c) Compare as estratégias de barganha distributiva (ganha-perde) e integrativa (ganha-ganha) explique a diferença quanto ao foco no relacionamento entre as partes

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 MAPA - AGRO - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E RELACIONAMENTOS - 
 54_2025 
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 Para se destacar nas vendas e negociações do agronegócio, é fundamental que o 
 profissional adote uma comunicação assertiva, sabendo ouvir e falar na hora certa. 
 É necessário que o produto ou serviço oferecido entregue, de fato, valor para o 
 cliente. A negociação deve ser benéfica para ambas as partes, e o profissional 
 precisa ter clareza de como o acordo o levará a alcançar seu objetivo, além do 
 objetivo do cliente. Para isso, é preciso sinalizar boas condições e alinhar as formas 
 de pagamento que sejam vantajosas para os dois lados, transformando a 
 negociação em uma construção constante de confiança. 
 REHAGRO. Negociação e vendas no agronegócio: principais técnicas e 
 estratégias . Disponível em: 
 https://rehagro.com.br/blog/negociacao-e-vendas-no-agronegocio/. Acesso em: 31 
 out. 2025. 
 Segundo Mello (2010), o negociador se utiliza de premissas como: contato com a 
 outra parte envolvida, interesses em relacionamentos futuros, resgate de um 
 relacionamento, ganhar ou não dinheiro, para adotar um estilo no processo de 
 negociação. Sendo assim, nota-se que o estilo do negociador está ligado ao objetivo 
 que ele deseja atingir. 
 Adaptado de FILIPPIN, Marcelo.; SILVA, Patrícia Rodrigues da.; KOYAMA, Renata 
 Emy. Administração de conflitos e relacionamentos . Maringá: UniCesumar, 
 2021. 
 Considerando as informações apresentadas no texto, nas aulas conceituais e ao 
 vivo e com base no livro Administração de Conflitos e Relacionamentos do Curso de 
 Agronegócio, responda o que se pede: 
 a) Explique sobre os estilos de negociação competitiva e cooperativa, segundo 
 Mello (2010). 
 b) Compare os estilos de competição e cooperação, explique qual a importância de 
 ajustar o estilo de negociação com a situação, o negociador e com a estratégia. 
 c) Compare as estratégias de barganha distributiva (ganha-perde) e integrativa 
 (ganha-ganha) explique a diferença quanto ao foco no relacionamento entre as 
 partes. 
 d) Cite exemplos de tática e atitudes necessárias em uma negociação integrativa 
 (ganha-ganha). 
 Orientações para desenvolver sua atividade MAPA: 
 1. Leia o livro da disciplina. 
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 2. Assista às aulas conceituais e ao vivo. 
 3. Baixe o "Modelo do MAPA", disponível no ambiente Studeo na pasta “Material da 
 Disciplina” e preencha corretamente todos os campos solicitados. 
 4. Anexe seu “Modelo do MAPA”, respondido, no espaço específico da atividade 
 MAPA. 
 5. Lembre-se de clicar em “Finalizar” para efetivar sua participação. 
 6. Caso utilize o material de outros autores não se esqueça de referenciar 
 corretamente, pois o uso de trechos ou textos não referenciados será considerado