empreendedorismo_04

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Conteudista
Prof. Dr. André de Faria Thomáz
Revisão Textual
Nilmara Tomazi
Aplicabilidade do Plano 
de Negócios
Sumário
Objetivos da Unidade .......................................................................................... 3
Plano de Negócios ................................................................................................ 4
Fases do Plano de Negócios ..................................................................................... 5
Elaboração de um Plano de Negócios ..................................................................... 9
Em Síntese .......................................................................................................... 17
Material Complementar ................................................................................... 18
Autoatividade ..................................................................................................... 19
Referências ......................................................................................................... 21
Gabarito .............................................................................................................. 22
Objetivos da Unidade
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zação é para consulta off-line e possibilidade de impressão. No entanto, re-
comendamos que acesse o conteúdo on-line para melhor aproveitamento.
• Compreender a importância do plano de negócios;
• Enfatizar as orientações seguidas pelas organizações sobre a viabilidade 
de um novo negócio ou produto;
• Definir os padrões de qualidade internas e externas do plano de negócios;
• Analisar as formas como novos empreendedores podem tomar decisões 
mais conscientes e racionais. 
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Plano de Negócios
O plano de negócios é uma ferramenta importante no funcionamento diário de 
uma empresa. Ele abrange aspectos como distribuição, vendas, produto e preço, 
permitindo que as empresas se expressem de forma autêntica e planejem suas 
atividades de negócios para os próximos seis a dezoito meses. Este plano é uma 
espécie de declaração geral que estabelece as metas e objetivos da organiza-
ção, geralmente expressos em termos de quantidade de vendas para diferentes 
grupos de produtos. Além disso, ele considera os recursos compartilhados no 
processo de fabricação, como blocos de capacidade, que são utilizados por dife-
rentes produtos individuais (CASTRO, 2021).
Figura 1 – Planejamento Interno
Fonte: Freepik
#ParaTodosVerem: fotografia de dois homens de terno escuro em uma sala de escritório, com janelas de 
vidro ao fundo. Os homens estão sentados a uma mesa com copo de água, notebook, papéis e canetas. Fim 
da descrição.
O empreendedor leva consigo muita energia, vibração e vontade de colocar em 
prática sonhos e talentos. No entanto, é preciso colocar os conceitos em prática 
para que o negócio tenha sucesso. Por exemplo, as startups enxutas apresentam 
ciência, metodologias e técnicas que certamente reduzirão o desperdício de ta-
lento e aumentarão as chances de os empreendimentos atuais darem certo.
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É fundamental destacar que o que diferencia as startups bem-sucedidas das que 
não alcançam o sucesso não é apenas ter um plano inicial, mas sim encontrar um 
plano que funcione antes de ficar sem recursos. Algumas atividades que podem 
contribuir para isso são as vendas extras, a participação dos vendedores em cur-
sos e treinamentos, o número de e-mails e telefonemas feitos para os clientes, a 
quantidade de reclamações recebidas e solucionadas, bem como o número de 
relatórios elaborados pelos vendedores. Essas ações são essenciais para que as 
startups encontrem o caminho certo e evitem a falta de recursos.
Fases do Plano de Negócios
Após registrar as suposições do modelo de negócios, o próximo passo é vali-
dar essas suposições de forma sistemática, seguindo o princípio da objetividade. 
Esse princípio é fundamental no plano de vendas, pois envolve uma observação 
imparcial e imparcialidade, enquanto o plano de vendas pode conter opiniões 
pessoais de quem o elaborou. A ordem em que essa validação é realizada depen-
de do estágio inicial do negócio (DORNELAS, 2008).
Os estágios listados a seguir apresentam as peças mais arriscadas do plano 
de negócios.
Importante
O plano de negócios não se preocupa com todos os detalhes 
e prazos específicos das ações para a execução do plano. Ao 
invés disso, determina uma postura geral viável para competir e 
para atingir seus objetivos principais.
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Em um experimento de “pivotagem”, a ideia é validar algumas das suposições 
do modelo de negócios, buscando encontrar um plano que funcione melhor, ou 
seja, fazer ajustes no caminho a seguir. Por outro lado, em um experimento de 
otimização, o objetivo é aprimorar algumas das suposições do modelo de negó-
cio, visando acelerar um plano que já está funcionando bem. Nesse caso, o foco 
está na eficiência e na difícil tarefa de mostrar e comunicar serviços, devido à sua 
natureza intangível. Essa estratégia pode ser útil para resolver problemas rela-
cionados à intangibilidade, que é uma característica fundamental dos serviços, 
especialmente ao construir a imagem da empresa (MAXIMIANO, 2018).
Estágio para verificar se vale a pena resolver o problema antes de investir 
esforços na construção de uma solução. A partir disso, é possível derivar o 
conjunto mínimo de recursos que soluciona o conjunto correto de proble-
mas, chamado de mínimo produto viável (MVP).
Nesse estágio, o foco passa a ser crescer ou escalar seu modelo de negócios. 
O próximo passo é otimizar o modelo de negócios para a escalabilidade.
Será preciso iniciar o processo de aprender com os clientes e testar o quão 
bem sua solução resolve o problema. As startups enxutas ajudam a maximi-
zar esse tipo de aprendizado.
Ajuste do problema/solução
Escala
Ajuste do produto/mercado
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Figura 2 – Planejamento dos Negócios
Fonte: Freepik
#ParaTodosVerem: imagem em fundo azul com ícones de mala, dois relatórios e de um alvo. Fim da 
descrição.
Após o alinhamento entre produto e mercado, deve ocorrer maior aporte de 
financiamento externo. Embora seja preciso levantar parte do financiamento nas 
etapas iniciais, esse é o momento ideal para isso, pois, nesse estágio, a startup e 
os investidores possuem o mesmo objetivo: escalar o negócio. Nesse ponto, os 
investidores se importam mais com a tração, ou seja, com a medida de engaja-
mento do produto com o mercado (MAXIMIANO, 2018).
Saiba Mais
O planejamento estratégico é uma administração gerencial que 
se preocupa em formular objetivos, estabelecer estratégias, 
executar ações, monitorar resultados levando em conta as con-
dições internas e externas da empresa e considerando a visão 
que ela tem para o futuro.
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O processo de elaboração do planejamento estratégico pode ser compreendi-
do como a união dos objetivos organizacionais das estratégias competitivas e 
corporativas, visando alcançar esses objetivos, e das ações a serem seguidas 
pela empresa.
Figura 3 – Planejamento Estratégico
Fonte: Freepik
#ParaTodosVerem: imagem em fundo branco com um desenho de três pessoas em uma sala de escritório 
com mesa, estantes, computadores. Fim da descrição.
Portanto, pode-se pensar que os requisitos para o processo de planejamento 
estratégico são: objetivos, estratégias e cursos de ação. Enquanto os objetivos 
sugerem o que fazer, a resposta de como fazer será fornecida pelas estratégias. 
O planejamento estratégico faz uma análise de curto, médio e longo prazos, pro-
curando responder não somente como estará a empresa em alguns meses, mas 
também daqui em vários anos.
Finalmente, o planejamento estratégico deve propor vários cenários alternativos 
em que as metas e objetivos são plenamente atingidos. Ao responder a essas 
questões, o empreendedor terá uma boa ideia se o seu produto será aceito pelo 
mercado e qual sua estimativa de vendas, além de mapear as fraquezas, forças, 
oportunidades e ameaças existentes no mercado. Semelhanteao planejamento 
estratégico, o plano irá formalizar as principais questões relacionadas à empre-
sa, servindo de guia para os próximos passos.
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Elaboração de um Plano de Negócios
O objetivo desta seção não é esgotar o assunto, mas possibilitar que o(a) estu-
dante possa construir um plano de negócios para uma empresa. Para facilitar 
a compreensão, é sugerido um modelo geral dividido em nove seções. Porém, 
importa salientar que essa estrutura pode variar conforme a instituição/pessoa 
que o está requerendo. No entanto, apesar de variar a estrutura, um plano de 
negócios deve, obrigatoriamente, contemplar uma série de informações apre-
sentadas no decorrer desta unidade. De acordo com Maximiano (2018), um mo-
delo padrão de plano de negócios terá a seguinte estrutura:
I. Sumário;
II. Resumo executivo;
III. Empreendimento;
IV. Mercado;
V. Produto/serviço;
VI. Estratégia do negócio;
VII. Plano de marketing;
VIII. Planejamento e desenvolvimento do negócio;
IX. Plano financeiro;
X. Anexos.
É recomendado que o sumário tenha de uma a três páginas, no máximo. Essa se-
ção deve ser elaborada somente quando as demais seções estiverem concluídas, 
visto que demandará as informações contidas no restante do plano de negócios.
O resumo executivo tem como objetivo fornecer uma visão geral da empresa, 
abordando sua história, área de atuação e foco principal. Além disso, é importan-
te destacar as características únicas do produto ou serviço oferecido, bem como 
o mercado potencial e as vantagens competitivas e tecnológicas da empresa. No 
resumo, também é crucial deixar claro o objetivo do documento, principalmente 
se ele for necessário para obter financiamento em bancos ou para apresentar a 
empresa a clientes e fornecedores.
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A seção do empreendimento deve apresentar detalhes sobre a definição da em-
presa, sua razão social, localização, histórico, área de atuação, os responsáveis 
pela gestão de cada área, infraestrutura, composição societária, missão, visão e 
valores, além da definição do negócio.
Na seção de definição do negócio, é necessário identificar os clientes que serão 
atendidos, ou seja, definir o público-alvo. É importante mostrar se existe uma 
lacuna no mercado nesse segmento, ou seja, falta de alternativas para aten-
der às necessidades desses clientes. Além disso, é preciso apresentar como os 
clientes estão atualmente satisfazendo suas necessidades e como sua solução 
irá mudar o comportamento deles, levando-os a comprar seus produtos. Tam-
bém é fundamental descrever como sua solução é constituída, ou seja, como 
ela é oferecida aos clientes.
No item relacionado ao conhecimento do mercado, são descritos os clientes po-
tenciais, as necessidades desses clientes e como a nova empresa os atenderá. 
Estudar o que influencia a tomada de decisão desses clientes também é funda-
mental, principalmente para identificar se a compra ocorre em virtude da qua-
lidade, preço, facilidade de acesso, garantia, condições de pagamento, design, 
praticidade ou outros condicionantes.
Outra questão fundamental ao analisar o mercado é buscar informações sobre a 
quantidade e os valores movimentados no mercado em que a empresa atuará. A 
tendência de crescimento desse mercado deve ser apresentada demonstrando 
como a demanda do público-alvo evoluirá com o tempo e como ocorrerá seu 
Market Share, mostrando o percentual que o empreendimento pretende trans-
formar em clientes e em quanto tempo isso ocorrerá.
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Figura 4 – Espaços Mercadológicos
Fonte: Freepik
#ParaTodosVerem: imagem de uma casa em fundo azul escuro, com telhado colorido em listras amarelas e 
vermelhas ligadas por pontos de controle mercadológico, como lâmpada, dados estatísticos em pizza e torres, 
carrinho de mercado, símbolo de iniciar e uma carta que representa negociações digitais. Fim da descrição.
Analisar o mercado envolve estudar os concorrentes atuais e potenciais, iden-
tificar produtos ou serviços semelhantes aos que o novo empresário pretende 
lançar e avaliar o número de empresas que oferecem esses produtos, seus tama-
nhos de mercado e o que as diferencia. É importante ter cuidado nesse momen-
to, considerando como o cliente se sente, pois sua insatisfação com certos 
aspectos pode influenciar sua avaliação positiva ou negativa da experiência 
de consumo, baseada em suas próprias percepções. Em geral, quando es-
tamos insatisfeitos com um produto ou serviço, tendemos a compartilhar essa 
informação com mais pessoas do que quando estamos satisfeitos, o que pode 
prejudicar as empresas. 
Nessa etapa, é útil criar uma tabela resumindo e comparando esses concorrentes 
com a empresa em questão, considerando aspectos como localização, tamanho 
da empresa, posse de patentes ou propriedade intelectual protegida, capacida-
des de publicidade, promoções, controle de fornecedores pelo departamento de 
Recursos Humanos, gerenciamento de canais de vendas, atividades de pesqui-
sa e desenvolvimento, formação de alianças estratégicas, logística na cadeia de 
suprimentos, CRM (gestão de relacionamento com o cliente) e TI (Tecnologia da 
Informação). Além disso, é importante avaliar se existem produtos substitutos e 
seus respectivos preços, a fim de identificar possíveis ameaças. 
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Deve-se ainda avaliar os fornecedores da empresa, considerando aspectos como 
qualidade, preço, prazo de entrega, forma de pagamento, garantia e assistência 
técnica. Por fim, cabe enfatizar o diferencial competitivo da empresa, criando um 
resumo do posicionamento do seu empreendimento e do seu produto/serviço 
face aos concorrentes.
Na apresentação do produto/serviço, relacionam-se as principais características 
dos produtos da empresa, sua fase de maturidade, finalidade, como são produ-
zidos e os recursos e as tecnologias utilizadas. Ainda, nesta seção, pode-se fazer 
uma síntese diferenciando os produtos ofertados em relação aos concorrentes, 
principalmente nos casos de existir um diferencial tecnológico. Percebendo que 
os produtos têm um ciclo de vida, o negócio deve ser pensado a longo prazo. 
Para se manter no mercado, deve-se acompanhar ou propor constantemente 
tecnologias de pesquisa e desenvolvimento, mencionando como a empresa atu-
ará no mercado quando seus produtos estiverem obsoletos. Para isso, mencio-
nar projetos ainda embrionários é fundamental.
Na seção sobre a estratégia do negócio, deve-se planejar o negócio da empresa, 
pois ter um produto tecnologicamente superior ou com preço mais competitivo 
não é sinônimo de sucesso. Ainda, será necessário saber como se posicionar no 
mercado. Produtos com uma tecnologia de ponta, que possuem um preço acima 
daquele que os clientes estão dispostos a pagar e ofertar um produto excelente, 
mas que não tenha uma logística viável para chegar ao cliente, são exemplos de 
como um único diferencial não garantirá a viabilidade da empresa. Portanto, 
deve-se produzir uma matriz SWOT e responder brevemente ao que a empresa 
deseja conquistar em termos quantitativos, apresentando várias estimativas de 
faturamento para os próximos períodos, considerando diferentes cenários e a 
presença eventual da sazonalidade nas vendas. 
O plano de marketing demonstra a maneira como a empresa conquistará e 
manterá seu produto no mercado. O plano deve abordar as formas de comer-
cialização, diferenciais do produto, política de preços, canais de distribuição e 
estratégias de promoção, publicidade e comunicação. 
Com relação à política de preços, será necessário mapear os valores praticados 
pela concorrência no mercado. Por exemplo, o que os clientes recebem pelo que 
pagam, a forma atual de pagamento e como eles preferem pagar, o quanto cada 
forma de pagamento afeta o empreendimento. Sendo assim, é necessário estabe-
lecer um modelo de pagamento (por quantidade, uso, licença, homem-horaetc.). 
Após estipular o preço a que a empresa oferecerá seus produtos no mercado, é 
necessário defender a estratégia escolhida, apontando o motivo desse preço ser 
considerado ótimo (seja por proporcionaro maior volume de vendas ou porque 
foi definido considerando-se uma margem maior de lucro à empresa, ou por 
outros argumentos bem-definidos).
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O plano de marketing deve determinar e identificar os canais de distribuição para 
tornar factível e ofertar o produto no local almejado, além de prever a quantida-
de e o tempo necessários para transporte, de modo a atender melhor aos seus 
clientes. A distribuição deve ser feita de maneira ótima na intenção de dominar 
seu nicho de mercado, maximizando os lucros, alavancando a marca, agregando 
valor e obtendo uma alta satisfação e lealdade por parte dos consumidores. 
Figura 5 – Plano de marketing
Fonte: Freepik
#ParaTodosVerem: fotografia de uma pessoa segurando com as duas mãos um celular e, ao redor, ima-
gens que representam espaços digitais. Fim da descrição.
Não obstante, a empresa pode estabelecer serviços pós-venda e de garantia aos 
seus clientes. Esse tipo de produto, sem dúvida, auxiliará as vendas, especial-
mente se forem estabelecidas melhores condições aos consumidores daquelas 
que os concorrentes têm praticado. O serviço de pós-venda é um excelente canal 
de comunicação entre empresa e seus clientes ao fornecer um feedback neces-
sário para o aprimoramento do produto, ou, ainda, para a inovação de produtos.
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A seção sobre o plano financeiro deve, fundamentalmente, responder qual é o 
montante de recurso necessário para iniciar a empresa e suas fontes; a origem 
dos recursos para o crescimento do negócio; o faturamento mínimo necessário 
para a empresa cobrir seus custos e despesas sem gerar prejuízos; o volume de 
vendas que torna o negócio viável e a lucratividade da empresa. Dessa maneira, 
precisarão ser identificados os custos mais importantes do modelo de negócio, 
separando os que podem ser considerados custos fixos dos variáveis, além de 
todas as outras despesas decorrentes da abertura e manutenção da atividade.
De modo geral, o planejamento financeiro da empresa descreve em núme-
ros todas as ações planejadas pela organização. Esse planejamento pode ser 
dividido em investimento inicial e origem dos recursos, projeção de receitas, cus-
tos e despesas, estimação de fluxo de caixa, provisão de demonstrativo simpli-
ficado de resultado, além de cálculos de vários indicadores (tais como ponto de 
equilíbrio, tempo de retorno, valor presente líquido e TIR). 
Nesse contexto, o capital de giro inicial da empresa será composto pelos gastos 
operacionais necessários para o início da atividade da empresa (soma das despe-
sas com aluguel, pró-labore, salários e encargos, telefone, luz, materiais diversos 
etc.), somado ao valor do estoque (matéria-prima, embalagens e produto pronto) 
e ao montante reservado para o caixa da empresa.
Após obter os valores totais do investimento, pode-se indicar, em termos mo-
netários e percentuais, as frações de recursos provenientes dos próprios cotis-
tas (recursos dos sócios), de terceiros (através de empréstimos bancários etc.) e 
aqueles decorrentes de reinvestimentos feitos a partir de recursos gerados pela 
própria empresa, quando for o caso.
Leitura
Para complementar nossos estudos, 
segue um artigo que descreve 
mais especificamente o plano de 
marketing: Planejamento de 
marketing e confecção do plano 
de marketing: uma análise crítica, 
disponível no QR Code ao lado.
https://www.scielo.br/j/osoc/a/kRswFJ6dRRBmFpVdN8QRWmv/?lang=pt
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Outra característica relevante é a criação de valor. Para que se torne uma reali-
dade, a estratégia não deve servir apenas para alguns públicos de interesse da 
empresa, é necessário que ela seja pensada com o objetivo de criar valor aos 
acionistas, clientes, fornecedores, executivos, funcionários etc. Não obstante, a 
participação de toda a equipe empresarial também deve ser prevista no planeja-
mento estratégico. 
A continuidade também é necessária, pois o ambiente econômico está em cons-
tante transformação. Isso implica que o planejamento estratégico seja feito e 
refeito de forma contínua. Ademais, esse planejamento precisa ser monitorado, 
ou seja, o seu desempenho e seus resultados necessitam ser avaliados. É neces-
sário utilizar indicadores e demonstrações financeiras que tornem essa avaliação 
possível.
Os determinantes do sucesso do planejamento estratégico podem ser classifica-
dos em três categorias distintas, baseadas nas escolas do planejamento estraté-
gico, conforme sugerido por Castro (2021).
Uma representação mental da estratégia pensada pelo empresário. Serve 
como inspiração ou modelo do que precisa ser feito em toda a empresa.
Visão
Foco em liderar o processo de elaboração das estratégias. Esse gestor deve 
trabalhar com aspectos subjetivos, como a sua intuição, experiência e seus 
critérios pessoais, sendo, ao mesmo tempo, um visionário e um empreen-
dedor interno da empresa.
Gestão
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A escola cognitiva enfatiza um fator importante: os gestores não devem apenas 
observar as interações do ambiente, mas também precisam ler e interpretar o 
ambiente para tomar decisões estratégicas eficazes. O sucesso do planejamen-
to estratégico não depende apenas do ambiente externo. É crucial realizar uma 
análise interna para identificar os pontos fortes e fracos da empresa, e essa aná-
lise deve ser considerada juntamente com a análise externa.
A formação estratégica é um processo dinâmico de ação ou reação às con-
dições do ambiente. Para a empresa sobreviver às forças do ambiente, 
necessita ter estratégias que contemplam ações para antecipar ou reagir 
às ameaças do mercado.
Ambiente econômico
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Em Síntese
O plano de negócios exerce o importante papel de mediador no funcionamen-
to das organizações. É por meio dele que os conflitos podem ser mantidos em 
níveis controlados, resultando em benefícios para as partes envolvidas e para a 
empresa como um todo. As negociações, no entanto, não se restringem apenas 
a mediações em um ambiente interno de uma organização. Seu escopo abrange 
desde o ambiente corporativo até a vida pessoal de um indivíduo, e são diversos 
os conceitos que as envolvem. 
Assim, as fases ou etapas explicadas determinam as interações sociais que es-
tão presentes nas mais diversas atividades, pois somos seres sociais e a todo 
momento dependemos do diálogo com o outro. No processo dessas interações, 
muitas vezes surgem divergências naturais decorrentes dos diferentes posicio-
namentos, valores e interesses de cada indivíduo. É nesse momento que a ne-
gociação surge como um fator argumentativo e mediador, buscando resolver os 
conflitos e propondo soluções possíveis de serem aceitas por ambas as partes.
O plano de negócios é um processo democrático que permite às pessoas envol-
vidas debater em direção a um consenso sem predominância arbitrária de uma 
das partes. Dessa maneira, podemos entendê-lo como uma interação entre dois 
ou mais indivíduos possuidores de interesses convergentes e divergentes, a fim 
de que um acordo seja estabelecido. Esta definição atrela um fator fundamental 
às negociações: os indivíduos.
Material Complementar
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Leitura
Plano de Negócios e sua Importância no Planejamento dos Negócios 
O planejamento das ações empresariais precisa estar em sintonia com as 
necessidades de cada departamento. Assim, é importante atribuir esses 
valores ao plano de negócios.
https://bit.ly/3pWNQOn
Filme
O Homem que Mudou o Jogo
O Filme, do diretor Bennett Miller, ajuda a perceber como antes de qualquer 
planejamento a ser executado é importante verificar as estratégias internas 
e externas.
https://youtu.be/BumI-Yh0P1M
Podcast
Você tem um Plano de Negócios?
O podcast indicado é um chamado ao comprometimento das ações em-
presariais. 
https://youtu.be/gZWjsMvBilc
Vídeo
Como Montar um Plano de Negócios em 8 Passos
Às vezes, ter uma bússola que indica os caminhos a serem seguidos é im-
portante, não é verdade? 
https://youtu.be/Vo58KINaPaA
https://bit.ly/3pWNQOn
Autoatividade
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1 – Preencha os espaços conforme as palavras-chave.
É comum que, em um processo de _______________,dentro do empreendedo-
rismo, a parte menos privilegiada procure uma certa identificação com a outra 
parte, para que possa escolher __________ que neutralizem o poder do opositor. 
Neste mesmo processo, os que detém mais poder tendem a ampliar a condição 
do ________________, obtendo mais vantagens, a partir do controle do processo do 
plano de ___________.
Palavras-chave: NEGOCIAÇÃO – ESTRATÉGIAS – EMPREENDEDOR – NEGÓCIOS
2 – Coloque em ordem os parágrafos a seguir.
( ) A bibliografia atual dá conta que existem cinco principais fontes de poder. 
Dentre elas estão as fontes informacionais, as fontes de personalidade de dife-
renças pessoais, aquelas baseadas na posição ocupada pelo negociador na cor-
poração, as baseadas nos relacionamentos e aquelas que são contextuais.
( ) No mundo corporativo, plano de negócios é a parte dos processos comerciais 
de rotina que variam desde uma simples venda no varejo até o fechamento de 
acordos milionários.
( ) Existem várias ferramentas que auxiliam na gestão de conflitos, nos seus mais 
diversos níveis. E, a título didático, é possível classificar os conflitos pelos tipos 
de interesse. Desta maneira, os conflitos podem ser: por interesse próprio; por 
divergências surgidas na medicação em que uma parte se percebe prejudicada 
em relação a outra.
( ) Por isso, para fazer um bom plano, é preciso desenvolver maturidade emo-
cional para controlar as emoções durante o processo negocial.
Autoatividade
20
Atenção, estudante! Veja o gabarito desta autoatividade no fim deste conteúdo.
3 – Como se determina as informações que são oferecidas nos canais de 
comunicação?
a. Plano de negócios.
b. Política de preços.
c. Plano de marketing.
4 – Toda ação que é realizada dentro de um plano de negócios é um pro-
cesso de controle focado na criação e distribuição de conteúdo valioso, 
relevante e consistente para atrair e reter um público claramente defi-
nido e, por fim, impulsionar uma ação lucrativa do cliente. Em relação ao 
conceito utilizado para aumentar o controle das ações mercadológicas, 
assinale a alternativa correta:
a. Marketing.
b. Planejamento.
c. Conteúdo;
d. Estratégia;
e. Precificação.
Referências
21
BESSANT, J.; TIDD, J. Inovação e empreendedorismo. Porto Alegre: Bookman, 
2019.
CASTRO, R. C. M. L. Modelos emergentes de gestão. São Paulo: Editora Senac, 
2021.
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 3. 
ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
MAXIMIANO, A. C. A. Administração para empreendedores: fundamentos da 
criação e da gestão de novos negócios. 4. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 
2018.
SROUR, R. H. Casos de ética empresarial. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011.
Gabarito
22
Questão 1 
A ordem correta é: NEGOCIAÇÃO – ESTRATÉGIAS – EMPREENDEDOR – NEGÓCIOS
Feedback: Dentro do que denominamos “processo de negociação”, acreditamos 
que o plano de negócios é o que mais define as estratégias para que o negócio 
possa ter sucesso. Por estar presente no nosso dia a dia, o processo de nego-
ciação é considerado um ato social tomado para resolver problemas e conflitos, 
proporcionando ganhos para haver, de fato, uma mudança de posição em dire-
ção ao fechamento.
Questão 2
A ordem correta é 3, 1, 4, 2, ficando desta maneira:
No mundo corporativo, plano de negócios é a parte dos processos comerciais 
de rotina que variam desde uma simples venda no varejo até o fechamento de 
acordos milionários.
Por isso, para fazer um bom plano, é preciso desenvolver maturidade emocional 
para controlar as emoções durante o processo negocial.
A bibliografia atual dá conta que existem cinco principais fontes de poder. Dentre 
elas estão as fontes informacionais, as fontes de personalidade de diferenças 
pessoais, aquelas baseadas na posição ocupada pelo negociador na corporação, 
as baseadas nos relacionamentos e aquelas que são contextuais.
Existem várias ferramentas que auxiliam na gestão de conflitos, nos seus mais 
diversos níveis. E, a título didático, é possível classificar os conflitos pelos tipos 
de interesse. Desta maneira, os conflitos podem ser: por interesse próprio; por 
divergências surgidas na medicação em que uma parte se percebe prejudicada 
em relação a outra.
Gabarito
23
Questão 3
c) Plano de marketing.
Feedback: O plano de marketing atua dentro das atividades expostas no controle 
dos canais de comunicação, adequadas à moral e às boas práticas no processo 
de negociação com ética. O plano de negócios é evidente em todos os contextos 
das informações, seja em caráter explícito, como nos temas vinculados ao contro-
le interno mercadológico. A política de preços está associada ao comportamento 
de precificar os produtos ou serviços de uma organização empresarial visando 
apresentar e demonstrar um foco competitivo no mercado atual. 
Questão 4
a) Marketing.
Feedback: Quando feito corretamente, o marketing ajuda a criar um relaciona-
mento com seu público, levando à confiança. Afinal, quando os membros do seu 
público confiam em você, eles ficam mais dispostos a negociar com você quando 
estão prontos para tomar uma decisão de compra. Para se comunicar com seu 
público, você precisa produzir conteúdo. Por meio do planejamento é possível 
olhar para o todo, de uma forma geral e para cada ponto, de maneira específica. 
O conteúdo tem a importante função de puxar as pessoas de um estágio da 
metodologia de inbound marketing para outro. A estratégia é a razão do controle 
mercadológico, pois é neste momento que serão levantados os objetivos de pro-
mover as etapas e o que se busca com isso. A precificação atua visando divulgar 
o produto ou serviço a curto, médio ou longo prazo. Portanto, deve ser explícito 
claramente o que será feito, como, por quem, quando (o tempo necessário para 
a realização – cronograma), onde (meios, veículos, redes sociais etc.), quanto (or-
çamento) e para quem (público).