ADMINISTRAÇÃO PRODUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL

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. Eunápolis 2014 PEDRO JOAQUIM GONÇALVES NETO SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO PRODUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL
 2. Eunápolis 2014 PRODUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL Trabalho apresentado ao curso de Administração à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral nas disciplinas Marketing, Pesquisa de Mercado, Negociação, Metodologia Científica. Professores: Gisleine Fregoneze; Henry Nonaka; Marcos Marques; Elisete, Zampronio; Rodrigo Trigueiro PEDRO JOAQUIM GONÇALVES NETO
 3. SUMÁRIO SOLUÇÃO DE CASO............................................... ............3
 CONCLUSÃO ..............................................................................................................9
 4. 3 SOLUÇÃO DE CASO QUESTÕES PROPOSTAS PESQUISA DE MERCADO – Prof. Gisleine 1. Veja esta parte do texto: “Para avançar, a Microsoft terá que superar essa cultura de manter um pé no mundo antigo e outro no novo. O mercado exige um compromisso maior com o que é novo”, diz Staten, da Forrester. Entretanto como mais da metade da receita da empresa vem de clientes corporativos, em maioria resistente a mudanças radicais, a Microsoft deve enfrentar dificuldades para convencer clientes e parceiros a embarcar no processo de transição. Após os conceitos aprendidos em aula e na web aula sobre Pesquisa de Mercado, o que a Microsoft poderia fazer a respeito desse problema levantado nesse trecho do texto? Levantar dados estatísticos que demonstrem que há mudanças de comportamento em função do desenvolvimento de uma nova tecnologia, e entenderem que o mercado está em constante evolução que as corporações precisam se adequar a tais mudanças, para se destacarem e obter maiores e melhores resultados. Portanto, dentre as opções, a Microsoft pode dispor de uma estratégia de marketing dirigida especificamente ao público corporativo, apresentando um produto com atributos que alavanquem a produtividade do público em questão, e utilizar também preços mais baixos que os concorrentes ou apresentar um portfólio com maiores ofertas de aplicativos, de modo que seu produto seja diferenciado, adequando-se às exigências do mundo corporativo, mas também interessante para os demais segmentos do mercado. 2. Na sua opinião, por que a Microsoft ficou tão para trás de seus concorrentes? O que faltou para a empresa? Devido à demora para reagir ao advento do iPhone e Android, que apresentou uma nova interface e aplicativos que impulsionaram a aquisição dos smartphones. Esse crescimento explosivo foi o motivo de reação para a Microsoft, e essa foi uma falha, que culminou na menor preferência pelos aparelhos com o sistema operacional Windows. Embora a reação tenha apresentado ao mercado um sistema operacional competitivo, a falta de aplicativos ainda é um dos principais gargalos para ser resolvido pela Microsoft. De acordo com Levitt (1960), a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma falha administrativa, a qual ele denomina “miopia em marketing”. No caso da Microsoft, o que faltou foi uma estratégia de mudança gradual, de modo que os seus principais clientes tivessem tempo para compreender as mudanças e assim se adequarem às exigências da competitividade do mercado. MARKETING – Prof. Marcos Marques/Henry Nonaka 1. Veja esta parte do texto: “Em sentido oposto, os dispositivos móveis não param de
 5. 4 crescer. Segundo a consultoria IDC, a venda de smartphones superou a marca de 1 bilhão de unidades ao longo de 2013, um crescimento de 38,4% em relação ao ano anterior. No caso dos tablets, a alta foi superior a 50%. Contudo, a Microsoft, uma das primeiras a levar o acesso a e-mails para o celular, ficou para trás em decorrência da demora em reagir a chegada do iphone e do sistema operacional Android. ” Um dos conceitos de marketing estudados, de Kotler, fala exatamente sobre isso: estar atento aos concorrentes. Qual é esse conceito? Em Administração de Empresas, Marketing é um conjunto de atividades que envolvem o processo de criação, planejamento e desenvolvimento de produtos ou serviços que satisfaçam as necessidades do consumidor, e de estratégias de comunicação e vendas que superem a concorrência. De acordo com Kotler e Ketler (2006)) apud Marques (2013), o marketing é definido como a ciência e a arte de atrair, encantar e fidelizar clientes, criando relacionamentos à base de troca com eles, trocando sua satisfação pelos lucros da empresa. Hoje, muito mais que buscar novos clientes, a preocupação é criar formas de manter e aumentar a lucratividade dos atuais clientes. Como esse processo é também adotado pelos concorrentes, fica difícil a atração de novos clientes no mercado, provando a necessidade das empresas se preocuparem com a implantação de processos de fidelização. 2. Ainda que haja muita prestação de serviços, um computador é um produto, com características muito peculiares. Qual a definição de produto, segundo nossas aulas? Produto é mais que uma oferta tangível. É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou necessidade, podendo ser apreciado, adquirido ou consumido. Quando as pessoas pensam num produto, mais do que no próprio produto, elas pensam na satisfação que o mesmo lhes proporcionará. 3. Fale sobre quais são os componentes do mix de comunicação e defina cada um deles. O mix de comunicação é composto por seis formas essenciais de comunicação. São elas: a propaganda, a promoção de vendas, as relações públicas e assessoria de imprensa, eventos e experiências, o marketing direto e as vendas pessoais. - Propaganda: um dos itens mais famosos e utilizados do mix, que se utiliza dos meios de comunicação para chegar até o cliente. Propaganda vem do Latim Propagare: reproduzir doutrinas ou princípios. De acordo com Kotler (2006) apud Marques (2013), é qualquer forma remunerada de apresentação não pessoal e promocional de ideias bens ou serviços, por um patrocinador identificado. Existem várias formas de propaganda, entre elas pode-se citar: outdoors, espaços públicos, merchandising (estímulo que impulsiona o cliente a adquirir o produto, no ponto de venda). - Promoção de vendas: consiste numa diversidade de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, visando estimular a compra ou a venda de um produto ou serviço. São exemplos: concursos, jogos, loterias e sorteios, prêmios e brindes, amostras, feiras setoriais, exposições, demonstrações, cupons e reembolsos parciais.
 6. 5 - Relações públicas e assessoria de imprensa: uma variedade de programas utilizados para promover ou proteger a imagem da marca. Possuem apelo fortíssimo, devido à alta credibilidade, já que as matérias ou artigos têm mais credibilidade que os anúncios. Exemplos: kits para a imprensa, palestras, seminários, relatórios, doações, publicações, relações com a comunidade, lobby, revistas e jornais corporativos. - Eventos e Experiências: o consumidor se torna pessoalmente envolvido, participando de eventos patrocinados pela empresa e projetados para provocar interações. Esses eventos podem estar relacionados a esportes, diversão, festivais, artes, causas, atividades de rua. - Marketing Direto: com a utilização de ferramentas como mala direta, telemarketing, marketing pela internet e outros, com muita rapidez e interação é possível a comunicação com os clientes. As formas mais comuns são catálogos, malas diretas, telemarketing, vendas pela TV, e-mail marketing, correios de voz. Realmente o telemarketing, é importante ferramenta de comunicação, quando bem aplicado. Infelizmente, é comum empresas abusarem de sua utilização, indevidamente, programando ações por exemplo num sábado de manhã. Assim, uma ação que poderia até ser de boa receptividade por parte do cliente acaba por gerar insatisfação com a empresa. A mala direta é outro exemplo de excelente ferramenta com um incrível nível de mau uso. Quem de nós já não passou por aquela cena comum em filmes americanos do ator chegandoem casa, pegando suas correspondências e jogando mais da metade no lixo? Pois é, por isso que para que essa ferramenta funcione, é preciso um mailing preciso e também muita criatividade na sua criação. - Vendas pessoais: é a interação pessoal (cara a cara), onde um vendedor está presente para tirar dúvidas de um ou mais compradores potenciais. Exemplo: apresentações de vendas, reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras, feiras e exposições. NEGOCIAÇÃO – Prof. Elisete Zampronio 1. “O mercado já esperava a confirmação de Nadella como novo CEO da Microsoft. Na última semana, o nome dele já aparecia como maior aposta dos analistas de tecnologia – ele era também o favorito do Bill Gates. ‘Ele vai acelerar a velocidade de tomada de decisões na Microsoft e vai representar uma grande mudança em relação ao Ballmer’, diz Staten da Forrester. ” Percebe-se que Nadella terá um grande desafio pela frente. Assim, de acordo com a disciplina de Negociação, explique as principais variáveis ambientais destacadas abaixo que influenciam no processo de negociação. a) Concorrência - Observar a concorrência é importante como forma de aprendizado. Tal observação agrega muito valor não apenas na identificação dos acertos, mas principalmente dos erros. Buscar os casos de fracassos ou de recuperação, ler jornais especializados, entre outros, é uma excelente fonte de notícias e é essencial para criar estratégias de negociação. Ao se deparar com casos interessantes, deve- se criar uma disciplina para si e os eventuais colaboradores debaterem tais casos de
 7. 6 erros, fracassos ou sucesso e como agir, caso enfrente situações semelhantes. Portanto, a concorrência tem papel fundamental para que o negócio. Não se trata de ser negativo e muito menos de não ter uma visão positiva e otimista em relação ao seu negócio, mas sim de ter planos previamente estruturados para qualquer “acidente de percurso”. Muitos empreendedores temem em cogitar potenciais problemas, pois o seu DNA é de pensar positivamente – alguns julgam que isso pode “atrair” coisas ruins. Deve-se manter o pensamento positivo, mas deve-se estar atento aos exemplos de fracassos, identificando o que “os outros” fizeram de errado, e assim, aprender com os erros dos outros. b) Riscos – Em tema de negociação, para que se possa ganhar poder, o negociador deve estar disposto a correr alguns riscos, pois quanto maior a capacidade e a determinação para isto ele tiver, mais poder conseguirá. Os negociadores devem correr riscos, porém arriscar-se é uma mistura de coragem, capacidade de análise e bom senso. Não se deve confundir correr riscos com irresponsabilidade, ao arriscar-se, deve-se calcular as probabilidades de ter sucesso, ser racional, não impulsivo, e nunca correr riscos por orgulho, impaciência ou desejo de resolver tudo rapidamente. Deve-se manter a calma e o tato. c) Tempo - Um fator de poder preponderante numa negociação é o tempo. O negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem, pois à medida que o tempo se esgota, a tensão aumenta e podem surgir mais concessões que não eram previstas ou imaginadas. O poder de tempo está ligado à informação, pois um negociador pode disfarçar alguma situação aparentando ter o tempo necessário, mas o que realmente ocorre é outra situação, que deve ser descoberta o quanto antes para que se possa usá-la a seu favor. Nossa tendência é de aceitar alguns limites de tempo, mesmo que não devêssemos: as imposições de alguns prazos forçam a ação e nos pressionam a fazer escolhas. Caso seja feita alguma proposta na negociação, deve ser posto um limite de tempo para que o outro negociador decida. Dentro da negociação a competência é um poder pessoal do negociador e quem tiver mais competência, consequentemente, terá mais poder. Quando é envolvida uma equipe dentro da negociação, passa a ser um poder externo. Quando temos do nosso lado uma equipe bem preparada, com especialistas que tenham conhecimento sobre o objetivo a ser negociado, geramos mais poder a nosso favor e a equipe que tiver mais competência ganha mais poder. Quando negociamos juntamente com uma equipe, algumas sugestões são necessárias, onde, conforme Mello (2012) são: - conhecer profundamente o produto, serviço e questões chave relacionadas ao objeto da negociação; - conhecer e aplicar as técnicas de negociação; - não argumentar sem estar preparado; - não misturar suposições com fatos; - encontrar alternativas (ser criativo);
 8. 7 - conhecer com detalhes o mercado atual e futuro. Portanto, o “x” da questão é descobrir qual é a limitação do outro negociador e usar isso a seu favor. d) Informação – A fonte de poder mais óbvia e importante em uma negociação, provavelmente, é a informação. A forma como deve ser usada é uma questão estratégica e alguns negociadores usam o poder da informação disponibilizando-a e outros a escondendo. Para a coleta de informações temos duas opções: antes e/ou durante a negociação. É bem mais fácil coletar informações antes que se iniciem as negociações do que no decorrer do processo. De acordo com Mello (2012), para auxiliar a coleta de informações, podemos usar algumas perguntas que auxiliam bastante durante a negociação. São elas: - Quais suas expectativas? - A quais pressões estão submetidas? - Qual a situação atual da outra empresa e do outro negociador? - Quanto e que tipo de poder eles têm? - Que tipo de acordo aceitaram no passado? - Qual é a situação do mercado? - Quem toma a decisão final? No momento da negociação propriamente dita, deve-se atentar para a comunicação não verbal, para fazer muitas perguntas e ouvir (não apenas escutar) o máximo possível e também procurar perceber as razões ocultas. Pode-se fazer o uso desta legitimidade, informando e fazendo com que o outro lado acredite que as normas de sua empresa são imutáveis, apresentando tudo por escrito, já que, por natureza, o ser humano está condicionado a aceitar como verdadeiro tudo o que aparece na forma escrita, embora, dependendo do “outro lado”, pode-se haver ou não contestação ao que está escrito, demonstrando que em se tratando de negociação, as informações em contratos ou os valores de preços podem ser modificados, até que se chegue a um acordo.
 9. 8 3. CONCLUSÃO Neste trabalho abordamos os problemas enfrentados pela Microsoft, troca de comando, seus concorrentes, dificuldades de colocar seu produto no mercado de dispositivos móveis, aplicando-se os conhecimentos adquiridos nas disciplinas deste semestre. O presente instrumento foi de grande valia para meu conhecimento, acrescentando- me compreensão sobre os temas propostos e as dificuldades do mercado, permitindo-me aperfeiçoar a capacidade de pesquisa, organização e comunicação.