DESAFIO PROFISSIONALTÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1º SEMESTRE 2015

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Faculdade Anhanguera
Administração e Ciências Contábeis
DESAFIO PROFISSIONAL
 
DISCIPLINAS NORTEADORAS:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIEMNTO PESSOAL E PROFISSIONAL.
ALUNOS:
 ADELIA MAYARA RIBEIRO MORAIS
 RA: 283501232
 BRAYAN DE OLIVEIRA RODRIGUES COELHO
 RA: 1714274813 
FERNANDA ALVES ARAÚJO GALVÃO
 RA: 1715272306
 MAURÍCIO PEREIRA DE SOUZA 
RA: 1709114861
MARIA APARECIDA DE OLIVEIRA
RA: 2802870546
SYLVIA STEPHANNY DOS SANTOS
RA: 2802870595
Turma: N11
Sobradinho
Maio/2014
CURSOS: ADMINISTRAÇÃO E DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS
1ª SÉRIE 
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA - ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA
Trabalho apresentado às Disciplinas de Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional dos Cursos de Graduação de Administração e de Ciências Contábeis Anhanguera/Uniderp.
DESAFIO PROFISSIONAL
 Professora: MARY VIEIRA SILVA
 
Sobradinho/DF 
ÍNDICE
	4RESUMO...............................................................................................................�
5INTRODUÇÃO.....................................................................................................�
	6MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES......................................�
	6Perfil dos Oponentes- Associação de Moradores do Bairro..........................�
	6O Perfil do negociador- Gravadora..................................................................�
	6Mapeamento das habilidades essências das partes..........................................�
	7Gravadora............................................................................................................�
7DESAFIO...............................................................................................................�
7APRESENTAÇÃO TÉCNICAS E HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR...�
73.1	Associação de Moradores X Gravadora..........................................................................�
8ANÁLISE DA SITUAÇÃO...................................................................................�
84.1 	Modelo de Jung.......................................................................................................�
8APLICABILIDADE DE CADA ESTILO.............................................................�
9TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CADA ESTILO............................................�
10ANÁLISE DA SITUAÇÃO CONFLITO.............................................................� 
108.		PLANEJAMENTO: OBJETIVOS DA GRAVADORA AS ESTRATÉGIAS E ARGUMENTOS....................................................................................................�
109.	CULTURA E O CLIMA ORGANIZACIONAL ESTABELECIDOS NA GRAVADORA.......................................................................................................�
1110.	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO.............................................................�
1111.	PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES............................................................................�
11.1 	Análises feitas a partir da primeira reunião realizada.......................................................11
1212.	PROPOSTA FINAL DA GRAVADORA...............................................................�
1213.	PROPOSTA FINAL DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES..............................�
1414.	CONCLUSÃO.........................................................................................................�
1515.	REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................�
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RESUMO
Uma conceituada gravadora de música, por meio de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de são Paulo, onde também pretende investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Os moradores que em sua maioria são da 3ª idade, quando souberam da notícia por meio da associação de moradores do bairro, entraram com pedido/manifesto junto á prefeitura da cidade, para impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá afetar o sossego dos moradores devido ao barulho, trânsito e por em risco a segurança devido à quantidade de artista a frequentar o local. A prefeitura após analisar o pedido dos moradores e ao constatar que o projeto já tinha sido aprovado pela secretaria competente informou a empresa sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo, com uma reunião prévia para as primeiras negociações. A prefeitura por sua vez, acompanhará as negociações para prosseguir com a liberação das obras para a instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, designado para dar início às negociações. O Sr. Carlos Henrique, o líder e designado defensor da associação de moradores do bairro. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma proposta. O bairro é de classe média, tem cinco anos de formação na cidade necessita de melhorias tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, pois fica as margens de uma grande rodovia estadual. Lembrando que negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes.
 INTRODUÇÃO
O desafio da vez será uma pesquisa acadêmica de natureza bibliográfica que tem como objetivo avaliar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos em sala de aula, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do pequeno bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas com a chega de uma Gravadora de música no bairro, de modo que, as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias. Temos como meta investigar os vários estilos de negociadores, partindo do princípio de que o ato de negociar faz parte do dia a dia dos seres humanos. Assim sendo, conheceremos os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Para isso, é necessário identificar os estilos pessoais para quem deseja desenvolver habilidades em negociação, adquirindo assim, condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida pessoal quanto na vida profissional.
MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES
Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes: associação dos moradores x gravadora.
Perfil dos Oponentes- Associação de Moradores do Bairro:
Líder: Carlos Henrique.
Formação: Administrador.
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da Ordem Pública.
Argumentos: Barulho, Segurança, e infraestrutura.
Informações importantes: Público conservador, prezando pelo sossego, pois são em sua maioria da 3ª idade.
Estímulo de Negociação: Em sua concepção, o Bairro não necessita do progresso que possa vir por meio da empresa.
O Perfil do negociador- Gravadora:
Negociador: Jorge Andrade.
Formação: Estrategista de negócios, experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: A liberação da instalação da Gravadora no Bairro da pequena cidade.
Alegação: O progresso é necessário.
Estímulo da Negociação: Poder construir a Gravadora no Bairro, desde que a negociação seja um benefício para todos.
Mapeamento das habilidades essências das partes
Associação de moradores
Estilo: Confrontador
Características: Conservador e questionador defende a tranquilidade dos moradores do bairro, pois amaioria é da terceira idade.
Gravadora
Estilo: Amigável
Características: Cooperativos e até simpáticos objetiva-se manter um bom relacionamento independente do resultado final da questão.
 DESAFIO
Planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças. Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações. Serão abordados os modelos de Jung, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por esse autor.
APRESENTAÇÃO TÉCNICAS E HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR: 
Associação de Moradores X Gravadora
Aqui temos dois estilos do modelo Jung, um confrontador e um amigável. A associação que são pessoas conservadoras que defende a tranquilidade do bairro onde a maioria dos habitantes são pessoas de terceira idade e entende que não necessita do progresso da empresa e tem o principal objetivo de impedir a construção da Gravadora.
 Já a Gravadora tem seu estilo amigável onde pretende ajudar a cidade pois tem pouco tempo de existência e precisa de melhorias em vários pontos da cidade. Com suas características de cooperação e influenciada pelo bom espírito esportivo, visa uma negociação sistêmica onde dois negociadores ganham.
 	Segundo Martinelli (2009), a arte de negociar ideias, projetos, bens materiais e etc..., tem sido motivo de busca para todos que acreditam que as pessoas tem passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações no trabalho, nas amizades e nas relações afetivas. Para todas as negociações, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
4.1. Modelo de Jung:
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), avalia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
O modelo Jung foca a existência de quatro estilos primários de negociadores, cada estilo fundamenta-se em um conjunto de suposições em relação à outra parte, a saber:
CONTROLE; baseia-se em impulso por dominar o outro.
DESCONSIDERAÇÃO; consiste em rebaixar os outros.
DEVERÊNCIA; deixá-lo assumir o controle.
CONFIANÇA; resume-se em fazer parcerias.
• Estilo Restritivo: não é cooperativo e visa à obtenção de ganho independente do resultado para a outra parte.
• Estilo Confrontador: procura a igualdade, contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido e existe a ideia de que as pessoas vão colaborar ao invés de obstruir. 
• Estilo Ardiloso: a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas e mantem a concentração nos procedimentos.
 • Estilo Amigável: é cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo e mantem um ótimo relacionamento com seu oponente. 
APLICABILIDADE DE CADA ESTILO: 
• Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. 
• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. 
• Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. 
• Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. 
TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CADA ESTILO:
Restritivo. Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. 
 Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter. 
Igualdade. Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão. 
Ardiloso. Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. 
Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. 
Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. 
Amigável. Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. 
 Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. 
Confrontador 
Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. 
ANÁLISE DA SITUAÇÃO CONFLITO. 
 O administrador da associação dos moradores visa impedir a construção da Gravadora alegando a perturbação da ordem pública e ainda acrescenta argumentos como: barulho, tumulto no transito e afetará a segurança dos moradores do bairro, onde o principal estilo é o confrontador, já que os moradores são bastantes conservadores e tem a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos advindos do empreendimento. 
O negociador Sr. Jorge Andrade tem o objetivo de negociar com os moradores e obter a liberação para instalar a Gravadora no bairro e traz ainda argumentos que poderá contribuir para melhorias no bairro desde que a negociação beneficie os dois lados, já que o bairro tem pouco tempo de formação e ainda necessita de melhorias em algumas áreas. O principal estilo do negociador da gravadora é o amigável que visa um bom relacionamento com os moradores oferecendo uma visita na matriz da Gravadora.
PLANEJAMENTO: OBJETIVOS DA GRAVADORA AS ESTRATÉGIAS E ARGUMENTOS:
 
	Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e se instalar no bairro. 
	Estratégias: Com o impulso e confiança para incluir os outros como parceiro no trabalho, visando que o melhor é a colaboração entre as pessoas a partir de um trabalho mútuo para se chegar a um acordo.
	Argumentos: contribuir para melhorias no bairro, trazendo um progresso contínuo para a localidade, acelerando nos quesitos como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual. Aumento do capital financeiro da localidade, devido à quantidade de artistas a frequentar o local e geração de empregos para moradores locais.
CULTURA E O CLIMA ORGANIZACIONAL ESTABELECIDOS NA GRAVADORA.
 Caso o projeto de instalação da gravadora não seja aprovado, muitas situações negativas afetarão seus colaboradores. Veremos algumas: falsa perspectiva de mudança de vida como frustração trabalhista, desmotivação da equipe, recusa por melhores possibilidades de planos de carreira, conhecimento de novas pessoas e outras possibilidades. 
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: 
Na réplica não concordam com as questões e trabalham reciprocamente para chegar a uma decisão satisfatória para ambos os lados.
O Sr. Carlos Henrique, representante e defensor da Associação de moradores, faz um estilo confrontador, dificultando a instalação da gravadora no bairro. Os moradores questionam que a mesma ira aumentar o trânsito no local, além de tornar o bairro inseguro e o barulho causado pela Gravadora irá tirar o sossego dos moradores. 
PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES.
Análises feitas a partir da primeira reunião realizada:
 	Carlos Henrique, líder e defensor da Associação. Segundo ele, essa instalação causaria prejuízo à população local, devido ao barulho tirando o sossego, já que se trata de maioria de pessoas na 3ª idade, insegurança e também o aumento de veículos trafegando nas ruas causando o caos no trânsito devido à pequena estrutura do bairro. 
 	Do isolamento acústico. O Sr.Jorge, gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora, apresenta uma proposta e argumenta que a gravadora possui tecnologia de ponta para isolar os ruídos graves, médios e agudos das gravações feitasno estúdio de modo que não se propaga o som externamente.
 O barulho não será problema, a gravadora será construída e equipada somente com materiais especiais e específicos fazendo com que o som fique somente no ambiente interno. 
Ele aproveitou o momento para convidar alguns moradores para fazerem uma visita a matriz da gravadora, assim por fim as dúvidas sobre o isolamento contra ruídos externos e saber exatamente como funcionam o estúdio.
Quanto ao desassossego da cidade nos períodos diurnos e noturnos. Possíveis tumultos, alvoroços com fãs e famosos na chegada e na saída desde ao descer do carro até o estúdio, dando entrevista a imprensa, curiosos, fotos e selfies. Quanto essa questão será analisada em conjunto para que possa atender às necessidades do bairro. 
O trânsito da pequena cidade, segundo o Sr. Jorge, a Gravadora se compromete a cobrar da prefeitura Municipal também da Secretaria de desenvolvimento Integrado, Secretaria de Obras de Infraestrutura medidas de prevenção e também a construção de novas ruas para evitar, congestionamento e acidentes nas vias de transito da pequena cidade, ruas bem sinalizadas, construir um retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista reduzirá a movimentação em outras vias do bairro.
O Sr. Carlos Henrique representante da comunidade e alguns moradores presentes na reunião aceitam a visita às instalações da Gravadora. Sobre a proposta de melhorias para estruturar o transito, a Associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final, uma das propostas sobre a segurança: os fãs serão proibidos de trafegar veículos ou estacionar, estar ou acampar nas proximidades da Gravadora para evitar tumulto.
PROPOSTA FINAL DA GRAVADORA
Construir um relacionamento sólido com a Associação de Moradores,
Criar um código de ética para os moradores terem como recorrer e esclarecer dúvidas. 
Também criar um espaço para aulas de música e dança para moradores da terceira idade.
Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que não tenham perturbações e barulhos que possam incomodar os moradores
 PROPOSTA FINAL DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
Realizar reuniões sempre que possível para manter a ordem no bairro.
Segurança 24 horas no bairro todo.
Conhecer muito bem a gravadora e ter garantias de que tudo será cumprido no acordo.
Considerar todo acordo como um estatuto que deverá ser seguido à risca para não haver desentendimentos.
 	Finalmente, depois de ouvidas queixas e propostas todos os pontos levantados e discutidos, ambas as partes reconheceram que a chegada da Gravadora será uma força maior, para a pequena cidade se desenvolver. Disposta atender às principais necessidades dos moradores foi aceito a instalação da gravadora no bairro o que trará muitos benefícios como: descobrir novos talentos musicais, cultura, empregos.
CONCLUSÃO
Portanto, uma boa negociação é aquela em que as duas partes saem com a sensação de que fizeram um bom negócio. Uma negociação varia de tempo, por isso é necessário paciência e estratégia. A visão sistêmica está firmada na ideia do contexto, do resultado do acordo das partes envolvidas, é muito maior do que apenas a soma dessas. Por fim, ficamos satisfeitos com essa pesquisa, pois o objetivo é buscar conhecimento suficiente para resolver o Processo da Associação de Moradores e Gravadora inteirando entre dois participantes com interesse em comum, buscando resultados favoráveis para ambos.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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http ;//www.aedb.br/seget/artigos05/ ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em 21 abril. 2015.
EMPRENDEDORES: OBLOG DA CAIXA. Conheça algumas dicas para negociar bem. Acesso em: 23 abril 2015.
GUIA DE RH. Sempre negocie para ganhar. 
http://www.guiarh.com.br> Acesso em: 28 abril 2015.
MARTINELLI, Dante p.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva 2009. (Livro Principal).
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em:
http://www.aed.br/seget/artigos05/299 ARTIGOS%20NEGOCIACAO.pdf Acesso em: 24 abril 2015. 
PLT: MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Editora Saraiva.
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. São Paulo: Manole, 2002. 
MARTINELLI, Dante, ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Editora Atlas, 1998. 
SPARKS, D.B. A dinâmica da negociação efetiva-como ser bem sucedido através de uma abordagem ganho-ganha. Nobel, 1992
SAWYER, G.C.
<https://www.passeidireto.com/arquivo/1853876/apresentacaotecnicas-e-habilidades-de-um-negociador> acessado em 23 maio 2015.
http://blogdosempreendedores.com.br. Acesso em: 20 maio 2015.
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