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Transações Imobiliárias
Conceito de marketing
Marketing é uma área de conhecimento que estuda o mercado, procura
entender os desejos e as necessidades dos clientes, ou seja, define, mede e
quantifica o tamanho do mercado para determinado produto ou serviço e as
disponibilidades internas, para ver o que a empresa tem a oferecer para satisfazer
estes desejos, ou mesmo até superá-los.
O que o marketing estuda é o comportamento do cliente. Estuda o que envolve
uma decisão de compra dos clientes, procurando identificar que fatores influenciam
o cliente no momento da compra. É o preço que está dentro do seu orçamento? É o
tempo que o cliente gasta até encontrar o produto ou serviço? O produto ou serviço
oferecido pela empresa é um item prioritário para o cliente? São os aspectos visuais
do produto o que mais agrada o cliente e o leva a comprar? Todos estes fatores são
estudados pelo marketing.
Nas grandes empresas/imobiliárias, após a análise de mercado e dos desejos
do cliente, o estudo é incorporado no desenvolvimento do planejamento estratégico,
em que há a participação das outras áreas da empresa, como RH, finanças e
administrativo, para que as estratégias de atuação para o próximo ano sejam
estabelecidas, ou para até três anos, ou mais, no longo prazo.
Marketing é uma ciência oriunda da administração e se constituiu com o apoio
de outras ciências, como a sociologia, a psicologia, entre outras. A sociologia auxilia
no estudo e na definição da segmentação, no estudo dos fenômenos sociais e na
interação humana. A psicologia auxilia no entendimento do indivíduo, de seu
comportamento, de suas necessidades, de seus desejos e motivações,
principalmente para compra.
A partir da definição do público-alvo, já se inicia a análise do perfil e das
necessidades do cliente, para definir as estratégias que serão utilizadas para
impulsionar a venda de determinado produto/serviço.
Com os estudos sobre o comportamento de compra, definição do público-alvo
e a identificação dos desejos destes clientes, a empresa irá procurar desenvolver
produtos e serviços que atendam a cada público. A partir dos resultados do
planejamento estratégico, em que estará definido o objetivo, estratégia de marketing
para o futuro, a área de marketing fará seu planejamento. Assim, sua primeira ação
será realizar o estudo de viabilidade, analisando dados culturais, comerciais,
econômicos e jurídicos, realizando pesquisa e estudo dos elementos de marketing,
que é o composto 4 Ps: determinação de produtos/serviços, definição dos preços,
elaboração das estratégias de comunicação e definição dos pontos de venda para
impulsionar o consumo deste produto/serviço.
Na área imobiliária, quando se trata de produto (novos/lançamentos), as
próprias incorporadoras/construtoras cotam com um profissional ou equipe de
marketing com grande expertise, pois um empreendimento, desde sua concepção,
requer um estudo de marketing sobre segmentação, perfil do público-alvo, estrutura
e posteriormente toda a estratégia de comunicação (promoção e propaganda).
Quando se trata de intermediação imobiliária, com imóveis novos ou avulsos,
estamos prestando um serviço.
Neste material, vamos abordar os diferentes tipos de marketing: de serviços, de
mercado, institucional, pessoal e profissional, de serviços imobiliários, digital e o
ativo.
MARKETING DE SERVIÇOS (index.html?page=2)
MARKETING DE MERCADO (index.html?page=3)
MARKETING INSTITUCIONAL (index.html?page=4)
MARKETING PESSOAL E PROFISSIONAL (index.html?page=5)
MARKETING DE SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS (index.html?page=6)
MARKETING DIGITAL (index.html?page=7)
MARKETING ATIVO (index.html?page=8)
As diferentes classificações de marketing não são excludentes e muitas vezes
se complementam ou se integram em diferentes classificações, pois está é uma área
em constante evolução. Com a era digital, possibilidades de diferenciação
aumentam em função das inúmeras ferramentas que a cada dia são disponibilizadas
no mercado, sempre com o objetivo de captar clientes para o seu negócio, bem
como possibilitar mais assertividade nas ações de divulgação.
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Definição e aplicação do marketing de
serviços
Por serviços podemos entender as ações desempenhadas por uma pessoa ou
empresa, cujas tarefas são intangíveis e satisfazem as necessidades do cliente final
e usuários do negócio. Sendo intangível, não pode ser tocado nem embalado, por
isso é de difícil comprovação.
Os serviços hoje ocupam um lugar de destaque em vários países. Nos Estados
Unidos e no Reino Unido, por exemplo, os serviços representam cerca de 80% do
PIB. No Canadá, são 67%, e no Brasil os serviços representaram 73% do PIB no
ano de 2017.
O crescimento deste setor se dá em função de vários fatores, dentre os quais
estão o nível de desenvolvimento da economia, os avanços tecnológicos, o número
elevado de profissionais que entram no mercado de trabalho anualmente e, no caso
de países em desenvolvimento como o Brasil, também a alta taxa de desemprego.
Nas nações desenvolvidas, o crescimento dos serviços ocorre pelo poder aquisitivo
maior da população, que favorece a demanda por serviços na substituição de tarefas
rotineiras transferidas para terceiros.
Com o desenvolvimento deste setor, observa-se uma efetiva necessidade dos
conhecimentos de marketing para a oferta de um serviço que satisfaça as
expectativas de seus clientes, bem como para poder encantá-los. No entanto, os
serviços são variados em diferentes níveis, como duração ou intangibilidade, por
exemplo, exigindo uma abordagem de marketing diferenciada, pois é impossível
considerar os serviços de forma única.
Tipos de serviços
Os serviços podem ser classificados também pelo grau de tangibilidade, pelo
tipo de relacionamento fornecedor/cliente, entre outros. Porém, não há consenso
sobre as tipologias possíveis. Para o marketing, estas tipologias oportunizam um
pouco de paralelismo à teoria mercadológica de bens (que trata dos produtos
tangíveis).
No Brasil, temos a tipologia de serviços realizadas pelo IBGE, que inclui 81
tabelas, baseadas em pesquisas com informações sobre o número de unidades
informantes por cada produto e serviço considerado e sua respectiva participação no
total de receita gerada pela atividade, que estão disponíveis no site do IBGE. A área
imobiliária está na tabela 1 (são 81 no total), como “Atividades Imobiliárias”, com um
total de 25.500 empresas no Brasil.
Características dos serviços
As características dos serviços demandam por tratamento diferenciado e criam
desafios para os profissionais de marketing por serem intangíveis, inseparáveis do
provedor de serviços, heterogêneos, simultâneos, difíceis de serem padronizados e
de grande variabilidade na qualidade.
Os serviços são intangíveis, não podem ser tocados, experimentados, nem
comprovados. Na prática, significa que a oferta de um serviço é feita em cima de
promessas que são impossíveis de verificação prévia. Para comprovar um serviço
intangível, será necessário dar evidências. Mercadologicamente, isso significa ter
que apresentar evidências físicas, demonstrando toda parte concreta e material da
melhor forma possível. A evidência física poderá ser um escritório localizado em um
bairro nobre, uma proposta bem encadernada, meticulosa, bem como a aparência
do profissional, que é a embalagem do prestador de serviços. Como exemplo de
“embalagens” de pessoas, temos o médico vestindo branco, consultores e corretores
de imóveis vestindo ternos escuros. A “embalagem” tem que ser acordo com as
expectativas do mercado-alvo a ser atingido. Os prestadores de serviço devem
tangibilizar suas promessas da melhor forma possível. Na maioria dos folhetos ou
catálogos de serviços está incluída uma relação de clientes que já foram atendidos.
Para promoção é utilizada a propaganda indireta, com o profissional participando de
eventos, congressos, escrevendo artigos, postando informações interessantes no
seu blog, dando aulas etc. O importante é transmitir uma imagem positiva, idônea e
cativante junto ao público-alvo.
Os serviços são inseparáveis. O que isto quer dizer? No atendimento do cliente
pelo prestador de serviço, ocorre simultaneamente a ação de prestar o serviço. Por
isso, a necessidade de incrementar e aprimorar o treinamento dos profissionais, para
melhorar o atendimento ao cliente e assim melhorar a imagem da empresa ou do
profissional.
Quanto à heterogeneidade dos serviços, ocorre pelas diferenças individuais
dos prestadores de serviço, pelas suas motivações e estados de humor no momento
da prestação do serviço. Esta heterogeneidade pode ser diminuída também com
treinamento para conseguir uma qualidade mais homogênea possível.
Os serviços são simultâneos, significando que o seu processo de prestação e
o consumo da prestação do serviço ocorrem ao mesmo tempo, não havendo tempo
para correções. O cliente deve ser bem atendido, e para manter este nível de serviço
é necessário prever as demandas com antecedência, pois o serviço não pode ser
produzido em massa, nem ser estocado para atender a uma demanda maior. O
prestador de serviço deve estar sempre atento às flutuações de mercado ou aos
seus picos de demanda para se preparar com antecedência, para contratar e realizar
treinamento de profissionais.
O marketing de serviços, com base nas pesquisas de mercado e do ambiente,
com suas informações correspondentes, estabelece o composto do serviço,
abrangendo a qualidade dos serviços, tipo, marcas, embalagens garantias e serviço
pós-venda. A tendência do marketing de serviços com predominância do intangível é
de realizar a combinação das duas categorias: bens e serviços, que fortalecem e
expandem o leque de benefícios ofertados aos clientes. Isso quer dizer que os
serviços majoritariamente intangíveis tendem a acrescentar benefícios tangíveis para
expandir o leque de benefícios, ao mesmo tempo que os serviços tangíveis tendem
a acrescentar benefícios intangíveis com o mesmo objetivo.
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mercado
Em marketing a palavra mercado refere-se aos compradores reais e potenciais
de um produto ou serviço e aos vendedores de produtos e/ou serviços, que
envolvem três elementos:
1. Um ou mais indivíduos com desejos e necessidades por satisfazer 2. Um
produto ou serviço que pode satisfazer a necessidade 3. Pessoas para fazer o
produto ou serviço ser conhecido
Ou seja, o mercado é o principal local em que acontece a atividade econômica
e em que há o contato entre compradores e vendedores para realizar transação,
troca ou um acordo.
No mercado, temos os dois tipos de consumidores/compradores que são os
reais e os potenciais. Os reais são as pessoas que normalmente compram e os
potenciais são as pessoas que poderiam comprar. A oferta é posicionada na mente
dos compradores-alvo como tendo algum tipo de benefício essencial. Os
economistas definem o mercado como um agrupamento de compradores e
vendedores que negociam determinado produto ou classe de produtos, em qualquer
lugar (internet, por telefone, pela TV interativa, na loja etc.). Então, quem é o
mercado? Os compradores agrupados por semelhança e com características
comuns de consumo se constituem em mercado para um ou mais produtos ou
serviços.
Como podemos constatar, nenhuma empresa/organização vive sem um
mercado e por isso os mercados são averiguados com extremo rigor pelos
profissionais de marketing. Trata-se, em primeiro lugar, do dimensionamento deste
mercado para iniciar ou se manter um negócio, em que é imprescindível realizar um
plano de negócio, medindo o investimento e calculando os tempos de retorno do
capital investido em função da previsão dos resultados que serão obtidos.
Para o dimensionamento do mercado, será necessário utilizar meios empíricos
ou técnicos (pesquisas) para estimar a demanda de produtos e/ou serviços, ou seja,
estimar as possibilidades de vendas. Os dois componentes a serem estudados e
pesquisados são a demanda e o potencial de mercado antes de iniciar qualquer
negócio ou lançar novos produtos e/ou serviços ou mesmo se manter no negócio.
Para os estudiosos, demanda de mercado é o volume total que pode ser
comprado por um grupo definido de consumidores, em um meio ambiente definido e
sob um programa mercadológico. Por potencial de mercado entendemos a quantia
máxima de vendas em unidades ou valor monetário que pode ser estimado para
todas as empresas de um setor de atividade, durante certo período de tempo, sob
um dado nível de força de marketing do setor e em dadas condições.
Podemos inferir que a demanda da área imobiliária seja o volume total de
imóveis comprados na sua cidade, na sua região ou no seu estado em um
determinado período, geralmente, realiza-se uma pesquisa secundária, por meio de
índices do ano anterior em entidades de estudos econômicos, nas entidades de
classe, como sindicato da construção civil, conselho federal e/ou regional dos
corretores de imóveis, índices FipeZap de preços de imóveis, Felaban, Secovi
(Sindicato da Habitação), entre outros.
O potencial de mercado imobiliário pode ser verificado com a estimativa do
volume de vendas máximo para o próximo ano, que pode ser estimada pela fórmula
a seguir:
PTM = N x Q x P
ALT: PTM é igual a N multiplicado por Q multiplicado por P.
Em que PTM é igual à quantidade total que um mercado tem possibilidade de
absorver de determinado produto (imóveis, por exemplo) ou serviço (vendas
efetuadas pelas imobiliárias); N é igual ao número de compradores do produto no
mercado considerado sob dadas condições; Q á igual à quantidade média comprada
por um comprador médio, e E é igual ao preço médio de cada unidade do produto.
Após este estudo do dimensionamento do mercado, são realizadas as análises
do ambiente: macroambiente e microambiente, estudado em outro conteúdo desta
unidade curricular.
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Definição e aplicação do marketing
institucional
Marketing institucional tem como objetivo a divulgação e a fixação da marca, do
produto ou serviço na mente dos clientes, trabalhando a formação e a consolidação
da imagem. É utilizado também para desenvolver, preservar, fortalecer ou alterar o
conceito que o público tem sobre uma organização.
Para o sucesso das vendas, é necessário também que os diversos públicos, o
consumidor, os acionistas, os funcionários, os fornecedores e os terceirizados
tenham uma boa imagem da empresa. Neste contexto, o marketing institucional é
dominante tanto na conquista do público externo quanto na conquista do público
interno (endomarketing). Observe os comerciais de marcas como Natura, Magazine
Luiza e Gerdau: são comerciais que visam ao fortalecimento da imagem da empresa
em uma busca de sólida reputação e reconhecimento público.
A Datafolha promove anualmente uma pesquisa em todo o território nacional
sobre marcas. Os pesquisadores percorrem os diversos estados, ao todo em 2016
foram 220 cidades e 7.344 pessoas entrevistadas, e a pergunta feita foi: “qual a
primeira marca que lhe vem à cabeça?”. Esta pesquisa engloba 63 categorias
divididas em especiais, como: top do top, top inovação e top meio ambiente, entre
outras, e as categorias habituais, como: top de finanças, top alimentação, top
eletroeletrônicos etc.
Para fortalecer e promover a imagem de uma organização, o marketing
institucional recorre a várias ferramentas de comunicação que envolvem marketing
social, marketing esportivo, marketing cultural, marketing comunitário e marketing
ecológico, que são ações direcionadas à imagem da empresa.
As ações de marketing institucional, então, são uma forma de dar publicidade
ao nome da organização para mostrar que a organização existe e tem uma
responsabilidade perante a sociedade e a comunidade. Este tipo de marketing é
muito utilizado também pelos governos municipal, estadual ou federal. Como
exemplo, podemos citar as ações de marketing de programas como Bolsa Família,
Prouni, entre várias outros.
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Definição e aplicação do marketing pessoal e
profissional
Como em todas as profissões, deve haver um cuidado com a imagem que
estamos transmitindo para a empresa/imobiliária, para os superiores e
principalmente para os clientes no ramo imobiliário.
Com o marketing pessoal e profissional busca-se um destaque para alcançar o
sucesso, ou seja, o corretor de imóveis, para se diferenciar neste mercado
competitivo deverá cuidar tanto do marketing profissional quanto do marketing
pessoal. Em todas as relações, sejam elas pessoais ou profissionais, o cuidado com
a imagem é fundamental, pois é ela que influenciará na forma como as outras
pessoas se lembrarão de você, lhe creditando confiança ou não.
Vamos abordar alguns pontos essenciais para que seja desenvolvido um bom
marketing pessoal.
1. Destaque a sua imagem pessoal A imagem pessoal está muito ligada à aparência pessoal.
Cuide de sua apresentação e busque um vestuário condizente com cada público com quem você
irá se relacionar, busque simplicidade e harmonia, se vista como a pessoa que gostaria de ser
futuramente. Quer ser diretor? Passe a se vestir como um diretor, passe a usar um vestuário
semelhante às pessoas com a mesma posição. Busque estar sempre como almeja ser e sinta-se
confiante desta conquista ao se olhar no espelho. 2. Mostre liderança Entendendo por liderança
a arte de inspirar pessoas, procure despertar esta inspiração nos seus colegas de trabalho, nos
seus amigos sociais, esportivos, com os vizinhos, em todos os grupos de que faça parte. Torne-se referência para elas no modo de vestir, no modo de se relacionar, no modo de tratar as
pessoas, na sua ética, ajudando seus amigos, entre outros. Diariamente, tenha uma postura de
liderança, pois assim as pessoas formarão uma imagem positiva de você. 3. Desenvolva o seu
lado social Cuide de seu lado social, indo a feiras de imóveis, a eventos culturais com seus
amigos, almoce com pessoas com que tem afinidade, vá a happy hours, a palestras literárias, a
feiras culturais, ou seja, procure estar nos lugares em que possa ampliar sua rede de
relacionamentos. 4. Estabeleça um objetivo Em primeiro lugar, como uma estratégia de
marketing, defina seu objetivo: profissional, afetivo, social, ou seja, onde quer se destacar,
porque e como chegar lá. Como você quer que as pessoas se lembrem de você? Qual patamar
profissional, social ou afetivo quer alcançar? 5. Utilize as redes sociais para fortalecer a sua
imagem Cuide das suas postagens: conteúdo muito pessoal só para seus amigos, ou seja, cuide
dos seus perfis no Facebook, no LinkedIn e no Instagram. Faça postagens que transmitam o que
você quer ser, de acordo com seu objetivo e sua estratégia e de acordo com o público que quer
atingir. Deixe alguns tipos de postagem e fotos para seu grupo privado no WhatsApp, tenha um
blog e publique suas ideias frequentemente. 6. Desenvolva sua comunicação Utilize uma
linguagem correta, com discurso claro e bem desenvolvido. Você necessita comunicar suas
ideias de maneira eficiente e de forma eficaz, mas também é importante entender que saber
ouvir é tão importante quanto se expressar bem, pois saber ouvir é dar atenção e mostrar
interesse no seu interlocutor, demonstrando ser uma pessoa receptiva a ouvir outras opiniões e
que respeita diferentes pontos de vista.
Clique ou toque para visualizar o conteúdo.
1. Destaque a sua imagem pessoal A imagem pessoal está muito ligada à aparência pessoal.
Cuide de sua apresentação e busque um vestuário condizente com cada público com quem você
irá se relacionar, busque simplicidade e harmonia, se vista como a pessoa que gostaria de ser
futuramente. Quer ser diretor? Passe a se vestir como um diretor, passe a usar um vestuário
semelhante às pessoas com a mesma posição. Busque estar sempre como almeja ser e sinta-se
confiante desta conquista ao se olhar no espelho. 2. Mostre liderança Entendendo por liderança
a arte de inspirar pessoas, procure despertar esta inspiração nos seus colegas de trabalho, nos
seus amigos sociais, esportivos, com os vizinhos, em todos os grupos de que faça parte. Torne-
se referência para elas no modo de vestir, no modo de se relacionar, no modo de tratar as
pessoas, na sua ética, ajudando seus amigos, entre outros. Diariamente, tenha uma postura de
liderança, pois assim as pessoas formarão uma imagem positiva de você. 3. Desenvolva o seu
lado social Cuide de seu lado social, indo a feiras de imóveis, a eventos culturais com seus
amigos, almoce com pessoas com que tem afinidade, vá a happy hours, a palestras literárias, a
feiras culturais, ou seja, procure estar nos lugares em que possa ampliar sua rede de
relacionamentos. 4. Estabeleça um objetivo Em primeiro lugar, como uma estratégia de
marketing, defina seu objetivo: profissional, afetivo, social, ou seja, onde quer se destacar,
porque e como chegar lá. Como você quer que as pessoas se lembrem de você? Qual patamar
profissional, social ou afetivo quer alcançar? 5. Utilize as redes sociais para fortalecer a sua
imagem Cuide das suas postagens: conteúdo muito pessoal só para seus amigos, ou seja, cuide
dos seus perfis no Facebook, no LinkedIn e no Instagram. Faça postagens que transmitam o que
você quer ser, de acordo com seu objetivo e sua estratégia e de acordo com o público que quer
atingir. Deixe alguns tipos de postagem e fotos para seu grupo privado no WhatsApp, tenha um
blog e publique suas ideias frequentemente. 6. Desenvolva sua comunicação Utilize uma
linguagem correta, com discurso claro e bem desenvolvido. Você necessita comunicar suas
ideias de maneira eficiente e de forma eficaz, mas também é importante entender que saber
ouvir é tão importante quanto se expressar bem, pois saber ouvir é dar atenção e mostrar
interesse no seu interlocutor, demonstrando ser uma pessoa receptiva a ouvir outras opiniões e
que respeita diferentes pontos de vista.
Collapsible Group 1
A imagem pessoal está muito ligada à aparência pessoal. Cuide de sua
apresentação e busque um vestuário condizente com cada público com quem
você irá se relacionar, busque simplicidade e harmonia, se vista como a pessoa
que gostaria de ser futuramente. Quer ser diretor? Passe a se vestir como um
diretor, passe a usar um vestuário semelhante às pessoas com a mesma
posição. Busque estar sempre como almeja ser e sinta-se confiante desta
conquista ao se olhar no espelho.
Collapsible Group 1
Entendendo por liderança a arte de inspirar pessoas, procure despertar esta
inspiração nos seus colegas de trabalho, nos seus amigos sociais, esportivos,
com os vizinhos, em todos os grupos de que faça parte. Torne-se referência
para elas no modo de vestir, no modo de se relacionar, no modo de tratar as
pessoas, na sua ética, ajudando seus amigos, entre outros. Diariamente, tenha
uma postura de liderança, pois assim as pessoas formarão uma imagem
positiva de você.
Collapsible Group 1
Cuide de seu lado social, indo a feiras de imóveis, a eventos culturais com seus
amigos, almoce com pessoas com que tem afinidade, vá a happy hours, a
palestras literárias, a feiras culturais, ou seja, procure estar nos lugares em que
possa ampliar sua rede de relacionamentos.
Collapsible Group 1
Em primeiro lugar, como uma estratégia de marketing, defina seu objetivo:
profissional, afetivo, social, ou seja, onde quer se destacar, porque e como
chegar lá. Como você quer que as pessoas se lembrem de você? Qual patamar
profissional, social ou afetivo quer alcançar?
Collapsible Group 1
Cuide das suas postagens: conteúdo muito pessoal só para seus amigos, ou
seja, cuide dos seus perfis no Facebook, no LinkedIn e no Instagram. Faça
postagens que transmitam o que você quer ser, de acordo com seu objetivo e
sua estratégia e de acordo com o público que quer atingir. Deixe alguns tipos de
postagem e fotos para seu grupo privado no WhatsApp, tenha um blog e
publique suas ideias frequentemente.
Collapsible Group 1
Utilize uma linguagem correta, com discurso claro e bem desenvolvido. Você
necessita comunicar suas ideias de maneira eficiente e de forma eficaz, mas
também é importante entender que saber ouvir é tão importante quanto se
expressar bem, pois saber ouvir é dar atenção e mostrar interesse no seu
interlocutor, demonstrando ser uma pessoa receptiva a ouvir outras opiniões e
que respeita diferentes pontos de vista.
Especificamente quanto ao marketing profissional do corretor de imóveis,
vamos fazer algumas reflexões e apresentar alguns passos a serem seguidos.
O objetivo do marketing profissional é a profissão e o mercado em que atua, e
ser notado com qualidades, habilidades e competência fará toda a diferença para o
alcance do sucesso, bem como ser reconhecido e posicionar-se na mente dos
clientes como o corretor que pode ser indicado para outras pessoas, que seja
referência na área em que atua (imóveis novos ou usados, ou ambos).
Vamos evidenciar alguns pontos que, agregados aos cuidados do marketing
pessoal, ajudarão você a conquistar uma posição de destaque.
1. Além de liderar, deve encantar! Liderar e encantar os subordinados e os clientes causará uma
mudança na mente e nos corações que refletirão nas suas ações. Não estamos falando de
manipular as pessoas, e sim de transformar situações em verdadeiros relacionamentos, como
reverter uma hostilidade em polidez, convertendo-a em afinidade. Não é fácil, mas é um dos
grandes desafios dos profissionais de hoje. 2. Cada vez mais é preciso investir no networking
Contatos e relacionamentos são imprescindíveis para o sucesso do corretor de imóveis. Com
uma rede de contatosvocê terá mais facilidade na divulgação de seu trabalho. Não deixe de
participar de todas as feiras de imóveis, pois elas são uma grande oportunidade de conseguir
novos contatos e fazer uma distribuição de seu cartão de visita. Nos relacionamentos
interpessoais, é possível destacar-se na comunicação, na capacidade de persuasão, na
influência e no carisma pessoal. Hoje, com a era digital, a participação nas redes de
relacionamento impera e se tornam também imprescindíveis no contato com os clientes. 3.
Imagem e apresentação pessoal O seu cartão de visitas é a sua imagem e a sua apresentação.
A primeira impressão é sempre a que marca um posicionamento como corretor de imóveis,
portanto há quatro fatores básicos que devem ser salientados, são eles: seu sorriso, suas
roupas, seu aperto de mão e seu vocabulário. O sorriso transmite uma mensagem distinta do
seu estado de espírito, enquanto o não sorrir pode passar uma impressão de mau humor,
irritação e até de indiferença. Quanto à vestimenta adequada, isso irá depender no dress code
da imobiliária e do tipo de cliente que você irá atender. A meta sempre será causar uma boa
impressão sem impor uma superioridade, por isso é dito que o bom senso rege esta questão.
Nesse sentido, é importante usar perfume suave, roupa apresentável (limpa e bem passada)
seja com terno ou com roupa mais casual, maquiagem sem exageros e acessórios básico.
Dispense todo o tipo de piercing, e invista na sua aparência, verificando qual estilo que combina
mais com você, para se vestir de maneira confortável e adequada em cada situação. O aperto de
mão é muito significativo para o profissional corretor de imóveis, pois é o comportamento mais
educado e polido que predomina em um contato com outra pessoa. O aperto deve ser com
firmeza, mas não com força bruta, mantendo uma distância necessária para não deixar a outra
parte desconfortável. A mão não pode estar suada e o aperto de mão deve ser mantido por no
máximo dois ou três segundos. O vocabulário, outro fator básico, deve ser correto, claro, sem
vícios de linguagem e gírias. A fala deve ser clara, calma, sem afobações e pressões de tempo,
assim como deve ser muito assertiva, demonstrando firmeza sobre as informações que irá
prestar sobre o imóvel. Para melhorar o vocabulário, adquira o hábito da leitura, principalmente
com a atualização das notícias que estão sendo veiculadas no mundo e principalmente na sua
região. O tom de voz não deve ser muito alto, procure utilizar palavras simples, sem
ambivalência e não se prolongue nas explicações. 4. Tenha ética em todos os relacionamentos
Todo o trabalho deve ser regulado pela ética e pelo bem-estar comum, portanto, seja
transparente e demonstre todos os detalhes relevantes para o cliente. Ser honesto, generoso,
justo e transparente oportunizarão a você credibilidade e segurança. 5. Invista em tecnologia Os
recursos tecnológicos de que dispomos para agilizar o atendimento do cliente são
inquestionáveis, e a cada dia novos aplicativos são criados. Quanto maior for a sua agilidade
para obter informações sobre os imóveis que possam ser oferecidos aos clientes em tempo real,
mais ampla será sua oportunidade de venda. Imagine saber com precisão o tamanho de um
cômodo no momento de uma visita ao imóvel, a posição solar, simular uma cor de parede, com
apenas um clique. Tudo gera um maior aproveitamento do tempo, dando credibilidade e
causando um grande impacto na relação com o cliente. Veja alguns aplicativos que estão sendo
utilizados: Será que ficaria muito ruim colocar os 7 itens abaixo em um painel com abas dentro
do painel gaitinha? 1. Evernote: é um aplicativo que tem como uma das funções poder fazer
anotações via comando de voz, além do arquivamento de textos e imagens. 2. Magicplan: é um
aplicativo que funciona como uma trena virtual. Ele mede e desenha ambientes. Qual corretor de
imóveis ainda não se deparou com a pergunta do cliente: quanto mede este cômodo? Se não
tiver trena no momento, não consegue responder. 3. OZ Sun Seeker: usa GPS e magnetômetro
para encontrar a posição solar correta e um caminho para sua localização atual. 4. Dropbox:
tenha seus documentos armazenados na nuvem: fotos, documentos (matrícula), plantas para
apresentação ao cliente no momento da visita a um imóvel. 5. Google Maps: além de ser
possível localizar o imóvel, é possível localizar pontos comerciais, transporte público e outras
informações. 6. HP 12C: aplicativo que possibilita que você tenha no seu celular a famosa
calculadora HP 12C, muito utilizada quando se trabalha com venda de imóveis novos, para a
simulação dos pagamentos. 7. ColorSmart: é um aplicativo que possibilita simular combinação
de cores das paredes do imóvel. Utilizando estrategicamente essas ferramentas para o alcance
de uma vantagem competitiva, haverá melhora no atendimento e, consequentemente, no
fechamento de vendas.
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1. Além de liderar, deve encantar!
Liderar e encantar os subordinados e os clientes causará uma mudança na
mente e nos corações que refletirão nas suas ações. Não estamos falando de
manipular as pessoas, e sim de transformar situações em verdadeiros
relacionamentos, como reverter uma hostilidade em polidez, convertendo-a em
afinidade. Não é fácil, mas é um dos grandes desafios dos profissionais de hoje.
Cada vez mais é preciso investir no networking
Contatos e relacionamentos são imprescindíveis para o sucesso do corretor de
imóveis. Com uma rede de contatos você terá mais facilidade na divulgação de
seu trabalho. Não deixe de participar de todas as feiras de imóveis, pois elas
são uma grande oportunidade de conseguir novos contatos e fazer uma
distribuição de seu cartão de visita. Nos relacionamentos interpessoais, é
possível destacar-se na comunicação, na capacidade de persuasão, na
influência e no carisma pessoal.
Hoje, com a era digital, a participação nas redes de relacionamento impera e se
tornam também imprescindíveis no contato com os clientes.
Imagem e apresentação pessoal
O seu cartão de visitas é a sua imagem e a sua apresentação. A primeira
impressão é sempre a que marca um posicionamento como corretor de imóveis,
portanto há quatro fatores básicos que devem ser salientados, são eles: seu
sorriso, suas roupas, seu aperto de mão e seu vocabulário.
O sorriso transmite uma mensagem distinta do seu estado de espírito, enquanto
o não sorrir pode passar uma impressão de mau humor, irritação e até de
indiferença.
Quanto à vestimenta adequada, isso irá depender no dress code da imobiliária e
do tipo de cliente que você irá atender. A meta sempre será causar uma boa
impressão sem impor uma superioridade, por isso é dito que o bom senso rege
esta questão. Nesse sentido, é importante usar perfume suave, roupa
apresentável (limpa e bem passada) seja com terno ou com roupa mais casual,
maquiagem sem exageros e acessórios básico. Dispense todo o tipo de
piercing, e invista na sua aparência, verificando qual estilo que combina mais
com você, para se vestir de maneira confortável e adequada em cada situação.
O aperto de mão é muito significativo para o profissional corretor de imóveis,
pois é o comportamento mais educado e polido que predomina em um contato
com outra pessoa. O aperto deve ser com firmeza, mas não com força bruta,
mantendo uma distância necessária para não deixar a outra parte
desconfortável. A mão não pode estar suada e o aperto de mão deve ser
mantido por no máximo dois ou três segundos.
O vocabulário, outro fator básico, deve ser correto, claro, sem vícios de
linguagem e gírias. A fala deve ser clara, calma, sem afobações e pressões de
tempo, assim como deve ser muito assertiva, demonstrando firmeza sobre as
informações que irá prestar sobre o imóvel. Para melhorar o vocabulário,
adquira o hábito da leitura, principalmente com a atualização das notícias que
estão sendo veiculadas no mundo e principalmente na sua região. O tom de voz
não deve ser muito alto, procure utilizar palavras simples, sem ambivalênciae
não se prolongue nas explicações.
Tenha ética em todos os relacionamentos
Todo o trabalho deve ser regulado pela ética e pelo bem-estar comum, portanto,
seja transparente e demonstre todos os detalhes relevantes para o cliente. Ser
honesto, generoso, justo e transparente oportunizarão a você credibilidade e
segurança.
Invista em tecnologia
Os recursos tecnológicos de que dispomos para agilizar o atendimento do
cliente são inquestionáveis, e a cada dia novos aplicativos são criados. Quanto
maior for a sua agilidade para obter informações sobre os imóveis que possam
ser oferecidos aos clientes em tempo real, mais ampla será sua oportunidade de
venda. Imagine saber com precisão o tamanho de um cômodo no momento de
uma visita ao imóvel, a posição solar, simular uma cor de parede, com apenas
um clique. Tudo gera um maior aproveitamento do tempo, dando credibilidade e
causando um grande impacto na relação com o cliente.
Veja alguns aplicativos que estão sendo utilizados:
1. Evernote: é um aplicativo que tem como uma das funções poder
fazer anotações via comando de voz, além do arquivamento de
textos e imagens.
2. Magicplan: é um aplicativo que funciona como uma trena virtual.
Ele mede e desenha ambientes. Qual corretor de imóveis ainda
não se deparou com a pergunta do cliente: quanto mede este
cômodo? Se não tiver trena no momento, não consegue responder.
3. OZ Sun Seeker: usa GPS e magnetômetro para encontrar a
posição solar correta e um caminho para sua localização atual.
4. Dropbox: tenha seus documentos armazenados na nuvem: fotos,
documentos (matrícula), plantas para apresentação ao cliente no
momento da visita a um imóvel.
5. Google Maps: além de ser possível localizar o imóvel, é possível
localizar pontos comerciais, transporte público e outras
informações.
6. HP 12C: aplicativo que possibilita que você tenha no seu celular a
famosa calculadora HP 12C, muito utilizada quando se trabalha
com venda de imóveis novos, para a simulação dos pagamentos.
7. ColorSmart: é um aplicativo que possibilita simular combinação de
cores das paredes do imóvel.
Utilizando estrategicamente essas ferramentas para o alcance de uma
vantagem competitiva, haverá melhora no atendimento e, consequentemente,
no fechamento de vendas.
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https://alt-638e5f8fa10ff.blackboard.com/bbcswebdav/pid-13300072-dt-content-rid-230086551_1/institution/Senac%20RS/_cursos_tecnicos/TTI/UC09/conteudos/HTML_INTENSIVO/materiais/html1_conceito_mtk/index.html?page=1#fmenu
Definição e aplicação do marketing de
serviços imobiliários
O mercado imobiliário é um mercado em constante oscilação que gera muitas
incertezas e inseguranças no comprador, fazendo com que as imobiliárias e os
profissionais corretores de imóveis procurem cada vez mais atrair e fidelizar seus
clientes. Por isso, a busca por diferenciais na prestação do serviço de intermediação
imobiliária, pelos dos profissionais aliados aos conhecimentos de marketing, é
fundamental.
O marketing imobiliário é todo conhecimento e técnicas de marketing aplicadas
ao mercado imobiliário. O marketing imobiliário tem as características do marketing
de serviços como intangíveis, inseparáveis do provedor de serviços, heterogêneas,
simultâneas, difíceis de serem padronizadas e de grande variabilidade na qualidade.
Há também a necessidade de se fazer análise de mercado, dimensionando a
demanda e o potencial do mercado como em qualquer negócio que queira se
destacar e se manter no seu ramo, juntamente com o marketing institucional, para
desenvolver sua marca e sua imagem, e tanto as incorporadoras como as
imobiliárias necessitam desta expertise. Como estamos em pleno desenvolvimento
tecnológico, não é possível esquecer do marketing digital.
O objetivo do marketing imobiliário é conceber o melhor caminho para
lançamentos e direcionar imobiliárias e corretores na conquista de clientes em sua
fatia de mercado, investindo em tecnologias e infraestrutura para alcançar melhores
resultados. Os profissionais que trabalham com marketing imobiliário elaboram
táticas que visam a reduzir o ciclo de vendas e a aumentar os resultados, bem como
melhor o atendimento ao cliente, contribuindo com conhecimentos especializados
para a captação de clientes.
No lançamento de empreendimentos, quando a busca por investidores se
intensifica, as incorporadoras contratam empresas especializadas que contam com
banco de dados atualizado, muitas vezes com mais de 40 mil investidores, que
imediatamente recebem um e-mail marketing – nesses casos, muitas vezes quando
o empreendimento é lançado já está todo vendido, e quando não está, as
incorporadoras fazem parceria com duas ou três imobiliárias para fazerem oferta
ativa e plantões nos stands de venda. Os corretores que trabalham nesta área de
imóveis novos recebem amplo treinamento sobre o empreendimento, com todos os
benefícios explorados para que tenha um profundo conhecimento e tenha bons
argumentos de venda junto ao cliente conquistado.
Algumas das estratégias de vendas para imobiliárias e corretores autônomos
utilizadas são: criação de site, que a cada dia está mais interativo com os clientes;
divulgação dos imóveis em vários portais de imóveis pagos e gratuitos; envio de
mensagens (SMS) para celulares; imagens e vídeos bem produzidos para a
apresentação dos imóveis; participação em redes sociais, como Instagram (que tem
45 milhões de usuários no Brasil), Facebook, Twitter; bem como a utilização de
aplicativos que auxiliam no disparo e no monitoramento de resultados de campanha
por e-mail.
Não menos importante, é preciso construir uma base de dados robusta com
dados importantes, como: nome, data de nascimento (você pode enviar parabéns no
aniversário), profissão, imóvel desejado, imóveis que já ofereceu, e-mail e celular
para contato, renda aproximada e o motivo para não ter fechado negócio ainda. Com
uma boa base de dados você pode enviar as suas ofertas ou os últimos imóveis que
entraram em sua carteira por e-mail marketing, que, se feito com estratégia, traz
excelentes resultados. Os especialistas indicam que é melhor ter 100 clientes que
você atendeu e conquistou do que ter milhares em bancos de dados comprados.
Pense nisto!
Com a competitividade maior a cada dia, é necessário que você dinamize mais
o seu site, de forma a gerar um maior tráfego e com isto mais exposição de seus
imóveis e de sua marca, desta forma, tanto as imobiliárias como os corretores terão
mais visitas nos seus imóveis, aumentando a chance de efetuar vendas. Os
especialistas indicam que no seu site tenha botões de compartilhamento de mídias
sociais na home (página principal) e na ficha do imóvel, de forma a provocar um
“curtir”, disparando uma mensagem que está no seu site para a página do Facebook
da pessoa, atingindo também seus amigos, e insira o seu site em todo material
gráfico que produzir (cartões de visita, folders, anúncios etc.), entre outras melhorias.
Fique atento no mercado e acompanhe o que os seus concorrentes estão fazendo e
as inovações digitais que são disponibilizadas!
Outra estratégia que está sendo muito utilizada em sites é a criação de landing
pages (páginas de cadastro) para lançamentos ou para determinados tipos de
imóveis, captando mais clientes, uma vez que, ao visitar determinado imóvel do site,
o interessado deixa seus dados de contato, pois nestes imóveis inicialmente você
postou informações mais genéricas para despertar a curiosidade (Wix é uma
plataforma gratuita). Produza conteúdo específico sobre um tema que geralmente
desperta dúvidas nas pessoas ou sobre alguma alteração recente sobre empréstimo
imobiliário, disponibilize-o para download de modo que, ao fazê-lo, seja necessário
deixar alguns dados de identificação.
VOLTAR (index.html?page=1#fmenu)
https://alt-638e5f8fa10ff.blackboard.com/bbcswebdav/pid-13300072-dt-content-rid-230086551_1/institution/Senac%20RS/_cursos_tecnicos/TTI/UC09/conteudos/HTML_INTENSIVO/materiais/html1_conceito_mtk/index.html?page=1#fmenuDefinição e aplicação do marketing digital
A era digital mudou muito o comportamento dos consumidores e, por
conseguinte, as estratégias de marketing. Os clientes costumas fazer buscas na
internet antes de contatar um corretor, e não gostam de receber muitas mensagens.
O marketing digital é assim denominado por alinhar o planejamento do
marketing imobiliário utilizando ações adaptadas aos meios digitais, como forma de
conseguir mais eficácia nos resultados de suas estratégias. Pelo marketing digital é
possível utilizar diferentes canais on-line e métodos que permitam a análise dos
resultados em tempo real.
A internet se torna a cada dia mais útil no processo de compra, pois é o meio
mais utilizado atualmente pelos consumidores que pesquisam muito sobre produtos
para comprar, principalmente quando este produto tem um valor expressivo, como é
o caso de um imóvel.
Dentre as suas principais estratégias estão o SEO (search engeni optimization,
em português: otimização para mecanismos de busca), o inbound marketing e o
marketing de conteúdo.
O SEO é um conjunto de técnicas de otimização para sites, blogs e páginas na
web. Essas optimizações visam a melhorar a sua posição na busca orgânica do
Google e outros sites de busca, possibilitando trazer visitas qualificadas. Para isso, é
necessário ter conteúdo de qualidade, pois o Google tem como principal missão
entregar o melhor conteúdo para seu público e é muito bom nisto. Cerca de 90% das
pessoas que pesquisam no Google abrem e/ou clicam apenas nos resultados da
primeira página do mecanismo, sendo assim, o principal objetivo do SEO é aumentar
o volume de tráfego orgânico e garantir mais visibilidades para as páginas da web.
Inbound marketing também é chamado de marketing de atração e se baseia
na ideia de desenvolvimento de conteúdo voltado para um público-alvo específico.
Ou seja, tem por objetivo oferecer informações que agreguem valor ao cliente em
potencial. Como forma de fazer inbound marketing, temos: publicação de posts em
blog, divulgação de infográficos, e-books e podcast, fóruns on-line, vídeos on-line, e-
mail marketing, conteúdos em mídias sociais, entre outros.
Marketing de conteúdo é fazer um conteúdo significativo e relevante capaz de
conquistar clientes em potenciais. Na TV, temos propaganda em vários momentos
quando você está assistindo um “conteúdo” de seu interesse, mas na internet, não.
Na internet, o público é que tem o poder de escolher o que irá ler, por isso, o
conteúdo tem que ser de qualidade muito boa e ser capaz de atingir o público certo
no momento em que este necessita. Para isso, é necessário fazer planejamento da
estratégia, execução e mensuração.
Vantagens do marketing digital
1. Comunicação interativa
No marketing digital as pessoas se comunicam com as imobiliárias e com os
corretores mais facilmente, 24 horas por dia e, às vezes, em tempo real.
2. Alcance mundial
Qualquer pessoa de qualquer lugar pode acessar a sua mensagem, o seu site
ou o seu blog.
3. Interatividade
A comunicação deixa de ser unilateral, e o que mais as pessoas almejam hoje
em dia é estar se comunicando a todo o momento, principalmente pelo WhatsApp.
4. Informações sobre o consumidor
Ao interagir com uma ação de marketing digital, é possível conseguir
informações sobre o consumidor que ajudam a melhorar ou a criar novas ações.
Dados como idade e localização e o comportamento destes usuários em sites, blogs
e redes sociais são fáceis de ser monitorados, e a partir deles é possível direcionar
suas campanhas.
Os canais do marketing digital são blogs, mídia display/ad networks
(banners e anúncio gráficos), e-mail, redes sociais, e-books, webinars e também
realidade virtual. No marketing digital você poderá utilizar também várias
ferramentas, como: SEMRush (monitoramento do desempenho das palavras-
chave), MailChimp (automação no envio de e-mails), SurveyMonkey (é uma
ferramenta gratuita para fazer pesquisa de satisfação de cliente), Alertas do Google
(possibilita que você acompanhe as notícias de sua marca, gratuitamente),
SlideShare (ajuda na apresentação de produtos ou na divulgação de seu site),
Facebook Ads (anúncio pagos no Facebook), Keyword Planner (possibilita verificar
o volume de busca das palavras-chave), Google Analytics (permite acompanhar o
comportamento dos usuários e é uma ferramenta gratuita).
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https://alt-638e5f8fa10ff.blackboard.com/bbcswebdav/pid-13300072-dt-content-rid-230086551_1/institution/Senac%20RS/_cursos_tecnicos/TTI/UC09/conteudos/HTML_INTENSIVO/materiais/html1_conceito_mtk/index.html?page=1#fmenu
Definição e aplicação do marketing ativo
Marketing ativo é quando a empresa vai até o cliente, pelo telemarketing, que é
a venda por telefone (muitas imobiliárias chamam de oferta ativa); pela mala direta,
que é quando realiza-se uma ação interativa e prospectiva; e pelo e-mail marketing,
que é também uma ferramenta de marketing digital.
Telemarketing ou oferta ativa
É o trabalho do corretor na captação de clientes, em que o corretor utiliza o
telefone para oferecer imóveis em lançamentos, principalmente. Para utilizá-lo, é
necessário que o corretor faça um estudo profundo do empreendimento a ser
ofertado, elabore um script e planeje a abordagem que irá adotar. Esta estratégia de
marketing visa a despertar o interesse e iniciar um relacionamento, de forma a gerar
uma expectativa para que o cliente deseje ouvir o corretor. Gerar esta expectativa é
a parte mais difícil, pois requer habilidade de comunicação e assertividade muito
elaboradas.
O empreendimento a ser ofertado deve ser para aqueles clientes que estejam
no mercado buscando um imóvel. Comprar simplesmente um mailing list não tornará
essa identificação possível, a não ser que este mailing list seja proveniente de uma
feira de imóveis, por exemplo.
Para o sucesso da abordagem inicial, será necessário que o corretor exercite o
seu script antecipadamente com amigos ou algum familiar – o improviso não
funciona. No momento do contato com o cliente, o corretor deve passar segurança e
confiança.
Este tipo de prospecção tem como finalidade atrair a atenção do cliente,
criando interesse e curiosidade, e não a venda por telefone. O objetivo é conseguir
trazer o cliente para um contato pessoal na loja da imobiliária ou no show room do
empreendimento ou até marcar uma reunião com o cliente em seu escritório ou em
sua residência, para mostrar todo o projeto.
A assertividade é a alma da oferta ativa, por isso o corretor deve dizer “o
senhor prefere vir na imobiliária hoje ou amanhã? O que é melhor para o senhor?”. É
muito difícil o cliente dizer não com esta abordagem assertiva.
Clique ou toque para visualizar o conteúdo.
Mala direta Mala direta é uma forma de envio de informações por meio de anúncio em folhetos
ou flyers bem elaborados, utilizando o Correio. Apesar da evolução da tecnologia, este ainda é
um meio utilizado principalmente quando se trata de folders de mais de uma folha e com design
bonito. O objetivo também é atrair o cliente e com uma força promocional e emocional conseguir
que o leitor reaja à mensagem. [Subtítulo]E-mail marketing E-mail marketing é uma ferramenta
do marketing digital que também é considerada como marketing ativo, pois permite a elaboração
de mensagens de vendas individuais, com o envio de anúncios via e-mail. Apresenta como
vantagens: agilidade na distribuição de documentos, catálogos, fotos e mensagens, não tem
custo e possibilita alcançar nichos muito específicos de mercado. É importante confirmar a
atualização dos endereços de e-mail dos clientes potenciais e considerar se o imóvel ofertado
será de interesse real deste cliente. O conteúdo deve provocar uma resposta, demonstrando
todos os benefícios para o cliente, e não os benefícios do produto, pois o cliente busca o imóvel
pelo o que ele pode oferecer. Na sua elaboração, faça um “gancho”, que é uma chamada
geralmente em letras muito grandes, de forma a chamar a atençãodo cliente para ler o anúncio,
e preocupe-se com atrair atenção, provocar interesse, estimular o desejo e convocar o leitor à
ação. O e-mail marketing é apontado como a ferramenta que mais traz retorno entre todas as
estratégias de marketing digital, tanto pela capacidade de atender à segmentação, com conteúdo
individualizado, como também pela interação com o cliente, que pode gerar fidelização.
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