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<p>E-BOOK</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>AUTOMOTIVA</p><p>ÍNDICE</p><p>CLIQUE NOS TÍTULOS</p><p>PARA NAVEGAR</p><p>INTRODUÇÃO 3</p><p>MOTORIZAÇÃO 7</p><p>CARROCERIA 13</p><p>CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS 26</p><p>COUPÊ 51</p><p>ROADSTER 49</p><p>CABRIO (CABRIOLET) 50</p><p>FURGÕES 46</p><p>HATCHES 27</p><p>PICAPES – PICK’UPS 35</p><p>SEDÃS 30</p><p>SUV’S (VEÍCULO UTILITÁRIO SPORT) 39</p><p>PERUA STATION-WAGON 34</p><p>MPV/VANS 43</p><p>19CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO</p><p>VOCAÇÃO OU UTILIZAÇÃO</p><p>23CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO</p><p>OUTROS</p><p>Mobile User</p><p>3 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>INTRODUÇÃO</p><p>Profissionais das redes de concessionárias do grupo Stellantis:</p><p>Este material foi construído com a atenção voltada para fornecer a você</p><p>um conteúdo de consulta permanente sobre o tema. A intenção é trazer</p><p>informações de forma bastante objetiva e atualizada, para melhorar</p><p>ainda mais seu entendimento, e claro; para aumentar seu poder de</p><p>persuasão junto ao cliente.</p><p>Esperamos que você o tenha como um aliado e que, somando às</p><p>competências que lhe são peculiares, possa estar utilizando-o para</p><p>lapidar o conhecimento, e a cada dia esteja mais preparado para</p><p>enfrentar a concorrência, conquistando e mantendo fidelização dos</p><p>consumidores que oportunamente consultarem você sobre a gama,</p><p>oferecendo-lhe oportunidades de mostrar seu autêntico trabalho</p><p>de consultoria, seja em vendas ou serviços.</p><p>Importante lembrar que, atualmente, conseguir a fidelização de um</p><p>cliente já não é mais o bastante. É preciso que ele seja leal, que, além</p><p>de ser fiel, dê a você a oportunidade de negociar com ele novamente.</p><p>Seu sucesso, na atualidade, depende de ele indicar a você outras</p><p>pessoas. Você, a Montadora que você representa e a concessionária em</p><p>que trabalha dependem da indicação desse cliente para manterem-se</p><p>no mercado. Ele precisa ser seu “cliente advogado”.</p><p>A segmentação é a ferramenta que vai ajudá-lo a vender para o seu</p><p>cliente aquele veículo que ele precisa comprar. Este é o início de uma</p><p>ciranda virtuosa, com várias outras grandes oportunidades. Acredite!</p><p>Mobile User</p><p>4 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>CONCEITO</p><p>DE</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>Segmentar é separar uma porção de um todo,</p><p>buscando uma tratativa diferenciada, ressaltando</p><p>características em comum.</p><p>No nosso caso, especificamente em se tratando</p><p>do setor automotivo, segmentar é o recurso que</p><p>utilizamos para posicionar os veículos da gama,</p><p>dividindo em grupos os modelos específicos.</p><p>5 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PARA QUE</p><p>SERVE A</p><p>SEGMENTAÇÃO?</p><p>A estratégia de Segmentação de Veículos tem a</p><p>sua origem nos interesses da montadora em fazer</p><p>com que o cliente consiga identificar de forma clara</p><p>qual é o modelo/versão que está sendo ofertado,</p><p>para atender a sua necessidade. Quando muito</p><p>bem alinhado com os representantes diretos (os</p><p>concessionários), os esforços se tornam mais</p><p>facilmente direcionados a um “público-alvo”, e,</p><p>consequentemente, aumenta a possibilidade de</p><p>fechar negócios, podendo assim identificar mais</p><p>claramente o perfil do cliente.</p><p>Cabe ressaltar que o cliente nem sempre está</p><p>alinhado com essa estratégia, e daí começa o grande</p><p>desafio, quando entendemos que ele segmenta com</p><p>base em critérios próprios, ouvindo, inclusive, opiniões</p><p>de terceiros, que muitas vezes não são profissionais</p><p>do ramo, o que pode levá-lo a confundir conceitos.</p><p>Sendo assim, corremos o risco de deixarmos</p><p>o cliente comparar veículos de segmentações</p><p>diferentes, optando pela concorrência, por achar</p><p>que não temos na gama o produto para atender</p><p>a suas necessidades.</p><p>Importante destacar ainda dentro do “Por que</p><p>Segmentar?”, que é preciso estarmos atentos aos</p><p>principais critérios utilizados pelo cliente para fazer</p><p>sua própria segmentação. São eles:</p><p>• Desejo</p><p>• Necessidade</p><p>• Poder de aquisição</p><p>Também não menos importante é lembrar</p><p>que ele vai agir com “Razão” e “Emoção”.</p><p>Muito comum encontrarmos no mercado aqueles</p><p>profissionais que comungam com a mesma linhagem</p><p>6 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PARA QUE</p><p>SERVE A</p><p>SEGMENTAÇÃO?</p><p>de raciocínio, acreditando que o cliente compra</p><p>pela “Emoção” e utiliza a “Razão” para justificar sua</p><p>compra. Isto muda toda a estratégia, fato pelo qual</p><p>merece especial atenção.</p><p>É mais um desafio para os profissionais de vendas</p><p>encontrar a melhor maneira para equalizar esses</p><p>pontos no decorrer da negociação.</p><p>Feitas as considerações, seguimos nesta</p><p>oportunidade com a formatação deste trabalho</p><p>de “Segmentação Automotiva” com base em Três</p><p>Pilares de Sustentação:</p><p>• Utilização</p><p>• Tipo de Carroceria</p><p>• Motorização</p><p>O postulado de informações segue respeitando</p><p>os conceitos de acordo com as normas da</p><p>“FENABRAVE” (Federação Nacional de Distribuição</p><p>de Veículos Automotores), considerando um grau de</p><p>rigor técnico e utilizando também particularidades</p><p>de cada brand, em funções de estratégias</p><p>individuais de marketing.</p><p>Em contrapartida, cuida para que você, profissional,</p><p>esteja sempre ciente de que a “flexibilização” deve</p><p>existir sempre que for conveniente, visto que</p><p>o cliente pode muito bem migrar dentro da gama de</p><p>um para outro segmento, em função da consultoria</p><p>prestada, ou de própria vontade, e que você está</p><p>mais preparado do que ele para saber qual o veículo</p><p>que melhor vai atendê-lo.</p><p>Esperamos que este material seja bastante útil,</p><p>que você o tenha sempre em mãos, para fazer as</p><p>consultas que achar necessário, e que contribua</p><p>para gerar relacionamentos duradouros entre</p><p>Você, o Cliente, a Concessionária e a Marca.</p><p>Bom proveito!</p><p>7 | 53VOLTAR AO MENU</p><p>MOTORI-</p><p>ZAÇÃO</p><p>As mudanças tecnológicas em relação aos</p><p>propulsores estão nos desafiando a cada dia.</p><p>Precisamos buscar informações, quebrar paradigmas,</p><p>e nos desdobramos para assimilar novos conceitos</p><p>e tendências. Por esses motivos, pensamos</p><p>ser importante trazer neste material algumas</p><p>informações que você possa utilizar, quando estiver</p><p>tratando de segmentação com seu cliente.</p><p>Começamos com os motores a combustão interna</p><p>que utilizamos na gama. São conceitos básicos,</p><p>mas valiosos, para uma explicação com tempero</p><p>mais técnico.</p><p>A tendência é que se produzam motores cada vez</p><p>menores, ou seja: Cilindrada (Capacidade volumétrica</p><p>dos cilindros já não é mais o que norteia os novos</p><p>projetos). Precisamos de motores pequenos, leves/</p><p>compactos, para serem montados em veículos</p><p>compactos, que também são uma tendência.</p><p>A engenharia de projetos tem a obrigação</p><p>de oferecer esses pequenos motores com alta</p><p>performance e com os índices de emissões cada vez</p><p>menores, para atender às regras ambientais. Aí está</p><p>um verdadeiro desafio que movimenta a indústria</p><p>automobilística na atualidade.</p><p>O controle de emissões cada vez mais exigido</p><p>funciona como se em uma contramão de direção,</p><p>nos projetos de desenvolvimento de propulsores</p><p>de combustão interna.</p><p>Os gases nocivos precisam ser tratados com mais</p><p>rigor, para atender às normas legais, sendo eles</p><p>eliminados em sua totalidade quando possível,</p><p>ou pelo menos transformados em menos nocivos.</p><p>Esse tipo de tratamento, normalmente feito no</p><p>sistema de exaustão, tendencialmente diminui</p><p>significativamente a geração de energia disponível</p><p>para a locomoção do veículo, diminuindo a entrega</p><p>de torque e potência nas rodas.</p><p>O desenvolvimento de projetos tem que estar</p><p>atento a todo instante, para entregar desempenho</p><p>com energia cada vez mais limpa, motivo pelo qual</p><p>estamos caminhando a passos largos na busca por</p><p>outras fontes. Mas a batalha continua,</p><p>e propulsão interna ainda vai nos solicitar</p><p>empenho e entendimento por bom tempo...</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA</p><p>8 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>MOTORIZAÇÃO COMBUSTÃO</p><p>CONCEITOS BÁSICOS</p><p>MOTORES DO CICLO</p><p>OTTO</p><p>São motores que geram energia através de fogo</p><p>nas partes internas dos cilindros localizados no</p><p>bloco, com uma frente de chama programada,</p><p>iniciada por uma centelha elétrica. Esses motores</p><p>utilizam como combustível atualmente:</p><p>Gasolina Pura, Gasolina Brasileira (com</p><p>percentual significativo de</p><p>Álcool Anidro)</p><p>e, em algumas configurações, são adaptados</p><p>para utilização de GNV (Gás Metano). Os tempos</p><p>de funcionamento são: Admissão, Compressão,</p><p>Combustão e Descarga. O combustível utilizado</p><p>nos motores do ciclo Otto traz dentro de suas</p><p>características a capacidade de não pegar fogo</p><p>espontaneamente até determinada temperatura.</p><p>CONCEITOS BÁSICOS</p><p>MOTORES DO CICLO</p><p>DIESEL</p><p>Os motores do ciclo diesel, como os de</p><p>Otto, também são geradores de energia</p><p>através do fogo, e também trabalham com</p><p>os quatro tempos: Admissão, Compressão,</p><p>Combustão e Descarga. A diferença principal</p><p>entre os dois é que os motores do ciclo diesel</p><p>não utilizam as velas de ignição para gerar</p><p>centelha e inflamar o combustível. Neste</p><p>caso, a combustão é espontânea (gerada</p><p>pela pressão de compressão, em função de</p><p>aumento de pressão, e, por consequência,</p><p>temperatura na câmara de combustão).</p><p>O combustível diesel, ao contrário dos</p><p>utilizados no ciclo Otto, traz em suas</p><p>características a capacidade de pegar</p><p>fogo espontaneamente.</p><p>9 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>MOTORIZAÇÃO</p><p>HÍBRIDOS</p><p>Na atualidade, falamos de “híbridos”, em automóveis pensando em</p><p>propulsores. O assunto em sua essência aborda também outras</p><p>questões, mas é aos motores que vamos atentar neste momento.</p><p>Considerados “híbridos”, neste aspecto, temos os veículos que</p><p>utilizam mais de um tipo de propulsão, no caso: motores elétricos e</p><p>a combustão interna, em uma mesma configuração. Dentro desse</p><p>conceito, ainda temos algumas fragmentações que podem ajudar</p><p>no nosso entendimento.</p><p>Observando o quadro a seguir com atenção, você vai perceber</p><p>claramente as diferenças principais entre os híbridos, por isto</p><p>a classificação:</p><p>HEV</p><p>(HYBRID ELECTRIC VEHICLE)</p><p>Possuem um motor a combustão</p><p>e um motor elétrico alimentado por</p><p>uma bateria de alta tensão. O motor</p><p>a combustão pode servir para</p><p>tracionar o veículo e gerar energia</p><p>para a bateria que alimenta o</p><p>motor elétrico. O veículo pode ser</p><p>tracionado pelo motor elétrico ou</p><p>pelo motor a combustão. Não são</p><p>carregados na rede elétrica. Alguns</p><p>exemplos no Brasil são Toyota</p><p>Prius, Ford Fusion Hybrid e Corolla</p><p>Altis Hybrid.</p><p>10 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PHEV</p><p>(PLUG-IN HYBRID ELECTRIC</p><p>VEHICLE)</p><p>Neste modelo apenas o motor elétrico</p><p>gera tração, e o motor a combustão</p><p>é usado para alimentar a bateria, que</p><p>também pode ser recarregada na rede</p><p>elétrica. Como o carro não é capaz</p><p>de andar diretamente com</p><p>combustível líquido, ele precisa de</p><p>uma bateria maior que o híbrido-</p><p>paralelo, e por isso será mais caro.</p><p>Exemplo: Volvo XC40.</p><p>REX</p><p>(RANGE EXTENDED)</p><p>Semelhante ao Full híbrido, possuem</p><p>um motor a combustão e um motor</p><p>elétrico alimentado por uma bateria</p><p>de alta tensão. O motor a combustão</p><p>pode servir para tracionar o veículo</p><p>e gerar energia para a bateria que</p><p>alimenta o motor elétrico.</p><p>A diferença básica é que a bateria</p><p>pode ser recarregada na rede</p><p>elétrica... Por isso o nome plug-in...</p><p>Um exemplo é o BMW i8.</p><p>11 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>MOTORIZAÇÃO ELÉTRICOS</p><p>CONEXÃO DE</p><p>CARREGAMENTO</p><p>AC trifásico 11kW e DC</p><p>carga rápida até 85 kW</p><p>EDM – ELETRIC</p><p>DRIVE MODULE</p><p>Motor elétrico 87</p><p>kW e caixa de 9,6:1</p><p>PEB – POWER ELETRONIC</p><p>BAY – INVERTER</p><p>Carregador 11 kW trifásico</p><p>ou monofásico, conversão de</p><p>40V/12V, Unidade de Controle</p><p>BATERIA</p><p>42 kWh, 60 Ah</p><p>ELÉTRICO A BATERIA (BEV)</p><p>12 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>Sabendo que nosso foco aqui é segmentação de</p><p>veículos e não Motores, não vamos aprofundar neste</p><p>assunto, mas é preciso aproveitar este momento</p><p>para chamar atenção (no melhor dos sentidos)</p><p>para algumas situações que estão em evidência.</p><p>Precisamos deixar bem claro a diferença entre um</p><p>veículo equipado como motor elétrico, sendo o único</p><p>gerador de energia, portanto, 100% elétrico, e um</p><p>veículo híbrido, que traz em sua configuração mais</p><p>de uma fonte de energia motriz, conforme visto</p><p>anteriormente.</p><p>Precisamos tomar muito cuidado quando</p><p>comparamos motores que utilizam sistema de</p><p>distribuição por correia dentada de distribuição</p><p>e os motores que utilizam corrente de distribuição.</p><p>Temos que lembrar que, na gama atual, utilizamos</p><p>os dois tipos de sincronismo, e que, em ambos, vamos</p><p>encontrar vantagens. Não se esqueça de que o cliente</p><p>pode migrar dentro da gama, e então, dependendo</p><p>da maneira como a qual você abordar este assunto,</p><p>pode ser prejudicial no fechamento de um negócio.</p><p>De forma bem clara e objetiva: não se pode defender</p><p>a distribuição por corrente utilizando argumentos</p><p>negativos sobre as correias dentadas, visto que</p><p>temos os dois tipos de distribuição equipando os</p><p>propulsores da gama atual. É preciso saber falar bem,</p><p>expor as vantagens de cada um. Se você for buscar</p><p>no histórico do desenvolvimento dos motores, vai</p><p>perceber, por exemplo, que as correias dentadas de</p><p>distribuição surgiram como uma evolução de projeto,</p><p>em relação às correntes, em uma oportunidade em</p><p>que as correntes traziam em suas características</p><p>alguns problemas como: rumorosidade excessiva,</p><p>vibrações por desbalanceamento do conjunto, preços</p><p>elevados de manufatura de componentes</p><p>e complexidade de reposição. Vale lembrar que</p><p>alguns desses inconvenientes ficaram no passado,</p><p>e que não são só esses dois tipos de ligação entre</p><p>eixo ou eixos comando de válvulas e eixo de</p><p>manivelas (virabrequim), que temos disponível no</p><p>mercado. Temos essas ligações (entre-eixos) feitas</p><p>apenas por engrenagens em projetos de maior</p><p>capacidade volumétrica.</p><p>Sugiro que pesquise mais informações sobre</p><p>o assunto. Conhecimento nunca é demais!</p><p>Como temos uma gama muito diversificada</p><p>de motores, é preciso tomar um cuidado</p><p>muito especial com a maneira como vamos</p><p>informar ao cliente sobre as características</p><p>dos motores.</p><p>IMPORTANTE:</p><p>13 | 53VOLTAR AO MENU</p><p>CARROCERIA</p><p>Quando falamos em carroceria, o que normalmente vem</p><p>à mente é o local destinado à acomodação de carga para</p><p>transporte. Para falar de Segmentação e para melhor</p><p>assimilação de conhecimento do assunto,</p><p>é importante conhecer por outro ângulo, que é a origem</p><p>da “Segmentação de Veículos”. Aquilo que nunca mudou</p><p>na hora de segmentar.</p><p>Carroceria de automóvel, por exemplo, é a estrutura</p><p>principal (o esqueleto), também chamado de “Ossatura do</p><p>veículo”. É onde começa a manufatura de um automóvel.</p><p>É a sustentação de todos os componentes: Mecânicos,</p><p>Elétricos, Eletrônicos, Vidros, Bancos...</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA</p><p>14 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>CONCEITOS</p><p>Basicamente temos dois tipos de Carrocerias.</p><p>Vamos entender em primeira instância o conceito</p><p>de Chassi/Cabine.</p><p>Nesse tipo de configuração, temos uma plataforma</p><p>de base, que recebe vários componentes, dentre</p><p>estes, o que chamamos de “Trem de Força” (conjunto</p><p>montado por motor, transmissão, diferencial e</p><p>eixos), além de suspensão, freios, reservatório de</p><p>combustível... Sobre essa plataforma, temos então</p><p>outro componente, conhecido como “Cabine”,</p><p>destinado às pessoas e bagagens</p><p>CARROCERIA DO TIPO</p><p>CHASSI/CABINE</p><p>15 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>Nesse tipo de configuração de carroceria, temos todos</p><p>os componentes mecânicos, elétricos, eletrônicos, bancos,</p><p>vidros... montados em uma peça única, e nessa peça está</p><p>inserida a estrutura inferior para suportar os componentes.</p><p>Esse tipo de carroceria recebe o nome de monobloco.</p><p>Projetos de veículos de configurações mais modernas,</p><p>destinados a serem solicitados em velocidades mais</p><p>elevadas, por longos períodos, normalmente trazem</p><p>essa opção. Essa configuração passa a ser mais utilizada,</p><p>principalmente, pela questão de segurança</p><p>em caso de colisões.</p><p>Os monoblocos são mais eficientes quando tratamos</p><p>de deformações progressivas e programadas da carroceria.</p><p>Observe na imagem em destaque a Coluna A (que é a</p><p>coluna do para-brisa na posição vertical) e a Coluna C</p><p>(que é a coluna da lateral traseira na vertical). Ambas não</p><p>se deformam para cima em uma batida moderada. No caso</p><p>de uma colisão frontal e traseira, por exemplo: as partes</p><p>da carroceria destinadas aos componentes e às bagagens</p><p>proporcionam uma deformação direcionada para baixo</p><p>em suas extremidades, e com grande poder de absorção</p><p>de impacto, no sentido de deslocamento para a “Célula de</p><p>Sobrevivência”, onde se encontram motorista e passageiros.</p><p>O próprio desenho de cada travessa, reforços</p><p>ou longarinas, com seus característicos ressaltos,</p><p>rebaixos e furos tecnológicos, serão os responsáveis</p><p>por salvar vidas, diminuindo o impacto da colisão.</p><p>São peças de estruturas rígidas, fazendo efeitos</p><p>sanfona, e ainda se deslocando umas entre outras,</p><p>em uma deformação calculada milimetricamente.</p><p>CARROCERIA DO TIPO</p><p>MONOBLOCO</p><p>COLUNA A</p><p>COLUNA B</p><p>COLUNA C</p><p>16 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>Também no caso das colisões laterais, em que a</p><p>célula de sobrevivência já é atingida de imediato,</p><p>encontramos toda uma estratégia de deformação,</p><p>desta vez, baseada em travessas e reforços, nas</p><p>portas, materiais especiais na coluna “B”(coluna</p><p>lateral central), coluna “C”, além de efeitos torcionais</p><p>programados.</p><p>Importante lembrar que a carroceria é um dos itens</p><p>mais importantes, é o primeiro a trabalhar, quando</p><p>tratamos de “Segurança Passiva” (conceito que</p><p>agrupa todos os itens de segurança desenvolvidos</p><p>para diminuir as consequências de um acidente).</p><p>Esses conceitos vão muito além da proteção</p><p>dos ocupantes.</p><p>Você observa, por exemplo: os para-choques foram</p><p>extremamente robustos por muitos anos, e de certo</p><p>tempo em diante passaram a ser de materiais com</p><p>alto poder de flexibilidade, faróis deixam de ser de</p><p>vidro e passam a ser de materiais menos cortantes,</p><p>o capô do compartimento do motor tem pontos</p><p>de dobra estrategicamente manufaturados, na</p><p>estrutura interna. Estes itens também fazem parte</p><p>de um sistema de segurança passiva, protegendo,</p><p>por exemplo, pessoas que possam ser atropeladas,</p><p>diminuindo a possibilidade de ferimentos graves e</p><p>até a morte.</p><p>Tratamos de forma sintetizada deste</p><p>assunto tão abrangente e importante</p><p>em um conteúdo em que esse, não é o</p><p>foco, portanto, precisamos, em respeito</p><p>ao produto, à tecnologia, à ciência, aos</p><p>investimentos feitos constantemente, e</p><p>a você, a quem dedicamos este material,</p><p>sugerir que busque aprofundar mais,</p><p>pesquisando em outros materiais</p><p>disponíveis para a rede, com a certeza</p><p>de que o conhecimento neste assunto</p><p>pode ajudar muito como diferencial</p><p>no fechamento de um negócio.</p><p>Conhecimento nunca é demais...</p><p>IMPORTANTE:</p><p>17 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>TIPOS DE CARROCERIA COMO</p><p>BASE DE SEGMENTAÇÃO</p><p>Observando com atenção as carrocerias que seguem juntas a cada</p><p>explicação, você deve conseguir perceber de forma bem mais clara</p><p>esta divisão de conceitos que mostraremos a seguir.</p><p>MONOVOLUMES</p><p>Em uma visão lateral, as carrocerias de veículos segmentados como</p><p>Monovolumes trazem como principal característica em suas estruturas</p><p>uma conformação indefinida de separação em espaços destinados</p><p>às pessoas, aos componentes mecânicos e às bagagens.</p><p>Nessas configurações, normalmente encontramos a “Coluna A”, seguindo</p><p>de forma bem homogênea a linha de cintura superior do capô, que traz</p><p>uma inclinação bastante acentuada.</p><p>Os bancos dianteiros normalmente se encontram bem projetados</p><p>no sentido do eixo dianteiro, avançados em relação ao encontro</p><p>da coluna do vão de porta e o vão de roda.</p><p>O desenho, agora observado no sentido da traseira, passando</p><p>pela “Célula de Sobrevivência” e já logo formando uma ligação direta</p><p>com o compartimento de bagagem, consolida de forma definitiva a ligação</p><p>interna entre ocupantes, componentes e bagagens. Esse conceito independe</p><p>das dimensões da carroceria. É o formato do todo que define a classificação.</p><p>18 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>DOIS VOLUMES</p><p>Aqui já encontramos em visão lateral uma “Coluna A” com angulação</p><p>totalmente diferente.</p><p>A coluna é bastante inclinada, quando comparada com a linha</p><p>de cintura do capô.</p><p>Essa condição já é o bastante para perceber que temos um ambiente</p><p>bem definido para receber o grupo motopropulsor, suspensão dianteira,</p><p>caixa de direção, entre outros componentes, acomodados no layout</p><p>do motor. Seguindo pela lateral, percebemos a ligação entre o espaço</p><p>destinado às pessoas e às bagagens, sem nenhuma separação estrutural.</p><p>TRÊS VOLUMES</p><p>Seguindo com o mesmo conceito de dois volumes, quando observamos</p><p>a ligação entre a frente do veículo e a célula de sobrevivência, na parte</p><p>traseira destes veículos, encontramos claramente uma separação física</p><p>da carroceria, com um espaço separadamente muito bem definido</p><p>para bagagens, deixando entre os dois espaços, dianteiro e traseiro,</p><p>motorista e passageiros acomodados de forma mais segura, no caso</p><p>de colisões frontais e traseiras.</p><p>19 | 53VOLTAR AO MENU</p><p>CONCEITOS DE</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>A vocação do veículo normalmente vem sendo definida</p><p>pelo cliente em função do tipo e do porte da carroceria do</p><p>veículo. Em outro aspecto, existe uma ligação muito forte</p><p>com as expectativas do cliente em relação ao novo carro, em</p><p>um momento em que ele está norteado pela questão do tipo</p><p>que mais atende ou aparenta atender as suas necessidades.</p><p>VOCAÇÃO OU UTILIZAÇÃO</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA</p><p>20 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Vocação ou Utilização</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>VEÍCULOS DE PASSEIO</p><p>Segmentados como veículos de passeio, estão</p><p>aqueles que trazem em suas características os</p><p>conceitos de utilização para o cotidiano, enquanto</p><p>condução, também para o lazer, sem vínculos</p><p>com a atividade monetária de quem vai utilizá-los.</p><p>Ferramenta de mobilidade para usos diversos,</p><p>destinada a cumprir o papel de atender à família.</p><p>Um ponto de atenção para o profissional de vendas</p><p>quanto aos veículos de passeio é entender bem</p><p>a estrutura familiar do cliente, para então poder</p><p>auxiliá-lo com mais propriedade, oferecendo</p><p>o modelo/versão que realmente vai atendê-lo</p><p>de forma mais completa.</p><p>Importante lembrar aqui que o profissional de</p><p>vendas está mais preparado do que o próprio</p><p>cliente para fazer esse tipo de análise.</p><p>Em muitas negociações, é possível o cliente</p><p>migrar, porque confiou na sua consultoria, e se isto</p><p>realmente fizer a diferença, ele será seu cliente fiel</p><p>(cliente advogado).</p><p>FIAT CRONOS</p><p>21 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Vocação ou Utilização</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>UTILITÁRIOS/</p><p>COMERCIAIS LEVES</p><p>Neste grupo, encontramos os veículos com</p><p>características de trabalho, porém respeitando</p><p>o porte, entre pequenos e médios. Normalmente</p><p>têm como principais características a versatilidade, a</p><p>economia de combustível, baixo custo de manutenção</p><p>e muita robustez, que os tornam bastante atraentes</p><p>para serem utilizados em centros urbanos e pequenas</p><p>viagens, em processos logísticos empresariais.</p><p>Em uma particularidade comercial, podemos</p><p>perceber que os comerciais leves, muitas vezes, são</p><p>negociados em grandes números, para atender a</p><p>frotas, a grandes empresas que utilizam transporte</p><p>próprio, vinculando o transporte com faturamento.</p><p>Por outra vertente, temos um volume expressivo</p><p>na venda varejo, neste segmento.</p><p>São empresários em fase inicial de empreendimentos,</p><p>pequenas empresas que optam por transporte</p><p>próprio, autônomos (para pequenos carretos</p><p>particulares), e até aqueles que vão usar o veículo</p><p>como único, atendendo ao negócio e ao lazer.</p><p>FIAT FIORINO</p><p>FIAT STRADA ENDURANCE</p><p>22 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Vocação ou Utilização</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>ESPORTIVOS</p><p>Na prática, esses veículos normalmente trazem em suas</p><p>características uma especial atenção para quem vai dirigir.</p><p>Via de regra, vamos encontrar aqui o que tem de melhor,</p><p>destinado a quem conduz o veículo.</p><p>Normalmente com conteúdo focado em desempenho dinâmico</p><p>para motoristas, em um pacote de conteúdos que passa por</p><p>tecnologias de “Drive Orient” (Instrumentos de</p><p>painel voltados</p><p>para o motorista), seguindo pela melhor regulagem</p><p>de som no habitáculo, porta-objetos diversos e bem orientados,</p><p>instrumentos com comandados no volante, banco do</p><p>motorista com regulagens especiais, painéis de instrumentos</p><p>personalizáveis, de alta definição...</p><p>Quanto ao design, também personalizado, curvas modernas,</p><p>linhas de cintura acentuadas, utilização de spoolers e aerofólios</p><p>estrategicamente distribuídos para menores coeficientes de</p><p>penetração aerodinâmica, entre outros atributos.</p><p>Os veículos desse segmento são também conhecidos como</p><p>“GT” (Gran Turismo), sigla utilizada para definir veículos</p><p>destinados à utilização em grandes viagens, mantendo altas</p><p>velocidades por longos percursos, dispondo para tal de pacotes</p><p>de Segurança Preventiva, Segurança Ativa e Segurança Passiva,</p><p>incontestáveis, entregando o que há de mais moderno</p><p>em tecnologia.</p><p>ALPINE A 110 LÉGENDE GT</p><p>23 | 53VOLTAR AO MENU</p><p>CONCEITOS DE</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>OUTROS</p><p>Existem outros tipos de segmentação, mas para nosso</p><p>objetivo não seria relevantes o aprofundamento deles.</p><p>Sendo assim, apenas para lembrar, segue a citação de alguns:</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA</p><p>24 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Outros</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>POR LETRAS</p><p>CLASSE “A”</p><p>MICRO</p><p>CLASSE “B”</p><p>SUPERMINI</p><p>SMART FORTWO</p><p>RENAULT TWINGO</p><p>SEGMENTAÇÕES</p><p>PARA MERCADOS</p><p>ESPECÍFICOS</p><p>• Caminhões</p><p>• Ônibus</p><p>• Máquinas Agrícolas</p><p>• Máquinas da construção</p><p>• Máquinas Rodoviárias</p><p>• Caminhões “Fora de Estrada”</p><p>• Entre outros</p><p>25 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Outros</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>POR PREÇO</p><p>RENAULT KWID FIAT ARGO</p><p>De acordo com o Preço do veículo e do poder</p><p>de compra do cliente, os veículos são segmentados</p><p>como possíveis ou não possíveis. O critério preço</p><p>pode ser considerado como o primeiro balizador</p><p>na escolha de um novo veículo, e aqui cabe atenção</p><p>especial do profissional de venda, considerando dois</p><p>pontos de extrema importância:</p><p>• É comum o cliente não conhecer o próprio</p><p>poder de compra.</p><p>• O cliente compara preço sem considerar</p><p>a entrega de conteúdo. Cuidado!</p><p>26 | 53VOLTAR AO MENU</p><p>CONCEITOS</p><p>FENABRAVE/</p><p>PARTICULARIDADES</p><p>STELLANTIS</p><p>SEGMENTAÇÃO</p><p>Nosso trabalho está sendo postulado por conceitos</p><p>de segmentação utilizados pela FENABRAVE</p><p>(Federação Nacional da Distribuição de Veículos</p><p>Automotores), uma organização Brasileira</p><p>criada em 1989, somados a alguns pontos de</p><p>particularidades de cada Brand do Grupo Stellantis.</p><p>Considerando e respeitando as estratégias</p><p>do Grupo Stellantis, colocamos o conteúdo</p><p>à disposição dos responsáveis por marketing</p><p>dos “Brand’s”, solicitando que contribuam com as</p><p>devidas considerações, à vontade para acrescentar</p><p>ou subtrair conteúdos, permitindo, em termos,</p><p>uma autorização prévia, a divulgação junto</p><p>à rede e, inclusive, esclarecendo em comum</p><p>acordo a sua destinação (público-alvo).</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA</p><p>27 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>HATCHES</p><p>Os veículos Hatches trazem uma carroceria de</p><p>dois volumes, uma grande porta na parte traseira,</p><p>destinada ao acesso a compartimento de bagagens,</p><p>que se encontra incorporado ao habitáculo.</p><p>FIAT MOBI</p><p>28 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>HATCHES COMPACTOS COM</p><p>MOTORIZAÇÃO ATÉ 1.0LTS</p><p>Normalmente encontramos neste segmento os veículos considerados como</p><p>de entrada da gama. Para bolsos menos comedidos, costumam ser os mais</p><p>vendidos, em uma disputa acirrada, em que o cliente encontra uma enorme</p><p>variedade de opções. O foco está na economia de combustível, versatilidade</p><p>e baixo custo de manutenção. E podem também ser disponibilizados</p><p>recheados de conteúdo, merecendo especial atenção do consultor de vendas.</p><p>HATCHES COMPACTOS COM</p><p>MOTORIZAÇÃO ACIMA 1.0LTS</p><p>Encontramos aqui veículos com uma maior carga de tecnologia, entregando</p><p>conteúdos de conforto, segurança, personalização e desempenho superior,</p><p>atendendo aos clientes com um nível de exigência mais apurado, quando</p><p>comparados aos modelos disponíveis no segmento anterior.</p><p>FIAT UNO FIAT ARGO</p><p>29 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PREMIUM</p><p>Veículos “Premium” são aqueles que reúnem</p><p>em suas configurações o que há de melhor</p><p>para oferecer, somando todos os esforços para</p><p>disponibilizar um conjunto de atributos completo</p><p>para aqueles de gostos mais apurados, mais</p><p>exigentes e que têm mais saúde financeira.</p><p>Deixando a questão preço de lado, este público</p><p>vai priorizar a satisfação da realização na aquisição.</p><p>Normalmente vai atender pessoas que primam pelo</p><p>status, novidades, e questões atuais, por exemplo:</p><p>“Preservação ambiental”.</p><p>É comum encontrar pessoas do ramo que</p><p>“brincam” dizendo que esses veículos são as meninas</p><p>dos olhos da montadora. Carregam em sua bagagem</p><p>de conteúdos o que há de melhor para oferecer, dentro</p><p>de um segmento bastante diferenciado, normalmente</p><p>explorando pequenos detalhes, que navegam entre</p><p>porta-objetos e os conhecidos “Easter Eggs”.</p><p>FIAT 500 ELÉTRICO</p><p>PARTICULARIDADE STELLANTIS</p><p>PEUGEOT e-208 GT</p><p>30 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SEDÃS</p><p>Os veículos sedãs apresentam uma carroceria</p><p>muito bem caracterizada em seus três volumes.</p><p>Disponibilizam quatro portas laterais para</p><p>acesso exclusivo ao habitáculo.</p><p>O compartimento de bagagem é separado do</p><p>habitáculo na própria estrutura da carroceria,</p><p>que normalmente disponibiliza grande</p><p>capacidade, determinando definitivamente a</p><p>característica mais marcante dessa segmentação.</p><p>Esse segmento é muito bem visto aos olhos</p><p>do consumidor que pensa em um veículo para</p><p>atender a família.</p><p>FIAT CRONOS</p><p>31 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SEDÃS COMPACTOS</p><p>Normalmente encontramos os compactos representando a gama</p><p>de entrada dessa segmentação, para um público-alvo mais maduro,</p><p>exigente e seleto, quando comparado com os Hatches de entrada,</p><p>por exemplo.</p><p>Vale ressaltar que aqui já é bastante comum encontrar um nível</p><p>de conteúdo diferenciado, o que chama a atenção no bom sentido,</p><p>é claro, para a necessidade de definir claramente o que o cliente está</p><p>comparando, qual o critério por ele adotado.</p><p>Precisamos ficar atentos ao que estamos oferecendo</p><p>e o que o cliente está avaliando!</p><p>FIAT CRONOS</p><p>RENAULT LOGAN</p><p>32 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SEDÃS MÉDIOS</p><p>Degrau natural superior ao público dos sedãs compactos,</p><p>especialmente em famílias em que existe uma mudança no poder</p><p>de aquisição, seguido muitas vezes do aumento ou amadurecimento</p><p>dos membros mais jovens. Explicando melhor: mais um filho que chega</p><p>à família, os namoros começam e aumentam a família. A família cresce,</p><p>a saúde financeira melhora, o carro tem que acompanhar...</p><p>Os sedãs médios, com suas dimensões mais expressivas, proporcionam</p><p>mais conforto e conveniência, com pacotes mais generosos de</p><p>componentes, quando comparados com os que são encontrados</p><p>nos compactos.</p><p>Esse segmento traz em sua bagagem uma sensação de segurança</p><p>superior, além de um nítido tempero de status.</p><p>Importante: o profissional de vendas deve acompanhar atento,</p><p>através de banco de dados, esse tipo de evolução da família.</p><p>Ao detectar um cliente potencial, consegue muitas vezes antecipar</p><p>as expectativas de negociação.</p><p>TOYOTA COROLLA</p><p>FIAT VIAGGIO (FORA DE GAMA BRASIL)</p><p>33 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SEDÃS GRANDES</p><p>Os SEDÃS GRANDES são indiscutivelmente pensados para atender um</p><p>público diferenciado. Notavelmente maiores que os sedãs médios, os</p><p>grandes agregam pacotes tecnológicos absolutamente competentes na</p><p>entrega do S.U.V.P.E (Segurança,</p><p>Utilidade, Valor, Performance</p><p>e Estilo), de forma completa.</p><p>Transmitem imponência, sobriedade, poder de patamar superior,</p><p>e, acima de tudo, a sensação de realização. Têm o público selado por</p><p>executivos, pessoas maduras e estabilizadas financeiramente, com altos</p><p>níveis de poder aquisitivo, e em sua maioria absoluta, homens maduros.</p><p>Quando tratamos de SEDÃS GRANDES, é muito comum encontrarmos</p><p>linhagens de segmentação que já o tratam como “SEDÃS GRANDES</p><p>DE LUXO”; mas também encontramos materiais que tratam</p><p>separadamente os veículos em questão.</p><p>Quando tratados em estágios separados, os escritores trazem</p><p>algumas peculiaridades de ostentação, daquelas de encher os olhos.</p><p>Veja o exemplo a seguir, apresentando um veículo de luxo.</p><p>DODGE CHARGER</p><p>CHRYSLER 300</p><p>34 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PERUA</p><p>SW – STATION-WAGON</p><p>É um dois volumes que apresenta características</p><p>parecidas com a de um sedã, porém tem o teto</p><p>estendido até o painel traseiro. Normalmente</p><p>com um compartimento de bagagem bastante</p><p>amplo, e como nos hatches, o acesso às</p><p>bagagens é por uma porta, que normalmente</p><p>se abre para cima.</p><p>FIAT WEEKEND</p><p>35 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PICAPES</p><p>PICK’UPS</p><p>Pequeno utilitário com cabine fechada. A cabine pode</p><p>ser simples, estendida ou dupla, esta última podendo</p><p>acomodar até cinco ocupantes. Caçamba aberta, com</p><p>as laterais baixas e tampa traseira móvel. Diversos</p><p>modelos trazem em suas configurações as mesmas</p><p>características dos automóveis, por exemplo: rodar</p><p>seguro, macio e amigável, pacotes de segurança</p><p>completos e nível de conteúdos bastante recheado,</p><p>com o que há de mais moderno em tecnologia.</p><p>Nesse segmento cabe uma atenção especial para os</p><p>conceitos “Vocação” e “Utilização”. São muitas opções,</p><p>o que atualmente pode trazer dúvidas na hora da</p><p>decisão, correndo risco até mesmo de se perder o</p><p>negócio. O profissional precisa ficar muito atento</p><p>aos detalhes de cada uma das fragmentações principais,</p><p>mas também de cada modelo/versão, com seus</p><p>respectivos conteúdos, para poder estar apto a auxiliar</p><p>o cliente a escolher o conjunto de conteúdos que melhor</p><p>atenda às suas necessidades. Fique atento! Pesquise</p><p>mais! Conheça bem a sua gama e a concorrência!</p><p>Com certeza você tem o produto disponível, que vai</p><p>atender seu cliente.</p><p>FIAT STRADA ENDURANCE</p><p>36 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PICAPES COMPACTAS</p><p>As picapes compactas podem variar entre veículos estritamente</p><p>ligados ao trabalho, passando pelo veículo de uso diário, sem</p><p>utilização da caçamba, e chegar ao veículo de uso mais voltado</p><p>para as aventuras do final de semana. “Infinitas possibilidades”.</p><p>PICAPES MÉDIAS</p><p>Nesse segmento vamos encontrar as picapes maiores que</p><p>as compactas, maiores que a picape TORO (motivo pela qual</p><p>está segmentada em uma particularidade da montadora),</p><p>e menores que as picapes segmentadas como “grandes”.</p><p>FIAT STRADA VOLCANO</p><p>FIAT STRADA FREEDOM</p><p>FORD RANGER</p><p>CHEVROLET S-10</p><p>37 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>PICAPES GRANDES</p><p>Primando pela robustez, pelo conforto, por maior desempenho,</p><p>segurança e tecnologia, o porte avantajado ímpar, absoluto,</p><p>não passa despercebido nas ruas, proporcionando grande</p><p>visibilidade ao proprietário.</p><p>Esse segmento tem em suas características a possibilidade</p><p>de executar trabalhos pesados, e em outros países é muito</p><p>comum os clientes as adquirirem com esse propósito. Aqui no</p><p>Brasil já é um pouco diferente, funcionam como picapes de</p><p>passeio e aventuras, e normalmente só vão pegar no pesado,</p><p>se pegarem, depois de terem sido aproveitadas, por muito</p><p>tempo, nos quesitos do lazer.</p><p>RAM 2500</p><p>RAM 1500</p><p>38 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SUP’S</p><p>(SUP – PICAPE UTILITÁRIA SPORT):</p><p>Aqui está um exemplo típico de uma particularidade</p><p>da gama do grupo Stellantis.</p><p>A picape TORO não é compacta como a Strada,</p><p>não é média como a Chevrolet S-10 e nem grande</p><p>como a RAM. Foi segmentada como “SUP”-Pick’up</p><p>Utilitária Sport, principalmente em função de</p><p>um completo pacote de conteúdos, que não deixa</p><p>nada a desejar, quando comparada com os veículos</p><p>“SUV’s, e nem entre outros segmentos recheados</p><p>de tecnologia.</p><p>Um veículo completo, atendendo a vários tipos</p><p>de Vocações/ Utilizações.</p><p>PARTICULARIDADE STELLANTIS</p><p>FIAT TORO ULTRA FIAT TORO RANCH</p><p>39 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SUV’S</p><p>(SUV-VEÍCULO UTILITÁRIO SPORT)</p><p>JEEP COMPASS</p><p>40 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SUV’S COMPACTOS</p><p>Esse segmento contempla o sonho de consumo de grande</p><p>parte dos consumidores brasileiros.</p><p>Modernidade, robustez, sensação de segurança são algumas</p><p>das características marcantes do conjunto. Tem um público-</p><p>alvo amplo, de poder aquisitivo considerável.</p><p>Normalmente entregam versatilidade para ser o companheiro</p><p>do dia a dia, e ainda trazem em seu pacote de conteúdos</p><p>tecnologias com o sistema E- locker TC+ com ABS-Plus</p><p>(Fiat Pulse), e Sistema de tração 4x4, que, em alguns modelos,</p><p>é um convite para aventuras mais ousadas de fins de semana.</p><p>JEEP RENEGADEFIAT PULSE</p><p>PEUGEOT 2008</p><p>Mobile User</p><p>41 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SUV’S MÉDIOS</p><p>IMPORTANTE</p><p>Ainda se tratando dos veículos segmentados</p><p>como SUV’S médios, não podemos deixar de</p><p>enfatizar aqui uma particularidade</p><p>do grupo Stellantis.</p><p>Apesar de ser tecnicamente classificado</p><p>como SUV Médio, o WRANGLER traz em suas</p><p>características, a mais marcante de todas, sua</p><p>vocação totalmente destinada aos propósitos</p><p>off-road, oferecendo um nível de conteúdo que</p><p>resulta em eficácia incomparável.</p><p>Mais uma vez cabe aqui um cuidado muito</p><p>especial do profissional de vendas para não</p><p>deixar o cliente fazer comparações erradas,</p><p>principalmente quando se tratar de veículos</p><p>da concorrência.</p><p>Aqui temos um grande diferencial. Fique atento!</p><p>JEEP WRANGLER</p><p>PEUGEOT 3008</p><p>42 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>SUV’S GRANDES</p><p>Nesse segmento vamos encontrar os SUV’s</p><p>que trazem em seu DNA o estilo marcante do</p><p>automóvel que vai atender a um público mais seleto,</p><p>mais exigente, mas com características especiais,</p><p>buscando dentro do “Size-Impression” as marcas</p><p>da Imponência, da Robustez e do Status.</p><p>Esses veículos ainda mantêm a propriedade</p><p>de conduzir os ocupantes fiéis a esse segmento,</p><p>por onde quer que queiram, seja no dia a dia, nos</p><p>grandes centros urbanos, nas propriedades rurais,</p><p>ou mesmo nas aventuras em pisos não pavimentados.</p><p>Apresentam-se em uma grande diversidade</p><p>de variações no estilo das carrocerias, tendo em</p><p>comum o porte avantajado, que transmite Status</p><p>e Imponência ao condutor (Verdadeira sensação</p><p>de poder).</p><p>Seu público é bem definido entre pessoas maduras, de</p><p>alto poder aquisitivo, e que valorizam os sistemas 4x4</p><p>ofertados, em função de segurança e versatilidade.</p><p>JEEP COMMANDER (GRANDE)</p><p>JEEP GRAND CHEROKEE (EXTRA GRANDE)</p><p>43 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>FIAT IDEA</p><p>MPV (MONOVOLUME)</p><p>& VANS PASSAGEIRO</p><p>44 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>MINIVANS</p><p>Apresentam geralmente carrocerias do tipo</p><p>“Monovolume”, frente curta e porta-malas dividem</p><p>o espaço com o habitáculo. As portas traseiras,</p><p>dependendo da configuração, podem ser abertas</p><p>para cima ou para as laterais.</p><p>Se você perceber no detalhe da coluna “A” do Fiat</p><p>Idea, vai</p><p>notar que ele traz características bem mais</p><p>marcantes de um monovolume do que o Fiat Doblo,</p><p>este também tecnicamente segmentado como Minivan.</p><p>Considerando as características técnicas da carroceria</p><p>do Doblo, percebe-se que temos um exemplar de dois</p><p>volumes. Lembrando-se do que leu neste material</p><p>quando estávamos definindo carroceria, você consegue</p><p>perceber muito claramente o desenho da carroceria no</p><p>ponto de encontro entre o Capô e a Coluna “A”, que,</p><p>no caso do Doblo, traz uma inclinação completamente</p><p>diferente do IDEA.</p><p>Se conseguir identificar isto com facilidade, parabéns!</p><p>Sinal de atenção ao que está lendo. Muito bom!</p><p>Caso tenha encontrado dificuldade em fazer essa</p><p>análise, a sugestão é que reveja o assunto que trata</p><p>de carroceria, enquanto características estruturais.</p><p>FIAT DOBLÒ</p><p>FIAT IDEA</p><p>45 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>VANS</p><p>Nesse segmento, vamos encontrar veículos maiores,</p><p>normalmente destinados ao transporte de uma</p><p>quantidade mais expressiva de passageiros. Temos</p><p>uma característica aqui que cabe atenção especial</p><p>do profissional de vendas:</p><p>Observe que, apesar do tamanho, estamos tratando</p><p>de um monovolume, em sua maioria absoluta.</p><p>É importante o cliente escolher dentro da proposta</p><p>de serviço se ele vai optar por mais pessoas ou mais</p><p>bagagens, visto que o espaço é comum para ambos.</p><p>As configurações podem vir prontas ou serem</p><p>adaptadas conforme a solicitação do cliente, junto</p><p>a empresas especializadas (implementadoras).</p><p>Exemplos:</p><p>O veículo vai ser destinado ao transporte urbano,</p><p>portanto, o ideal é que se tenha mais espaço para</p><p>pessoas, em detrimento do espaço que</p><p>será destinado às bagagens.</p><p>O veículo vai ser destinado ao transporte rodoviário</p><p>de pessoas, e ou translados aeroporto/hotel.</p><p>É preciso pensar em um espaço maior para acomodar</p><p>bagagens, resultando em menos pessoas,</p><p>mas com a vantagem de aumentar o conforto,</p><p>com essa nova proposta.</p><p>Onde é que o profissional de vendas entra</p><p>nessa situação?</p><p>É preciso conhecer essas possibilidades, conhecer</p><p>as empresas implementadoras, entender a lógica</p><p>da distribuição de assentos, e também, não</p><p>menos importante, a legislação vigente sobre a</p><p>questão, para poder dar ao cliente a devida</p><p>consultoria que merece.</p><p>A sugestão para aqueles que trabalham com</p><p>esse segmento é que pesquisem em outras</p><p>fontes sobre o assunto, visto que aqui não</p><p>aprofundamos, por não ser nosso foco.</p><p>Fique atento! Excelentes oportunidades</p><p>podem surgir, com uma boa consultoria</p><p>oferecida sobre esse segmento.</p><p>FIAT DUCATO PEUGEOT BOXER</p><p>46 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>FIAT DUCATO</p><p>FURGÕES</p><p>47 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>FURGÕES COMPACTOS</p><p>São veículos destinados ao transporte de cargas</p><p>com maior característica volumétrica do que peso,</p><p>primando pela versatilidade, economia e baixo</p><p>custo de manutenção. Utilizados principalmente</p><p>em sistemas de distribuição logística de grandes</p><p>centros urbanos, fazendo parte de grandes frotas,</p><p>e atendendo também a pequenas viagens entre</p><p>cidades vizinhas. Também muito comum a utilização</p><p>em pequenas empresas, principalmente na fase</p><p>inicial, atendendo aos empresários que fazem uso</p><p>do transporte como valor agregado ao negócio.</p><p>FIAT FIORINO</p><p>48 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>FURGÕES GRANDES</p><p>Ainda trazendo como característica-raiz uma</p><p>carroceria da segmentação monovolume, e nestes,</p><p>em grandes dimensões, os Furgões Grandes são</p><p>destinados aos transportes de carga e também</p><p>de passageiros, quando devidamente</p><p>implementados para tal.</p><p>Há outras diversas aplicações que vão depender da</p><p>versão e de possíveis adaptações, para execução</p><p>das transformações. Esse segmento atende a</p><p>transportadoras e empresas que fazem do transporte</p><p>seu negócio principal ou atividade agregada.</p><p>São diversas as variáveis encontradas na utilização</p><p>desse segmento.</p><p>Como abordado anteriormente sobre VANS, fica</p><p>registrada a observação da necessidade de pesquisar</p><p>e se inteirar mais sobre o assunto, vislumbrando</p><p>a possibilidade de aumentar ainda mais seu poder</p><p>de fechamento, quando tratando com clientes que</p><p>às vezes, são bastante esclarecidos sobre o assunto.</p><p>Lembre-se: saber é poder mais!</p><p>CITROËN JUMPY (GRANDE)</p><p>FIAT DUCATO (EXTRA GRANDE)</p><p>49 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>AUDI TTS</p><p>ROADSTER</p><p>Segmento popularizado nos EUA para um</p><p>veículo de dois lugares, e sem teto fixo, sem</p><p>janelas retráteis (com janelas retráteis o veículo</p><p>passa a ser tecnicamente um Cabriolet, e não</p><p>um Roadster), e com para-brisas aparafusado,</p><p>ao invés de integrado na carroceria, feito</p><p>geralmente pensando em ser esportivo</p><p>e não um carro de corrida.</p><p>50 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>FIAT 500 CABRIO</p><p>CABRIO</p><p>(CABRIOLET)</p><p>Um conversível (português brasileiro) ou</p><p>descapotável (português europeu), também</p><p>chamado de “Cabriolé”. É um estilo de</p><p>carroceria de automóveis em que o teto pode</p><p>ser removido e depois recolocado. Deste modo</p><p>ele pode ser convertido entre as funções de</p><p>carro aberto ou fechado, por possuir as janelas</p><p>laterais. É mais comum encontrar os tetos em</p><p>tecidos, mas também, em algumas versões de</p><p>maior complexidade, é possível encontrar esses</p><p>veículos com teto no mesmo material</p><p>que o restante da carroceria.</p><p>51 | 53</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO</p><p>VOLTAR AO MENU</p><p>ALPINE A 110 LÉGENDE GT</p><p>COUPÊ</p><p>Este formato permite que o veículo</p><p>tenha dois ou quatro assentos.</p><p>São os esportivos, com teto baixo e</p><p>trazendo visualmente a coluna traseira</p><p>“Coluna C” inclinada, como uma das</p><p>características comuns mais marcantes</p><p>no segmento.</p><p>O modelo é encontrado mais comumente</p><p>com duas portas laterais.</p><p>Atualmente, a designação se refere a</p><p>automóveis de capota fixa, e é mais comum</p><p>encontrar esses veículos com a configuração</p><p>para dois ocupantes.</p><p>52 | 53VOLTAR AO MENU</p><p>ENCERRAMENTO</p><p>Chegamos ao final desta jornada!</p><p>É só mais uma possibilidade de um novo começo!</p><p>Com a certeza de estarmos disponibilizando um conteúdo</p><p>importante e elaborado com muito cuidado e respeito</p><p>ao leitor, esperamos que você faça um bom proveito e que</p><p>o mesmo sirva de auxílio em suas atividades cotidianas.</p><p>Por favor, releia os tópicos que porventura não ficaram</p><p>claros para você.</p><p>Fique atento às figuras ilustrativas, que têm como objetivo</p><p>fixar os conceitos abordados.</p><p>Consulte os assuntos separadamente quando precisar.</p><p>Consulte outras fontes.</p><p>Se possível, pesquise mais e aprofunde seu conhecimento</p><p>sobre cada assunto abordado.</p><p>Este material é seu. Tenha-o em mãos sempre que precisar...</p><p>Boa Sorte! Bons negócios!</p><p>Fontes de consulta: Gamas das Marcas do Grupo Stellantis,</p><p>FENABRAVE, Revistas Especializadas, Biblioteca Técnica</p><p>do Instituto ISVOR</p><p>Robson Nascentes Passini</p><p>SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA</p>