vendas x antecedentes historicos

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Universidade de Caxias do Sul 08/08/2013
Prof. Carlos Daniel Romanzini 1
Prof. Carlos Daniel Romanzini
cdromanz@ucs.br
Gestão de Vendas
Antecedentes históricos
08/08/2013 - 2 Prof. Carlos Daniel Romanzini.
Bibliografia:
STERENTAL, Angela Lebelson. Vendas: um processo de sedução. 2004. 
Monografia (Especialista em Pedagogia Empresarial) - Universidade 
Candido Mendes, Pró-Reitoria de Planejamento e Desenvolvimento, 
Diretoria de Projetos Especiais, Rio de Janeiro, 2004. Pág. 10 até 23. 
Disponível em: http://www.avm.edu.br/monopdf/25/ANGELA 
%20LEBELSON%20STERENTAL.pdf>
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Antecedentes históricos
Família...
Pré-história...
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Antecedentes históricos
Tribo consanguínea...
Neolítico: 4.000 e 3.000 a.C. - margens de grandes rios como Nilo, Tigre, Eufrates, Amarelo, 
Jordão, Indo e Ganges.
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Antecedentes históricos
Modo de produção asiático...
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Antecedentes históricos
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Antecedentes históricos
Modo de produção asiático: Surge o mercador...
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Antecedentes históricos
Modo de produção asiático: Surgem os tributos...
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Antecedentes históricos
Sistema econômico planejado: Mesopotâmia.
Administração pública sistemática e organizada. Surge a partir da necessidade de irrigar as 
terras. Cria-se então administradores encarregados da divisão do trabalho.
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Antecedentes históricos
Administração pública de Confúcio: 500 a.C.
“... Uma administração sábia execida por homens qualificados era uma forma de salvar o 
homen da miséria e da opressão.”
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Antecedentes históricos
Gregos: Democracia...
Péricles (461 a 429 a.C.): “Nossa constituição é chamada de democracia porque o poder está 
nas mãos não de uma minoria mas de todo o povo.”
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Antecedentes históricos
Idade do Ouro
Economia baseada na atividade agropastoril, no comércio, no artesanato e na metalurgia do 
bronze e do ferro. Surge a classe de comerciantes e artesãos ricos.
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Antecedentes históricos
Império Romano: a política.
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Antecedentes históricos
Cruzadas...
Os cruzados necessitavam de provisões durante todo o caminho e os mercadores os 
acompanhavam a fim de fornecer-lhes o que precisavam...
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: surgem os burgos...
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: trabalho assalariado.
Classes sociais: burgueses e artesãos. Desenvolveram uma nova forma de relação de trabalho, 
completamente diferente do trabalho servil existente no campo.
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: Banqueiros e cambistas...
Sec. XII: Ocorre uma expansão do crédito, favorecendo as atividades comerciais e industriais. 
Desenvolve-se o comércio marítimo e terrestre. Surgem as feiras...
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: Corporações de ofício... 
Objetivos: Evitar concorrência com artesões locais. Qualidade do produto e do trabalho. 
Controle de preços. Evitar práticas desonestas de negociação. Orgulho do “nome”...
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: Liga Hanseática.
Criada por comerciantes do norte da Alemanha. Uniu o comércio entre Alemanha, Holanda e 
Inglaterra. Incentivou as associações mercantis na europa.
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: Peste Negra.
Redução da população agrícola. Cresce a diferença entre ricos mercadores e mestres das 
corporações. Limite do crescimento comercial, redução da produção e de preços... 
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Antecedentes históricos
Renascimento comercial e urbano: Peste Negra.
Soluções criadas: Grandes navegações e a criação do Estado Nacional (poder nas mãos dos 
reis). Proteção da burguesia, unificação da moeda, e surgimento do imposto único (não era 
mais necessário pagar taxas para entrar e sair do feudo).
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Antecedentes históricos
Grandes navegações: Globalização – colônias ultramarinas.
As metrópoles europeias criam colônias ultramarinas. O estado nacional cria o comitê –
surgem os ministros: assuntos estrangeiros, interior, guerra, marinha, etc... 
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Antecedentes históricos
Grandes navegações: Globalização – MERCANTILISMO.
O comércio passou a dar mais lucro que a produção feudal. Início do período que se 
caracterizou pela acumulação primitiva de capital. Era o início da primeira Revolução 
industrial.
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Antecedentes históricos
Grandes navegações: Primeira revolução industrial.
Foi uma revolução técnico-científica. A sociedade começou a apresentar mudanças sociais 
profundas. O trabalho passou a ser fonte de riqueza e produtividade no lugar de humilhação, 
como era visto antes deste momento.
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Antecedentes históricos
Primeira revolução industrial: O empresário.
Surge com a aplicação de capitais no crescimento de unidades industriais pois dispõe de 
capital ou fazem empréstimos. Era o “homem do dinheiro”, o capitalista, que tornava o 
orientador, o diretor do sistema de produção doméstica.
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Antecedentes históricos
Segunda revolução industrial: Aço, eletricidade e petróleo.
A partir do avanço tecnológico e da ciência, tem-se 
um desenvolvimento da industria com as inovações 
na maquinaria.
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Antecedentes históricos
Segunda revolução industrial: Surgem os grandes bancos...
Grandes bancos e instituições financeiras são 
responsáveis pela produção de capitalismo 
financeiro.
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Antecedentes históricos
Segunda revolução industrial: A burocracia...
Grandes mudanças na administração e nos processos de produção: o controle. Grande divisão 
de trabalho, hierarquia, formalização e impessoalidade. A produção tornou-se mecanizada 
com aumento significativo da produtividade.
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Antecedentes históricos
A primeira e a Segunda grande guerra...
Com o fim da segunda guerra muitos países se encontravam em colapso total. Os EUA se 
tornaram o pais mais poderoso militarmente e economicamente. Enquanto outros países 
lutavam, os EUA continuaram seu desenvolvimento tecnológico e de produção...
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Antecedentes históricos
Sec XX
Empresas da Europa ocidental reagem contra o monopólio americano, estabelecendo e 
adquirindo subsidiárias nos EUA.
Alguns países da Europa buscam vantagens instalando empresas em países periféricos, com o 
objetivo de diminuir os custos de fabricação. 
Predomínio ao combate ao Estado Nacional. O poder do estado começa a ser parcialmente 
transferido para as empresas.
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BRASIL! 
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Antecedentes históricos
Sec XX ... ... Sec XXI 
 
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES 
PRO-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO 
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS 
 
 
 
 
 
 
VENDAS: UM PROCESSO DE SEDUÇÃO 
 
 
 
 
 
AUTORA: 
ANGELA LEBELSON STERENTAL 
 
 
ORIENTADOR: 
MARY SUE C. PEREIRA 
 
Rio de Janeiro 
Janeiro 2004 
 
 9
CAPÍTULO I 
 
ANTECEDENTES HISTÓRICOS 
 10
 
 (...) Mesmo o indivíduo mais bem dotado, seja ele 
poeta ou físico, jamais perceberá todo o seu potencial ou emprestará à sua 
época todo a contribuição de que é capaz, sem que a imaginação lhe tenha 
sido despertada pelas aspirações e realizações dos que viveram antes dele. 
 (José Olympio, apud MOTA,1977p.33)1. 
 
 Analisar o passado é uma forma de entender a situação atual e 
aprender a solucionar os problemas que estão ocorrendo, a partir do 
conhecimento das suas causas. Esses conhecimentos servirão para futuras 
aplicações. 
 Consideramos a Globalização como “um processo que busca o 
controle dos mercados, o monopólio de tecnologias avançadas e a 
uniformização do pensamento, de modo a conduzir o relacionamento 
internacional, em todas as suas dimensões, para a implantação de um 
mundo só, sob controle de poucos, para o beneficio desses poucos.” 
(Santos, 2001p.12) 
 A globalização surgiu, portanto, quando as civilizações que haviam 
alcançado o seu apogeu buscavam a expansão. Entre elas estão Pérsia, 
Grécia, Arábia e Roma. Avançando um pouco mais na historia encontramos 
Portugal, Espanha e Inglaterra, e na atualidade o maior exemplo são os 
Estados Unidos. O objetivo de ambos era acabar com qualquer resistência 
ao atendimento de suas necessidades. 
 A análise histórica será iniciada no período chamado Antiguidade. A 
vida do homem sempre foi realizada em sociedades administrativas. 
Primeiro era a família depois veio a tribo consangüínea, cuja administração 
era essencialmente pessoal e a coerção podia ser extremamente severa. 
Com a união de tribos foram formadas civilizações diferentes, cujos modos 
de produção diferiam pouco entre si. 
 As primeiras civilizações surgiram entre 4.000 e 3.000a.C. e 
formaram-se às margens de grandes rios como Nilo, Tigre, Eufrates, 
 
1 Olympio,Jose.Comissão de Humanidades.In Grécia Clássica .Rio de Janeiro 1970.Apud Mota, 
Myriam.Historia das cavernas ao Terceiro milênio. 1º edição.São Paulo:Moderna,1997 p.33. 
 11
Amarelo, Jordão, Indo e Ganges. Sua formação foi resultado da revolução 
neolítica, isto é, uma acelerada transformação nas relações entre o homem 
e o ambiente. 
 A evolução da indústria do artesanato se deu a partir da 
especialização no ambiente doméstico, quando a família começou a produzir 
mais que a sua capacidade de consumir, descobrindo que esse excesso 
poderia ser trocado por bens de outras famílias. Surgiu, então , o mercador, 
o qual retirava os artesãos de suas casas e os levava para um espaço 
comum. 
 A forma pela qual as principais civilizações orientais se organizaram é 
chamada de Modo de Produção Asiático. Entre as civilizações que 
praticavam este modo de produção estão as orientais, entre elas os egípcios 
e os chineses, e as civilizações da América Andina e Central. 
 Este modo de produção surgiu a partir do momento em que a 
sociedade começou a ter um certo volume de excedente. Sua principal 
característica é o controle estatal da propriedade, que se apropriava do 
excedente econômico através de tributos. A tributação era justificada em 
termos de prover defesa, em termos burocráticos de organização e em 
termos teocráticos de divindade. Ele foi especialmente vigente nas grandes 
civilizações hidrográficas onde havia necessidade de uma burocracia 
governamental capaz de regular a utilização das águas dos rios. 
 O sistema econômico planejado só pôde ser operacionalizado com 
uma administração pública sistemática e organizada. Esta surgiu há 
milênios na Mesopotâmia, a partir da necessidade de irrigar as 
terras,acarretando a criação de um grupo de administradores encarregados 
da divisão do trabalho. 
 A organização e a administração das antigas civilizações da 
Babilônia, do Egito e da China foram desenvolvidas a um grau tão alto de 
eficiência que chegaram a deixar obras escritas sobre problemas 
administrativos. 
 A Pérsia, durante a época em que tinha conquistado outras regiões, 
teve que empreender uma ampla organização política-administrativa e um 
eficiente sistema de administração publica. O império foi dividido em 
 12
províncias dirigidas por governadores, que pagavam ao Estado imposto 
proporcional à riqueza delas. Para fiscalizar a ação dos governantes, o rei 
criou um eficaz serviço de informações, formado por funcionários da sua 
confiança. 
 Para efetivar o contato entre as províncias, foi organizado um 
funcional sistema de correios e pavimentou-se uma ampla rede de estradas 
ligando as grandes cidades, por onde passavam as caravanas de 
mercadores que levavam e traziam mercadorias dos mais variados pontos 
do Império. 
 Porém, a mais destacada forma de regulamentar diferentes setores 
do governo deu-se na China, com as Regras de Administração Pública de 
Confúcio, das quais se destacava que “uma administração sábia exercida 
por homens qualificados era uma forma de salvar o homem da miséria e da 
opressão.”2 A China já possuía, antes do ano de 1000 a.C., uma complexa 
estrutura administrativa, que consistia em uma rede de grandes senhores, 
ao quais delegavam poderes a seus intendentes. Estes comandavam os 
diversos superintendentes, como o de florestas, o de estradas e pontes, o 
juiz, o controlador de mercadorias, entre outros. 
 Diferentemente das civilizações formadas ao longo dos grandes rios, 
as civilizações mediterrâneas organizaram-se juntos às suas costas. 
Tomaram-se essencialmente comerciantes e marinheiros. 
 A civilização grega foi herdeira das civilizações egípcia e 
mesopotâmia. Todavia, os gregos modificaram esses conhecimentos. Do 
ponto de vista dos gregos, o homem tem a capacidade de escolher seus 
governantes , o que deu origem à Democracia. De acordo com Péricles (461 
a 429 a.C), um estadista ateniense: ”Nossa constituição é chamada de 
democracia porque o poder está nas mãos não de uma minoria mas de todo 
o povo”.(apud Mota,Myriam,1997.p.37) Entretanto, mulheres, menores de 18 
anos, estrangeiros e escravos não participavam da vida pública, pois não 
eram considerados cidadãos. 
 
2 Berkley,George.A Revolução Administrativa:Tradução:Wamberto Hudson Ferreira .Rio de 
janeiro:Editora Expressão e Cultura,1972. 
 13
 A economia na chamada “Idade de Ouro” baseava-se na atividade 
agropastoril, no comércio, no artesanato e na metalurgia do bronze e do 
ferro. Com a expansão da produção artesanal, esta foi canalizada pelo 
comercio interno eexterno. A produção era vendida diretamente aos 
consumidores e os grandes comerciantes dedicaram-se às importações e 
exportações. 
 Com a expansão deste comércio, surgiram as guerras como forma de 
garantir a conquista de novos mercados e de proteger a economia nacional. 
Sendo a cidade de Tróia um ponto estratégico para o comercio da região e 
insatisfeitos com os impostos cobrados por ela, o exercito grego a destrói e 
passa a controlar o comercio marítimo regional. 
 O desenvolvimento do comércio fez surgir uma classe de 
comerciantes e artesãos ricos, provocando, também, a expansão da 
economia monetária, ao mesmo tempo em que criou a necessidade da 
conquista de novas terras ou colônias para ampliar o fornecimento de 
cereais e a exportação de produtos. 
 Estas atividades, associadas às migrações e às guerras, modificaram 
as antigas relações sociais, baseadas em clãs. Os habitantes passaram a 
ocupar-se principalmente na pólis, que era o centro político e geográfico da 
vida grega. Nela faziam-se negócios, fabricavam-se artigos, realizavam-se 
cerimônias e ritos, discutiam-se assuntos públicos e tomavam-se decisões 
políticas. 
 Já a sociedade romana se dividiu em romanos livres e escravos. Os 
romanos livres formavam duas grandes classes: os patrícios (ou nobreza 
territorial e militar) e os plebeus (pequenos proprietários ou lavradores das 
terras públicas, os artesãos e os soldados das centúrias) 
 Além do escravismo, os patrícios utilizavam o sistema da clientela, no 
qual trabalhadores livres produziam nos latifúndios em troca de proteção e 
de parte da produção. Com o fim das conquistas militares e das invasões 
bárbaras, o escravismo foi substituído pelo colonato, uma forma de servidão 
voluntária com base na antiga tradição da clientela. 
 A economia romana era basicamente agrária e pastoril. Com a 
expansão do Império, tomando os vencidos escravos, houve um aumento 
 14
da produção, gerando excedentes, que impulsionaram ainda mais o 
comércio. 
 Roma possuía um vasto império, com uma desenvolvida rede 
rodoviária e uma intensa navegação, elementos que a transformaram em 
um importante pólo econômico, estimulando as transações comerciais e a 
criação de sociedades mercantis. No entanto, os romanos se preocupavam 
fundamentalmente com a política. A sua mais importante contribuição foi no 
campo do direito: um corpo com leis unificadas, coerente e impessoal, que, 
nos dias atuais, constitui a base do sistema judiciário das nações ocidentais. 
 Um indicador do desenvolvimento de técnicas administrativas é a 
expansão atingida pelo Império Romano e a forma como eram administrados 
seus grandes feudos, com a delegação de poderes. No Império surgiam 
traços de atividades burocráticas, como uma rede de comando , direção 
centralizada, mesa de organização, especialização, formalização e 
padronização de regras e regulamentos. 
 O estado criou cargos como tesouro municipal, juiz e encarregado do 
cumprimento das leis, ministro da guerra e funcionário do Estado, 
separando os militares da administração civil. Isto mostra que os romanos 
souberam manipular uma complexa maquina administrativa. 
 Com a decadência da Grécia e de Roma deu-se início à Idade Média 
caracterizada por uma nova fase da economia e da cultura, onde a Igreja 
controlava o poder político e econômico. 
 As mudanças ocorridas na Idade Média fizeram regredir certos 
aspectos já bem desenvolvidos da sociedade romana. O direito escrito deu 
lugar ao direito consuetudinário e oral. A administração organizada 
submeteu-se ao poder pessoal, baseando-se nas qualidades e lealdades 
pessoais. O poder político se fragmentou e foi a Igreja que teve que manter 
vivas muitas das aquisições administrativas romanas. 
 Os países estavam divididos em feudos, os quais eram politicamente 
autônomos. Teoricamente o rei era o maior suserano, mas na prática ele só 
tinha poder dentro de seus próprios domínios. Na verdade, o sentimento da 
nacionalidade não existia, prevalecendo o sentimento de cristandade. 
 15
 Embora a vida econômica da Idade Média se baseasse 
principalmente na produção agrícola de subsistência, não faltaram, nesse 
período, habilidade técnica, economia de mercado, produção de 
excedentes e inovações tecnológicas. Estas tornaram o trabalho menos 
penoso para o campesinato medieval e possibilitaram um crescimento 
demográfico , com o conseqüente excesso de oferta de mão-de-obra. 
 Houve, portanto, um aumento na produção, um desenvolvimento nas 
cidades e no comercio internacional, com a mobilização de grandes capitais. 
Por isso, surgiram vários elementos característicos da economia moderna 
como por exemplo, a divisão do trabalho, o sistema bancário e diversas 
formas de associação, que se desenvolveram no decorrer da evolução do 
pensamento econômico. 
 Comerciantes e artesãos asseguraram e a circulação de bens entre 
os domínios senhoriais. Com as Cruzadas (guerra santa contra os 
muçulmanos), o Mediterrâneo foi reaberto aos europeus, e portanto, o 
contato com as adiantadas civilizações orientais levou a classe dominante 
européia a desejar consumir os produtos do Oriente. Leo Huberman, em A 
historia da Riqueza do Homem, destaca: ”As cruzadas levaram no ímpeto 
ao comércio, pois os cruzados necessitavam de provisões durante todo o 
caminho e os mercadores os acompanhavam a fim de fornecer-lhes o que 
precisava, e ao regressarem de suas jornadas ao ocidente, traziam com 
eles o gosto pelas comidas e roupas requintadas que tinham visto e 
experimentado, e sua procura acabou criando um mercado para esses 
produtos”3.(Huberman, Leo, 1978p.18). E destacou também: “os resultados 
das Cruzadas, foram tremendamente importantes para o comércio. Elas 
ajudaram a despertar a Europa de seu sono feudal, espalhando sacerdotes, 
guerreiros, trabalhadores e uma crescente classe de comerciantes por todo 
o continente, intensificaram a procura de mercadorias estrangeiras, 
arrebatando a rota do Mediterrâneo das mãos dos muçulmanos e a 
converteram, outra vez, na maior rota comercial entre o oriente e o 
 
3 Huberman, Leo. A historia da Riqueza do Homem,14ºediçãoRio de Janeiro,.J.Zahar.1978,p.18. 
 
 16
ocidente”4(Ibidem,p21). Este período foi chamado de Renascimento 
Comercial. 
 Com este Renascimento surgiram as feiras medievais, nas quais 
eram comercializados produtos internacionais. Em volta delas começaram a 
surgir cidadelas, denominados burgos. 
 Surgiram duas classes sociais: os burgueses e os artesãos, os quais 
desenvolveram uma nova forma de relação de trabalho: o assalariado, 
completamente diferente do trabalho servil existente no campo. 
 A partir de meados do séc.XII, com o aparecimento de banqueiros, 
cambistas e usuários das mais variadas origens, ocorreu uma expansão 
do crédito, o que favoreceu as atividades comerciais e industriais. 
Desenvolveram-se também o comércio marítimo e terrestre. O comércio 
terrestre se realizava ora em feiras locais, ora em feiras periódicas, as quais 
atraiam mercadores de toda a Europa. 
 Nos burgos desenvolveram-se as corporações de ofício, que eram 
associações da sociedade medieval que reuniam profissionais do mesmo 
ramo, desde os mestres de perícia reconhecida ate os aprendizes. Entre as 
suas atribuições estava a de evitar a concorrência entre os artesãos locais e 
os de outras cidades.para tal, fixavam o preço do produto, controlavam a 
qualidade das mercadorias, a quantidade de matérias –primas necessárias á 
indústria e os salários dos produtores. O objetivo era, portanto, 
monopolizar o comércio local. 
 Assim, como se precaviamda interferência estrangeira em seu 
monopólio, as corporações tinham também o cuidado de evitar práticas 
desonestas que pudessem causar prejuízos a terceiros. Elas preocupavam-
se com a qualidade do trabalho de seus associados, impondo a regra de 
que cada associado devia passar por um aprendizado, garantindo o 
conhecimento do ofício. Por outro lado, supervisionando cuidadosamente 
seu trabalho, protegiam o comprador contra o uso de material inferior. A 
corporação se orgulhava de seu bom nome, e os artigos tinham a sua 
garantia de um padrão mínimo de qualidade. 
 
4 Id.Ibid.p.21 
 17
 A liga Hanseática, criada por comerciantes do norte da Alemanha, foi 
uma das importantes Ligas de Comércio da Europa. Ela consistiu de uniões 
comerciais de diversas cidades e se transformou numa força política, 
congregando, além de diversas cidades na Alemanha, comunidades alemãs 
na Holanda e na Inglaterra. A sua força incentivou as associações mercantis 
em toda a Europa. 
 Entretanto, este processo entrou em crise devido à Peste Negra, às 
secas, causando a diminuição da população agrícola e levando á 
fome.Sucederam deste período revoltas camponesas e, nas cidades, 
cresceram as diferenças entre os ricos mercadores e os mestres das 
corporações, que tentavam limitar o crescimento comercial, controlando 
desde da produção de mercadorias até o preço do produto. No comércio 
internacional os produtos orientais tornaram-se mais caros devido ao grande 
número de intermediários entre o Oriente e as praças de comércio no 
Ocidente. 
 As soluções criadas para acabar com a crise foram as grandes 
navegações e a criação do Estado Nacional. As grandes navegações 
possibilitaram a chegada, por via oceânica, aos centros produtores de 
especiarias, e assim, poderiam comprá-las a preço de custo. O Estado 
Nacional , isto é, o poder centralizado nas mãos dos reis, protegeria a 
burguesia dos ataques de bandidos , unificaria a moeda do país, acabaria 
com as taxas que se pagava ao entrar e sair de um feudo por um imposto 
único. 
 Com as Grandes Navegações ocorreu a primeira Globalização, 
fazendo com que os continentes se aproximassem, a partir da criação de 
colônias ultramarinas pelas metrópoles européias. 
 Com o Estado Nacional surgiu um novo recurso administrativo: o 
comitê. O primeiro que apareceu foi o conselho privado, o qual era 
constituído pelo rei e seus secretários. A França, por exemplo, tinha o que 
se poderia considerar um secretário para Assuntos Estrangeiros, um ministro 
do Interior, um ministro da Guerra, um ministro para assuntos da Marinha, 
um chanceler e um inspetor-geral. 
 18
 Como conseqüência das medidas mencionadas, o comércio passou 
a dar mais lucros que a produção feudal. Iniciou-se assim um período 
chamado de mercantilismo, o qual se caracteriza pela acumulação primitiva 
de capital. 
 Essa acumulação de capital deu origem à Primeira Revolução 
Industrial. Nesta fase houve a mecanização da agricultura e das oficinas. O 
carvão e o ferro foram os dois produtos decisivos no desenvolvimento dos 
paises ricos de hoje. As oficinas mecanizadas se transformaram em fábricas 
e usinas que substituíam o esforço humano por máquinas; os transportes se 
desenvolveram com a navegação a vapor, com a invenção da locomotiva a 
vapor e o aparecimento de estradas de ferro de grande porte. As 
comunicações se desenvolveram com o aparecimento do telégrafo e do selo 
postal. 
 Mas, a Revolução Industrial foi mais que uma revolução técnico-
científica, ela representou mudanças sociais profundas. O trabalho passou 
a significar fonte de riqueza, produtividade, no lugar de humilhação , como 
era visto anteriormente. Entretanto, outro resultado foi a alienação do 
trabalhador, pois, com a divisão do trabalho, o conhecimento técnico do 
processo de produção se concentrou nas mãos do capitalista. O trabalhador 
foi “robotizado”, tendo que desempenhar atividades monótonas e cansativas, 
o operário passou de operário-artífice para operário-operador. 
 A Revolução também transformou as cidades. Os pobres habitavam 
bairros populosos, de péssimas condições sanitárias, enquanto a burguesia 
vivia em casas suntuosas situadas em alamedas largas. 
 Uma outra categoria também surge, a partir da aplicação de capitais 
no crescimento das unidades industriais. Esta categoria é formada por 
empresários, os quais dispõem de capital ou fazem empréstimos.”Com o 
sistema de produção doméstica, surgindo com a economia nacional, o 
capital passou a ter papel importante , pois era necessário muito dinheiro 
para compra de matéria-prima para muitos trabalhadores, organizar a 
distribuição dessa matéria-prima, e a venda do produto acabado mais tarde. 
 19
Era o homem do dinheiro, o capitalista, que se tornava o orientador, o diretor 
do sistema de produção domestica.”5 
 Na chamada fase da industrialização, em meados do século XIX, o 
conceito romano de que o Estado tinha uma existência distinta da dos 
indivíduos que o dirigiam retornou aos países europeus. ”O funcionário 
tornou-se um instrumento do poder público e não um agente pessoal.”6 
 A Segunda Revolução Industrial, a partir da metade do século XIX 
substituiu o principal material industrial e as fontes de energia da Primeira 
Revolução, isto é, o ferro pelo aço, e o vapor pela eletricidade e pelos 
derivados de petróleo. A partir do avanço tecnológico e da ciência, tem-se 
um desenvolvimento da indústria com as inovações na maquinaria. 
 Surgem os grandes bancos e as instituições financeiras, os quais são 
responsáveis pela denominação deste modo de produção de capitalismo 
financeiro. 
 As empresas sofrem mudanças tanto na sua administração quanto no 
seu processo de produção. Elas sofrem um processo de burocratização, no 
qual há uma grande divisão de trabalho, hierarquização, formalização e 
impessoalidade. A produção, por sua vez, tornou-se mecanizada, tendo 
como principal fator as máquinas, o que aumentou muito a produtividade do 
trabalho. 
 Após a Segunda Guerra Mundial, os serviços públicos e de habitação 
se encontravam em colapso total. A guerra devastou também a força de 
trabalho, pois parte dos sobreviventes ficou física ou mentalmente exaurida. 
 Com o fim da Guerra, os Estados Unidos se tornaram o país mais 
poderoso militarmente e economicamente. As suas empresas tornaram-se 
competitivas o suficiente para fazer grandes investimentos diretos em 
indústrias estrangeiras. Entretanto, o desenvolvimento tecnológico e a 
produção de bens finais continuou nos EUA. 
 Na metade do século XX, as empresas da Europa Ocidental 
começaram a reagir contra esse monopólio americano, estabelecendo e 
adquirindo subsidiárias nos EUA. Outra medida adotada para obter 
 
5 Huberman,leo.p.114.Op.cit. 
6 Berkeley,George.p.20.Op.cit. 
 20
vantagens na concorrência foi a instalação de empresas em países 
periféricos, com o objetivo de diminuir os custos.de fabricação. 
 No século XX predominou, portanto, o combate ao Estado Nacional, 
a competição econômica e um sistema de política econômica que transfere a 
riqueza dos paises periféricos para os ricos. A evolução da tecnologia e as 
novas técnicas de produção e gerência que surgiram contribuíram para esta 
perda de poder do Estado. 
 
1. As Empresas Estrangeiras. 
 
 Após a Segunda Guerra Mundial, os EUA detinham a maior parte da 
produção mundial, já que os paises da Europa estavam devastados. 
 Entretanto, a partir dos anos 60, tanto a produção quanto o poder de 
compra da população da Europa e doJapão estavam crescendo. A sua 
produção não mais se limitava as fronteiras nacionais. Como resultado, o 
comércio e a competição internacional se intensificaram. Porém, os EUA, 
demoraram para perceber este crescimento da competição internacional, na 
qual o Japão é o seu principal concorrente. 
 Com a globalização, os presidentes das subsidiárias de empresas 
multinacionais já não têm total autoridade nos locais que as representam. É 
possível observar uma mudança em seu comportamento e em suas 
atividades. Verificou-se que é necessário compartilhar decisões e interagir 
ao invés de exigir. 
 Entretanto, novas funções exigem novas habilidades e estas não são 
adquiridas tão rapidamente, é necessário um preparo para se adaptar a esta 
mudança. Estudos acerca deste novo contexto global são imprescindíveis 
para melhor compreensão do espaço no qual as empresas estão inseridas. 
 “Os anos 90 marcam uma época diferente. Em termos gerais, pode-se 
dizer que há três competidores no mundo relativamente iguais: Japão, 
União Européia e Estada Unidos. Cada país ou região do mundo deseja 
controlar as mesmas indústrias estratégicas com o objetivo de assegurar 
que seus cidadãos tenham os mais altos padrões de vida do próximo avanço 
sobre meio- eletrônico, telecomunicações, aviação civil , computadores e 
 21
software. Visto que todos querem dominar as mesmas indústrias poderá 
haver uma competição entre esses países, com vencedores e 
perdedores”.(Thurow,Lester,apud.Manfrinato, Herson Mauro.1995). 
 O diferencial desta competição será o tipo de vantagem competitiva 
que cada um irá utilizar. 
 Com tudo isso, no século XXI as armas competitivas serão a 
educação e as conseqüentes habilidades e conhecimento da população 
ativa. 
 Com a globalização, as empresas ficam mais expostas aos cidadãos 
enquanto consumidores e empregados , recebendo destes pressões no 
sentido de oferecerem melhores condições de emprego, serviços e produtos 
equivalentes aos existentes em outros paises, já que a população é 
influenciada por modelos internacionais. 
 Outra conseqüência para as empresas é decorrente do sistema 
cooperativo, com o qual as empresas se tornarão mais competitivas na 
economia global, além de terem seu mercado consumidor ampliado com a 
unificação dos mercados europeus. Com isto o potencial de lucros aumenta, 
encorajando empresas a empreenderem projetos inovadores. 
 
2. As empresas Nacionais. 
 
 Para as empresas brasileiras dos vários setores da atividade 
econômica, a abertura comercial traz consigo o binômio 
ameaça/oportunidade. ”Para muitas, talvez a maioria , o que mais pesa hoje 
é a ameaça da concorrência internacional, que traz consigo competidores 
com grande aporte de capital e experiência administrativa. Para outras, até 
agora a minoria, ganha força a enorme oportunidade de negócios que a 
internacionalização traz, ao sacudir o país com uma avalanche de novos 
produtos e serviços.”7 
 
7 Green,Cyntia.Os Caminhos da Qualidade.São Paulo:Makron Books,1995.Apresentação. 
 
 22
 Entretanto para os dois grupos de empresas, somente a utilização de 
processos e práticas educacionais e administrativas de alta produtividade 
fará com que elas cresçam e sobrevivam na economia global. 
 Com a abertura comercial realizada, “a indústria brasileira moveu-se 
rapidamente na direção de maior inserção internacional, primeiro pelo lado 
das exportações (anos 80) e, depois pelo lado das importações” (Baumann, 
Renato,1996.p.169). 
 Outra dimensão básica da internacionalização e da globalização da 
indústria brasileira, é a presença de capitais estrangeiros. Em relação a esse 
aspecto, encontram-se quase sempre várias empresas gigantes 
transnacionais produzindo no Brasil, em praticamente todos os segmentos 
mais dinâmicos em termos de comércio e de tecnologia. Isto se tornou 
possível devido a abertura comercial, pois antes não haviam os enormes 
subsídios oferecidos pelo governo brasileiro, o que dificultava a entrada de 
empresas estrangeiras no país. 
 Porém, a indústria brasileira ainda se encontra distante da fronteira de 
eficiência produtiva internacional. Há portanto perspectivas de uma maior 
elevação de produtividade, principalmente porque o atraso tecnológico 
acumulado devido a uma década e meia de escassos investimentos fixos 
abre espaço a um grande salto em termos de produtividade. 
 As relações internacionais das indústrias resultam dos processos de 
concorrência entre empresas, em seus mercados de atuação. 
 Definiremos competitividade como “a capacidade da empresa 
formular e implementar estratégias concorrências, que lhe permitam ampliar 
ou conservar, de forma duradoura, uma posição sustentável no mercado”. 
8(Ibid,p.196) 
 O conjunto de formas possíveis de competição é amplo, englobando 
preço, qualidade, capacidade de servir ao mercado, esforço de venda, 
diferenciação do produto, diferenciação de serviço, marca, credibilidade, 
apresentação e outras. Porém, em cada mercado predomina um 
subconjunto dessas normas como fatores decisivos de sucesso competitivo. 
 
8 Id.Ibid.p.196 
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 A competitividade é, portanto, função da adequação das estratégias 
das empresas individuais ao padrão de concorrência vigente no mercado 
específico. Desta forma, são competitivas empresas que, a cada instante 
adotam estratégias competitivas mais adequadas ao padrão de concorrência 
setorial.