ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO prova n2 (A5)

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Lewicki, Saunders e Barry (2014) descrevem que para cada estilo negocial existe uma
recomendação de ação. E para identificar esse estilo é preciso ter percepção apurada da situação
vivenciada e bom desenvolvimento das diferentes dimensões da inteligência emocional. As
asserções a seguir relacionam estilo de conflito/negociação com situações recomendadas:
 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação.
São Paulo: AMGH, 2014.
 
I. O conflito integrador é complexo. É inapropriado para situações simples e de decisões imediatas,
e apropriado para situações onde todas as partes serão envolvidas.
POIS:
II. Assim como o conflito de acordo, que é apropriado quando as partes são igualmente poderosas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
B
A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição
falsa.
Resposta do aluno
C
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta correta
A
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa
correta da I.
D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
E As asserções I e II são proposições falsas.
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Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de
atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o
caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que
assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
D preparação, realização e resultado.
Resposta correta
 Questão 2 Questão objetiva 1 /1
A idealização, preparação e resultado.
B preparação, resultado e parceria entre as partes.
C realização, resultado e parceria entre as partes.
E imaginação, realização e resultado.
Existem vários princípios que norteiam as negociações. A conduta ética dos negociadores
envolvidos é fundamental, pois ela determinará que a negociação seja desenvolvida com sucesso e
que existam mais chances de se encontrar uma solução __________.
 Questão 3 Questão objetiva 1 /1
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Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
D Integrativa.
Resposta correta
A Derivativa.
B Relativa.
C Comparativa.
E Alternativa.
Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e
parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e
a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. D
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo
de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
 Questão 4 Questão objetiva 1 /1
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B ganha-ganha.
Resposta correta
A ganha-perde.
C perde-perde.
D sem futuro.
E de domínio chinês.
O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de
sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de
vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a
ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de
mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os
da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
 Questão 5 Questão objetiva 1 /1
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D II e III, apenas.
Resposta correta
A I e II, apenas.
B III, apenas.
C I e IV, apenas.
E IV, apenas.
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das
empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem
alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às
necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1) Geográfica.
(2) Demográfica.
(3) Psicográfica.
(4) Comportamental.
(5) Benefícios.
(6) Índice de utilização.
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
( ) Situações ocorridas no segmento.
 Questão 6 Questão objetiva 1 /1
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( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
C 6-2-4-1-3-5.
Resposta correta
A 6-4-5-3-1-2.
B 2-6-5-1-3-4.
D 4-3-5-6-2-1.
E 6-5-4-3-2-1.
Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente.
Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus
objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições
como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
 Questão 7 Questão objetiva 1 /1
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A I, apenas.
Resposta correta
B II e III, apenas.
C II, apenas.
D I e II, apenas.
E III, apenas.
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor
tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações
técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
B
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em
custos monetários.
 Questão 8 Questão objetiva 0 /1
A
Compradores empresariais conseguem qualquer pacote de benefícios que
seja vantajoso, antes da concorrência.
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Resposta do aluno
D
A venda para o consumidor organizacional demanda do comprador grande
conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido.
Resposta correta
C
O comprador organizacional vê benefícios quando os benefícios percebidos e
custos percebidos se igualam.
E
A venda para o consumidor organizacional não exige flexibilidade na
negociação, pois só compram produtos que o interessam.
Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa
estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse
contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
 
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
 
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
() Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
 Questão 9 Questão objetiva 1 /1
A 2-5-4-1-3-6.
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E 2-5-4-1-6-3.
Resposta correta
B 6-5-4-1-2-3.
C 2-3-4-1-6-5.
D 5-4-1-6-3-2.
As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta
manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de
operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam
programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca
de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas
realizarem a ___________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
A gestão de clientes.
Resposta correta
 Questão 10 Questão objetiva 1 /1
B gestão de pessoas.
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C gestão de preços.
D gestão de direitos.
E gestão de valores.
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