v. 7, n. 1, p. 121-134, jan./jun. 2020. Disponível em: 
http://seer.imed.edu.br/index.php/revistaec/article/view/3488/2648. Acesso em: 5 out. 2021. 
IBGE. Síntese de indicadores sociais : uma análise das condições de vida da população brasileira.Rio de Janeiro: IBGE, 2016. 
Disponív el: https://biblioteca.ibge.gov.br/visualizacao/livros/liv98965.pdf . Acesso em: 5 out. 2021. 
MGONZALEZ. O dólar comercial subiu 6,16% em março e atingiu R$ 1,826, a maior cotação desde 4 de janeiro . Dólar Cotação , 
2010. Disponível em: http://dolarcotacao.net/fatores-que-influenciam-o-mercado-forex/ . Acesso em: 3 set. 2021. 
SPACE MONEY. Caixa bate recorde no credito imobiliário no primeiro semestre do ano : S egundo o banco, foram R$ 65,4 bilhões 
em concessões, um crescimento de 36% na comparação com o mesmo período de 2020. 2021. Disponível em: 
https://www.spacemoney.com.br/geral/caixa-bate-recorde-no-credito-imobiliario-no-primeiro-semestre-do-ano/168351/. 
Acesso em: 3 set. 2021. 
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http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fdolarcotacao.net%2Fo-dlar-comercial-subiu-616-em-maro-e-atingiu-r-1826-a-maior-cotao-desde-4-de-janeiro%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw2UeNMBkXH89I1xoXpGmUe-
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APROFUNDANDO 
Os impactos econômicos ocasionados pela pandemia do C oronavírus impactaram todos os setores da economia 
mundial. A somatória dos fato res de risco c om as restrições, as incertezas e as inseguranças fizeram com que as 
pessoas, também, ficassem com receio de c omprar ou alugar imóveis, uma vez que o cenário se apresentava 
extremamente instável . 
Muitos pess oas optaram em a diar os planos de adquirir um imóvel, frente à insegurança financeira. Além disso, como o 
risco de contaminação do vírus era muito alto e a possibilidade de ser infectado também , os protocolos de visitação aos 
imóveis se alteraram, já que as próprias pessoas ficavam com medo de sair . O resultado foi claro : os planos dos 
brasileiros se alteraram e as pesquisas por novos imóveis, também, diminuíram, o que afetou, significativamente, este 
mercado. 
Por outro lado, foi duran te este período que as taxas de juros diminuíram, com o valor mais baixo da história da taxa 
Selic, de, apen as, 2%. Foi a partir de então que as pessoas buscaram, nos imóveis, formas de se adaptar ao novo estilo de 
vida imposto pelo C oronavírus, refletindo, também, no setor da construção civil, o qual precisou de ajustes. Além disso, 
foi necessário aprender a trabalhar de casa, criando o hábito de ficar nela por mais tempo do que o habitual . 
Portanto, com as empresas de imóveis e os corretores não seria diferente. Foi necessário se adaptar, criar estímulo de 
vendas online, aumentar a divulgação nas redes sociais, de forma a trazer aos clientes (que, agora, buscam de forma 
online) novidades e lançamento dos imóveis disponíveis para negociação. Um exemplo útil é o tour virtual , em que o 
cliente, por meio de uma tela de computador e/ou celular, consegue ver, com detalhes, todo o espaço do imóvel que 
deseja. Assim, tornou-se uma boa forma de continuar atraindo clientes interessados. Para tanto, as empresas estão 
investindo em melhores captações de imagens e vídeo, aliad as a investimentos de plataformas digitais que são 
utilizadas para movimentar o mercado. 
PARABÉNS! 
Você aprofundou ainda mais seus estudos! 
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EDITORIAL 
DIREÇÃO UNICESUMAR 
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor Executivo de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Pró-Reitor de Ensino de EAD Janes Fidélis Tomelin 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi 
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ . Núcleo de Educação a Distância; 
SANTOS , Andreia Mileski Zuliani ; IWATA , Claudete Cristina; PANGONI , Ana Luísa Moreli; 
SOUZA , Caroline Previato. 
Incorporações Imobiliárias e Loteamentos. 
Andreia Mileski Zuliani Santos; Claudete Cristina Iwata; Ana Luísa Moreli Pangoni ; Caroline 
Previato Souza. 
Maringá-Pr.: UniCesumar, 2021. 
32 p. 
“Pós-graduação Universo - EaD”. 
1. Incorporações. 2. Loteamentos. 3. EaD. I. Título. 
CDD - 22 ed. 333 
CIP - NBR 12899 - AACR/2 
Pró Reitoria de Ensino EAD Unicesumar 
Diretoria de Design Educacional 
Equipe Produção de Materiais 
Fotos : Shutterstock 
NEAD - Núcleo de Educação a Distância 
Av. Guedner, 1610, Bloco 4 - Jardim Aclimação - Cep 87050-900 
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O QUE O GESTOR 
PRECISA SABER: DA 
PRÁTICA ÀS LEIS 
Professoras : 
Esp. Andreia Mileski Zuliani Santos 
Esp. Claudete Cristina Iwata 
Me. Ana Luísa Moreli Pangoni 
Me. Caroline Previato Souza 
Objetivos de aprendizagem 
• Elaborar e analisar um projeto de loteamento da Lei nº 6.766/1979. 
• Aprender os requisitos para aprovação de um projeto de incorporação e análise da Lei nº 4.591/1964. 
• Estudar a Lei nº 10.257/2001, que dispõe sobre o Estatuto da Cidade bem como das diretrizes gerais para se estabelecer um 
Plano Diretor para os Municípios. 
• Examinar a aplicação do Código de Defesa do Consumidor às relações imobiliárias, especialmente, em relação à proteção do 
consumidor. 
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Plano de estudo 
A seguir, apresentam-se as aulas que você estudará nesta unidade: 
• Como se inicia um Projeto de Loteamento 
• Como se inicia um Projeto de Incorporação 
• Estatuto da Cidade e Plano Diretor do Município 
• O Código de Defesa do Consumidor Aplicado às Relações Imobiliárias 
Introdução 
Uma vez contextualizado(a) no tema dos loteamentos e incorporações, é necessário a você conhecer a legislação que regulamenta 
estas operações imobiliárias e seus procedimentos práticos. Portanto, estudaremos, agora, uma breve noção sobre a legislação 
aplicável a loteamentos e incorporações. 
A Lei nº 10.257, de 10 de julho de 2001, também conhecida como Estatuto daCidade, estabelece diretrizes gerais da política 
urbana, instituindo regras para a organização de todo o território do município. Seu principal instrumento é o Plano Diretor. É 
essencial que todo gestor imobiliário verifique se o empreendimento está de acordo com o Plano Diretor do município, pois este é 
um instrumento do planejamento urbano que estipula as diretrizes de ocupação do solo, tanto de interesses comuns quanto 
privados. 
Materiais, como a Legislação específica do COFECI, a Constituição Federal, o Código de Defesa do Consumidor, a Lei de Locação, o 
Código Civil Brasileiro, a Lei nº 6.766/1979 e a Lei nº 4.591/1964, devem estar sempre disponibilizados em local de fácil acesso 
para que você possa consultar sempre que for preciso. 
O gestor imobiliário tem seus direitos amparados na legislação, assim como estão definidos os seus deveres também. O Código de 
Ética estabelece que o corretor de imóveis deve estar ciente do negócio como um todo antes de oferecê-lo aos clientes, pois não 
deve deixar de apontar os riscos e outras informações que possam afetar o negócio. 
É importante, também, conhecer dispositivos do Código Civil Brasileiro no que diz respeito a essa profissão. O capítulo XIII trata 
da corretagem e deixa claro que o cliente não precisa solicitar as informações sobre o loteamento ou a incorporação, já que é 
obrigação do corretor prestá-las espontaneamente. Estabelece, também, que a ação ou a omissão é punível e, por isso, é tão 
importante que o gestor imobiliário conheça a legislação aplicável e suas exigências, para que possa ter condições de analisar se os 
procedimentos estão adequados. 
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COMO SE INICIA UM PROJETO DE UM 
LOTEAMENTO 
Segundo a Lei nº 6.766/1979, loteamento é o parcelamento de uma "gleba em lotes destinados à edificação, com abertura de 
novas vias de circulação, de logradouros públicos ou prolongamento, modificação ou ampliação das vias existentes" (BRASIL, 
1979, on-line). Com isso, aquele que é proprietário de uma gleba poderá dar início a um Projeto de Loteamento e, se ela, a gleba, 
estiver localizada em perímetro rural, é necessário transformá-la em zona urbana, de acordo com a referida Lei. 
A seguir, observa-se, na Figura 1, um mapa de uma cidade e, delimitada em vermelho , a divisão das zonas urbana e rural. 
Figura 1 - Mapa de cidade com divisão das zonas urbana e rural / Fonte: as autoras. 
Isso acontece quando a cidade está se expandindo e, aos poucos, transformando as áreas rurais em urbanas. Se for do interesse 
das partes, o gestor imobiliário poderá obter do cliente a OPÇÃO DE VENDA COM EXCLUSIVIDADE e procurar loteadoras para 
ver se há interesse em lotear a gleba. A Lei nº 6.766/1979 estabelece alguns requisitos no Art. 4º, a ntes de iniciar um projeto de 
loteamento : 
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I - as áreas destinadas a sistemas de circulação, a implantação de equipamento urbano e comunitário, bem 
como a espaços livres de uso público, serão proporcionais à densidade de ocupação prevista no plano 
diretor ou aprovada por lei municipal para a zona em que se situem. 
II - os lotes terão área mínima de 125m² (cento e vinte e cinco metros quadrados) e frente mínima de 5 
(cinco) metros, salvo quando o loteamento se destinar a urbanização específica ou edificação de conjuntos 
habitacionais de interesse social, previamente aprovados pelos órgãos públicos competentes; 
III - ao longo das águas correntes e dormentes e das faixas de domínio público das rodovias e ferrovias, será 
obrigatória a reserva de uma faixa não-edificável de, no mínimo, 15 (quinze) metros de cada lado, [salvo 
maiores exigências da legislação específica]; 
IV - as vias de loteamento deverão articular-se com as vias adjacentes oficiais, existentes ou projetadas, e 
harmonizar-se com a topografia local (BRASIL, 1979, on-line). 
O interessado, antes de elaborar o projeto, deve apresentar um requerimento, para que a Prefeitura Municipal estabeleça as 
diretrizes para uso do solo, traçado dos lotes, do sistema viário, dos espaços livres e das áreas reservadas para equipamento 
urbano e comunitário. A este documento deve ser anexada a planta do imóvel contendo as divisas da gleba, as curvas de nível à 
distância adequada, a localização dos cursos d’água, os bosques e outras construções existentes. 
O requerimento, também, deve indicar os arruamentos contíguos a todo o perímetro e a localização das vias de comunicação, das 
áreas livres e dos equipamentos urbanos e comunitários existentes, no local ou em suas adjacências, com as respectivas distâncias 
da área a ser loteada. Deve, também, indicar o tipo de uso predominante a que o loteamento se destina bem como as 
características, as dimensões e a localização das zonas de uso contíguas . Vale ressaltar que os municípios com menos de cinquenta 
mil habitantes e aqueles cujo plano diretor apresentar tais diretrizes ficarão dispensados desta etapa. 
O passo a passo das negociações: o que fazer? Quem deve fazer? 
Quando deve ser feito? 
Em um aspecto mais prático, o passo a passo das negociações de LOTEAMENTOS se dá da seguinte forma: a escolha do terreno 
deve ser feita de forma cuidadosa e com muito critério, porque há locais em que não é permitido o parcelamento do solo. Além 
disso, é preciso observar o aspecto comercial, ou seja, se o público-alvo terá interesse no projeto. Desta forma, o Plano Diretor do 
município e dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) serão de grande valor. 
Como o imóvel será loteado, a documentação deverá estar de acordo com as exigências legais, apresentando-se todas as certidões 
negativas e os projetos necessários, a fim de evitar que qualquer ônus impeça o loteamento. Além disso, a documentação dos 
proprietários, também, deverá ser analisada, inclusive, com a busca de certidões negativas sobre possíveis ações que, de alguma 
forma, possam recair sobre a propriedade. 
Se a área estiver no perímetro rural, é necessário transformá-la em urbana, o que deve ser feito de acordo com as determinações 
da Prefeitura Municipal e do INCRA (Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária). A planta do imóvel será apresentada 
na Prefeitura Municipal e ela deve conter as divisões da gleba, a destinação dos lotes bem como as localizações das áreas livres e 
dos equipamentos urbanos e comunitários, conforme a legislação local, o plano diretor e a lei de uso e ocupação do solo, para ser 
aprovada. 
O projeto será apresentado, contendo o detalhamento das ruas e dos lotes bem como o memorial descritivo de cada lote, além dos 
desenhos e da infraestrutura básica que será implantada na área, como sistemas de esgoto e de abastecimento de água, iluminação 
pública, energia elétrica e vias de circulação. Serão apresentados, também, o memorial descritivo e o cronograma de execução das 
obras, cujo prazo máximo é de quatro anos e que deverá ser obedecido sob pena de caducidade da aprovação. O prazo para 
aprovação ou rejeição do projeto será definido por lei municipal. 
Desta forma, um Decreto Municipal será expedido, contendo a aprovação do projeto, que, a partir de então, não poderámais ser 
modificado. Então, o loteador deve submetê-lo a registro imobiliário no Cartório de Registro de Imóveis, no prazo de 180 (cento e 
oitenta) dias, contados a partir da aprovação pela Prefeitura. 
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O pe dido deverá estar acompanhado de: título de propriedade do imóvel ou certidão d a matrícula, histórico vintenário dos tí tulos 
de propriedade do imóvel e certidões negativas de tributos federais, estaduais e municipais incidentes sobre o imóvel, as d e ações 
reais do período de dez anos e as de ações penais sobre crimes contra o patrimônio e contra a Administração Pública. 
Além disso, deverão ser apresentadas certidões do loteador tanto dos cartórios de protestos de títulos, pelo período de dez anos, 
quanto das ações pessoais, de ônus reais , relativos ao imóvel , e de ações penais contra este também , pelo período de dez anos . 
Também deverão acompanhar o pedido a cópia do ato de aprovação com as especificações, o instrumento de garantia para a 
execução das obras, um exemplar do contrato padrão de promessa de venda ou de cessão e, se for o caso, a declaração do cônjuge 
consentido com tal registro. 
Se a documentação estiver em conformidade com o definido na lei, o cartório encaminhará à Prefeitura o pedido de registro para 
ser publicado em edital por três dias consecutivos. Se houver impugnação, o requerente e a Prefeitura têm cinco dias para 
impugnar, e o juiz decidirá a questão. Não havendo impugnação, o registro será efetuado no livro próprio, com indicação de cada 
lote, averbação das alterações e abertura de ruas e praças e áreas destinadas a espaços livres ou a equipamentos urbanos. 
Todo o processo de loteamento e os contratos depositados em cartório são públicos e poderão ser examinados por qualquer 
interessado no cartório, independentemente do pagamento de custos ou emolumentos. Uma vez registrada, a gleba é substituída 
pelos lotes, e o loteador poderá comercializá-los e dar início às construções privadas e dos equipamentos públicos descritos no 
memorial descritivo. Após a finalização das construções, espera-se da loteadora a outorga da escritura definitiva para os 
compradores que tiverem quitado a dívida. 
De acordo com a lei, é vedado vender ou prometer vender parcela de loteamento, ainda, não registrado, mas não é, exatamente, 
isso o que acontece na prática. Neste caso, o adquirente do lote poderá suspender o pagamento e notificar o loteador para suprir a 
sua falta, devendo depositar as prestações devidas no Cartório de Registro de Imóveis, para evitar a inadimplência. 
Importante salientar que comete crime contra a Administração Pública quem efetuar loteamento do solo urbano sem autorização 
do órgão público competente ou em desacordo com as leis federais, estaduais ou municipais que versarem sobre parcelamento do 
solo. Da mesma forma, comete crime aquele que comercializar, prospectar interessados ou veicular proposta sobre loteamentos, 
ainda, não registrados. 
Se uma área se situa no perímetro rural e se quer fazer o loteamento da mesma, é necessário transformá-la 
em urbana. Antes disso, é preciso regularizar o imóvel cujo requerimento deve ser apresentado na 
Prefeitura Municipal. De acordo com o Art. 53 da Lei 6.766/1979, “Todas as alterações de uso do solo rural 
para fins urbanos dependerão de prévia audiência do Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária - 
INCRA, do Órgão Metropolitano, se houver, onde se localiza o Município, e da aprovação da Prefeitura 
municipal, ou do Distrito Federal quando for o caso, segundo as exigências da legislação pertinente.” 
Fonte: adaptado de Brasil (1979, on-line). 
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COMO SE INICIA UM PROJETO DE 
INCORPORAÇÃO 
As incorporações imobiliárias são a construção para alienação, total ou parcial, de edificações, ou conjunto de edificações 
compostas de unidades autônomas. Elas são resultado do desenvolvimento econômico e tecnológico, do crescimento das 
aglomerações urbanas e da necessidade das edificações coletivas. O Código Civil de 1916 não tratava das incorporações 
imobiliárias nem dos condomínios, que eram regulamentados pela Lei nº 4.591/1964. Atualmente, tem-se, também, a aplicação do 
Código de Defesa do Consumidor e de outras leis municipais, estaduais e federais. 
A Lei nº 4.591/1964 (BRASIL, 1964), também chamada Lei dos Condomínios e Incorporações, traz a clara definição de quem é o 
incorporador, como sendo o responsável pela arregimentação do capital necessário para a construção da edificação, de forma a 
exercer a atividade de venda das frações ideais do terreno e a vinculação a unidades autônomas em edificações a serem 
construídas ou em construção sob regime condominial. Não há, com isso, necessidade de o incorporador ser o responsável pela 
construção, sendo que ele pode ser pessoa física ou jurídica. São considerados, também, incorporadores os proprietários e os 
titulares dos direitos aquisitivos que, assim, contratarem antes da conclusão das obras. 
Vale lembrar que a destinação da incorporação poderá ser residencial ou comercial. A incorporadora, portanto, é quem faz o 
estudo de viabilidade do projeto, planeja e articula o empreendimento e adquire o terreno, cujas unidades autônomas serão 
negociadas pelos adquirentes. Portanto, a construtora é uma empresa contratada pela incorporadora para executar a obra, de 
acordo com o projeto apresentado e aprovado pela Prefeitura Municipal. Este projeto contém todas as especificações da obra e o 
prazo para entrega da mesma. Lembrando que a incorporadora, também, pode atuar como construtora. 
O Registro de Incorporação do Empreendimento descreve as especificações da obra como as áreas comuns e privativas, as vagas 
de garagem e a área de lazer. Somente, após o Registro de Incorporação, obtido no Registro de Imóveis, é que a incorporadora 
poderá comercializar as unidades autônomas. Assim, o adquirente da unidade se vale do Registro como garantia de que a obra 
recebida confere com o projeto que foi aprovado. 
De acordo com a ABRAINC (2015, p. 10): 
O patrimônio de afetação é um regime opcional da incorporação em que todos os bens e direitos relativos 
ao empreendimento ficam apartados do patrimônio da incorporadora e não respondem por outras dívidas 
ou obrigações da incorporadora, mesmo no caso de sua falência. No caso de paralisação das obras, os 
condôminos podem decidir de forma independente por sua continuidade ou não, podendo ainda vender as 
unidades remanescentes da incorporadora para obter recursos para a construção ou mesmo vender todo o 
empreendimento. 
De acordo com um estudo realizado em parceria entre ABRAINC e Booz & Company, o custo da burocracia 
é um dos fatores que eleva o custo dos imóveis e interfere, significativamente, na duração do ciclo da obra. 
Dentre os principais obstáculos, estão a mudança nos Planos Diretores e nos zoneamentos, os quais 
refletem nos projetos em andamento; na falta de infraestrutura de energia; na água e no esgoto; nos atrasos 
nas avaliações de licenças ambientais; na falta de clareza das normas para concessão das licenças; nos 
atrasos na aprovação dos projetos nas Prefeituras; na falta de padronização nos cartórios para registro da 
incorporação; nos atrasos e nas paralisações na construção, em razão de decisões judiciais; nas dificuldades 
para obtenção do habite-se; nos gargalos de mão de obra; entre outros. Para saber mais acesse em: 
http://abrainc.org.br/wp-content/uploads/2015/08/cartilha_guia_incorporacoes_rev_08_07.pdf 
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Antes de negociar as unidades autônomas, o incorporador deverá ter arquivado, no Cartório de Registro de Imóveis, os seguintes 
documentos, para o competente registro, como determina a Lei nº 4.591/64: 
O título da propriedade do terreno ou a promessa de compra e venda ou de cessão de direitos com cláusula irrevogável e 
irretratável. 
As certidões negativas de impostos federais, estaduais, municipais, de protestos de títulos de ações cíveis e criminais e de 
ônus, em relação ao imóvel, aos alienantes do terreno e ao incorporador, e de débitos para com a Previdência Social. 
O Histórico vintenário dos títulos de propriedade do imóvel. 
O Projeto de construção aprovado. 
O memorial descritivo das especificações da obra, o cálculo das áreas de edificações, especificando áreas global e comuns, as 
respectivas metragens e as frações ideais de cada unidade autônoma e as plantas da garagem com o número de veículos e 
seus locais de guarda. 
A avaliação do custo global da obra. 
A minuta da futura convenção de condomínio. 
A declaração definindo o preço de cada unidade e o prazo de carência. 
O atestado de idoneidade financeira. 
Os oficiais dos Registros de Imóveis devem apresentar as exigências faltantes por escrito no prazo de 15 dias e, uma vez 
satisfeitas, têm o prazo de mais 15 dias para fornecer a certidão. As licenças do projeto de incorporação são fornecidas em duas 
ocasiões. Inicialmente, após a aprovação do projeto, é concedida licença para construção, que analisará os requisitos legais em 
relação ao meio ambiente, ao uso e à ocupação do solo, aos impactos do trânsito e de vizinhança etc. 
Após a construção, previamente à ocupação do imóvel, outros requisitos são exigidos do corpo de bombeiros, como análise dos 
elevadores, antes da emissão do habite-se (ABRAINC, 2015). Depois, inicia-se a construção, e os corretores imobiliários poderão 
promover a venda das unidades autônomas. Após esta etapa, é importante promover nova vistoria no imóvel com todas as 
especificações, para garantir tanto ao comprador quanto ao vendedor que tudo foi entregue conforme o projeto registrado em 
cartório, isentando a responsabilidade da incorporadora sobre as eventuais reformas realizadas pelo adquirente. Nesta momento, 
deve-se promover a reunião de condomínio com a eleição de um síndico para administrar o empreendimento. 
ESTATUTO DA CIDADE E PLANO 
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DIRETOR DO MUNICÍPIO 
O Estatuto da Cidade, Lei nº 10.257/2001 (BRASIL, 2001a), estabelece as diretrizes para a política urbana, a qual tem o objetivo de 
ordenar o pleno desenvolvimento das funções da cidade. A política urbana visa garantir o direito a cidades sustentáveis; a gestão 
democrática e a participação da população e das associações representativas na tomada de decisões dos planos, programas e 
projetos de desenvolvimento urbano; a cooperação entre governos e iniciativa privada; e o planejamento das cidades para a 
distribuição espacial da população e para preservação do meio ambiente. Além disso, objetiva promover o transporte público de 
qualidade à população, ordenar o correto uso do solo, proteger o patrimônio cultural, histórico, artístico, paisagístico e 
arqueológico etc. 
Além da política urbana estabelecida no Estatuto da Cidade, há, também, os planos nacionais, regionais e estaduais, o 
planejamento das regiões metropolitanas, as aglomerações e as microrregiões, o plano planejamento municipal, em especial, o 
Plano Diretor, entre outras regulamentações para o uso sustentável do solo urbano com vistas a garantir o bom convívio da 
população e a proteção do meio ambiente. 
O Plano Diretor é uma lei municipal a ser elaborada com a participação de toda a sociedade (por meio das audiências públicas e 
dos debates com a participação da população) para planejar a política de desenvolvimento e expansão urbana, conforme 
determina o Estatuto da Cidade. O Art. 39 do referido estatuto determina que a propriedade urbana cumpre sua função social 
quando atende às necessidades dos cidadãos, garantindo-lhes qualidade de vida, justiça social e desenvolvimento das atividades 
econômicas (BRASIL, 2001a). Sua finalidade não se restringe a resolver os problemas da cidade, mas também ser um instrumento 
para definições de estratégias para futuras intervenções de curto, médio e longo prazos. 
O Plano Diretor é aprovado por lei municipal e obrigatório para municípios com mais de vinte mil habitantes ou integrantes de 
regiões metropolitanas, de áreas turísticas, de empreendimentos ou de locais suscetíveis a deslizamentos, inundações, processos 
geológicos ou hidrológicos correlatos. Nas áreas com mais de quinhentos mil habitantes, em compatibilidade com o Plano Diretor, 
deve ser elaborado um plano de transporte urbano integrado, com o intuito de promover rotas acessíveis, também, em passeios 
públicos, acessibilidade para deficientes em locais com grande circulação de pedestres, sistema de transporte coletivo de 
passageiros, entre outros (BRASIL, 2001a). 
O Plano Diretor, também, deve definir parâmetros para o parcelamento, uso e ocupação do solo, com o objetivo de contribuir para 
geração de emprego e renda, e prever áreas para habitação de interesse social quando o uso habitacional for permitido. 
O Plano Diretor de uma cidade regulamenta a ocupação e o uso do território da melhor forma para a 
população. Além disso, contém estratégias de mobilidade, sustentabilidade e preservação do meio 
ambiente e do patrimônio histórico e cultural. Ele cuida, também, da infraestrutura, do transporte coletivo, 
do abastecimento de água e da destinação dos resíduos, com o objetivo de transformar a cidade em um local 
melhor para a convivência das pessoas. 
Dois sites interessantes sobre o tema é o Blog da Raquel Rolnik, uma urbanista que aborda o Plano Diretor 
da cidade de São Paulo, e o da Rádio CBN, em que o ex-prefeito da cidade de Maringá-PR, Silvio Barros, 
participa do programa Cidadania e Sustentabilidade. Para saber mais, acesse os sites: 
https://raquelrolnik.wordpress.com e http://www.cbnmaringa.com.br 
/page/noticias.aspcategoria=CBN%20Cidadania%20e%20Sustentabilidade 
O CÓDIGO DE DEFESA DO 
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https://www.google.com/url?q=https%3A%2F%2Fraquelrolnik.wordpress.com&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw2snpWHrMJCrs8I6i9sPreO
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.cbnmaringa.com.br%2Fpage%2Fnoticias.asp%3Fcategoria%3DCBN%2520Cidadania%2520e%2520Sustentabilidade&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw03YQl7sQSE-O7mUqttT_BZ
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.cbnmaringa.com.br%2Fpage%2Fnoticias.asp%3Fcategoria%3DCBN%2520Cidadania%2520e%2520Sustentabilidade&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw03YQl7sQSE-O7mUqttT_BZ
CONSUMIDOR APLICADO ÀS 
RELAÇÕES IMOBILIÁRIAS 
O Código de Defesa do Consumidor (CDC), Lei nº 8.078/1990 (BRAISL, 1990), regulamenta as relações de consumo, 
especialmente para conferir proteção ao consumidor, e elas podem ser aplicadas nas relações imobiliárias. 
Conceitualmente, o Art. 2º do referido código define que "Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza 
produto ou serviço como destinatário final" (BRASIL, 1990, on-line) Por outro lado, o Art. 3º traz que "Fornecedor é toda pessoa 
física ou jurídica, pública ou privada, nacional ou estrangeira, bem como os entes despersonalizados, que desenvolvem atividade de 
produção, montagem, criação, construção, transformação, importação, exportação, distribuição ou comercialização de produtos 
ou prestação de serviços" (BRAISL, 1990, on-line). Por fim, o §1 do mesmo Art. determina que "Produto é qualquer bem, móvel ou 
imóvel, material ou imaterial" (BRASIL, 1990, on-line). 
Além disso, também, estão regulamentadas as questões referentes à propaganda, ao conteúdodo material promocional (se o 
produto ofertado confere com o que foi entregue e se não há vícios) e à responsabilidade pelos danos causados aos consumidores. 
Tais questões são importantes na relação imobiliária a fim de evitar aborrecimentos e futuras indenizações e resguardar o direito 
do consumidor, tendo em vista a posição de vulnerabilidade que ocupa nas relações. Em razão disso, o consumidor pode ter a seu 
favor a inversão do ônus da prova, ou seja, não caberá a ele provar o alegado, mas, sim, a outra parte. Além disso, o consumidor, 
também, poderá exigir danos materiais e morais pelo atraso na entrega da obra, pedir a revisão dos financiamentos, entre outras 
possibilidades. 
O CDC, ainda, determina que o consumidor será protegido da "publicidade enganosa e abusiva, métodos comerciais coercitivos ou 
desleais, bem como contra práticas e cláusulas abusivas ou impostas no fornecimento de produtos e serviços" (BRASIL, 1990, on- 
line). No que tange ao corretor de imóveis, o CDC pode ser aplicado quando este se tratar de pessoa que fornece o serviço de 
forma profissional e habitual. Como os contratos de consumo devem ser pautados na boa-fé, exige-se que o corretor preste as 
informações, de forma clara e adequada, sobre o preço e o produto, evite práticas comerciais desleais e cláusulas abusivas e se 
certifique de que as informações contidas no material publicitário sejam verdadeiras. 
Não obstante, também, aplica-se o CDC nos casos em que as pessoas físicas ou jurídicas contratam imobiliárias para 
administrarem seus bens. Por ser uma atividade complexa e especializada, o serviço prestado por elas pode ser equiparado ao 
definido no § 2 do Art. 3º do CDC: "Serviço é qualquer atividade fornecida no mercado de consumo, mediante remuneração, 
inclusive as de natureza bancária, financeira, de crédito e securitária, salvo as decorrentes das relações de caráter trabalhista" 
(BRASIL, 1990, on-line). 
Portanto, as relações estabelecidas em decorrência de negócios imobiliários, também, poderão ser interpretadas de acordo com o 
Código de Defesa do Consumidor e, por tais razões, precisam ser compreendidas partindo do pressuposto de vulnerabilidade do 
cliente frente aos negócios. 
Qual é a importância da Lei do Patrimônio de Afetação às INCORPORAÇÕES? 
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ATIVIDADES 
1. A Lei nº 6.766/1979 (BRAISL, 1979) determina a infraestrutura básica dos parcelamentos situados nas zonas habitacionais. Leia 
as afirmativas a seguir e verifique quais delas correspondem à infraestrutura mínima exigida. Depois, assinale a alternativa 
correta: 
I - Vias de circulação asfaltadas. 
II - Escoamento das águas pluviais. 
III - Rede para o abastecimento de água potável. 
IV - Soluções para o esgotamento sanitário e para a energia elétrica domiciliar. 
É correto o que se afirma em: 
a) II e III, apenas. 
b) I, II e III, apenas. 
c) II, III e IV, apenas. 
d) I e II, apenas. 
e) I, II, III e IV. 
2. O art. 32 da Lei nº 4.591/1964 (BRASIL, 1964) determina que o incorporador, somente, poderá negociar sobre unidades 
autônomas após ter arquivado, no cartório competente de Registro de Imóveis, alguns documentos. Leia as proposições a seguir e 
verifique quais delas correspondem à uma exigência legal. Depois, assinale a alternativa correta: 
I - O título de propriedade de terreno ou a promessa irrevogável e irretratável de compra e venda ou de cessão de direitos ou de 
permuta, em que conste cláusula de imissão na posse do imóvel, não haja estipulações impeditivas de sua alienação em frações 
ideais e inclua consentimento para demolição e construção, devidamente, registrado . 
II - As certidões negativas de impostos federais, estaduais e municipais, de protesto de títulos de ações cíveis e criminais e de ônus 
reais, em relação ao imóvel, aos alienantes do terreno e ao incorporador . 
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III - O histórico dos títulos de propriedade do imóvel, abrangendo os últimos 20 anos, acompanhado de certidão dos respectivos 
registros . 
IV - O projeto de construção, devidamente, aprovado pelas autoridades competentes. 
V - O cálculo das áreas das edificações, discriminando, além da área global, a das partes comuns e indicando, para cada tipo de 
unidade, a respectiva metragem de área construída . 
É correto o que se afirma em: 
a) II e III, apenas. 
b) I, II e III, apenas. 
c) II, III e IV, apenas. 
d) I e II, apenas. 
e) I, II, III, IV e V. 
3. Leia o texto a seguir e assinale a alternativa que melhor complete as lacunas: 
O Plano Diretor é uma lei _________ a ser elaborada com a participação de toda a sociedade (por meio das ___________ e dos debates 
com a participação da população) para planejar a política de desenvolvimento e expansão urbana, conforme determina o _________. 
a) municipal — audiências públicas — Estatuto da Cidade. 
b) municipal — sessões legislativas — Plano Municipal. 
c) estadual — audiências públicas — Estatuto da Cidade. 
d) estadual — sessões legislativas — Plano Municipal. 
e) Nenhuma das alternativas está correta. 
4. Sobre a aplicação do CDC às relações imobiliárias, leia o texto a seguir e assinale a alternativa que melhor complete as lacunas: 
No que tange ao corretor de imóveis, o CDC ________ ser aplicado quando este se tratar de pessoa que fornece o serviço de forma 
profissional e habitual. Como os contratos de consumo devem ser pautados ________ , exige-se do corretor preste as na 
informações, de forma clara e adequada, sobre o preço e o produto, evite práticas comerciais desleais e cláusulas e se certifique de 
que as informações contidas no material publicitário sejam verdadeiras. Não obstante, também, ________ o CDC nos casos em que 
as pessoas físicas ou jurídicas contratam imobiliárias para administrarem seus bens . 
a) Não pode — boa-fé — não se aplica. 
b) Pode — boa-fé — aplica-se. 
c) Não pode — má-fé — aplica-se. 
d) Pode— má-fé — não se aplica. 
e) Nenhuma das alternativas está correta. 
Resolução das atividades 
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RESUMO 
Neste estudo, vimos algumas leis aplicáveis aos empreendimentos imobiliários. Inicialmente, abordamos como ocorre um processo 
de loteamento bem como a lei aplicável (Lei nº 6.766/1979). Em seguida, analisamos a lei que regulamenta as incorporações 
imobiliárias, Lei nº 4.591/1964, bem como os requisitos e o procedimento a serem seguidos pelas incorporadoras. 
Apresentamos, também, a lei federal que estabelece diretrizes gerais para a confecção do Plano Diretor dos Municípios, Lei nº 
10.257/2001, também chamada Estatuto da Cidade. O objetivodo Plano Diretor é estabelecer planejamento de melhoria da 
qualidade de vida dos habitantes daquela localidade e plano de expansão da cidade, contando com a participação da população 
envolvida. 
Por fim, trouxemos questões acerca da aplicação do Código de Defesa do Consumidor às relações imobiliárias. É importante 
lembrar que o CDC cumpre a função de defesa do consumidor, o que nem sempre é favorável às imobiliárias, às incorporadoras, às 
construtoras e ao corretor imobiliário. Em razão disso, é importante observar as diretrizes desta lei para evitar prejuízos 
desnecessários, que podem levar ao fracasso do empreendimento. 
A observação das leis, a elaboração de contratos claros e objetivos e a transparência na negociação farão diferença nos resultados 
dos negócios. Como em qualquer profissão ou ramo de atividade, sempre existirão aqueles que tentam tirar proveito de alguma 
situação, de forma a oferecer negócios duvidosos ou sem garantias. No ramo imobiliário, a responsabilidade do gestor é ainda 
maior, devido à proporção dos valores investidos. Informações equivocadas ou falta de informações podem representar impactos 
consideráveis na vida das pessoas e, até mesmo, no futuro das empresas. 
Sendo conhecedor(a) do passo a passo para desenvolver seu trabalho com mais segurança e tendo o amparo legal, após o estudo 
deste material, será muito mais fácil atingir seus objetivos. 
Avançar 
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Material Complementar 
Leitura 
Como Lotear uma Gleba 
Autores : Vicente Celeste Amadei e Vicente de Abreu Amadei 
Editora : Millennium 
Ano: 2014 
Sinopse : procuramos, neste trabalho, transmitir aos leitores a nossa visão 
séria e, socialmente, responsável da atividade de parcelamento do solo 
urbano. Esperamos que possa ser uma contribuição valiosa, 
proporcionando a proprietários de glebas, a empreendedores de 
loteamentos, a profissionais de empresas especializadas e de áreas afins, 
a advogados, a engenheiros, a arquitetos, a corretores de imóveis, a 
estudantes e a funcionários do Poder Público que atuam no setor de 
parcelamento do solo e desenvolvimento urbano, a prestadores de 
serviços e a estudiosos do assunto uma dimensão panorâmica e, ao 
mesmo tempo, detalhada, para que os empreendimentos sejam 
idealizados, projetados, aprovados, registrados, implantados, vendidos e, 
adequadamente, administrados. 
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Leitura 
Estatuto da Cidade e o Plano Diretor Municipal - Teoria e Modelos de 
Legislação 
Autor : Alexandre Sturion de Paula 
Editora : Lemos & Cruz 
Ano : 2007 
Sinopse : após a exposição teórica dos principais institutos que marcam o 
Plano Diretor dentro do contexto exigido e disciplinado pelo Estatuto da 
Cidade, será apresentado um modelo de cada legislação que compõe o 
Plano Diretor Municipal, podendo o leitor visualizar, no tocante aos 
aspectos legais, o que e como se apresenta um Plano Diretor Municipal. 
Leitura 
Manual Prático de Incorporação Imobiliária 
Autor : Marlou Santos Lima Pilatti 
Editora : Juruá 
Ano : 2009 
Sinopse : o Manual Prático de Incorporação Imobiliária é uma obra cuja 
finalidade precípua é orientar os profissionais de Direito sobre como 
preparar e organizar a documentação necessária para o registro de uma 
incorporação imobiliária e instituição de condomínio. É fruto da 
solicitação de pessoas interessadas em promover estes registros e que 
encontram dificuldades em organizar a documentação e, também, da 
necessidade dos próprios registradores em seguir um roteiro para 
conferir a documentação apresentada. São fornecidos modelos simples, 
alguns elaborados no próprio Serviço Registral e outros adaptados de 
obras de autores que tiveram a mesma preocupação, bem como a 
explicação prática sobre os mesmos, que poderão servir como elemento 
para a confecção dos documentos previstos na Lei nº 4.591/64, de forma 
a indicar o caminho que deve seguir o profissional de Direito que 
pretende registrar uma incorporação — registro este indispensável para a 
venda de unidades autônomas cuja construção, ainda, não foi concluída. 
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REFERÊNCIAS 
ABRAINC. Guia : o ciclo da incorporação imobiliária. São Paulo: ABRAINC, 2015. Disponível em: http://abrainc.org.br/wp-content 
/uploads/2015/08/cartilha_guia_incorporacoes_rev_08_07.pdf. Acesso em: 13 set. 2021. 
BRASIL. Lei nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964 . Dispõe sôbre o condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias. 
Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L4591.htm . Acesso em: 13 set. 2021. 
BRASIL. Lei nº 6.766, de 19 de dezembro de 1979 . Dispõe sobre o Parcelamento do Solo Urbano e dá outras Providências . 
Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L6766.htm . Acesso em: 13 set. 2021. 
BRASIL. Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990 . Dispõe sobre a proteção do consumidor e dá outras providências . Disponível 
em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8078.htm . Acesso em: 13 set. 2021. 
BRASIL. Lei nº 10.257, de 10 de julho de 2001 . Regulamenta os arts. 182 e 183 da Constituição Federal, estabelece diretrizes 
gerais da política urbana e dá outras providências . 2001a. Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/LEIS_2001 
/L10257.htm . Acesso em: 13 set. 2021. 
BRASIL. Medida Provisória n 2.221, de 4 de setembro de 2001 . Altera a Lei nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964, instituindo o o 
patrimônio de afetação nas incorporações imobiliárias, e dá outras providências. 2001b. Disponível em: 
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/mpv/Antigas_2001/2221.htm#:~:text=MEDIDA%20PROVIS%C3%93RIA%20No%202.221 
%2C%20DE%204%20DE%20SETEMBRO%20DE%202001.&text=Altera%20a%20Lei%20n%C2%BA%204.591,imobili 
%C3%A1rias%2C%20e%20d%C3%A1%20outras%20provid%C3%AAncias. Acesso em: 13 set. 2021. 
BRASIL. Lei nº 10.931, de 2 de agosto de 2004 . Dispõe sobre o patrimônio de afetação de incorporações imobiliárias, Letra de 
Crédito Imobiliário, Cédula de Crédito Imobiliário, Cédula de Crédito Bancário, altera o Decreto-Lei nº 911, de 1º de outubro de 
1969, as Leis nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964, nº 4.728, de 14 de julho de 1965, e nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002, e dá 
outras providências. Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2004/lei/l10.931.htm. Acesso em: 13 
set. 2021. 
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http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.planalto.gov.br%2Fccivil_03%2Fleis%2FL8078.htm&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw3238qm1IOYYSE8EyKmLoL7
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APROFUNDANDO 
A Lei nº 4.591/1964 (BRAISL, 1964) dispõe sobre o condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias. Em relação às 
incorporações, a lei foi bastante alterada pela Medida Provisória nº 2.221/2001 (BRASIL, 2001b), que introduziu o regime do 
patrimônio de afetação nas incorporações imobiliárias. Esta Medida Provisória foi revogada pela Lei nº 10.931/2004 (BRASIL, 
2004), que trouxe diversas mudanças à legislação imobiliária brasileira. O patrimônio de afetação é a separação de uma 
quantidade de bens do patrimônio do incorporador que se destinará à atividade específica de incorporação. 
A instituição de um patrimônio de afetação tem por objetivo assegurar que os direitos dos adquirentes das unidades autônomas de 
um edifício que está, ainda, em fase de construção sejam resguardados em caso de falência ou insolvência do incorporador. O 
intuito é assegurar a entrega das unidades autônomas, ainda, em construção para os futuros adquirentes do bem, mesmo que o 
incorporador entre em falência ou insolvência. Com isso, retoma-se, também, a confiança dos adquirentes de que o bem adquirido, 
ainda, em fase de construção será, de fato, entregue. 
A confiança, no mercado imobiliário, é um requisito muito valioso para o seu bom desempenho. Isso porque, quando falta 
confiança, muitos negócios deixam de ser realizados por não se encontrarem, efetivamente, prontos para moradia ou para receber 
instalações comerciais. Na referida medida, a Lei nº 10.931/2004 (BRASIL, 2004) acrescentou dois fatores valiosos às relações 
negociais imobiliárias. Primeiro, resgatou a confiança no mercado imobiliário; depois, conferiu maiores segurança e proteção 
patrimonial dos adquirentes de bens imóveis, ainda, inacabados. 
A lei determina que o patrimônio de afetação não se comunica com os demais bens, direitos e obrigações do patrimônio geral do 
incorporador ou de outros patrimônios de afetação por ele constituídos. Além disso, a lei, também, determina que o patrimônio de 
afetação de uma incorporação específica só responde por dívidas e obrigações vinculadas à respectiva incorporação. Nesse 
sentido, a lei é coerente ao estabelecer que os prejuízos causados ao patrimônio de afetação são de responsabilidade do 
incorporador, como, de fato, está previsto. 
A teoria da afetação patrimonial surgiu para resolver uma questão de ordem prática. Quando se fala de patrimônio, o que vem à 
mente é uma universalidade de coisas, ou seja, todos os bens daquela empresa ou daquela pessoa. Contudo, no caso de um 
incorporador, nem todo o patrimônio dele deverá ser afetado em razão da construção de um empreendimento. Além disso, aquele 
patrimônio que foi afetado em razão do empreendimento não deverá ser utilizado para qualquer outra coisa, pois já tem uma 
destinação. Por isto, qualquer prejuízo causado ao patrimônio de afetação é de responsabilidade daquele que o causou, no caso, o 
incorporador. 
Para se constituir o patrimônio de afetação, é necessário averbar, no Registro de Imóveis competente, o termo de opção firmado 
pelo incorporador e pelos demais titulares de direitos reais de aquisição do imóvel. Esta averbação pode ser realizada a qualquer 
momento, desde a data do registro do memorial de incorporação até a data de averbação da conclusão da obra. 
No caso de uma incorporação com blocos de edificações, é possível constituir um patrimônio de afetação para cada bloco ou para 
cada subconjunto, mesmo que a previsão de conclusão seja concomitante. Essa separação deve constar na averbação do 
patrimônio de afetação. Este patrimônio especial existe para resguardar os direitos dos adquirentes. Assim, numa eventual quebra 
de contrato do incorporador, o patrimônio afetado será partilhado entre os adquirentes das unidades autônomas, os credores com 
privilégios e a massa falida, num eventual processo judicial. Esta determinação da lei pode frustrar uma eventual tentativa de 
recomposição patrimonial do incorporador para, efetivamente, terminar a obra. 
PARABÉNS! 
Você aprofundou ainda mais seus estudos! 
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EDITORIAL 
DIREÇÃO UNICESUMAR 
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor Executivo de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Pró-Reitor de Ensino de EAD Janes Fidélis Tomelin 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi 
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ . Núcleo de Educação a Distância; 
SANTOS , Andreia Mileski Zuliani ; IWATA , Claudete Cristina; PANGONI , Ana Luísa Moreli; 
SOUZA , Caroline Previato. 
Incorporações Imobiliárias e Loteamentos. 
Andreia Mileski Zuliani Santos; Claudete Cristina Iwata; Ana Luísa Moreli Pangoni ; Caroline 
Previato Souza. 
Maringá-Pr.: UniCesumar, 2021. 
30 p. 
“Pós-graduação Universo - EaD”. 
1. Incorporações. 2. Loteamentos. 3. EaD. I. Título. 
CDD - 22 ed. 333 
CIP - NBR 12899 - AACR/2 
Pró Reitoria de Ensino EAD Unicesumar 
Diretoria de Design Educacional 
Equipe Produção de Materiais 
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REALIZAÇÃO DAS 
VENDAS 
Professoras : 
Esp. Andreia Mileski Zuliani Santos 
Esp. Claudete Cristina Iwata 
Me. Ana Luísa Moreli Pangoni 
Me. Caroline Previato Souza 
Objetivos de aprendizagem 
Investigar o que deve ser feito para se iniciar as vendas de loteamento e incorporações. 
Examinar quais os tipos de comportamento dos compradores para formalizar as vendas com maior eficiência. 
Aprender atraçar metas e cronogramas de atividades para os atendimentos de venda. 
Como utilizar a iniciativa, a automotivação e o entusiasmo para realizar mais vendas. 
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Plano de estudo 
A seguir, apresentam-se as aulas que você estudará nesta unidade: 
Por onde começar a venda de Loteamentos e Incorporações 
Tipos de Comportamento de Compra 
Planejamento Estratégico e Suas Etapas para a Venda de Incorporações 
Determinantes Finais 
Introdução 
Estudamos nas unidades anteriores que o trabalho do GESTOR DE IMÓVEIS não é para quem, simplesmente, deseja-o, mas para 
quem está preparado e atende às exigências atuais da profissão. Trata-se de um trabalho que, por muitas vezes, foi rotulado como 
trabalho de pessoas descompromissadas, mais popularmente, denominadas “picaretas”. Entretanto, em contraposição a esse 
estigma, está a grande responsabilidade social do gestor, pois é ele quem, analisando uma gleba rural, vislumbra todo 
desenvolvimento de uma cidade, pensa em projetos de moradias para os menos favorecidos ou na realização do grande sonho de 
consumo dos mais abastados, enfim, ele é um verdadeiro realizador de sonhos. 
Sabemos que, em alguns casos, esse lindo sonho se torna um grande pesadelo, mas esse, com certeza, não será o seu caso. Agora 
você tem ao seu alcance todo subsídio para obter as informações necessárias para o melhor desempenho de suas atividades. 
Portanto, buscaremos, nesta unidade, sensibilizá-lo(a) para a importância do planejamento estratégico e suas etapas para a 
realização dos negócios imobiliários, considerando os diferentes tipos de comportamento de compra. 
O gestor imobiliário deve estar familiarizado com alguns termos que o ajudarão, com certeza, em seu caminho: público-alvo; perfil 
do cliente; capacidade financeira; organização; criatividade; profissionalismo; ética; transparência; determinação; persistência; 
tecnologia; marketing; oportunidades; e tendências de mercado. 
No contexto de vendas, o gestor imobiliário pode ser considerado um desbravador. A função de vendas é uma das mais antigas 
profissões, por isso, faz-se necessário que o profissional de vendas esteja atualizado com modernas técnicas e informações que o 
permitam atingir seus objetivos pessoais e profissionais de forma estruturada e organizada. Esse profissional deve conhecer, a 
fundo, o produto que está oferecendo, seus pontos fortes e fracos, bem como os produtos da concorrência. p 
ara coroar com êxito as operações imobiliárias, LOTEAMENTOS e INCORPORAÇÕES, sugerimos a você, gestor(a) de imóveis, 
alguns caminhos para auxiliá-lo(a) nas vendas e adesões, para alcançar o justo e merecido SUCESSO! 
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POR ONDE COMEÇAR A VENDA DE 
LOTEAMENTOS E INCORPORAÇÕES 
Caro(a) aluno(a), de início, é importante que seja realizada a identificação do perfil do cliente com o produto a ser oferecido. 
Vejamos a lógica primária para identificação dos perfis: 
Outros fatores, no entanto, podem influenciar os negócios, fazendo com que os imóveis e as classes de identificação sejam 
alterados: 
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O gestor deverá saber identificar o perfil do cliente, mas não subestimar, em hipótese alguma, a capacidade financeira daquele que 
procura investir. Nosso desenho foi meramente ilustrativo, de forma a prever a lógica das classes sociais ligando o produto ao 
poder aquisitivo. Contudo, após o contato com o cliente, o gestor deve exercer seu papel com profissionalismo. 
Após identificar para quem vender, é preciso saber onde ele está e ir visitá-lo. O cliente de incorporações, em geral, com exceção 
do cliente do plano Minha Casa, Minha Vida (que, por iniciativa própria, procura as incorporadoras), precisa ser visitado. O gestor 
que fica, dentro da empresa, esperando o telefone tocar está fadado ao insucesso. 
Como captar e organizar a carteira de clientes? 
Para quem não tem muitos contatos e começará, praticamente, do zero, sugerimos algumas ações práticas: 
1. Visitar empresas, comércios, prestadores de serviços e moradores localizados no entorno do empreendimento. 
2. Identificar o público-alvo e saber onde encontrá-lo. Para a classe C, sugere-se a distribuição de material no ambiente de 
trabalho e a abordagem em shoppings, feiras, supermercados e proximidades de escolas. Para a classe B, visita a empresas de 
pequeno e médio porte, a comércios e às lojas de varejo, a salões de beleza e a prestadores de serviços. Para a classe A, visita a 
grandes empresas e a profissionais liberais já estabilizados financeiramente, como advogados, médicos e dentistas, parcerias 
com concessionárias de automóveis e distribuição de material em salões de beleza de nível diferenciado e em restaurantes mais 
sofisticados. 
3. Enviar e-mails de marketing. Cuidado, apenas, com os “spams”. 
4. Distribuir material promocional nas portarias dos condomínios. 
Cada visita feita é uma oportunidade que surge para construir o seu networking e o seu marketing pessoal. O cliente precisa saber 
quem você é e quais são as suas credenciais e qualificações, para que possa o(a) identificar como um(a) profissional que pode 
confiar. Assim, é crucial que haja a troca de cartões. Esse contato, com o tempo, formará sua carteira de clientes. Caso o cliente não 
adquira nenhum produto ou não faça alguma adesão, pelo menos, ele terá você como a melhor opção quando ele precisar de um 
gestor. 
A organização de uma carteira de clientes se faz de maneira eficaz e de acordo com critérios pessoais. Contudo apresentaremos 
mais algumas sugestões práticas para desenvolver esta habilidade: 
CATÁLOGO DE TELEFONE ESPECÍFICO: destinar uma agenda de telefones, somente, para anotar os dados do seu cliente, 
que podem ser catalogados, em primeiro lugar, por tipo de produto de interesse e, dentro dessa categoria, por ordem 
alfabética. 
ARQUIVOS NO COMPUTADOR, CELULAR, TABLETS, IPADS e PEN DRIVES: as anotações seguirão o mesmo critério 
sugerido anteriormente, com a facilidade dos endereços eletrônicos estarem todos cadastrados e prontos para serem 
utilizados. 
Seja qual forma a forma escolhida, o importante é manter-se organizado(a) e com material de fácil acesso. Assim, ao surgirem 
oportunidades de produtos com preço diferenciados ou em oferta, você, rapidamente, passará as informações para a sua carteira 
de clientes. 
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Definição de Vendedor 
A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo. Essas pessoas que vendiam bens ou serviços, também, eram chamados 
de outros nomes, como: vendedores , representantes de vendas , executivos de contas , consultores de vendas , engenheiros de 
vendas , agentes etc. Nesse contexto, Kotler (2008, p. 415) acrescenta: 
Entretanto, os vendedores modernos estão anos-luz à frente desses desafortunadosestereótipos. Hoje, a 
maioria são profissionais bem-educados e bem treinados que se dedicam a construir e manter 
relacionamentos duradouros com os clientes, ouvindo-os, avaliando suas necessidades e orientando os 
esforços da empresa para a resolução de seus problemas. 
O Gestor Imobiliário é um desbravador desse novo contexto de vendas. Acostumado a obter informações vindas de 
conhecimentos empíricos, percebeu que existe outro caminho. Logo, optou por ser um NOVO profissional, que busca a 
qualificação e a adequação às novas exigências de mercado. Portanto, o novo profissional se constrói a partir de um conjunto de 
ações: 
• COMEÇO : higiene pessoal (cabelo bem cortado, unhas aparadas, bom hálito, sapatos e roupas adequadas e limpas, postura, 
vocabulário, educação etc.). 
• MEIO: domínio do produto a ser vendido (ter todos os materiais à mão, como: folders, calculadora, tabelas e cartões de visitas; 
ter conhecimento de todas as características do loteamento e das incorporações; saber interpretar todo o material; estar pronto 
para dirimir todas as dúvidas dos clientes; visitar o local onde o loteamento e as incorporações serão realizados; e ter 
conhecimento da posição do sol e, principalmente, sobre a rentabilidade). 
• CONCLUSÃO : atendimento ao cliente (causar o primeiro bom impacto, isto é, transmitir segurança, domínio do assunto, 
transparência e ética). 
Características das vendas de loteamentos e incorporações 
As operações imobiliárias, LOTEAMENTOS e INCORPORAÇÕES, têm características próprias: em relação aos loteamentos, o 
local é visível e a venda se torna muito mais fácil e, em relação às incorporações, a tarefa já não é tão fácil assim, pois trata-se de um 
projeto de construção que, ainda, está em desenvolvimento, portanto, além de futura, não existe e não dá para ver. 
A forma de vender um produto, então, deverá adequar-se ao tipo do cliente e do próprio produto. A venda de imóveis em 
loteamentos dependerá mais da localização do imóvel do que, propriamente, da estratégia de venda, ou seja, o cliente comprador 
optará, primeiramente, pela localização e, depois, pelo preço. Além disso, nesse tipo de operação, o bem é visível e, geralmente, 
pronto para ser utilizado . 
A venda em incorporações, por sua vez, é diferente, pois o imóvel a ser negociado, no momento da venda, é, apenas, um projeto 
desenhado em um papel . Por esse motivo, o incorporador deve ser uma pessoa, reconhecidamente, idônea no mercado, a 
documentação deve estar, rigorosamente, dentro das normas vigentes e o gestor de negócios imobiliários deve estar bem 
preparado e treinado para responder, com segurança, a todos os questionamentos do comprador. Você, caro(a) aluno(a), percebeu 
como é importante a ética e a credibilidade? 
Constantemente, somos assombrados por fantasmas do passado em grandes proporções, como: 
• Crises financeiras de âmbito mundial, como a que nos acometeu recentemente com proporções imprevisíveis. 
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• Catástrofes proporcionadas por fenômenos da natureza, como grandes secas, inundações, terremotos, maremotos e 
furacões. 
• Ataques terroristas, como o de 11 de setembro de 2001. 
• Guerras de origens idealistas, religiosas e raciais. 
• Tsunamis, como o do Japão em 2011. 
E de pequenas proporções, mas não menos impactantes: 
• Caso da ENCOL. 
• Inidoneidade do incorporador. 
• Documentação incorreta. 
• Instabilidade profissional — autônomos/empregados. 
• Insegurança quanto ao pagamento das parcelas. 
• Má qualidade do produto. 
• Descumprimento de prazo. 
• Instabilidade econômica e política 
• Variação de preço dos materiais de construção. 
• Escassez de mão de obra qualificada. 
Infelizmente, muitos profissionais resistem em buscar qualificação e, por conseguirem sobreviver (a duras penas), acreditam que 
esse cenário nunca mudará. É arriscado demais ser lançado à própria sorte quando há alternativa: o caminho do estudo, do 
preparo e da qualificação! 
O que leva o CORRETOR DE IMÓVEIS a resistir em se tornar um GESTOR IMOBILIÁRIO? 
Além de formar uma carteira de clientes, é necessário saber organizá-la. Para saber como fazer isso, acesse: 
http://www.vendamais.com.br/10-licoes-para-fazer-a-gestao-da-carteira--de-clientes-de-forma-eficiente- 
e-estrategica/ 
TIPOS DE COMPORTAMENTO DE 
COMPRA 
Cada um de nós tem um comportamento de compra diferente, não é? Alguns não compram por impulso, analisam, refletem, fazem 
cálculos e compram depois de estarem absolutamente certos do que estão fazendo. Outros, somente, compram sem pensar. Agem 
no ímpeto e, quando percebem, já fizeram negócio. 
https://sites.google.com/unicesumar.com.br/incorporacoes-imobiliarias-un3/p�gina-inicial/unidade-3
https://getfireshot.com
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.vendamais.com.br%2F10-licoes-para-fazer-a-gestao-da-carteira--de-clientes-de-forma-eficiente-e-estrategica%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw1MBi1L6JooNMhf7zzFPwb-
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.vendamais.com.br%2F10-licoes-para-fazer-a-gestao-da-carteira--de-clientes-de-forma-eficiente-e-estrategica%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw1MBi1L6JooNMhf7zzFPwb-
Conhecer os tipos de comportamento de compra é interessante para nos auxiliar. Segundo Kotler e Armstrong (200 8 ) , existem 
quatro tipos de comportamento de compra: o comportamento complexo, o comportamento com dissonância cognitiva reduzida, o 
comportamento habitual e o comportamento em busca da verdade. Em seguida, abordaremos cada um deles. 
Comportamento de Compra Complexo 
Esse tipo de comportamento ocorre quando os consumidores estão, altamente, envolvidos em uma compra e percebem diferenças 
significativas entre as marcas. Eles se envolvem bastante com o produto, quando ele é caro, quando há um risco e quando não é 
algo comprado com frequência, e com o alto valor agregado. Segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 134): 
Esse comprador passará por um processo de aprendizagem, desenvolvendo em primeiro lugar suas crenças 
sobre o produto e em seguida suas atitudes em relação a ele, para então fazer uma escolha de compra 
consciente. Os profissionais de marketing que trabalham com produtos de alto envolvimento devem 
compreender a coleta de informações por parte de seus consumidores e o comportamento de avaliação 
deles. Eles precisam ajudar os compradores a entender os atributos dos produtos e sua relativa 
importância, assim como o que a marca da empresa oferece em relação aos atributos mais importantes. 
Sendo assim, percebe-se que este tipo de comprador necessita de maior auxílio, informações claras e atenção mais direcionada 
para fechar a venda. 
Comportamento de Compra com Dissonância Cognitva Reduzida 
A marca registrada destes tipos de clientes é uma preocupação menor em relação às diferenças entre as marcas. Além disso, 
outras características, que serão explicadas a seguir, também, precisam ser levadas em conta: 
O comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida ocorre quando os consumidores estão 
altamente envolvidos em uma compra cara, incomum e que envolve risco, mas vêem poucas diferenças 
entre as marcas. [...] Eles podem responder a um bom preço ou à conveniência da compra. [...] Para conter 
essa dissonância, as comunicações pós-venda dos profissionais de marketing devem oferecer apoio para 
que os consumidores se sintam bem com sua escolha de marca (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 135). 
Sendo assim, percebe-se que esses consumidores devem se sentir seguros, casando a escolha do produto com a da marca. 
Portanto, é papel do gestor identificar com quem o comprador está mais propenso a fechar o negócio, de modo que se sinta 
confiante. 
Comportamento de Compra Habitual 
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Esse consumidor é considerado o "sal". Veja o porquê: 
O comportamentode compra habitual envolve baixo envolvimento do consumidor e poucas diferenças 
significativas entre as marcas. Considere o sal. O envolvimento dos consumidores com essa categoria de 
produto é baixo – eles simplesmente vão a um supermercado e escolhem uma marca. Podem até escolher 
sempre a mesma marca, mas isso acontece mais por hábito do que por fidelidade (KOTLER; ARMSTRONG, 
2008, p. 135). 
Dessa forma, percebe-se que este tipo de consumidor age conforme o hábito; portanto, é seu papel, como gestor(a), identificar 
este perfil e fazê-lo mudar o hábito ou encaixá-lo, de forma prática, no imóvel que será negociado. 
Comportamento de Compra em Busca da Variedade 
Esses são os típicos consumidores que não se importam com as marcas. Assim, explicam Kotler e Armstrong (2008, p. 135): 
Os consumidores apresentam um comportamento de compra em busca de variedade quando há um baixo 
envolvimento de sua parte e significativas diferenças entre as marcas. Nesses casos, eles geralmente 
trocam muito de marca. [...] A troca de marca ocorre mais devido à variedade do que à insatisfação. 
Estudar e compreender os tipos de comportamento de compra é sempre mais interessante, não é? Ao tomar conhecimento acerca 
destes perfis, torna-se muito mais fácil atendê-los e satisfazê-los. Contudo poucos profissionais se importam em realizar esta 
distinção, que é de suma importância, pois, sabendo realizá-la, você se tornará um(a) profissional diferenciado(a) no mercado de 
trabalho. Por isso, aproveitaremos os ensinamentos de Kotler ( apud DALBOSCO; REIS; LANTELME, 2020 ) e os adaptaremos às 
nossas necessidades. 
Os estágios do processo de decisão de compra 
Agora, partiremos para uma próxima etapa, a fim de desvendar outro mistério: de que forma o cliente toma a decisão pela compra? 
Contando, ainda, com o auxílio de Kotler e Armstrong (2008), observaremos a figura a seguir e a adaptaremos ao nosso mercado. 
Figura 1 - Processo de Compra do Consumidor / Fonte: adaptad a de K otler e K eller ( 2006). 
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Reconhecimento da Necessidade 
É aqui que tudo começa. É nesse momento que o cliente reconhece uma necessidade e percebe que precisa comprar um imóvel e, 
além de tudo, que pode comprá-lo. A necessidade é dimensionada e adequada às suas condições financeiras, sendo o momento do 
gestor participar desta etapa, de forma a identificar imóveis que atendem às expectativas de seus clientes. 
Busca de Informações 
O cliente pode ou não buscar mais informações; muitas vezes, ele, apenas, percebe a necessidade e compra o imóvel. Outras vezes, 
ele, por cautela, busca por mais recursos para aumentar o seu conhecimento a respeito do negócio que busca celebrar. O 
consumidor troca estas informações com pessoas de sua confiança, como familiares, amigos e vizinhos; por isso, o boca a boca, 
ainda, é importante. Se a empresa, o engenheiro, o arquiteto ou o gestor não tem credibilidade, isto, com certeza, chegará ao 
cliente, o que diminui, drasticamente, as chances dele confiar no seu trabalho. 
Avaliação das Alternativas 
É importante, ainda, avaliar as alternativas para o processo da venda: 
Vimos como os consumidores utilizam as informações para chegar a um conjunto final de marcas. Como 
eles escolhem entre as diferentes marcas alternativas? O profissional de marketing precisa conhecer o 
processo de avaliação das alternativas, ou seja, à maneira como o consumidor processa as informações para 
chegar à marca final (KOTLER, 2008, p. 137). 
Caberá ao gestor fornecer dados concretos, atualizados e úteis para que o cliente se sinta seguro com o negócio que irá fechar. 
Portanto, você, como profissional, deve estar sempre atento(a) tanto às necessidades básicas quanto às mais complexas de seus 
clientes. 
Decisão de Compra 
Após o cliente fazer todas as suas análises e ponderar as informações recebidas do gestor imobiliário e da concorrência, ele tomará 
a decisão de compra, em concordância com suas preferências e expectativas. 
No estágio de avaliação, o consumidor classifica as marcas e forma intenções de compra. Geralmente sua 
decisão de compra é voltada para sua marca favorita. No entanto, podem surgir dois fatores entre a 
intenção de compra e a decisão de compra. O primeiro fator é a atitude dos outros. O segundo fator envolve 
situações inesperadas. O consumidor pode formar uma intenção de compra com base em fatores como 
renda esperada, preço esperado e benefícios esperados do produto (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 138). 
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Saber lidar com situações inesperadas é essencial, tanto na vida pessoal como na profissão. 
Como o corretor de imóveis deve fazer para identificar qual tipo de consumidor ele está lidando? Quais 
atitudes você poderá observar no potencial cliente para conseguir fazer essa identificação? 
Apesar de não parecer, o pós-venda é uma etapa importantíssima da venda, pois o bom atendimento e o 
cuidado com o consumidor fidelizam o cliente. Para saber a importância dos cuidados pós-venda, acesse: 
https://digitalks.com.br/noticias/importancia-do-pos-venda-8-dicas-para-fazer-dar-certo/ 
Comportamento Pós-Venda 
O atendimento pós-venda é muito importante para nós, gestores, uma vez que vendemos bens duráveis, e é, somente, por meio da 
satisfação do cliente, propagada pelo boca a boca, que nossa credibilidade será conhecida e nossa marca (tanto empresarial 
quanto pessoal) se tornará sólida. Portanto, não se esqueça: é muito mais fácil manter um cliente satisfeito, pois ele é sua principal 
ferramenta de divulgação para as pessoas que estão no seu círculo social. 
Entre a maioria dos autores, tornou-se, genericamente, aceito que o processo de decisão de compra é 
constituído por cinco etapas: reconhecimento de uma necessidade, procura de informação, avaliação de 
alternativas, compra e consumo e avaliação. Para conhecer mais sobre este processo, acesse: 
http://knoow.net/cienceconempr/marketing/processo-de-decisao-de-compra/ 
https://sites.google.com/unicesumar.com.br/incorporacoes-imobiliarias-un3/p�gina-inicial/unidade-3
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https://www.google.com/url?q=https%3A%2F%2Fdigitalks.com.br%2Fnoticias%2Fimportancia-do-pos-venda-8-dicas-para-fazer-dar-certo%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw2JbR1egws6MIw4iaVJHxfX
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fknoow.net%2Fcienceconempr%2Fmarketing%2Fprocesso-de-decisao-de-compra%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw1kFJxYA0FTXWqiAHETWdl6
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E SUAS 
ETAPAS PARA VENDA DE 
INCORPORAÇÕES 
Muitos gestores de negócios imobiliários, ainda, não têm consciência da importância de um planejamento estratégico para a 
empresa, ainda mais, em relação a um lançamento de incorporações. Isso se deve ao comodismo do profissional, que, de uma forma 
ou de outra, tem sobrevivido e, por isso, acha desnecessário e dispendioso, em relação ao tempo empregado, investir em 
planejamento. 
Como você, gestor(a) imobiliário(a), pode melhorar seu processo de venda aplicando as etapas do 
planejamento estratégico? Você já seguia algumas delas? Como você pode melhorar? 
Devemos, entretanto, estar atentos às novas tendências. Vale a pena elaborar um plano estratégico para promover as vendas, 
desde uma palestra com o arquiteto para explicar em que se baseia o projeto do prédio e com os engenheiros da obra para 
demonstrar quais técnicas e tecnologias serão empregadas na obra, apresentando planilhas de cálculos e cronograma de obras, até 
o marketing que será adotado. Além disso, há necessidade de preocupar-se, também, com a exposição do material e da mídia a 
serem disponibilizados para auxiliar o trabalho e atingir os objetivos almejados. 
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Existemmuitos especialistas que falam, diretamente, do planejamento estratégico aplicado ao gestor 
imobiliário. Esse tema é extremamente importante. Para saber mais, acesse: http://webartigos.com/artigos 
/planejamento-estrategico-do-ramo-imobiliario/117592 
Dessa forma, as etapas do Planejamento Estratégico para Venda de Incorporações compreende: 
1. Análise da situação social, política e econômica do país: o primeiro passo a ser dado é a análise criteriosa da atual conjuntura. 
Dessa forma, é possível definir quais serão as estratégias adotadas e estabelecer o plano de ação. 
2. Observação do comportamento do público-alvo: diante da definição anterior, é preciso saber de que forma o consumidor 
está reagindo às circunstâncias, isto é, está pessimista, otimista, esperançoso, preocupado, temeroso, cauteloso, aguardará uma 
oportunidade melhor, aproveitará o momento? Detectadas as tendências, fica mais fácil definir as estratégias. 
3. Avaliação das ações dos concorrentes: é muito importante saber de que forma os concorrentes estão desenvolvendo seu 
trabalho. O intuito não é, simplesmente, copiar, ao contrário, pois quem nos garante que eles estão fazendo o que é correto? A 
observação tem fim meramente analítico, visto que eles se encontram em fase mais adiantada, ou seja, estão em plena execução 
dos projetos, então, fica mais fácil identificar se está produzindo o resultado esperado ou não. 
4. Identificação do ambiente interno — perfil dos colaboradores: a identificação do ambiente interno objetiva colocar, em 
evidência, as deficiências e as qualidades da empresa e dos vendedores. É preciso determinar os pontos fortes e fracos da 
empresa e, também, dos colaboradores, para, posteriormente, programar treinamento e aperfeiçoamento. 
5. Treinamento e qualificação dos gestores de negócios imobiliários: ninguém nasce sabendo, além do mais, o mundo está 
evoluindo e se transformando muito rápido. Por mais que estejamos sempre nos reciclando, é quase impossível acompanhar 
essa nova era sem deixar passar nada despercebido. O treinamento proporcionará ao gestor uma visão da atualidade, e a 
qualificação irá prepará-lo para atender às novas exigências de mercado. 
6. Definição dos objetivos: 
QUEM COMPRA? Classe social, faixa etária, sexo, profissão, estilo de vida e grau de escolaridade. 
QUANDO COMPRA? Sazonalidade comportamental do consumidor. 
CANAIS DE COMUNICAÇÃO? Formas de atingir o cliente: jornal, internet, visitas etc. 
DE QUEM COMPRA? Incorporador conhecido, referências de amigos ou parentes, gestor de confiança etc. 
7. Levantamento dos recursos a serem empregados na venda: publicidade e propaganda (folders, internet, e-commerce, jornais, 
revistas, panfletos, televisão, banners, outdoors etc.). Este item delimitará o montante do valor a ser empregado, para que não 
aconteçam gastos excessivos e os recursos sejam eficientes. Existem ocasiões em que, se houver limitação demasiada na 
liberação dos recursos, será impossível atingir o alvo, e o dinheiro empregado se diluirá sem provocar nenhuma repercussão; 
neste caso, teria sido melhor economizar e aplicar em outra situação mais eficaz. 
8. Plantões de venda: são recursos muito úteis. A maior parte das decisões de compra é tomada em âmbito familiar, e esses 
encontros acontecem, normalmente, fora do horário comercial: à noite, nos finais de semana e feriados. Plantões locais com 
profissionais prontos a atender, atendimentos via internet ou, mesmo, disponibilização de números de telefones para contato 
devem ser providenciados. 
9. Planos de incentivo aos gestores: nossa profissão não é fácil. Trabalhamos muito, semeamos o tempo todo, sem a certeza da 
colheita. É muito importante um plano de incentivo com gratificações para estimular o desempenho e possibilitar a criação de 
novas alternativas. 
10. Estratégias de motivação: depois de mostrar muitas plantas, gerar inúmeras dúvidas e atender a infinitas ligações... NADA! 
Não houve a realização de uma venda sequer. É desanimador, não acha? Neste momento, a empresa, o gerente de vendas ou, 
mesmo, o gestor deve fazer um balanço de tudo que foi tratado até agora. Se detectada alguma falha, provavelmente, a ela se 
deve o insucesso. Caso contrário, é preciso que a equipe una-se para promover elevação da autoestima de forma coletiva, por 
meio de palestras, filmes, cases, livros etc., para que todos tenham em mente que nem todos os dias o sol brilha e que há chuva 
também. 
11. Cultura de trabalho em equipe: Soto (2002) defende que é necessário que o grupo busque seus objetivos organizando-se 
entre si, por meio de atividades, como: iniciar, classificar, ordenar, alavancar, coordenar e atuar, buscar informações 
informações e estabelecer contatos com elementos fora do grupo. Há a necessidade de trazer consigo novos conceitos, a fim de 
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http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwebartigos.com%2Fartigos%2Fplanejamento-estrategico-do-ramo-imobiliario%2F117592&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw0JayqcP5KrUF7Ohv0QA0WW
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estar sempre atualizado, uma vez que os corretores antigos não pensavam em parcerias nem no trabalho em equipe. Um 
exemplo claro se traduz da seguinte forma: o que seria do empreendimento se um gestor não pudesse substituir o outro no 
plantão? Se deixasse de auxiliar na classificação dos clientes a serem visitados e coordenar trabalhos? Com certeza, ele não se 
concretizaria e nenhum dos envolvidos ganharia nada, pelo contrário, todo trabalho teria sido em vão. 
12. Estabelecimento de metas: a quantificação de unidades a serem vendidas em determinado decurso de tempo é importante 
em razão da garantia da credibilidade do incorporador na realização do projeto. 
13. Criação de cronograma: os números anteriormente citados devem ser obtidos em comum acordo com os integrantes da 
comissão de vendas e relacionados, diretamente, com o fator tempo, por exemplo: em três meses, todas as unidades deverão 
estar vendidas e, para isso, deve-se estabelecer meta de venda de uma unidade por gestor de negócios imobiliários por semana. 
Desta forma, todos saberão que, com determinação e aplicação das habilidades aprendidas, poderão viabilizar a realização de 
mais uma grande incorporação imobiliária. 
A formulação de objetivos e metas é algo essencial para o planejamento estratégico. Para saber como 
estipular metas de forma eficiente, leia o artigo a seguir: http://knoow.net/cienceconempr/marketing 
/processo-de-decisao-de-compra/ 
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http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fknoow.net%2Fcienceconempr%2Fmarketing%2Fprocesso-de-decisao-de-compra%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw1kFJxYA0FTXWqiAHETWdl6
http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fknoow.net%2Fcienceconempr%2Fmarketing%2Fprocesso-de-decisao-de-compra%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw1kFJxYA0FTXWqiAHETWdl6
DETERMINANTES FINAIS 
Por fim, alguns fatores intrínsecos ao gestor precisam ser destacados, quais sejam: INICIATIVA, AUTOMOTIVAÇÃO e 
ENTUSIASMO. O gestor de imóveis está percebendo que está, cada vez mais, difícil manter-se no mercado imobiliário. O que ele, 
ainda, não percebeu é que ele quer a MUDANÇA, mas, ainda, não identificou, de fato, como fazer para realizá-la. 
Eu, Gestor(a) Imobiliário(a), estou motivado e atendendo meus clientes com entusiasmo? Como posso 
melhorar? O que me motiva? 
O que acontece é o previsível: como não há iniciativa para procurar alternativas, perde-se a motivação, o entusiasmo, podendo, em 
casos mais graves, o gestor imobiliário cair em depressão. 
Encontrar motivação no trabalho nem sempre é algo fácil e corriqueiro. O jornal do empreendedor elenca 
cinco dicas fundamentaispara que isso ocorra: https://jornaldoempreendedor.com.br/destaques/inspiracao 
/5-maneiras-de-se-manter-motivado-no-trabalho/ 
Tudo se torna difícil quando o gestor imobiliário encontra obstáculos em todos os lugares, e isso poderá fazer com desista da 
profissão. Caso você não queira ser o protagonista da próxima história com o mesmo enredo, o caminho são as três palavras 
mágicas: INICIATIVA , AUTOMOTIVAÇÃO e ENTUSIAMO . 
INICIATIVA : refere-se à ação de quem propõe ou faz, primeiro, alguma coisa, como tomar a iniciativa de uma medida, e à qualidade 
de quem é levado a agir espontaneamente, como ter a iniciativa. 
AUTOMOTIVAÇÃO : capacidade de motivar a si mesmo, para encontrar razão e força necessárias para fazer alguma coisa, sem a 
necessidade de ser influenciado a fazê-la por outra pessoa. 
ENTUSIAMO : originalmente, significava inspiração ou possessão por uma entidade divina ou pela presença de Deus. Atualmente, 
pode ser entendido como estado de grande euforia e alegria, refletindo em uma consequente coragem. Uma pessoa entusiasmada 
está disposta a enfrentar dificuldades e desafios, não se deixando abater e transmitindo confiança aos demais ao seu redor. O 
entusiasmo pode, portanto, ser considerado como estado de espírito otimista. 
Com base nisso, desejo a você muito sucesso no mercado dos LOTEAMENTOS e das INCORPORAÇÕES. Não se esqueça: os 
ensinamentos adquiridos sempre o(a) capacitarão para ser um(a) profissional diferenciado(a)! 
Se você está tendo dificuldades em ter iniciativa no trabalho, leia o artigo a seguir e saiba mais sobre essa 
postura que poderá fazer toda a diferença: https://www.montarumnegocio.com/como-ter-iniciativa-no- 
trabalho/ 
https://sites.google.com/unicesumar.com.br/incorporacoes-imobiliarias-un3/p�gina-inicial/unidade-3
https://getfireshot.com
https://www.google.com/url?q=https%3A%2F%2Fjornaldoempreendedor.com.br%2Fdestaques%2Finspiracao%2F5-maneiras-de-se-manter-motivado-no-trabalho%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw0ArrOIFaAaGcfoyU5VVAPi
https://www.google.com/url?q=https%3A%2F%2Fjornaldoempreendedor.com.br%2Fdestaques%2Finspiracao%2F5-maneiras-de-se-manter-motivado-no-trabalho%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw0ArrOIFaAaGcfoyU5VVAPi
https://www.google.com/url?q=https%3A%2F%2Fwww.montarumnegocio.com%2Fcomo-ter-iniciativa-no-trabalho%2F&sa=D&sntz=1&usg=AOvVaw2WWPK7DPjq_JAbSOibEmfy
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Avançar 
UNICESUMAR | UNIVERSO EAD 
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ATIVIDADES 
1. Para quem não tem muitos contatos e começará, praticamente, do zero, existem algumas atitudes que são importantes para 
captar e organizar a carteira de clientes. Analise as ações práticas, a seguir, elencadas e indique quais são recomendáveis para 
construir uma carteira de clientes: 
I - Visitar empresas, comércios, prestadores de serviços e moradores localizados no entorno do empreendimento. 
II - Identificar o público-alvo e saber onde encontrá-lo. 
III - Enviar e-mail marketing, mesmo que sejam “spams”. 
IV - Distribuir material promocional nas portarias dos condomínios. 
É correto o que se afirma em: 
a) II e III, apenas. 
b) I, II e IV, apenas. 
c) II, III e IV, apenas. 
d) I e II, apenas. 
e) I, II, III e IV. 
2. Relacione os tipos de comportamento de compras com a descrição do tipo: 
(1) Comportamento de compra complexo. 
(2) Comportamento de compra com dissonância cognitiva. 
(3) Comportamento de compra habitual. 
(4) Comportamento de compra em busca da variedade. 
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( ) Esse tipo de comportamento envolve baixo envolvimento do consumidor e poucas diferenças significativas entre as marcas. 
( ) Esse tipo de comportamento ocorre quando os consumidores estão, altamente, envolvidos em uma compra cara, incomum e que 
envolve risco, mas veem poucas diferenças entre as marcas. 
( ) Esse tipo de comportamento corresponde aos típicos consumidores que não se importam com as marcas e há baixo 
envolvimento da parte deles e significativas diferenças entre as marcas. 
( ) Esse tipo de comportamento ocorre quando os consumidores estão, altamente, envolvidos em uma compra e percebem 
diferenças significativas entre as marcas. 
É correto o que se afirma em: 
a) 3-2-4-1. 
b) 4-3-2-1. 
c) 2-4-1-3. 
d) 1-2-4-3. 
e) 2-3-1-4. 
3. Dentre as etapas do planejamento estratégico para venda de incorporações, está a definição dos objetivos a serem alcançados. 
Esta etapa compreende quatro processos. Leia os processos e relacione com as atitudes com ele interligadas: 
(1) Quem compra? 
(2) Quando compra? 
(3) Canais de comunicação? 
(4) De quem compra? 
( ) Sazonalidade comportamental do consumidor. 
( ) Incorporador conhecido, referências de amigos ou parentes, gestor de confiança etc. 
( ) Formas de atingir o cliente: jornal, internet, visitas etc. 
( ) Classe social, faixa etária, sexo, profissão, estilo de vida, grau de escolaridade. 
É correto o que se afirma em: 
a) 2-4-3-1. 
b) 2-3-4-1. 
c) 3-2-1-4. 
d) 4-3-2-1. 
e) 4-1-2-3. 
4. As determinantes finais para um bom gestor de imóveis são INICIATIVA, AUTOMOTIVAÇÃO e ENTUSIASMO. O gestor de 
imóveis deve ter essas três palavras mágicas decoradas. Assim, relacione as palavras mágicas com seus significados: 
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(1) Iniciativa. 
(2) Automotivação. 
(3) Entusiasmo. 
(1) Originalmente, significava inspiração ou possessão por uma entidade divina ou pela presença de Deus. Atualmente, pode ser 
entendido como estado de grande euforia e alegria, refletindo em uma consequente coragem. 
(2) É a capacidade de motivar a si mesmo, para encontrar razão e força necessárias para fazer alguma coisa, sem a necessidade de 
ser influenciado a fazê-la por outra pessoa. 
(3) Ação de quem propõe ou faz, primeiro, alguma coisa e qualidade de quem é levado a agir espontaneamente. 
É correto o que se afirma em: 
a) 3-1-2. 
b) 2-1-3. 
c) 3-2-1. 
d) 1-2-3. 
e) 2-3-1. 
Resolução das atividades 
Avançar 
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RESUMO 
Esta unidade foi dedicada, inteiramente, à compreensão de por onde começar a venda de LOTEAMENTOS e INCORPORAÇÕES. 
Conforme estudamos, o gestor imobiliário é o profissional que intermedia os negócios imobiliários, e sua postura é essencial para 
construir credibilidade e seu papel, fundamental para o mercado, pois ele alavanca a economia, de forma a atender às aspirações e 
às expectativas da clientela, a qual, como vimos, tem perfis diferentes. 
Primeiramente, o gestor imobiliário deve: saber quem é seu público-alvo, qual é o estilo de vida deste e não ficar parado atrás de 
uma mesa, ou seja, ir a campo; captar e organizar a carteira de clientes, de forma a elaborar um plano de ação; ter bons 
conhecimentos sobre marketing e vendas, ou seja, dominar técnicas de venda e sempre inová-las; fazer a análise do 
comportamento de compra dos clientes; identificar os estágios do processo de decisão de compra; elaborar um planejamentoestratégico para venda de incorporações; e, por fim, refletir sobre os resultados alcançados. 
Enfim, o gestor imobiliário tem o dever de levantar todas as informações imprescindíveis para o estudo de um imóvel avulso ou um 
empreendimento imobiliário em lançamento. Desta forma, ele precisará de INICIATIVA, AUTOMOTIVAÇÃO e ENTUSIAMO. Ao 
propormos desafios, procuramos despertar em você o desejo de estudar e aprender mais. As dicas dadas no livro são frutos de 
experiências práticas e que, com certeza, contribuirão para agregar valor ao conhecimento adquirido. A maior dificuldade que você 
terá será vencer você mesmo. 
O desenvolvimento dos trabalhos com loteamentos e incorporações são muitos rentáveis e não dependem de fatores mais 
significativos que a sua vontade de estudar, aprender, trabalhar e, assim, vencer. Com as dicas dadas, olhe para dentro de si, com 
muita atenção, pois essas palavrinhas mágicas estão lá! 
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Material Complementar 
Leitura 
Comportamento Organizacional: o impacto das emoções 
Autor : Eduardo Soto 
Editora : Thomson 
Sinopse : este livro fornece instrumentos para que a inteligência tome as 
melhores decisões, embasando em estudos acadêmicos dos campos da 
neurologia, biologia, sociologia, psicologia e afins. Além disso, explica a 
incidência da inteligência humana no comportamento do indivíduo, 
repassando ao grupo, que enfrenta o impacto da mudança no encontro da 
inteligência racional com a emocional. 
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Leitura 
Planejamento Estratégico 
Autores : Idalberto Chiavenato e Arão Sapiro 
Editora : Campus 
Sinopse : este livro apresenta todas as etapas do processo de 
planejamento estratégico — desde a intenção estratégica até o resultado 
final — e estrutura-se como manual para a elaboração do plano 
estratégico para organizações com ou sem fins lucrativos, empresas 
públicas ou privadas, empresas pequenas, médias ou grandes, empresas 
familiares ou empreendimentos de qualquer porte. 
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REFERÊNCIAS 
SOTO, E. Comportamento Organizacional : o impacto das emoções. São Paulo: Thomson Learning, 2002. 
DALBOSCO, F. V.; REIS, K. A. dos.; LANTELME, E. M. V. A comunicação dos requisitos de desempenho ao consumidor do mercado 
imobiliário. Revista de Engenharia Civil IMED , Passo Fundo, v. 7, n. 1, p. 121-134, jan./jun. 2020. Disponível em: 
http://seer.imed.edu.br/index.php/revistaec/article/view/3488/2648. Acesso em: 5 out. 2021. 
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing . 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2008, 600p. 
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing . 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006, 750 p. 
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APROFUNDANDO 
Não é novidade que o Brasil está enfrentando uma crise econômica. Neste cenário, também, estão a inadimplência, os juros, as 
metas a serem alcançadas, a cobrança de resultados, entre outros fatores. Muitas são as fórmulas para se obter sucesso rápido no 
aumento das vendas de imóveis. Algumas dicas são essenciais para que isso aconteça e, para que você aumente suas vendas, 
trataremos delas agora. 
Primeiramente, é importante definir qual é o seu foco. Várias pessoas que alcançaram o sucesso tratam deste assunto com o 
fundamento de que, quando queremos fazer várias coisas ao mesmo tempo, nenhuma delas sai bem feita. Quando queremos 
abraçar o mundo, este acaba escapando de nossas mãos. Por isto, é importante definir qual é o objetivo mais importante a ser 
alcançado. Com isso em mente, tudo aquilo que não fizer parte do alcance desta meta deverá ser delegado ou, se possível, excluído. 
Após definir a meta, é importante ser eficaz na abordagem do cliente. Uma coisa fundamental de se fazer é agendar um retorno do 
cliente. Claro que esta definição será flexível à agenda do cliente, mas é importante deixar definido em que dia e horário você, 
gestor(a), entrará em contato com ele novamente. Além de criar um vínculo, já que o cliente esperará você entrar em contato, 
evitará que você fique esperando uma possível definição, que pode não acontecer nunca. Assim, você terá informações suficientes 
para saber se vale a pena continuar investindo tempo e dinheiro naquele cliente ou se é hora de abrir mão dele e focar em outro. 
Outra dica é criar vínculo afetivo com o cliente. As pessoas gostam de ser bem tratadas, gostam de ter atenção e se sentir seguras 
de que estão fazendo a coisa certa. No caso da compra de um imóvel, é algo que leva tempo e que tende a ser mais duradouro do 
que a compra de um outro bem, como um carro, por exemplo. Diante disso, é muito importante que o gestor desempenhe esse 
papel de consultor e gere esta confiança com o cliente, sempre levando em consideração que ele saberá quando o gestor tem, 
apenas, interesse na venda daquele imóvel. 
A relação do gestor com o cliente é uma relação duradoura, que poderá gerar futuros negócios e, por isso, exige dedicação especial 
por parte do gestor imobiliário. Atualmente, existem diversas técnicas de convencimento, argumentação e encantamento do 
cliente para aumentar as vendas. No entanto, se o cliente se sentir enganado pelo corretor, poderá até efetuar a compra do imóvel, 
mas deixará de ser cliente, pois não voltará mais a manter negócios com aquele profissional. 
Outro fator fundamental para o sucesso do gestor imobiliário é sua atualização constante. Embora o mercado imobiliário não sofra 
alterações bruscas, é importante estar sempre atualizado sobre quais imóveis estão à venda, os novos mecanismos de venda e as 
novas tecnologias que auxiliam na venda e na gestão. É preciso, também, que o corretor se atualize sobre as novas formas de 
comunicação para atingir um público mais jovem, mais antenado. 
O gestor imobiliário não deve, apenas, focar na venda do imóvel. Deve, também, comprometer-se com os resultados, e isto inclui 
verificar a satisfação de seus clientes depois da venda. Este comprometimento garante um resultado maior, tendo em vista que, 
conhecendo melhor os seus clientes, poderá oferecer melhores opções, o que garante vendas futuras. 
Vivemos, também, um momento em que as relações parecem mais frias, seja pela tecnologia, seja pela desconfiança. Com isso, 
enxergar o cliente comoum ser humano individual, que possui necessidades, desejos e gostos peculiares, é fundamental para 
tratar este cliente da forma mais particularizada que ele merece, oferecendo-lhe o máximo de bem-estar. 
Portanto, estas foram, apenas, algumas dicas para preparar o gestor que quer estar preparado para o novo mercado imobiliário e 
ser bem-sucedido em longo prazo. 
PARABÉNS! 
Você aprofundou ainda mais seus estudos! 
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EDITORIAL 
DIREÇÃO UNICESUMAR 
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor Executivo de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Pró-Reitor de Ensino de EAD Janes Fidélis Tomelin 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi 
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ . Núcleo de Educação a Distância; 
SANTOS , Andreia Mileski Zuliani ; IWATA , Claudete Cristina; PANGONI , Ana Luísa Moreli; 
SOUZA, Caroline Previato. 
Incorporações Imobiliárias e Loteamentos. 
Andreia Mileski Zuliani Santos; Claudete Cristina Iwata; Ana Luísa Moreli Pangoni ; Caroline 
Previato Souza. 
Maringá-Pr.: UniCesumar, 2021. 
37 p. 
“Pós-graduação Universo - EaD”. 
1. Incorporações. 2. Loteamentos. 3. EaD. I. Título. 
CDD - 22 ed. 333 
CIP - NBR 12899 - AACR/2 
Pró Reitoria de Ensino EAD Unicesumar 
Diretoria de Design Educacional 
Equipe Produção de Materiais 
Fotos : Shutterstock 
NEAD - Núcleo de Educação a Distância 
Av. Guedner, 1610, Bloco 4 - Jardim Aclimação - Cep 87050-900 
Maringá - Paraná | unicesumar.edu.br | 0800 600 6360 
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