Aula 1 - Conceitos de Negociação

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Conceitos de Negociação 
Negociação,Comunicação Interpessoal
e Inteligência Emocional
A negociação é a capacidade que as pessoas têm de exercer influência sobre as outras, ou seja, é
uma arte na qual o indivíduo tem de negociar seus ideais, propostas e projetos. Além disso, a
negociação é uma forma de conciliar os interesses de duas pessoas envolvidas em uma determinada
situação da melhor forma possível. 
É interessante pensar que a multiplicidade de compreensões acerca do conceito de negociação está
alinhada às diferentes percepções que o indivíduo tem acerca de cada aspecto da vida. O ser
humano, conforme estamos estudando, percebe que o seu processo evolutivo é feito por meio das
relações. Logo, quando surge a divergência nos seus processos interativos, é preciso negociar, tentar
estabelecer um acordo de maneira justa entre os envolvidos. 
A negociação está presente em todas as instâncias da vida humana, nos aspectos pessoais e
profissionais. Acho que, neste momento, você deve estar se questionando se realmente é em todos
os sentidos, mas quer um exemplo que o leve a entender? Somos pessoas diferentes e, para
interagirmos, temos que tentar encontrar as soluções das divergências inerentes ao convívio. Os
indivíduos têm percepções distintas e é necessário encontrar um ponto comum que atenda ambos os
envolvidos de forma que seja um processo decisório compartilhado.
No senso comum, a negociação é entendida como uma maneira que as pessoas utilizam de tirar
vantagem sobre o outro, de barganhar um determinado produto e levar vantagem. Apesar de
negociarmos continuamente, nem sempre o sentido da negociação está voltado para a barganha,
visto que temos como negociar sem perder a nossa ética e os nossos princípios. 
O termo negociação é originado da palavra em latim negocium, advinda da união de dois termos:
nec (relacionado a não e nem) e ocium (associado a ócio, repouso). Sua aplicação, tanto na língua
portuguesa como no latim, é usada no comércio, em acordos, combinações e também nas relações.
A negociação, no seu conceito mais básico, significa a troca entre duas ou mais pessoas que
procuram chegar a um acordo adequado.
Considerando os seus conceitos, podemos notar que a negociação é uma ação difícil, pois exige
muito esforço e treinamento. Sendo assim, podemos perceber que a negociação é um processo de
comunicação que tem como ideia principal conciliar os interesses entre as pessoas.
Dessa forma, podemos comparar o conceito de negociação a um campo com duas forças: força
impulsionadora, que impulsiona as pessoas ao alcance dos objetivos e do acordo entre os
negociadores; e a força restritiva, que inibe a pessoa de atingir o alvo proposto, impedindo o
indivíduo de avançar futuramente.
Veja no Diagrama 1 como acontece essa forma de negociação.
Podemos perceber que a negociação está ligada às forças mencionadas e que o desenrolar da
negociação tem por base a zona de acordo funcional, ou seja, para que o acordo seja funcional, ele
depende de três variáveis:
• O que os negociadores desejam;
• A área intermediária, que se trata do ponto mediador para concluir o acordo;
• O mínimo aceitável, referente ao limite que os negociadores aceitam para concluir a
negociação.
O resultado da situação atual irá depender de como o processo de negociação será conduzido e da
força entre as situações (impulsionadoras ou restritivas). O resultado inicial e o final estão
interligados, um depende do outro para ser um acordo nocivo ou um impasse. O processo de
negociação passa por três etapas cruciais:
• Análise: consiste nas informações que o indivíduo tem sobre a situação negociada.
• Planejamento: se refere à etapa em que os envolvidos buscam por ideias e acordos, de forma
a considerar o objetivo e critérios mais importantes.
• Comunicação: etapa em que os envolvidos procuram por um acordo que atenda todos
componentes da situação.
Nesse seguimento, a negociação é um conceito que prossegue em formação e está interligado com a
satisfação de todos os envolvidos na circunstância. Entretanto, para que aconteça esse equilíbrio é
necessário que o indivíduo responda de forma assertiva a alguns requisitos, como: identificar quais
são os participantes do problema, ter clareza e concentrar-se nos interesses de cada pessoa, buscar
critérios objetivos no momento de resolução e procurar alternativas de ganhos mútuos.
A negociação, no processo de interação entre as pessoas, pode ser considerada como uma
necessidade básica, pois a usamos no ambiente familiar, no trânsito, na universidade e até mesmo
em festivas sociais do trabalho, o que torna o desenvolvimento da capacidade de negociar algo
fundamental para todas as esferas da vida, principalmente no campo profissional.
Atualmente, saber negociar tornou-se determinante para uma vida profissional, e até mesmo
pessoal, bem-sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno,
tendo em vista a crescente pressão que as empresas e as pessoas sofrem para manter e elevar sua
performance (NETO; ATTADIA; GHUISI, 2010, p. 10).
As definições de negociação são inúmeras e para ajudar na fixação de alguns conceitos e seus
respectivos autores, consideraremos o Quadro 1.
 
Como podemos notar, a negociação tem uma gama de conceitos e a sua utilização ocorre em todos
os contextos da vida (no trabalho, em família, com os amigos etc). A negociação é envolvida por
pessoas e é uma ferramenta necessária da atualidade.
Agora, vejamos os tipos de negociação existentes:
Negociação distributiva: é um tipo de negociação na qual os envolvidos têm interesses diferentes e
valores são distribuídos entre ambos, entretanto, um deles ganhará mais que o outro. Neste tipo de
negociação, cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto.
Para que você consiga identificar esse tipo de negociação, veja algumas de suas características no
Quadro 2.
Negociação integrativa: também
conceituada como ganha-ganha, na qual
ambos os negociadores possam ganhar ou
dividir as partes negociadas de forma igual,
com todos saindo beneficiados no fim da
negociação. É um tipo de negociação que se
refere a acordos realizados em volta de
vários objetos e pontos de debates, em que
os negociadores não são considerados
oponentes, pois a intenção é a junção de
interesses e não a separação deles. 
Negociação criativa: tem por objetivo principal encontrar uma forma criativa de negociar,
colocando os negociadores a escutar os interesses dos envolvidos e atender satisfatoriamente a
todos. É um acordo cujo o foco não é no ganha-ganha, mas sim buscar por soluções inovadoras.
Dessa forma, podemos pensar que os participantes estarão abertos e em clima amigável, dispostos a
ouvir os interesses das partes envolvidas em busca de atingir o objetivo inovador.
Negociação adversarial: negociação voltada para a competição entre os negociadores, em que cada
um está concentrado em tirar vantagens individuais, pois fazem acordo como verdadeiros
adversários. Está associado ao ganha-perde, em que o indivíduo procura soluções baseadas nos seus
próprios interesses.
VARIÁVEIS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
Agora que já falamos sobre os conceitos e tipos de negociação vamos adentrar nas variações básicas
da negociação, que são: o poder, o tempo e a informação. Através dessas que os negociadores
conseguem realizar uma negociação assertiva.
No processo de negociação, cada envolvido tem uma perspectiva particular das circunstâncias,
baseando sua visão nas suas experiências subjetivas. Entretanto, em qualquer situação, podemos
considerar que ocorre as três variáveis básicas da negociação.
O poder é uma das variáveis que está associada ao domínio que o negociador tem da situação, na
qual quem demonstrar maior grau de superioridade, oude conhecimento do que está sendo
negociado, vai sair ganhando.
No senso comum, ou em algumas perspectivas epistemológicas, o poder normalmente é visto de
maneira negativa, relacionada ao comportamento manipulador, coercivo e dominante. Mas, o poder
também pode ser compreendido de forma positiva, conceituado como a aptidão de influenciar
pessoas em determinada situação, além de ser definido como a habilidade de um artista em
conseguir de um outro artista aquilo que almeja.
A palavra poder é separada conforme a origem diante de vários contextos, sendo: 
Os poderes pessoais: relacionados às circunstâncias natas, ou seja, a situação se mantém
independentemente das habilidades de negociação utilizadas pelo negociador perante a um
determinado acordo;
• Poderes circunstanciais: são as situações que mudam por interferência do ambiente e estão
relacionadas a momentos. O meio externo e interno são agentes influenciadores da
negociação. Desta forma, o negociador tem que saber direcionar o seu poder de forma
favorável, considerando todos os aspectos dos acordos executados, ou seja, é necessário ter
o poder em mãos, pois ele é primordial para a negociação.
• O tempo: é a variável crucial para o processo de negociação, afinal quanto menor for o
tempo para negociar, menor será o prazo de análises para verificar as variáveis de
interferência dos negociadores. Então, fique atento: se não houver tempo suficiente
disponível para a negociação, é melhor nem iniciar. A forma de utilização do tempo é
fundamental para o sucesso da negociação.
Essa variável está associada ao suporte base para conduzir o projeto de negociação e tem impacto
direto na satisfação dos envolvidos no negócio. Sendo assim, é importante entendermos como o
tempo pode interferir de forma positiva ou negativa para os negociadores. Por exemplo, se um
profissional chega atrasado para uma reunião com um cliente, ele pode causar a impressão de ser
rude ou antiprofissional. 
No processo de negociação, a variável tempo é definida por quem está negociando. Mas, lembre-se:
conhecer o tempo que o seu adversário tem disponível para finalizar a negociação te dará vantagens
neste processo. 
• A informação : corresponde a saber e conhecer as necessidades no processo de negociação,
ou seja, a informação sobre a negociação pode resultar em sucesso, pois interfere na
avaliação da realidade e nas decisões tomadas. Quanto mais informações o negociador tiver
sobre o que está sendo negociado, menor será o tempo de envolvimento e exposição na
situação.
Essa variável é muito importante, pois garante que os negociadores busquem por informações sobre
as situações que estão sendo negociadas. A procura por outras fontes é extremamente decisiva no
processo negocial e é preciso identificar quais são as origens das informações. Não é uma atividade
fácil, pois boa parte das informações surge somente durante o processo de negociação. Enfim,
quando o negociador tem mais informações acerca da situação, ele tem mais chances de alcançar os
melhores resultados.
Nota-se que essas variáveis básicas são fundamentais no processo de negociação, favorecendo o
alcance de resultados para os negociadores que souberem aplicar cada uma delas.
Relações interpessoais e importância da comunicação para a negociação
As relações interpessoais englobam a maneira como escolhemos interagir com o outro, (amigos,
colaboradores de equipe de trabalho, familiares e colegas da universidade). Todas as maneiras e
espaços com os quais o indivíduo interage podem ser vistas como relacionamentos interpessoais,
envolvido por troca de ideias e sentimentos.
Conforme as pessoas vão interagindo, as relações interpessoais mudam, isso devido aos diferentes
contextos nos quais estão inseridas. Por exemplo, observe como era o seu comportamento no seu
primeiro dia de trabalho e como se comporta agora. Tem alguma diferença na forma como se
relaciona com os colegas de trabalho? Acredito que sim! Outro exemplo: a forma como você se
relaciona em evento festivo é totalmente diferente da forma como você interage no trabalho; os
sentimentos, a postura e a forma de conduzir as relações interpessoais são complemente distintas.
As relações interpessoais também têm seus tipos de formação e conceitos. Entre eles, abordaremos:
relação interpessoal profissional, pessoal e virtual.
Relação interpessoal profissional: são relações que o indivíduo constrói dentro do seu espaço de
trabalho. Atualmente, as empresas têm se preocupado muito com as pessoas dentro das
organizações, pois o alcance de resultados efetivos depende de cada colaborador. Assim, essas
relações são construídas com foco nos resultados, passando por estágios de desenvolvimento para
construírem uma equipe voltada aos objetivos organizacionais. Esse processo nem sempre ocorre de
forma tranquila, afinal, trata-se da junção de vários colaboradores com perspectivas e experiências
totalmente diferentes, que, no processo de formação, gera conflitos interpessoais e impactam os
objetivos da empresa.
Sendo assim, quando as empresas estão passando por vários conflitos nas relações interpessoais,
optam também por contratar profissionais que ajudem os colaboradores a desenvolver habilidades
sociais, como trabalho em equipe, empatia, comunicação, técnicas para lidar com clientes, entre
outras.
Relação interpessoal pessoal: são as interações que fazemos com as pessoas que estão mais
próximas, como família e amigos. São relações em que a interação ocorre de forma mais livre,
ainda que gerem conflitos. Para o desenvolvimento de habilidades interpessoais também se faz
necessário a ajuda de um profissional. 
Relação interpessoal virtual: caracterizada pelas interações que estabelecemos nas redes sociais,
sites de relacionamento pessoal, entre outros. Construímos aproximações nas relações interpessoais
por meio de redes virtuais.
Esse tipo de relacionamento interpessoal também pode ocasionar conflitos, principalmente os
internos, pois o indivíduo acaba se isolando e o contato social é extremamente importante, afinal é
assim que nós evoluímos.
Como sabemos, é por meio da comunicação que a interação acontece, com ou sem conflitos.
Podemos pensar que a fragilidade dos relacionamentos interpessoais ocorre porque as pessoas não
sabem como construir interações positivas, pois não sabem se comunicar, não consideram a
individualidade de cada um e não usam de empatia.
Dessa forma, podemos começar a fazer uma conexão com a negociação, já que para socializar de
maneira positiva, as pessoas usam a negociação. Por exemplo, a relação entre cônjuges se mantém a
partir do momento que ambos abrem mão de alguma coisa para que aconteça a relação da melhor
maneira possível. Caso isso não aconteça, a tendência do relacionamento é romper. 
A negociação é vista como uma forma de comunicação, considerando que ambos saem ganhando no
processo de negociação. Isso não acontece em todos os tipos de negociação, mas o objetivo
principal é considerar ambos os envolvidos. Assim, as relações interpessoais conseguem tomar um
formato de maneira positiva e assertiva quando as pessoas sabem negociar, fato que depende da
comunicação. Assim, é imprescindível que as pessoas desenvolvam habilidades de comunicação e
negociação, pois ambas fazem com que o indivíduo construa laços de proximidade com outro.
Nesse sentido, nota-se que a negociação tem aplicado outros conceitos e que o seu foco é construir
relações permanentes de forma que ambas as partes estejam satisfeitas. 
Além disso, a negociação deve buscar sempre relações duradouras, tentando identificar interesses
comuns. Antigamente, a ideia era de levar vantagem em tudo sem se preocupar em satisfazer o
outro lado envolvido na negociação. Só mais recentemente entendeu-se que atingir a satisfação de
ambos os lados é um aspecto fundamental para o sucessoda negociação (MARTINELLI, 2002, p.
03).
Falamos da correlação entre a relação interpessoal com a comunicação e com a negociação. Agora,
é interessante evidenciarmos algumas características necessárias para um bom negociador, pois as
relações interpessoais dependem da negociação para serem efetivas. Então, te convido a pensar
sobre quais seriam as habilidades do bom negociador. Quais características que uma pessoa precisa
ter para desenvolver uma negociação que satisfaça todos os envolvidos? A resposta é muito simples:
habilidade de conduzir uma negociação. As pessoas precisam desenvolver a habilidade de como
conduzir uma negociação, afinal o tempo todo nos deparamos com a arte de negociar.
Confira as principais habilidades de um negociador e suas respectivas definições no Quadro 4.
Como podemos notar, as habilidades de um bom negociador são diretamente impactadas pelas
relações interpessoais. Saber aplica-las no processo de negociação, em qualquer instancia ou
espaço, é fator primordial para a efetividade da negociação. 
Desenvolver as habilidades para realizar uma negociação assertiva é crucial em todos os âmbitos da
vida e por isso não iremos parar os nossos estudos acerca das maneiras para negociar. Dando
seguimento para nos tornarmos excelentes negociadores, vamos evidenciar formas de condução da
negociação.
Formas de condução da negociação
O processo de negociação propicia a decisão ou a aceitação de uma solução embasada em um
acordo que seja vantajoso para ambas as partes e que satisfaça os interesses dos envolvidos,
desenvolvendo um processo de comunicação que pode oscilar entre negociação formal ou informal.
Devido à complexidade da natureza humana, o processo de condução da negociação geralmente não
apresenta contornos estáveis e homogêneos, sendo dirigida por momentos de conflitos e outros de
consenso, derivados das características pessoais e singulares dos indivíduos envolvidos, como
características cognitivas, comportamentais e sociais.
Diante disto, a negociação requer uma gestão equilibrada de todos os aspectos envolvidos, seguindo
um conjunto mediado por habilidades essenciais, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos
de condução das diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.
Para realizar um bom processo de negociação, é preciso ter em mente alguns elementos já estudados
por diversos autores (Diagrama 2). 
• O mapeamento pode ser entendido como a definição e limitação do problema,
possibilitando a concentração nos interesses, o levantamento e análise de informações e a
priorização das questões;
• Os parâmetros retratam o estabelecimento dos limites para a negociação e a definição de
metas, possibilitando identificar alternativas e penalidades;
• O cenário envolve a definição do ambiente onde ocorrerá a negociação, o local adequado, a
data e o horário... Tudo isso com antecedência para que todos os participantes da negociação
se preparem e estejam disponíveis;
• A preparação trata de um comportamento pessoal por parte dos negociadores, em que eles
desenvolvem as argumentações, consultam a opinião de pessoas inteiradas sobre o assunto
em questão, listam os dados e informações que deverão ser apresentados e simulam a
negociação e suas atitudes. Isso propicia mais segurança e calma na hora da negociação.
Existem diversos estudos que sugerem comportamentos a serem seguidos pelos negociadores,
alguns mais objetivos e outros mais subjetivos, mas todos podem ser traduzidos para um conjunto
de habilidades essenciais:
• Concentrar-se nas ideias;
• Discutir as propostas;
• Proporcionar outras alternativas;
• Ser objetivo na disposição dos problemas;
• Apresentar propostas concretas;
• Saber o momento adequado para falar e para ouvir;
• Ser empático;
• Ter a consciência de que se negocia tempo todo;
• Saber interpretar o comportamento e as reações do outro;
• Separar o lado pessoal dos interesses;
• Não estruturar relacionamentos em função de acordos.
O domínio das habilidades de negociação também serve para proporcionar segurança e calma ao
negociador, fornecendo a ele um sentimento de capacidade, por meio da certeza de que possui as
ferramentas necessárias para auxiliá-lo no transcorrer da negociação, favorecendo também a criação
de um clima de discussão mais equilibrado.
É evidente o quanto o desenvolvimento destas habilidades essenciais é importante para as pessoas
que realizam negociações profissionais, pois há constantes cobranças por acertos e resultados.
Juntamente a essa realidade, a globalização e a tecnologia criaram um ambiente no qual as
negociações se apresentam mais complexas a cada dia, pois envolvem diversas situações, países,
situações e culturas. No Quadro 5, podemos conferir algumas habilidades consideradas essenciais
para a negociação.
Agora, vejamos atitudes a serem evitadas durante as negociações:
• Não fornecer concessões à outra parte com muita facilidade;
• Não se comprometer logo no início da negociação;
• Evitar demonstrar triunfo;
Com relação às concessões, quando são obtidas facilmente, tornam-se desestimulantes e podem
levar à desvalorização da negociação. O comprometimento aumenta a confiança entre as partes,
porém, comprometer-se prematuramente pode gerar posições extremas da outra parte. Também
deve-se evitar demonstrar triunfo ao final das negociações, pois tal postura pode gerar desagrado e
arrependimento na outra parte, comprometendo futuras negociações.
É recomendável ter um parceiro em negociações mais difíceis, porém isso nem sempre é possível.
Além de auxiliar na manutenção e foco dos objetivos, o parceiro pode observar sinais e armadilhas
que poderiam passar despercebidas por quem está diretamente na negociação.
Outro ponto importante é: não seja. Esta atitude pode colocar o processo de negociação em risco,
principalmente nas situações em que se pretende algo que a outra parte nunca concederia. Por fim, a
calma e a segurança evidenciadas através de decisões pensadas e tranquilas passam à outra parte a
impressão se estar diante de um negociador experiente e calculista.
Todas as recomendações listadas até aqui estão descritas objetivamente, com o intuito de servir
como um guia prático de fácil assimilação. Porém, é preciso estar sempre atento às situações, pois
sempre há características específicas que requerem alterações ou novos posicionamentos.
Estilos comportamentais nas negociações
Diversas são as epistemologias e metodologias que elencam os seus estudos acerca dos estilos
comportamentais nas negociações. O processo de negociação é conduzido por pessoas distintas e
cada uma tem a sua individualidade, mas ao mesmo tempo, possuem comportamentos que são
muito semelhantes no momento em que as pessoas estão interagindo.
Partindo desse pressuposto, algumas literaturas afirmam que foi por meio da tipologia de Jung, e
dos estudos da administração, que surgiram os quatro modelos de estilos de negociado, um diferente
do outro. Desta forma, iremos estudar alguns autores que pesquisaram sobre os estilos de
negociação.
Nota-se que os impulsos dos estilos de negociação, de acordo com os estudos acerca da
personalidade, influenciam nas atitudes dos indivíduos, o que tem ligação direta com a negociação.
Sendo assim, vamos direcionar nossos estudos aos estilos de negociação conceituados por grandes
autores.
O MODELO JUNG
O modelo de Jung classifica os estilos de negociação a partir de quatro impulsos básicos que
ajudam a identificar os estilos das pessoas, quando realizam alguma negociação: 
Controle
–
Associado a crença de rivalidade e está voltado para a dominação sobre os outros;
Desconsideração
–
Impulso voltado para intolerância, no qual o indivíduo age de forma a rebaixar o outro;
Deferência
–
Impulso no qual a pessoa não se importa em comandar e deixa para o outro assumir o protagonismo
da negociação. 
Confiança
–
Impulso para incluiras pessoas no trabalho, tem por foco a colaboração.
Esses impulsos caracterizam os quatro modelos de estilos de negociação que são: estilo restritivo,
estilo ardiloso, estilo amigável, e estilo confrontador. Cada estilo se baseia em um conjunto de
ações comportamentais que agem de maneira semelhante, criando assim um conjunto de atitudes
sobre a outra parte no processo de negociação.
Antes de conceituarmos os diferentes estilos de negociação, veja no Quadro 6 como cada estilo tem
propensão a atender a um determinado impulso. 
No Quadro 6 é possível notar a correlação existente entre o comportamento de cada estilo e suas
características com o tipo de impulso prevalecente. Agora, vamos compreender o conceito de cada
estilo de negociação.
Estilo restritivo: É caracterizado pelo indivíduo que conduz a negociação por meio da força, de
forma que, para se ter um acordo entre as partes, o negociador faz isso de forma forçada e
controladora. Normalmente, esse estilo é reconhecido pela falta de cooperação na instância em que
os envolvidos estão negociando, como também por impor uma situação que seja favorável somente
para uma das partes. Em casos de circunstâncias conflituosas, esse estilo dificilmente chega em um
acordo.
Estilo ardiloso: Para esse estilo, as negociações devem sempre seguir regras. A desconsideração é
ligada à deferência e estimula a visão de que os negociadores devem ser mantidos à distância, já que
são fontes de problemas. O principal objetivo do ardiloso é “sobreviver” à negociação.
Estilo amigável: Reconhecido por ser cooperativo e ter disposição em manter acordos de forma
amigável, considerando sempre o bom relacionamento entre os envolvidos na negociação. O
objetivo principal desse estilo é chegar ao resultado de maneira que ambos estejam satisfeitos. 
Estilo confrontador: Caracterizado pelo negociador mais firme e que questiona muito durante a
realização dos acordos. Assim, é um estilo que estabelece negociações mais duradouras, desde que
ambos os envolvidos tenham comprometimento. 
CLASSIFICAÇÃO DE GOTTSCHALK
Gottschalk menciona, em seu artigo "Cedep teaching" notes, de 1974, que a negociação tem um
aglomerado de comportamentos. Sendo assim, o autor também definiu seus estudos a partir de
quatro estilos de negociação: estilo duro, estilo caloroso, estilo dos números e estilo negociador.
O estilo duro apresenta característica dominante, agressiva e é voltado para o poder. Tem
comportamentos constantes de firmeza e assume riscos facilmente. 
Já o estilo caloroso com o outro atitudes de apoio, colaboração e compreensão, e não visualiza o
poder de maneira que exerça o controle, mas o utiliza de maneira pacífica, visando o otimismo.
Pode ser considerado um estilo que constrói relações de dependência.
Outro estilo é o de números, que se caracteriza por comportamentos mais analíticos,
conservadores, persistentes e reservados. Normalmente, esse estilo está voltado para a realização de
tarefas e tem boas habilidades de análise. 
Por fim, o estilo negociador, que tem por característica principal a flexibilidade e está orientado
para os resultados.
Esses estilos são classificados de acordo com características que as pessoas habitualmente
demonstram quando estão interagindo com o outro e surge a necessidade de negociar. Cada pessoa
está predisposta a ter ações relacionadas a um determinado estilo. Nesse seguimento, vamos pensar
nos pontos fortes e negativos de cada estilo, conforme o Quadro 7.
CLASSIFICAÇÃO DE MARCONDES
Outro pesquisador que classificou a negociação em estilos foi Odino Marcondes, na obra Como
chegar à excelência em negociação: administrando os conflitos de forma efetiva para que todos
ganhem, de 1997, que ressalta a interferência do ambiente no processo negocial, no qual o indivíduo
sofre interferência do ambiente externo ao estabelecer acordos. 
Nesse seguimento, o autor tinha como base duas maneiras primárias para classificar os estilos de
negociação através do seu comportamento: a ativa e a receptiva. 
Para o autor, o comportamento do indivíduo parte de fazer uma análise do estilo do negociador,
pensando nas duas maneiras primárias de modo em que cada uma tem uma função e norteia os
estilos na negociação. Vejamos os diferentes estilos de negociação para Marcondes.
Afirmação
Caracterizado pela postura do negociador de forma mais assertiva, alcançar os respectivos
objetivos. Esse estilo pode ser visto como um perfil no qual o indivíduo se comporta
afirmativamente, tem clareza dos seus desejos e expectativas. 
Persuasão
Reconhecido por ter atitudes sugestivas e indutivas. Normalmente, o indivíduo tem atitudes também
argumentativas e é caracterizado por agir de acordo com as informações e o raciocínio.
Ligação
Identificado pelo indivíduo que se comporta de maneira empática, de forma a considerar, apoiar e
compartilhar as ideias na negociação. Pessoas que adotam esse estilo são reconhecidas por ouvirem
mais e, por vezes, serem mais impacientes.
Atração
É visto como o negociador que influencia os outros por meio das suas próprias ações. Toma ações
de forma a enfatizar a qualidade dos envolvidos. 
Distensão
Caracterizado por ser um perfil que apresenta soluções para todas as partes envolvidas e por vezes
tem comportamento de desconfiança e irritação.
Para Marcondes, os estilos de negociação sofrem impacto de eventos externos e, com isso, nenhum
dos estilos vistos é melhor ou pior que o outro.
CLASSIFICAÇÃO DE WANDERLEY
Agora, iremos evidenciar a perspectiva do autor José Augusto Wanderley, vista no livro Negociação
total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados (1998). 
Wanderley realizou suas pesquisas a partir de quatro modelos de estilos de negociação: estilo
catalisador, estilo apoiador, estilo confrontador e estilo analítico:
Estilo catalizador: é caracterizado pelo negociador, que, no processo de negociação, tem
comportamentos criativos e empreendedores. Podem ser vistos como indivíduos superficiais. 
Estilo apoiador: se refere aos negociadores que estão voltados para as relações e se comportam de
forma a compreender o outro. O objeto principal desse estilo são as pessoas e não tarefas, logo,
terão dificuldades em cumprir os prazos para o cumprimento das atividades.
Estilo confrontador: característico de negociantes que têm uma tomada de decisão rápida,
utilizando o tempo de forma favorável e procurando reduzir os custos. É um estilo reconhecido por
busca de resultados e por ter uma postura direta, organizada e concisa. 
Estilo analítico: reconhecido por ter comportamentos questionadores, perfeccionistas e detalhistas.
Como uma maneira de ajuda-los a identificar esses tipos de estilos na negociação e saber como lidar
com cada um deles, veja o Quadro 9.
Assim, nota-se que cada pessoa é um ser singular, composto pela sua história e experiências das
relações interpessoais. 
O ponto crucial no conhecimento dos estilos de negociação é conduzir você a se identificar em dos
estilos e, consequentemente, planejar suas negociações em qualquer espaço da melhor maneira
possível, ressaltando que o autoconhecimento é fundamental no processo de negociação.
Aspectos implícitos e subjetivos: percepções, emoções e comunicação
Agora, vamos adentrar em aspectos que são cruciais para que o indivíduo conduza as negociações
de forma assertiva, incluindo os aspectos psicológicos e emotivos das pessoas durante o processo de
negociação.
O ser humano é construído a partir da sua interação no meio social, assim, sua personalidade,
comportamento, emoção e estilos vão sendo formados. As pessoas são diferentes, e todas se
comportam de maneiras distintas e semelhantes em diversas situações do ambiente. Desta maneira,
visualizamos que a formação do homem é constituída por aspectos internos e externos.
No processo de negociação, essas diferenças podem resultar em uma negociaçãoefetiva ou
negativa, tudo depende da maneira como o indivíduo conduz e planeja a sua interação com o outro.
Nesse seguimento, os aspectos implícitos e subjetivos do indivíduo aparecem na negociação.
Na negociação, é fundamental conseguir identificar e estar atento às características psicológicas do
indivíduo, como: emoção, percepção e comunicação. Quando o ser humano consegue ter clareza
desses aspectos, ele adquire a possibilidade de desenvolver habilidades de negociação e fazer com
que os resultados sejam efetivos, além de poder ter conhecimento acerca de qual é o estilo
negociador e, assim, calcular as ações da outra parte envolvida para planejar a sua estratégia.
Durante a negociação, os aspectos implícitos podem interferir na realização do acordo com os
envolvidos, pois sabemos que o ambiente externo pode alterar todo o processo de negociação e
mudar o sentimento e as emoções do negociador. Desta maneira, é fundamental que o negociante
tenha o controle dos sentimentos e realize a negociação de forma a conter as suas emoções.
As emoções do indivíduo no processo de negociação não são favoráveis em nenhuma instância,
pois quando o ser humano está envolvido por suas emoções, ele acaba se distanciando do estado
racional, que permite fazer uma avaliação adequada durante o processo de negociação. A
racionalização permite que o negociador evite passar por circunstâncias de confronto.
Na negociação, é preciso que os negociadores tenham inteligência emocional, o que permite que o
indivíduo faça acordos de maneira assertiva, considerando ambos os envolvidos e possibilitando
elaborar estratégias para lidar com todo tipo de negociação. Sendo assim, podemos concluir
afirmando que os aspectos subjetivos e psíquicos do ser humano precisam estar controlados para
que o processo de negociação tenha resultados efetivos.
	Negociação,Comunicação Interpessoal e Inteligência Emocional