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Técnicas de Negociação

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Lewicki, Saunders e Barry (2014) descrevem que para cada estilo negocial existe uma recomendação de ação. E para identificar esse estilo é preciso ter percepção apurada da situação vivenciada e bom desenvolvimento das diferentes dimensões da inteligência emocional. As asserções a seguir relacionam estilo de conflito/negociação com situações recomendadas:

LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. São Paulo: AMGH, 2014.

I. O conflito integrador é complexo. É inapropriado para situações simples e de decisões imediatas, e apropriado para situações onde todas as partes serão envolvidas.
POIS:
II. Assim como o conflito de acordo, que é apropriado quando as partes são igualmente poderosas.
A seguir, assinale a alternativa correta:
B A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
C As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
E As asserções I e II são proposições falsas.
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há 3 meses

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há 3 meses

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO prova n2 (A5)
10 pág.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO prova n2 (A5)

USP-SP

Respostas

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há 3 meses

Vamos analisar as asserções: I. O conflito integrador é complexo, inapropriado para situações simples e decisões imediatas, e apropriado para situações onde todas as partes serão envolvidas. Essa afirmação está correta, pois o conflito integrador busca soluções que atendam a todos, o que demanda tempo e envolvimento das partes. II. O conflito de acordo é apropriado quando as partes são igualmente poderosas. Essa afirmação é verdadeira, pois o conflito de acordo (ou compromisso) geralmente ocorre quando as partes têm poder semelhante e buscam uma solução intermediária. Agora, a questão é se a asserção II justifica a I. A asserção II fala sobre o conflito de acordo, enquanto a I fala sobre o conflito integrador. São estilos diferentes e a segunda não justifica a primeira. Portanto: - I é verdadeira - II é verdadeira - II não justifica I Alternativa correta: C - As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.

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Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão.
Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________. Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
a. realização, resultado e parceria entre as partes.
b. preparação, resultado e parceria entre as partes.
c. preparação, realização e resultado.
d. imaginação, realização e resultado.
e. idealização, preparação e resultado.

Existem vários princípios que norteiam as negociações. A conduta ética dos negociadores envolvidos é fundamental, pois ela determinará que a negociação seja desenvolvida com sucesso e que existam mais chances de se encontrar uma solução __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
D Integrativa.
A Derivativa.
B Relativa.
C Comparativa.
E Alternativa.

Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo... A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.

PEIJIE, C. D
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação ___________.
B ganha-ganha.
A ganha-perde.
C perde-perde.
D sem futuro.
E de domínio chinês.

O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmacoes a seguir:

I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
Está correto apenas o que se afirma em:
D II e III, apenas.
A I e II, apenas.
B III, apenas.
C I e IV, apenas.
E IV, apenas.

Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.

As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:

(1) Geográfica.
(2) Demográfica.
(3) Psicográfica.
(4) Comportamental.
(5) Benefícios.
(6) Índice de utilização.

( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
( ) Situações ocorridas no segmento.

( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
C 6-2-4-1-3-5.
A 6-4-5-3-1-2.
B 2-6-5-1-3-4.
D 4-3-5-6-2-1.
E 6-5-4-3-2-1.

Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
Está correto apenas o que se afirma em:
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
a. I, apenas.
b. I e II, apenas.
c. II e III, apenas.
d. II, apenas.
e. III, apenas.

O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
a. O comprador organizacional vê benefícios quando os benefícios percebidos e custos percebidos se igualam.
b. A venda para o consumidor organizacional não exige flexibilidade na negociação, pois só compram produtos que o interessam.
c. Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
d. Compradores empresariais conseguem qualquer pacote de benefícios que seja vantajoso, antes da concorrência.
e. A venda para o consumidor organizacional demanda do comprador grande conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido.

Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis.
Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação: (1) Atendimento ao consumidor. (2) Pós-venda. (3) Confiabilidade. (4) Prontidão e agilidade. (5) Comunicação. (6) Mídias sociais. ( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. ( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam. ( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia. ( ) Integrar o cliente a empresa. ( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa. ( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema. Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
a. 2-5-4-1-6-3.
b. 2-5-4-1-3-6.
c. 5-4-1-6-3-2.
d. 6-5-4-1-2-3.
e. 2-3-4-1-6-5.

As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano.
Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________. Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
a. gestão de clientes.
b. gestão de pessoas.
c. gestão de valores.
d. gestão de direitos.
e. gestão de preços.

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