TEMA 6 - Exercicio 2 Negociação Empresarial

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<p>Você acertou 9 de 10 questões</p><p>Verifique o seu desempenho e continue treinando! Você pode refazer o exercício quantas vezes quiser.</p><p>Verificar Desempenho</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>1 Marcar para revisão</p><p>�Fundação CESGRANRIO/2010� Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que</p><p>já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar</p><p>o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru</p><p>S.A. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela</p><p>empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A.</p><p>dificilmente conseguirá acompanhar.</p><p>Esse é um exemplo de negociação:</p><p>Distributiva.</p><p>Integrativa.</p><p>Taxativa.</p><p>Oligopólica.</p><p>Marginal.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A negociação distributiva é aquela em que uma das partes possui vantagem sobre a outra. Nesse tipo de</p><p>negociação, alguém tem mais vantagens que o outro. Geralmente, essa negociação acontece quando</p><p>duas pessoas estão competindo por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária. Por isso, alguém</p><p>acaba ganhando mais. Na negociação integrativa, não há relação estabelecida com a outra parte, é</p><p>apenas uma coisa temporária. Nesse tipo de negociação, considerado o mais justo, ambos os</p><p>negociadores ganham. É considerado o mais justo. Nele, há a avaliação de todas as opções, e todos os</p><p>benefícios são distribuídos mutuamente. As demais alternativas não apresentam espécies de negociação.</p><p>2 Marcar para revisão</p><p>Cristiano foi a uma loja de colchão a fim de adquirir um modelo novo para si e sua esposa Juliana. Chegando</p><p>lá, foi atendido pelo vendedor Marcos, que passou a exibir os modelos e seus respectivos preços. Sabendo</p><p>que os preços praticados na loja são um pouco acima da média do mercado, e visando a não afugentar o</p><p>cliente, Marcos decide estabelecer uma conexão íntima com Cristiano, criando empatia na relação vendedor-</p><p>freguês e estabelecendo um laço em comum. A essa técnica, dá-se o nome de:</p><p>Questão 1 de 10</p><p>Corretas �9�</p><p>Incorretas �1�</p><p>Em branco �0�</p><p>1 2 3 4 5</p><p>6 7 8 9 10</p><p>Exercicio Negociação Empresarial Sair</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>MACNA.</p><p>Negociação distributiva.</p><p>Rapport.</p><p>ZOPA.</p><p>Espelhamento.</p><p>Resposta incorreta</p><p>Opa! A alternativa correta é a letra C. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>Rapport é a técnica desenvolvida para uma parte estabelecer laços de proximidade com a outra, de</p><p>maneira a suavizar e possibilitar a negociação. MACNA é denominado como "melhor opção sem</p><p>acordo" e/ou uma melhor alternativa à negociação de um acordo. Melhor alternativa à negociação de um</p><p>acordo, pois, às vezes, determinadas negociações chegam a um impasse ou, até mesmo, utilizam-se de</p><p>parâmetros mínimos e máximos para margem à negociação. Na negociação distributiva, um tem vantagem</p><p>sobre o outro. Normalmente, esse tipo de negociação acontece quando duas pessoas estão brigando por</p><p>algo difícil de dividir. Assim, alguém acaba ganhando mais. ZOPA representa áreas de possível acordo, só</p><p>podem ser encontradas quando ambas as partes veem seus próprios interesses e os dos outros.</p><p>Espelhamento é uma técnica de negociação que busca criar conexão através do espelhamento do</p><p>comportamento da outra parte.</p><p>3 Marcar para revisão</p><p>�FGV/2014� Um funcionário deseja um aumento de salário de 10%. Como estratégia, decide solicitar ao chefe</p><p>um aumento de 30%. O chefe, por sua vez, alega que a empresa pode, por questões financeiras, oferecer</p><p>apenas um aumento de 5%.</p><p>Após negociação, o chefe decide conceder um aumento de 10% ao funcionário. Nessa negociação, foi</p><p>adotada a técnica de negociação denominada:</p><p>Ganhar/ganhar.</p><p>Perder/ganhar.</p><p>Perder/perder.</p><p>Ganhar/perder.</p><p>Neutro/perder.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A negociação distributiva é conhecida como ganha-perde. Nesse tipo de negociação, alguém tem mais</p><p>vantagens que o outro. Geralmente, essa negociação acontece quando duas pessoas estão competindo</p><p>por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária. Por isso, alguém acaba ganhando mais. Nesse</p><p>caso, o funcionário conseguiu o aumento desejado, ao passo que o chefe concedeu aumento maior do</p><p>que aquele que alegou que poderia conceder. Logo, o funcionário ganhou e o chefe perdeu.</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>4 Marcar para revisão</p><p>Fisher e Ury apresentam uma fórmula de negociação composta por alguns elementos-chaves.  É</p><p>considerado(a) elemento-chave na fórmula de negociação proposta na obra "Como chegar ao sim" o(a):</p><p>�FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim - negociação de acordos sem concessões.</p><p>Vera Ribeiro; Ana Luiza Borges (trad.). Imago, 2005.)</p><p>Criatividade.</p><p>Relacionamento.</p><p>Ambição.</p><p>Especialização.</p><p>Generalidade.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>O bom relacionamento entre as partes auxilia na negociação. Os demais elementos-chave trazidos pelos</p><p>autores são: comunicação, interesse, alternativas, opção, legitimação e compromisso.</p><p>5 Marcar para revisão</p><p>Carlos precisa vender seu celular para pagar uma dívida de R$2.000,00 que possui. Desse modo, coloca seu</p><p>celular à venda pelo valor da dívida numa plataforma digital. Por sua vez, Antônio foi recentemente furtado</p><p>dentro do ônibus e precisa de um celular para se comunicar com familiares, amigos e colegas de trabalho,</p><p>porém não deseja comprar um celular novo, uma vez que são modelos muito visados, de maneira que prefere</p><p>comprar um aparelho usado. Assim, Antônio busca por um modelo usado e encontra o celular de Carlos à</p><p>venda. Antônio faz uma pesquisa de preço rápida pela Internet e decide que só vai oferecer R$ 1.800,00 pelo</p><p>aparelho usado de Carlos. Dessa maneira, é correto afirmar que a oferta do valor R$ 1.800,00 representa uma</p><p>técnica de negociação denominada:</p><p>ZOPA.</p><p>MACNA.</p><p>Negociação colaborativa.</p><p>Rapport.</p><p>Ponto de recuo.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>ZOPA, ou Zona de Possível Acordo, é a técnica de negociação que melhor descreve a situação</p><p>apresentada. Esta técnica se refere ao intervalo de valores em que um acordo é satisfatório para ambas as</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>partes envolvidas na negociação. No caso, Antônio está disposto a pagar até R$ 1.800,00 pelo celular de</p><p>Carlos, o que pode ser considerado sua ZOPA. As outras técnicas mencionadas têm diferentes aplicações:</p><p>Rapport é uma técnica usada para estabelecer uma conexão de empatia e confiança entre as partes;</p><p>MACNA, ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, é a opção que uma parte tem caso a negociação</p><p>não chegue a um acordo; a Negociação Colaborativa é uma abordagem onde ambas as partes buscam</p><p>uma solução que atenda aos interesses de ambos; e o Ponto de Recuo é o momento em que uma parte</p><p>decide que é melhor não fechar o negócio e se retira da negociação.</p><p>6 Marcar para revisão</p><p>Esmeralda é uma psicóloga que atende seus pacientes em um consultório alugado no centro da cidade. Ela</p><p>tem uma boa carteira de clientes e usa o espaço para realizar também seus estudos acadêmicos. Durante uma</p><p>forte chuva que abateu a cidade, a sala comercial que funciona como consultório de Esmeralda foi inundada</p><p>pelas águas, além de ter apresentado diversos problemas de infiltração e ter prejudicado a parte elétrica. Nada</p><p>obstante as constantes súplicas de Esmeralda, nem o proprietário-locador nem o condomínio jamais</p><p>interferiram efetivamente na solução do problema e Esmeralda teve muitos prejuízos com móveis perdidos e</p><p>com desmarcações de sessões de terapia.</p><p>Durante os trâmites de negociação, Esmeralda queria pedir a aplicação de desconto de 50% no aluguel tendo</p><p>em vista os transtornos suportados.</p><p>Para isso, requereu a isenção completa do pagamento de aluguel, tendo</p><p>recebido em contrapartida, pelo locador, a proposta de isenção de 60%. Neste caso, foi adotada a técnica de</p><p>negociação denominada:</p><p>Ganhar/ganhar.</p><p>Perder/perder.</p><p>Neutro/ganhar.</p><p>Ganhar/neutro.</p><p>Ganhar/perder.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>Nesse caso, Esmeralda ganhou um desconto no aluguel pelos transtornos suportados, enquanto o locador</p><p>perdeu parte do aluguel. Trata-se, pois, de negociação distributiva, conhecida como ganha-perde. Nesse</p><p>tipo de negociação, alguém tem mais vantagens que o outro. Geralmente, essa negociação acontece</p><p>quando duas pessoas estão competindo por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária.</p><p>7 Marcar para revisão</p><p>Dentre as espécies de negociação, é especialmente difícil aquela que se dá num contexto de preservação de</p><p>relações interpessoais duradouras, visando a manutenção do equilíbrio entre as partes para alcançar melhores</p><p>resultados. Na frase acima, descreveu-se a:</p><p>Espécie colaborativa de negociação.</p><p>Espécie acidental de negociação.</p><p>Espécie integrativa de negociação.</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>Espécie distributiva de negociação.</p><p>Espécie oportunista de negociação.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A espécie de negociação descrita no enunciado é a colaborativa. Esta é caracterizada pela busca de</p><p>manutenção de relações interpessoais duradouras e equilíbrio entre as partes para alcançar resultados</p><p>benéficos para todos os envolvidos. É considerada uma das mais desafiadoras devido à necessidade de</p><p>preservar interesses de longo prazo. Diferentemente da negociação acidental, que ocorre com alguém</p><p>que provavelmente não será visto novamente, ou da integrativa, que não estabelece uma relação</p><p>duradoura com a outra parte, a negociação colaborativa visa a um relacionamento contínuo e equilibrado.</p><p>A negociação distributiva, por outro lado, é aquela em que uma parte tem vantagem sobre a outra, comum</p><p>quando duas pessoas disputam algo difícil de dividir, resultando em um ganho maior para um dos lados.</p><p>8 Marcar para revisão</p><p>Os doutrinadores Fisher, Ury e Patton se debruçaram sobre a temática da negociação empresarial. Segundo</p><p>eles, o primeiro passo para uma negociação é:</p><p>Manter um bom relacionamento com as demais partes.</p><p>Mostrar às outras partes benefícios em fechar uma negociação.</p><p>Identificar os seus próprios objetivos com determinação, ética e decência.</p><p>Estabelecer as regras que irão pairar sobre a negociação.</p><p>Antecipar os movimentos da outra parte.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A negociação começa com a identificar dos objetivos que precisam ser alcançados antes de mais nada.</p><p>Logo, o primeiro passo para uma negociação é definir seu objetivo, que deve se buscar alcançar com</p><p>determinação, ética e decência. Nesse contexto, além de ter foco no objetivo, os autores defendem a</p><p>importância do cuidado com a manutenção do bom relacionamento e a importância de haver benefícios</p><p>para todas as partes envolvidas. O negociador deve buscar em suas convicções originais os fatores que</p><p>se constituem em obstáculos à negociação e reavaliá-los, assim como deve ter a habilidade de perceber</p><p>esses obstáculos nas convicções da contraparte. Com essa clareza, poderá avaliar de fato o melhor</p><p>acordo para a situação, com base nas características dela, mais que nas próprias expectativas.</p><p>9 Marcar para revisão</p><p>No campo da negociação empresarial, encontram-se diversas espécies de negociação que poderão ser mais</p><p>adequadas dependendo do caso concreto. A espécie de negociação caracterizada por ser aquela celebrada</p><p>com alguém que nunca mais será visto, denotando o seu caráter temporário, é a:</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>Colaborativa.</p><p>Distributiva.</p><p>Acidental.</p><p>Negocial.</p><p>Disponível.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A alternativa correta é a "Acidental". Esta espécie de negociação é caracterizada por ser temporária e</p><p>ocorrer com alguém que provavelmente não será visto novamente, tornando o resultado menos</p><p>importante. Em contraste, na negociação colaborativa, é importante manter o equilíbrio e extrair os</p><p>melhores resultados, pois se busca preservar relacionamentos de longo prazo. Na negociação distributiva,</p><p>uma parte tem vantagem sobre a outra, sendo comum quando duas pessoas disputam algo difícil de</p><p>dividir. As opções "Negocial" e "Disponível" não são reconhecidas como espécies de negociação.</p><p>10 Marcar para revisão</p><p>Dentre as técnicas de negociação existentes, encontra-se a ZOPA ("Zone of Possible Agreement"). O método</p><p>ZOPA permite:</p><p>Uma construção de relação mínima, que pode auxiliar na obtenção de uma solução.</p><p>Identificar o espaço de acordo possível entre duas pessoas que pretendem fazer concessões mútuas.</p><p>Analisar uma única via na negociação, fechando-se a qualquer caminho não integralizado.</p><p>Funcionar como um segundo plano, caso as partes não cheguem a um acordo imediatamente.</p><p>Desestimular as partes à negociação, oferecendo vias mais formais e pretensas aos objetivos de</p><p>cada um.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>O método ZOPA, que significa "Zone Of Possible Agreement" ou "Zona de Acordo Possível", é uma técnica</p><p>de negociação que permite identificar o espaço de acordo possível entre duas partes que estão dispostas</p><p>a fazer concessões mútuas. Esta técnica é útil para avaliar o alcance das negociações em que as partes</p><p>podem chegar a um acordo. A ZOPA só pode ser encontrada quando ambas as partes consideram seus</p><p>próprios interesses e os do outro. Se houver posições rígidas de ambos os lados, ou se houver um</p><p>ambiente de vencedor, é impossível encontrar a ZOPA. Portanto, um acordo é válido se houver um acordo</p><p>potencial que beneficie ambas as partes envolvidas na negociação, em vez de suas próprias alternativas</p><p>individuais.</p>