PLANO DE NEGÓCIOS – INTEGRADORA III

Prévia do material em texto

Pontifícia Universidade católica do rio de janeiro
C.T.R.E MarchaTop
Carlos Perico
Lucas Viana
Raphael Brito
 PLANO DE NEGÓCIOS – INTEGRADORA III
Centro de ciências sociais - CCS
Departamento de Administração
Graduação em Administração de Empresas
Rio de Janeiro, 26 de Novembro de 2012.
Sumário
1.	Introdução	4
2.	Resumo Executivo	4
3.	Oportunidade do Negócio	4
4.	Resumo do Empreendimento	6
5.	Aspectos Estratégicos	7
5.1. Missão	7
5.2. Visão	7
5.3. Valores	7
6.	Produtos e Serviços	7
7.	Análise de Mercado e Concorrência	8
8.	Metodologia da Pesquisa	10
8.1.	Resultados da Pesquisa	11
8.2.	Análise dos Resultados	21
9.	Plano de Marketing	27
9.1. Definição do público - alvo	27
9.2. Segmentação de mercado	27
9.3. Posicionamento	27
10.	Mix de Marketing	28
10.1. Produto	28
10.2. Preço	29
10.3. Praça	30
10.4. Promoção	30
10.4.1. Propaganda	31
10.4.2. Publicidade	31
10.4.3. Comunicação no ponto de venda	32
10.4.4. Marketing de patrocínio	32
10.4.5. Internet	32
11.	Análise SWOT	32
11.1. Oportunidade	33
11.2. Ameaças	34
11.3. Forças	34
11.4. Fraquezas	34
12.	Organização e Gerência	35
13. 	Operações	36
14. 	Plano Financeiro	37
15.	Bibliografia	41
Introdução
O presente trabalho tem como objetivo a elaboração de um plano de negócios, semelhante ao usado nas empresas. Para a elaboração do mesmo, foram utilizados dados reais, defensáveis e avaliados financeiramente. O estudo se deu através da análise do macro ambiente e da concorrência. Procuramos também, compreender o mercado em questão para que os riscos do projeto fossem diminuídos.
Resumo Executivo
 O plano de negócios apresentado é referente a uma empresa do ramo do agronegócio, mais precisamente do mundo equestre, específico na raça Mangalarga Marchador. É uma das raças mais difundidas no Brasil. Desde 1950, quando a ABCCMM começou o registro dos animais, já foram cadastrados mais de 490 mil animais e apresentou um crescimento avassalador nos últimos 5 anos , a proposta do C.T.R.E, é a criação de um empreendimento que oferecerá para criadores e usuários do cavalo Mangalarga Marchador um novo conceito em treinamento e reprodução de animais de alto nível.Conciliando todo o processo, sendo diferente dos concorrentes que atuam ou com uma atividade ou outra e agregando valor recíproco aos serviços envolvidos nas atividades propostas. Sendo assim,serão oferecidos tanto serviço quanto produtos que terão na consignação o grande diferencial que beneficiará tanto o cliente quanto o empreendimento, este por sua vez será construído no sul de minas, berço da raça a ser trabalhada.
Oportunidade do Negócio
O plano de negócios apresentado é referente a uma empresa do ramo do agronegócio, mais precisamente do mundo equestre, específico na raça Mangalarga Marchador.
	A raça Mangalarga Marchador foi formada no Brasil há aproximadamente 200 anos no sul de Minas Gerais, através do cruzamento de éguas comuns nativas da região com cavalos do Barão de Alfenas, da raça Alter, presenteados pela corte de Portugal. Sua seleção se deu nas caçadas de veado na região e no uso do cavalo para montarias de passeio em geral. 
É atualmente a raça que mais cresce no país, já corresponde ao terceiro maior rebanho nacional, com aproximadamente 430 mil animais segundo dados da própria Associação Brasileira dos Criadores do Cavalo Mangalarga Marchador, órgão que controla a raça perante o Ministério da Agricultura. A mesma afirma que aproximadamente metade dos atuais associados possui menos de cinco anos, o que significa que ainda estão na fase de definição para formação de seu plantel. Logo realizam mais compras e fomentam o mercado.
Acredita-se que o bom momento da economia brasileira, a busca pelo resgate das raízes e “fuga” das cidades pelos seus habitantes para o campo como forma de distração e tranquilidade, sejam fatores que influenciem esse crescimento, além da forte campanha de marketing que a raça vem promovendo. Inclusive estando presente na representativa festa popular brasileira, o carnaval, sendo o samba enredo da escola de samba Beija-Flor em 2013.
Essa promoção por parte da própria entidade também é evidente, visto que houve um grande aumento no número de eventos de competição, em diversas cidades que proporcionam divulgação em novas praças. Assim, permite com que novos criadores conheçam possam participar destes.
Essas competições balizam o trabalho de um criador, e através dos julgamentos podem analisar os resultados e avaliar seu processo de criação e se realmente estão no caminho certo seguindo o padrão exigido e os critérios de seleção. A partir daí pode-se dizer que se criou um ambiente muito competitivo onde a vitória possui um valor absurdo até porque se torna cada vez mais difícil. Forma-se então um círculo vicioso, onde novas compras são feitas a fim de manter um nível de excelência para alcançar títulos. Na última exposição nacional foram inscritos aproximadamente 1500 animas cujo pré-requisito para concorrer nesta seria ganhar algum outro evento classificatório ao longo do ano.
Para obter tais resultados positivos muitos proprietários procuram os Centros de Treinamento Equestre, que nada mais são locais específicos para preparação para competições, pois lá encontram uma estrutura e principalmente mão de obra que hoje é escassa no mercado para dar sequência ao trabalho e buscar consagrar algum animal.
No que diz respeito à reprodução, criadores e usuários da raça, realizam a transferência de embrião em seus animais. Técnica que consiste em coleta de embrião gestado na mãe e implantado em uma receptora, “barriga de aluguel”, a fim de aproveitar ao máximo o potencial reprodutivo de tal doadora, permitindo que esta produza vários filhotes por estação reprodutiva e desta forma acelerar a geração de animais com potencial e então compor um novo “time de pista” mais competitivo. Porém, esse processo acontece com todos, o que acirra mais a questão e gera expectativa de alcançar sempre um produto melhor. 
Os embriões geralmente são feitos em clínicas reprodutivas específicas ou na própria propriedade do dono do animal e só podem ser gerados, coletados e transferidos por um veterinário e a partir disso surgem problemas. Nas clínicas, o custo total de um embrião para o proprietário, pode ficar muito caro, pois além do custo do embrião implantado, paga-se o preço de praxe de uma receptora, e a estadia da doadora durante todo o processo que pode falhar e se repetir. Não alcançando o resultado esperado, porém sendo cobrado.
Quando feito em casa, apesar de mais barato, mesmo contando com o custo de deslocamento do veterinário, pois não conta com a estadia. A eficácia dos resultados é ainda menor, pois o veterinário não está todos os dias presente delegando competências aos peões que nem sempre as cumprem com perfeição. Além de precisar de muito espaço para as receptoras, o que nem sempre acontece, ficando a tropa com pouca comida e não conseguindo “segurar” os embriões transferidos. 
Em geral, os animais dedicados a essa modalidade foram consagrados em pista e por isso tem mais a oferecer geneticamente. Deste modo percebemos a oportunidade do negócio, a fim de suprir tais necessidades e problemas listados e aproveitar esse bom momento do mercado tanto em volume de negociações quanto em crescimento.
Resumo do Empreendimento
Após a identificação das oportunidades, a proposta consiste na criação de um empreendimento que oferecerá para criadores e usuários do cavalo Mangalarga Marchador um novo conceito em treinamento e reprodução de animais de alto nível voltados para competição e desenvolvimento genético respectivamente. Consiste, portanto em um Centro de Treinamento Equestre integrado a uma Clínica de Reprodução Equestre que permitirá que o animal seja acompanhado ao longo de todo o ano, tanto no período de provas esportivas, como na estação de monta pelos melhores profissionais da equitação e da medicina veterinária. Conciliando todoo processo e agregando valor recíproco aos serviços envolvidos nas atividades propostas.
O treinamento dos animais será realizado por profissionais com experiência, categoria e principalmente vencedores respeitados na raça. Esse treinamento será acompanhado pelo veterinário responsável do estabelecimento a fim de alcançar melhores desempenhos e resultados prolongando assim à carreira e diminuído risco de lesões. Todas as condições envolvidas para se desenvolver um bom trabalho estarão incluídas na mensalidade e acordadas por contrato com o proprietário.
Com relação aos embriões, seria a consignação dos mesmos com seus proprietários, aonde não seria cobrado o tempo de estadia dos animais na clínica, assim como a coleta e transferência. Ou seja, só seria cobrada a alimentação do animal, cuja despesa é inerente a criação independente de onde este estiver. Com a consignação, os embriões seriam divididos entre o proprietário e a clínica, um para cada um. Aonde os da clínica seriam comercializados em leilão interno anual com valor agregado muito maior. E os embriões dos proprietários poderiam ser vendidos através de corretagem feita na clínica com a cobrança de 10% de comissão, o que corresponderia ainda assim a um valor maior do que se cobrássemos o preço de produção do embrião, e o cliente também ganharia mais, pois teria esse embrião com uma margem maior para ele, pois seria feito gratuitamente.
Aspectos Estratégicos
	5.1. Missão
	A Empresa “Marcha Top” tem como missão, atuar de forma segura e rentável treinando animais de ponta na raça Mangalarga Marchador bem como reproduzir essa genética com objetivo comercial e concretizar negócios de maneira transparente e justa através de corretagem e acessoria, fazendo a diferença neste mercado.
	5.2. Visão
	Ser uma empresa referência nacional em treinamento, reprodução e comercialização de cavalos da raça Mangalarga Marchador. Buscando inclusive o mercado exterior.
	5.3. Valores
	Integridade, responsabilidade, qualidade.
Produtos e Serviços
	Sendo assim, o “C.T.R.E. Marcha Top” trabalhará oferecendo tanto serviço quanto produto.
	Treinamento equestre: Basicamente essa pratica consiste em treinar os cavalos da raça Mangalarga Marchador a fim de melhorar o seu desempenho em competições de marcha.
	Reprodução equestre: Ocorre em um período específico do ano favorecido pela fertilidade dos animas que acontecem na época de calor aonde o dia possui mais luminosidade não coincidente com época de eventos de competição, portanto os centros de treinamento sofrem com a sazonalidade desse serviço assim como as clínicas. Esse serviço consiste em desenvolver os embriões, com o objetivo de aproveitar o máximo do potencial genético da doadora gerando vários produtos por estação. Essa transferência de embriões acontecerá em um clinica reprodutiva integrada ao centro de treinamento.
	Venda de embriões: Esses embriões quando gerados, precisam ser comercializados. O Centro de treinamento e reprodução equestre realizará a consignação destes embriões com os proprietários das doadoras gerando somente o custo de manutenção das mesmas no estabelecimento assim como das receptoras, este custo portanto é inerente a criação e seria portanto o mesmo se o animal estivesse sob posse do seu dono. Deste modo, ficaria um embrião para o centro e outro embrião para o proprietário do animal conforme fossem aspirados. O embrião que ficar para o centro, será destinado a venda e acontecerá em leilões anuais exclusivos sendo comercializados com um valor agregado muito alto. Já o embrião que ficar com o proprietário do animal, a empresa poderá realizar a venda através de corretagem se for da vontade do cliente a comercialização do mesmo, porém com uma comissão de 10% do embrião vendido.
	Venda de sêmen: Haverá comercialização de sêmen dos reprodutores que estiverem sob cuidados da empresa, porém a renda será destinada somente aos proprietários que por sua vez irão ceder cotas para serem usadas pela clinica na gestação de seus próprios embriões. A distribuição deste será terceirizada porém a coordenação de entrega será feita pelo “C.T.R.E Marcha Top”.
Análise de Mercado e Concorrência
Segundo a Associação Brasileira dos Criadores do Cavalo Mangalarga Marchador (ABCCMM), a raça vem se destacando no cenário de agronegócios nos últimos anos. Por se tratar de um animal relativamente dócil e de fácil montaria, corriqueiramente, torna-se comum observar tais animais em cavalgadas e passeios ecológicos, sendo muito empregada no turismo rural.
Outro ponto de destaque é o bom desempenho da raça na lida com o gado ao ponto da associação investir em exposições em conjunto com os criadores da raça Nelore que atraem muitos investidores. Já no campo esportivo, o Mangalarga Marchador se sobressai nas provas de marcha cuja qual é a sua maior aptidão e nenhuma raça realiza tal com tanta habilidade, mas também em provas específicas de outras raças como Três e Cinco Tambores, na Baliza, no Team Penning, Adestramento, nas cavalgadas e nas provas funcionais, que são competições que simulam atividades diárias do campo, como a abertura de porteira, o recuo, o salto, mostrando ser realmente um cavalo completo e sem fronteiras como apresenta o lema da raça. 
O Mangalarga Marchador é um dos cavalos mais difundidos no Brasil. Desde 1950, quando a ABCCMM começou o registro dos animais, já foram cadastrados mais de 490 mil animais. Os Estados que mais concentram exemplares da raça são Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia e Espírito Santo, e vem se expandindo a passos largos no mercado internacional, onde associações já estão sendo fundadas em países com tradição no mundo eqüestre como EUA, Alemanha e Portugal e se fazendo presente em mais de 12 países dentre estes, Áustria, Israel e Argentina.
De acordo com a ABCCMM o Mangalarga Marchador bateu recordes expressivos dentro do agronegócio de cavalos, movimentando 40 milhões de reais* ao ano somente nos 70 leilões* realizados no País de 01/01/2011 a 08/06/2011, sem falar dos outros eventos e segmentos econômicos relacionados ao setor, tais como reprodução e treinamento. Ainda de acordo com os registros da ABCCMM, existem mais de 190 mil cavalos cadastrados* em mais de 20.000 fazendas, gerando um expressivo número de 43 mil empregos diretos* e 200 mil indiretos*. Números que mostram o grande potencial que a raça vem desenvolvendo nos últimos anos, tanto em âmbito nacional quanto internacional. 
Somente no ano passado, 2011, 1.376 transações envolvendo os cavalos, embriões e óvulos foram realizados em leilões oficiais. Gerando uma arrecadação de R$ 40.753.126,04, com uma venda média de R$ 29.617,09. Fora dos leilões este valor já sobe para R$ 60.981.588,31 com uma transferência de 2.059 animais. Os valores registrados dentro do leilão chegam a uma quantia expressiva de pouco mais de dois milhões de reais para um garanhão e cem mil reais para um embrião.
O carnaval de 2013 irá apresentar através da escola de samba Beija-Flor de Nilópolis o samba enredo sobre o cavalo Mangalarga Marchador trazendo grande visibilidade para a raça e, portanto fomentando ainda mais o mercado e atraindo novos possíveis usuários.
Visto a inovação deste projeto, acreditamos ter dois tipos de concorrência. São eles os Centros de Treinamento Equestre e os Centros de Reprodução Equestre localizados nos estados do Rio de Janeiro, Minas Gerais e São Paulo já que não existe projeto igual ao proposto de conciliação dos dois segmentos. Podemos também acrescentar como concorrência aqueles que realizam estes métodos de forma caseira, sem utilizar esses centros específicos. Alguns mais C.T.Es mais conhecidos são Hytallo Bretas, Mello Viana e Cristiano Rangel e clínicas reprodutivas específicas no Marchador são muito restritas mas exemplificamos a Papuca, Pinhal, MZC.
Metodologia da Pesquisa
Esta etapa apresenta os procedimentos a serem utilizados para a elaboração da presente pesquisa, que tem como foco identificar as principais vantagens e desvantagens da elaboraçãode um plano de negócios. Este trabalho propõe verificar a aplicação dos métodos de elaboração de cenários prospectivos para o plano de negócios para a empresa CTRE Marcha Top, a fim de torná-lo uma ferramenta que auxilie na implementação da empresa e explore suas potencialidades.
Para tanto, são especificados, a seguir, o instrumento da pesquisa utilizado, os procedimentos adotados para a definição da população-objeto e a definição de sua amostra. Analisa-se também o processo utilizado para a coleta de dados, suas virtudes e limitações e, ao final, fazem-se algumas considerações de caráter geral sobre a validade da pesquisa.
Na presente pesquisa, a fonte dos dados será primária, uma vez que os dados a serem analisados serão construídos pelos próprios autores, em conjunto com a equipe de professores da universidade PUC-RIO. Por se tratar de um nicho específico composto por pessoas diretamente ligadas ao cavalo, mais especificamente da raça Mangalarga Marchador, a elaboração deste material se deu a partir de uma pesquisa exploratória e em seguida feita a campo segmentada para o público-alvo em questão através de um questionário, visando estudar a viabilidade deste novo empreendimento.
Com relação à natureza da pesquisa utilizou-se tanto o método qualitativo quanto o quantitativo. Na pesquisa qualitativa foi realizado um grupo de foco com o objetivo de avaliar conceito e identificar problemas a fim de relacionar as análises realizadas para a confecção do questionário que corresponde a etapa quantitativa em que se estabelece a relação com dados numéricos que serão objeto da análise. Para atender ao objetivo do trabalho o material foi formulado através do software Qualtrics. O procedimento utilizado para a coleta de dados foi via web mail para pessoas interessantes.
A coleta de dados foi realizada entre os dias 22 e 24 de outubro de 2012.
Resultados da Pesquisa
Nesta seção serão analisados os resultados da pesquisa quantitativa realizada através de um questionário confeccionado para o nicho específico de envolvidos com o cavalo Mangalarga Marchador. O mesmo foi desenvolvido a partir de uma pesquisa exploratória aonde se formou um grupo de foco a fim de discutir o tema permitindo assim, com que o grupo pudesse fazê-lo, reduzindo os riscos de abordar o assunto de maneira incorreta e aperfeiçoar o questionário de forma mais objetiva buscando melhores resultados de avaliação.
Tomando como base que a pesquisa foi enviada a 130 pessoas diretamente envolvidas com o Mangalarga Marchador e obteve até o dia da análise 111 pessoas que abriram o questionário e 85 que o concluíram como respondentes. O que corresponde a 65,38% desse total e pode-se afirmar que houve interesse por parte destes em participar da pesquisa sugerida já que esse tema jamais foi abordado com tal veemência anteriormente nem mesmo pela instituição que controla a raça em questão.
Acredita-se que este interesse ocorra, pois não existem pesquisas formais sobre o assunto e, portanto os participantes não conhecem o próprio mercado em que estão inseridos e que de certa forma se dedicam muito como veremos a frente com os resultados encontrados.
Segue abaixo as estatísticas de resposta fornecidas pelo próprio programa Qualtrics que servirão de análise posterior tanto independente quanto relacionada umas com as outras para estabelecer a relação entre tais variáveis.
Análise dos Resultados
Esses dados apresentam o resultado da pesquisa quantitativa, revelando percentuais individuais de cada tópico abordado. A partir da análise destes números, percebeu-se que a maioria dos respondentes se relaciona com cavalos a mais tempo do que o início de sua atividade no meio, o que era esperado, porém vimos que os tais buscam estar cada vez mais tempo com cavalos, ocupando grande parte do seu tempo semanal com os animais.
Chamou a atenção o fato de 57% das pessoas terem admitido que entraram para esse mercado através de outro meio que não sua própria escolha o que significa claramente que experiências de outras pessoas influenciam diretamente nessa decisão.
Mercado esse que é composto em aproximadamente 80% por pequenos e médios criadores com até 50 animais revelando assim sua importância e os outros 20% com tropa acima de 50 animais sendo, portanto grandes, e declararam como objetivo de ingressar no ramo, a oportunidade de se relacionar e fazer amigos, se distrair, competir, ser reconhecido e com uma porcentagem de apenas 7% vislumbram ganhar dinheiro com isso e ao restringir esta condição como filtro, percebe-se que essa parcela é composta por investidores e empresários.
.
Percebeu-se que tanto para a compra quanto para a venda de animais a prática de ir diretamente ao animal para ter contato com ele e os leilões receberam maior atenção, aonde a qualidade foi a principal inspiração para tais opções.
Foi visto que a maioria das pessoas treina seus animais para competições aonde a modalidade Centro de Treinamento ocupou uma parcela significativa de 20%, sendo o preço e a proximidade variáveis que pouco influenciam na escolha de onde treinar os animais.
A respeito de reprodução, tem-se que a grande maioria realiza este prática seja através de uma transferência de embrião ou de mais praticas ao mesmo tempo. O que pudemos analisar é que tais práticas de reprodução são feitas em 70% na própria propriedade e quando tratamos exclusivamente de T.E. essa proporção cai para 61% porém ainda é alta talvez por falta de opção de clínicas de qualidade, essa modalidade apresentou entre seus usuários uma ligeira vantagem em seu uso para o comércio.
A pesquisa contou com respondentes basicamente dos estados do sudeste que corresponderão, portanto ao nosso público-alvo, de todas as idades com uma renda equilibrada e bem distribuída que por sua vez raramente provém do cavalo e que quando dedicada a este ocupa maior percentual, ou seja, se gasta mais com cavalos do que se ganha com eles na maioria dos casos.
Também realizamos uma análise mais apurada ao cruzarmos os resultados de diferentes questões a fim de evidenciar a influência de uma variável sobre a outra.
	Houve um equilíbrio muito significativo na distribuição de renda entre os respondentes como mostra a tabela abaixo girando em torno de 15% em cada alternativa, partindo desta premissa, optou-se por tomá-la o parâmetro a ser comparado com outras variáveis em primeiro lugar.
	Foi feita, portanto uma tabulação cruzada entre a renda e a quantidade de animais que uma criação possui a fim de verificar qual é a relação estabelecida entre as mesmas.
	Nesta tabela, a área assinalada define claramente um crescimento linear dos valores, confirmando ser diretamente proporcional o aumento da renda com o aumento da quantidade de animais, aonde somente encontramos tropa acima de 20 animais nos respondentes com renda acima de 8.000 reais. Essa porcentagem cresce com o aumento da renda alcançando um nível de 72% de tropa acima de 50 animais, ou seja, considerada grande, para pessoas com ganhos acima de 50.000 reais.
	Entretanto um fato chamou muita atenção e merece ser observado com cautela. Apesar de a proporção ser direta entre renda e tamanho da tropa, percebeu-se que independente de renda dedica-se maior parcela desta ao cavalo do que se ganha dinheiro com essa atividade como observado em um esquema provém x dedica nas faixas que se limitam em 3.000, 8.000, 15000, 30000, 50000 e acima de 50000.
	Repare que em todos os casos a porcentagem “provém” é sempre maior nas respostas que representam parcelas menores de renda em relação a “dedica”, a cerca de 10% a 20% em média de diferença representando prejuízo na atividade, aonde os ganhos até 10% do percentual da renda ocupam aproximadamente 60% em todas as faixas de renda e a dedicação em média de 75% sob a mesma condição. O que para o empreendimento proposto é bom, pois mostra a disposição de criadores e usuários em gastar com o objetivode satisfazer as suas expectativas.
Desde modo, uma observação sobre o grupo de respondentes cuja renda conquistada com atividade com cavalos alcançou níveis superiores a 75% a partir de uma tabulação cruzada mostra que esta rentabilidade só foi alcançada em modelos de criação pequeno, ou grande explicitando a ineficiência de uma criação média. Aonde não se consegue o baixo custo de pequenas tropas ou o alto lucro de tropas maiores e renomadas.
	 A respeito do negócio proposto especificamente, isolamos a as variáveis correspondentes ao Centro de Treinamento e a Clínica Reprodutiva para avaliar com mais precisão o que se influencia as mesmas, visto que boa parte dos respondentes utiliza tais modalidades em seu modelo de criação.
	Aproximadamente 20% das pessoas que treinam seus animais para eventos contratam serviços de C.T.E e pagam em média 750,00 reais, e o perfil de criação se enquadra no médio porte como vemos na tabela abaixo, talvez até justificando o tema abordado anteriormente sobre a relação de lucratividade e tamanho da tropa, sendo este mais uma despesa para o contratante que paga por animal.
 
De acordo com os resultados da última exposição nacional do Mangalarga Marchador, o número de campeonatos conquistados por animais treinados em Centros de Treinamento cresceu consideravelmente tendo mais relevância ainda quando falamos de aproveitamento aonde a proporção de animais que vão a competição e que se posicionam entre os três primeiros é superior aos demais competidores que participam diretamente pelos respectivos haras e de acordo com a pesquisa, a escolha dessa modalidade e influenciada pela qualidade da mão-de-obra e pelos resultados em pista o que ratifica a que foi falado anteriormente.
Em se tratando de transferência de embrião, foi verificado que houve um equilíbrio no uso dessa técnica de reprodução a ser realizado dentro 56% ou fora 44% da propriedade ilustrando claramente que há conflito entre a escolha de onde fazê-la. Já que ambas apresentam benefícios e prejuízos tanto em resultados quanto em custos. 
	Ao isolarmos a variável, Clínicas de reprodução, temos que a tanto para compra quanto para a venda de produtos, os leilões ocupam o lugar de destaque sendo a pratica mais relevante justificando o projeto. 
Plano de Marketing
Adiante, analisaremos os aspectos de marketing relevantes ao plano de negócio em questão. Primeiramente identificaremos a segmentação de mercado e em seguida os componentes do composto mercadológico, isto é, o mix de marketing, são eles: produto, preço, praça e promoção juntamente.
 
9.1. Definição do público - alvo
A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular ou segmentos da população que você deseja servir. O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos ofereçam as melhores oportunidades para o seu negócio.
9.2. Segmentação de mercado
	Baseado no fato do gosto de cada pessoa, ou grupo de pessoas, o profissional de marketing divide o mercado em segmentos. Definidos os segmentos, é escolhido o mercado-alvo que possui a melhor oportunidade, dessa forma posicionando a sua área de atuação (KOTLER; KELLER, 2006).
	A segmentação usa sempre a pesquisa de mercado como ferramenta de seleção. Assim, é possível que se identifique, a partir de uma série de critérios, diferentes segmentos. Como, por exemplo: segmentação demográfica, segmentação socioeconômica e segmentação geográfica. A segmentação de mercado é fundamental para o desenvolvimento de estratégias.
	Dentro do mercado de criação e competição equestre, analisamos que o C.T.R.E. Marcha Top deverá optar pela segmentação com foco em um público-alvo bem específico, ou seja, a segmentado para pessoas que sejam diretamente ligadas aos cavalos da raça Mangalarga Marchador. Essa segmentação é diretamente ligada as características sociais e econômicas da população. 
	9.3. Posicionamento
	O Posicionamento deve trazer consigo a cultura da organização, as práticas que transformaram um serviço ou um simples objeto em sucesso no mercado frente à concorrência Muito mais do que apenas determinar a forma como o consumidor enxerga o produto no mercado, a partir daí pode-se aproveitar melhor o feedback dado pelos consumidores e deste modo melhorar cada vez mais seus produtos e serviços, planejando estratégias para que a prospecção e manutenção dos consumidores seja mais eficaz e proporcione melhores resultados para a organização (Menshhein).
	Partindo desse conceito o empreendimento “Marcha Top” tem objetivo estabelecer um posicionamento por classe de produto onde irá aliar em um só negócio o treinamento, reprodução e venda de animais a fim de proporcionar aos clientes melhor aproveitamento e retorno no negócio em questão sendo referencia de confiança e transparência no mercado trabalhando com animais renomados, com potencial competitivo e genético inquestionável.
Mix de Marketing
10.1. Produto
	“Um produto de alta qualidade ou que seja adaptado às necessidades específicas do comprador tende a ser associado com alto valor e pode influenciar a compra” (CHURCHILL; PETER, 2003). 
	Com isso, tem-se a necessidade de vender um produto com as características essenciais ao cliente. Como não existe tecnicamente uma embalagem no produto que será vendido, ela pode ser considerada a história pregressa da Marcha Top. Ou seja, quando se trata do centro de treinamento em questão, diversos aspectos podem ser analisados. 
	Tais como os diferentes cavalos ali treinados, as conquistas pelos mesmos em competições do ramo, e até mesmo a satisfação de clientes que utilizam ou já utilizaram os serviços. De maneira similar, podemos atribuir algumas destas características ao centro reprodutivo, onde as questões analisadas serão mais importantes em relação ao embrião e ao resultado apresentado do que propriamente o método no qual será realizado.
O negócio proposto neste plano oferecerá tanto produto quanto serviço. Diferentemente do que se tem no mercado atualmente no segmento de cavalos onde o treinamento de animais de nível superior e a sua reprodução são realizados em locais separados por conta de calendários que respeitam principalmente bioquímica do animal dividindo o ano em duas estações, sendo estas as de competição e a de monta ou reprodução. A partir daí o C.T.R.E Marcha Top irá buscar agregar estas etapas pois acredita que elas estejam diretamente vinculadas umas com as outras e fazem parte de um processo contínuo e fundamental para o sucesso na carreira de um animal. 
Com o devido treinamento direcionado para eventos, o desempenho do cavalo é de vital importância para assegurar a credibilidade do C.T.R.E. fazendo com que assim, o crédito à empresa seja enaltecido e desta forma esses mesmos animais estejam em relação a reprodução aptos a se tornarem doadores consagrados pelos seus resultados e desta forma alcançarem através de transferência de embrião produtos que serão gerados através de consignação com os proprietários e comercializados pela própria empresa alcançado preços satisfatórios correspondentes ao mercado e que garantem lucratividade para o negócio. A qualidade do produto está diretamente ligada ao sucesso em pista, aonde a expectativa por parte do comprador em gerar um campeão através de pais campeões o fazem gastar a fim de satisfazê-la.
10.2. Preço
“A estratégia de preços influencia o comportamento de compra quando o consumidor está avaliando alternativas e chegando a uma decisão” (CHURCHILL; PETER, 2000). 
Com isso, temos que as alternativas do preço em questão serão as mesmas já mencionadas anteriormente, onde o cliente poderá optar por realizar os procedimentos em sua propriedade ante ao Centro de Treinamento e Reprodução Equestre, porém não alcançar os mesmos resultados propostos. Por tanto, o preço ofertado pela Marcha Top tem que ser competitivo o bastante com os sugeridos pela concorrência, porém, alto o suficiente para dar o retorno esperado para a empresa.
	Destemodo, será cobrado pela empresa somente pelo treinamento dos animais uma mensalidade de R$ 1.000,00, preço este estabelecido através de pesquisa de mercado que revelou preços em torno desta faixa, em sua maioria até um pouco menor porém que não oferecem os mesmos serviços que o nosso empreendimento. No Marcha Top, o grande diferencial em torno da prática de competição estará na mão-de-obra contratada que será de alta qualidade, fator primordial para o sucesso em pista e que atualmente é para muitos a maior carência neste mercado. Além disto, estarão incluídos o volumoso para trato dos animais (capim), ferrageamento mensal e remédios de tratamento paliativo assim como transporte para eventos que serão feitos no caminhão da própria empresa. A ração é cobrada a parte já que este custo é inerente a criação do animal independente de onde ele esteja e serve para todos os animais hospedados.
	Com relação aos embriões, diferentemente dos centros reprodutivos convencionais onde é cobrado por embrião implantado em uma receptora, “barriga de aluguel”, em torno de R$ 1.500,00, o Marcha Top vem com uma proposta inovadora em que não gera custos ao proprietário do animal e permita com que aumente muito o lucro sobre um embrião para a o centro. Será um modelo de consignação aonde uma parcela dos embriões ficará para o proprietário e a outra para o empreendimento variando de animal para animal conforme o seu rendimento. Permitindo assim que se tenha ao final da estação um banco de embriões próprios da empresa que poderão ser comercializados em um leilão por um valor agregado muito maior do que se ganhariam por embrião gestado da maneira convencional. As receptoras serão fornecidas pelos proprietários dos animais para produção dos embriões destinados a estes por ser inerente à prática independente de onde for realizada.
10.3. Praça
	É segundo Churchill e Peter (2000) “a estratégia do profissional de marketing para tornar um produto disponível”. São as atividades que uma empresa assume para tornar o produto acessível ao seu público-alvo. A infra-estrutura do centro de treinamento e reprodução é extremamente importante para conseguir atender nossas expectativas quanto às dos clientes. Utilizaremos uma área total de 100 hectares com infra-estrutura completa para atender simultaneamente 50 cavalos.
	O empreendimento estará localizado na cidade de Cruzília, berço da raça Mangalarga Marchador que atrai muitos visitantes de todo o Brasil em busca de conhecimento sobre a história da raça e visita as fazendas formadoras, e eixo centrais eqüidistante dos maiores centros consumidores do cavalo em questão, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e São Paulo. Outro ponto importante é que tais fazendas conservam ainda as melhores tropas, porém que não recebem o mesmo investimento dos outros centros por questões culturais, e que é alvo dos grandes criadores/investidores que buscam esses animais para fazerem sucesso em suas casas. Os tradicionais têm, portanto acesso as práticas de transferência de embrião e não estão dispostos a pagar por isso. Deste modo a proposta do C.T.R.E atende a estes criadores que terão a oportunidade de gerar embriões sem custos e serão de maior valor para o empreendimento.
10.4. Promoção
“A estratégia de promoção pode influenciar os consumidores em todos os estágios do processo de compra” (CHURCHILL; PETER, 2000). Essa estratégia inclui todos os esforços da empresa em comunicar ou promover o seu produto, além de preparar uma força de vendas e propaganda. Podemos segmentar, por tanto, em cinco aspectos que irão compor a promoção. São elas propaganda, publicidade, comunicação no ponto de venda, marketing de patrocínio e internet.
10.4.1. Propaganda
A Propaganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa. Seu objetivo é manter o cliente informado sobre seus produtos ou serviços. Ela é possível ser explorada através de diversas formas nas mídias. Conhecendo bem o consumidor e seu ambiente, é possível criar uma propaganda que desperte a atenção de seu público-alvo e que atenda as suas necessidades e desejos.
Com isso em mente, serão realizadas propagandas para divulgação do centro de treinamento e reprodução equestre em questão nas mídias especializadas. São elas:
Televisão especializada – “Marchador TV” e “TOP 2000”
Revista Mangalarga Marchador
10.4.2. Publicidade
A Publicidade trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações positivas acerca do seu negócio. É, por sua vez, uma ferramenta que gera uma credibilidade maior perante o cliente. Pois as informações vêm, geralmente, em forma de noticiais ou através de personalidades e formadores de opinião que possam divulgar a marca ou apenas aprová-las.
Além de contatar jornalistas para divulgação do estabelecimento nas respectivas mídias, disponibilizaremos vitrines de animais modelos durante competições e eventos. Contaremos com stands nas principais competições da região, onde um de nossos empresários e/ou o veterinário estará disponível para atender possíveis dúvidas. Além do marketing direto em exposições cuja visibilidade é enorme tanto negativa quanto positivamente de acordo com os resultados que forem alcançados o boca a boca de contratantes e interessados levam o nome do empreendimento a diversas pessoas e lugares.
10.4.3. Comunicação no ponto de venda
A comunicação no ponto de venda é basicamente toda sinalização efetuada que possa afetar o processo de decisão de compra de um consumidor. Ela pode ser feita através de displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais. 
Acreditamos que seja essencial para a divulgação da marca criar cartazes, banners, outdoors e folders contendo informações sobre o C.T.R.E. para os leilões, as competições e as provas nacionais. Outra forma para divulgação da marca será a confecção de bonés e camisetas para distribuir também nos principais leilões e competições que envolvam a raça Mangalarga Marchador. Desta forma poderemos atingir diretamente nossos potenciais clientes.
10.4.4. Marketing de patrocínio
	É uma ferramenta promocional que colabora de forma significativa na construção, positivação e aumento de participação da marca no mercado. É um meio de comunicação muito comum na atualidade. Consiste em estampar a marca de uma empresa em uniformes ou divulgações de algum evento que se patrocina. Desta forma, a Marcha Top deverá estampar sua marca nos cavalos treinados pelo estabelecimento.
10.4.5. Internet
A internet é uma ferramenta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do nosso negócio, os nossos produtos e serviços ofertados. Além disso, também pode conter informações básicas como histórico, localização, contato e imagens do estabelecimento. É uma forma de deixar nossos consumidores mais familiares com a empresa. Assim, pretendemos adotar dois tipos de páginas online. Uma seria de domínio próprio do C.T.R.E. Marcha Top e outra seria um perfil de empresas através do Facebook. Com isso, pretendemos manter nossos clientes e interessados atualizados com informações e notícias a respeito da nossa empresa. 
	Análise SWOT
“Uma análise SWOT é um resumo da auditoria sob os títulos forças (strengths) e fraquezas (weaknesses) relacionadas às oportunidades (oportunities) e ameaças (threats) externas”, monitorando os ambientes externo e interno de marketing (KOTLER; KELLER, 2006). Com isso, ela possibilita posicionar ou verificar a posição estratégica da empresa no contexto das demais empresas consideradas concorrentes e que disputam o mesmo mercado. 
A análise do ambiente no qual a organização está inserida, seu ambiente externo, é fundamental para a identificação das oportunidades de negócios para a empresa e das ameaças do ambiente em transformação. As ameaças podem ser consideradas variáveis ou situações adversas à organização que criam algum tipo de obstáculo ao desempenho acreditado. Já as oportunidades são forças ou situações em que também não são controláveis, mas que podemfavorecê-la além do desempenho esperado. 
Conhecidas as ameaças e as oportunidades do ambiente externo é preciso identificar as competências e fraquezas, ou seja, os pontos fortes e fracos da empresa, seu ambiente interno. A análise interna da empresa caracteriza as diferenciações que proporcionam vantagens competitivas, pontos fortes, e características ou situações inadequadas, pontos fracos, que levam a desvantagem para a organização no seu ambiente empresarial. Onde ambas as características são controláveis pela empresa. Após a conclusão das análises dos ambientes internos e externos podemos então definir caminhos e estratégias de ação para conquistar sucesso empresarial.
	11.1. Oportunidade
“Uma oportunidade existe quando a empresa pode lucrar ao atender às necessidades dos consumidores de um determinado segmento”. (KOTLER, 2000) Podem ser considerados os aspectos, não controláveis, do ambiente externo à organização que possibilitam o crescimento da empresa, ou seja, sua consolidação e ampliação de negócios. A empresa deve se aproveitar das oportunidades geradas para poder crescer e atingir ou até exceder seus objetivos planejados. São elas;
Carência de mão-de-obra especializada para treinamento.
Proposta inovadora
	11.2. Ameaças
Os aspectos do ambiente externo, não controláveis pela organização, associados a ameaças encontram-se relacionados ao desenvolvimento da empresa. Uma ameaça externa pode prejudicar ou até impedi-la de atingir as metas planejadas e comprometer o desenvolvimento ou crescimento da empresa. São elas;
Concorrência de Centros de Treinamento
Concorrência de Clínicas Reprodutivas
Grandes Investidores
Intempéries Climáticas
	11.3. Forças
São características positivas internas que uma organização deva explorar para atingir seus objetivos estratégicos. Referem-se às habilidades, competências e capacidades básicas de uma organização que, em conjunto, atuam no alcance das suas metas. Podem ser considerados os aspectos que possibilitam a sobrevivência da empresa e deverão ser definidas através de suas competências. Devem estar associados aos aspectos que possibilitam a empresa se manter no mercado, sem calcular crescimentos ou quedas. São características que criam uma vantagem competitiva e são difíceis de serem imitadas. São elas;
Localização privilegiada
Profissionais gabaritados
Estrutura de ponta
Produto com alto valor agregado
	11.4. Fraquezas
Ao contrário das forças, as fraquezas são os aspectos de devem ser melhorados no âmbito interno à organização. São características negativas que inibem ou restringem o desempenho de uma empresa. Podem estar associadas às falhas e ineficiências que uma empresa possui e, em muitas vezes, possam causar desvantagem frente aos concorrentes. Referem-se à ausência de capacidade ou habilidades. É uma situação inadequada que deva ser estudada sua possível reversão para serem superadas ou contornadas para que então a organização alcance o nível de desempenho desejado. São elas;
Alto investimento
Fluxo de caixa descontínuo
 12.	Organização e Gerência
Hoje, sabemos que uma organização só será bem sucedida se uma estrutura adequada e eficiente for estabelecida. Então, para um melhor aproveitamento do tempo e maior aprofundamento em cada área de empresa, decidimos alocar os esforços de trabalho de uma forma que cada proprietário fique responsável por um setor da empresa. Sendo assim, o Carlos ficará responsável pela área de marketing, o Raphael se responsabilizará pela parte Operacional e vendas, e o Lucas com a parte financeira.
Alem disso, a equipe contará com os seguintes funcionários:
2 Treinadores/Adestradores 
1 Chefe de Cocheira 
5 Tratadores 
1Serviços Gerais 
1 Secretária/Recepcionista 
1 Gerente 
1 Veterinários 
2 Estagiárias	
	13. 	 Operações
	O Centro de Treinamento e Reprodução Equestre Marcha Top, contará com uma estrutura física bem definida, que atenderá perfeitamente as necessidades que o empreendimento exige tanto para o funcionamento e bem-estar animal quanto para conforto e condições de trabalho para os funcionários.
	O C.T.R.E irá manter uma ocupação permanente de 50 animais, envolvidos diretamente com treinamento ou parte de reprodução além das receptoras, responsáveis por gestar o embrião durante os onze meses até parir um produto de excelência calcula-se um terço destas a mais para a quantidade de embriões planejados para produção circulando ao longo da estação de monta.
	Os animais serão tratados 3 vezes ao dia, com volumoso e concentrado diariamente proporcionalmente à necessidade de cada individuo especificamente de acordo com a recomendação do veterinário que fará um acompanhamento nutricional, estado clínico geral e de condicionamento físico.
	Os animais serão treinados durante 6 dias por semana, onde cada um terá sua rotina especifica em dias e horários de acordo com o nível e exigência de preparação. Serão acompanhados durante as exposições a no pós evento com o trabalho de recuperação. Receberão um ferrageamento mensal, feito por um profissional especializado contratado exclusivamente para isso.
	Com relação a reprodução, o Centro irá atuar com animais de elite que obtiveram resultados expressivos ao longo do ano de competições e se destinaram portanto a prática de transferência de embrião a fim de melhor aproveitar o potencial reprodutivo deste animal e comercializar os produtos gerados que teoricamente agregam maior carga genética e tem potencial de se tornarem novos campeões. Os estagiários participarão destes processos, porém a coleta e implantação do embrião, etapa mais complexa do processo, só será feito pelo veterinário responsável, garantindo melhores resultados. Por serem feitos em consignação, uma parcela destes produtos gerados ficará para os respectivos proprietários das doadoras e outra para a “Marcha Top” de dois terços/um terço a três quintos/dois quintos variando conforme os rendimentos e que por sua vez, serão vendidos de três formas distintas. Através de leilões exclusivos, corretagem para clientes e venda de animais avulsos que servirão de vitrine ao serviço realizado em nosso negócio. 
	
	14. 	Plano Financeiro
	Para a elaboração da projeção financeira do C.T.R.E Marcha Top para os próximos 5 anos, foram adotadas algumas premissas e feitos alguns cálculos reais para que os números ficassem mais parecidos com a realidade. O capital investido no projeto será aporte de capital, ou seja, capital próprio.
Como investimentos iniciais, foram considerados necessários os seguintes gastos:
Reprodução				R$ 20000
Terreno				R$ 400000
Cocheiras				R$ 240000
Estrutura Física			R$ 150000
Construção do Site			R$ 2000
Cerca Elétrica				R$ 10000
Arame e Esteio			R$ 20000
3 Casas				R$ 100000
Alojamento				R$ 25000
Formação de Pastagens		R$ 20000
Máquinas				R$ 50000
Caminhão				R$ 80000
Total					R$ 1.117.000,00
Como gastos variáveis, ou seja, os gastos que dependem da venda dos animais foram levados em consideração os seguintes gastos:
Gastos Variáveis			Ano
Agronômo/Correção			R$ 2400
Leilões					R$ 20000
Eventos				R$ 16000
Frete					R$ 6000
Receptora				R$ 150000
Total					R$ 194.400,00
Como gastos fixos, ou seja, os gastos que independem da venda dos animais, foram considerados os seguintes gastos:
Gastos Fixos 				Mês				Ano
Documentação e Exames		R$ 500			R$ 6000
Luz					R$ 500			R$ 6000
Ração					R$ 5000			R$ 60000
Combustível				R$ 360			R$ 4320
Serragem				R$ 300			R$ 3600
Sal					R$ 180			R$ 2160
Telefone				R$ 500			R$ 6000
Fármacia/por Embrião		R$ 200			R$ 2400
Enfermaria				R$ 200			R$ 2400
Ferrador				R$ 1000			R$ 12000
Manutenção				R$ 500			R$ 6000
Marketing				R$ 2000			R$ 24000
Internet				R$ 30				R$ 360
Total					R$ 11.270,00			R$ 135.240,00
Foi considerada também, a seguinte folha de funcionários:
Folha funcionários Fixos	Salário		Encargos	Total Mensal	Total Anual
2 Treinador/Adestrador 	5000 	5000 10000120000
1 Chefe de Cocheira		1000	 	1000 	 2000	 24000
5 Tratadores			750	 	750		7500 		90000
1 Serviços Gerais		640	 	 640		2560		30720
1 Secretária/Recepcionista	1000	 	1000 		2000		24000
1 Gerente			2500	 	2500		5000		60000
1 Veterinário			5000	 	5000		10000		120000
2 Estagiárias		 600	 			1.200	 14.400
Total			R$ 16.490,00			R$ 40.260,00	 R$ 483.120,00
Como dados econômicos foram pesquisados os resultados encontrados foram:
Dados econômicos:		
SELIC meta				7,50%	ao ano
IPCA					4,50%	ao ano
P.R					10%
Também foi considerado: 
Aumento da receita			3% ao ano
Inflação				6% ao ano
Como o projeto em questão é uma clinica de reprodução e treinamento na qual os embriões são vendidos ao final de cada ano em leilões, é demorado cerca de 1 ano para entrar dinheiro no caixa. Sendo assim, foi considerado um capital de giro com todos os gastos inclusos durante um ano, sendo eles:
Capital de giro	
Gastos variaveis			R$ 194.400,00
Gastos Fixos				R$ 135.240,00
Folha de pagamento			R$ 483.120,00
Total					R$ 812.760,00
	Como fonte de receita, foi adotado três cenários, sendo eles os cenários realista pessimista e otimista. Os três cenários contam com 10 garanhões, 30 doadoras e 10 outros. Porem, esse tipo de negócio não é muito certo quanto ao numero de embriões gerados, sendo em média, 3 embriões confirmados por doadora em uma estação. Assim sendo, os cenários foram montados de acordo com o número de embriões gerados. Importante ressaltar que sempre fica o primeiro embrião para o cliente e o segundo para a clínica, e assim por diante, em caso de número ímpar, o terceiro é do proprietário do animal, porém destinado a venda aonde a corretagem é feita pela clínica.
Cenário realista: 3 embriões por doadora, totalizando 90 embriões.
Receita		Quantidade		Valor Unitário		Receita Anual
C.T.E				30		1000			360000
Venda em Leilão Próprio	30		25000			750000
Venda por Corretagem	20		3000			60000
Venda de Sêmen		200		2000			400000
Venda de Animais		4		50000			200000
Total				284		R$ 81.000,00		R$ 1.770.000,00
Indicadores de Viabilidade 				
TMA					12,88%	ao ano	
VPL					 R$ 997.767,6 	mil	
TIR					31,91%		
PBN					 29 	meses	
PBD					 30 		
R/E					-51,7%	do LAIR
	
Cenário pessimista: 1,5 embriões por doadora, totalizando 45 embriões.
Pessimista em R$				
Receita		Quantidade		Valor Unitário		Receita Anual
C.T.E				30		1000			360000
Venda em Leilão Próprio	15		25000			375000
Venda por Corretagem	15		3000			45000
Venda de Sêmen		200		2000			400000
Venda de Animais		4		50000			200000
Total				264		R$ 81.000,00		R$ 1.380.000,00
Indicadores de Viabilidade 				
TMA					12,88%	ao ano	
VPL					-R$ 307.614,1 	mil	
TIR					6,30%		
PBN					 51 	meses	
PBD					 53 		
R/E					15,9%	do LAIR	
Cenário otimista: 5 embriões por doadora, totalizando 150 embriões.
Otimista em R$				
Receita			Quantidade		Valor Unitário	 Receita Anual
C.T.E				30			1000			360000
Venda em Leilão Próprio	60			25000			1500000
Venda por Corretagem	40			3000			120000
Venda de Sêmen		200			2000			400000
Venda de Animais		4			50000			200000
Total				334	R$ 81.000,00			R$ 2.580.000,00
Indicadores de Viabilidade 				
TMA					12,88%	ao ano	
VPL					R$ 2.161.252,8 	mil	
TIR					51,69%		
PBN					 21 	meses	
PBD					 22 		
R/E					-112,0%	do LAIR	
 
15.	Bibliografia
CHURCHILL, JR. G.; PETER, J.P.; Marketing – Criando Valor para o Cliente. São Paulo: Saraiva. 2ed.; 2007.
BATESON, J. E. G.; HOFFMAN, K. D. Marketing de serviços.Porto Alegre: Bookman, 2001.
ABCCMM; Carnaval 2013. Revista Mangalarga Marchador: Abril/2012, n. 73, p.20, 29 ago. 2012.
VITRAL, diego; Equitação Aprimorada. Revista Mangalarga Marchador: Abril/2012, n. 73, p.31, 29 ago. 2012.
CANEDO, cleusa; Com a mão nas rédeas. Revista Mangalarga Marchador: Abril/2012, n.73, p. 55, 29 ago. 2012.
ZAGO, flávio; Liçoes de um eterno estudioso. Revista Mangalarga Marchador: Abril/2012, n.73, p. 82, 29 ago. 2012.
GUERRA, pio; Estudo do Complexo do Agronegócio Cavalo http://www.vongold.com.br/v2/_curriculum/estudocavalo.pdf, acessado em: 07/10/2012 às 15:23
PATTERSON, laura; A genética por trás da marcha. Revista Mangalarga Marchador: Julho/2012, n.74, p. 172, 12 set. 2012.
PATTERSON, laura; A genética por trás da marcha. Revista Mangalarga Marchador: Julho/2012, n.74, p. 172, 12 set. 2012.
SCAFUTO, Renata; Vai construir um haras?. Revista Mangalarga Marchador: Julho/2011, n.71, p.216, 27 set. 2012.
FLEURY, perla; Clonagem e ICSI em eqüinos, uma nova realidade no Brasil. Revista Mangalarga Marchador : Julho/2011, n.71, p.216, 27 set. 2012.