07 - NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DO CLIMA ORGANIZACIONAL

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Os doutrinadores Fisher, Ury e Patton se debruçaram sobre a temática da negociação empresarial. Segundo eles, primeiro passo para uma negociação é: A Manter um bom relacionamento com as demais partes. B Mostrar às outras partes benefícios em fechar uma negociação. C Identificar os seus próprios objetivos com determinação, ética e decência. D Estabelecer as regras que irão pairar sobre a negociação. E Antecipar os movimentos da outra parte. Gabarito Comentado A negociação começa com a identificar dos objetivos que precisam ser alcançados antes de mais nada. Logo, o primeiro passo para uma negociação é definir seu objetivo, que deve se buscar alcançar com determinação, ética e decência. Nesse contexto, além de ter foco no objetivo, os autores defendem a importância do cuidado com a manutenção do bom relacionamento e a importância de haver benefícios para todas as partes envolvidas. negociador deve buscar em suas convicções originais os fatores que se constituem em obstáculos à negociação e reavaliá-los, assim como deve ter a habilidade de perceber esses obstáculos nas convicções da contraparte. Com essa clareza, poderá avaliar de fato melhor acordo para a situação, com base nas características dela, mais que nas próprias expectativas. (FGV/2014) Um funcionário deseja um aumento de salário de Como estratégia, decide solicitar ao chefe um aumento de chefe, por sua vez, alega que a empresa pode, por questões financeiras, oferecer apenas um aumento de Após negociação, chefe decide conceder um aumento de 10% ao funcionário. Nessa negociação, foi adotada a técnica de negociação denominada: A Ganhar/ganhar. B Perder/ganhar. C Perder/perder. D Ganhar/perder. E Neutro/perder.Gabarito Comentado A negociação distributiva é conhecida como ganha-perde. Nesse tipo de negociação, alguém tem mais vantagens que outro. Geralmente, essa negociação acontece quando duas pessoas estão competindo por algo que é ter uma divisão de forma igualitária. Por isso, alguém acaba ganhando mais. Nesse caso, funcionário conseguiu aumento desejado, ao passo que chefe concedeu aumento maior do que aquele que alegou que poderia conceder. Logo, funcionário ganhou e chefe perdeu. Dentre as competências que negociador deve dominar para conseguir realizar bons negócios está a dominação da tecnologia de negociação. Para adquirir tal domínio, é preciso: Ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, ainda que seja preciso imitá- A lo. B Desenvolver habilidade de fazer sugestões. Analisar tanto os resultados obtidos como processo percorrido, tendo como objetivo a melhoria C D Saber solucionar conflitos, usando técnicas específicas para tal. E Integrar suas forças às da outra parte, criando um clima de cooperação. Gabarito Comentado A tecnologia da negociação deve ser dominada a fim de se prosperem tanto os resultados a serem obtidos como próprio percurso até esse momento. o domínio da tecnologia de negociação abrange: i) saber utilizar técnicas e ferramentas para planejamento da negociação e garantir que a execução ocorra mais próximo possível do planejado, segundo uma sequência lógica e predeterminada; ii) aplicar modelos e metodologias que permitam ao negociador identificar sua estratégia para a condução da negociação; iii) ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, sendo criativo a fim de tornar as técnicas mais efetivas e os argumentos mais atraentes; iv) desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses; v) ter mecanismos de avaliação da negociação, analisando tanto os resultados obtidos como processo percorrido, tendo como objetivo a melhoriaNo campo da negociação empresarial, encontram-se diversas espécies de negociação que poderão ser mais adequadas dependendo do caso concreto. A espécie de negociação caracterizada por ser aquela celebrada com alguém que nunca mais será visto, denotando seu caráter temporário, é a: A Colaborativa. B Distributiva. C D Negocial. E Gabarito Comentado A alternativa correta é a "Acidental". Esta espécie de negociação é caracterizada por ser temporária e ocorrer com alguém que provavelmente não será visto novamente, tornando resultado menos importante. Em contraste, na negociação colaborativa, é importante manter equilíbrio e extrair os melhores resultados, pois se busca preservar relacionamentos de longo prazo. Na negociação distributiva, uma parte tem vantagem sobre a outra, sendo comum quando duas pessoas disputam algo de dividir. As opções "Negocial" e "Disponível" não são reconhecidas como espécies de negociação.Esmeralda é uma psicóloga que atende seus pacientes em um consultório alugado no centro da cidade. Ela tem uma boa carteira de clientes e usa espaço para realizar também seus estudos acadêmicos. Durante uma forte chuva que abateu a cidade, a sala comercial que funciona como consultório de Esmeralda foi inundada pelas águas, além de ter apresentado diversos problemas de infiltração e ter prejudicado a parte elétrica. Nada obstante as constantes súplicas de Esmeralda, nem proprietário-locador nem condomínio jamais interferiram efetivamente na solução do problema e Esmeralda teve muitos prejuízos com móveis perdidos e com desmarcações de sessões de terapia. Durante os trâmites de negociação, Esmeralda queria pedir a aplicação de desconto de 50% no aluguel tendo em vista os transtornos suportados. Para isso, requereu a isenção completa do pagamento de aluguel, tendo recebido em contrapartida, pelo locador, a proposta de isenção de 60% Neste caso, foi adotada a técnica de negociação denominada: A Ganhar/ganhar. B Perder/perder. C Neutro/ganhar. D Ganhar/neutro. E Ganhar/perder. Gabarito Comentado Nesse caso, Esmeralda ganhou um desconto no aluguel pelos transtornos suportados, enquanto locado perdeu parte do aluguel. Trata-se, pois, de negociação distributiva, conhecida como ganha-perde. Nesse tipo de negociação, alguém tem mais vantagens que outro. Geralmente, essa negociação acontece quando duas pessoas estão competindo por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária.