Aspectos Empresariais da Exportação

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Definição 
Estratégia de exportação, planejamento de uma exportação, perspectiva empresarial, 
estrutura de uma exportação e fluxograma. 
PROPÓSITO 
Compreender como a empresa deve se posicionar perante a exportação, bem como 
planejar e executar corretamente um processo de exportação. 
OBJETIVOS 
Módulo 1 
Identificar as variáveis relevantes em uma operação de exportação 
Módulo 2 
Reconhecer os documentos utilizados no processo de exportação 
Módulo 3 
Descrever a estrutura de uma operação de exportação 
Introdução 
A atividade exportadora, além de conter uma sequência lógica de etapas, permite que a 
empresa passe a ser vista de outra forma pelos seus clientes e consumidores, ganhe em 
produtividade e reduza seus riscos financeiros. 
O gestor do processo de exportação, além de uma formação teórica em diversos temas 
vinculados ao comércio internacional, deve ter uma compreensão global do processo de 
exportação. 
O objetivo é atingir a excelência no atendimento ao importador no exterior, agregar valor 
ao serviço prestado e minimizar os seus erros. Jamais uma operação será igual a outra e, 
por esse motivo, compreender e executar adequadamente o processo de exportação 
pode ser a diferença entre o fracasso e sucesso. 
MÓDULO 1 
 
Identificar as variáveis relevantes em uma operação de exportação 
Estratégias na exportação 
Exportar, de acordo com os dicionários, é a ação de remeter, expedir ou vender para outra 
nação ou Estado estrangeiro bens e serviços. Entretanto, operacionalmente, existem 
operações no Brasil nas quais os produtos e serviços são entregues num local situado 
dentro do território nacional que legalmente são consideradas exportações. 
Assim sendo, o termo exportação pode ser redefinido: 
É a remessa, venda de um produto além da fronteira tributária brasileira ainda que o 
produto fisicamente não abandone o território nacional. 
A exportação não pode ser sinônimo de venda internacional, pois existem situações nas 
quais o produto, de acordo com a legislação brasileira, é enviado ao exterior para 
posteriormente retornar (operações definidas como exportação a título não definitivo). 
Outra característica que define uma venda internacional é o pagamento em moeda 
estrangeira feito pelo importador, sendo que no caso de exportação a título não definitivo, 
não existe o pagamento. 
Em suma, operacionalmente, o termo exportação não se restringe unicamente a uma 
venda internacional. 
 
Fonte:Shutterstock 
A atividade exportadora, ou num sentido mais amplo, o comércio internacional, é uma 
questão que supera a dimensão macroeconômica; os países não exportam nem 
importam. Quem executa essas atividades são fundamentalmente empresas, sejam elas 
públicas ou privadas, e a atividade exportadora também está estreitamente ligada a 
aspectos microeconômicos e do ambiente dos negócios. 
A exportação, não importando o tamanho da empresa, é uma postura empresarial, uma 
excelente alternativa estratégica para ampliar os negócios da empresa, uma fonte de 
lucro. Ela pode reduzir a dependência do mercado e representar um ganho de 
experiência, proporcionando à empresa uma dimensão internacional. 
 
Fonte:ShutterstockFonte: Shutterstock 
Empresas exportadoras desenvolvem características internas diferentes, tais como 
mentalidade e competência dos tomadores de decisões, exigência de qualificação dos 
colaboradores, modelos de gestão e operacional focados em ambientes diferentes uns 
dos outros. Essas variáveis são fundamentais para a exportação bem como da 
permanência da empresa nesta atividade. 
Contrariando a opinião de um grande número de empreendedores, uma taxa de câmbio 
considerada competitiva não necessariamente transforma uma empresa em exportadora. 
O fundamental é criar uma cultura exportadora através da qual a empresa como um todo 
entenda e se comprometa com a exportação. 
A análise das estatísticas brasileiras a partir de 2005 até o ano de 2019, particularmente 
as vinculadas com as exportações e saldo comercial, permite constatar, conforme o 
gráfico 1, que nesse período o Brasil conseguiu aumentar o volume das suas exportações 
e ter um saldo comercial favorável, excluindo 2014. Veja a seguir: 
Gráfico 1 – Exportação brasileira 2005 – 2019 
 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Analisando cuidadosamente a composição da pauta de exportação no gráfico 2, verifica-
se que nesse período o Brasil se transformou, principalmente, num país exportador de 
bens primários e semi-industrializados em detrimento de bens industrializados. 
Gráfico 2 – Participação na exportação em % de acordo com as características dos 
bens 2005, 2010, 2015 e 2019 
 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Em 2019, os dados confirmam o fato do Brasil se tornar exportador basicamente de 
produtos primários e matérias-primas, conforme apresentado na Tabela 1: os dez (10) 
primeiros produtos que compõem a pauta de exportação respondem a essa 
característica. Veja a seguir: 
Tabela 1. 10 principais produtos exportados pelo Brasil em 2019 
 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
A política de comércio exterior, ao longo do tempo, destacou-se por não ser dependente 
de poucos mercados. Entretanto, o crescimento da China, com a sua voracidade na 
compra de matérias-primas, junto ao crescimento sustentado dos Estados Unidos, fez 
com que uma parte significativa do montante exportado se destine para esses países 
conforme podemos verificar na Tabela 2. 
Tabela 2. 10 principais países de destino das exportações brasileiras em 2019 
 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Elaboração: o autor, Fonte: Comex Stat. 
Caso se desejasse reverter a situação apresentada no Gráfico 2 e nas Tabela 1 e 2, para 
diversificar mais a pauta de exportação, deveria se adotar uma política de comércio 
exterior focada na promoção e apoio às empresas produtoras de bens com alto valor 
agregado. 
 
Fonte: Shutterstock 
Planejamento estratégico na exportação 
Planejar estrategicamente uma operação de exportação é uma tarefa que exige 
conhecimento, dedicação e perseverança em função da complexidade das variáveis a 
serem analisadas. Cada operação de exportação deve ser planejada como se fosse 
única, pois ainda que se trate de uma reposição de estoque, a situação nacional ou 
internacional pode ter sido alterada entre a data do último e do atual fornecimento. 
As variáveis que tornam o planejamento de exportação complexo, e que por isso devem 
ser analisadas cuidadosamente antes do começo da atuação da empresa nos mercados 
internacionais, são: 
Impacto e influência da variação cambial da formação do preço de exportação 
Ainda que a taxa de câmbio não seja o único fator que torna uma empresa competitiva 
internacionalmente, flutuações ou variações bruscas nessa variável podem resultar em 
preços em moeda estrangeira maiores ou menores, impactando a quantidade de bens 
que o importador estrangeiro pode comprar. 
Veja a seguir que, nas situações A e B, temos dois cenários de como os valores em moeda 
estrangeira podem variar com a taxa de câmbio: 
Situação A 
Dia Valor unitário em moeda nacional R$ Taxa de câmbio R$ / US$ 
1 100,00 4,20 
30 100,00 4,60 
 Atenção! Para visualizaçãocompleta da tabela utilize a rolagem horizontal 
Situação B 
Dia Valor unitário em moeda nacional R$ Taxa de câmbio R$ / US$ 
1 100,00 4,20 
30 100,00 3,70 
 Atenção! Para visualizaçãocompleta da tabela utilize a rolagem horizontal 
Legislação dos países importadores 
Cada país importador tem a absoluta liberdade para elaborar a sua legislação de 
comércio internacional. Existe a possibilidade da postura política e econômica do partido 
governante influir na posição adotada pelo país em relação ao seu comércio 
internacional. Assim, caso a postura seja de tendência liberal, provavelmente a legislação 
será menos complexa, e se a postura for protecionista, asneste tema, leia: 
• Gestão de comércio exterior exportação/ importação, de José Meireles de 
Souza. 
• Gestão de relações econômicas internacionais e comércio exterior, de 
Ultemar Silva, Givan Silva, José Messias. 
• Roteiro prático de exportação e importação, de Cláudio Luiz Gonçalves de 
Souza. 
• DIB, de Ana Cristina. Exportações brasileiras: Incentivos governamentais à 
cultura de exportação. In: Comex do Brasil, 2019. 
• Portão Educação. Sistemática de Exportação: Conceitos, Operacionalização e 
Práticas. Consultado em meio eletrônico em: 18 jul. 2020. 
Visite os sites: 
• CAPTA. Para saber sobre os produtos que fazem parte dos diferentes acordos 
comerciais. 
• Receita Federal. Para mais informações sobre os documentos e procedimentos 
necessários à habilitação. 
 
Conteudista 
Gabriel Segalis 
Currículo Lattes 
 
javascript:void(0);normas serão mais intricadas. 
Pode ocorrer de partidos políticos de tendências diferentes se sucederem no governo de 
um país e, assim, a legislação ser alterada em um período curto de tempo. 
Qualidade de produto 
A qualidade do produto a exportar deve estar de acordo com a classe de consumidores 
que se pretende conquistar no mercado-alvo. O produto tem que se adaptar a normas 
técnicas ou religiosas, consumidores sofisticados do ponto de vista educacional e 
tecnológico, fatores culturais etc. Muitas vezes os produtos precisam ser modificados 
para ingressar em mercados diferentes. A alteração do produto implica, frequentemente, 
num investimento que a empresa exportadora não tem condições de fazer e, como 
consequência, ela terá que focar seus esforços em outros mercados. 
 
Fonte:Shutterstock 
Diversas estratégias de entrada 
As estratégias que uma empresa dispõe para entrar ou conquistar um mercado alvo 
variam. Vão desde a exportação indireta até a instalação de um local de produção. Cada 
uma apresenta vantagens, desvantagens, graus de controle e risco e necessidades de 
recursos financeiros muito diferentes umas das outras. Entretanto, uma empresa que 
pensa estrategicamente as suas operações deve adotar a melhor estratégia de acordo 
com as condições, especificidades e exigências do mercado-alvo. 
Barreiras à exportação 
As barreiras à exportação têm a sua origem em diversos fatores, são eles: 
Na própria empresa exportadora 
• Falta de cultura exportadora; 
• Falta de uma equipe qualificada. 
No país exportador 
• Infraestrutura pouco adequada; 
• Variabilidade excessiva da taxa de câmbio; 
• Sistema tributário complexo; 
• Regulamentação exagerada; 
• Imagem internacional distorcida; 
• Falta de financiamento. 
Empresa importadora 
• Baixa qualificação; 
• Falta de estrutura. 
País importador 
• Tarifas de importação elevadas; 
• Excesso de normas; 
• Subjetividade na interpretação das normas; 
• Protecionismo exagerado; 
• Localização geográfica; 
• Diferenças culturais. 
Acordos comerciais internacionais 
Os processos de integração econômica permitem que países se unam para ter uma 
posição mais sólida no comércio internacional e para aumentar o intercâmbio comercial 
entre eles. 
Existem diversas opções de integração econômica, como: 
• Área de livre comércio; 
• União aduaneira; 
• Mercado comum; 
• União econômica; 
• Integração econômica plena. 
Os acordos comerciais internacionais são o resultado prático dos processos de 
integração econômica. O exportador tem a obrigação de conhecer quais são os acordos 
que o país possui, seja em forma individual ou como país-membro de um mercado 
comum. 
 
Fonte:Shutterstock 
Nos anexos dos acordos comerciais internacionais se encontra a informação de qual é o 
produto que tem direito à margem de preferência ou preferência tarifária, o que significa 
que o importador localizado no país importador tem direito à redução do Imposto de 
Importação sempre que o produto cumpra com as regras de origem e apresente o 
Certificado de Origem correspondente. 
Ao se aplicar o conceito de margem de preferência ou de preferência percentual, o 
produto se torna mais econômico e reduz-se o custo da importação e o montante de 
recursos financeiros que o importador utiliza na nacionalização do bem. 
Exemplo de aplicação da margem de preferência 
Valor CIF do produto brasileiro: US$10.000,00, Valor CIF do produto estrangeiro 
concorrente: US$10.000,00, imposto de importação do país importador: 10%, e margem 
de preferência: 90% informado no acordo comercial entre o Brasil e o país importador. O 
país estrangeiro não possui acordo comercial assinado com o país importador. 
A sigla CIF se refere a Cost, Insurance and Freight, que em português significa custo, 
seguro e frete. Ou seja, o valor CIF já inclui esses custos. 
Veja a seguir duas situações: 
Situação A: 
Sem a aplicação da margem de preferência ou preferencial percentual 
• Valor CIF do produto brasileiro: US$10.000,00 
• Percentual do imposto de importação: 10% 
• Valor do imposto de importação: US$10.000,00 x 10% = US$1.000,00 
• Valor CIF do produto brasileiro + imposto de importação: US$11.000,00 
• Valor CIF do produto estrangeiro concorrente: US$10.000,00 
• Percentual do imposto de importação: 10% 
• Valor do imposto de importação: US$10.000,00 x 10% = US$1.000,00 
• Valor CIF do produto estrangeiro + imposto de importação: US$11.000,00 
Nesta situação os custos de importação são iguais 
Situação B: 
Com aplicação da margem de preferência ou preferência percentual 
• Valor CIF do produto brasileiro: US$10.000,00 
• Percentual do imposto de importação: 10% 
• Valor do imposto de importação: US$10.000,00 x 10% = US$1.000,00 
• Margem de preferência: 90% 
• Calculo da margem de preferência = (US$1.000,00 – (US$1.000,00 x 90%)) = 
US$100,00 (imposto de importação reduzido) 
• Valor CIF do produto brasileiro + imposto de importação reduzido: US$10.100. 
Considerando que não existe acordo comercial internacional assinado entre o país 
estrangeiro e o país importador; o custo CIF do produto estrangeiro + imposto de 
importação continua sendo US$11.000,00, ou seja, o importador terá no mínimo uma 
redução de US$900,00 no seu custo de nacionalização. 
O Brasil participa de alguns acordos internacionais, veja a seguir a relação desses 
acordos: 
Preferência Tarifária Regional entre países da ALADI (PTR-04) 
Acordo de Sementes entre países da ALADI (AG-02) 
Acordo de Bens Culturais entre países da ALADI (AR-07) 
Brasil - Uruguai (ACE-02) 
Brasil - Argentina (ACE-14) 
Mercosul (ACE-18) 
Mercosul - Chile (ACE-35) 
Mercosul - Bolívia (ACE-36) 
Brasil - México (ACE-53) 
Mercosul - México (ACE-54) 
Automotivo Mercosul - México (ACE-55) 
Mercosul - Peru (ACE-58) 
Mercosul - Colômbia, Equador e Venezuela (ACE-59) 
Brasil/Guiana/São Cristóvão e Névis (AAP.A25TM 38) 
Brasil - Suriname (ACE-41) 
Brasil - Venezuela (ACE-69) 
Mercosul - Colômbia (ACE-72) 
Mercosul - Cuba (ACE-62) 
Mercosul/ Índia 
Mercosul/ Israel 
Mercosul/ SACU 
Mercosul/Egito 
Mercosul/Palestina - AINDA SEM VIGÊNCIA 
Acordo de Ampliação Econômico-Comercial Brasil – Peru (AINDA SEM VIGÊNCIA) 
Brasil - Paraguai (ACE-74) 
Sistema Geral de Preferências 
Sistema Geral de Preferências Comerciais 
 Atenção! Para visualizaçãocompleta da tabela utilize a rolagem horizontal 
Questionamentos para uma empresa exportadora em potencial 
Destacamos quatro perguntas importantes para uma empresa que pretende ser uma 
exportadora, são elas: 
Por que exportar? 
Para dar resposta a essa pergunta, podemos citar as vantagens que o processo traz para a 
empresa. 
Veja a seguir quais são as vantagens de exportar: 
Acessar mercados diferentes 
Ao enviar uma parte de seus produtos para o mercado internacional e, dessa maneira, 
aumentar a sua gama de clientes e consumidores, a empresa deixa de depender 
exclusivamente do mercado interno. 
Ao demonstrar que está apta para atender a demandas internacionais que apresentam 
exigências diferenciadas, sua imagem e marca ficam fortalecidas. 
Contornar ou minimizar crises econômicas no mercado interno 
Ao atender a mercados internacionais, a empresa está mais bem posicionada perante o 
surgimento de uma crise no mercado interno, ou seja, na medida em que solidifica seu 
negócio de exportação, menor será a dependência do mercado interno. 
Aumentar a produção e o faturamento 
A exportação permite que a empresa aumente a sua produção, sua produtividade e 
reduza os custos de produção. Por exemplo, uma empresa que acessa exclusivamente o 
mercado interno produz 1.000 unidades/mês e como resultado de uma negociação 
internacional recebe uma encomenda para 100 unidades/mês. Isso resultará num 
incremento de 10% da sua produção e provavelmente na redução do custo de produção 
por unidade. Inclusive pode comprar matéria-prima pagando menos, o que beneficia 
tanto o produto vendido no mercado interno quanto no externo. 
Reduzira carga tributária 
Para apoiar e incentivar as operações de exportação, os governos podem oferecer 
benefícios tributários. No Brasil, há isenção dos seguintes impostos do Governo Federal: 
Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), Programa de Integração Social (PIS), 
Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS) e Imposto sobre 
Operações Financeiras (IOF). Dos governos estaduais: Imposto sobre Circulação de 
Mercadorias e Serviços (ICMS). 
Os benefícios fiscais em relação ao ICMS são outorgados à empresa exportadora, 
podendo ou não ser o fabricante; no caso de uma operação indireta em que o exportador 
não é o fabricante da mercadoria, os benefícios também existem sempre que a venda do 
fabricante para o exportador atende à legislação de uma venda interna equiparada à 
exportação. 
Pode ainda existir a possibilidade do adquirente de matéria-prima destinada à produção 
dedicada ao mercado externo ser beneficiado com a manutenção dos créditos 
resultantes das compras no mercado interno. 
Se para produzir um bem for necessário importar matéria-prima ou quaisquer insumos 
que venham a ser usados no processo produtivo, a empresa pode optar pelo uso do 
regime aduaneiro Drawback e o Drawback Integrado, regimes que permitem a suspensão 
dos tributos normalmente cobrados na importação. 
Importação de tecnologia oculta 
Se para exportar um produto, seja para atender às exigências de uma norma técnica do 
país importador ou do próprio importador, a empresa precisa modificar sua linha de 
produção, seu processo de controle de qualidade ou características do próprio produto, 
essas modificações terão como base informações transferidas pelo importador. 
Essas informações resultam em importação de tecnologia oculta e a custo zero. Uma vez 
absorvido esse conhecimento, ele também será empregado na produção de bens 
destinados ao mercado interno cujo resultado é a obtenção de um diferencial competitivo 
perante seus concorrentes locais. 
O que exportar? 
Um produto ou serviço que atende às exigências do importador. As estatísticas de 
exportação brasileiras demonstram que é possível exportar produtos com baixo valor 
agregado até produtos considerados exóticos, tais como peixes tropicais e varas de 
pescar. 
Para quem exportar? 
A escolha de um parceiro internacional é uma tarefa delicada, pois se houver uma 
avaliação precipitada, o resultado do negócio pode não dar certo e a experiência ser 
traumática. As características do produto são importantes para definir quem será meu 
comprador internacional. Por exemplo, existem produtos exclusivamente destinados a 
compradores industriais, existem outros destinados a consumidores individuais e podem 
existir outros destinados tanto a compradores industriais quanto a consumidores 
individuais (para um amortecedor de veículos, o comprador no exterior pode ser uma 
montadora ou um distribuidor que posteriormente fará a revenda ao consumidor 
individual ou a uma oficina mecânica). 
O relacionamento deve ser estabelecido através de um documento escrito e, na medida 
do possível, deve-se evitar que o comprador defina as regras do jogo. O ideal é que as 
primeiras operações sejam realizadas com parceiros escolhidos após se ter feito uma 
pesquisa de mercado a partir de diversas fontes de informação. 
O que não fazer? 
A resposta a essa questão engloba diversos aspectos, sendo que os mais importantes 
são: 
Iniciar o processo de exportação sem ter elaborado uma matriz de responsabilidades 
O processo de exportação impacta todas as áreas da organização e inclusive depende de 
terceiros. As funções e responsabilidade de cada um dos envolvidos devem ser definidas 
a priori para evitar maus entendidos ou falhas na execução das tarefas. 
Não ter avaliado a capacidade de produção 
Avaliar corretamente a capacidade de produção é fundamental para determinar qual a 
quantidade que pode ser destinada ao mercado internacional. O resultado dessa 
avaliação pode ser definitivo para a escolha do mercado-alvo, assim como para elaborar, 
antecipadamente, estratégias que possibilitem atender às ordens de compra que 
eventualmente ultrapassem a quantidade disponível para exportação, tais como ampliar 
o horário de produção, terceirizar parte da produção ou alugar equipamentos. 
Deixar de visitar o mercado-alvo 
Visitar o mercado-alvo, seja na etapa de prospecção de mercado ou com as exportações 
já realizadas, permite ao exportador entender melhor o comportamento dos diferentes 
integrantes do seu processo de comercialização. 
O ideal é que a visita ao mercado-alvo possa ser combinada com uma visita a uma feira 
internacional na condição de visitante. Na feira, o potencial exportador tem oportunidade 
de conhecer empresas concorrentes e seus produtos, como também eventualmente 
tomar contato com potenciais compradores. 
Considerar a exportação como solução a uma crise de mercado interno 
A exportação é uma atividade que exige planejamento, comprometimento, dedicação, 
esforço e, fundamentalmente, paciência. As empresas que analisam a exportação como 
solução temporária a uma crise de mercado interno podem ter inicialmente sucesso. 
Entretanto, provavelmente, em médio e longo prazos, abandonarão seus clientes 
internacionais. Essa atitude, além de prejudicar a própria empresa no mercado-alvo, 
impacta a imagem de outras empresas brasileiras e do próprio país. 
Ao contrário, o ideal é que a empresa inicie suas operações no instante no qual o 
mercado interno não esteja em crise, já que nesse momento terá tempo para dedicar-se 
às operações de exportação. 
De modo geral, o prazo para um exportador concretizar uma venda é de seis meses a um 
ano, ainda mais quando o comprador for uma empresa que já tem um fornecedor, seja 
local ou internacional, com o qual já estabeleceu um relacionamento de confiança. 
Assista ao vídeo a seguir e conheça mais sobre planejamento das exportações e acordos 
comerciais internacionais. 
 
Verificando o aprendizado 
1. Existem diversas variáveis que devem ser analisadas pela empresa antes de iniciar 
uma operação de exportação. A variação cambial é uma delas. Suponha uma cotação 
que tenha no numerador a moeda nacional e a moeda estrangeira no denominador. 
Se existir uma variação cambial positiva entre dois períodos, considerando que o 
valor do produto em moeda nacional não se modifica, o preço de uma mercadoria em 
moeda estrangeira:. 
Irá se manter sem alterações. 
Aumenta. 
Sofre uma redução. 
Aumenta num primeiro momento diminuindo posteriormente. 
2. Para evitar ou minimizar erros, a empresa deve ter ciência daquilo que não deve 
ser feito. Qual das opções a seguir não se inclui nesta situação? 
Deixar de visitar o mercado-alvo. 
Construir uma matriz de responsabilidades incompleta. 
Ter colaboradores sem o conhecimento de um segundo idioma. 
Avaliar a sua capacidade exportadora. 
Gabarito 
1. Existem diversas variáveis que devem ser analisadas pela empresa antes de iniciar 
uma operação de exportação. A variação cambial é uma delas. Suponha uma cotação 
que tenha no numerador a moeda nacional e a moeda estrangeira no denominador. 
Se existir uma variação cambial positiva entre dois períodos, considerando que o 
valor do produto em moeda nacional não se modifica, o preço de uma mercadoria em 
moeda estrangeira:. 
A alternativa "C " está correta. 
 
 
O preço em moeda estrangeira se reduz, pois uma variação cambial positiva significa que 
a moeda nacional se enfraquece, resultando em um preço menor em moeda estrangeira. 
2. Para evitar ou minimizar erros, a empresa deve ter ciência daquilo que não deve 
ser feito. Qual das opções a seguir não se inclui nesta situação? 
A alternativa "D " está correta. 
 
 
Avaliar a capacidade exportadora não pode ser considerado como uma atividade que não 
deve ser feita. Ao contrário, avaliar a capacidade exportadora é uma das primeiras tarefas 
que a empresa deve realizar, além de ser uma obrigação. 
MÓDULO 2 
 
Reconhecer os documentos utilizadosno processo de exportação 
Documentos no processo de exportação 
Uma das diferenças mais significativas entre as operações de mercado interno e as de 
exportação se relaciona com a documentação utilizada para realizar uma exportação. De 
modo geral, um processo de exportação envolve a elaboração de diversos tipos de 
documentos. 
Uma gestão adequada do processo implica conhecer em que momento cada documento 
é necessário e como deve ser preenchido, a fim de evitar retrabalho e reclamações por 
parte dos demais intervenientes no processo. O preenchimento errado de um documento 
pode resultar, por exemplo, na demora no desembaraço, seja no Brasil ou no país de 
destino. 
O responsável pelo processo de exportação deve estabelecer uma rotina que permita a 
verificação, controle e acompanhamento dos documentos, levando em consideração os 
aspectos relacionados a todas as exigências que devem ser respeitadas ao longo do 
processo, sejam operacionais, administrativas, cambiais e legais, presentes no Brasil e no 
país importador. 
 
Fonte:Shutterstock 
Não é incomum que, em função da complexidade e tempo empregado na elaboração dos 
documentos de exportação, a empresa exportadora transfira essa atividade a um terceiro, 
provavelmente um despachante aduaneiro. A transferência não significa que o exportador 
não deva manter o controle da operação e, para isso, é necessário ser muito preciso em 
relação às informações que o terceirizado recebe. 
Ainda que o processo de elaboração seja transferido a terceiros, o exportador continuará 
a ser o responsável perante as autoridades do governo pelas informações relacionadas à 
operação de exportação. 
Para aprimorar a compreensão, as documentações descritas neste módulo foram 
divididas de acordo com quem é o responsável pela sua emissão: 
Responsabilidade do exportador 
Para a responsabilidade do exportador existem três documentos que não possuem 
um modelo padrão, o que significa que cada exportador deve criar seu próprio modelo 
levando em consideração quais as informações obrigatórias que cada documento deve 
conter, visto que em todos os três é obrigatória a assinatura do exportador. 
Veja a seguir os três documentos na Responsabilidade do exportador que não possuem 
um modelo padrão: 
Fatura Proforma (Proforma Invoice) 
Operacionalmente, a Fatura Proforma surge em duas situações diferentes: a primeira, 
para dar início ao processo de negociação, mas que pode ser alterada à medida que a 
negociação avança, e a segunda, como conclusão do processo. Como mencionado 
anteriormente, não existe um modelo padrão (cada exportador deve criar o seu). 
Através deste documento, o exportador informa ao potencial comprador as condições 
que são necessárias para a concretização da operação. Nela se mencionam, entre 
outras, as seguintes informações: número; identificação completa do exportador e 
importador; especificação completa do produto, incluindo, se for o caso, marca, 
referência ou código do produto; quantidade por referência ou item a fornecer; valor 
unitário e total levando em consideração a formação do preço de acordo com um 
determinado Incoterms; local de embarque; local de destino; forma e eventualmente 
prazo de pagamento, prazo de entrega aproximado, prazo de validade da oferta e as 
informações relacionadas com as embalagens, tais como tamanho, peso e matéria-prima 
empregada na confecção do produto. 
No caso de pagamento antecipado, as informações acima são complementadas com 
informações relacionadas à emissão e envio da ordem de pagamento, tais como banco 
destinatário, nome e número da agência, nome e conta-corrente do beneficiário, código 
SWIFT e código ABA. 
Se a forma de pagamento for carta de crédito, as suas especificidades também são 
mencionadas na Fatura Proforma. Essas especificidades são, entre outras, o tipo do 
crédito documentário, o valor da carta de crédito, a possibilidade de eventualmente ser 
permitido exportar uma quantidade a mais (o que impactaria o valor total do crédito) etc. 
Incoterms: 
Os chamados Incoterms (International Commercial Terms / Termos Internacionais de 
Comércio) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda 
internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, 
estabelecendo um conjunto padronizado de definições e determinando regras e práticas 
neutras, como, por exemplo: onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o 
frete, quem é o responsável pela contratação do seguro. 
Fonte: Aprendendoaexportar.gov 
Fatura Comercial (COMMERCIAL Invoice) 
Surge no instante em que a mercadoria já está pronta para ser embarcada, a não ser que 
seja uma exportação de produtos primários, situação na qual a quantidade final 
efetivamente exportada só será conhecida na finalização do processo de carregamento. 
Trata-se de um documento cuja numeração deve coincidir com o número da Fatura 
Proforma. O exportador vai inserir todas as informações relacionadas à mercadoria que 
efetivamente está sendo embarcada e o valor total mencionado deve estar de acordo 
com o Incoterms (já acordado com o comprador), sendo que este valor será a base de 
cálculo dos tributos quando da nacionalização no país de destino. 
javascript:void(0)
É praxe descrever o produto em algum idioma estrangeiro, geralmente inglês, porém é 
conveniente também que o produto seja descrito em português. 
Para evitar erros no preenchimento da Fatura Comercial, o Romaneio ou Packing 
List (que será descrito a seguir) deve ser elaborado primeiro, para comparar os dados que 
aparecem em ambos os documentos (Fatura Proforma e Fatura Comercial). Existem 
dados, tais como peso líquido, peso bruto e dimensões das embalagens que não podem 
apresentar divergência. 
Romaneio (Packing List) 
Documento cuja numeração deve coincidir com o da Fatura Proforma e o da Fatura 
Comercial. É utilizado para informar ao importador o conteúdo dos volumes que 
compõem a exportação. 
Entre outras informações, deve-se mencionar: quantidade por especificação técnica, 
referência, modelo ou marca, peso líquido, peso bruto, tamanho das embalagens e 
marcação das caixas. 
Uma informação que não deve ser mencionada é o preço das mercadorias, pois existe a 
possibilidade de que uma cópia do documento acompanhe a carga até a chegada ao 
local de destino, o que significa que ele será manuseado por diversos prestadores de 
serviço que não devem saber o valor dos produtos. 
A presença deste documento é obrigatória e pode ser solicitada pelo Auditor Fiscal da 
Receita Federal quando do desembaraço aduaneiro; pela empresa de transporte 
internacional para tomar ciência das informações relacionadas com os volumes; pela 
empresa seguradora em caso de sinistro; pelas autoridades aduaneiras do país de 
destino. Fundamentalmente, este documento serve para que o importador possa 
imediatamente retirar um determinado produto sem ter a necessidade de abrir vários 
volumes até achar o procurado. 
Existem, ainda, sobre a Responsabilidade do exportador, outros documentos, mas esses 
contêm um modelo padrão. Veja cada um deles detalhadamente a seguir: 
Nota Fiscal Eletrônica de Exportação (NFE) 
Documento utilizado para transferir a carga do local de produção ou do armazém do 
exportador até o local da efetiva saída ou de embarque. A NFE está presente em todas as 
operações de exportação. É um documento que responde a exigências logísticas, fiscais 
e tributárias. 
A partir de julho de 2018, quando da implantação da Declaração Única de Exportação, a 
Nota Fiscal Eletrônica de Exportação (NFE) passou a exercer um papel de destaque na 
exportação: operacionalmente, a sua emissão antecede a emissão da Declaração Única 
de Exportação (DU-E), pois esta última contém diversas informações contidas na NFE. 
A emissão, ainda que feita eletronicamente, exige cuidados especiais vinculados à 
descrição detalhada dos produtos, de forma tal, que seja possível identificar 
corretamente os artigos vendidos, mencionando suaclassificação fiscal, a quantidade 
comercializada, a quantidade tributável, a unidade de medida comercializada e a unidade 
de medida tributável. 
Outros cuidados se relacionam à identificação completa do importador, visto que ele não 
possui, pelo fato de ser uma empresa estrangeira, códigos nacionais (como o CNPJ, por 
exemplo). Também deve haver o Código Fiscal da Operação (CFOP) correto, o número do 
processo de exportação (que é aquele atribuído pelo exportador quando da emissão da 
Fatura Comercial) e as normas legais em relação ao tratamento fiscal dos tributos. 
Em relação ao valor unitário e valor total, considerando que estes devem ser informados 
em moeda nacional, o exportador precisa converter os valores em moeda estrangeira 
mencionados na Fatura Comercial, utilizando a taxa de câmbio de venda do dia anterior 
ao do faturamento, sendo que essa informação corresponde à cotação PTAX 500 
disponibilizada na página eletrônica do Banco Central na internet. 
Declaração Única de Exportação (DU-E) 
Este documento, virtual ou eletrônico, materializa-se no momento em que o exportador 
ou seu representante legal acessa o Portal Único de Comércio Exterior e posteriormente o 
módulo exportação do Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex). Seu 
preenchimento é feito de acordo com as instruções contidas na Instrução Normativa da 
RFB 1702/2017. 
A Declaração Única de Exportação é obrigatória para todas as operações de 
exportação. Em 90% dos casos a sua emissão é anterior ao embarque da mercadoria, 
sempre após a emissão da NFE. Uma quantidade significativa dos dados migra de 
forma automática da NFE para a DU-E. 
A DU-E é um documento eletrônico no qual se mencionam diversos tipos de informação 
vinculados ao tratamento administrativo e aos aspectos aduaneiro, comercial, financeiro, 
tributário, fiscal e logístico, que possibilitam que o exportador ou seu representante legal 
informe ao governo brasileiro as características da futura exportação. É um documento 
fundamental no desembaraço aduaneiro de exportação. 
Saque ou Draft 
Trata-se de um documento utilizado nas operações de exportação quando o pagamento é 
a prazo. Financeiramente, o documento é considerado um título de crédito sendo emitido 
pelo exportador e sacado contra o importador. É constituído por três vias redigidas, 
geralmente em inglês, e enviadas ao banco no exterior que efetuará a cobrança. 
Fatura Consular 
A Fatura Consular é um documento exigido por alguns países importadores com o 
objetivo de que representantes diplomáticos do país de destino tenham a possibilidade 
de verificar, antes da chegada da mercadoria, as características gerais e particulares da 
operação e mercadorias exportadas. 
Responsabilidade do importador 
Ordem de Compra Internacional 
Concluída a negociação, o importador emite um documento conhecido como Ordem de 
Compra Internacional (Internacional Purchase Order) contendo todas as informações 
relacionadas ao que foi acordado com o exportador e, ainda que aparentemente não 
possa haver nenhuma divergência, podem surgir informações não conhecidas até esse 
momento. 
É possível que este documento não exista, sendo substituído pelo envio da Ordem de 
Pagamento, no caso de pagamento antecipado, ou pelo envio da carta de crédito, na qual 
o importador menciona todas as exigências que o exportador deve cumprir para ter direito 
a receber o pagamento das mercadorias efetivamente exportadas. 
Responsabilidade de outras instituições ou empresas 
É importante destacar que os documentos aqui mencionados são os mais utilizados, 
existindo a possibilidade do país importador ou do próprio importador exigirem outros 
certificados. A seguir, listamos alguns desses certificados. Veja: 
Certificado de Origem Comum 
Documento destinado a atestar, quando assim exigido pela legislação do país importador 
ou pelo próprio importador, a origem da mercadoria e emitido por instituição 
expressamente autorizada pelo governo brasileiro. 
Certificados de Origem Específicos 
Trata-se de documentos que, além de atestar a origem do produto, permitem que seja 
aplicada a Preferência Percentual mencionada nos documentos que integram um Acordo 
Comercial Internacional específico. Na prática, isso significa que o importador é 
beneficiado pela redução do Imposto de Importação pela origem da mercadoria. 
Certificados especiais 
São emitidos outros certificados para determinadas mercadorias, em função das suas 
particularidades, por exigência das normas do país importador, do importador ou por 
comum acordo entre as partes. Entre os quais, destacam-se: 
1. Certificado de Análise 
Emitido por um laboratório reconhecido internacionalmente de acordo com as instruções 
transmitidas pelo exportador. 
2. Certificado de Inspeção Pré-Embarque 
Emitido por uma empresa especializada em controle de qualidade 
3. Certificado de Seguro 
Documento utilizado nas operações em que o valor do seguro internacional irá compor o 
preço da mercadoria a ser exportada. A sua emissão é efetuada por uma companhia 
seguradora de acordo com as cópias da documentação correspondentes à mercadoria 
que está sendo segurada: Fatura Comercial, Romaneio e Conhecimento de Embarque, 
devendo o exportador informar quais são os riscos que devem ser cobertos bem como 
quem é o beneficiário do seguro. 
4. Certificado de Fumigação 
Exigido quando a madeira, utilizada pelo exportador para a confecção das caixas, não for 
madeira tratada, e serve para evitar a presença de insetos no interior da madeira. Se esse 
procedimento não for efetuado, a carga quando da chegada ao país de destino irá ficar 
em quarentena. 
 
Fonte:Shutterstock 
Responsabilidade da empresa de transporte internacional 
Genericamente, o documento emitido pela empresa de transporte internacional é 
conhecido como Conhecimento de Carga ou Embarque e atende a quatro objetivos 
principais: ser um contrato de transporte vinculando o embarcador e a empresa de 
transporte; ser um documento de cobrança; ser um comprovante de entrega da carga à 
empresa de transporte por parte do exportador; determinar explicitamente a quem a 
carga deve ser entregue quando da sua chegada ao país de destino, tecnicamente 
definido como consignatário da carga. 
As instruções relacionadas com a emissão do conhecimento de embarque são de 
responsabilidade do exportador, e quando o pagamento for garantido por uma carta de 
crédito, devem ser atendidas as instruções nela mencionadas para evitar que um erro 
impeça o pagamento da exportação. 
Operacionalmente, os conhecimentos de embarque passam a ter nomes específicos em 
função do meio de transporte internacional conforme apresentado a seguir: 
 
Fonte: Shutterstock 
Transporte marítimo 
• Carga não consolidada: Bill of Lading (B/L); 
• Carga consolidada: Master Bill of Lading (M B/L) e House Bill of Lading (H B/L). 
 
Fonte:Shutterstock 
Transporte aéreo 
• Carga não consolidada: Air Way Bill (AWB); 
• Carga consolidada: Master Air Way Bill e House Air Way Bill. 
 
Fonte:Shutterstock 
Via rodoviária 
• Carga cujo destino seja exclusivamente um país membro do Mercosul: Manifesto 
Internacional de Carga/Declaração de Trânsito Aduaneiro (MICT/DTA); 
• Carga destinada a outros países: Conhecimento Rodoviário Internacional de 
Cargas (CRT). 
 
Fonte:Shutterstock 
Via ferroviária 
• Carga cujo destino seja exclusivamente um país membro do Mercosul: 
Conhecimento Internacional de Transporte Ferroviário / Declaração de Trânsito 
Aduaneiro (CITF/DTA); 
• Carga destinada a outros países: Conhecimento de Embarque por Transporte 
Ferroviário (CETF). 
Responsabilidade: Instituição financeira 
Uma instituição financeira autorizada a operar em moeda estrangeira pelo Banco Central 
do Brasil é a responsável pelo contrato de câmbio. Este contrato é utilizado no momento 
em que o exportador vende as divisas obtidas à instituição financeira e serve para 
converter o valor em moeda estrangeira para a moeda nacional. A taxa de conversãoé a 
taxa de câmbio de venda comercial livremente pactuada entre exportador e instituição 
financeira. 
A data na qual o contrato de câmbio é fechado depende de diversos parâmetros. 
Basicamente, pode ser antes ou depois do embarque e, se for pactuado que o pagamento 
seja realizado em forma parcelada, a quantidade de contratos de câmbio será 
equivalente ao número de parcelas e cada contrato de câmbio fechado apresentará taxas 
de câmbio diferentes. 
Concluída a descrição dos principais documentos de uma operação de exportação, é 
importante, no quadro abaixo, destacar que diversos setores da empresa possuem 
interesses relacionados a esses documentos, veja: 
 
Fonte:Shutterstock 
Assista ao vídeo a seguir e conheça mais sobre Diversidade de documentos 
 
Verificando o aprendizado 
1. O Importador é responsável pela emissão do documento conhecido como Ordem 
de Compra Internacional, mas a sua presença no processo de exportação pode ser 
substituída por: 
Fatura Proforma e Carta de crédito. 
Fatura Proforma e Packing List. 
Carta de crédito e Pagamento antecipado. 
Packing List e Fatura Comercial. 
2. A Nota Fiscal Eletrônica de Exportação é um documento cuja emissão é de 
responsabilidade do exportador. Entre as suas características e funções, destaca-se: 
A NFE não é obrigatória em todas as transações. Por exemplo, nas exportações em que há 
pagamento antecipado, a NFE é facultativa. 
Serve para acompanhar a carga do armazém do exportador até o local de embarque e o 
valor unitário e total mencionado no documento é em moeda nacional. 
Serve para acompanhar a carga do armazém do exportador até o local de destino no 
exterior e o valor total e unitário mencionado no documento é em moeda estrangeira. 
Serve para acompanhar a carga do armazém do exportador até o armazém do importador 
e o valor unitário e total mencionado no documento é em moeda nacional. 
Gabarito 
1. O Importador é responsável pela emissão do documento conhecido como Ordem 
de Compra Internacional, mas a sua presença no processo de exportação pode ser 
substituída por: 
A alternativa "C " está correta. 
 
 
Nas transações em que o exportador exige algum tipo de garantia pelo pagamento das 
mercadorias a exportar, a emissão da Ordem de Compra Internacional passa a não ser 
relevante, podendo ser substituída por uma carta de crédito ou, no caso de Pagamento 
Antecipado, por uma ordem de pagamento internacional. 
2. A Nota Fiscal Eletrônica de Exportação é um documento cuja emissão é de 
responsabilidade do exportador. Entre as suas características e funções, destaca-se: 
A alternativa "B " está correta. 
 
 
A Nota Fiscal Eletrônica de Exportação é, de acordo com as normas fiscais e tributárias, o 
único documento hábil que obrigatoriamente deve acompanhar a carga do armazém do 
exportador até o local de embarque. Os valores, unitário e total, devem ser mencionados 
em moeda nacional, tendo como referência os valores em moeda estrangeira convertidos 
para a moeda nacional considerando a Taxa comercial de venda PTAX 800 do Banco 
Central do dia anterior ao do faturamento. 
MÓDULO 3 
 
Descrever a estrutura de uma operação de exportação 
Estrutura de uma operação de exportação 
A correta estruturação de uma operação de exportação é uma das tarefas mais 
importantes do gestor. Muitas empresas se deparam com a dificuldade de acessar 
informação e isso acontece, na maior parte dos casos, pela falta de planejamento. 
Evidentemente, podem existir restrições impostas pela diretoria da empresa, pela 
legislação do país exportador, pelas regras vinculadas ao meio de transporte 
internacional, pela legislação do país importador e pelo próprio importador. 
 
Fonte: Shutterstock 
Fase pré-operacional 
O fluxograma que será mostrado não é o único que pode ser elaborado, mas apresenta as 
atividades fundamentais para que o gestor tenha, a priori, uma visão do desenvolvimento 
do processo. Existe a possibilidade de alteração na medida em que são inúmeras as 
mercadorias que podem ser exportadas, e são seis as formas e modalidades de 
pagamento. Para exemplificar o processo, a forma de pagamento escolhida é carta de 
crédito à vista. 
Basicamente, o processo de exportação é dividido em duas fases ou etapas. A primeira 
fase é a pré-operacional, que é concluída no momento em que o exportador envia, como 
resultado final da negociação, a Fatura Proforma, Orçamento ou Cotação ao potencial 
comprador. A segunda etapa é subdividida em duas fases, a que se inicia com a 
emissão de Ordem de compra internacional e a que se finaliza com o arquivamento 
dos documentos. 
 
Fonte:Shutterstock 
As seis primeiras atividades do fluxograma são realizadas antes do início do contato com 
potenciais importadores e, depois de concluídas, devem ser revisadas com certa 
periodicidade. 
Já as demais são executadas em cada operação. 
Conheça detalhadamente, a seguir, cada uma das atividades apresentadas no 
fluxograma da fase pré-operacional mostrado acima: 
Avaliar a capacidade exportadora 
Antes de tomar qualquer providência é importante que a empresa analise a sua 
capacidade exportadora. Não se trata unicamente de verificar a capacidade de produção, 
recursos financeiros disponíveis ou grau de conhecimento do processo dos 
colaboradores. Além desses questionamentos, deve-se avaliar a capacidade da empresa 
pensar além das fronteiras nacionais. Ou seja, ela deve conter a estratégia de ter seu 
faturamento futuro proveniente também dos mercados internacionais. 
Algumas questões que devem ser respondidas: 
A opção por exportar é saída a uma crise de mercado interno? 
A empresa como um todo está ciente do esforço e comprometimento exigidos? 
Seu produto é vendável no mercado internacional? 
Quais os pontos fortes e fracos da minha empresa em relação à exportação? 
Qual é o valor que os nossos produtos podem acrescentar aos consumidores 
internacionais? 
Qual é o diferencial competitivo da minha empresa? 
Como esse diferencial pode ser comunicado aos potenciais consumidores 
internacionais? 
As respostas obtidas são fundamentais para que o gestor da operação possa estruturar 
as ações necessárias para que a empresa esteja preparada para dar início ao processo. 
Pesquisa de mercado 
Se pesquisar o comércio para iniciar um negócio no mercado interno é importante, para 
estruturar corretamente uma operação de exportação é fundamental. 
A pesquisa de mercado é a base para a seleção de mercados. Nem tudo pode ser 
exportado para todos os países. A análise das características, gostos e necessidades dos 
consumidores do mercado-alvo são a base para determinar quais produtos são os mais 
apropriados de se exportar. 
Uma pesquisa básica deve considerar os fluxos de comércio internacional. Eles servem 
para entender o posicionamento dos países em relação aos produtos que se desejam 
exportar. 
Entre outras, as informações a pesquisar são: 
1. Principais países exportadores e importadores. 
2. Principais países de destino das exportações brasileiras. 
3. Principais países fornecedores presentes nos mercados para os quais já existe 
presença do produto brasileiro. 
4. Custo de nacionalização e margens de comercialização do produto no mercado-
alvo. 
5. Concorrentes locais e estrangeiros presentes no mercado-alvo. 
Habilitar a empresa no RADAR 
RADAR é Sistema Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes 
Aduaneiros. Para uma empresa realizar operações de exportação, existem duas opções: a 
primeira, sem a necessidade de estar habilitada, utilizando os serviços de correio 
expresso. O valor máximo dessas operações é de US$50.000,00, incluindo o valor do frete 
internacional e estão sujeitas a limites de peso e tamanho dos volumes exportados. As 
empresas de correio expresso se encarregam de todos os processos necessários para o 
envio da mercadoria ao país de destino. A segunda opção é a habilitação da empresa no 
RADAR, sistema da Receita Federal. São três as opções disponíveis: 
• Habilitaçãoexpressa: Não existe limite de valor a exportar, e o limite da 
importação é de US$50.000,00 a cada seis meses. 
• Habilitação limitada: Não existe limite de valor a exportar, e o limite da 
importação é de US$150.000,00 a cada seis meses. 
• Habilitação ilimitada: Não existe limite do valor a exportar, e a Receita Federal do 
Brasil determina o valor da importação. 
Elaborar o cadastro de terceirizados 
A operação de exportação, em função da sua complexidade, depende de diversos 
prestadores cuja intervenção se dá ao longo do andamento do processo. Construir um 
cadastro de terceirizados é fundamental para evitar interrupções ou demoras. 
Alguns dos terceirizados que devem ser cadastrados são: 
• Despachante aduaneiro 
Representa a empresa perante a Receita Federal do Brasil no momento do desembaraço 
da mercadoria e eventualmente pode acessar o Siscomex (Sistema Integrado de 
Comércio Exterior) para elaborar a DU-E e, caso necessário, licenciar ou solicitar 
autorização prévia ao embarque. 
• Operador de câmbio 
Colaborador da instituição financeira que futuramente irá fechar o contrato de câmbio. 
Aos poucos, o fechamento do contrato de câmbio está migrando para processos 
informatizados, mas, mesmo assim, possuir informações em relação ao colaborador é 
importante para dirimir eventuais dúvidas. 
• Corretor de câmbio 
A presença do corretor de câmbio não é obrigatória, porém ele atua como intermediário 
entre a empresa e o operador de câmbio. Ele procura, no mercado de câmbio, o banco 
que oferece a melhor taxa e os menores custos envolvidos no fechamento de câmbio. 
A partir de maio de 2020, o Banco Central do Brasil ampliou para US$300.000,00 o valor 
máximo no qual as corretoras de câmbio podem atuar. 
• Agentes de carga 
Profissional especializado na negociação e contratação do frete junto ao qual é feita a 
reserva de praça. 
• Contador 
Colaborador com conhecimentos específicos para compreender as normas contábeis 
vinculadas ao processo de exportação, efetuar os registros contábeis e, eventualmente, 
controlar os financiamentos. 
• Advogado especializado em direito aduaneiro e contratos internacionais 
Sua função é fundamental na elaboração de contratos internacionais, seja para a 
contratação de um representante, importador, distribuidor ou para abertura de uma filial 
no mercado-alvo, bem como para dar orientações a eventuais contenciosos surgidos no 
Brasil ou no exterior. 
Negociação de linhas de crédito 
A empresa deve pesquisar, junto às instituições financeiras, quais são as linhas de crédito 
disponíveis, valores máximos disponibilizados, custos e prazos, assim como documentos 
que devem ser apresentados e garantias exigidas. Ainda que ela já possua linhas de 
crédito para operar no mercado interno, é praxe que as instituições financeiras abram 
linhas de crédito especificas para as exportações. 
É importante que a instituição financeira tenha acesso direto a linhas de crédito 
internacionais, já que estas são estabelecidas em moeda estrangeira. 
Elaborar a lista de preços 
A metodologia mais utilizada para determinar o valor da mercadoria a ser exportada é a 
composição de custos, tendo como referência inicial o custo de produção ou custo de 
mercado interno. Entretanto, pode-se adotar outra metodologia: o preço inicial é o preço 
de venda de mercadorias semelhantes ao mercado-alvo e, posteriormente, faz-se a 
dedução de todas as despesas até se chegar ao preço no armazém do exportador. 
Ao adotar a primeira metodologia, levando em consideração os Incoterms e uma planilha 
de custos de exportação adequada, o gestor terá condições de elaborar uma lista de 
preços em moeda estrangeira. A lista de preços não se restringe exclusivamente ao valor 
do produto, já que uma lista completa deve conter, entre outras informações, os 
percentuais de comissão a representantes localizados no exterior, as quantidades 
mínima e máxima, o prazo de pagamento, eventuais descontos e validade. 
É importante que o gestor compreenda que, pelo fato do valor da mercadoria a exportar 
ser cotado em moeda estrangeira, variações na taxa de câmbio provocam impacto direto 
no preço mencionado na lista de preços. 
Contato com potenciais importadores 
A partir das informações colhidas na pesquisa de mercado, a empresa está em condições 
de planejar a promoção internacional, que pode ser implementada através de 
participação em feiras internacionais, mídias digitais, envio de propaganda, contato com 
câmaras comerciais, participação em missões comerciais, propaganda em revistas 
especializadas ou realização de visitas ao mercado-alvo. 
O objetivo fundamental do primeiro contato é avaliar a possibilidade de estabelecer 
parcerias de longo prazo ao invés de simplesmente procurar um comprador, o qual 
comprará baseado no preço. Quanto ao parceiro, além do preço, procurará estruturar 
relações duradouras. 
Preparar toda a informação necessária para que o primeiro contato seja promissor exige 
tempo e dedicação. O gestor sempre deve estar ciente de que o objetivo fundamental do 
primeiro contato é despertar o interesse do potencial importador em relação à empresa e 
ao produto. Essa tarefa, se o importador já compra dos concorrentes, será acrescida de 
mais um desafio: 
ganhar a confiança do potencial importador para que ele deixe de comprar do atual 
fornecedor (ou compre dos dois concomitantemente). 
Recepção das consultas de novos fornecedores 
Como resultado da tarefa anterior, o exportador passa a ser contatado por potenciais 
importadores. O gestor da empresa exportadora deve, no menor tempo possível, 
respondê-los mesmo que no momento não possa atender às solicitações. 
Ao receber uma consulta do exterior, deve-se avaliar os riscos envolvidos na operação: 
risco-país, risco do importador, risco cambial, risco técnico, risco jurídico, entre outros. 
Finalizada a fase de avaliação dos riscos com saldo positivo, o exportador inicia a fase de 
negociação. 
Negociação 
A preparação para uma negociação de sucesso não se resume a responder simplesmente 
aquilo que foi solicitado pelo potencial importador. Em determinadas circunstâncias, 
ambas as empresas podem abrir mão de algumas exigências para que o objetivo seja 
alcançado. 
Nessa fase, o exportador tem a obrigação de obter do potencial importador informações 
relacionadas à legislação do país importador aplicada ao produto que está sendo 
negociado, às características das embalagens desejadas, à quantidade de embarques, 
ao modal de transporte, ao prazo de entrega desejado, à necessidade do envio de 
amostras para o fechamento da venda etc. 
Envio da Fatura Proforma 
Concluída com sucesso a fase de negociação, o gestor da empresa exportadora deve 
elaborar a Fatura Proforma (Proforma Invoice) no menor prazo possível. Esse documento, 
como visto anteriormente, contém as informações necessárias para que o potencial 
importador possa emitir a Ordem de Compra e Venda: se a forma de pagamento for 
pagamento antecipado, solicitar ao seu banco o envio da ordem de pagamento; se for 
carta de crédito, solicitar ao banco emissor a emissão e envio ao banco do exportador. 
Eventualmente, o importador pode informar que não se faz necessário o envio da Fatura 
Proforma. Entretanto, o exportador, para resguardar seus interesses, deve enviar um 
documento que descreva o acordado. 
Fase operacional – primeira parte 
Até aqui a empresa se preparou, contatou potenciais fornecedores, recebeu consultas e 
respondeu a elas com objetivo de fechar um negócio. 
Veja, a seguir, o fluxograma da fase operacional – primeira parte: 
 
Fonte:Shutterstock 
Veja detalhadamente, a seguir, as principais atividades da fase operacional – primeira 
parte apresentadas no fluxograma acima: 
Recepção da ordem de compra internacional (International Purchase Order) 
Tendo finalizada a análise da Fatura Proforma por parte do importador, este poderá emitir 
a Ordem de Compra Internacional validando o acordado e eventualmente acrescentando 
algumainformação ou orientação em relação aos procedimentos de embalagem e 
embarque da mercadoria. 
O exportador, no momento em que a Ordem é recepcionada, deve verificar se há algum 
empecilho em relação ao escrito pelo importador. Se houver algo, deve-se imediatamente 
comunicar esse fato e solicitar que o impedimento seja eliminado ou corrigido. 
Análise da carta de crédito 
Nas exportações garantidas por carta de crédito, o exportador pode solicitar ao 
importador que, antes do banco emissor emitir o documento definitivo, envie um 
rascunho (draft) para a verificação do conteúdo, a fim de evitar gastos desnecessários 
com alterações ou emendas. 
A sua validade se inicia quando o exportador ou beneficiário informa ao banco localizado 
no Brasil ou banco designado não ter encontrado erro, omissão ou empecilho. 
Constatada a presença de erros, omissões ou empecilhos, o exportador deve informar 
imediatamente ao importador para que seja emitida uma emenda regularizando a 
situação, e o processo só poderá continuar após esse documento ser analisado e aceito 
pelo exportador. 
Após aprovada a carta de crédito, o exportador envia ao importador um documento 
conhecido como Aviso de Recepção da Carta de Crédito, informando que até esse 
instante tudo está acontecendo conforme o planejado, e aproveita para informar a data 
prevista para o embarque da mercadoria. O envio deste documento é feito para permitir 
que o importador possa se preparar para recepcionar o embarque, operacional e 
financeiramente. 
Produção ou compra do produto a exportar 
Não há nenhuma obrigatoriedade em relação ao fato do fabricante ser o exportador do 
produto. Caso o exportador não seja o fabricante, para evitar atrasos em relação à data 
prevista para a entrega ou embarque da mercadoria, a negociação relacionada com a 
compra dos produtos fornecidos por terceiros já deve ter sido concluída. 
Ao recepcionar a mercadoria comprada de terceiros, cabe ao exportador verificar se o 
produto recebido está de acordo com o solicitado pelo importador. 
Reserva de praça 
A reserva de praça depende do Incoterms acordado com o importado. Por exemplo, 
no Incoterms Ex Works, é responsabilidade do importador reservar e contratar o veículo 
que irá retirar a carga do armazém do exportador. Nos Incoterms FAS, FCA e FOB, o 
importador também se responsabiliza pela contratação do veículo que fará o transporte 
internacional, assumindo, assim, a reserva de praça. 
Nos demais Incoterms, a responsabilidade pela reserva de praça é do exportador e, 
dependendo do modal escolhido, essa tarefa deve ser feita antes de iniciar a produção ou 
compra do bem no mercado interno. Por exemplo, no caso do modal marítimo, quando a 
disponibilidade de navios para transportar a carga até o local de destino for insuficiente, 
seja pela quantidade disponível ou por excesso de demanda, é obrigatório antecipar a 
reserva de praça. Essa obrigação existe para se evitar que, com a carga pronta, o 
embarque não aconteça por indisponibilidade de espaço. 
A empresa de transporte internacional, para aceitar a reserva de praça, exige o envio das 
informações relacionadas com a carga a ser transportada: Identificação completa do 
exportador, importador e consignatário; local de embarque; local de destino; valor total 
da mercadoria e características dos volumes (quantidade, dimensões e peso bruto). 
Além das informações já mencionadas, o exportador deve verificar na carta de crédito a 
existência de alguma instrução específica em relação ao manuseio, embarque e 
posicionamento da carga a bordo do veículo transportador; informações que devem ser 
repassadas ao transportador no momento de efetuar a reserva de praça. 
Assim que a reserva de praça tiver sido confirmada, o transportador envia ao exportador 
uma comunicação na qual se confirma que o espaço está reservado e qual é a data limite 
para a chegada da carga já desembaraçada no local de entrega ou de embarque. No caso 
de transporte por via marítima, o documento leva o nome de Aviso de Reserva 
ou Booking Note. 
Inspeção da carga 
Esporadicamente, para cumprir exigências impostas pelo país importador, pelo 
importador ou por ter sido oferecido pelo exportador, faz-se necessário inspecionar a 
carga antes do embarque. Esta atividade é realizada por empresas certificadoras de 
qualidade. O objetivo da inspeção é determinado pelo demandante. Por exemplo, pode 
ser necessário verificar a qualidade do produto, como a carga está embalada, medidas de 
segurança adotadas para minimizar eventuais avarias ou furtos, quantidade de unidades 
e volumes etc. 
A inspeção da carga pode ser feita durante o processo produtivo, no armazém do 
exportador e no local de embarque. O inspetor fica com uma amostra de cada produto 
inspecionado para servir de contraprova, caso venha a surgir alguma reclamação quando 
da chegada da mercadoria ao país do importador. Além disso, fica em poder do 
exportador um rascunho do Certificado de Inspeção Pré-Embarque que se transforma no 
documento definitivo após a confirmação do embarque. 
Elaboração dos documentos de exportação 
Com a carga disponibilizada para embarque, o exportador toma providências necessárias 
à elaboração da documentação sob sua responsabilidade e solicita os documentos que 
devem ser emitidos por prestadores de serviços externos. 
Existem documentos cuja elaboração é obrigatória em todas as operações de exportação 
antes do embarque da mercadoria, como a Fatura Comercial, Romaneio, Nota Fiscal 
Eletrônica. O Conhecimento de Embarque, no caso de transporte por via aérea e terrestre, 
é emitido antes do embarque. Quando for utilizado o transporte por via marítima, esse 
documento é emitido depois do embarque. 
A emissão ou solicitação de outros documentos depende de diversos fatores, tais como 
exigência do país importador, instruções mencionadas na carta de crédito, envio da 
mercadoria para um país com o qual o Mercosul possui um acordo comercial etc. 
As orientações relacionadas às informações a serem inseridas na documentação 
constam na carta de crédito e se o exportador não atender exatamente ao solicitado, 
corre o risco de não receber o valor da exportação. Outros fatores ainda podem 
inviabilizar o pagamento, tais como rasuras, emendas, erros ou omissões. 
Emissão da Declaração Única de Exportação (DU-E) 
Para continuar com o processo, o exportador ou seu representante legal, acessando o 
módulo exportação do Siscomex (acessível pelo Portal Único de Comércio Exterior), deve 
inserir as informações exigidas para emitir a DU-E. 
Se for uma mercadoria sujeita à autorização ou licenciamento prévio, a DU-E só será 
autorizada após a anuência do LPCO - Licenças, Permissões, Certificados e Outros 
Documentos. Aprovada a DU-E, a mercadoria está apta para ser enviada ao local de 
entrega ou de embarque acompanhada por uma via da NFE. 
Contratação do seguro internacional 
Nas exportações que utilizam os Incoterms CIF, CIP, DPU, DAP e DDP, o exportador tem a 
obrigação de contratar e posteriormente pagar o seguro: antes do embarque, o 
exportador entra em contato com a companhia seguradora e solicita a emissão do seguro 
internacional na condição de provisão e, assim que a mercadoria for efetivamente 
embarcada, após a companhia seguradora receber as cópias dos documentos de 
embarque, o seguro passa a ter a condição de definitivo. 
Fase operacional - segunda parte 
Veja a seguir o fluxograma da fase operacional – segunda parte: 
 
Fonte:Shutterstock 
Veja detalhadamente, a seguir, as atividades da fase operacional – segunda parte 
apresentadas no fluxograma acima: 
Desembaraço aduaneiro 
O desembaraço aduaneiro é obrigatório para todas as exportações, seja a título definitivo 
ou não, e o responsável pelo andamento do processo é o Auditor Fiscal da Receita 
Federal do Brasil (AFRFB). 
O sistema automaticamente analisa as características das cargas a desembaraçar e 
emite um parecer baseado em gerenciamento do risco, que classifica as cargas em verde,laranja ou vermelho. O primeiro possibilita o desembaraço automático dos bens, o 
segundo determina que o AFRFB confira as documentações vinculadas às cargas, e, no 
terceiro, à verificação física se acrescenta a verificação documental, podendo ser por 
amostragem ou pela totalidade das cargas. 
Se a etapa de verificação das cargas for concluída com sucesso, o próximo passo será o 
desembaraço das cargas, assim, o fiel depositário comunica à empresa de transporte 
internacional que a mercadoria está desembaraçada e apta para ser enviada ao exterior. 
Embarque da mercadoria 
Assim que o transportador internacional recebe a carga do fiel depositário, ele a coloca a 
bordo do veículo escolhido para levá-la até o local de destino. Para que a carga seja 
considerada efetivamente exportada, insere-se os detalhes do embarque no módulo 
exportação do Siscomex. Assim que a mercadoria deixar o território brasileiro, o 
exportador deve informar esse fato ao importador. 
Entrega dos documentos ao banco e fechamento do contrato de câmbio 
A documentação exigida na carta de crédito para que o exportador possa receber o valor 
correspondente às mercadorias já exportadas deve ser entregue dentro do prazo 
estipulado na própria carta de crédito. 
Uma cópia da carta de crédito acompanha a documentação enviada ao banco designado, 
que após a analisar os documentos apresentados e compará-los com instruções e 
exigências da carta de crédito, paga o valor exportado. Se verificada alguma discrepância 
ou divergência, o pagamento fica sujeito à aprovação por parte do importador. 
Assim que o valor em moeda estrangeira for liberado, o exportador fecha o contrato de 
câmbio possibilitando a conversão da moeda estrangeira para a moeda nacional e 
posterior acreditação desse valor na conta-corrente do exportador. 
O exportador pode optar por não fechar o contrato de câmbio no Brasil, mantendo as 
receitas em moeda estrangeira no exterior. 
Pós-venda 
O pós-venda é o momento em que a empresa exportadora deve dedicar seus esforços 
para solidificar os laços comerciais com seu parceiro internacional, verificando se o 
processo ocorreu ou não conforme o planejado. Essa avaliação inclui a chegada da 
mercadoria ao armazém do importador, grau de satisfação dos consumidores e os 
próximos passos para dar continuidade ao relacionamento, visando a reposição do 
estoque ou a compra de novos produtos. Se alguma falha for detectada, a empresa 
exportadora imediatamente deve adotar as medidas cabíveis para que não aconteça 
novamente. 
Arquivamento da documentação 
Concluída a operação de exportação, é responsabilidade do gestor arquivar os 
documentos utilizados nas diferentes etapas. O prazo para a manutenção em arquivo dos 
documentos físicos é de cinco anos, excluído o ano no qual foi feito o desembaraço. Para 
se evitar confusões na hora de montar o dossiê, recomenda-se arquivar a documentação 
sempre na mesma sequência. Veja a seguir: 
1. Nota fiscal Eletrônica de Exportação; 
2. Extrato da Declaração Única de Exportação; 
3. Cópia da Fatura Comercial; 
4. Cópia do Romaneio; 
5. Cópia do Conhecimento de Embarque; 
6. Cópia do Contrato de Câmbio; 
7. Cópia da carta de crédito; 
8. Cópia de outros documentos utilizados eventualmente na operação, tais como 
Certificado de Origem e outros. 
Assista ao vídeo a seguir e conheça mais sobre Diferentes fluxogramas. 
 
Verificando o aprendizado 
1. Para que uma empresa possa realizar operações de exportação, ela pode optar por 
enviar a mercadoria por correio expresso (courrier) ou se habilitar no RADAR. Se 
escolher a segunda alternativa, as opções que ela dispõe são: 
Habilitação simples, Habilitação limitada e Habilitação ilimitada. 
Habilitação simples, Habilitação ordinária e Habilitação ilimitada. 
Habilitação expressa, Habilitação limitada e Habilitação ilimitada. 
Habilitação simples, Habilitação limitada e Habilitação extraordinária. 
2. A estrutura de uma operação de exportação é dividida basicamente em duas 
etapas diferentes, pré-operacional e operacional. Assim sendo, cada uma das 
atividades deve ser alocada a uma ou outra etapa. 
A partir da definição acima, avalie as afirmações a seguir: 
a) A avaliação da capacidade exportadora pertence à fase operacional e a negociação 
à fase operacional. 
b) A elaboração dos documentos de exportação e a inspeção da carga pertencem à 
fase operacional. 
c) Caso o exportador não seja o fabricante da mercadoria, a compra do bem a 
exportar é realizada antes da análise e aceitação da carta de crédito. 
d) As atividades da fase pré-operacional são realizadas antes do início da primeira 
exportação e devem ser revistas com certa periodicidade. 
É correto apenas o que se afirma em: 
A e B. 
B e D. 
A e C. 
C e D. 
Gabarito 
1. Para que uma empresa possa realizar operações de exportação, ela pode optar por 
enviar a mercadoria por correio expresso (courrier) ou se habilitar no RADAR. Se 
escolher a segunda alternativa, as opções que ela dispõe são: 
A alternativa "C " está correta. 
 
 
A empresa que deseje enviar seus produtos ao exterior sem utilizar correios expressos 
ou courrier tem a obrigação de solicitar à Receita Federal do Brasil a habilitação para 
poder exercer a atividade exportadora, sendo que as três modalidades são Habilitação 
expressa, Habilitação limitada e Habilitação ilimitada. 
2. A estrutura de uma operação de exportação é dividida basicamente em duas 
etapas diferentes, pré-operacional e operacional. Assim sendo, cada uma das 
atividades deve ser alocada a uma ou outra etapa. 
A partir da definição acima, avalie as afirmações a seguir: 
a) A avaliação da capacidade exportadora pertence à fase operacional e a negociação à 
fase operacional. 
b) A elaboração dos documentos de exportação e a inspeção da carga pertencem à fase 
operacional. 
c) Caso o exportador não seja o fabricante da mercadoria, a compra do bem a exportar é 
realizada antes da análise e aceitação da carta de crédito. 
d) As atividades da fase pré-operacional são realizadas antes do início da primeira 
exportação e devem ser revistas com certa periodicidade. 
É correto apenas o que se afirma em: 
A alternativa "B " está correta. 
 
 
A resposta correta é a 2 (B e D). A elaboração de documentos e a inspeção da carga só 
podem ser realizadas após a carga ficar pronta e isso acontece na fase operacional. As 
atividades da fase operacional, ainda que feitas antes da primeira operação, devem ser 
revistas de tempos em tempos para verificar se o que foi previsto continua sem alteração, 
modificado ou melhorado. 
Conclusão 
Considerações Finais 
Neste tema, foi possível verificar quais são os aspectos econômicos, estratégicos e 
operacionais que a empresa deve considerar quando decide que o processo de 
exportação fará parte do seu dia a dia de negócios. Entretanto, considerando que os 
ambientes internacionais se modificam a cada instante, é tarefa do gestor de exportação 
se manter atualizado. Dessa maneira, ele poderá tomar as decisões mais adequadas para 
responder a novos desafios. 
 
Avaliação do tema: 
Referências 
CASTRO, José Augusto de. Exportação: aspectos práticos e operacionais. São Paulo: 
Aduaneiras, 2011. 
FARO, Ricardo; FARO, Fátima. Curso de comércio exterior: visão e experiência brasileira. 
São Paulo: Atlas, 2012. 
LOPEZ, José Manoel Cortiñas; GAMA, Marilza. Comércio exterior competitivo. São 
Paulo: Aduaneiras, 2010. 
LUDOVICO, Nelson. Como preparar uma empresa para o comércio exterior. São Paulo: 
Saraiva, 2009. 
MINIVERVINI, Nicola. O exportador: construindo o seu projeto de internacionalização. 
São Paulo: Almedina, 2019. 
SEGALIS, Gabriel; FRANÇA, Ronaldo de; ATSUMI, Shirley Yurica Kanamoni. Fundamentos 
de exportação e importação no Brasil. Rio de Janeiro: FGV, 2012. 
SEGRE, German. Manual prático de comércio exterior. São Paulo: Atlas, 2009. 
SEGRE, German. Manual prático de comércio exterior. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
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