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FUNIL DE VENDAS
Marcelo Sanvicente
O SEGREDO
• Na verdade não há segredo algum. A nossa proposta 
para melhor compreender a problemática da venda de 
alto padrão nada mais é do que a utilização do método 
desenvolvido por René Descartes no século XVII. 
• Pegamos um problema grande e dividimos em várias 
partes pequenas, decifrando as partes individuais para 
compreender o todo. 
• Dessa forma criamos um “processo” transfigurado em 
nosso Pipeline, ou funil de vendas. 
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AS SEIS FASES DO PROCESSO 
DE VENDAS
3
Prospecção Atendimento Visita QUENTE
Pré-Propos
ta Negociação Fechamento 
Característica 
principal 
Não há contato 
direto com o 
corretor 
contato feito - 
lead qualificado 
visita, 
aperto 
de mão
tem vontade e 
condições
Pronto para 
comprar 
Negociando 
propostas
aguardando 
detalhes para 
assinatura 
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4MARKETING E VENDAS NA PRÁTICA | FUNIL DE VENDAS
AVALIAREMOS CADA FASE 
PARA COMPREENDERMOS 
O TODO.
PROSPECÇÃO
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PROSPECÇÃO
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• Com o advento da internet a corretagem tradicional ganhou uma nova figura – a do cliente “sem 
interação”. 
• Isso porque antigamente todo cliente iniciava a relação com a imobiliária em contato direto com o 
corretor. O cliente telefonava por um anúncio de jornal, placa ou acessava um plantão de vendas. 
• O corretor, já no primeiro contato, conversava com corretor. Ou seja, a jornada já se iniciava na Fase 
de Atendimento. 
• Mas tudo mudou com a entrada das redes sociais, sites e portais de venda. Nesse novo mundo, o 
cliente procura a empresa mas o corretor não consegue conversar com o cliente. O profissional 
precisa acessar este cliente, vencer uma barreira inicial para só então conseguir a conversa e levando 
o cliente para Fase de Atendimento. 
CARACTERÍSTICAS DA FASE DE 
PROSPECÇÃO
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• Baixa taxa de conversão;
• Totalmente digital;
• Multiplataformas;
• Necessidade de velocidade no retorno;
• Abordagens diferentes para cada canal;
• Principais canais: Redes Sociais, Portais e Sites das imobiliárias;
• O lead não pode ficar mais de 5 dias nessa fase;
• O desafio aqui é obter a atenção do cliente. 
ATENDIMENTO
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ATENDIMENTO
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• Uma vez superada a primeira barreira, devemos conhecer o cliente e entender se ele é qualificado. 
Ver se podemos ajudá-lo; 
• Essa conversa não é pessoal, pode ser pelo WhatsApp ou e-mail, sendo o ideal a conversa telefônica 
ou por vídeo (ex: Zoom);
• Nessa etapa o corretor deverá ser capaz de obter do cliente 3 respostas: Qual tipo de imóvel 
desejado? Qual localização? Uma ideia do montante a ser investido?
• Agora que existe contato e informações o corretor já pode sugerir imóveis dentro do perfil do cliente. 
CARACTERÍSTICAS DA FASE DE 
ATENDIMENTO
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• Ocorre uma “entrevista”. Há uma troca de informações;
• É momento de compreender as características básicas da busca e desenvolver empatia 
com o cliente; 
• O corretor precisa demonstrar que conhece do mercado oferecendo boas alternativas;
• É uma fase que pode tanto ser curta como longa; 
• O desafio é tornar a relação “off line” visitando um imóvel com o cliente;
VISITA
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VISITA
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• Por mais tecnológico que o mundo seja, é praticamente impossível vender um imóvel de 
alto padrão sem colocar os clientes dentro dele;
• A visita é uma excelente oportunidade para compreender melhor as reais necessidades, 
desejos e potencialidades dos clientes;
• Ao visitarmos um imóvel evoluímos para um novo patamar de relacionamento com o cliente, 
tornando o contato “+ real”. É um passo fundamental na fidelização dos compradores;
• Especialmente, é um momento oportuno para compreendermos em que fase da jornada de 
compra o cliente se encontra.
CARACTERÍSTICAS DA FASE DE 
VISITA.
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• Sabemos que a decisão de comprar um imóvel, mesmo para as pessoas ricas, é uma das mais 
impactantes de sua vida;
• Assim, “estacionamos” nessa fase os clientes que estão numa fase “embrionária” no processo de compra;
• São características típicas dessa fase o cliente que precisa – vender uma fazenda para comprar – ter um 
filho, mais ainda não casou – ou que simplesmente visitou alguns imóveis para ver como anda o mercado;
• As pessoas de alta renda sempre “já moram bem” e muitas vezes levam anos para tomar uma decisão de 
compra;
• O Desafio aqui é fazer o cliente “esquentar” para evoluir no processo.
CLIENTE QUENTE
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CLIENTE QUENTE
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• Após a fase mais especulativa, após compreender a dinâmica de preços e ter clareza sobre sua 
capacidade financeira o cliente entra numa fase mais decisiva – e proativa;
• Nesta etapa, cliente e corretor estão mais “afinados” as interações são mais frequentes e os sinais de 
interesse se manifestam de várias formas: ligações frequentes, facilidade de agendar visitas;
• Todavia, o cliente não está 100% maduro para tomada de decisão. Pode não ter a clareza exata do tipo 
de produto (cobertura ou casa) ou do bairro (se perto da escola ou do trabalho) por exemplo; 
• Importante aqui é fidelizar o cliente nesta fase, realizando visitas e direcionando o cliente para as 
melhores opções. 
CARACTERÍSTICAS DE CLIENTE 
QUENTE
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• Cliente demonstra bastante interesse sobre o assunto “compra do imóvel”;
• Como ainda não há uma clareza sobre algumas questões importantes para tomada de 
decisão, o cliente precisa visitar um número considerável de imóveis (de 10 a 20 opções 
em média);
• Embora tenha interesse em comprar, não há um motivo de urgente. Exemplo: quer se 
mudar antes do beber nascer mas a esposa recém completou 1 mês de gravidez;
• Se de um lado não tem clareza do que comprar, de outro já possui todas as condições 
financeiras para tanto.
PRÉ-PROPOSTA
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CARACTERÍSTICAS DA FASE 
PRÉ-PROPOSTA 
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A diferença entre as Fases Quente e Pré-Propostas podem 
ser muito sutis e a interpretação do corretor é fundamental 
para correta classificação 
A característica principal desta fase é que o cliente esta 
“fervendo” e totalmente preparado para comprar. Ele pode 
assinar o cheque essa semana!! 
Um exemplo típico dessa fase é o cliente que vendeu sua 
residência e precisa comprar e se mudar em 60 dias, por 
exemplo. 
O cliente pode não ter apresentado ainda uma proposta com 
a gente, mas eventualmente já o fez com a concorrência. 
PROPOSTA NEGOCIAÇÃO
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• Uma vez selecionado o imóvel iniciam-se as negociações; 
• Normalmente o comprador faz uma oferta com desconto sendo exigindo muito habilidade 
dos corretores fechadores;
• Além da definição do valor, condição de pagamento, certidões, prazo de entrega e cláusulas 
contratuais são elementos sensíveis que podem colocar o negócio a perder; 
• O desafio aqui é ajustar todas as condições entre as partes e evoluir para assinatura do 
contrato! 
FECHAMENTO
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FECHAMENTO NÃO É FECHADO
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• Após as cláusulas já estarem praticamente concluídas, bem como as demais condições negociais, 
você pode até sentir-se vitorioso e tentando a fazer umas compras extras;
• Mas não se engane, mesmo após todo esse longo, e às vezes tortuoso caminho, o jogo só termina 
quando o juiz apita;
• Sendo assim, é importantemanter-se focado e concentrado até os momentos finais do negócio;
• Você precisa assinar o contrato para considerá-lo fechado;
• Às vezes uma das partes pode ter uma viagem e prolongar essa angustiante espera;
• Até o negócio ser assinado, tudo ainda pode acontecer; 
• Apesar de tudo isso, mantenha a atenção e a confiança de que vai dar certo!
AGORA SIM, 
CONTRATO 
ASSINADO, 
VOCÊ CHEGOU LÁ!!
PARABÉNS CAMPEÃO!! 
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