GESTÃO DE VENDAS Exercícios 01

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GESTÃO DE VENDAS	
01-O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
Certo	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
02-No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro?
Certo	Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos
03-Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor:
Certo	técnico
04-A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de:
Certo	Decisões complexas.
05-processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, neste caso podemos afirmar que:
Certo	A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas.
06-Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são eles?
Certo	Iniciadores, usuários e influenciadores.
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01-Muitos autores atribuem grande parte do sucesso de qualquer negócio inclusive na Gestão de Vendas a:
Certo	Planejamento;
02-E correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados?
Certo	de média eficiência e eficácia.
03-Quais são três as fases de Planejamento e Administração de uma força de vendas.
Certo	Implementação da Força de Vendas / Controle da Força de Vendas / Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas;
04-O gestor deve selecionar os recursos disponíveis para que as operações sejam estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência. A função de planejar deve ser exercida com base em?
Certo	Previsões e fatos concretos;
05-O que para Las Casas, 2005, significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo da gestão de vendas.
Certo	Planejamento;
06-As fases de planejamento e administração de uma força de vendas são:
Certo	Implementação da força de vendas - Controle da força de vendas - Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
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01-A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão na flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas estejam alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está?
Certo	Corretíssima.
02-Os textos clássicos de estratégia empresarial e marketing iniciam o planejamento estratégico pela definição do que chamamos de missão-visão-valores e dos objetivos da organização, seguidos de: definição de estratégia por unidade de negócio; definição dos objetivos de marketing; análise ambiental (para identificar riscos e oportunidades de ação); seleção da estratégia mais apropriada e o desenho do marketing mix, integrando por fim as ações, após revisão, auditoria e ajuste. (CASTRO e NEVES, 2005)
Certo	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual.
03-Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram:
Certo	Eficientes
04-O processo de seleção para montar uma equipe de vendas deve considerar:
Certo	Todas as alternativas estão corretas
05-Diante da variedade de produtos no mercado e da competição cada vez mais acirrada as estratégias de vendas devem :
Certo	Ser extensão das estratégias de marketing de cada produto e de cada mercado em particular
06-Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está?
Certo	Correta.
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01-Quanto à análise de concorrência, a sugestão é ____________ os elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano.
Certo	mapear
02-A compreensão das variáveis externas, de seu impacto e da reação da empresa, deve fazer parte da rotina do?
Certo	Planejamento de Vendas;
03-Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores, ___________ a importância de venda.
Certo	maior
04-O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vendas.
Certo	central.
05-A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
Certo	conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente
06-Com base nos fatores críticos de sucesso em vendas, elencados por cada empresa, ela pode:
Certo	fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fortes e fracos e potenciais projetos de melhoria em vendas.
 
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01-Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas?
Certo	Administrativas
02-Como devem ser estipuladas e analisadas as quotas de vendas?
Certo	As quotas precisam ser altas o suficiente para representar um desafio, mas por outro lado, necessitam ser baixas o suficiente para que sejam realmente alcançáveis.
03-As visitas a clientes são um tipo de quotas?
Certo	de atividades
	
04-Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de cada tipo de quota, é útil para?
Certo	Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos
05-As despesas de venda são um tipo de quotas?
Certo	Financeiras
06-A análise da inadiplência da carteira de clientes, pode indicar a porcentagem da carteira que esta em dia com pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a qualidade da venda. Que tipo de quota é essa?
Certo	Financeiras de vendas
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01-Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas?
Certo	Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica.
02-As possíveis desvantagens ou riscos são os custos administrativos altos e um fato bem comum: se clientes possuem divisões separadas, pode ocorrer de dois vendedores visitarem a mesma empresa, aumentando os custos das visitas e confundindo o cliente sobre com que vendedores ele deve lidar na ocorrência de problemas. Essa é a desvantagem de que tipo de estrutura?
Certo	por clientes
03-A única área que gera receitas para a empresa é a área de vendas. O vendedor pode sugerir ações estratégicas ou táticas que valorizem os negócios da empresa. Para tanto, o vendedor deve:
Certo	ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, dentre outras atividades:
04-Sabe-se que a concentração de vendas em grandes clientes possui características próprias. Neste contexto, eles detêm uma grande proporção das vendas, por este motivo sua importância para a empresa:
Certo	Aumenta
05-Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill ET all. (2000) classifica os vendedores industriais em alguns tipos como:
Certo	vendedores de canal indireto (trade selling), missionários, venda técnica, vendedores de novos negócios.
06-Conhecemos como critérios de segmentação
de mercado consumidor em vendas:
Certo	Demografia, geografia, psicologia.
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01-Os esforços da força de vendas da empresa devem ser direcionados para o alcance de que objetivos.
Certo	Objetivos da Empresa;
02-Vendedor franqueado deve pagar royalties pelo direito de vender os produtos em seu território.
Certo	Franquia de vendas
 
03-Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é preciso primeiro levar em consideração o que a empresa espera de sua força de vendas em termos de captação de clientes, vendas de novos programas, aumento de determinados itens, envio de informações, serviços, etc. e remunerar estes objetivos. Para CASTRO e NEVES, 2005 qual o fator mais importante para a motivação dos vendedores.
Certo	Plano de remuneração e Benefícios;
04-Trata-se do conjunto de processos, políticas, costumes, regulamentos, instituições e leis:
Certo	Governança
05-Qual a classificação dos tipos de vendedores conforme contrato
Certo	Representante de Vendas / Agente de Vendas / Franquia de Vendas;
06-Uma das melhores formas que o Gerente de Vendas dispõe para dizer o que pretende de um vendedor é:
Certo	Atribuir-lhe cotas
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01-Com relação ao pessoal, não cabe ao Gerente de Vendas
Certo	Planejar, organizar e definir cargos e salários para o pessoal da produção
02-Uma pesquisa feita com representantes comerciais de uma empresa mostrou que os poucos representantes que essa empresa possuía, cerca de 15 pessoas, tinham poucas reclamações e quase nenhuma sugestão de melhoria. Em um segundo caso, uma empresa com número semelhante de representantes mostrava representantes com inúmeras reclamações e sugestões. Se a área de vendas desta empresa fosse comparadas, poderemos dizer que:
Certo	A segunda possui uma força de vendas mais ¿comprometida¿.
03-Quem é o responsável por algumas ações do plano de vendas em nível regional, como mapear o território para identificar os potenciais de mercado (para isso torna-se importante desenvolver índices de participação/penetração de mercado por vendedores, as ameaças e oportunidades em nível regional, os planos de ação, o controle de resultados, os ajustes na sua área, entre outras atividades)
Certo	Gerente de território;
04-É função do Gerente de Vendas:
Certo	Pesquisar concorrentes , elaborar o plano de vendas, determinar metas e propor soluções no que se refere a administrar as variáveis do mercado.
05-Supervisionar é uma ciência e uma arte. Assinale o papel de um supervisor de vendas
Certo	Minigerente do seu território de vendas
06-Visitar clientes é sem dúvida uma das melhores formas de que:
Certo	Aumentar o volume de negócios realizados;
	
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01-Para Las Casas (2005) o que pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área. Como os custos de recrutamento e seleção são geralmente muito elevados, através do treinamento pode-se objetivar maior retorno do investimento feito na contratação.
Certo	Treinamento de vendas
02-Planejamento da mão-de-obra é o processo de analisar e atender as necessidades de recursos humanos da empresa. Existem competências importantes para um vendedor. Elas são:
Certo	Planejamento de negócios; marketing, vendas e serviço ao cliente; administração financeira; operações.
03-Qual o primeiro passo no recrutamento e seleção de um profissional de vendas?
Certo	Definir quais as variáveis deverão ser utilizadas no neste complexo processo.
04-Para manter preparada e motivada uma equipe de vendas Castro e Neves (2005) afirma que as etapas posteriores ao recrutamento e seleção são;
Certo	Treinamento e Motivação;
05-Os vendedores precisam ser bem informados para obterem sucesso em suas atividades.Há três razões importantes para que eles tenham conhecimentos sobre vendas.
Certo	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos.
06-Muito embora os concursos de vendas e os pacotes de benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, quantas as formas mais usadas para compor remuneração são:
Certo	somente salário, somente comissão, combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios.
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01-Marque a opção que representa uma ação do vendedor para o mercado
Certo	atuar na preservação de clientes , fidelidade, amizade e competência
	
02-O modelo de auditoria em vendas divide-se em:
Certo	evolução da organização de vendas, o ambiente em administração de vendas, sistema de planejamento de vendas e funções na administração de vendas.
03-Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitos tem sua origem nas diferenças entre vendedores e empresa a respeito de:
Certo	Metas, percepções de realidade, incongruência de papeis.
04-Quando falamos de superar objeções, introduzir novos produtos e identificar tomadores de decisão, estamos falando de:
Certo	funções da venda
05-O que você deve sugerir ao gestor de vendas de uma empresa para minimizar conflitos em sua equipe?
Certo	criação de regras claras e desenvolvimento equilibrado de poder
06-Uma forma de avaliação e controle mais ampla é a auditoria de vendas. Ela tem os mesmos princípios de avaliação e controle, no entanto, acompanha todo o desempenho de toda a área. É uma ferramenta para auditoria em administração em vendas. Neste caso, são sugeridos quatro elementos de análise. São eles:
Certo	A evolução da organização de vendas / O ambiente em administração de vendas / Sistema de planejamento de vendas / As Funções na administração de vendas.