GESTÃO DE VENDAS Aula 07

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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Aula 7
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Modo de governança
Representantes autônomos
Vendedores contratados
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Análise clássica
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Argumentos para uso de representantes
Combinação de linhas
Treinamento, relacionamento local, custo fixo zero
Custos baixos de administração
Presença estável
Empreendedores motivados
Se sobrevivem na atividade é porque provavelmente provaram sua competência
Flexibilidade
A ameaça da substituição é um incentivo a mais para o desempenho superior 
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Argumentos para uso de vendedores
Maior controle e fidelidade de clientes.
Ações não relacionadas a vendas.
Venda de produtos no início do ciclo de vida.
Comprometimento (carreira).
Mais influenciáveis.
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Argumentos contingenciais
Tamanho
Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios são altos e menos frequentemente comprados.
Uma empresa deve usar vendedores quando os produtos são complexos, menos padronizados ou estão na sua fase inicial do ciclo de vida, demandando grande esforço e comprometimento.
Relacionamentos com clientes com mais investimentos específicos levam a maiores vantagens na integração vertical da função de vendas.
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Levar em conta os custos de transação
Segundo Castro e Neves (2006) - custos incorridos em uma transação obtenção de informação, negociação, elaboração de contratos, solução de disputas, cobrança, etc. 
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Especificidades de ativos
Natureza da empresa
Produtos
Informação confidencial
Natureza dos consumidores
Fidelidade dos consumidores
Concentração de vendas em grandes clientes
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Questões para auxiliar
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Questões para auxiliar
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Questões para auxiliar
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Questões para auxiliar
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Questões para auxiliar
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Questões para auxiliar
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Questões para auxiliar
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Remuneração em vendas
Qual o melhor critério?
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Livro digitalizado
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Remuneração em vendas
Assegurar um serviço equilibrado de venda.
Proporcionar um atraente nível de renda a novos vendedores.
Proporcionar uma oportunidade de rendimentos atraente para vendedores de carreira.
Fazer clara distinção entre os vendedores medianos e excelentes.
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Remuneração em vendas
Salário fixo.
Comissões sobre vendas.
Incentivos de vendas.
Concursos de vendas.
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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Atividade 7
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Atividade 7
	1. Quais os tipos de relação contratual em vendas? Quando usar cada um?
	
2. Quais os objetivos da remuneração em vendas? Quais os tipos?