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UNIVERSIDADE PAULISTA 
 CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM 
 GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V 
ASSAI ATACADISTA LTDA 
 
 
 
 
Ana Flávia de Araujo Silva RA 225570 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Araraquara-São Paulo 
 
 
 
2025 
SUMÁRIO 
 
1.INTRODUÇÃO........................................................................................................ 1 
2. GERENCIAMENTO E TECNICAS DE VENDAS.................................................3 
2.1 GESTAO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS...............................................3 
2.2 DIAGNOSTICO DE VENDAS..............................................................................4 
2.3 PLANO DE VENDAS............................................................................................4 
3.MATEMÁTICA FINANCEIRA...............................................................................6 
3.1 FÓRMULAS...........................................................................................................6 
3.2 RESULTADOS FINANCEIROS...........................................................................7 
4.SISTEMA DE INFORMAÇÃOES EM COMERCIO E SERVIÇOS.......................9 
4.1 INVESTIMOS EM SISTEMA DE INFORMAÇÃO.............................................9 
5.CONCLUSÃO..........................................................................................................11
REFERENCIAS...........................................................................................................12 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1.INTRODUÇÃO 
O trabalho desenvolvido foi realizado por meio de pesquisa bibliográfica, abrangendo 
tanto os conteúdos estudados quanto a empresa Assaí Atacadista Ltda. 
Este estudo tem como objetivo atender às diretrizes do Projeto Integrado 
Multidisciplinar V (PIM V), promovendo a integração entre teoria e prática dentro dessa 
organização. As disciplinas abordadas incluem Gerenciamento e Técnica de Vendas, 
Matemática Financeira e Sistemas de Informação em Comércio e Serviços. 
 A metodologia utilizada foi a consulta bibliográfica, através de sites, apostilas e 
livros e visita a uma das lojas do Assai atacadista localizada na cidade de Araraquara-SP. 
Trata-se de uma empresa que ao longo dos anos vem se firmando no mercado de 
varejo/atacado e assim desenvolvendo uma nova forma de vendas o atacarejo. Tendo o 
seu setor de Tecnologia da informação para que assim obtenha mais desenvoltura e 
autonomia ao executar as mudanças de precificação e ofertas. 
O Assaí Atacadista é uma das maiores redes de atacado de autosserviço do Brasil, com 
forte presença em todas as regiões do país. Fundada em 1974, a empresa teve sua expansão 
acelerada nas últimas décadas, consolidando-se como uma referência no segmento de atacado 
voltado tanto para o consumidor final quanto para micro e pequenos empreendedores, como 
donos de restaurantes, mercearias e comércios locais. 
Com um modelo de negócios baseado na venda em grandes volumes com preços mais 
competitivos, o Assaí combina eficiência logística, ampla variedade de produtos e uma 
proposta de valor acessível ao seu público-alvo. Após sua cisão com o Grupo Pão de Açúcar 
(GPA) e sua listagem na bolsa de valores, o Assaí passou a operar de forma independente, 
ampliando seu plano de expansão e investindo fortemente na abertura de novas lojas em todo 
o território nacional. 
Atualmente, a empresa se destaca não apenas por sua ampla cobertura geográfica, mas 
também por seu foco em inovação, responsabilidade social e sustentabilidade. O Assaí busca 
constantemente aprimorar sua gestão comercial, otimizando processos e oferecendo 
experiências de compra que unem economia, praticidade e eficiência. 
No conteúdo de Gerenciamento e Técnica de Vendas, serão explorados os temas Gestão 
de Pessoas e Gestão de Vendas. Em Matemática Financeira, os tópicos abordados incluem 
Diagrama de Fluxo de Caixa e Sistemas de Amortização de Empréstimos e Financiamentos. 
Por fim, em Sistemas de Informação em Comércio e Serviços, serão discutidos Gestão do 
Conhecimento, além de Privacidade e Segurança em Sistemas de Informação. 
A proposta é tornar o método mais claro e aplicável à rotina de um 
estabelecimento comercial, atendendo tanto às necessidades dos consumidores quanto às 
demandas do comércio. 
 
 
 
 
2. Gerenciamento e técnicas de vendas 
A gestão de vendas é o processo de desenvolvimento da equipe comercial, coordenação 
das operações e implementação de estratégias de vendas, permitindo que a empresa alcance e 
até supere suas metas de forma consistente. 
Além de contribuir para o cumprimento dos objetivos de vendas, esse processo 
possibilita o acompanhamento da evolução do segmento de negócios, sendo um fator 
determinante entre apenas sobreviver ou prosperar em um mercado altamente competitivo. 
Segundo Futrell (2003), a venda é um dos diversos componentes do marketing, 
caracterizando-se como uma comunicação pessoal voltada à persuasão do cliente para a 
aquisição de um produto ou serviço. 
Segundo Cobra (1994), a venda é uma ferramenta promocional que se integra à 
propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas. 
Para Teixeira Neto (2006), o processo de vendas é amplo e complexo, pois, muitas 
vezes, depende de diretrizes estabelecidas pelo departamento de marketing. 
Já Chiavenato (2005) destaca que o planejamento de vendas deve ser conduzido de 
forma estratégica, promovendo a integração de todas as partes envolvidas e transmitindo 
segurança ao cliente durante o processo de compra. 
Com o avanço da tecnologia e a globalização, é essencial que as empresas estejam 
atentas aos desafios do mercado, desenvolvendo um perfil de equipe de vendas qualificado e 
focado na satisfação do cliente. 
Além disso, é fundamental que a equipe de vendas adote abordagens eficientes para 
explorar novos mercados. Para isso, diferentes canais podem ser utilizados, como contato 
pessoal, telefone, mala direta, e-mail ou internet. 
De acordo com Oliveira, (1998), a estratégia de vendas normalmente é um dos 
instrumentos para importantes da empresa, pois, ela determina a formulação de objetivos 
quanto a seleção dos cursos de ação a serem implantados para sua consecução, levando em 
conta as condições externas e internas da empresa. Kotler e Armstrong, (2003) comentam que 
aos vendedores devam conhecer plenamente os seus produtos, pois, devem ter plenos 
conhecimentos do que está vendendo. No posicionamento de Cobra (1994, p. 46) a estruturação 
da força de vendas divide-se em quatro funções da administração: “planejamento, organização, 
direção e controle”. 
 
2.1 Gestão de vendas e equipes de vendas 
Investir na capacitação da equipe de vendas é uma estratégia fundamental para 
assegurar a eficácia das operações empresariais, independentemente do setor de atuação, seja 
na comercialização de produtos ou na prestação de serviços. A equipe de vendas desempenha 
 
 
 
papel central no relacionamento com os clientes e na sustentabilidade do negócio, uma vez que 
é responsável por impulsionar os resultados comerciais da organização. 
O gerenciamento eficaz da equipe de vendas é um fator determinante para o sucesso 
organizacional, uma vez que os profissionais dessa área atuam na linha de frente da geração de 
receitas e no fortalecimento do relacionamento com os clientes. Diante de um mercado 
competitivo e em constante transformação, torna-se imprescindível que as empresas adotem 
estratégias de gestão voltadas ao desenvolvimento, motivação e alinhamento da equipe 
comercial com os objetivos corporativos (LACOMBE, 2019). 
Por fim, a tecnologia deve ser utilizada como aliada no gerenciamento da equipe de 
vendas. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), dashboards de 
acompanhamento e automação de processos contribuem para uma gestão mais eficiente, 
baseadaem dados e indicadores precisos (TAVARES; MATTOS, 2018). 
Assim, o gerenciamento da equipe de vendas deve ser entendido como um processo 
multidimensional, que combina liderança, estratégia, comunicação e análise de desempenho. 
Quando bem conduzido, esse processo resulta em equipes mais motivadas, alinhadas e 
capacitadas para gerar valor ao cliente e à organização. 
Nesse sentido, é imprescindível que o processo de gestão da equipe de vendas seja 
conduzido de forma criteriosa, desde a etapa de recrutamento e seleção. É recomendável 
priorizar candidatos que demonstrem alinhamento com a cultura organizacional, capacidade de 
adaptação e interesse em construir uma trajetória profissional sólida na empresa. 
2.2 Diagnóstico da área de vendas 
 No mercado de atacados possuem vários complicadores que separadamente podem 
parecer apenas empecilhos, mas quando o colocamos juntos representará um grande problema 
ao negócio. Sendo assim é importante entender os novos desafios da gestão, se atentar ao qual 
já foi respondido e qual ainda precisa ser analisado e resolvido. Nem sempre se percebemos os 
problemas do próprio negócio, permitindo que o olhar das pessoas de fora se torne uma forte 
arma para assim obter melhorias dos processos da empresa. Processos ineficientes de logística 
de entrega e roteirização; Gestão de saldos e localização no estoque; Processos operacionais 
sem objetivo na companhia; controle manual de metas e indicadores, 
2.3 Plano de vendas. 
Elabora–se uma ação para obter os produtos a um preço razoável, ao qual possa ser 
comercializado com grande e pequena quantidade visando atender a dois públicos 
diferenciados, ao qual haja um estoque para a rotatividade da loja e sempre firmando parcerias 
para ampliação do MIX de produtos. A estratégia do mercado é vender mais e atender a todos 
os consumidores, pois ainda que as demandas sejam diferentes a busca hoje em dia por 
encontrar tudo no só lugar e com preços acessíveis e produtos de qualidade. Os colaboradores 
são treinados, e recebem treinamento e em algumas reuniões as informações para atualizar 
como o segmento está se desenvolvendo e assim buscando após a pandemia atender a 
necessidade de novo consumidor que mudou o modo de compra e aumento a frequência que 
realiza suas compras, 
 
 
 
A empresa desde 2022 busca dobrar o número de lojas, pois o plano de expansão a nível 
nacional é extensivo até 2025 visando abrir 60 unidades novas no segmento atacarejo o Assaí 
pretende superar a marca de 300 lojas e até o final de 2025 alcançar a meta de 100 bilhões de 
faturamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.Matemática Financeira 
A matemática financeira é uma área do conhecimento que estuda o comportamento do 
dinheiro ao longo do tempo, sendo amplamente utilizada para a análise e tomada de decisões 
relacionadas a operações de crédito, investimentos, financiamentos, amortizações e aplicações 
financeiras. Sua principal função é fornecer ferramentas e métodos que permitam avaliar o 
valor do dinheiro em diferentes momentos, considerando variáveis como taxa de juros, tempo 
e montante envolvido. 
Em um contexto econômico dinâmico e marcado por constantes oscilações nos 
mercados financeiros, o domínio dos conceitos fundamentais da matemática financeira torna-
se essencial para indivíduos, empresas e instituições. A capacidade de realizar cálculos precisos 
e interpretar resultados de maneira crítica contribui para decisões mais racionais e seguras, 
tanto no âmbito pessoal quanto no empresarial. 
Entre os principais temas abordados nessa disciplina estão os juros simples e 
compostos, descontos, equivalência de capitais, séries de pagamentos (anualidades), sistemas 
de amortização e avaliação de investimentos. Cada um desses tópicos oferece subsídios 
importantes para o planejamento e a gestão de recursos financeiros, permitindo a simulação de 
cenários e a análise comparativa de alternativas. 
Assim, estudar matemática financeira não se limita a resolver cálculos numéricos; trata-
se de desenvolver uma compreensão estratégica sobre o valor do dinheiro no tempo, 
contribuindo para uma atuação mais consciente, eficiente e sustentável nas decisões 
financeiras. 
 
 3.1 Fórmulas 
Matemática financeira contempla os cálculos necessários para os procedimentos: 
Capital (C) é o valor da operação financeira seja uma dívida, empréstimo ou compra. Juros(J) 
é o acréscimo sobre o valor em um empréstimo. Montante (M) é capital mais juros acrescidos 
sobre o valor inicial. Taxa de Juros (i) representa o custo pago pelo uso do dinheiro, já a taxa 
de juros é associada ao prazo, podendo variar como dia, mês ou ano. Juros Simples. È a 
correção monetária a qual a taxa é calculada tendo como base o capital principal, porém o 
mesmo valor para o rendimento mensal 
Fórmula: J = C x i x t J > Juros simples C > Capital i > Taxa de juros t > período de 
aplicação Juros compostos. È integrado ao capita, formando um novo capital que recebe juros 
novos ao mês. Fórmula : M = Cx(1 + i ) M > Montante produzido pela aplicação C > Capital 
empregado i > taxa de juros n > número de períodos. 
 A matemática financeira é a área da matemática que estuda a equivalência de capitais 
no tempo, ou seja, como se comporta o valor do dinheiro no decorrer do tempo. Sendo uma 
área aplicada da Matemática, estuda diversas operações ligadas ao dia a dia das pessoas. Por 
esse motivo, conhecer suas aplicações é fundamental. Como exemplos dessas operações 
 
 
 
podemos citar as aplicações financeiras, empréstimos, renegociação de dívidas, ou mesmo, 
tarefas simples, como calcular o valor de desconto num determinado produto. Segundo Rovina 
(2009, p. 5), a Matemática Financeira é “incompreendida por muitos e amada por poucos”. No 
entanto, conforme vimos, não podemos negar sua utilidade, tanto para pessoas comuns, 
clientes, quanto empresa ou grande corporação. 
3.2 Resultados financeiros 
 Foi realizado uma análise nos dados financeiros de 2022 do Assai Atacadista que 
apresentou os seguintes resultados. 
O lucro antes juros, impostos, depreciação e amortização ajustados cresceram 17,3% 
no 1T22, totalizando R$ 752 milhões. Já as vendas mesmas lojas cresceram 6,7% no 1T22.As 
despesas com vendas, gerais e administrativas somaram R$ 1,097 bilhão no 1T22,um 
crescimento de 22,8% em relação ao mesmo período de 2021.A margem bruta foi de 16% no 
1T22,mantendo-se praticamente estável na comparação com igual período de 2021. 
 
 
 
 
 
Para entendermos melhor a matemática financeira iremos ver abaixo o fluxo de 
caixa do Assaí Atacado nos anos de 2021 e 2022. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4.Sistemas de informação em comércio e serviços 
A evolução tecnológica tem impactado significativamente a forma como empresas do 
setor de comércio e serviços estruturam seus processos e interagem com o mercado. Nesse 
contexto, os Sistemas de Informação (SI) se consolidam como instrumentos essenciais para 
otimizar operações, melhorar a gestão organizacional e promover a inovação nos modelos de 
negócios. 
No ambiente comercial e de prestação de serviços, os sistemas de informação 
desempenham funções estratégicas, permitindo desde o controle de estoques e o gerenciamento 
de vendas até a análise do comportamento do consumidor e a automação de tarefas 
operacionais. Essa integração tecnológica favorece a agilidade nas decisões, a redução de 
custos e o aumento da competitividade, elementos cruciais para a sustentabilidade das empresas 
em um mercado cada vez mais exigente (REZENDE, 2020). 
Com a disseminação de tecnologias como sistemas integrados de gestão (ERP), 
sistemas de relacionamento com o cliente (CRM) e plataformas de inteligência de mercado 
(BI), empresas de pequeno, médio e grande porte têm acesso a ferramentas capazes de 
transformar dados em conhecimentoestratégico. Essa transformação possibilita uma gestão 
mais eficiente e alinhada às expectativas do consumidor moderno. 
Portanto, compreender o papel dos sistemas de informação no comércio e nos serviços 
é fundamental para a formação de profissionais preparados para lidar com os desafios 
contemporâneos da administração, da tecnologia e do atendimento ao cliente em ambientes 
altamente digitalizados 
O diferencial das empresas que adotam sistemas informatizados está justamente no 
tempo que deixa de ser gasto com verificações e análise de dados, já que os relatórios são 
processados de forma rápida, prática e com uma menor possibilidade de erros. Vale destacar 
que as falhas nos resultados estão, em sua maior parte, relacionadas com a má administração 
deste. Faz-se necessária uma auditoria regular nesses sistemas para possibilitar garantia de 
resultados satisfatórios. 
 
4.1 Investimento em sistemas de formação 
Com um plano de ação que visa dobrar o número de lojas e triplicar o faturamento, o 
Assaí Atacadista tem apostado na inteligência de dados como pilar de sua estratégia de 
crescimento. Em parceria com a MicroStrategy, a rede integrou as informações operacionais 
de todo o parque de lojas em um mesmo software especializado,antes de adotar o BI como 
um padrão na companhia, muitos relatórios eram produzidos de maneira manual e a partir de 
fontes diversas. Isso dificultava o trabalho e ainda dava margem à divergência de 
informações. Com o BI, as informações tornaram-se precisas e integradas, de modo que 
relatórios que demoravam até um dia para serem produzidos passaram a ser extraídos em 
minutos. Atualmente, os gerentes conseguem acompanhar as vendas de suas lojas em tempo 
real, pelo celular, o que propicia uma tomada de decisão mais rápida. 
 Para dar suporte à mudança de cultura interna, o Assaí também passou a investir na 
 
 
 
contratação de profissionais de cientistas de dados especializados em Data Science e Big 
Data. Esses profissionais serão estratégicos para que a companhia possa processar o volume 
de dados e os transformar em informações valiosas para o negócio, como a análise de 
comportamento com base no histórico de vendas. 
 O atacadista é uma das principais empresas que usam suas soluções de BI da 
MicroStrategy no Brasil. No começo, a tecnologia ajudou o atacado de autosserviço a 
integrar as informações de vendas de toda a rede, assegurando a precisão dos dados 
analisados e disponibilizando-os em painéis e relatórios de indicadores de negócio. O passo 
seguinte foi auxiliar a tomada de decisão das áreas de negócio, o que ajudou a disseminar a 
cultura do uso dos dados por outros departamentos da empresa, diminuindo, assim, o uso de 
planilhas e aumentando a produtividade na elaboração de relatórios analíticos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5.Conclusão 
A análise da gestão comercial do Assaí Atacadista evidencia a relevância de uma 
estrutura organizacional eficiente, pautada em estratégias sólidas de mercado e voltada para a 
otimização de custos e maximização de resultados. A empresa se destaca no segmento de 
atacado de autosserviço por sua capacidade de adaptação às demandas do mercado, oferecendo 
preços competitivos, variedade de produtos e um modelo de negócios que atende tanto clientes 
finais quanto pequenos e médios empreendedores. 
Além disso, o Assaí demonstra um forte alinhamento entre suas práticas comerciais e 
os princípios de eficiência operacional, logística integrada e relacionamento com fornecedores, 
fatores que contribuem diretamente para sua vantagem competitiva. O uso de tecnologias para 
gestão de estoque e análise de dados também tem se mostrado fundamental para a tomada de 
decisões estratégicas e para a melhoria contínua de seus processos. 
Conclui-se, portanto, que a gestão comercial do Assaí Atacadista é um fator 
determinante para seu crescimento sustentável e consolidação no mercado brasileiro. A 
continuidade do sucesso da empresa dependerá da sua capacidade de inovar, manter o foco no 
cliente e adaptar-se às constantes mudanças do cenário econômico e comportamental do 
consumidor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referências bibliográficas 
CHURCHILL, Gilbert A.; FORD, Neil M.; WALKER, Orville C. Vendas: princípios e 
administração. São Paulo: Saraiva, 2007. 
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing: a edição do novo 
milênio. 14. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012. 
LACOMBE, Francisco J. M. Recursos humanos: princípios e tendências. São Paulo: Saraiva 
Educação, 2019. 
OLIVEIRA, José Ricardo. Gestão de vendas e equipes comerciais. Rio de Janeiro: Elsevier, 
2020. 
PEREIRA, Luana. Liderança e feedback: o papel da comunicação no desempenho de 
equipes. Belo Horizonte: UFMG, 2022. 
PINK, Daniel H. Motivação 3.0: os novos fatores motivacionais para o sucesso. Rio de 
Janeiro: Campus Elsevier, 2011. 
TAVARES, Fernanda; MATTOS, Felipe. CRM e vendas: estratégias de relacionamento com 
o cliente. Curitiba: Intersaberes, 2018. 
ASSAÍ ATACADISTA. Quem Somos. Disponível em: https://www.assai.com.br/sobre-o-
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As estratégias em logística do Assaí para suportar a expansão histórica da companhia | 
SuperVarejo acesso em 03/04/2024 
Comunicação guia crescimento do Assaí Atacadista do Brasil acesso em 02/04/2024 
O time certo de vendas | Assaí Atacadista acesso em 02/04/2025 
 
 
 
https://www.supervarejo.com.br/varejo/as-estrategias-em-logistica-do-assai-para-suportar-a-expansao-historica-da-companhia
https://www.supervarejo.com.br/varejo/as-estrategias-em-logistica-do-assai-para-suportar-a-expansao-historica-da-companhia
https://propmark.com.br/comunicacao-guia-crescimento-do-assai-atacadista-do-brasil/
https://www.assai.com.br/blog/conteudos-de-negocios/o-time-certo-de-vendas