Apostila - Receita Previsível

Prévia do material em texto

1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Disciplina 5 
 
Receita 
previsível 
 
 
Aaron Ross e Thiago Muniz 
 
 
 
 
 
2 
 
AULA 1 – INTRODUÇÃO 
 
Especializada em treinamento e mentoria para empresas e profissionais do 
mercado B2B, a Receita Previsível, do empreendedor Aaron Ross, possui um 
método único e exclusivo, cujo foco é melhorar o resultado em vendas das 
companhias. O americano também é autor das obras “Receita Previsível” e 
“Hipercrescimento”, livros que reúnem suas experiências e as principais 
técnicas que ajudam corporações do mundo todo a potencializar suas máquinas 
de vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Engenheiro civil de formação e pai de dez filhos, o americano mora, 
atualmente, na Escócia. Antes de gerir a Receita Previsível, por volta dos seus 
20 anos idade, Ross trabalhou com investimentos e abriu uma empresa de 
capital de risco, onde atuou no cargo de CEO. O empreendimento, porém, não 
deu certo, fato classificado pelo empresário como um dos mais dolorosos da 
sua carreira. 
 
Depois de amargar falência, Aaron Ross foi convidado para a Salesforce, 
referência mundial em CRM. Deixou de ser CEO para assumir uma função de 
vendedor; segundo Ross, esse foi um dos seus maiores aprendizados e o fez ser 
o profissional apontado como um dos melhores especialistas mundiais em 
resultados de vendas. 
 
 
3 
 
 
Vamos mais a fundo: Empresa de softwares que foca na solução 
de gerenciamento de relacionamento, com o objetivo de 
aproximar empresas dos consumidores, a Salesforce é uma 
plataforma de CRM integrada. Saiba mais sobre os seus serviços. 
 
 
Ross ajudou a criar a máquina de vendas da Salesforce, resultando em centenas 
de milhões e bilhões de dólares de receitas para a empresa. Suas ideias geraram 
tantos resultados positivos que, até hoje, são implementadas por grupos de 
todo mundo. 
 
 
A importância de usar o ambiente para 
aprender vendas 
 
 
Vendas são uma habilidade para a vida. Aaron Ross conta que em todas as 
áreas de atuação, seja em um emprego como vendedor ou na posição de 
gestão de uma ONG, por exemplo, vender é uma habilidade essencial para que 
os profissionais alcancem seus objetivos. Se você almeja uma promoção na 
empresa onde atua, terá que “se vender” para convencer o seu chefe que a 
promoção é necessária. 
 
Vender é uma habilidade que, à medida em que você começa a dominá-la – e 
isso pode levar anos -, é possível aplicá-la em trabalhos futuros e em qualquer 
área da vida. Além disso, ao começar a trabalhar como vendedor, o profissional 
precisa enxergar essa oportunidade para além do salário. Ross destaca que essa 
é uma chance valiosa de aprender as principais técnicas do setor que podem 
transformar um colaborador em um vendedor de elite requisitado por muitas 
empresas. 
 
“Se você planeja estar na carreira de vendas por anos, pode ganhar muito 
dinheiro. Nos Estados Unidos é assim, vendedores de elite fazem grandes 
vendas em grandes empresas, muitas vezes chamadas de vendas corporativas. 
Podem ganhar um milhão de dólares por ano”, relata Aaron Ross. 
https://www.salesforce.com/br/products/what-is-salesforce/
 
4 
 
 
Quando você investe o seu tempo aprendendo a arte e a ciência das vendas, se 
torna apto para descobrir o problema dos clientes e ajudá-los. E você pode 
aproveitar esses aprendizados para, inclusive, ter sucesso como empresário em 
marketing, produto, ou em qualquer setor em que você poderá trabalhar. 
 
Portanto, Aaron aconselha: “Dê o passo extra para aprender o que precisa 
fazer, seja na prospecção ou em qualquer tipo de geração de leads que você 
faz. Seja no ciclo de vendas, no fechamento de clientes, na organização de si. 
Todas as habilidades em vendas são o que você precisa para poder aplicar em 
sua carreira”. 
 
O gestor do Receita Previsível alerta que existem prós e contras em uma 
carreira de vendas. Vejamos alguns pontos: 
 
Conotação negativa – Há muitas pessoas que enxergam negativamente a 
atividade de vendas. Elas afirmam que vendedores são insistentes e 
inconvenientes na abordagem aos consumidores, na tentativa de fechar, a 
qualquer custo, uma transação. 
 
Mudança positiva no setor – Apesar dessa conotação negativa, nos últimos 
anos, o setor passou por uma mudança. A ideia de uma carreira em vendas se 
tornou mais positiva, uma vez que parte considerável da sociedade e o mundo 
corporativo passaram a dar mais valor ao trabalho, pois reconheceram que 
venda é parte fundamental das empresas, principalmente as de software B2B. 
Sem uma máquina de vendas, dificilmente uma empresa se sairá bem. 
 
Um bom vendedor: 
 
• Não pode ser desanimado. 
 
• Precisa ter coragem e resistência interna 
 
• Deve entender que vender não é incomodar e muito menos empurrar um 
produto para um cliente. 
 
 
 
5 
 
Vender, portanto, não é uma atividade ruim. Pelo contrário, quando você fecha 
a transação de um produto ou serviço, entrega um benefício e uma 
transformação para a vida de um consumidor que precisa suprir uma 
necessidade. 
 
Além disso, é fundamental entendermos que um “não” de um cliente, após a 
oferta de um produto, não pode despertar um sentimento ruim em um 
vendedor. O profissional não pode achar que está incomodando um 
consumidor e, na medida em que aumenta a sua confiança no relacionamento 
com o público, ele perceberá que uma resposta negativa não é uma rejeição a 
ele, mas sim um sinal de que, naquele momento, o cliente não se enquadra 
como um lead qualificado da sua empresa. 
 
Saiba o que te atrai nas atividades e entenda o poder das conexões 
 
De acordo com Aaron Ross, são chamados de “vendedores caçadores” os 
profissionais que gostam muito de conseguir novos leads, diferentemente dos 
colaboradores de uma empresa que tratam o relacionamento com os clientes 
que já existem para expandir os negócios. Como há uma série de trabalhos no 
âmbito de vendas, você precisa identificar o que mais te atrai. 
 
Se você é o tipo de profissional focado em cultivar relacionamentos que já 
existem, talvez não se saia bem no contexto de um “caçador”, que é um 
vendedor cuja meta é fechar novos leads. Agora, se você ama tecnologia e 
talvez não esteja familiarizado ou confortável com relacionamentos, operações 
de vendas podem ser uma opção muito melhor. 
 
Além disso, existem vendedores bem-sucedidos que não querem gerenciar os 
outros. Conhecendo a si, quais talentos você tem? Onde você sente sua 
mentalidade e seus talentos se encaixando melhor é algo que deve ser 
explorado. 
 
Um ponto importante é fazer conexões e conhecer o que os demais 
profissionais da empresa e gestores têm como objetivos. Se você puder, por 
exemplo, encontrar um ótimo gerente que irá apoiá-lo, treiná-lo e encorajá-lo, 
terá as orientações necessárias para criar uma trajetória de sucesso como 
vendedor. Por outro lado, se você descobrir que não confia no seu gerente 
 
6 
 
atual, provavelmente é um sinal de que você deve procurar outro trabalho. 
Portanto, gerentes fazem uma grande diferença. 
 
Outro ponto é descobrir o que os executivos esperam. Se você quer avançar em 
sua carreira, descubra por que eles promovem algumas pessoas em detrimento 
de outras. O que eles querem? Normalmente, eles almejam alguém que possa 
facilitar a sua vida. Portanto, procuram saber se você está atingindo a meta, se 
está trazendo novas ideias para a mesa, se está resolvendo problemas por 
conta própria, entre outras ações que facilitarão a sua vida. Caso você esteja 
perdendo seus números, criando discussões, debates negativos, além de ter 
faltas na empresa, tudo isso é o que um gerente não espera de um funcionário. 
 
Um executivo, por sua vez, ao identificar que você está indo bem no trabalho, 
dificilmente cogitará a chance de você buscar outro emprego. Então, mesmo se 
estiver com dificuldades em sua empresa atual, quanto mais concentrar nas 
melhorias e quanto mais ganhar a confiança dos executivos e mostrar talento e 
interesse adicional, maiores serão as chances de promoção. 
 
Devemos entenderartigo do “Meio&Mensagem” 
traz mais detalhes. Confira. 
 
Construindo mensagens de maneira assertiva 
 
Sempre que você for implementar um CRM, é necessário ter informações para 
que você mapeie o momento do seu lead, os benefícios percebidos, os 
https://www.meioemensagem.com.br/marketing/brand-lovers-simpatia-para-nao-esfriar-a-paixao
https://www.meioemensagem.com.br/marketing/brand-lovers-simpatia-para-nao-esfriar-a-paixao
 
46 
 
problemas que você resolve e qual solução prática ele viu na sua empresa. 
 
Você pode fazer com que o seu time de vendas preencha, em uma tabela, por 
exemplo, as informações mencionadas anteriormente. Em seguida, é possível 
clusterizar os comentários realizados pelo time de vendas, conforme a tabela a 
seguir: 
 
 
Com base nessa tabela, você pode, por exemplo, identificar em todos os seus 
negócios ganhos as dores que os clientes tinham. As dores que eles tinham 
estão em conformidade com esse exercício? Se estiverem, os discursos e scripts 
podem ser montados e colocados em ação; do contrário, a empresa precisa 
rever o processo ou os nichos que almeja trabalhar. 
 
Contratação de talentos 
 
O ideal é que a empresa tenha um processo desde a contração até o Plano de 
Desenvolvimento Individual (PDI), em que todas as etapas e informações 
estejam organizadas. Durante o processo seletivo, são feitas perguntas técnicas, 
simulações; depois da contratação, são explicadas a cultura e a história da 
empresa, mostrando a sua origem e onde pretende chegar, além de colocar o 
colaborador, se possível, em uma conversa com CEOs e diretores; são 
explicados os produtos e benefícios, bem como as dores a serem sanadas; e, 
por fim, é feita uma simulação de uma situação de conversa com o cliente. 
 
Sobre a prática, o novo colaborador precisa iniciar o processo de prospecção. 
Ele deve fazer relatórios, dialogar com os clientes, utilizar plataformas e 
ferramentas, entre outras ações. Na próxima etapa, é aplicado o PDI, em que é 
realizado um projeto com metas de estudos para comprovar se a pessoa está 
 
47 
 
aprendendo novos temas, fortalecendo o que já sabe e melhorando os pontos 
tidos como fraqueza. Nesse contexto, o objetivo também é fazer com que o 
colaborador tenha ganhos financeiros e intelectuais. 
 
Tecnologias 
 
Nesta parte da aula, o objetivo é explicar como você montará a máquina de 
vendas, independente se a sua ferramenta é barata ou com custo elevadíssimo. 
Relatórios sobre a operação são necessários e, nesse sentido, uma reunião por 
dia deve ser feita, para que o vendedor, por meio de um dashboard, enxergue 
as atividades realizadas, oportunidades ativas e como está o funil de vendas e 
receitas, ou seja, quantas vendas e reuniões já foram geradas. 
 
No caso do CX, devem ser apresentadas as atividades para melhorar a carteira 
de clientes, oportunidades de up-sell e cross-cell para aumentar a receita na 
base, assim como devem ser registrados os negócios ganhos e o funil de 
vendas. 
 
Independente do software que você utiliza, divida as atividades conforme as 
orientações anteriores e use isso como um pré-requisito para realizar reunião. 
Se o seu pré-vendedor, por exemplo, não estiver alimentando bem o CRM, isso 
ficará nítido em uma reunião. Caso o seu time esteja deixando passar essas 
atividades, esse acompanhamento diário e semanal deixará de ser evidente. 
 
O objetivo não é achar culpados. É, na verdade, achar soluções, melhorando o 
perfil das pessoas com treinamentos e desenvolvimentos individuais, para 
alcançar resultados. 
 
 
4 linhas de raciocínio sobre tecnologias 
 
Uma empresa precisa, antes de tudo, ter um dashboard de dados para 
monitorar os números da operação. Além disso, é necessário um aplicativo de 
conversação oficial da sua empresa para a realização de reuniões, como um 
Google Meet. 
 
 
48 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O terceiro recurso é um software de cadência, que dará o ritmo de suas vendas. 
As tarefas que os clientes irão fazer ocorrerão por meio dessa ferramenta – 
principalmente de maneira automática -, como no seguinte exemplo: você 
tentou contato com um potencial por oito vezes, mas ele não prosseguiu para 
uma reunião. Utilizando o software, automaticamente, poderá ser enviado um 
e-mail de despedida a partir da última tentativa de reunião programada. 
 
Por fim, o quarto recurso tecnológico é um software de engajamento com 
inteligência artificial, que te ajudará a produzir conteúdos de maneira mais 
rápida e a identificar se o lead clicou em seus links, ou se viu um vídeo até uma 
determinada etapa, entre outras atividades. 
 
Após aprendermos os principais temas sobre a etapa de planejamento e acerca 
das ferramentas tecnológicas, chegou o momento de falarmos sobre execução. 
 
 
AULA 4 – FASE 3: EXECUÇÃO 
 
Depois de realizar uma auditoria, entender o cenário da sua empresa e realizar 
um planejamento estratégico para colocar em prática a metodologia da Receita 
Previsível, agora é momento de executar o seu plano. O objetivo da fase de 
execução é mostrar como superar as dificuldades das ações práticas e como é 
possível garantir o crescimento da sua empresa. 
 
De acordo com o professor Thiago Muniz, essa etapa será bem-sucedida se a 
execução tiver uma série de hábitos e boas práticas, bem como o controle 
interno sobre o que acontece em sua empresa precisa de uma atenção, uma 
vez que não é possível controlar o mercado externo. Analise o gráfico a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
49 
 
Se não houver uma rotina e um processo, sua empresa nunca terá uma 
máquina de vendas rodando. Observando esse gráfico, perceba que existem 
dois perfis de clientes ideais utilizados para testarmos as campanhas. 
 
Em seguida, devem ser criadas hipóteses de contatos ideias que esses tipos de 
empresas possuem. Você pode, por exemplo, ter como contato ideal um 
gerente de marketing ou um gerente de tecnologia. Além disso, devem ser 
criadas as listas de prospecção; esse trabalho pode ser feito por um profissional 
interno ou por um profissional externo munido de ferramentas que podem 
ajudar na geração de resultados. 
 
Nas listas, quanto mais limitado você for na extração dos dados, ou seja, quanto 
menos a tecnologia te ajudar a prever as informações, mais funcionários terão 
que qualificar essa lista. 
 
Após a lista, é necessário aplicar filtros, independente se a sua empresa tem 
muitos ou poucos dados. Por meio deles, por exemplo, de 100 leads, você pode 
descobrir que 30 empresas estão desatualizadas, dez não estão em momento 
de compra, em outras 15 ainda não foi possível identificar o contato ideal, entre 
outras possibilidades. Assim, com a utilização dos filtros, a sua companhia 
selecionará quais empresas terão potencial de compra e o que deverá investir 
em termos de contatos. 
 
Depois de filtrar as empresas, é hora de começar a rodar as campanhas. 
Perceba no gráfico que existem de uma a quatro campanhas por trimestre, 
porque uma campanha de prospecção ativa ou uma campanha de tráfego pago 
no inbaund tem, normalmente, de sete a quinze dias de otimização, além de 
quinze dias para validar a hipótese e mais um mês para começar a gerar 
resultado. Segundo o professor Thiago Muniz, provavelmente, em um trimestre 
a sua empresa precisará de quatro campanhas rodando de outbound. No 
tráfego pago, você pode ter outros formatos de testes. 
 
Outro ponto da execução é que você pode utilizar a inteligência artificial para 
realizar testes de abordagens, mesmo que não haja muito volume. Ela começa a 
entender os padrões de comportamento que mais funcionam, inicia o 
mapeamento dos dados do lead e, consequentemente, prioriza uma 
argumentação para gerar os resultados desejados. O professor Thiago Muniz 
 
50 
 
destaca que é fundamental entender as ferramentas utilizadaspara evitar o 
disparo de e-mails para pessoas desinteressadas e focar nos leads com mais 
chances de sucesso. 
 
Mais ações fundamentais 
 
Também é fundamental criar uma rotina de planejamento. Portanto, sente-se 
com o seu time, monte com seus pré-vendedores blocos de horários e defina 
uma rotina para que o seu grupo tenha definidos, por exemplo, os momentos 
ideais para treinamentos, a hora para analisar os indicadores, feedbacks 
individuais, entre outras inúmeras atividades. Dessa forma, essa rotina evitará 
compromissos que as pessoas não terão ideia por que estão acontecendo. 
 
Além disso, é importante adequar e otimizar as atividades. É necessária uma 
série de testes para achar a melhor forma de trabalhar, por meio dos ajustes de 
vários detalhes ao longo do processo. Sempre é necessário qualificar os leads 
em busca de mais resultados. De acordo com o professor Thiago Muniz, teste é 
ocorre para falhar em 95% das vezes, enquanto em 5% das tentativas haverá 
êxito. 
 
Outro ponto fundamental é em relação ao tempo e à organização das pessoas. 
Nesse sentido, é indicado que o pré-vendedor não fique responsável por 
customizar os scripts de abordagem ou por montar a lista de prospecção; 
dependendo da operação, o time de marketing pode gerar essa lista de 
prospecção para depois enviar ao time de pré-vendas. 
 
Reuniões 
 
Também é essencial definir as reuniões em cerimônias, uma vez que as pessoas, 
geralmente, perdem a atenção nesses encontros. Analise o checklist a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
51 
 
Em 15 minutos, você pode entender como está o funil e, nesse sentido, evite 
discursos muito específicos – com exceção de situações que possam gerar 
grandes resultados ou prejuízos financeiros -. Alinhe com o time para as 
pessoas serem objetivas, evitando que cada um conte uma história gigante, 
afinal, você, como gestor, também conversará com outros setores. 
 
Além disso, toda a semana, é indicado que você desenhe um plano de ação: 
gere a sua lista de prospecção, analise o resultado dessa operação e crie um 
plano de ação para melhorar o que está dando certo e, também, o que precisa 
ser corrigido. 
 
Outro ponto fundamental é otimizar todos os meses as suas campanhas. 
Lembre-se: sua empresa leva de sete a quinze dias para entender se está 
falando com as pessoas certas, mais quinzes dias para ter volume. 
 
A cada trimestre, é necessário, ainda, revisar toda a sua estratégia, que significa 
entender o nicho, trocar o perfil de cliente ideal, refletir se é preciso testar um 
novo software de automação, entre outras atrações. É fundamental fazer isso 
porque é muito comum a ansiedade por resultados e, normalmente, as 
empresas levam de seis a oito meses para poder constatar o processo rodando 
em 100% de sua capacidade. Diante da ansiedade, as pessoas começam a 
mexer em tudo, como nas ferramentas tecnológicas, agência de marketing, 
além de alegar que a abordagem está incorreta e que o perfil de cliente está 
errado, entre outras situações. Assim, alterando tudo de uma vez, você nunca 
saberá, de fato, o que está dando certo e o que precisa ser melhorado. 
 
Estudo de caso 
 
Antes de finalizarmos esta aula, vamos acompanhar um estudo de caso que 
aponta, na prática, como todos os assuntos abordados podem aplicados em 
uma empresa. O cenário escolhido é da empresa Monuv. 
 
A companhia é uma plataforma de inteligência artificial para câmeras de 
segurança, instaladas, por exemplo, em supermercados, padarias, prédios, 
entre outros locais. A empresa aplica IA nos equipamentos mesmo que eles não 
contenham software, fazendo com que as câmeras detectem movimento, 
façam leitura de placas de automóveis e identifiquem movimentações 
 
52 
 
suspeitas. 
 
 
O desafio da startup era tentar falar com perfis de clientes diferentes. Para 
termos uma ideia, um dos perfis era de empresas pequenas com, no máximo, 
dez funcionários, atuante no mercado de segurança corporativa. Esse cliente 
comprava da Monuv e comercializava os equipamentos aos consumidores 
finais. 
 
Outro exemplo era a necessidade de falar com empresas que têm mais de 50 
funcionários da área de segurança e que também se relacionam com os 
consumidores finais. O mercado, porém, era mais complexo. 
 
A Receita Previsível ajudou a Monuv aumentando a integração do marketing e 
do setor de vendas. De acordo com o professor Thiago Muniz, a Receita 
Previsível começou a otimizar as campanhas de marketing de tráfego pago se 
baseando nas informações de qualificação, ou seja, uma empresa tem menos 
de dez funcionários? Talvez, esse não seja um perfil de cliente para a Monuv 
atender. Outro exemplo: quais informações a Monuv utilizou para gerar leads 
com mais de dez funcionários ou empresa de médio ou grande porte? 
 
Em resumo, foram otimizadas as mensagens de marketing e vendas com base 
no que o pré-vendedor classificava, semana a semana, como um cliente dentro 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
53 
 
do perfil. Os leads fora do perfil eram excluídos do discurso de vendas. 
 
O segundo ponto foi a realização de treinamentos para garantir que as pessoas 
estavam extraindo o máximo de valor dos materiais já utilizados. Foi possível 
perceber, por exemplo, que certos perfis de clientes foram melhor alcançados 
pelo WhatsApp do que por e-mail; na época, a empresa tinha várias campanhas 
de disparos de e-mail marketing. Nesse caso, priorizamos mais telefone e 
WhatsApp para as pequenas empresas, e mais e-mails e LinkedIn para médias e 
grandes empresas. 
 
De acordo com o professor Thiago Muniz, essa mudança mostrou uma 
diferença de performance, porque os pré-vendedores e o CX já tinham um 
senso comum sobre quais eram os melhores e piores canais para se comunicar 
com os diferentes tipos de perfis. Também foi possível medir indicadores, como 
o resultado normal de número de ligações efetivas que um pré-vendedor terá, 
assim como quais são os resultados de reuniões agendas e das vendas, além do 
custo de aquisição de leads. 
 
Outro ponto fundamental para começar a investir energia nos clientes certos 
foi ter uma cultura moldada a dados. Com todos os setores da empresa, foi 
realizado um trabalho em que nas reuniões semanais, mensais e trimestrais, 
eram abordados números para balizar hipóteses diferentes a serem testadas. 
Isso fez com que todas as áreas entendessem o que está ocorrendo durante o 
processo. Após as reuniões, todos os setores saiam com tarefas para melhorar 
as atividades e apresentar, nos próximos encontros, os resultados dessas ações. 
 
Resultados 
 
Em pouco mais de oito meses, a Monuv teve a definição exata de quem era o 
cliente a ser conquistado com tráfego pago e inboud e qual era o perfil de 
cliente para ficar de fora dessa comunicação. Além disso, houve outra iniciativa 
em outbound para focar em outros perfis de consumidores que, dificilmente, 
seriam captados por meio do marketing.A máquina de Receita Previsível vai te ajudar a gerar uma fonte consistente de 
leads. Ela permite identificar quais clientes merecem atenção do marketing e 
quais consumidores devem ser prospectados ativamente. Além disso, a 
 
54 
 
máquina de vendas ajudou a empresa a achar os clientes que não veem valor 
no produto da Monuv e que, mais à frente, se tornariam detratores. 
 
Um dos resultados de destaque foi o custo de aquisição de clientes. Segundo o 
professor Thiago Muniz, no inboud e no outbound houve reduções que 
geraram, pelo menos, uma economia de 11,5%. Isso significa que, a cada R$ 20 
gastos para adquirir um cliente, foi gerada uma economia de R$ 2 a R$ 3. 
Houve, ainda, aumento na receita recorrente da empresa, proporcionando 
previsibilidade e aumentando o ticket médio dessa previsibilidade. 
 
Todas essas intervenções deram um direcionamento claro à Monuv. Hoje, a 
empresa tem certeza sobre quais canais ela deve investir dinheiro, quais 
resultados pode esperar e quais os perfis de clientes ela quer, de fato, atender. 
 
 
CONCLUSÃO 
 
Venda é uma habilidade para vida, essencial para qualquer área onde 
atuaremos. Em nossa carreira, precisamos identificar o que nos interessa e 
desempenhar as atividades que nos dão prazer. Dessa forma, trabalharemos 
com mais entusiasmo e saúde mental. 
 
Além disso, é importante entendermos que, em alguns casos, trabalhar mais 
não é o correto. Para melhores resultados, é essencial focarmos, na verdade, na 
ideia do menor, maior e melhor. 
 
A metodologia Receita Previsível contribui para o processo de especialização 
dos papeis de vendas das empresas. Nesse sentido, os pré-vendedores atuam 
para filtrar as oportunidades de negócios, eliminando, assim, quais leads não 
apresentam potencial de venda. 
 
Uma das principais lições das aulas é o fato de que as empresas precisam 
especializar os seus setores. Na prática, o time de pré-vendas atuará na seleção 
dos clientes ideias e caberá ao time de vendas concretizar as transações. Dessa 
forma, há uma tendência de melhor aproveitamento do tempo por parte das 
equipes, bem como os resultados tendem a ser positivos. 
 
55 
 
 
Também é fundamental entendermos que a aplicação da Receita Previsível em 
uma empresa exige a realização de três etapas: auditoria, planejamento e 
execução. Todas elas contam com uma série de atividades que, se seguidas à 
risca, potencializarão as metas da sua empresa. 
 
Uma rotina de alinhamentos por meio de reuniões objetivas, além de ações de 
mensuração de resultados são essenciais para o andamento dos negócios. Com 
base em dados, é possível analisar as atividades e comunicações que estão 
dando certo, assim como é possível identificar o que não está dando êxito. 
 
Conhecer bem o perfil do seu cliente é um ponto certeiro para guiar o 
investimento de energia da sua empresa. Além disso, independente dos 
recursos tecnológicos que a sua companhia tem para prospectar clientes, um 
bom histórico e uma boa base de leads são cruciais para munir a sua empresa 
de informações estratégicas para que, dessa forma, os consumidores mais 
rentáveis sejam captados. 
 
 
BIBLIOGRAFIA 
 
ROOS, Aaron. / TYLER, Marylou. Receita Previsível. [S. I.: s.n.], 2020. 
 
ROOS, Aaron. / LEMKIN, Jason. Hipercrescimento – A nova bíblia de vendas do 
Vale do Silício. [S. I.: s.n.], 2021. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
56que empresas têm critérios diferentes. Em uma corporação 
em rápido crescimento, será muito mais fácil ser promovido, porque eles 
precisam de mais pessoas. Se for uma empresa de crescimento lento ou 
estável, pode ser muito difícil criar oportunidades nesse local. 
 
“Então, acho que seu trabalho é descobrir o que executivos e líderes precisam 
para promover pessoas e o que eles esperam desses funcionários”, orienta 
Aaron Roos. Construa relação com eles. Isso te ajudará a entender o que 
precisa fazer. 
 
O mercado é dinâmico e propício a mudanças. Nesse sentido, é normal vermos 
funcionários migrando de uma corporação para outra em busca de melhores 
salários e de novos desafios na carreira. Entretanto, algumas mudanças podem 
não ser positivas. 
 
Se você estiver em uma boa empresa com uma boa equipe, e talvez sinta que o 
crescimento está um pouco mais lento do que gostaria, não subestime o valor 
de ter ótimas pessoas ao seu redor e um bom produto para vender. É fácil cair 
na síndrome da “grama mais verde” do vizinho. Você pode querer progredir 
 
7 
 
mais rápido e acabar em outra empresa que parecia ótima no papel. Mas, 
talvez, o gerente da nova companhia só tenha vendido bem para você. Podem 
existir razões para justificar a permanência onde você está. 
 
Na Salesforce, Ross ficou por quatro anos. E na maior parte desse período, a 
cada três meses, ele se mostrava empolgado e cheio de energia fazendo algo 
novo. Por outro lado, em outras fases, ficava entediado fazendo a mesma 
atividade, e acabara olhando para outras empresas com vontade de viver novos 
ares. “Mas, deu tudo certo ficando lá por quatro anos. Realmente consegui o 
que eu precisava fazer. E aprendi o que precisava. Não só o técnico em vendas, 
mas quando foi preciso vender internamente para grandes empresas e criar 
relacionamentos. Há muitos outros benefícios que fizeram eu ficar mais tempo 
de que eu pensei”, comenta. 
 
Lidando com o ambiente e as diferentes rotinas na organização 
 
Faça um exercício: analise a empresa em que você atua e a equipe com a qual 
trabalha. Se você está em uma instituição e não acredita no produto, não gosta 
das pessoas ou não gosta do seu gerente, saia se puder ou quando puder. Você 
não será tão eficaz e não vai ser bem-sucedido. Não se sentirá tão bem 
enquanto estiver lá. Devemos estar em um ambiente em que acreditamos no 
produto, temos um gerente solidário e pessoas com as quais gostamos de 
trabalhar. E isso inclui os clientes. Esse, portanto, é um tipo de ambiente 
benéfico. 
 
Outro ambiente que merece a nossa atenção é o físico. Se você está em um 
escritório, precisa ter recursos materiais que viabilizem o seu bem-estar 
durante o expediente, como uma boa mesa, monitor, teclado e cadeira correta. 
Tudo precisa estar organizado para que você desempenhe um bom trabalho. 
 
O seu calendário também é fundamental para configurar a sua rotina. Você tem 
uma programação semanal? Defina uma organização de tarefas para que você 
não precise descobrir a sua programação do zero todos os dias. 
 
Vamos ao exemplo de Aaron Roos: “Geralmente, eu faço prospecção pela 
manhã, algo como responder mensagens recebidas, e ao final da manhã, inicio 
telefonemas e apenas ligo para leads mais antigos. Depois, me comunico com 
 
8 
 
novos leads e, em seguida, faço uma pausa para almoço. No início da tarde, 
costuma fazer chamadas agendadas. Depois, ao final do dia, você pode criar 
listas, configurar campanhas, enviar mensagens, algo como enviar seu próximo 
lote de etapas outbound”. 
 
Agora, se você está em vendas, se é quem fecha negócios, ou talvez um 
empreendedor, o seu cronograma será diferente. Você deve saber que tipo de 
tarefas precisa fazer corriqueiramente para criar algum tipo de rotina. A ideia é 
minimizar o risco de ficar pensando o que fará durante um dia, perdendo 
tempo. Não precisa ter um cronograma rígido, só um plano por dia ou para a 
semana. 
 
Como parte disso, se você está em vendas ou em outro trabalho, e há algo que 
não está conseguindo desempenhar e que é muito importante para você, como 
prospectar clientes ou ligar para leads, pare e dedique atenção a isso. Reserve 
esse tempo no calendário. Você precisa desse foco. Faça uma programação que 
se encaixe ao seu contexto, pois isso é muito importante para o sucesso em 
vendas. 
 
Uma das habilidades ou competências de vendas mais subestimadas é a 
organização. E para alguns empregos, na verdade, é a habilidade mais 
importante, como venda de volume, prospecção, resposta de lead de entrada, 
ou vendas de pequenas empresas. 
 
A organização é realmente a essência do saber. Portando, tenha o controle 
sobre o que deve ser feito e quando, e o que vem a seguir, bem como 
acompanhe o que já foi realizado. Se não estiver organizado, você pode perder 
muito tempo tentando descobrir o que fazer, o que já fez, o que não foi feito e 
qual foi o seu progresso naquela semana. 
 
Nesse sentido, um sistema de vendas é um ótimo aliado para a sua organização. 
Tenha uma lista das empresas que você realmente precisa falar. “Eu diria que 
cada empresa é diferente em como usa o seu sistema de vendas, o CRM. Mas, 
quanto mais você puder usar esse sistema para se manter organizado e 
atualizado, isso te ajudará”, alerta Ross. Mais dicas para a organização do seu 
dia a dia: 
 
 
9 
 
Reuniões 
 
Tenha controle sobre os encontros que você tem na empresa. Quantas reuniões 
estão sendo realizadas? E dessas, quantas foram boas reuniões? Eliminar 
reuniões sem foco ajuda a otimizar a rotina. 
 
Métricas 
 
Quais são as métricas que você realmente precisa prestar atenção? Na geração 
de leads, por exemplo, é necessário entender o número de chamadas, e-mails e 
atividades. Isso ajuda a gerir bem o tempo. 
 
 
Lições na trajetória de Aaron Ross 
 
 
“Eu nunca esperei trabalhar em vendas. Nunca quis. Ainda é muito estranho 
que eu esteja em vendas. Cresci querendo ser astronauta ou piloto. E por 
muitos anos, na minha adolescência, nem pensei sobre, nem sabia o que ia 
fazer. Só fazia muita programação de computador”. É dessa forma que Aaron 
Ross descreve a época da sua história em que não almejava e muito menos 
imaginava atuar com vendas. 
 
Ross relata que estudou engenharia civil e, depois, passou a trabalhar com 
investimentos bancários. “Abri uma empresa quando eu tinha 20 e tantos anos 
em capital de risco. E a empresa faliu depois de poucos anos. É uma das coisas 
mais dolorosas que já vi. Na verdade, se houver duas ou três das partes mais 
dolorosas da minha vida, essa é uma”, relata. 
 
De acordo com Ross, na época em que era CEO, ele contratou um vice-
presidente (VP) de vendas e esse VP foi responsável por contratar o time de 
vendas. Quando a empresa não estava funcionando, Aaron percebeu que não 
tinha o conhecimento necessário sobre o setor de vendas e, por esse motivo, 
não sabia como reagir aos maus resultados. 
 
“E o que aprendi foi que tinha abdicado do meu atendimento de vendas. E se 
 
10 
 
você está em vendas e for empreendedor, abrace as vendas e aprenda sobre 
elas. Foi o que eu fiz após a falência: fui de não querer fazer vendas a vender 
profissionalmente e à construção de uma equipe. Por isso, fui para a 
Salesforce”, aconselha Ross. 
 
O gestor da Receita Previsível destaca também a necessidade de colocar em 
prática o aprendizado. Por isso, ele deixou de ser CEO de uma empresa de 
capital de risco para praticar no setor de vendas da Salesforce. “Você pode ler 
um monte de livros, mas é preciso praticar”, alerta. “Lembro de pensar que isso 
geraria uma história melhor no futuro. E essa é uma maneira de ser pago para 
aprender. Eu não quero fazer este trabalho propriamente. Mas, vou fazer e me 
sair bem. Quando eu estiver lá, vou descobrir como as coisas funcionam”, 
relembra Ross. 
 
Na Salesforce, Aaron ficou, por três meses, atuando com leads de entrada. Na 
época, ele procurou conhecer as pessoas de todas as partes da empresa, com o 
objetivo de entender como as tarefas eram desenvolvidaspor setor. Passou 
pelo suporte ao cliente, sucesso do cliente, engenharia, marketing, executivos e 
líderes em vendas. Dessa forma, ele conversou com os funcionários e 
compreendeu o funcionamento de cada parte da corporação. 
 
A partir dessa conexão com funcionários de todos os setores, Aaron Ross 
descobriu que a empresa tinha problemas na geração de leads, fato que o levou 
a buscar uma solução. Além disso, a Salesforce estava contratando vendedores 
de campo de nível sênior com salários caros, além de vendedores corporativos. 
A empresa tinha produto, equipe de vendas, mas não alcançava os resultados 
pretendidos. 
 
Internamente, a Salesforce reunia um time júnior que realizava chamadas frias, 
mas a abordagem era sem foco, com “tiros para todos os lados”. “Na época, eu 
não sabia nada sobre vendas, exceto o que tinha aprendido no trabalho, mas 
algo me dizia que eu poderia solucionar os problemas. Eles não tinham foco, e 
eu não sabia o que ia funcionar, mas eu poderia fazer algo melhor”, recorda 
Ross. 
 
Ele, então, abordou a sua gerente no período e descreveu as dificuldades 
identificadas. Com a autorização para buscar uma solução, Aaron levou cerca de 
 
11 
 
quatro meses para descobrir qual processo resolveria o problema. 
 
“Acabei criando um modelo de e-mail de referência, pois percebi que, nas 
empresas, estavam sendo feitas chamadas frias e o meu maior desafio era 
conseguir encontrar a pessoa certa em uma grande empresa. Meu primeiro 
problema não é conseguir uma reunião. É contatar a pessoa certa. Então, 
comecei a fazer reuniões, gastei uns cinco ou seis meses fazendo reuniões que 
estavam funcionando, recebendo dez ou doze oportunidades qualificadas por 
mês, o que nessas empresas maiores significa trabalhar incrivelmente bem. 
Então, vamos expandir, isso está funcionando”, descreve Aaron. 
 
Um segundo profissional foi contratado para ajudar Aaron Ross no processo de 
geração de leads da Salesforce. Após um ano, a empresa constatou aumento na 
receita, provando que o método de Ross estava certo e que precisava ser 
expandido. 
 
A empresa, então, passou de duas para doze pessoas. “Em toda essa história, 
há muitas lições. Aprendi muito internamente sobre a grande empresa. Grande 
porque tinha em torno de 300 funcionários. O que os executivos precisavam 
para ter essa prova para investir. Meu entusiasmo e visão não eram suficientes. 
Para acreditarem de fato, queriam ver receita. Queriam auditoria, checar”, 
conta Aaron. 
 
Conselhos e dicas de Aaron Ross 
 
1 – Pense menos, maior e melhor 
 
A primeira dica de Aaron Ross é em vez de fazer mais negócios o tempo todo, 
você precisa, na verdade, pensar menos, maior e melhor. O foco não deve ser 
na quantidade, mas sim no valor e nos negócios mais qualificados que você 
pode fechar. 
 
Há muitas empresas que têm um grande problema: seus vendedores estão se 
afogando com uma enorme quantidade de leads, inclusive, em algumas 
ocasiões, nem conseguem “tocar” nesses leads, diante da quantidade 
exagerada e pouco qualificada. Nichar e qualificar os contatos, nesse contexto, 
são atos fundamentais para você entender quem, de fato, é um potencial 
 
12 
 
cliente em meio ao número exagerado de possibilidades. 
 
2 – Faça grandes negócios 
 
Outra lição é que, especialmente na prospecção de saída, negócios pequenos 
não geram muito dinheiro. Portanto, esse princípio também se aplica a 
empresas quando estão tentando subir no mercado. Muitas vezes, a melhor 
maneira de as empresas ganharem mais dinheiro é subir no mercado e fazer 
negócios maiores. Fechar um negócio de 50 mil dólares ou uma transação de 10 
mil dólares exige uma quantidade semelhante de trabalho. 
 
3 – Mire o ponto mais alto da organização 
 
Nas organizações, tente começar nas funções mais altas munido de confiança. 
Com clientes, por exemplo, você deve iniciar com os que possuem cargos mais 
elevados, como CEOs, diretores de atendimento ao cliente ou vice-presidentes. 
Assim, é possível aprender, em alguns meses, a construir confiança. 
 
Se você estiver na geração de leads, tentando iniciar conversas, ou se você está 
em vendas, tentando buscar uma oportunidade de fechar um negócio, tente 
chegar mais alto onde puder. 
 
4 – Converse com muitas pessoas 
 
Quando você está vendendo para empresas maiores, falar com muitas pessoas 
pode parecer confuso, mas é importante. Todas elas têm vivências e histórias 
diferentes que podem gerar aprendizados para a sua função como vendedor. 
 
5 – Entenda o contexto do comprador e identifique, com rapidez, um “sim” ou 
um “não” 
 
Quanto mais rápido puder entender se a resposta de um cliente sobre sua 
oferta é “sim” ou “não”, mais rápido passará a ser mais produtivo. Além disso, 
você tem que praticar empatia pelo comprador. 
 
Muitas vezes, os compradores estão em um ambiente complexo, e o que quer 
que você queira vender para eles é apenas uma coisa na lista de muitas outras 
 
13 
 
coisas. E pode ser que eles tenham outros projetos para trabalhar, bem como 
algo possa estar acontecendo em sua casa, como doença, divórcio, crise 
financeira, entre outras questões. Eles estão confusos e sobrecarregados diante 
de tanta informação. Portanto, seu trabalho exige empatia, se colocar no lugar 
deles e entender o que estão passando. E perceber que quanto mais clareza 
você prover a eles sobre o seu produto ou serviço, mais fácil será mostrar o 
caminho correto a seguir, que pode ser comprando seus produtos. 
 
Para dar clareza, diga quais são as opções, o que devem fazer a seguir e como o 
produto funcionará. Esclareça o que vai levar eles ao sucesso. Assim, será mais 
fácil para eles comprarem de você. 
 
Se você entender que para as empresas é difícil avaliar, comprar e 
implementar, fica mais fácil para você, como vendedor, tentar dar a elas o que 
precisam para tornar a sua vida mais fácil. Em empresas grandes, encontre um 
“campeão”, ou seja, um colaborador que acredita em seu produto e vê a 
necessidade de comprá-lo. É o tipo de parceiro que está disposto a convencer a 
organização a comprar. Nesse ponto, seu trabalho não é vender para a 
empresa; é ajudar o seu campeão a vender para a empresa dele. 
 
Como você pode apoiar a empresa? Como pode encontrar o que eles precisam? 
Como descobrir os desafios internos que eles têm e os fornecer as melhores 
ferramentas, informações e materiais para facilitar a venda para eles? O 
“campeão” te ajuda a buscar todas essas informações. 
 
 
Técnicas de geração de leads 
 
 
Não importa onde você esteja nas vendas: pode estar prospectando, ser um 
vendedor ou empreendedor. Em qualquer área, é importante sabermos que 
existem inúmeras técnicas de geração de leads que estão sempre mudando. 
Algumas técnicas e princípios, porém, são atemporais. 
 
 
 
 
14 
 
Seja bom nos canais que escolher 
 
Na geração de leads, existem muitos canais a serem utilizados na comunicação 
com os consumidores, tais como e-mails, telefonemas, LinkedIn, WhatsApp, 
porta a porta, entre outros. De acordo com Aaron Ross, não é possível dominar 
todos. Sendo assim, entenda, antes de tudo, em qual você deve trabalhar para 
ser bom, começando com “depende de quem é o seu cliente”. Essa informação 
te ajudará a dizer qual deve ser o seu canal principal. 
 
Se estiver vendendo para software B2B, o LinKedIn será um dos principais 
canais, além do e-mail. Já se estiver fazendo vendas ao consumidor, você pode 
usar o Instagram e o porta a porta. Para qualquer escolha, é preciso conhecer o 
mercado e seu cliente. 
 
Algumas pessoas adoram fazer ligações, outras usam e-mails, LinkedIn ou post 
em redes sociais. Compreenda, portanto, quais canais são mais acessíveis e 
naturais para o seu público, bem como busque se especializar em apenas alguns 
deles, para fazer a comunicação bem-feita e com um foco claro sobre o seu 
lead. 
 
Mensagens curtas e relevantes 
 
Independente do canal usado e focado, entenda como fazer esse canal 
funcionar. A tendência é a sobrecarga de conteúdo e, nesse cenário,a atenção 
das pessoas está ficando cada vez menor. Isso significa que você competirá não 
só com os concorrentes reais, mas com tudo o que os consumidores fazem, 
como verificar o Instagram, a caixa de entrada dos e-mails e muito mais. 
Portanto, essa é a razão pela qual as mensagens curtas funcionam e mensagem 
longas não. Aliás, segundo Ross, se você envia e-mails longos, eles não vão 
funcionar. Porque há muito trabalho para pessoas que não te conhecem. 
Mensagens curtas funcionam por qualquer canal. São algo fácil e rápido de ler, 
bem como não são intimidadoras. 
 
Se a mensagem é simples de ler, proporciona uma etapa ao consumidor em que 
é fácil de agir, como em um passo para clicar e comprar o seu produto. Seja 
qual for a ação, precisamos tornar ela simples, porque se der trabalho, o 
público vai ignorar. 
 
15 
 
 
Ainda sobre a questão dos e-mails, Aaron Ross faz uma observação: “Não gosto 
de generalizar, porque as coisas mudam sempre, mas uma diretriz seria que um 
e-mail deve ter apenas de trezentos a quinhentos caracteres, nem mesmo 
palavras. Pode ser uma, duas ou três frases. Não é uma regra absoluta, até 
porque não existe redação longa, existe redação chata. Você pode até escrever 
mensagens um pouco maiores, mas não vão funcionar, a menos que sejam 
muito relevantes para as pessoas. Se forem, as pessoas lerão, inclusive, as mais 
longas”. 
 
Vídeos personalizados têm de 30 a 90 segundos. São algo breve e doce, ou seja, 
um aperitivo para os clientes confirmarem que o conteúdo é, de fato, relevante, 
independente do canal. 
 
Chamadas para ação inteligentes 
 
Entenda que se as pessoas têm essa quantidade pequena e cada vez menor de 
energia para te dar atenção, compreender o que elas estão fazendo e o que 
desejam te ajudará a testar as chamadas de ação. 
 
Um tipo de chamada para ação é pedir por interesse. Pergunte, por exemplo, se 
o lead está interessado em um determinado tema: “Você está interessado em 
melhorar as suas taxas de conversão de MQL para SQL?”. Assim, fica mais fácil 
para o público responder com um “sim” ou com um “não”, pois se trata de uma 
pequena pergunta, inclusive muito utilizada nos últimos anos. 
 
Solicitar uma hora marcada é outro tipo de abordagem. “Está disponível para 
conversar?”, “Está interessado em um encontro?” e “Quando podemos 
agendar?” são alguns exemplos. Aaron defende que não existe chamada para 
ação certa ou errada. É necessário testarmos para identificar qual a mais 
adequada para as nossas empresas, conforme cada cenário. 
 
No segmento de software B2B, por exemplo, os leads estão sobrecarregados 
com muitos e-mails, o que pode inviabilizar um pedido de encontro. Nesse 
caso, o mais indicado é medir, inicialmente, o interesse. Em outros setores, 
talvez, você consiga solicitar um encontro logo de cara. Se você conseguir isso, 
será ótimo. 
 
16 
 
Inicie conversas 
 
Outra ótima ferramenta para a geração de leads é simplesmente iniciar uma 
conversa. Vamos a um exemplo sobre o que pode ser perguntado por um e-
mail: “Qual aplicativo você está usando hoje para fazer mensuração de 
faturamento”; “Para gerenciar seus contatos de vendas e contas, o que você 
tem utilizado?”. É bem simples para os leads responderem. E se eles 
responderem, você saberá muitas informações sobre a situação de cada 
empresa. 
 
A abordagem também pode ser feita por telefone. Você pode questionar, por 
exemplo, como um lead está lidando com análises de marketing. Outra 
pergunta que instiga conversas é como o lead está lidando com o fechamento 
de sua contabilidade ao final do mês. Você está perguntando e as pessoas 
gostam de falar sobre os seus negócios. 
 
Conforme você aprende sobre o que eles fazem e como está o ambiente da 
empresa, é possível levar a conversa para outros questionamentos, como: “O 
que está dando certo?” e “O que está dando errado?”. “Isso é ótimo. Na 
verdade, adoro uma pergunta suja, que é uma das minhas favoritas. O que está 
indo bem e não tão bem com os seus relatórios de marketing? E gosto muito 
disso, porque é muito mais neutro em vendas do que ‘Pode me contar sobre os 
seus desafios?’. Essa é meio clichê. Simplesmente não parece natural. Mas, se 
perguntar sobre o que está indo bem e não tão bem nessa área, as pessoas 
nunca dizem o que está indo bem. Elas sempre voltam para o que não está 
funcionando. Portanto, é apenas uma pergunta muito amigável. É uma 
pergunta neutra, mas avança a conversa para quais problemas existem que eles 
podem querer resolver”, explica Aaron Ross. 
 
 
Técnicas de fechamento de vendas 
 
 
No âmbito das técnicas de fechamento, estamos em um processo de vendas, 
como vendedor ou empresário. Se você participou de uma boa reunião, com 
claros indícios de que o cliente quer comprar, preste atenção ao momento da 
 
17 
 
descoberta. Nela, você investiga as dores e necessidades dos clientes, para 
identificar se, de fato, eles são adequados para a sua oferta, afinal, o seu 
produto e serviço precisam sanar essas dores. 
 
Se o cliente se mostrar com potencial de conversão, é chegado o momento de 
manter contato e nutrir esse lead, construindo um relacionamento. Em seguida, 
caso seja necessária uma demonstração do seu produto, mostre com o aspecto 
mais atraente. É como no jornalismo: os textos trazem, primeiro, um título 
atrativo. 
 
“Então, a pior coisa que você poderia fazer em vendas é algo muito linear, 
‘começa aqui, estes são os passos, e aqui está o resultado que obtém’. Reverta 
isso. Se você está vendendo para executivos, geralmente o que eles querem ver 
são os resultados. Pode ser um estudo de caso, painel, métricas, qual é o 
resultado final?”, explica Aaron Ross. 
 
Deixo-os fazerem perguntas, e então sugira os próximos passos. O importante é 
começar com a sua melhor possibilidade, a mais atraente e incrível, que seja 
interessante para eles desde o início. Assim, você vai conquistá-los. E se fizer 
isso, terá um trabalho muito mais fácil para o decorrer da demonstração. 
 
No livro Receita Previsível, há uma seção chamada venda para o sucesso. E a 
ideia é que, como vendedores, podemos ficar obcecados pelo contrato e pela 
assinatura, principalmente se estiver naquela área de novos negócios, ou até 
mesmo na gestão de contas. Você quer, de todo o jeito, o contrato. 
 
Os clientes, porém, não se importam com isso. Como vendedor, você está aqui 
para atender aquele cliente. Tente descobrir o que é sucesso para eles, porque 
assinar um contrato ou enviar dinheiro é só uma etapa do processo para que 
eles consigam o que desejam. Eles não querem comprar o seu software. Não 
querem comprar o seu serviço. Querem usá-lo para chegar a outro lugar, para 
alcançar as melhores métricas, melhores insights, melhor cultura, crescimento 
mais rápido, seja lá o que for. O que eles querem? Você precisa ter isso de 
maneira clara como parte da sua investigação. 
 
Portanto, é necessário desenhar uma jornada, indo da descoberta, passando 
pela demonstração, até chegar à proposta em si. Esse processo, no mercado 
 
18 
 
B2B, pode durar por semanas. 
 
Perguntas importantes 
 
Muitos profissionais de vendas hesitam em fazer perguntas difíceis. São 
questionamentos sobre orçamento, dinheiro, autoridade e acerca de quem 
toma as decisões finais em uma determinada empresa. Uma pergunta, por 
exemplo, essencial: “Quem está envolvido tem dinheiro suficiente?”. Aaron 
reforça: “Essas perguntas difíceis são muito importantes de se fazer”. 
 
Até certo ponto, uma pergunta tida como difícil pode ser projetada para ser 
mais fácil. Em vez de "Quem é o tomador de decisão?", você pode questionar: 
“Como funciona o processo de compra?” ou “Quem está envolvido na decisão 
de compra?”. O importante é manter a tranquilidade durante a conversa e 
demonstrar que são perguntas naturais de um processo B2B. 
 
No quesito autoridade, pergunte quem está envolvido no processo de compra, 
de maneira simples e natural. Questione, por exemplo: “De ondem vem o 
orçamento para isso?”. 
 
Nos livros “ReceitaPrevisível” e “Hipercrescimento”, existem conselhos 
importantes sobre vendas. Vamos a alguns deles: 
 
• Venda é um processo de várias etapas 
 
• Vender não é fazer uma ligação e ponto final 
 
• Entenda a jornada de compras 
 
 
Orientações relevantes para o mercado de vendas 
 
Um dos principais conselhos de Aaron Ross, acerca de como é possível ter 
sucesso em vendas, é sobre a importância de trabalhar com um cliente 
adequado ao seu produto. Se um lead for legal para você, mas não é qualificado 
para a conversão, está ocorrendo perda de tempo. Além disso, é vital 
segmentar clientes e entender o que se passa em sua mente de consumidor. 
 
19 
 
 
Lembre, além disso, que as pessoas não se importam com o que você faz. Elas 
se importam, na verdade, com os resultados que você e o seu produto podem 
proporcionar. “É uma empresa de software que consegue aumentar os leads 
qualificados?” e “É uma empresa de consultoria que tem como reduzir o risco 
regulatório?” são algumas das perguntas que o público faz para buscar 
respostas. 
 
Outro aspecto crucial é identificar o que as empresas precisam e quais são as 
suas dores. Assim, é possível enxergar se o seu produto é o que elas 
necessitam. Procure, portanto, quais produtos essas empresas consomem, com 
que rapidez elas compram, o tamanho do negócio, qual é o nível de dor, entre 
outros pontos. 
 
Melhorando as suas mensagens 
 
A mensagem e a forma como você escreve são beneficiadas pela clareza com 
que você conhece a ideia dos seus clientes. Se falamos de uma grande empresa, 
a comunicação será de um jeito, enquanto usaremos outro formato para um 
pequeno empreendimento. 
 
Em vez de você desenvolver um texto longo, divida em pedaços menores. É 
mais fácil visualmente para as pessoas lerem, especialmente em um celular e 
em um laptop. Também é essencial evitar qualquer linguagem desnecessária. 
Remova tudo o que for irrelevante para o seu conteúdo, deixando a mensagem 
mais enxuta possível. 
 
Vale reiterarmos a necessidade de comunicarmos o benefício de um produto e 
não o que a nossa empresa faz. Nesse sentido, em vez de dizer “Somos uma 
empresa de software”, informe que “Minha ferramenta ajudará a sua empresa 
a aumentar a sua receita”. 
 
O quarto passo é ler em voz alta o texto produzido. Quando você escreve algo, 
na sua cabeça soa de uma maneira, mas quando você lê em voz alta, pode 
detectar estranhezas de forma mais fácil. 
 
O passo final é enviar algum amigo que possa ler o conteúdo no celular e no 
 
20 
 
computador. Além disso, adicione estudos de caso, provas e histórias que 
possam dar mais credibilidade ao seu texto. “Ajudamos esses clientes a faturar 
três vezes mais” é um exemplo de prova que fortalecerá a sua imagem. 
 
Dica bônus: a última sugestão de Aaron Ross para melhorar uma mensagem é a 
personalização do conteúdo. Você pode adicionar, por exemplo, alguma 
informação sobre a empresa que almeja fechar negócio. Se o lead em questão 
gosta de pão de queijo, uma boa alternativa é enviar, na mensagem: “Minha 
mãe faz excelentes pães de queijo, posso te mandar alguns?”. Essa é uma forma 
de melhorar o relacionamento com o lead. 
 
 
A mentalidade necessária para montar a 
máquina de vendas 
 
 
Um profissional de vendas deve entender o que os líderes fazem e consideram 
importante, porque pensar como um executivo é o que te aproximará dos seus 
objetivos profissionais. 
 
Além de entender como atuam os executivos, é essencial desenvolver a ideia de 
especialização da equipe de vendas. Todas as empresas que mais crescem no 
mundo seguem esse modelo, porém, para gestores mais antigos, o formato 
utilizado era generalista. 
 
Algumas empresas ainda caem no erro de fazer com que os seus vendedores 
desempenhem vários trabalhos diferentes. Eles desempenham, ao mesmo 
tempo, prospecção de clientes, encontros, respondem a leads de marketing, 
captam novos clientes, cuidam dos atuais e ainda fazem as vendas. 
 
Isso só fazia sentido no passado quando não havia um sistema de vendas. Mas, 
hoje, nas equipes de vendas modernas, pensamos como um time esportivo, em 
que cada peça tem uma função por setor. 
 
Um pensamento essencial para quem almeja crescer na carreira de vendas é 
fazer bem o seu trabalho diário, além de participar de encontros com 
 
21 
 
executivos. Converse, também, com pessoas de outras funções, para aprender 
com suas experiências e se aprofundar no mercado onde atua. “Conheça 
pessoas na empresa, se você estiver interessado em diferentes departamentos. 
Isso pode virar uma oportunidade algum dia, se quiser mudar, conhecer 
executivos, conhecer outras empresas e outros executivos, sair da pequena 
bolha, encontrar um mentor. Conhecer pessoas é muito importante”, 
acrescenta Aaron Ross. 
 
Compartilhamento de conteúdos 
 
Algo que sempre ajudará a sua carreira é identificar se você tem uma audiência 
que possa construir. É possível gerar conteúdo e compartilhar o seu 
conhecimento para outras pessoas de várias formas, como no LinkedIn, em um 
newsletter, por meio de eventos, entre outros meios. 
 
“Fiz isso na Salesforce, não pelo motivo de construir uma audiência, mas para 
compartilhar ideias. Comecei a blogar. Isso pode ser sobre encontrar sua voz e 
seu interesse, estilo e modo. Especialmente agora você pode fazer por tantos 
canais sociais, de modo escrito, em vídeo ou áudio. Quem você tem interesse 
em ajudar? Quais ideias você está interessado em ensinar, compartilhar ou 
aprender? E à medida que constrói o seu público ou seu tipo de conteúdo, isso 
pode compensar a sua carreira. Tem que ser feito por interesse e não por 
obrigação”, destaca Ross. 
 
“Conheci pessoas que leram os meus conteúdos antes do livro e se tornaram 
fãs. Me dão Feedback sobre isso. Isso gerou muitas oportunidades mesmo anos 
e décadas depois. E não se trata de muitas pessoas vendo o seu conteúdo. É 
sobre menos, maiores e melhores. Prefiro ter um público menor, mas que seja 
mais adequado para mim. Você prefere ter audiência de 10 mil consumidores 
aleatórios ou de dez CEOs de software? 
 
 
 
 
 
 
 
22 
 
Uma grande transformação 
 
 
Aaron Ross relata uma transformação pessoal a partir de fatos que 
aconteceram em sua vida. Quando a sua empresa faliu, ele foi para a Salesforce 
aprender sobre vendas. Aos 40 anos, criou riqueza. 
 
“Quero dizer com isso é que me casei, tive filhos, e tive que ganhar dinheiro. 
Tinha uma família para sustentar. Quando me refiro à riqueza, trago duas 
versões. Criei riqueza emocional tendo uma família. E riqueza financeira por ter 
que sustentar aquela família. Eu não tinha opção”, conta o empreendedor. 
 
Diante da necessidade de sustentar os seus familiares, Ross precisou criar 
receita previsível. Esse processo, segundo ele, não foi da noite para o dia. Durou 
cerca de três anos, até sair de 70 mil dólares por ano para cerca de 800 mil 
dólares anuais. “Me especializando, dominei o meu nicho, que era criar receita 
previsível para as empresas. E me envolvo com outras coisas, outros interesses. 
Escrevi um livro chamado CEOFlow, sobre trabalho em equipe. Fiz um curso on-
line chamado You Need Genius, que ajudava empresas a ganharem dinheiro 
através do prazer. Mas, quando chegou a hora de ganhar dinheiro, tive que 
focar em prospecção de saída nas vendas. Menos clientes para mais dinheiro e 
melhor ajuste”, relembra Ross. 
 
O empresário alerta que os processos até os objetivos que almejamos, 
geralmente, são longos e contam com várias etapas. Porém, a internet está 
cheia de indivíduos que prometem retornos rápidos e imediatos. “Estamos 
cercados por esse campo de distorção da realidade das mídias sociais. E todo 
mundo fala que ganhou um milhão em 30 dias. Sucesso rápido. O que não está 
nas notícias boas é a progressão lenta, dia após dia, que leva anos”, comenta. 
 
O empresário enfatiza, ainda, a importância de ter clareza e compromisso com 
os seus objetivos e metas. Isso pode, inclusive, diminuir a energia que você 
investe em seu trabalho. Outra dica de Rossé a importância de não deixarmos 
o medo nos parar durante a tomada de decisões sobre o que queremos. 
Portanto, é preciso ter muita coragem para ingressarmos em situações em que 
não há certeza de êxito. “No fim das contas, a única pessoa te segurando é 
 
23 
 
você”, reflete o empresário. 
 
Quem você é e o que quer fazer? 
 
A última transformação pessoal mencionada por Aaron Ross é o momento 
atual. Aos seus 50 anos, ele revela que ainda tenta encontrar, internamente, 
quem ele é de fato. “Tipo, quem sou eu? Fui pai, empreendedor, parceiro de 
negócios e marido há tanto tempo. Desviei o olhar e me perdi. Não sabia mais 
quem eu era. Cuidei muito dos filhos. Senti, depois de anos, que estava 
esgotado. Fiquei preso com um parceiro de negócios que não se encaixava 
bem. Sabia que não queria mais fazer o que estava fazendo. Tem muita gente 
passando por isso agora, mais do que nunca após a pandemia da Covid-19”, 
explica. 
 
Nesse contexto, Ross frisa que, em sua carreira, você terá mais sucesso quando 
sintonizar com quem você é, afinal, os seus desejos te fazem ficar mais 
animado. Ele reflete que muito da nossa cultura, principalmente nos Estados 
Unidos, se concentra em mais e melhor. Sempre é trabalhar mais para alcançar 
as coisas. Muitas vezes, essa não é a reposta certa. Com a mesma frequência, 
trabalhar mais duro, na verdade, pode ser um problema. Por exemplo: se você 
está cansado, com Burnout, exausto do que faz, como trabalhar mais vai 
ajudar? 
 
Quando você se sente bem, trabalha melhor. Isso é essencial nas vendas e na 
vida. Lembre-se do que te interessa. Ouça a si. “Fazer o que as pessoas acham 
que você é bom é ruim. Faça o que você sabe que é bom. Analise onde você 
consegue energia versus onde não consegue. Em vez de usar um esforço bruto. 
Isso ajudará a explicar o seu próprio sucesso. 
 
Ross também exalta a importância dos insights e sentimentos em torno das 
intuições, que de acordo com ele, são essenciais para quem almeja sucesso. Ele 
finaliza: “Quer ter sucesso nas vendas e nos negócios? Se torne quem você é. 
 
 
 
 
 
24 
 
 
 
 
 
 
 
 
AULA 1 - INTRODUÇÃO À IMPLEMENTAÇÃO 
DA RECEITA PREVISÍVEL 
 
 
Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível, comanda, a partir deste momento, as 
aulas desta disciplina 5, do MBA em Marketing, Vendas e Geração de Valor. 
 
Além do cargo de CEO da Receita Previsível, Muniz é professor de pós-
graduação de várias instituições de ensino, tais como Fundação Getúlio Vargas 
(FGV) e Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, bem como atua, por 
quase 15 anos, como líder de projetos de geração de demanda. 
 
Quando falamos em processo comercial ou da máquina de vendas, um ponto é 
fundamental: a especialização do time de vendas. Mas, antes voltarmos a esse 
assunto, imagine a seguinte situação: suponha que você tenha em sua operação 
comercial em torno de dez vendedores. Sua empresa, no momento, está sem 
leads para trabalhar, fator que leva os colaboradores a prospectarem novos 
clientes. 
 
À medida em que o tempo passa, algumas prospecções dão errado, outras, 
porém, têm êxito. O tempo de prospecção, no entanto, começa a ser 
consumido pelo processo natural do fechamento das oportunidades de 
negócios. Observe o gráfico a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
 
Conforme o tempo passa, bons negócios começam a se transformar em bons 
relacionamentos. Isso faz com que o seu vendedor ajude um indivíduo que já 
compra da sua empresa a fazer uma nova aquisição e até mesmo instiga que ele 
descubra um novo problema. 
 
A partir do momento em que uma empresa tem mais clientes em sua carteira, 
essas pessoas começam a acionar os vendedores para tirar dúvidas e para que 
os ajudem a fazer novas compras. Entretanto, o tempo que seria destinado à 
prospecção começa a diminuir. 
 
Na prática, no processo comercial tradicional que existe no Brasil, os 
vendedores prospectam e, ao mesmo tempo, fecham negócios e cuidam do 
pós-venda. Em contraponto a esse cenário, a metodologia Receita Previsível 
ajuda na especialização dos papéis de vendas, em que existem os pré-
vendedores, que são os responsáveis por filtrar as oportunidades de negócios. 
 
Um ponto interessante é que, costumeiramente, falamos muito da prospecção 
outbound, que ocorre quando procuramos contatos qualificados em outras 
empresas do mercado para vender soluções. No entanto, também há o 
representante de vendas que trabalha com leads gerados por marketing. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
 
Na prática, de um lado você tem pessoas que filtram as oportunidades que o 
seu marketing vai gerar, e do outro existe um vendedor que vai prospectar 
ativamente novas oportunidades de mercado. Esses dois grupos ajudam a 
empresa a gerar demandas de forma constante. 
 
Um executivo de contas será fundamental no processo, porque ele fará o que 
sabe de melhor: vender um sonho para o cliente, proporcionando uma boa 
experiência para agregar valor à venda. Por meio da metodologia, os executivos 
de contas receberão dos pré-vendedores contatos qualificados para que, por 
meio de uma reunião com as oportunidades, ocorram os fechamentos de 
vendas. 
 
Processo de pós-vendas e sucesso dos clientes 
 
Normalmente, quando o fechamento de vendas é concretizado, existe uma 
série de expectativas. De um lado, há a promessa do produto ou serviço; do 
outro, há a expectativa do que será entregue, de fato, ao cliente. 
 
Diante desse cenário, temos um ponto fundamental: devemos entender que 
existe uma “passagem de bastão” do vendedor à área de sucesso do cliente. 
Quando uma venda é fechada, o cliente é passado aos cuidados do setor de 
Customer Success (CS), cujo papel é garantir que a promessa se transforme em 
entrega. O CS cuidará do processo de implementação, entenderá se o cliente 
estará alinhado aos próximos passos e, principalmente, medirá a felicidade, que 
é a capacidade de o consumidor ver valor no que ele comprou. 
 
Cabe ainda ao Customer Success promover novas oportunidades de vendas ao 
cliente e verificar se existem sinais vermelhos de que ele está insatisfeito e que 
cancelará com a empresa. Cuidar das carteiras de consumidores, apesar de ser 
uma ação importantíssima, ainda passa em branco em muitas corporações. 
 
Dependendo da estrutura do seu negócio, você poderá começar a sua máquina 
de vendas analisando a base de clientes e projetando o que poderá ser feito 
para evitar a perda de leads atuais, para vender mais e financiar uma 
estruturação do seu negócio para que seja construída, também, a parte de pré-
vendas, de uma forma mais tranquila. Assim, você poderá captar novas 
oportunidades. 
 
27 
 
AULA 2 - FASE 1: AUDITORIA 
 
 
Inicialmente, é necessário que você entenda as fases de crescimento. No 
processo tradicional, além do vendedor fazer tudo – prospectar, vender e 
cuidar do pós-venda -, uma hora ele está focado em uma atividade, outra hora 
está focado em algo totalmente diferente, bem como existe um funil que 
aumenta de tamanho ou esvazia conforme a velocidade do setor comercial. 
Analise, a seguir, a imagem retirada do livro “Receita Previsível”: 
 
 
 
Nessa imagem, existem três fases de crescimento de negócios que correspondem 
a realidades de startups e de outros tipos de empresas no Brasil. Na primeira 
fase, a empresa cresce por meio de relacionamentos, ou seja, um cliente indica 
o serviço para outros consumidores, amigos e colegas de trabalho; eles, então, 
consomem os produtos da marca, viabilizando o que chamamos de vendas 
orgânicas.À medida que o negócio cresce e evolui, a empresa começa a sentir a necessidade 
de estruturar o seu setor comercial. Quando essa demanda começa a ser gerada, 
naturalmente esse vendedor terá um funil muito cheio de oportunidades e, 
 
 
 
 
 
28 
 
posteriormente, esse funil ficará bastante vazio. É o que pode ser observado na 
fase “B” do gráfico. O que acontece em negócios brasileiros e no exterior é que 
esse é um reflexo natural da estruturação sem a especialização de vendas. Por 
isso, o gráfico apresenta picos e vales, em que em alguns momentos existem 
muitas demandas, depois, ao começar a cuidar desses leads, o funil começa a 
esvaziar em termos de oportunidades e, por consequência, as vendas caem. 
 
É fundamental averiguar se você está “pisando em brasas”, ou seja, pulando: 
uma hora cresce, em outro momento, cai em demandas. O problema desse 
cenário é que a sua empresa nunca conseguirá ter consistência para chegar à fase 
“C”, onde ocorre um crescimento consistente – etapa em que o método Receita 
Previsível ajuda as empresas -. 
 
De acordo com o professor Thiago Muniz, crescimento consistente significa que 
o seu negócio não dependerá mais do que acontece no mercado. Obviamente, 
existirão fatores macroeconômicos que influenciam o segmento de negócio, 
além de problemas de ajustes dos funcionários e em produtos – situações que 
você não controla e nunca controlará da porta para fora -. Mas, quando a Receita 
Previsível é implementada, a fase C será muito mais consistente do que a etapa 
em que você prevê a quantidade de oportunidades de negócios que existem em 
seu funil. Consequentemente, será possível dimensionar os esforços e resultados 
que a empresa alcançará. 
 
O professor Thiago Muniz traz um conselho: em vez de crescer de 10 a 50 clientes 
do dia para a noite, é melhor crescer mais 5 ou 10 clientes por mês e ter uma 
operação saudável. Um processo em que uma empresa cresce de forma 
desenfreada faz com que o colaborador fique estressado e os clientes que 
entram passam pouco tempo na empresa. Segundo Muniz, um crescimento 
consistente ajuda não só a ter mais receita e lucratividade em um negócio, como 
também ajuda um empreendimento a ter colaboradores mais saudáveis atuando 
na operação. 
 
O primeiro ponto da auditoria é analisar em qual fase de crescimento a sua 
empresa está. Como exercício, analise o gráfico que mostramos e tende apontar 
em qual etapa a sua empresa se encontra. 
 
A fase de auditoria ajuda também a entender que a Receita Previsível não é uma 
 
29 
 
“receita de bolo”. É, na verdade, um processo a ser implementado, sendo 
considerado uma parte de uma nova realidade na sua empresa; essa realidade 
significa uma nova estrutura e cultura em que não existem culpados, mas sim, 
responsáveis. Para entender como esse processo deve ocorrer partindo da alta 
gestão, observe o desenho a seguir: 
 
 
 
 
Quando você decide trabalhar com a metodologia da Receita Previsível, você 
terá as fases de decidir/agir, planejar e executar. Normalmente, o “decidir/agir” 
vem acompanhado da necessidade de pensar em uma meta de resultados 
muito grandes e em quanto será ganho. Também será preciso gerenciar, 
investir tempo e energia para treinar pessoas, desenhar processos, fazer uma 
mudança cultural de fato e testar várias ações para que seja encontrada a que 
faz toda a diferença em prol de mais vendas. 
 
Em seguida, na fase do “planejar”, existem quatro grandes projetos: geração de 
leads e vendas; funil de talentos; mensagem correta – qual dor do mercado 
você resolve -; e implementação de uma cultura de CS – para que você venda 
mais para essa base, é necessário que ela tenha sucesso com o que comprou da 
operação -. Essa fase, segundo o professor Thiago Muniz, é a mais importante 
para a implementação do método Receita Previsível. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
30 
 
 
Na terceira etapa, a da “execução”, é montada a campanha outbound, além da 
campanha de inbound, playbook, adequação de fluxos e processos. Um ponto 
importante: não é possível incrementar uma máquina de vendas se você pensar 
em uma meta de resultado e for direto para a produção de scripts. 
 
O professor Thiago Muniz indica a leitura, no livro Receita Previsível, dos 
principais erros que CEOs e diretores de vendas cometem: 
 
• Não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e leads 
 
• Achar que os executivos devem fazer prospecção de novas contas 
 
• Supor que os canais farão a venda por você 
 
• Atrapalhar-se na contratação, treinamento e incentivo dos talentos 
 
• Pensar em colocar o produto para fora em vez de o cliente para dentro 
 
• Fazer a apuração e o acompanhamento das métricas de forma desleixada 
 
• Gestão do comando e controle 
 
• Erro extra: investir pouco no sucesso do cliente 
 
 
Após observar esses erros, vamos a um exercício: você precisa analisá-los e 
entender se eles ocorrem na sua empresa. Portanto, descubra: 
 
*Se o erro acontece na sua empresa 
 
*Em que medida o erro acontece 
 
*Quais são os principais motivos para que o erro aconteça 
 
*O que você pode fazer para eliminar ou minimizar o erro 
 
31 
 
Vamos nos aprofundar nos principais erros cometidos pelos gestores e anotar 
detalhes sobre os que acontecem na rotina da sua empresa: 
 
 
 
Você pode ter um marketing com uma ou várias pessoas, agência premiada por 
gerar demanda, ótima ferramenta de prospecção outbound, entre outros 
setores, mas tudo isso não exime o fato de que você precisa entender quais são 
as fontes de geração de demanda que a sua empresa utiliza. Normalmente, 
aqui no Brasil, os CEOs e diretores de vendas acabam delegando a 
responsabilidade para gerentes que passam a brifar e delegar essas 
informações para um time interno ou prestador de serviço. Você não precisa 
ser um especialista, no entanto, deve entender quais são os mecanismos, 
ferramentas do mercado e tudo o que está acontecendo sobre isso. 
 
Aaron Ross destaca como uma das principais falhas quando o gestor ou diretor 
não entende essa fase e não se preocupa em aprender mais sobre isso. É 
fundamental que você entenda esse processo e, se não tiver profundidade para 
entender a parte técnica de geração de demandas, além desse conteúdo, é 
importante procurar um treinamento. 
 
 
 
32 
 
 
 
 
 
Quando uma empresa coloca um profissional sênior e muito bem qualificado 
para prospectar novas contas, normalmente, ele desfoca daquilo que ele é 
bom: fechar negócios. Então, é fundamental que os seus melhores vendedores 
devam mesmo ficar focados em negociar. E cabe aos pré-vendedores o trabalho 
de geração de demandas para os executivos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Uma das principais falhas das empresas é achar que uma nova ferramenta ou 
 
 
 
33 
 
 
 
 
 
robô vai gerar demanda sozinho para você. Outra falha: é achar que contratar 
um representante comercial e ter uma fonte de ferramentas vão gerar leads 
sozinho. 
 
 
 
É necessário ter, sempre, um funil de contratação em aberto. Sem ele e sem um 
planejamento do onboarding dos colaboradores, uma empresa corre o risco de 
cometer erros fatais. Sobretudo, é fundamental investir em treinamentos 
periódicos e frequentes para os times. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
34 
 
 
 
 
 
A fase de criação de abordagens não é sobre o que o seu produto faz. E sim é 
acerca do momento de compra que o seu cliente tem, por isso, é necessário 
entenderse ocorrerá elo entre a necessidade do consumidor e o que a empresa 
pode ofertar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
É importante sabermos, inclusive, se as métricas são reais. Use, por exemplo, um 
dashboard para acompanhar os resultados diariamente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
35 
 
 
 
 
Você não está em uma empresa para ser “chefe” do seu setor comercial e 
marketing. Você precisa liderar. 
 
Liderar significa fazer com que as pessoas cheguem a determinados resultados 
que, sozinhas, teriam dificuldades para alcançar as metas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O comercial promete e o setor de sucesso do cliente garante que a entrega 
aconteça. Em resumo, a implementação da Receita Previsível é uma mudança 
cultural que influenciará na especialização dos papéis e, principalmente, na 
mudança de mindset da alta gestão. “Receita Previsível não é algo que um CEO 
deixa fazer. É algo que ele deve participar. Não adianta delegar e sumir”, alerta 
o professor Thiago Muniz. Ele complementa: “É decisivo gerar um ambiente 
amigável. Crie uma cultura em que as pessoas são responsáveis e não 
culpadas”. 
 
Implementação de Receita Previsível 
 
No processo de auditoria, primeiro é necessário entender o alinhamento com a 
direção. Em segundo lugar, entenda como identificar a sua proposta de valor, 
enquanto no terceiro ponto, há a etapa de segmentação de clientes para 
dominar o nicho almejado. 
 
 
36 
 
Na fase de planejamento, etapa seguinte à auditoria em que é montada a 
máquina de vendas, são estruturados os processos, playbooks, bem como serão 
contratados os colaboradores e haverá treinamentos de qualificação, além da 
definição de metas. 
 
Depois, durante a execução, serão testadas as campanhas. Nessa etapa, 
ocorrerá a definição do perfil ideal de cliente, entre outras ações. 
 
Cada etapa dessa, normalmente, vai de um a três meses, dependendo da 
velocidade com que a sua empresa consegue se mover na implementação. 
Quanto mais rápido a sua corporação obter dados, debater e fechar a auditoria, 
mais veloz será o planejamento. 
 
Primeira parte do processo de auditoria 
 
O processo promove, em sua primeira parte, três ações importantes. São elas: 
 
Entreviste todos: clientes e vendedores podem ter visões diferentes. Nesse 
sentido, converse com os vendedores, público, setor de marketing, 
identificando quais produtos são comercializados, o que eles têm mais 
dificuldades de vender, bem como você pode identificar por que um cliente 
compra da sua empresa, entre outras informações. 
 
Analise os dados existentes: é fundamental obter algum dado de ponto de 
partida. Algumas das informações que podem ser filtradas são número da 
carteira de clientes, portfólio de produtos mais vendidos e menos vendidos, 
contribuição marginal, quais políticas comerciais estão sendo seguidas e muitos 
outros detalhes. Para a sua empresa, o mais importante é obter dados sobre 
clientes, segmentos e produtos. 
 
“Roube” de seus clientes o seu melhor discurso de vendas: procure pontos em 
comum no digital, discursos de vendedores e do time de Customer Success. A 
melhor argumentação de vendas é oriunda das falas dos consumidores sobre 
suas dores e necessidades. 
 
Uma dica prática do professor Thiago Muniz é o cruzamento de dados para 
quem tem CRM ou para quem só tem um Excel com a base de clientes. Nesse 
 
37 
 
sentido, são elencados os diferenciais da sua empresa para os clientes que 
fecharam negócio com a sua marca. Confira um exemplo na tabela a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Perceba que existe um padrão: a maioria das empresas fecha negócio em 
decorrência do “Diferencial 1”. Com base nessas informações, você tem uma 
noção sobre como construir os scripts de vendas, campanhas de e-mail 
marketing, entre outras atividades. 
 
A mesma análise feita por diferencial pode ser realizada com base nos 
segmentos. Podem ser identificadas as variáveis das empresas que fecharam com 
a sua marca. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Além disso, o professor Thiago Muniz faz um alerta: um erro muito comum no 
Brasil é confundir CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) com 
nicho. Um nicho de mercado não é só um escritório de advocacia ou só vender 
para supermercado ou indústria química; você pode trabalhar com empresas 
com diferentes CNAEs e que compõem o mesmo nicho que a sua empresa visa 
negociar. 
 
 
38 
 
De acordo com o professor Thiago Muniz, além desses assuntos abordados 
anteriormente, é fundamental entendermos que precisamos de um processo, 
por exemplo, analisando dados atuais que indiquem quanto tempo a sua 
empresa leva para fechar uma venda. É necessário, ainda, revisar os atuais 
processos da sua corporação para melhorá-los e evitar burocracias que impedem 
a otimização das atividades. 
 
Outro ponto que merece a atenção são as pessoas. É essencial entendermos que 
existirá um certo desconforto - dependendo da operação - para implementar a 
máquina de vendas, porque você começa expor as informações ao alimentar 
corretamente o CRM ou quando começa a implementar cerimônias, como 
reuniões diárias de alinhamento. É necessário, portanto, acolher as pessoas e 
explicá-las que essa metodologia ensinará a ganhar mais e a focar no cliente 
certo. 
 
Reclamações e sugestões são bem-vindas. Deixe as pessoas colaborarem para a 
sua operação e mantenha um canal de comunicação aberto com o seu time. 
 
Mais um aspecto destacado como importante pelo professor Thiago Muniz é a 
tecnologia. Apesar da inteligência artificial e de todas as novidades 
mercadológicas que existem, um software não pensa sozinho. Você precisa 
treinar, configurar e aprender a usar software, ou seja, ele precisa ser escolhido 
conforme a sua realidade. 
 
Por fim, máquina de vendas não significa sair montando script para os 
vendedores, campanha de e-mail marketing, de prospecção outbound ou fazer 
um anúncio no Facebook Ads e colocar em uma operação. “Planejar a sua 
máquina de vendas não é fazer scripts. A implementação é um fio lógico que 
organiza a rotina e o foco do time”, frisa o professor Thiago Muniz. 
 
 
AULA 3 - FASE 2: PLANEJAMENTO 
 
O planejamento é um dos pontos mais cirúrgicos para implementar uma máquina 
de vendas e que ajudará a sua empresa a não ter retrabalho mais à frente. No 
âmbito do planejamento, o primeiro passo é entender e dominar um nicho, 
 
39 
 
agrupando clientes por dores e desejos, e não por CNAEs. 
O segundo passo é a criação de um funil de contratação e onboarding, mantendo 
vagas abertas o tempo todo. O terceiro passo é contar com softwares e 
dashboards, além de promover reuniões pautadas no CRM e automações em 
teste. 
 
Dominar um nicho 
 
Significa encontrar o perfil de cliente ideal, um consumidor que enxerga mais 
valor no seu produto ou serviço e que está mais disposto a pagar mais pelo que 
é oferecido em sua empresa. De acordo com Aaron Ross, é o cliente que você 
gasta menos energia e que terá mais resultados. 
 
Vamos a um exemplo prático. Imagine dois clientes com praticamente os 
mesmos perfis: 
 
 
 Fotos: Pixabay 
 
• Nomes: Maria e João 
• Nascimento: 1948 
• Têm dois filhos 
• Gostam de cachorros 
• Possuem alta renda 
 
Dados demográficos nem sempre são relevantes. Se você fosse vender qualquer 
produto para os dois, mesmo se tratando do mesmo produto, você ofertaria de 
uma forma diferente. O nicho não é feito da base de CNAEs; existem também 
 
40 
 
valores comportamentais e qualitativos que devem ser levados em consideração 
na relação com o consumidor. 
 
Exemplo de matriz de nicho 
 
A matriz de nicho é a base para montar abordagens, scripts, discurso de 
marketing, anúncios, entre outras comunicações. Ela gerará informações básicas 
para montar esses conteúdos. Observe o exemplo a seguir: 
 
 
 
 
Essa tabela precisa ser revisada por, pelo menos, de seis meses a um ano, porque 
você precisa rever os problemas, se as pessoas do poder são as mesmas, se os 
resultados esperados são os mesmos, entre outras informações.Normalmente, 
uma empresa, produto ou serviço tem uma série de benefícios e funcionalidades, 
mas quais são os que fazem, verdadeiramente, o cliente prestar atenção em 
você? E isso muda ao longo do tempo, uma vez que existem vários fatores 
mercadológicos ou internos que farão uma empresa ou consumidor parar de 
prestar atenção em algo para direcionar os olhares a outro cenário. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
41 
 
E quem não tem histórico e nem base de clientes? 
 
Primeiro passo: construa uma tabela e reúna o seu time para fazer um 
brainstorm, abordando informações sobre os seus melhores clientes – de cinco 
a dez -, que te pagam mais, dão menos trabalho, enxergam mais valor sobre o 
que você faz, te recebe bem, entre outros detalhes. 
 
 
 
Anote o nome do cliente, a principal dor que ele tinha quando te contratou, 
quem te contratou, dores comerciais e do setor, qual solução ele enxergou na 
sua empresa, qual foi o resultado – quanto você fez o cliente ganhar mais 
dinheiro, gastar menos dinheiro ou o quanto ele melhorou a experiência para 
os consumidores dele -, além da prova social – seu marketing precisa colher, o 
tempo todo, depoimentos de leads que exaltem a sua marca, produtos ou 
serviços -. 
 
Uma dica: se você não sabe, exatamente, quem são os seus melhores clientes, 
considere, para escolhê-los, os que renderam mais lucros e resultados gerados. 
Isso ajuda a transformar o seu negócio e a ajustar melhor a sua proposta de 
valor no mercado. 
 
Segundo passo: coloque o segmento, informações importantes que são 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
padrões entre os clientes, local, tecnologia, dor específica, além do contexto – 
há empresas que usam número de funcionários ou se estão em um mercado 
com uma regulamentação específica, tipo de investimento, entre outros 
contextos, por exemplo -.
 
 
 
Terceiro passo: quando você começa a acompanhar o padrão de informações, 
passa a entender, então, quais foram as informações em comum que as 
empresas apresentaram. Dessa forma, você começa a criar os seus critérios de 
qualificação. Confira, na prática, um exemplo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
43 
 
Além de escolher os padrões, você precisa justificar por que optou por eles. De 
acordo com o professor Thiago Muniz, na Receita Previsível, por exemplo, a 
empresa trabalha, normalmente, com consultorias para companhias que 
faturam mais de R$ 500 mil mensais, porque já possuem setor comercial e já 
têm, pelo menos, uma pessoa no marketing, além de verem valor na 
construção da máquina de vendas. Esse é apenas um dos critérios da Receita 
Previsível. E lembre-se: um bom pré-vendas é bom em descartar leads fora do 
perfil e ótimo em criar um “sonho” para os clientes que estão dentro do perfil 
da sua operação. 
 
Quarto passo: após a definição dos critérios, você deve montar a matriz de 
nicho, que te ajudará a manter uma base de conteúdo para criar todas as suas 
mensagens da sua máquina de vendas. Será possível, portanto, entender os 
principais nichos que você vende, os problemas que eles possuem, entre outros 
detalhes. 
 
 
Após montar essa base do perfil de cliente ideal, é possível separar essas 
informações e criar os critérios de qualificação de uma forma mais apurada. Um 
grande erro frequente nas operações é a ausência de critério de qualificação ou 
quando uma empresa cria, sem ordem, uma série de critérios. Isso, porém, não 
funciona. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
44 
 
A dica prática é usar, no máximo, cinco critérios para definir o perfil de cliente 
ideal. E como chegar a esses critérios? Observe a imagem a seguir: 
 
 
 
Do lado azul, são colocadas as informações que a empresa deseja no seu perfil 
de cliente. Já no lado laranja, existem os sinais vermelhos para que a empresa, 
talvez, não consiga vender para o cliente. 
 
No âmbito dos dados que a empresa quer, normalmente, são escolhidas as 
seguintes opções: tamanho da empresa, posição geográfica, informações 
coletadas no site da empresa e até mesmo o faturamento – normalmente, as 
ferramentas de inteligência comercial revelam uma estimativa dos 
faturamentos das companhias -. 
 
Dados privados também são escolhidos, como orçamentos, processos internos, 
cultura e prazos. Perceba que existem dados que você pode mapear sozinho, 
bem como os que você buscará na hora de conversar com o cliente. 
 
Os sinais vermelhos são informações que podem ajudar a identificar se uma 
empresa está fora do seu perfil de cliente, como também ajudam a 
compreender que, mesmo que ela tenha perfil, a empresa apresenta uma 
característica que comprova: ela não verá valor em seu produto ou serviço. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
45 
 
Localização geográfica, tamanho da empresa, tecnologia, verba comprometida 
e faturamento são alguns sinais que podem te ajudar a mapear um cliente cujo 
perfil não atende aos seus objetivos. 
 
Checklist – Como validar o seu nicho 
 
Nicho ideal é aquele que a sua empresa tem mais receita e que vê mais valor na 
sua operação. Confira, a seguir, alguns atos fundamentais para a validação de 
um nicho: 
 
• Identifique as dores que o cliente tem 
 
• Possua diferentes portas de vendas, afinal, é possível modelar os 
discursos conforme as características do seu consumidor 
 
• Identifique se o perfil de decisor e influenciador nas compras é parecido 
ao perfil mapeado em suas entrevistas 
 
• Com base no seu nicho – nem pequeno, nem grande demais -, gere a sua 
lista de prospecção 
 
• Tenha um consenso sobre o que os clientes precisam 
 
• Tenha clientes brand lovers da sua marca 
 
 
Vamos mais a fundo: brand lovers são consumidores que amam 
uma determinada marca. Além disso, eles são verdadeiros 
divulgadores e compartilham o valor de produtos e serviços para 
outros clientes, principalmente pela experiência que possuem 
com as empresas em questão. Um