Marketing Estratégico - MBA ESPM

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MARKETING
MBA EM MARKETING ESTRATÉGICO
PROF. ARTUR VASCONCELLOS
FUNDAMENTOS
2
“Marketing é a atividade, o conjunto de conhecimentos e os processos de criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade como um todo”
American Marketing Association, 2012
CONCEITO DE 
MARKETING
COMPOSTO DE MARKETING – MARKETING MIX
Auto Realização
Auto-Satisfação
Estima (Ego): 
Status, Respeito,Auto Estima
Sociais: Amizade, Amor,
Filiação, Associação
Segurança: Física e Financeira
Fisiológicas: Comida, Água, 
Sexo, Ar, Descanso
Férias, Curso Universitário, 
Organizações de Caridade
Marcas de Prestígio
Títulos De Clubes, Eventos 
e Atividades Sociais 
Portões Automáticos, Casa, 
Seguro De Vida, Vigilância
Água Encanada, Feijão, 
Farinha 
PRODUTOS
NECESSIDADES
HIERARQUIA DE NECESSIDADES ABRAHAM MASLOW
Desejo
É a carência por algo específico para suprir uma necessidade.
Necessidade
É um estado de privação de uma satisfação básica.
Valor
É a relação entre os benefícios
percebidos pelo cliente e o custo total da transação
VALOR ENTREGUE PARA O CLIENTE
Valor total 
para o cliente
Custo total 
para o cliente
Valor do 
produto
Custo 
Monetário
Valor dos 
serviços
Custo do 
Tempo
Valor do
`Pessoal
Custo de 
energia 
física
Valor da 
imagem
Custo 
psiquico
VALOR
CUSTO
TIPOS DE ORIENTAÇÃO EM NEGÓCIOS
A Orientação de Produção
A Orientação de Produto
A Orientação de Vendas
A Orientação de Marketing
Marketing 3.0
TRÊS MUDANÇAS QUE LEVARAM AO MARKETING 3.0
A era da participação e do marketing colaborativo
A era do paradoxo da globalização e do marketing cultural
A era da sociedade criativa e do marketing espírito humano
Elementos Básicos
Por quê?
O queoferecer?
Conteúdo
Marketing Colaborativo
A era da participação
( o Estímulo)
Contexto
Marketing Cultural
A era do paradoxo da globalização ( o Problema)
O que oferecer
MarketingEspiritual
A era da Criatividade (a Solução)
PONTO DE PARTIDA
MEIOS
FINS
FOCO
COMPARATIVO ENTRE VENDAS E MARKETING
TIPOS DE ORIENTAÇÃO EM NEGÓCIOS
TRENDS
14
7 TENDÊNCIAS DE CONSUMO PARA APLICAR EM 2014
15
Fonte: http://trendwatching.com/
5 TENDÊNCIAS DE CONSUMO DAS AMÉRICAS
Fonte: http://trendwatching.com/
MEGATRENDS
MICROTRENDS
TREND TOPICS
MSI
20
Cocriação de Valor
Inovação
Cultura Digital
Jornada de Compra*
Valor das Redes Sociais*
Mobile Marketing*
BIG DATA*
Storytelling
Comportamento Paradoxal
Marketing Experiencial*
21
SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING - SIM
22
COMPONENTES DO S.I.M.
ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADO
24
Usado para conhecer 
o comportamento do
 consumidor (B2C) e/
ou comprador (B2B)
COMPORTAMENTO
DE COMPRA
(ANÁLISE QUALITATIVA 
DE MERCADO)
PRINCIPAIS FATORES DE INFLUÊNCIA
Comprador
Características:
 Culturais
 Sociais
 Pessoais
 Psicológicas
Processo de 
Decisão de Compra
Outros Estímulos
 Econômicos
 Sociais
 Tecnológicos
 Políticos Legais
 Naturais…
Estímulos de
Marketing 
4p’s
COMPORTAMENTO DE COMPRA
FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
COMPRADOR
FATORES 
CULTURAIS
Culturais
Subculturais
Classes sociais
FATORES 
SOCIAIS
Grupo de referência
Família
Papéis e posições 
sociais
FATORES 
PESSOAIS
Idade e estágios do 
ciclo de vida
Ocupação
Condições 
Econômicas
Estilo de vida
FATORES 
PSICOLÓGICOS
Motivação
Percepção
Aprendizagem
Crenças e atitudes
- CLASSE SOCIAL -
CRITÉRIO DE CLASSIFICAÇÃO
ECONÔMICA DO BRASIL
28
CLASSE
PONTOS
RENDA MÉDIA MENSAL
(R$)
A1
42 a 46
9.263
A2
35 a 41
B1
29 a 34
5.241
B2
23 a 28
2.654
C1
18 a 22
1.685
C2
14 a 17
1.147
D
8 a 13
776
E
0 a 7
CORTES DO CRITÉRIO BRASIL
Fonte: ABEP - Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa – 2013 – www.abep.org – abep@abep.org
Dados com base no Levantamento Sócio Econômico 2011 - IBOPE
Fonte: ABEP - Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa – 2013 – www.abep.org – abep@abep.org
Dados com base no Levantamento Sócio Econômico 2011 - IBOPE
DISTRIBUIÇÃO DA POPULAÇÃO POR REGIÃO METROPOLITANA
2011
Fonte: ABEP - Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa – 2013 – www.abep.org – abep@abep.org
Dados com base no Levantamento Sócio Econômico 2011 - IBOPE
RENDA MÉDIA BRUTA FAMILIAR POR CLASSE
2011
PRELIMINAR CRITÉRIO
BRASIL 2015
33
CORTES DO CRITÉRIO BRASIL – SISTEMA DE PONTOS
O QUE É VALOR PARA CADA CLASSE SOCIAL
Fonte: www.hbrbr.com.br/materia/como-vender-para-classe-c
Fonte: Centro de Políticas sociais/ CPS/FGV
http://www.cps.fgv.br/cps/classe_media/ 
CLASSE C É A MAIOR NO BRASIL – DISTRIBUIÇÃO EM MILHÕES
CLASSE C É A MAIOR NO BRASIL – DISTRIBUIÇÃO POR REGIÃO
Fonte: Centro de Políticas sociais/ CPS/FGV
http://www.cps.fgv.br/cps/classe_media/ 
54% dos brasileiros formam a classe C;
Se a classe C brasileira fosse um país, estaria
no G-20;
 58% do crédito brasileiro é movimentado pela
classe C;
R$ 1,17 trilhão é quanto a classe C injetou na 
Economia brasileira em 2013;
3,9 milhões é a quantidade de smartphones que
a classe C comprará em 2014;
 4,5 milhões é a quantidade de tablets que
a classe C comprará em 2014;
43% da classe C está na região sudeste
Fonte: Revista Exame
CLASSE C É A
MAIOR NO BRASIL
TENDÊNCIAS DEMOGRÁFICAS E SOCIAIS
O número de idosos avança e vai continuar crescendo na próximas décadas. Será um país menos jovem.
TENDÊNCIAS DEMOGRÁFICAS E SOCIAIS
PROCESSO DE TOMADA 
DE DECISÃO DE COMPRA
Reconhecimento 
da necessidade
Busca de 
informações
Avaliação de
 alternativas 
e pré-compra
Compra
Consumo
Avaliação 
pós-consumo
Descarte
Etapas doProcesso de Compra
Interfaces como Cliente
Sitesde Terceiros
Site da empresa
Revistas
Revendedores
Família / Amigos
Mídia de Massa
Exemplo Ilustrativo
	Baby Boomers
	Geração X
	Milenários
Baby Boomers
Nascidos entre 1946 e 1964
Geração X
Nascidos entre 1965 e 1980
Milenários
Nascidos entre 1981 e 1999
Quem constitui o mercado?
 O quê o mercado compra? 
 Por quê o mercado compra? 
 Quem participa da compra?
 Como o mercado compra? 
 Quando o mercado compra? 
 Onde o mercado compra?
O ESTUDO DO 
CONSUMIDOR: 
MODELO 7 O’S
INICIADOR:
Pensou na ideia
INFLUENCIADOR:
Exerce Influência na 
decisão final
DECISOR:
Decide se, o que, como, 
quando e onde comprar
COMPRADOR:
Efetivamente realiza
 a compra
USUÁRIO:
Consome ou usa
o produto ou 
serviço
PAPÉIS DE COMPRA
COMPRA ORGANIZACIONAL (B2B)
Principais Características Diferenciadoras:
 	 Menos Compradores
 Compradores de Maior Porte
 Relacionamento Pessoal Estreito
 Concentração Geográfica
 Demanda Derivada
 Compra Profissional
ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADO
50
TAMANHO DO MERCADO
MARKET SHARE
POTENCIAL DE MERCADO
TAXA DE CRESCIMENTO DO MERCADO
Análise 
QUANTITATIVA
MERCADO 
TOTAL
PENETRADO
ATENDIDO
(ALVO)
DISPONÍVEL QUALIFICADO
DISPONÍVEL
POTENCIAL
MERCADOS: DEFINIÇÃO
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
53
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
A análise deve abranger:
 Empresa x concorrentes
 Concorrentes Atuais e Potenciais
GRUPO A
GRUPO B
GRUPO D
GRUPO E
GRUPO C
SUBSTITUTOS
ENTRANTES
POTENCIAIS
CONCORRENTES
NO RAMO
FORNECEDORES
COMPRADORES
Grupo de empresas de uma indústria que seguem estratégia semelhante, segundo algumas dimensões estratégicas 
GRUPO ESTRATÉGICO
Análise da indústria, “dentro” da indústria
 “Indústria” dentro da indústria
 Empresas com mesmo perfil
 estratégico 
GRUPOS ESTRATÉGICOS
EmpresaX
Nota
Conceito
0
EmpresaY
Nota
Conceito
0
Empresa Z
Nota
Conceito
0
Empresa V
Nota
Conceito
0
Atributos
Nome
Peso
Condições de Pagamento
Preço
PDV
Promoções
Atendimento
MATRIZ DE COMPETITIVIDADE
ANÁLISE SWOT
Situação favorável do ambiente externo,
que a empresa pode aproveitar para melhorar quantitativamente ou qualitativamente seu desempenho, relativamente a um ou mais fatores-chave de sucesso.
Situação desfavorável do ambiente externo, que pode prejudicar quantitativamente ou qualitativamente o desempenho da empresa,
 Relativamente a um ou mais fatores-chave de sucesso
Característica da empresa que a coloca em posição estrategicamente favorável para um desempenho eficaz, relativamente a um ou mais fatores-chave de sucesso. 
Característica da empresa que a coloca em posição estrategicamente desfavorável para um desempenho eficaz, relativamente a um ou mais fatores-chave de sucesso.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
58
DEFINIÇÃO DE 
SEGMENTAÇÃO DE 
MERCADO
	“É o processo de identificar no mercado-alvo, através de uma ou mais dimensões, grupos de consumidores potenciais com determinadas características afins, as quais influenciam seus comportamentos de consumo” 
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Premissas básicas:
 As pessoas são diferentes umas das outras
Os segmentos podem ser medidos e isolados para análise
Marketing de Massa
Marketing de Nicho
Marketing de Segmento
Marketing Um a Um
 
 
 
 
 
 
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: NÍVEIS
Dimensões para Segmentação 
Bens de Consumo / Serviços
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Variáveis de segmentação para mercados industriais:
 Tipos de indústria/setor
Tamanho (porte) da empresa
Localização
ATRATIVIDADE DO 
SEGMENTO
64
PARA AVALIAR O GRAU
 DE ATRATIVIDADE DO
 SEGMENTO DEVE-SE
OBSERVAR:
O segmento é grande o suficiente?
Está em crescimento?
Pode ser atendido lucrativamente?
Como são as barreiras de entrada e de saída?
Qual o seu nível de estabilidade?
Outros aspectos relevantes do negócio.
SEGMENTAÇÃO
POSICIONAMENTO
1. Identificação
das bases de
segmentação
do mercado
2. Definição dos
perfis dos
segmentos
determinados
SEGMENTAÇÃO
DO MERCADO
3. Definição dos
índices de 
atratividade dos
segmentos
4. Seleção dos
segmentos-alvo
DEFINIÇÃO
DO MERCADO
5. Definição do
posicionamento do 
produto para cada
 segmento-alvo
6. Definição do mix
 de marketing para
cada segmento-
alvo
POSICIONAMENTO
 DO PRODUTO
FASES DO PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO
Fonte: http://www.serasaexperian.com.br/mosaic/segmentacao.html
EXEMPLO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
POSICIONAMENTO
68
DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO
Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta da empresa para ocupar uma posição única e valorizada na mente dos clientes ou consumidores-alvo.
Em mercados competitivos, a empresa tem de diferenciar a sua oferta em relação a dos seus concorrentes.
ESTRATÉGIAS DE
POSICIONAMENTO
POR 
ATRIBUTO
POR
QUALIDADE OU
PREÇO
POR
BENEFÍCIO
POR
APLICAÇÃO OU
UTILIZAÇÃO
POR
CONCORRENTE
POR
CATEGORIA
 DE
PRODUTO
POR
USUÁRIO
Permite identificar oportunidades através das variáveis do marketing mix, auxiliando na definição do posicionamento.
	Exemplo: linhas x preços
LINHAS DE PRODUTOS
CONCORRENTE B
CONCORRENTE A
CONCORRENTE C
Baixa
Alta
PREÇO
Alto
Baixo
PRODUTO
MAPA DE PERCEPÇÃO
MARKETING MIX
72
PRODUTOS E SERVIÇOS
QUALIDADE DO PRODUTO
CARACTERÍSTICAS
DESIGN
MARCA
EMBALAGEM
SERVIÇOS AGREGADOS
DECISÕES DO MIX DE PRODUTO
Decisões de
PRODUTOS
Marca
“MARCA É UM NOME, TERMO, SINAL, SÍMBOLO OU COMBINAÇÃO DOS MESMOS, QUE TEM O PROPÓSITO DE IDENTIFICAR BENS OU SERVIÇOS DE UM VENDEDOR OU GRUPO DE VENDEDORES E DE DIFERENCIÁ-LOS DOS CONCORRENTES.” David Aaker
Branding:
“... fazer com que todas as mensagens da empresa reforcem a imagem da marca.” 
Brand Equity
“Conjunto de recursos, inerentes à uma marca, que se agregam ao valor proporcionado por um produto ou serviço”.
Proporciona valor para o cliente por aumentar:
 Interpretação/ processamento de informação
 Confiança na decisão de compra
 Satisfação de uso
		
Proporciona valor para a empresa por aumentar:
 Lealdade à marca
 Preços/margens de lucro
 Extensões de marca
 Alavancagem comercial
 Vantagem competitiva
 Atrai melhores RH
BRAND EQUITY
ASSISTÊNCIA TÉCNICA
GARANTIA
TREINAMENTO
ETC.
CONVENIÊNCIA
VENDA CONSULTIVA
Serviços 
AGREGADOS
ESTACIONAMENTO
CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
INTRODUÇÃO
CRESCIMENTO
MATURIDADE
DECLÍNIO
Rejuvenescimento 
(?)
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO 
DE NOVOS PRODUTOS
TEMPO
VENDAS
CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
CÃO
ALTA
BAIXA
PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO
BAIXA
ALTA
TAXA DE CRESCIMENTO DO MERCADO
(Uso de Caixa)
(Geração de Caixa)
1
%
Compare seu share ao do seu principal concorrente
10
0
MATRIZ BCG
VACA LEITEIRA
DÚVIDA
ESTRELA
SERVIÇOS
“São atividades intangíveis ou
benefícios que uma organização
fornece aos consumidores 
(tais como viagens de avião, 
assessoria financeira e consertos 
de automóveis) em troca de 
dinheiro ou alguma coisa 
de valor.” 
DEFINIÇÃO DE 
SERVIÇO
SERVIÇOS
Elementos do Produto
PESSOAS
Preço e Outros Desembolsos do Usuário
Lugar (Praça) 
e Hora
AMBIENTE 
FÍSICO
PROCESSOS
PROMOÇÃO E EDUCAÇÃO
Fonte: LOVELOCK, Serviços: Marketing e Gestão (2005) 
Não podem ser segurados, tocados ou vistos antes
da decisão de 
compras.
A qualidade
depende de quem, como, onde e quando executa.
Não podem
 ser estocados
 para venda ou uso posterior. Custo de estocagem: capacidade ociosa.
Não é possível separar o serviço do
 prestador.
SERVIÇOS
DIMENSÃO
DEFINIÇÃO
DIMENSÕES DA QUALIDADE EM SERVIÇOS
PREÇO
É orientado pelo posicionamento
Pode ser definido com base em custo
/ lucros / mercado
Possui forte componente de percepção
É flexível e fácil de ser alterado
Os preços não são estáticos, mas não
devem variar com frequência e sem 
necessidade!
Exige atenção constante aos movimentos
do mercado
CARACTERÍSTICAS 
DO PREÇO
PREÇO DE LISTA
DESCONTOS
CONCESSÕES
CONDIÇÕES DE CRÉDITO
Decisões de
PREÇO
TABELAS
FORMAS DE PAGAMENTO
POLÍTICAS DE DESCONTO
CONDIÇÕES DE PAGAMENTO
Definições
PREÇOS VS VALOR
BENEFÍCIOS
CUSTOS
COMPORTAMENTAIS
PSICOLÓGICOS
TEMPORAIS
MONETÁRIOS
EXPERIMENTAIS
AUTO-EXPRESSÃO
EMOCIONAIS
FUNCIONAIS
Muito mais uma relação
de valores percebidos do
que uma percepção de custo
LEIS
CUSTO
CONCORRÊNCIA
DEMANDA
FORMAÇÃO DE PREÇOS
Objetivos: 
lucro, mercado,
vendas
DISTRIBUIÇÃO (PRAÇA)
CANAIS
COBERTURA
LOCALIZAÇÃO
ESTOQUE
Decisões de 
DISTRIBUIÇÃO
LOGÍSTICA
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Varejista
Varejista
Varejista
Atacadista
Atacadista
Vendedor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
NÍVEL 0
TRÊS NÍVEIS
DOIS NÍVEIS
UM NÍVEL
DISTRIBUIÇÃO CANAIS PARA BENS DE CONSUMO
TIPOS DE DISTRIBUIÇÃO
97
FABRICANTE EXIGE CONTROLE TOTAL E GRANDE QUANTIDADE DE INFORMAÇÃO
CONTROLE
COMUNICAÇÃO (PROMOÇÃO)
PROPAGANDA
PROMOÇÃO DE VENDAS
VENDA PESSOAL
RELAÇÕES PÚBLICAS
Decisões de
COMUNICAÇÃO
MARKETING DIRETO
COMUNICAÇÃO DIGITAL
.
Qualquer forma paga de comunicação não pessoal relativa a uma organização, um produto, serviço, ou idéias apresentado por um patrocinador identificado.
Propaganda
Fluxo de comunicação de duas vias entre um comprador e um vendedor, criado para influenciar a decisão de compra de uma pessoa ou de um grupo.
Venda Pessoal
Forma de gerenciamento de comunicação que busca influenciar os sentimentos, as opiniões ou as crenças dos potenciais consumidores, acionistas fornecedores, empregados e outros públicos, sobre uma empresa e seus produtos ou serviços.
Relações Públicas
Um incentivo de valor de curto prazo oferecido para aumentar o interesse na compra de um determinado produto ou serviço.
Promoção de Vendas
Usa a comunicação direta com os consumidores para gerar uma resposta na forma de um pedido, uma solicitação de maiores informações ou uma visita a uma loja.
Marketing Direto
São atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e de auto-serviço,
como parte do complexo mercadológico de bens de consumo
Merchandising
Website; Blog; Redes Sociais;
SEM (Search Engine Marketing) e SEO (Search Engine Optimization);Mobile Marketing.
Marketing Digital
MIX DE COMUNICAÇÃO
Crossmedia 
É a utilização e integração dos mais diversos tipos de mídias
– TV, Outdoor, Revista, Internet, etc. – com uma campanha. 
Em outras palavras, o Crossmedia (termo criado nos anos 90)
é a pulverização de um conteúdo para diversas mídias.
Transmedia 
É a evolução do Crossmedia. Também conhecido como Transmedia 
Storyteller (cultura convergente) é a integração de conteúdos e meios 
com o objetivo de valorizar a colaboração e “dar voz” ao usuário.
Com o transmedia, o usuário é o foco das atenções. Ele é o inventor 
de produtos narrador de experiências, escritor de um livro ou criador
de uma campanha de publicidade inteira.
PROPAGANDA: 
É qualquer forma paga de apresentação e promoção não pessoais de ideias, mercadorias ou serviços por um anunciante identificado.
Penetração: permite que a mensagem seja repetida várias vezes e seja comparada com a dos concorrentes.
Aumento da expressividade: fazer uso artístico de impressão, som e cor para colocar em cena a empresa ou seus produtos.
Impessoalidade: o público não se sente obrigado a prestar atenção ou responder a ela.
Pode alcançar com eficácia compradores dispersos geograficamente;
BENEFÍCIOS DA 
PROPAGANDA 
RELAÇÕES PÚBLICAS: 
São programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa e/ou de seus produtos com os meios de comunicação e comunidade.
IMPRENSA, LOBBY, COMUNIDADE, ACIONISTAS.
Alta credibilidade: matérias e artigos são mais confiáveis que anúncios;
Possibilidade de pegar compradores desprevenidos: atinge clientes potenciais que evitam vendedores e anúncios;
Imagem Institucional: ajudam a zelar pela imagem com vários stakeholders. 
BENEFÍCIOS DE 
RELAÇÕES PÚBLICAS 
EVENTOS:
Divulgação institucional ou comercial para público específico em local e período determinado (proprietários / organizadores). 
FEIRAS, CONGRESSOS, EXPOSIÇÕES, SEMINÁRIOS, LANÇAMENTOS e CONFRATERNIZAÇÕES.
Envolve e oportuniza uma experiência do público em questão com a marca e os objetivos do encontro
BENEFÍCIOS DE 
EVENTOS
PROMOÇÃO: 
São incentivos a curto prazo para estimular a experimentação ou a compra de determinado produto ou serviço. Atrai uma resposta mais intensa e mais rápida do comprador. Pode ser usada para obter efeitos a curto prazo.
Comunicação: chamam a atenção e geralmente levam o consumidor ao produto;
Incentivo: concessão, estímulo ou contribuição valiosa para o consumidor;
Convite: constituem um convite especial para efetuar a transação imediatamente.
BENEFÍCIOS DE 
PROMOÇÃO
SAMPLING
BRINDES
SORTEIOS
VALE-BRINDES
Promoção:
MODALIDADES
CONCURSOS
(*) itens sujeitos à Lei promocional 
DEMONSTRAÇÃO
DESCONTOS
VENDA CASADA
CUPONAGEM
MARKETING DIRETO: 
Utilizar-se de correio, telefone, fax, e-mail ou celular para se comunicar com clientes específicos e/ou potenciais. 
Personalizado: atrai a pessoa a quem é endereçada;
Atualizado: pode ser preparada rapidamente;
Interativo: pode ser alterada, dependendo da resposta da pessoa.
Exemplos: mala direta, marketing de catálogo e telemarketing, mobile marketing, e-mail marketing
BENEFÍCIOS DO 
MARKETING DIRETO
VENDA PESSOAL: 
É a venda cara a cara, com um ou mais compradores com vistas a apresentar produtos ou serviços, responder a perguntas e tirar pedidos
Aumentam a preferência e a convicção do comprador.
Interação pessoal: relacionamento imediato e interativo entre duas ou mais pessoas
Aprofundamento: permitem que surjam todos os tipos de relacionamento;
Resposta: o comprador sente-se obrigado a comprar após ouvir a argumentação do vendedor.
BENEFÍCIOS DA 
VENDA PESSOAL
MARKETING DIGITAL
Comunicação
DIGITAL
WEBSITE
BLOG
SEM (SEARCH ENGINE MARKETING) E SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION)
REDES SOCIAIS
MOBILE MARKETING