Princípios da Formação de Preços

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Bruno França
PRINCÍPIOS DA 
FORMAÇÃO DE 
PREÇOS
E-book 4
Neste E-Book:
INTRODUÇÃO ����������������������������������������������������������� 3
RELAÇÃO CUSTO, VOLUME E LUCRO ��������������4
MARGEM DE SEGURANÇA E GRAU DE 
ALAVANCAGEM OPERACIONAL ������������������������ 9
ABORDAGEM QUANTO À FORMAÇÃO DE 
PREÇOS ����������������������������������������������������������������������11
Transformar despesas fixas em despesas variáveis em 
função da receita ��������������������������������������������������������������������14
Modelo de preço a prazo ��������������������������������������������������������14
Formação de preços para a indústria ������������������������������������15
Formação de preços para serviços����������������������������������������16
QUESTÕES TRIBUTÁRIAS ������������������������������������18
CONSIDERAÇÕES SOBRE A FORMAÇÃO 
DE PREÇOS BASEADA EM CUSTOS ����������������20
Definição da quantidade a ser vendida����������������������������������21
Critério de rateio estabelecido �����������������������������������������������21
Sinergia entre os produtos �����������������������������������������������������23
Preço X Prazo (gestão de capital de giro) �����������������������������24
NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO �������������27
CONSIDERAÇÕES FINAIS ������������������������������������31
SÍNTESE �������������������������������������������������������������������� 32
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INTRODUÇÃO
Neste módulo, o objetivo geral é auxiliar você, estu-
dante, a compreender que o método de custeio direto 
(variável) possibilita ao gestor identificar informações 
gerenciais importantes. Os principais assuntos trata-
dos são: a análise da relação custo/volume/lucro, os 
cálculos de margem de contribuição, ponto de equi-
líbrio, margem de segurança e grau de alavancagem 
operacional (GAO), a formação de preços em ambien-
tes do comércio e indústria, e prestação de serviços 
com base em modelo de custos. Trataremos, ainda, 
de questões tributárias mais comuns no atual con-
texto empresarial brasileiro.
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RELAÇÃO CUSTO, 
VOLUME E LUCRO
A análise da relação entre custo, volume e lucro nos 
traz informações importantes, visões econômicas 
de planejamento que possibilitam verificar como 
se comportam o total de receitas, os custos totais 
e o lucro de acordo com as mudanças no preço do 
produto, nos custos fixos ou também no nível da 
atividade da empresa.
Essa análise é utilizada na tomada de decisão re-
ferente ao quanto os custos e receitas da empresa 
são impactados se o preço dos produtos aumentar 
ou diminuir.
A análise do Custo, Volume e Lucro tem como base 
as seguintes suposições:
 ● Em relação ao nível da atividade, é possível dividir 
os custos totais em partes, sendo uma para fixo o 
outra para variável;
 ● A relação de receitas e custos totais é linear, ou 
seja, dentro uma determinada faixa de atividade. 
Isso significa que a produção se mantém constante 
e os custos de produção seguem essa constância 
dentro da faixa de atividade. Para sabermos quando 
não será caracterizado como linear, basta analisar 
se os custos unitários diminuem quando o nível de 
atividade aumenta. Esse processo é positivo, pois 
os custos variáveis irão diminuir quando o nível de 
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atividade aumentar. Significa que os gestores estão 
executando processos mais eficientes e eficazes.
 ● São conhecidos os valores de vendas unitários, os 
custos variáveis unitários e os custos fixos unitários.
 ● A análise é realizada em um produto (unitário) ou 
em um mix de produtos (vários) no intuito de verificar 
se a receita permanecerá constante, mesmo que 
tenha alteração no volume de vendas.
 ● É possível analisar se as receitas e custos podem 
ser comparados sem a necessidade de considerar o 
valor de dinheiro no tempo.
O desconhecimento dessas análises faz com que 
muitos gestores tomem decisões erradas, nas quais 
a tomada de decisão é baseada em informações não 
corretas ou até decisões tomadas sem nenhuma 
base. As consequências dessas decisões erradas 
podem acarretar na diminuição de clientes, queda de 
lucros, perda de dinheiro e até o fim das atividades 
da empresa�
Para ajudar nessa análise, é possível fazer alguns 
questionamentos básicos:
 ● Quais são os produtos mais lucrativos?
 ● Quais os produtos mais rentáveis?
 ● O projeto é viável?
 ● Os produtos que não trazem receitas, podem au-
mentar em algum momento o lucro da empresa?
 ● Se a empresa parar de produzir determinado pro-
duto, qual será o impacto nos resultados?
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 ● Se a empresa alterar alguns custos, aumentando 
ou diminuído, qual será o impacto nos resultados?
 ● Se diminuir a quantidade de produtos produzidos, 
quais serão os impactos?
 ● Se a empresa mudar a quantidade de cada tipo 
de produto produzido, qual o impacto no ponto de 
equilíbrio?
Para tomada de decisão, o gestor precisa ter como 
premissa que só é possível gerenciar aquilo que é 
controlável. Sendo assim, é necessário que o gestor 
analise os cenários, os tipos de negócios, as receitas, 
os custos e o resultado a ser alcançado, antes de 
tomar qualquer decisão.
Vale ressaltar que os custos e despesas fixas não se 
mantêm eternos, ou seja, nunca serão os mesmos 
valores por muito tempo. Isso porque, por exemplo, 
as empresas evoluem e podem ter uma demanda po-
sitiva fora do normal, o que poderá fazer com que sua 
capacidade de produção seja ultrapassada. Sendo 
assim, o limite de gastos pode ser ultrapassado, dei-
xando de ser linear.
Para fixação, podemos imaginar uma fábrica que não 
está produzindo, ou seja, está desativada. Mesmo 
assim, ela possui seus custos e despesas fixas como: 
segurança, manutenção das máquinas que estão 
paradas, a depreciação do seu imobilizado, etc. Para 
que ela volte a funcionar, mesmo com uma capa-
cidade de produção baixa, de apenas 5%, haverá a 
necessidade de pessoas para operarem as máqui-
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nas, materiais para produzir os produtos, gastos com 
água e energia entre outros. Tudo isso faz com que 
o custo fixo aumente de forma significativa. Esse 
acréscimo pode impactar positiva ou negativamente 
em relação ao aumento de produção.
Na maioria das empresas os custos variáveis estão 
diretamente ligados ao material utilizado na fabri-
cação do produto. Porém, em algumas empresas, 
não há correlação direta entre consumo e produção.
Porém, se pensarmos em mão de obra, que está 
diretamente ligada à produção, ela pode aumentar 
de acordo com o aumento de produtos vendidos, 
mas não exatamente na mesma proporção, pois 
a produtividade pode aumentar até determinado 
ponto para depois começar a cair. Por exemplo, se 
uma determinada fábrica possui 100 pessoas para 
produzir 6.000 unidades de um produto e leva em 
torno de cinco horas para se ter essa quantidade 
produzida, provavelmente os funcionários utilizarão 
todo o turno de oito horas de trabalho para produzir 
essa quantidade. Caso a fábrica comece a produzir 
7.000 unidades, a mesma quantidade de pessoas 
irá trabalhar as mesmas 8 horas esse total. Se subir 
para 8.000 unidades, talvez, pode levar um pouco 
mais do que isso.
Através da análise da relação do custo, volume e lu-
cro é possível fazer uma análise de todo o lucro que 
a empresa conseguiu por níveis de produção e ven-
das, e qual está sendo o impacto no lucro se alterar 
os preços de vendas e/ou dos custos de produção.
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Essa análise tem como base o custeio direto ou va-
riável, muito utilizado para a tomada de decisão e 
que instrui o gestor na formação de preço, orienta 
para o mix de produtos a serem produzidos, quais 
produtos podem ser retirados do processo de fabri-
cação, além de analisar de forma precisa como a 
variação nas vendas está impactando diretamente 
nos lucros. Consequentemente, o gestor consegue 
enxergar qual a quantidade mínima de produtos que 
a empresa precisa produzir e vender para não ter 
prejuízo. Essa é a premissa do ponto de equilíbrio.
Nesse cenário, podemos perceber que os custos e 
despesas variáveis têm impacto direto nos resulta-
dos, pois estão ligados à margemde contribuição 
do serviço ou produto.
Antes de analisarmos o ponto de equilíbrio, se faz 
necessário termos o conhecimento de qual o custo 
do produto produzido, qual a capacidade máxima que 
a empresa consegue operar, quanto de capacidade 
a empresa tem instalada, qual o valor de venda dos 
produtos e quais são as despesas variáveis e fixas.
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MARGEM DE SEGURANÇA 
E GRAU DE ALAVANCAGEM 
OPERACIONAL
Acesse o Podcast 1 em Módulos
No processo de gestão, um dos principais indicado-
res é a margem de segurança. Nesse indicador, é de 
suma importância que o comparativo ocorra por meio 
de projeções orçamentárias. Para isso, o resultado 
tem como base a taxa mínima de atratividade, ou 
seja, qual o retorno esperado por quem vai injetar 
capital na empresa (investidores).
Nesse caso, a taxa mínima de atratividade se baseia 
no custo de oportunidade do capital, a liquidez e grau 
de risco.
REFLITA
A Taxa Mínima de Atratividade é muito utilizada na 
tomada de decisão de investidores ou empresas, 
quando analisam diversos potenciais investimen-
tos a serem feitos.
Independentemente de o investimento ser estraté-
gico ou financeiro, a taxa mínima de atratividade 
é umas das principais premissas para avaliar se 
ele é atrativo ou não.
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https://famonline.instructure.com/files/168727/download?download_frd=1
Após definir o resultado que irá ser analisado, po-
demos dizer que a margem de segurança é aquela 
que demonstra, em termos percentuais, o mínimo 
de receita possível que a empresa precisa ter para 
que não sofra prejuízo.
Sabemos que o ponto de equilíbrio significa o pon-
to no qual as receitas pagam as despesas. Sendo 
assim, quanto maior a distância positiva entre o fa-
turamento projetado e o ponto de equilíbrio, maior 
será a segurança para o negócio, ou seja, maior será 
a capacidade da empresa de gerar lucro. Se o fatu-
ramento projetado estiver mais próximo ao ponto 
de equilíbrio, maior será o risco do negócio, pois a 
margem de segurança será menor.
A margem de segurança informa se a queda das 
vendas que pode ocorrer na empresa trará prejuízo. 
É a diferença entre a efetividade da empresa e o ní-
vel do ponto de equilíbrio. Exemplificando, imagine 
uma empresa que sofreu um problema de mercado 
e isso atingiu diretamente suas vendas. Na margem 
de segurança que os gestores conseguirão analisar, 
qual o percentual máximo aceitável na diminuição 
dessa receita para a empresa conseguir suportar e 
pagar seus custos operacionais (tantos fixos quanto 
variáveis)?
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ABORDAGEM QUANTO À 
FORMAÇÃO DE PREÇOS
Acesse o Podcast 2 em Módulos
Um dos problemas e incógnitas que a empresas mais 
possuem hoje é como precificar de maneira correta 
seus produtos, ainda mais com um mundo cada vez 
mais competitivo. Qualquer alteração, mesmo que 
seja bem pequena, na precificação de um produto, 
pode gerar consequências significativas na lucrati-
vidade da empresa.
Estudos mostram que pequenas decisões podem 
impactar diretamente os resultados.
Em relação ao preço, podemos ter dois pontos:
1. Para as empresas - preço significa a quantidade 
de dinheiro ($) disponível para aceitar em troca de 
um produto.
2. Para os consumidores – é a quantidade de dinhei-
ro ($) que estão dispostos a pagar por um produto.
Com base em custos, percepção de valor e concor-
rência, temos as seguintes abordagens para a for-
mação de preços:
3. Base em custos: são as empresas que estipulam 
seus preços de acordo com sua produção. Assim, 
é esperado que o investidor tenha lucro, de acordo 
com o que foi investido, lembrando que a receita 
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https://famonline.instructure.com/files/168728/download?download_frd=1
precisa cobrir todos os custos operacionais e ainda 
gerar lucro. Neste caso, o produto tem um custo e 
em cima disso é estipulado o preço a ser cobrado.
Produto Custo Lucro
Consumidor Valor Preço-meta
Figura 1: Formação de preços com base em custos. Fonte: 
adaptada de Kotler 1998, p. 246
4. Base em percepção de valor: existem clientes que 
focam no valor agregado e não consideram qual o 
custo dos produtos ou serviços. Sendo assim, as 
empresas buscam o quanto esses clientes estão 
dispostos a pagar por esses produtos ou serviços. 
Com base nessas informações, mais o lucro que os 
investidores estão buscando, é feita a precificação.
Consumidor Valor Preço
LucroCusto-metaProduto
Figura 2: Formação de preços com base em percepção de 
valor. Fonte: adaptada de Kotler 1998, p. 246
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5. Base na concorrência: Nesse tipo de abordagem, 
os gestores tomam suas decisões de preços de acor-
do com o praticado pela concorrência. Nesse caso, 
eles se baseiam na marca da empresa, que fará com 
que os clientes comprem ou não seus produtos ou 
serviços. Caso a concorrência seja a mesma, em ter-
mos de valor agregado ao cliente, a diferença será no 
valor. Nesse caso, os gestores analisam se sobem, 
descem ou mantêm o valor praticado.
Produto Custo Lucro
Concorrentes Valor Preço
Figura 3: Formação de preços com base na concorrência. 
Fonte: adaptada de Kotler 1998, p. 246
Assim, o impacto na precificação dos produtos é 
maior pela concorrência.
Os gestores podem escolher qualquer um desses mo-
delos, porém é necessário considerar várias premis-
sas que têm influência no preço de seus produtos. 
Por exemplo, qual a percepção de valor pelo cliente, 
qual o preço praticado pela concorrência, quais são 
as estratégias da empresa, etc., porém, as decisões 
financeiras são as que mais impactam na tomada 
de decisão, como a lucratividade e qual o retorno 
esperado pelos investidores. Claro que existem pre-
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missas não controladas em qualquer negócio, mas 
as decisões com base financeira é o que mais pesa 
na avaliação do gestor.
REFLITA
A finalidade do preço de venda dos produtos ou 
serviços é que através dele seja recuperado para as 
empresas todos os gastos variáveis e fixos, além 
da meta estabelecida de lucro pelos acionistas.
Transformar despesas fixas 
em despesas variáveis 
em função da receita
Alguns gestores procuram de forma simples formar os 
preços de seus produtos ou serviços. Um dos métodos 
é calcular, em termos percentuais, as despesas fixas 
sobre as receitas. De forma prática, é o mesmo que 
fazer um rateio com base em receita. Isso ocorre, pois, 
dependendo do tipo de empresa e quais produtos ela 
vende, será complexo seu portfólio de produtos, então 
ratear a despesa fixa para cada um deles seria inviável.
Modelo de preço a prazo
Outros gestores entendem que, para calcular o preço 
a prazo, basta entender qual o preço do produto e 
fazer a conta dos juros em cima desse valor. Esse 
formato está errado, pois é necessário se avaliar 
várias variáveis, como vimos anteriormente.
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Formação de preços para a indústria
A operação de uma indústria é diferente da opera-
ção de um comércio, principalmente, o processo in-
dustrial. Isto porque na indústria é preciso comprar 
matéria-prima, estocar essa matéria-prima, depois 
transformá-la em produto, estocar esse produto (que 
pode ser acabado ou semiacabado), para depois ven-
der. As principais diferenças da indústria em relação 
ao comercio são:
a) Gasto Variável Unitário – enquanto no comercio 
o gasto variável unitário está atrelado à compra de 
produtos para depois revendê-los (passando pelo 
processo com seguros, os fretes, armazenamento, 
etc.), na indústria há todo um esforço de compra de 
material (matéria-prima), custos com energia elétrica, 
material de embalagem, estoque, etc.
b) Padronização de produtos – para o comércio, 
a compra do produto para a revenda não altera o 
produto, ele acaba sendo o mesmo, já na indústria 
é necessário que toda matéria-prima seja transfor-
mada em um produto padronizado e que esse pro-
duto tenha o mesmo gasto. Para isso, é necessária 
a ficha técnica, que nada mais é do que a relação 
de todos os custos ($) e quantidades necessárias 
para se produzir uma quantidade de produtos. Com 
a ficha técnica, a indústria consegue saber exata-
mente quanto está sendo gasto por cada unidadede produto industrializado.
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c) Custo fixo – enquanto no comercio só se tem 
despesas fixas, na indústria há tanto as despesas 
fixas (que são a capacidade de comercialização e 
administração) quanto os custos fixos (capacidade 
produtiva). Pelas normas contábeis, é necessário se 
ter um rateio de custos fixos nos produtos produzi-
dos, enquanto as despesas fixas, algumas empresas 
fazem o rateio aos produtos outras não.
Formação de preços para serviços
Para o setor de serviço é mais complicado de se ter 
uma formação de preço correta. Isso porque encon-
tramos três problemas:
1. Predefinição do produto
Para isso, a empresa precisa fazer um estudo bem 
elaborado para que consiga estimar o quanto está 
sendo gasto, principalmente em horas, em cada ati-
vidade. Quanto mais ela conseguir detalhar, melhor 
será para estimar os gastos e riscos envolvidos.
2. Padronização de serviços
Tanto no comércio quanto na indústria, não é difí-
cil estimar o custo dos produtos porque eles são 
tangíveis, ou seja, são físicos. Assim, a precisão na 
elaboração dos custos é mais fácil. Além disso, os 
produtos são padronizados, o que faz com que o 
cálculo em escala também seja mais fácil de ser 
feito. Por mais que possa ocorrer alguma diferença 
mínima entre um produto e outro, o impacto na pre-
cificação é pouco.
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Quando falamos de serviços, é necessário que se te-
nha um padrão, mas essa variação de custo é grande. 
Para que as empresas consigam ter um resultado 
mais próximo do real, é necessário que se faça uma 
média e tente estimar as variações possíveis através 
dos desvios padrões.
3. Gerenciar a capacidade disponível
Quando a empresa contrata um funcionário, ela pas-
sa a ter à disposição a quantidade de horas por fun-
cionário, o que chamamos de hora-homem, porém 
ela tem isso disponível, mas se não usar ela não 
consegue fazer o estoque, ou seja, se o funcionário 
passar horas sem trabalhar, não é possível estocar 
essas horas, que já estão sendo pagas, para serem 
usadas em um momento de necessidade.
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QUESTÕES TRIBUTÁRIAS
Todas as empresas são diferentes e a tributação 
sobre elas ocorre de acordo com suas atividades. 
Os valores serão calculados de acordo com o tipo 
de empresa. Sendo assim, os mais comuns são:
 ● Imposto e Contribuições sobre Vendas: esses im-
postos variam de acordo com a receita da empresa, 
ou seja, dependem de quanto a empresa fatura para 
que se calcule um percentual sobre o faturamento. 
São eles:
 ○ ICMS
 ○ PIS
 ○ COFINS
 ○ IPI
Podemos perceber que esses impostos são conside-
rados custos variáveis, ou seja, irão variar de acordo 
com a receita da empresa.
 � IR – Imposto de Renda
 � CSLL – Contribuição Social Sobre o Lucro
Esses impostos se enquadram em dois tipos de em-
presas, a que possui lucro real e a que possui lucro 
presumido.
 ○ Lucro Presumido – O lucro presumido é quando o 
governo estipula, de acordo com o tipo de empresa, 
18
qual será o seu faturamento para que se calcule o 
Imposto de Renda (IR) e Contribuição Social Sobre 
Lucro (CSLL) para ser pago.
 ○ Lucro Real – Após a empresa calcular seu lu-
cro real, é calculado o Imposto de Renda (IR) e 
Contribuição Social Sobre Lucro (CSLL) para ser pago.
Há também o caso de empresas que estão enquadra-
das no Simples. O Simples Integrado de Pagamento 
de Impostos e Contribuições das Microempresa e 
Empresas de Pequeno Porte foi instituído em 1996 
e o enquadramento é para alguns tipos de pessoas 
jurídicas. No caso do Simples, os impostos de CSLL, 
COFINS, PIS e IRPJ são apurados em um único im-
posto. Mas isso depende de quanto a empresa fatura.
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CONSIDERAÇÕES SOBRE 
A FORMAÇÃO DE PREÇOS 
BASEADA EM CUSTOS
De forma simplista e de fácil entendimento, preço é 
o quanto vale um determinado serviço ou produto, 
definido com um valor em dinheiro (monetário) que 
é preciso para que se obtenha um determinado ser-
viço ou produto, sendo abordado de duas maneiras:
1. Do ponto de vista da empresa – É o quanto ela 
está disposta a aceitar para vender um serviço ou 
produto.
2. Do ponto de vista do cliente ou consumidor – É 
o quanto ele está disposto a gastar para se ter um 
serviço ou produto.
Infelizmente, muitos gestores só se preocupam em 
obter lucro com seus produtos, mas é necessário que 
entendam como precificar esses produtos de forma 
estratégica. Para isso, a empresa precisa precificar 
de forma correta seus produtos, de modo a adminis-
trar os possíveis desvios causados pelo mercado, 
direcionando a empresa para uma posição favorável 
que a faça se manter com seu Market share�
CUSTO + LUCRO = PREÇO
20
Dessa forma, os gestores têm uma fórmula simples, 
mas lógica, deixando o lucro ser um fator muito im-
portante na formação de preço, dessa forma, o lucro 
passa a ser uma premissa muito importante na to-
mada de decisão. Os gestores começam a analisar 
cada produto individualmente e não a empresa como 
uma coisa só.
As empresas sempre buscam a lucratividade para 
que, assim, elas possam continuar suas operações, 
conseguindo pagar todos os custos. Porém, para os 
gestores, o foco é maior no lucro como parte do ne-
gócio e não como resultado da operação da empresa.
Definição da quantidade 
a ser vendida
Na fórmula demonstrada acima, é necessário que se 
verifique quantos produtos deverão ser comercializa-
dos ou a hora-homem que deve ser vendida. Porém, 
devido à dinâmica no mundo corporativo, essa apli-
cabilidade é difícil de ser conquistada. Mesmo com 
sistemas tecnológicos avançados, estudos matemá-
ticos, conhecimentos econômicos que proporcionam 
a possibilidade de prever o futuro do mercado, há 
sempre o risco de se cometer o erro em prever e se 
atingir o lucro esperado para a empresa.
Critério de rateio estabelecido
Outro importante aspecto a ser considerado na for-
mação de preço é o custo que está diretamente liga-
21
do à sua precificação. As empresas possuem dois 
custos:
1. Custo variável: São os custos diretamente liga-
dos à produção dos produtos, ou seja, acontecem à 
medida que os produtos são produzidos;
2. Custo fixo: São aqueles que estão ligados a es-
trutura da empresa, independem da produção de 
produtos, mas que precisam ser rateados por pro-
dutos produzido.
Para fixar o conceito, imagine uma empresa que está 
operando com sua capacidade de produção em 70%. 
Caso ela opte por produzir outro tipo de produto, seu 
custo fixo não irá alterar, mas os preços dos produtos 
que já são produzidos irão cair. Isso porque o rateio 
do custo será feito com base em mais itens.
Exemplificando: se for incluso mais um produto na 
linha de produção e não impactar na necessidade 
de aumento da estrutura, faz com que uma parte 
dos custos, que eram rateados para um número de 
produtos, seja rateado agora para mais produtos. Se 
a empresa trabalha na formação de preço com base 
nos custos a lógica é que os produtos serão vendidos 
mais baratos. Porém, mesmo sendo coerente esse 
raciocínio, dificilmente alguma empresa fará isso.
O oposto também ocorre. Por isso, vamos analisar 
esse exemplo:
Vamos imaginar que uma empresa possui cinco ti-
pos de produtos (1, 2, 3, 4 e 5), para produzir esses 
produtos os custos somam R$ 100.000,00, que, di-
22
vidido entre os tipos, resulta em R$ 20.000,00 por 
produto. Se um produto deixar de ser comercializado, 
por exemplo o produto 1, o custo deverá ser rateado 
para os demais. Sendo assim teremos R$ 100.000,00 
de custos, divididos por 4 produtos. O resultado será 
R$ 25.000,00.
Se seguirmos o conceito de custos, o resultado está 
correto, porém o gestor não deve seguir essa lógica 
pois não faz sentido os demais produtos ficarem 
mais caros por esse motivo. O correto é que seja 
analisado o custo e precificação de cada produto 
individualmente.
Sinergia entre os produtos
Sem olhar de forma financeira, é necessário que os 
gestores tenham em mente que alguns produtos 
podem interferir nas vendas de outros, podendo ser 
de maneira muito positiva.
Muitos produtos precisam de outras vendas para 
queeles possam ser vendidos. Muitas vezes, alguns 
produtos de consumo mais constantes podem até 
não gerar lucro ou, até mesmo, trazer prejuízo, mas 
esses produtos podem fazer com que o consumidor 
se dirija ao estabelecimento e, assim, compre outros 
produtos. A área de marketing nomeia isso como 
produto isca, ou seja, o cliente vai comprar o produto 
mais barato e acaba adquirindo outros produtos que 
trazem lucro à empresa.
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Preço X Prazo (gestão 
de capital de giro)
A maioria das empresas que possuem problemas 
financeiros, que inclusive podem chegar à falência, 
tem como principais causas desse cenário a falta de 
planejamento e de gestão do capital de giro.
Um dos pontos mais complicados e de difícil entendi-
mento dos gestores é o capital de giro. Porém, antes 
de falarmos desse assunto, vamos revisar como é 
constituído um balanço patrimonial.
Simplificando, o balanço patrimonial é composto por 
dois grandes grupos:
a) Ativo
b) Passivo
No ativo estão demonstrados todos os bens e direi-
tos que a empresa possui, já no passivo estão todas 
as obrigações (isso inclui os terceiros e os sócios da 
empresa). O total representado no ativo e no passivo 
são iguais. Mas por que são sempre iguais?
Se perguntássemos a um contador, ele informaria 
que para cada débito há sempre um crédito correla-
cionado. Essa afirmação está diretamente relaciona-
da à metodologia, portanto não está errada.
Se analisarmos de um modo econômico, podemos 
entender da seguinte forma:
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 ● O Ativo: considera os bens e direitos da empresa, 
lugar onde os recursos estão sendo aplicados. As 
empresas conseguem gerar riquezas e precisam 
aplicar esse dinheiro de tal forma que a geração seja 
cada vez maior.
 ● O Passivo: considera as dívidas das empresas, 
ou seja, sua fonte de financiamento. Nele está re-
presentado como a empresa está se financiando, 
isto é, de onde ela está conseguindo os recursos 
para aplicá-los. Essa captação de dinheiro pode ser 
através dos sócios (que estará demonstrado no pa-
trimônio líquido), bancos, fornecedores e até governo 
(através de pagamentos de impostos a prazo).
Muitas vezes fica inviável identificar nas linhas do 
ativo quais são as linhas no passivo que estão dire-
tamente ligadas, mas é de fácil entendimento que 
tudo que está no passivo está aplicado no ativo.
Realizar o planejamento e a gestão de ativos, princi-
palmente a longo prazo, é algo simples de se fazer. 
Vamos a um exemplo:
Para montar uma padaria em sua cidade, você esco-
lhe um ponto comercial e inicia as negociações com 
fornecedores para que se possa planejar o quanto 
será investido. Durante o processo, o investimento 
irá se manter até o limite da capacidade instalada, 
sofrendo apenas a depreciação, manutenção e repo-
sição. A maior dificuldade será no planejamento e na 
gestão do capital de giro, visto que todo o processo 
é dinâmico.
25
O capital de giro é tratado como um conjunto de 
contas de curto prazo operacional, ou seja:
Duplicatas + Estoque = Capital de Giro
A fonte do capital de giro será os fornecedores, que 
são chamados de fonte natural ou não onerosa. Já 
o resultado chamamos de capital de giro líquido.
O ciclo operacional e o ciclo financeiro das empre-
sas sempre estarão relacionado diretamente com 
o capital de giro. Para entendermos melhor, o ciclo 
operacional significa toda soma de estoque e rece-
bíveis, já o ciclo financeiro é todo o ciclo operacional 
– o prazo de pagamento dos fornecedores.
26
NECESSIDADE DE 
CAPITAL DE GIRO
Para se calcular a necessidade de capital de giro, 
podemos usar o exemplo abaixo:
Imagine que você tenha uma loja de roupa e essa 
loja vende R$ 1.000,00 por dia, porém ela demora 
30 dias para receber essas vendas. Considerando 
um mês (30 dias), qual será o acúmulo da loja em 
duplicatas a receber?
Considerando as informações acima, a loja terá sem-
pre um valor de R$ 30.000,00 em duplicatas a receber 
(R$ 1.000,00 x 30).
Seguindo esse raciocínio, para termos o valor de du-
plicatas a receber:
(Faturamento Bruto Estimado / 360) x Prazo Médio de 
Recebimento das Vendas = Duplicatas a Receber
Imagine que você pretende faturar R$ 300.000,00 e 
o prazo de recebimento médio é de 90 dias. Usando 
a fórmula temos:
(300.000,00 / 360) x 90 = Duplicatas a receber
833,33 x 90 = Duplicatas a receber
75.000 = Duplicatas a receber
27
Sendo assim, caso suas premissas estejam corre-
tas, o valor médio de duplicatas a receber será de 
R$ 75.000,00.
Para estimarmos o valor de estoques, também usa-
remos as médias de faturamento.
Para esse cálculo usamos a seguinte fórmula:
(Custo / 360) × Prazo médio de renovação dos estoques = 
Estoques
Imagine que para R$ 300.000,00 de faturamento, 
você estima que o custo seja de R$ 150.000,00 e 
que o tempo que você deixa o produto estocado seja 
de 60 dias.
Calculando, conforme a fórmula, temos:
(150.000,00 / 360) x 60 = Estoques
416,67 x 60 = Estoques
25.000,00 = Estoques
Sendo assim, caso suas premissas estejam corre-
tas, o valor médio que temos em estoque é de R$ 
25.000,00.
Assim, temos um investimento médio de R$ 
75.000,00 (duplicatas a receber) e um investimento 
em estoques de R$ 25.000,00, ou seja, o investimento 
médio em capital de giro será R$ 100.000,00
28
Nos falta agora o quanto iremos ter de financiamento 
médio com os fornecedores.
Para esse cálculo usamos a seguinte fórmula:
(Compras / 360) × Prazo médio de pagamento das com-
pras = Fornecedores
Com a mesma premissa da média de faturamento, 
imagine que no planejamento do próximo ano da em-
presa está um valor total de compras de R$ 90.000,00 
e que o prazo de pagamento aos fornecedores é de 
25 dias:
(90.000 / 360) x 25 = Fornecedores
250 x 25 = Fornecedores
6250 = Fornecedores
Sendo assim, caso suas premissas estejam corre-
tas, o valor médio que os fornecedores financiarão 
a empresa será de R$ 6.250,00.
Com isso, se o investimento médio em capital de giro 
é de R$ 100.000,00, sendo financiado R$ 6.250,00 
pelos fornecedores, resta saber quais são as fon-
tes que financiarão a diferença de R$ 93.750,00 (R$ 
100.000,00 – R$ 6.250,00), que chamamos de capital 
de giro líquido.
O capital de giro líquido poderá ser financiado pelos 
sócios, quando será necessário aplicarem recursos 
29
na empresa ou por empréstimos de terceiros (ban-
cos, financeiras, etc.). A decisão do gestor terá que 
ser com base no recurso disponível e oportunidade.
Veja que em todos os cálculos é enfatizado “caso 
suas premissas estejam corretas”, pois é de suma 
importância o planejamento em todos os cálculos. 
Caso alguma dessas premissas seja mudada, o im-
pacto na tomada de decisão é direto.
Imagine que o prazo de pagamento de fornecedores 
seja menor 10 dias, o resultado seria bem diferente. 
No planejamento do próximo ano da empresa está 
um valor total de compras de R$ 90.000,00 e o prazo 
de pagamento aos fornecedores é de 10 dias:
(90.000 / 360) x 10 = Fornecedores
250 x 10 = Fornecedores
2500 = Fornecedores
Sendo assim, ao invés do valor médio de R$ 6.250,00 
que os fornecedores financiariam a empresa, o valor 
será de R$ 2.500,00.
É de suma importância que para a empresa ter um 
crescimento sustentável, é necessário que ela rea-
plique na própria empresa uma parte dos lucros, de 
forma que ela financie seu próprio crescimento.
30
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Mesmo com o mercado cada vez mais competitivo, 
em que as empresas buscam crescer mais em mer-
cados cada vez menores, em que clientes estão mais 
exigentes e os preços são mais competitivos, é de 
suma importância que os gestores tenham a gestão 
de custos como ótima aliada na tomada de decisão.
Nesse cenário, os gestores se veem pressionados 
a trabalhar sempre por resultados. Antes de se pre-
ocuparem com lucro, é preciso que busquem não 
ter prejuízos. Para isso, o foco deve ser sempre em 
três pilares:
1. Determinar o faturamento necessário para que os 
custos operacionais sejam pagos, ou seja, se alcance 
o ponto de equilíbrio;
2. Aferição de resultados,de forma que passado o 
ponto de equilíbrio, saiba qual é o ponto esperado 
para se conseguir o lucro esperado, ou seja, a mar-
gem de segurança;
3. Maximização de resultados, atingindo assim o 
grau de alavancagem operacional (GAO).
31
SÍNTESE
• Abordagem quanto à formação de 
preços: 
• Transformar despesas fixas em despesas 
variáveis em função da receita;
• Modelo de preço a prazo; 
• Formação de preços para a indústria; 
• Formação de preços para serviços;
• Questões tributárias;
• Considerações sobre a formação de preços 
baseada em custos; 
• Definição da quantidade a ser vendida;
• Critério de rateio estabelecido;
• Sinergia entre os produtos e preço x prazo 
(gestão de capital de giro). 
• Margem de Contribuição por Unidade 
de Fator Limitante: 
• A correlação entre margem de segurança e 
grau de alavancagem operacional.
PRINCÍPIOS DA 
FORMAÇÃO 
DE PREÇOS
Neste módulo, estudamos:
• Margem de Segurança:
• Conceitos, princípios e fundamentos da 
relação custo, volume e lucro.
Referências Bibliográficas 
& Consultadas
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custos e resultados. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2017. 
[Minha Biblioteca]
BRUNI, A. L; FAMÁ, R. Gestão de custos e forma-
ção de preços: com aplicações na calculadora HP 
12C e Excel. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2012. [Minha 
Biblioteca]
CRUZ, J. A. W. et al� Formação de preços: mercado 
e estrutura de custos. Curitiba: InterSaberes, 2012. 
[Biblioteca Virtual]
MARTINS, E. Contabilidade de custos� 11� ed� São 
Paulo: Editora Atlas, 2018.
MEGLIORINI, E. Custos: análise e gestão. 2. ed. 
São Paulo: Editora Pearson, 2007.
NAGLE, T. T. Estratégia e táticas de preço: um guia 
para crescer com lucratividade. 4. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2007. [Biblioteca 
Virtual]
PADOVEZE, C. L.; JUNIOR, F. K. T. Custo e preços 
de serviços: logística, hospitais, transporte, hote-
laria, mão de obra, serviços em geral. São Paulo: 
Atlas, 2013. [Minha Biblioteca]
SARDINHA, J. C. Formação de preços: uma abor-
dagem prática por meio da análise custo-volume-
-lucro. São Paulo: Atlas, 2013. [Minha Biblioteca]
VANDERBECK, E. J.; NAGY, C. F. Contabilidade de 
custos. São Paulo: Cengage Learning, 2011.
VARTANIAN, G. H.; NASCIMENTO D. T. O método 
de custeio pleno: uma abordagem conceitual. VI 
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Disponível em: https://anaiscbc.emnuvens.com.br/
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VICECONTI, P. E.; NEVES, S. N. Contabilidade de 
Custos: um enfoque direto e objetivo. 7. ed. São 
Paulo: Frase Editora. 2003.
WERNKE, R. Análise de custos e preços de ven-
da: ênfase em aplicações e casos nacionais. São 
Paulo: Saraiva, 2005. [Minha Biblioteca]
YANASE, J. Custos e formação de preços: impor-
tante ferramenta para a tomada de decisão. São 
Paulo: Trevisan Editora, 2018. [Minha Biblioteca]
https://anaiscbc.emnuvens.com.br/anais/article/view/3170
https://anaiscbc.emnuvens.com.br/anais/article/view/3170
	Introdução
	Relação Custo, Volume e Lucro
	Margem De Segurança E Grau De Alavancagem Operacional
	Abordagem quanto à formação de preços
	Transformar despesas fixas em despesas variáveis em função da receita
	Modelo de preço a prazo
	Formação de preços para a indústria
	Formação de preços para serviços
	Questões Tributárias
	Considerações sobre a formação de preços baseada em custos
	Definição da quantidade a ser vendida
	Critério de rateio estabelecido
	Sinergia entre os produtos
	Preço X Prazo (gestão de capital de giro)
	Necessidade de Capital de Giro
	Considerações finais
	SÍNTESE