Av3 Técnicas de Negociação

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	Avaliação: CCA0339_AV3_201102250503 » TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
	Tipo de Avaliação: AV3 
	Aluno: 
	Professor:
	DANIELA PINHEIRO DA COSTA
	Turma: 9001/AB
	Nota da Prova: 9,0 de 10,0  Nota do Trab.: 0    Nota de Partic.: 0  Data: 12/12/2015 09:18:54 
	
	 1a Questão (Ref.: 201102464961)
	1a sem.: NEGOCIAÇÃO NA SOCIEDADE DO CONHECIMENTO
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	As seguintes razões justificam a importância cada vez maior das habilidades de negociação no mundo dos negócios, com exceção de:
		
	
	Competitividade entre empresas.
	
	Era da informação e globalização.
	
	Independência das pessoas nas organizações.
	
	Desenvolvimento de novos produtos e serviços.
	
	Natureza dinâmica dos negócios.
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201102892429)
	sem. N/A: OS CENÁRIOS DE UMA NEGOCIAÇÃO - AULA 2
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
		
	
	Habilidade para se comunicar. 
	
	Capacidade de deliberar.
	
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	Exercer autoridade.
	
	Influência.
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201102437794)
	sem. N/A: Emoções e sentimentos nas negociações
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Negociadores experientes compreendem que o processo para chegar a um acordo pode, muitas vezes, ser emocional e traumático. Com base nesta afirmativa, indique a melhor postura em relação aos estados mentais de um negociador a ser adotada em uma negociação.
		
	
	Ser duro, a fim de lidar com a pressão emocional de uma negociação e garantir uma indiscutível vantagem nos embates
	
	Ser ansioso, ou seja, tomar decisões antecipadamente, já que é deste modo que se alcança o melhor resultado
	
	Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado e quando o acordo ainda não surgiu
	
	Ser precipitado, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem, na maioria das vezes, nos instantes finais da negociação
	
	Ser agressivo, evitando os prejuízos de se cumprir ou ultrapassar um prazo determinado, com a preocupação de obedecer ao tempo limite
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201102437791)
	4a sem.: Crenças, valores e necessidades
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Algumas das disputas mais intratáveis em andamento no mundo ocorrem no Oriente Médio. Para muitos, as batalhas não passam de brigas políticas por terra e poder. Esta perspectiva, entretanto, não consegue dar conta das crenças e experiências que têm modelado os enquadramentos dos participantes dos conflitos. Para eles, brigas com vizinhos baseiam-se em crenças profundas e antigas sobre eles mesmos. Algumas crenças podem ser úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos. Marque aquela que não se encaixa nessa afirmativa.
		
	
	Considerar os próprios erros não como fracasso
	
	Não é preciso saber tudo para agir, é necessário correr algum risco
	
	Deve-se assumir responsabilidade pelo que acontece
	
	Não acreditar em melhores chances de sucesso 
	
	Ver tudo o que nos acontece como uma oportunidade
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201102508358)
	sem. N/A: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO: COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes denomina-se:
		
	
	Distributiva
	
	Integradora
	
	Competitiva
	
	Compreensiva
	
	Coercitiva
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201102892455)
	sem. N/A: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO: COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO - AULA 6
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	A principal diferença entre a cooperação e a competição no que diz respeito às negociações é que:
		
	
	Acontecem com objetivos diferentes. A primeira de se obter o ganha-ganha e a segunda de se alcançar o ganha-perde.
	
	A primeira percebe cada situação pela sua ótica assim como a segunda.
	
	A primeira parte do princípio que o objetivo a ser negociado na negociação não precisa partir de uma causa comum e a segunda faz uso de suas polaridades.
	
	A primeira visa a construção de alianças para o alcance dos objetivos, ao passo que a segunda busca a defesa de seus próprios interesses. 
	
	A primeira sustenta que o objetivo da comunicação é se fazer compreender e a segunda entende que comunicação é a informação privilegiada e decisiva para uma negociação.
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201102892470)
	sem. N/A: EMPATIA E RELACIONAMENTO NOS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO - AULA 7
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
		
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
	Agir em benefício próprio.
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201102892462)
	sem. N/A: EMPATIA E RELACIONAMENTO NOS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO - AULA 7
	Pontos: 0,0  / 1,0 
	O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
		
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	
	Identificar pontos fortes.
	
	Convencer.
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201102417106)
	10a sem.: O ACORDO SATISFATÓRIO
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns. ( ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito. ( ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos; ( ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor. ( ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos. ( ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito. ( ) É importante explorar as possibilidades de uma resolução construtiva do conflito.
		
	
	E,C,E,C,E,C,E
	
	E,E,C,C,E,E,C
	
	C,E,C,E,C,E,C
	
	C,C,E,E,C,C,E
	
	C,E,E,C,E,E,C
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201102508580)
	sem. N/A: GANHA-GANHA: ESTRATÉGIAS PARA ELABORAÇÃO DE GANHOS MÚTUOS
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
( ) Desvia a atenção dos objetivos. 
( ) Revela os problemas existentes. 
( ) Gera idéias novas. 
( ) Contribui para a insatisfação. 
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência. 
( ) Facilita o desenvolvimento. 
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos. 
		
	
	D,V,V,D,V,V,D
	
	D,V,V,D,V,V,V
	
	D,V,V,V,V,V,D
	
	D,V,D,D,V,V,DV,V,V,D,V,V,D
	
	
	Período de não visualização da prova: desde 05/12/2015 até 12/12/2015.
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