FORMACAO DE PRECOS E SEU IMPACTO UM ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA PRESTADORA DE SERVICOS

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FORMAÇÃO DE PREÇOS E SEU IMPACTO: UM ESTUDO DE CASO 
EM UMA EMPRESA PRESTADORA DE SERVIÇOS 
Tatiane Monteiro Araújo 
Antônio Marcos Souza 
 
Data de submissão: 00/00/0000 – Data de aprovação: 00/00/0000 – Data de publicação: 00/00/0000 
 
RESUMO 
O presente estudo aborda os componentes principais, além da estrutura e a organização que compõe a correta 
formação de preços. Tem-se a importância da formação de preços correta e seu impacto no sucesso e na 
lucratividade das organizações, especialmente as do segmento da prestação de serviços. Buscou-se saber como se 
dá a formação de preços nas empresas prestadoras de serviços de vigilância? O objetivo foi identificar os fatores 
presentes na formação de preços que podem influenciar nos resultados dos contratos, positivamente ou 
negativamente, considerando o recorte da realidade da empresa Alfa1. Além da revisão bibliográfica, foi realizado 
um estudo de caso baseada na interpretação dos relatórios e planilhas utilizadas pela empresa Alfa na sua formação 
de preço em que foi definido como parâmetro de medida para mensurar dos serviços de vigilância, a alocação por 
homem hora. Os cálculos dos custos representaram uma previsão do cálculo da hora de cada funcionário 
operacional, somando do rateio das despesas operacionais e da aplicação de um Mark up sobre os gastos totais. O 
referido multiplicador teve que ser somar margem de lucro, a taxa de inadimplência e os impostos sobre a venda 
de serviços. Ficou demonstrado que uma análise mais detalhada e precisa, a empresa objeto de estudo possui 
controle na apuração dos custos envolvidos no negócio da prestação do serviço de vigilância. Foi percebida certa 
dificuldade enfrentada com relação à hora homem, para o cálculo dos serviços oferecidos. 
 
Palavras-chave: Formação de preço; Serviço; Vigilância; contabilidade. 
 
 
 
ABSTRACT 
The present study addresses the main components, in addition to the structure and organization that make up the 
correct formation of prices. There is the importance of correct pricing and its impact on the success and profitability 
of organizations, especially those in the service provision segment. We sought to find out how prices are formed 
in companies providing surveillance services? The objective was to identify the factors present in the formation of 
prices that can influence the results of the contracts, positively or negatively, considering the reality of the Alfa 
company. In addition to the bibliographic review, a case study was carried out based on the interpretation of reports 
and spreadsheets used by the company Alfa in its price formation in which the allocation per man hour was defined 
as a measurement parameter to measure surveillance services. The cost calculations represented a prediction of the 
calculation of the time of each operational employee, adding the apportionment of operational expenses and the 
application of a Markup on the total expenses. Said multiplier had to add up the profit margin, the default rate and 
the taxes on the sale of services. It was demonstrated that a more detailed and precise analysis, the company object 
of study has control in the calculation of the costs involved in the business of providing the surveillance service. 
It was noticed a certain difficulty faced in relation to man hours, for the calculation of the services offered. 
 
Keywords: Price Formation; Service; Surveillance; accounting. 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
O tema proposto neste estudo considera a importância da formação de preços correta e seu 
impacto no sucesso e na lucratividade das organizações, especialmente as do segmento da 
prestação de serviços. Parte-se do pressuposto de que uma das dificuldades vivenciadas por 
 
1 Nome fictício proposto para preservar a identidade da empresa a pedido da diretoria. 
 
 
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proprietários das empresas dos mais diversos segmentos ou mesmo e dos gestores, situa-se na 
composição do preço correto, de maneira a suprir todos os custos e despesas, e oferecendo lucro 
ao negócio. 
 
Para melhor compreensão do tema, é necessário conhecer os componentes principais, além da 
estrutura e a organização que compõe a correta formação de preços. Nesse sentido, Horngren 
Datar e Foster (2014) mencionam que a contabilidade de custos apresenta informações de suma 
relevância para a referida formação de preço. Acredita-se que a dificuldade na formação de 
preço de venda pode alcançar toda uma cadeia produtiva, compreendendo desde o fornecedor 
da matéria prima, passando pelo fabricante, distribuidores, varejistas até chegar ao cliente final 
(consumidor). 
 
Diante de um mercado com a concorrência cada vez mais intensa, faz-se necessário ter precisão 
e exatidão nas informações relacionadas ao negócio proposto pelas empresas, os números 
pertinentes ao empreendimento precisam ser exatos; e, somente desta maneira é possível 
alcançar os resultados desejados (BERNARDI, 2012). 
 
Em empresas prestadoras de serviço de vigilância, tal como a empresa objeto do estudo de caso 
aqui proposto, é comum se deparar com o desafio supracitado. Vivencia-se a dificuldade de se 
equilibrar o preço definido pelo mercado e o alcance do retorno desejado pelos gestores, sendo 
preciso focar na formação de preços de maneira que a referida composição seja feita de forma 
correta, suprindo os custos, tributos e gastos administrativos decorrentes do serviço prestado 
(BERNARD, 2019). 
 
Compreende-se que o detalhamento do estudo dos custos para formação do preço de venda 
mostra-se determinante para o sucesso da empresa doravante denominada ALFA, 
especialmente no tocante ao planejamento de seus custos, cumprindo o preço de venda, 
considera-se o preço sendo determinado pelo mercado, como oportunidade de controlar os 
gastos. Diante dessas exposições propõe-se investigar a seguinte questão: como se dá a 
formação de preços em uma empresa prestadora de serviços de vigilância tomada como estudo 
de caso? 
 
O objetivo geral é identificar os fatores presentes na formação de preços que podem influenciar 
nos resultados dos contratos, positivamente ou negativamente, considerando o recorte da 
 
 
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realidade da empresa Alfa, objeto do estudo de caso. Como objetivos específicos, tem-se: 
analisar cada fator presente na formação de preços considerando, fatores obrigatórios segundo 
legislação vigente, representações sindicais; influências do mercado nos referidos fatores; 
identificar os encargos sociais praticados segundo legislação e orientações dos setores 
praticados pela organização analisada; identificação de ganho ou perda com encargos sociais e 
expor o cálculo os insumos, considerando a formação de Preços X Desembolso X Depreciação. 
 
Tem-se, aqui, uma proposta de associar o conteúdo teórico aprendido durante o curso de 
Ciências Contábeis e a aplicação prática dos desafios para a formação do preço de venda para 
a prestação de serviço, especialmente na empresa tomada como estudo de caso, como forma de 
compreender o mecanismo matemático e razões não matemáticas, possibilitando o 
aprofundamento prático-teórico no universo dos preços. 
 
O estudo aqui descrito se limita apenas à realidade da empresa prestadora de serviços de 
vigilância escolhida como objeto de estudo de caso, a ALFA, sendo enumerados todos os 
registros contábeis que possibilitem a interpretação da correta formação de preços para serviços. 
São considerados apenas as orientações teóricas e os registros da vivência prática dos serviços 
oferecidos e a realidade da empresa observada no período de janeiro a junho de 2019 limitado 
apenas ao modelo de formação de preço que auxilie o gestor da empresa, na correta definição 
do preço de venda dos seus serviços. 
 
2 REFERENCIAL TEÓRICO 
 
2.1 Contabilidade de Custos 
 
A Contabilidade de Custos é apontado por especialistas como processo organizado em que são 
usados todos os princípios da contabilidadefinanceira para computar os custos de operação de 
um determinado negócio apurando os dados financeiros e contábeis para que se estabeleça dos 
custos de produção (BERNARDI, 2012). 
 
De acordo com Dantas e Ferreira (2018), a Contabilidade de Custos, inicialmente tinha como 
função inicial dispor elementos que fundamentem a avaliação de estoques e apuração de 
resultados, e posteriormente também passou a prestar outras duas funções da máxima 
 
 
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importância à contabilidade gerencial, as quais citam-se: a utilização dos dados de custos para 
auxílio e controle e para tomada de decisões. 
 
Em uma ideia mais abrangente, a Contabilidade de Custos apresenta como objetivo principal 
evidenciar os caminhos a serem percorridos na prática da gestão administrativa e financeira de 
um negócio. A falta de informações provenientes à contabilidade de custos pode desencadear 
no insucesso da empresa. Na administração da empresa é preciso reunir informações de 
planejamento e controle de custos e lucros no enfrentamento de seus concorrentes, já que a 
mesma empresa oferece serviços semelhantes (IUDÍCIBUS, 2016). 
 
Compreende-se que nas empresas prestadoras de serviço os custos são imprescindíveis na 
tomada de decisão sobre o preço a ser cobrado pelo serviço. Ainda que não seja o único 
elemento a ser analisado, os custos se apresentam como a principal referência para a formação 
de preço. Assim, estimá-los adequadamente é fundamental para a sobrevivência da empresa. 
 
2.1.1 Classificação dos custos e das despesas 
 
De acordo com os estudos de Bernard (2019), o interesse e a metodologia empregadas não 
mudam, diferem as classificações empregadas na Contabilidade de Custos. Assim, os custos se 
classificam de várias formas para suprir a contabilidade societária e fiscal na apuração de 
custos. Mesmo na prestação de serviços incorrem os custos compostos de matérias-primas, da 
mão-de-obra direta e dos custos indiretos. 
 
Os custos de produção são compostos das matérias-primas, da mão-de-obra direta e dos custos 
indiretos, sendo assim aplicados: os custos diretos referem-se aos que podem ser apropriados 
diretamente aos produtos fabricados, porque existe uma medida objetiva de seu consumo nesta 
fabricação. Tem-se a propriedade de serem mensuráveis de maneira objetiva, ou seja, os custos 
diretos se constituem de materiais diretos (MD) e mão-de-obra direta (MOD) e são definidos a 
seguir: 
 
• Matéria-Prima (MD): é o material usado diretamente na produção de um produto 
final. 
• Mão-de-Obra Direta (MOD): Elemento utilizado para transformação dos 
materiais diretos em produto, isto é, os profissionais ou colaboradores envolvidos 
diretamente na produção. (FARIA, 2018, p.35). 
 
 
 
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De acordo com Bruni (2020) são custos que complementam uma atividade e são incorridos de 
forma indireta ou geral, infligindo, de todos os bens ou serviços produzidos ou serviços 
prestados. No que se refere a determinados custos relacionados ao volume das atividades, estes 
tendem a aumentar ou diminuir no total, proporcionalmente aos volumes de produção ou 
faturamento de vendas. Não obstante, tem-se outros custos que são necessários na manutenção 
da estrutura operacional da empresa a fim de que a mesma produza, cumpra e administre um 
serviço ou produto. Tais custos são chamados de custos fixos - ou custo estrutural fixo. Assim, 
independem do volume de atividade dentro do limite da capacidade instalada. 
 
• Custos fixos: referem-se aos custos que não oscilam, considerando certa 
capacidade instalada, em determinado período de tempo ou qualquer que seja o 
volume de atividade da empresa. Tais custos existem, independentemente, de a 
empresa produzir ou não. 
• Custos variáveis: diz respeito ao valor total do custo muda na mesma proporção 
em função das atividades da empresa. A produção aumenta e os custos variáveis 
também aumentam na mesma proporção. 
• Custos semifixos: consiste em custos que, em determinado momento, são fixos 
sendo visto como variáveis no momento que este momento se excede, na 
concepção. 
• Custos sem variáveis: são os custos variáveis que não a acompanham mesma 
linha a variação da produção, mas em escalas; mantem-se fixos dentro de certos 
limites (IUDÍCIBUS, 2016, p.23). 
 
Diante dos preceitos acima, as empresas necessitam contar com Sistemas de Custeio para 
realizar três funções principais: a avaliação de estoques e medição dos custos dos bens vendidos 
para a geração de relatórios financeiros; estimativa das despesas operacionais, produtos, 
serviços e clientes; e disposição do feedback econômico sobre a eficiência do processo a gerente 
e operadores. 
 
2.2 Metodologia de Custeio por Absorção 
 
Assim como afirma Dutra (2019), o Custeio por Absorção também é conhecido como custeio 
pleno ou Integral, apontado como método mais usado quando nos casos de apuração de 
resultado. O referido custeio refere-se à associação aos produtos e serviços os custos que 
ocorrem na área de elaboração, isto é, os gastos referentes às atividades de execução de bens e 
serviços. Tal como Faria (2018) explicou, o Custeio por Absorção se apresenta como processo 
de apuração de custos, objetivando o rastreamento de todos os seus elementos (fixos e variáveis) 
em cada fase da produção. Porém, um custo é assumido quando atribuído a um produto ou 
serviço. 
 
 
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Tal como foi mencionado por Martins (2012) a soma dos custos diretos e custos indiretos 
distribuídos gera o custo do produto ou serviço. O autor aponta uma falha no método de custeio 
por absorção, como instrumento de controle: tem-se a utilização de rateios dos gastos fixos, 
pois, seus critérios de rateio por mais objetivos que sejam, tem elementos arbitrários. Os 
referidos rateios podem distorcer os resultados apurados por serviço e dificultar decisões 
gerenciais e tal fato ocorre quando esses são alocados de maneira distinta, como no caso da 
determinação de preços de venda ou da descontinuação da fabricação de determinados 
produtos. 
 
Assim como foi dito por Rezende (2018), o referido sistema se mostra falho em diferentes 
circunstâncias, e, especialmente, como ferramenta gerencial de tomada de decisão, uma vez que 
tem como premissa básica os rateios dos custos fixos, podendo desencadear alocações 
arbitrárias e até equivocadas. 
 
2.3 Metodologia de Custeio Variável ou Direto 
 
Considerando os preceitos de Bruni (2020), o Custeio Variável se mostra como um tipo de 
custeamento que consiste em considerar como custo de produção do período somente os Custos 
Variáveis incorridos. O mesmo autor reforça a ideia de que os custos fixos, em razão da 
existência da não produção, não são vistos como custo de produção, mas como despesas, sendo 
encerrados diretamente contra o resultado do período. 
 
Martins (2012) analisa que o custo dos produtos ou serviços vendidos e os estoques finais em 
elaboração só conterão custos variáveis. O método de custeio variável concebe os custos totais 
devendo ser tratados em duas estampas: a primeira, abrange o custo variável do produto, que 
só acontece de maneira variável em função do volume vendido, já a segunda refere-se aos custos 
necessários para a manutenção da estrutura instalada da empresa em condições de produzir e 
vender. 
 
Voltando ao que estabelecem Marion (2017); Dutra (2019); Bruni (2020), a referida 
metodologia acaba por desrespeitar os princípios contábeis da Realização, Competência e 
Confrontação, uma vez que os custos fixos são reconhecidos como despesas mesmo que nem 
todos os serviços tenham sido vendidos. O método de custeio direto é indicado para tomada de 
decisões. 
 
 
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2.4 Informações de Custos na Formação de Preço 
 
 Crepaldi (2014) descreve que a determinação de preços pelo custo é provavelmente o método 
mais utilizado pelas empresas na fixação do preço básico de seu produto, em detrimento de 
abordagem mais abrangente,incluindo o papel do consumidor e suas percepções. Além disso, 
o autor afirma que é da máxima importância que se busque conhecer os custos de cada produto 
(insumo) necessário para saber se o mesmo é rentável ao nível que se garanta continuidade a 
produção de um determinado bem ou prestação do serviço. Não obstante, a empresa deve 
adaptar esta operação em razão a eventuais prejuízos que a mesma está resultando ou até mesmo 
descontinuar as operações. 
 
 Assim como destacou Padoveze (2020), no mundo empresarial, tem-se a exigência de que as 
empresas sejam competitivas no que se refere à qualidade do atendimento aos clientes e aos 
preços de seus produtos. Em se tratando da decisão de preço de uma empresa, esta necessita ser 
integrada à sua estratégia de negócios, face ao seu meio ambiente. 
 
Bruni (2020) analisa que as empresas prestadoras de serviço têm o processo ainda mais 
complexo, como a natureza específica das suas operações. Tais empresas dispõe de serviço em 
que se exige qualificação, especialização e as exigências dos clientes orientam todo o seu 
processo produtivo. Geralmente as empresas concorrem com outras empresas prestadoras dos 
mesmos serviços ou similares. A primeira etapa para a formação de preço refere-se à estimação 
de custos para o serviço oferecido, que se estimados de forma errada, geram a formação errônea 
dos preços. 
 
De acordo com a ideia de Padoveze (2020), a formação de preço equipara-se com o processo 
de apuração do custo econômico do produtor. O autor acredita que o custo econômico se refere 
à soma de todos os insumos contemplados no processo de produção de bens e serviços, 
considerando o custo – oportunidade do capital investido. Na mesma linha de pensamento, 
Rezende (2018) assinala que os custos definem o preço mínimo que a empresa pode cobrar pelo 
produto. Porém, o preço de venda não pode contemplar apenas os custos. É necessário existir 
nele um retorno razoável por seu esforço e risco. 
 
2.4.1 Fatores que impactam na formação de Preços 
 
 
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A atenção das empresas com relação a sua política de formação de preço está relacionada aos 
custos, às condições de mercado, às características da concorrência, ao nível de atividade e à 
remuneração do capital investido ou lucro. De acordo com Santos (2016), tem-se três processos 
ou métodos genéricos para a decisão ou formação de Preço, considerando ainda que eles são 
distintos e podem ser empregados, com base nos custos, no consumidor ou na concorrência: 
 
• Custos: as empresas decidem seus preços com base nos custos; visam, de alguma 
forma, adicionar algum valor aos custos; 
• Consumidores: as empresas adotam a percepção que os consumidores têm do 
valor do produto, e não os custos do vendedor. Os preços são definidos para se 
ajustarem aos valores percebidos; e 
• Concorrência: as empresas dedicam pouca atenção a seus custos ou a sua 
demanda. Assim, a concorrência é que acaba definindo o preço praticado, 
podendo este ser de oferta, quando as empresas cobram a mais ou a menos do que 
seus concorrentes, ou de proposta, quando elas determinam seu preço segundo o 
julgamento empírico acerca da fixação de preços das concorrentes (SANTOS, 
2016, p.46). 
 
Segundo considera Souza (2017, p.12), na formação dos custos, podem existir alguns entraves, 
os quais citam-se: 
Preço de venda abaixo do real, o que diminui os lucros da empresa, preço de venda 
acima do real, o que dificulta as vendas, fabricação de produtos que dão pouco lucro 
em detrimento de outros mais rentáveis, ocasionando má alocação de recursos, esforço 
de vendas não orientado para produtos mais lucrativos, dificuldades para identificar e 
fixar ações para redução de custos e despesas mais altos do que deveria. (...) o fato de 
que muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa e os preços 
são obtidos empiricamente. 
 
Bernardi (2012) cita como metodologia para a formação do preço de venda, a que se baseia no 
custeio variável, atribuindo preços aos produtos apenas pelos custos variáveis. Desta maneira, 
aloca-se ao preço dos produtos apenas os custos variáveis relacionados à comercialização e 
distribuição dos mesmos, ficando os custos operacionais fixos contabilizados somente como 
despesas ocorridas no período, resultando diretamente na composição do resultado da empresa. 
o autor afirma que isto ocorre principalmente em razão das micros e pequenas empresas, que 
possuírem pouca capacidade gerencial para gerir e processar sistemas mais complexos e 
detalhados em relação à formação do preço de seus produtos. 
 
2.4.2 Mark-Up 
 
No que diz respeito ao mark-up, este constitui um método que calcula o custo total unitário do 
produto e soma uma margem, tal como assinala Sardinha (2019), em que se considera nessa 
 
 
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forma de calcular preços — preços de dentro para fora —, o ponto de partida é o custo do bem 
ou serviço apurado tal como critérios estudados. O referido autor analisa o custo agregando 
uma margem, definida como mark-up, que deve ser estimada de modo a cobrir os gastos não 
incluídos no custo, os tributos e comissões incidentes sobre o preço e o lucro desejado pelos 
administradores. 
 
Zornig (2021) e Schmenner (2019) assinalam que, em geral, o mark-up é dado por um 
percentual que, ao ser somado aos custos totais do produto, necessita oportunizar um preço de 
venda que sustente ou ofereça subsídios para a empresa cobrir todas as suas despesas. Não 
obstante, deve possibilitar que ela consiga um valor satisfatório de lucro. Por esta razão, a 
tradução mais corriqueira ao termo mark-up é o chamado sobre preço ou preço acima. 
 
Nessa linha de pensamento é que Rezende (2018) descreve que o mercado ainda adota o Mark-
up na gestão das empresas, porém ainda existem empresas que utilizam outras estratégias de 
precificação, associação o custo do bem ou serviço também à análise de outros fatores, como o 
mercado e os concorrentes. 
 
2.4.3 Métodos de custeio 
 
O método de custeio é um meio de mensurar e apurar valores de custos dos bens, mercadorias 
ou serviços e representa a forma como eles serão atribuídos estes custos aos produtos como 
esclareceu Schmenner (2019). Assim, o autor também explica a operacionalização de um 
método de custeio e a sua utilização sendo instrumentos de suporte direcionados ao 
fornecimento de subsídios à avaliação de desempenho dos gestores, taxa de retorno nas decisões 
de investimentos e formação de preço de venda. 
 
Sardinha (2019) explica que todos os métodos buscam a determinação dos custos dos bens ou 
serviços, diferenciando-se entre um e outro somente a sistemática usada. Neste estudo em si, é 
bom reforçar que se considera o método de custeio RKW para a apuração do custo e formação 
do preço dos e serviços empregando o mark-up. 
 
Assim, reunindo as explicações dadas por Rezende (2018); Zornig (2021) e Sardinha (2019) 
tem-se que o Reichskuratorium für Wirtschaftlichkeit (RKW) ou custeio pleno é um dos 
métodos de custeio empregados na apuração de custos e, por conseguinte, formação do preço 
 
 
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de venda, sendo uma oscilação do custeio por absorção. Os mesmos autores aqui mencionados 
revelam que o método de custeio RKW baseia-se no rateio, não apenas dos custos de produção 
como também de todas as despesas da empresa, considerando ainda as financeiras e todos os 
produtos. 
 
2.5 Estratégia mista na formação de preços 
 
Zornig (2021) explica que a estratégia que soma o custo e as estratégias de mercado, fazendo 
com que o resultado se aproxime mais da realidade do valor percebido pelo cliente com relação 
à imagem que o fator preço irá transmitir aos consumidores. O autor ainda considera que o 
método misto para a formação de preços deve analisar o alinhamento dos seguintes fatores: 
custos envolvidos, decisões de concorrência e características do mercado. 
 
Rezende (2018), Sardinha (2019) eCrepaldi (2014) descrevem que a abordagem mista necessita 
considerar o emprego de três elementos principais: os custos envolvidos, as decisões da 
concorrência e as características do mercado consumidor e complementam ainda, que os preços 
dos concorrentes e o preço de substitutos oferecem um ponto de orientação. Já a avaliação de 
características singulares do produto estabelece um teto para o preço. 
 
Rezende (2018) e Zornig (2021) analisam também a formação de preços por meio do método 
misto devendo ser capaz de entender e conceber a qualidade do produto em relação às 
exigências do consumidor; além dos aspectos da existência de produtos substitutos a preços 
mais competitivos, a demanda esperada do produto, o mercado de atuação do produto, o 
controle de preços impostos pelo governo, os níveis de produção e vendas que se pretende ou 
podem ser operados e os custos e despesas de fabricar, administrar e comercializar o produto. 
 
Percebe-se que uma economia que se revela globalizada e competitiva, onde se tem as 
transformações existentes na economia, tais como as oscilações muito drásticas da economia; 
os preços podem se adequar, em que se tem uma adaptação à nova realidade de mercado, a 
formação de preço tem de considerar todos os fatores incorridos e que podem alterar a decisão 
de compra do consumidor. Situação que pode ser alcançada com o método misto de formação 
do preço de venda. 
 
3 METODOLOGIA 
 
 
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Inicialmente foi realizada revisão bibliográfica em livros, artigos e outros trabalhos acadêmicos 
que tratassem da formação de preços de venda de serviços. Quanto à abordagem, a pesquisa 
adotada é qualitativa, segundo Gil (2019) uma vez que possibilita o estudo do objeto proposto 
para análise, a empresa de serviços de vigilância Alfa e através dela, tem-se possível responder 
à pergunta delineada neste estudo. 
 
Quanto aos fins, trata-se de um estudo descritivo, expondo as características da empresa Alfa 
em relação às práticas relacionadas à formação do preço de serviços, reforçando que se trata de 
uma empresa prestadora de serviços de vigilância, sendo então realizada a interpretação dos 
dados coletados. Segundo Vergara (2020) a pesquisa descritiva expõe característica de 
determinada população ou de determinado fenômeno, podendo estabelecer correlações entre 
variáveis e definir sua natureza. Quantos aos meios, esta pesquisa se classifica, como estudo de 
caso, seguindo um processo de investigação acerca das práticas relacionado ao modelo de 
formação de preço realizada na empresa objeto de análise. 
 
Além disso, é também importante diferenciar universo e amostra, em que amostragem é um 
processo usado em análise estatística em que um número predeterminado de observações é 
obtido de uma população maior, esta, por sua vez, é o universo. Escolheu-se como universo 
dessa pesquisa, os preços em geral, praticados pelas empresas de vigilância. A amostra foi a 
empresa Alfa, com foco no modelo que está sendo adotado na formação correta de preços dos 
serviços prestados. 
 
Sobre as técnicas de coleta de dados, esta se baseia na interpretação dos relatórios e planilhas 
utilizadas pela empresa Alfa na sua formação de preço. Importante considerar que essa 
interpretação é feita na análise de documentos e na observação participante do autor no setor 
contábil, pois ele trabalha na empresa e conta com seus registros pessoais sobre o método de 
formação de preço utilizado pela empresa Alfa. 
 
Com relação aos dados obtidos por meios da observação desta autora sobre o assunto em pauta 
foram analisadas as informações e utilizado os sentidos na obtenção de determinados aspectos 
da realidade. Os dados foram dispostos em planilhas de cálculos de Mark-up e demais 
demonstrações contábeis, valor de retorno de capital; valor por hora da prestação de serviço; 
rateio das despesas operacionais e Determinação do Preço Homem Hora. 
 
 
 
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4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS 
 
4.1 Caracterização da empresa 
 
 A empresa objeto do estudo de caso proposto pertence a dois sócios, deu início às suas 
atividades em um primeiro momento, como pessoa física (profissional autônomo/liberal) na 
cidade de Belo Horizonte/MG, cuja atividade principal era segurança patrimonial e segurança 
pessoal. No ano de 2013 é que se configurou a empresa Alfa, oferecendo a prestação de serviços 
de vigilância (armada e não armada; no ano seguinte foi criado o nome e logotipo do escritório 
que vem sendo usado até a presente data). 
 
Diante do crescimento da demanda por esse tipo de serviço nos últimos três anos, a empresa 
contratou mais 12 funcionários, contando com um quadro de pessoal formado por 46 
funcionários no total. A empresa Alfa se uniu a outra pequena empresa de serviços de 
vigilância, aumentado assim a carteira de clientes e, por conseguinte, a participação no 
mercado. 
 
Atualmente, a empresa Alfa está localizada no centro do município de Belo Horizonte, sobre 
natureza jurídica de sociedade empresária limitada, tendo como ramo de atividade a prestação 
de serviços de vigilância e afins. A formação de preço de serviços é distinta dos elementos 
comuns aos das empresas pertencentes ao comércio e a contabilidade é baseada no custo 
tradicional. A dificuldade constatada é trabalhar com a intangibilidade daquilo que é 
“vendido”, no caso da empresa Alfa, não se tem a possibilidade de estocar aquilo que de fato é 
vendido, o serviço de vigilância. 
 
4.2 Gastos Gerais da prestação de serviços de vigilância 
 
Em relação aos gastos gerais de serviços para as empresas prestadoras de serviços de vigilância, 
devem ser computados os seguintes elementos brevemente explicitados: 
 
1) O pró-labore: considerar o pró-labore é imprescindível na composição do preço já que 
este representa a remuneração aos proprietários da empresa pelos serviços de vigilância 
prestados. 
 
 
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2) Folha de Pagamento: nas empresas já existentes, tem-se que este componente representa 
o valor bruto da folha, considerando o pessoal terceirizado, somando também os 
encargos e benefícios. 
3) Despesas Administrativas: refere-se aos gastos de consumo relacionados à própria 
estrutura operacional da empresa: aluguel, condomínio, luz, IPTU, telefone, internet, 
consumo e papelaria de uso do escritório. 
4) Manutenção da Informática, telefonia e internet: consideram-se os gastos de consumo 
com tecnologia e equipamentos. 
5) Despesas Comerciais: consiste nas despesas com propagandas e demais formas de 
publicidade, representação e participação em eventos. Tais valores precisam ter 
previsão com base em uma estratégia bem elaborada de captação e retenção de clientes.; 
6) Treinamento, Reciclagem e Material Técnico: refere-se aos gastos com cursos e 
material de capacitação, treinamento, de pesquisa, como livros e assinaturas de revistas 
especializadas e consultoria telefônica. 
 
Em relação à empresa Alfa, tem-se a atribuição dos seguintes valores anuais demonstrados na 
Tabela 1. 
TABELA 1 – Custos e Despesas anuais da empresa Alfa 
Gastos Valor Anual/ mil 
Custos 
 
Pró-labore dos Sócio 1 - Técnico R$ 116.700,00 
Folha de Pagamento Técnica R$ 184.853,00 
Despesas Operacionais 
Pró-labore do Sócio 2 - Administrativo R$ 116.700,00 
Folha de Pagamento Adm. R$ 84.024,00 
Despesas Administrativas R$ 93.360,00 
Manutenção da Info e Te l R$ 23.340,00 
Despesas Comerciais R$ 14.004,00 
Treinamento e Mater. Pesquisa R$ 15.560,00 
Total R$ 648.541,00 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
4.3 Valor do Capital 
 
 No que se relaciona ao capital este configura a soma de recursos próprios da empresa, 
destinados a sustentar os investimentos considerados necessários para a própria viabilidade do 
empreendimento. Em síntese, trata-se da soma de dois valores, os quais citam-se: investimentos 
 
 
14 
 
permanentes e capital de giro líquido. Nesse sentido, valelembrar que a Necessidade de Capital 
de Giro, NCG representa a diferença entre os Ativos Operacionais e os Passivos Operacionais 
da empresa. sendo positiva, representa que a empresa conta com prazos de recebimento 
superiores aos prazos de pagamento, resultando, desta maneira, em uma necessidade de 
investimento em giro. 
 
Na empresa Alfa tal situação pode acontecer porque nem sempre os clientes pagam pelos 
serviços de vigilância antes dos desembolsos de folha de pagamento, fornecedores de material 
de escritório, consumo e aluguel. No contexto da empresa Alfa, tem-se a atribuição dos 
seguintes valores na composição do Capital Social demonstrada na Tabela 2: 
 
TABELA 2 – Capital Social da empresa Alfa 
Investimentos Valor/mil 
Em Ativos Permanentes R$ 77.800,00 
Em Capital de Giro Líquido R$ 54.043,77 
Total R$131.843,77 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
Observa-se que os investimentos permanentes, quando relacionados a imobilizações, os 
mesmos devem ser depreciados. No caso da empresa Alfa tem-se que o tempo de vida útil dos 
Ativos Permanentes é de 5 anos, assim sendo, os encargos anuais de depreciação, para uma taxa 
de 20% ao ano, é de R$15.560,00. 
 
4.4 Retorno do Capital Investido 
 
Outro indicador a ser considerado refere-se ao retorno do Capital Investido que pode ser 
determinado pela soma da taxa de remuneração esperada, somada à taxa de risco do 
investimento. Alguns autores renomados como Marion (2017) e Santos (2016) apontam que o 
referido valor é indicado como Rentabilidade do Patrimônio Líquido. Tomou-se como 
referência para o cálculo do capital investido a base publicada por Neves e Viceconti (2017) 
acerca do índice do setor “Serviços Diversos” sendo de 7,9% e, para simplificar os cálculos 
posteriores, convencionou-se um arredondamento do percentual para 8%. 
 
De modo a cumprir a determinação de preço, é necessário aplicar sobre esta taxa a alíquota do 
Imposto de Renda e Contribuição sobre o Lucro Líquido. Importante considerar que as 
 
 
15 
 
empresas prestadoras de serviço tal como ocorre com a que é objeto da análise do estudo de 
caso, contam com duas formas de determinar os citados tributos: pelo presumido ou pelo lucro 
real. 
 
Tem-se que no primeiro caso apenas deve ser adotado, caso a margem de lucro seja maior que 
a taxa de presunção, que é de 32% para Imposto de Renda e Contribuição Social. Nessa linha 
de pensamento, considerando que a Alfa tem valor menor, adota-se a apuração pelo Lucro 
Presumido. Assim, é preciso ser aplicada à taxa do IRPJ e da CSLL sobre a taxa de retorno. Ou 
seja, o Imposto de Renda é de 25% (10% de adicional) e a Contribuição Social sobre o Lucro 
Líquido é de 9%, alcançando um total de 34%. Assim, a taxa de retorno antes do IRPJ e CSLL 
é determinada conforme Quadro 1: 
 
QUADRO 1 - Taxa de retorno antes do IRPJ e CSLL 
8 x 100 = 12,12% 
(100-34) 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
Se a empresa apresentar opção pelo Lucro Presumido, será preciso prever a taxa sobre 
as vendas, tratado mais adiante. Na empresa Alfa, tem-se atribuição dos seguintes valores 
apresentados na Tabela 3: 
 
TABELA 3 – Lucro presumido – empresa Alfa 
Eventos valor /mil - % 
Capital Inicial R$ 131.844,00 
Taxa de Retorno depois do IRPJ/CSLL 8% 
Alíquota dos Impostos e Contribua s/Lucro 34% 
Taxa de Retorno antes do IRPJ/CSLL R$ 13.880,00 
Lucro antes do IRPJ/CSLL R$ 3329,84 
IRPJ/CSLL s/Lucro R$ 10.546,00 
Lucro Líquido R$ 48.625,00 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
4.5 Impostos e Contribuições s/Venda 
 
Considera-se que a totalidade da receita de prestação de serviços de vigilância apurada tem o 
papel de embasar a determinação dos valores a serem pagos, relacionados aos impostos e 
 
 
16 
 
contribuições sobre a venda. No caso das organizações do setor, tem-se a seguinte carga 
tributária sobre o faturamento: 
 
Imposto e Contribuições sobre as Vendas: refere-se aos seguintes: 5% de ISS; 3% de COFINS 
e 0,65% do PIS, um total de 8,65%. Em 2020 muito se especulou em retornar com a 
Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira, e por isso foi considerada a 
possibilidade de um novo imposto futuro. Mantendo um foco mais tradicional, pode-se 
considerar que toda a receita será, em algum momento, retirada de conta corrente. Nesse 
sentido, foi que a pesquisadora junto com os proprietários entenderam que é preciso incluir a 
possibilidade de um novo imposto na determinação do preço. 
 
Lucro presumido: sendo adotado a apuração presumida, a alíquota do IRPJ e da CSLL deve ser 
adotada na base de cálculo presumida e acrescida aos impostos relacionados as vendas 
conforme Quadro 2: 
 
QUADRO 2 - Alíquota do IRPJ e da CSLL 
8% para IRPJ 
2,88% para CSLL 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
4.6 Taxa de Inadimplência 
 
Como meio de se diminuir o risco, é importante considerar a inadimplência no percentual de 
margem de lucro sobre as vendas. Porém, esta nem sempre é uma prática real vista no mercado 
e no contexto das empresas prestadoras de serviços. Em diferentes casos, mesmo diante das 
providências adotadas pelo administrador na redução da inadimplência, não se pode impedir 
que créditos indevidos, sejam cobrados. Consequentemente, mostra-se mais indicado que, em 
sua formação de preços, se acresça uma margem tal contingência. 
 
A recomendação é de que a referida taxa seja a média histórica de inadimplência ocorrida, para 
um período mínimo, nos últimos 3 anos. No exemplo dado na empresa Alfa, considera-se o 
percentual de 10% como sendo esta média. Ao se adotar este parâmetro, o gestor da empresa 
consegue acompanhar e monitorar suas cobranças com o objetivo de não permitir que os 
incobráveis superem a taxa prevista na margem do preço. 
 
 
17 
 
4.7 Determinação do Mark-up 
 
Como foi visto ao longo deste estudo, a ideia do mark-up pode ser traduzida como uma 
metodologia que permite o cálculo dos preços de venda a partir do custo por absorção de cada 
produto ou serviço. O referido método é adotado pela empresa Alfa e consistiu na aplicação de 
um multiplicador sobre os custos que resulta no preço final de venda. Especificamente, trata-se 
do Mark-up genérico, por serviço, por Divisões; em que os indicadores das despesas 
operacionais, margem de lucro, custo financeiro e alíquotas de impostos sobre os serviços 
prestados pela empresa Alfa são os mesmos. 
 
Nesse sentido se adota o mark-up genérico tal como multiplicador, porém, aplicado sobre os 
gastos gerais das vendas (prestação de serviços). Os elementos incluídos no multiplicador 
foram: margem de lucro; taxa de inadimplência; imposto futuro e impostos sobre venda. 
 
Assim, tem-se a determinação desta taxa, com base no exemplo dado na Tabela 4: 
 
Tabela 4 – Taxa de Mark-Up da empresa Alfa 
Gastos Gerais (manutenção, trocas, reparos) antes da Depreciação R$ 650.208,00 
Depreciação R$ 15.600,00 
Total dos Gastos Gerais (b) R$ 665.808,00 
Lucro antes do IRPJ/CSLL R$ 13.915,00 
Receita Líquida depois dos impostos, imposto futuro e inadimplência R$ 679.723,00 
Impostos e Contribuições s/Venda R$ 8,65% 
Imposto Futuro R$ 0,38% 
Taxa Histórica da Inadimplência R$ 10% 
Mark Up I (Impostos e Inadimplência) R$ 1,235,00 
Receita Líquida antes dos impostos, e inadimplência (a) R$ 839.475,00 
Mark Up II (Genérico, incluindo margem de lucro) = (a)/(b) R$ 1,2608,00 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
Markup foi considerado como a diferença entre o custo de um produto ou serviço e seu 
preço real de venda. O uso de marcação permite cobrir o custo dos suprimentos necessários 
para criar o produto e obter lucro. Tanto as despesas fixas quanto as variáveis estão incluídas 
no preço final. 
Markup e margem bruta são frequentemente usados de forma intercambiável no 
mercado atual, mas tradicionalmente são diferentes. Por definição, markup é a quantidade de 
aumento no preço de um produto, enquantoa margem é as vendas menos o custo das 
 
 
18 
 
mercadorias vendidas. Alguns especialistas em negócios acreditam que o mal-entendido em os 
tornar intercambiáveis decorre do resultado final. No entanto, o uso indevido desses termos 
pode levar à definição de preços muito alta ou baixa, resultando em lucros cessantes. 
 
4.8 Valor hora por funcionário 
 
Na determinação do preço do serviço por homem hora é preciso calcular o valor hora 
individual. Assim, tem-se a aplicação de uma taxa de encargos acerca do salário bruto anual e 
divide-se pela carga horária anual. A título de exemplo, tem-se a tabela 5: 
 
Tabela 5 – Salário Anual 
Salário Anual 
Profissional Bruto Encargos Total CHA – cálculo homem 
alocado 
CHH - cálculo hora 
homem 
Vigilante - Shopping 24.000,00 19.200,00 43.200,00 1.920,00 22,50 
Vigilante – Prédio 
Comercial 
24.000,00 19.200,00 43.200,00 1.920,00 22,50 
 Vigilante – Prédio 
Residencial 
26.637,00 21.310,00 47.947,00 1.920,00 24,97 
Guarda Pessoal 32.023 25.618 57.641 1.920 30,02 
Sociotécnico 117.000 - 117.000 1.920 60,93 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
Os valores apresentados na Tabela 5 referem-se ao cálculo do homem-hora que se deu pelo 
custo total da hora trabalhada para cada função (no caso diferenciando-se os vigilantes). O valor 
bruto dado por profissional, somando-se os encargos trabalhistas tem-se o valor total para cada 
função. 
 
4.9 Rateio das Despesas Operacionais 
 
Por fim, no cálculo do preço dos serviços oferecidos pela empresa Alfa, tem-se a necessidade 
de ratear as despesas operacionais pelo estoque de homem hora existente como Pró-labore do 
Sócio 2 – Administrativo; Folha de Pagamento Adm; Despesas Administrativas; Manutenção 
da Info e Tel ; Despesas Comerciais; Treinamento e Mater. Pesquisa e Depreciação por 44.928 
horas anuais para serem vendidas como prestação de serviço de vigilância. Desta maneira, tem-
se valor por hora dado na Tabela 6: 
 
 
19 
 
Tabela 6 – Valor por hora da prestação de serviço – empresa Alfa 
Despesas Operacionais Valor Anual 
Pró-labore do Sócio 2 - Administrativo R$ 117.000,00 
Folha de Pagamento Adm. R$ 84.240,00 
Despesas Administrativas R$ 93.600,00 
Manutenção da Info e Tel R$ 23.400,00 
Despesas Comerciais R$ 14.040,00 
Treinamento e Mater. Pesquisa R$ 15.600,00 
Depreciação R$ 15.600,00 
Total R$ 363.480,00 
Carga Horária Total Anual 37.440 
Gastos Indiretos por Hora R$37.869,00 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
De acordo com os dados apresentados na Tabela 6, tem-se a carga horária anual referindo-se à 
quantidade determinada de horas que o vigilante trabalha em sua jornada de trabalho por ano 
totalizando 37.440 horas. Já considerando os gastos indiretos por hora de trabalho de um 
vigilante, este totalizou 37.869 referindo-se aos gastos passivos de serem incorporados aos 
serviços que obedecem o critério de rateio. 
 
4.10 Determinação do Preço Homem Hora 
 
Baseando-se nos componentes abordados até então, pode-se aplicar o Mark up genérico e obter 
o preço final de venda para cada homem hora alocado em prestação de serviços apresentados 
na Tabela 7: 
 
Tabela 7 – Preço final de venda 
Profissional Custos 
DO - 
Despesas 
Operacionais 
Total Mark Up 
PHH - Preço 
Homem Hora 
Cha - Cálculo 
Homem 
alocado 
FB – 
Formação 
Básica 
Vigilante - 
Shopping 
9,09 11,59 20,68 1,2608 26,073 1.920 50.060 
Vigilante – Prédio 
Comercial 
9,09 11,59 20,68 1,2608 26,073 1.920 50.060 
Vigilante – Prédio 
Residencial 
10,09 12,59 22,68 1,2608 28,594 1.920 54.900 
Guarda Pessoal 12,13 15,09 27,22 1,2608 34,318 1.920 65.890 
Sociotécnico 60,957 37,869 98,78
7 
1,2608 124,57 1.920 239.174 
Total 
 
460.084 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
 
 
20 
 
Na Tabela 7, tem-se o cálculo do mark up dado pela prestação de serviços dos vigilantes (e suas 
variações), os custos relacionados a prestação do serviço de vigilância, o DO e a sua soma 
representando o total. O cálculo considerou o valor da hora-homem trabalhada, PHH, e o 
cálculo do Cha para a formação do preço básico. 
 
4.11 Definindo o Preço de um serviço proposto 
 
Incorporando os procedimentos apresentados até aqui e, em seguida, adotar o modelo proposto, 
tem-se um exemplo a definição de um valor para uma proposta de serviços. No referido 
exemplo, a avaliação técnica do cliente estabeleceu a quantidade de homem hora alocada e seus 
respectivos preços como se vê na Tabela 8: 
 
 
Tabela 8 – Quantidade de hora homem/preços 
Total 
 
Atividades Qtd.Hha PHH Total Total 
Vigilante – Shopping 220 26,073 R$ 5.736,06 
Vigilante – Prédio Comercial 660 26,073 R$ 17.208,18 
Vigilante – Prédio Residencial 880 28,594 R$ 25.162,72 
Guarda Pessoal 440 34,318 R$ 15.099,92 
Gerência Operacional (1) 110 124,57 R$ 13.702,70 
Total 
 
 R$ 76.909,58 
Fonte: elaborado pela autora, 2021. 
 
Na Tabela 8 também foram consideradas as atividades dos vigilantes obedecendo a sua variação 
e guarda pessoal e gerente operacional como profissionais que compõem a empresa alfa. tem-
se a descrição da quantidade de Hha e dado também o preço total da HH sendo multiplicados 
esses valores para obtenção do total do preço da horam homem ao ano. Deste modo, recomenda-
se mais atenção e dedicação nessa questão, sendo da máxima importância em face de escassez 
de fundamentação científica e de sistemas de informação, nos quais os profissionais desta 
empresa de vigilância precisam na tomada de decisões. 
 
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
No estudo aqui realizado tem-se uma abordagem relacionada a intangibilidade enquanto 
aspecto que dificulta a formação de preços em serviços, porém que também implica diretamente 
no valor a ser cobrado. Tem-se que diversas empresas prestadoras de serviço enfrentam o 
 
 
21 
 
desafio de demonstrar aos seus clientes o real trabalho realizado buscando assegurar preços 
mais justos e que assegurem a saúde do negócio. 
 
Foi questionado como se dá a formação de preços na empresa prestadora de serviço de 
vigilância com base em um estudo de caso e, como resposta tem-se que, no estudo de caso da 
empresa Alfa foi definido como parâmetro de medida para mensurar dos serviços de vigilância 
a alocação por homem hora. Os cálculos dos custos, fazendo uma previsão do cálculo da hora 
de cada funcionário operacional, somando do rateio das despesas operacionais e da aplicação 
de um Mark up sobre os gastos totais. Assim, considerando este multiplicador, foi acrescida a 
margem de lucro, a taxa de inadimplência e os impostos sobre a venda de serviços. 
 
Como consequência, foi possível encontrar o preço de cada homem hora no contexto vivenciado 
pela empresa e sua organização contábil de modo que foi possível para a pesquisadora formar 
o preço para qualquer cliente ou serviço, baseando-se apenas no volume (quantidade) em horas 
de serviço de vigilância a ser prestado. Ou seja, diante das considerações citadas ao longo deste 
capítulo, pode-se dizer que o objetivo do estudo de identificar os fatores presentes na formação 
de preços que podem influenciar nos resultados dos contratos, positivamente ou negativamente, 
considerando o recorte da realidade da empresa Alfa, objeto do estudo de caso, foi alcançado. 
 
Porém, é importante destacar que o referido modelo pode ser adotado para diferentes tipos de 
serviço, sendo obedecidas as especificidades dos serviços oferecidos. Além disso, na definição 
das quantidades não se mostrou como tarefa simples, porém a pesquisadora contou com 
sensibilidade dos gestores para importância do trabalho. Os cálculos que permitem aos gestores 
saber o quanto será gasto em horas para os serviços realizados especificamente por cada 
atividade na empresa Alfa mostrou-se como um aspecto determinante ao aperfeiçoamento 
contínuo. 
 
Conclui-se que uma análise mais detalhada e precisa, a empresa objeto de estudopossui 
controle na apuração dos custos envolvidos no negócio da prestação do serviço de vigilância. 
Foi percebida certa dificuldade enfrentada com relação à hora homem, para o cálculo dos 
serviços oferecidos. Sugere-se, para estudos futuros, novos cálculos para empresas prestadoras 
de serviço oferecendo a possibilidade para sistematizar e organizar as informações econômicas, 
financeiras e sociais dessas empresas. Além disso, tem-se a possibilidade de elaborar métodos 
objetivos que possam apoiar as operações no caminho do lucro e da sua sobrevivência. 
 
 
22 
 
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