Avaliação da Disciplina Princípios e Técnicas de Vendas

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Avaliação da Disciplina
Disciplina: Princípios e Técnicas de Vendas 
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Relacione as colunas identificando os perfis do vendedor e suas características:
I - Vendedor do qual não se espera ou nem mesmo se permite a tomada de pedidos e que tem como principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial
II - Vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis.
III - Vendedor cuja especialidade é resolver um problema dos clientes, muitas vezes relacionado a um sistema de produtos ou serviços da empresa.
A) I – Técnico, II - Gerador de Demanda, III - Vendedor de Soluções.
B) I – Missionário, II - Gerador de Demanda, III - Vendedor de Soluções.
C) I - Gerador de Demanda, II - Missionário, III - Vendedor de Soluções.
D) I - Vendedor de Soluções, II – Missionário, III - Gerador de Demanda.
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Com a invenção do telefone em 1876 os vendedores adquiram uma nova ferramenta para se comunicarem com seus consumidores. Este período foi marcante no processo mercantil. Pode-se afirmar que a evolução das vendas se deu porque:
A) O impulso das vendas diretas fizeram as empresas buscarem foco em treinar seus vendedores. Os treinamentos ainda eram bastante rudimentares
B) A geração de excedentes de produção que precisavam ser vendidos. Este cenário se configurou na base da existência das organizações e determinação e competência em vendas.
C) Os vendedores ambulantes sentiram a necessidade de se especialização, criando mecanismos para auxiliar em suas vendas.
D) Os mercados se tornaram pouco competitivos, havendo então a necessidade da especialização das vendas. Havia muitos vendedores e poucas empresas e produtos.
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Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas:
Segundo, Thompson Jr e Struckland III (2000, p.1), dizem que “a estratégia da empresa consiste no conjunto de ...................................... e ..................................... que os gerentes executam para atingir o melhor desempenho da empresa”.
A) mudanças comercias e transformação de insumos
B) permanência competitiva e abordagens comerciais.
C) mudança competitiva e transformação comerciais.
D) mudanças competitivas e abordagens comerciais.
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O Brasil teve uma situação muito particular na evolução do processo de vendas: em meados de 1950, com a abertura para a expansão industrial iniciada após a segunda grande guerra mundial, o comércio varejista acompanhou esta abertura. Foi neste momento que no Brasil os vendedores e suas técnicas de vendas passaram a tomar importância e serem valorizadas. Este processo se deu no Brasil:
A) no processo de recursos sociais oferecidas no governo de Getúlio Vargas.
B) após a renúncia de Jânio Quadros.
C) alavancada por Juscelino Kubitschek.
D) quando no regime militar se deu o “Milagre Econômico”.
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Mostrar as diferenças entre produtos e serviços para os clientes é hoje uma necessidade básica para os vendedores, num mercado inundado por opções e marcas. Isso fez com que as empresas profissionalizassem sua força de vendas, buscando profissionais com perfil com foco em resultados, com uma postura “agressiva”, tendo a visita pessoal para captação de pedidos ou contratos a ação principal nas várias estratégias de vendas. Podemos definir a relação B²B como:
A) São negócios gerados de empresas com os consumidores finais. Estas transações são bastante comuns dentro do varejo.
B) São as relações que não possuem nenhum intermediário, ou seja, pode ser realizada de cliente para cliente.
C) Transações realizadas entre empresas, onde o cliente é o comprador de outras empresas.
D) São relações estabelecidas diretamente entre clientes e outros clientes, sem intermediários.
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Nem sempre a prospecção tem retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. É comum que grandes negócios não sejam realizados logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita. Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida. Neste sentido coloca-se a prospecção como a:
A) A prospecção é a ultima etapa do processo de vendas.
B) A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas.
C) A prospecção é a principal etapa do processo de vendas.
D) A prospecção é a única etapa do processo de vendas.
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Na orientação para vendas, a empresa deve instigar seu público-alvo a decidir pela compra de seu produto. É geralmente utilizada quando há uma oferta maior que a demanda por um produto ou serviço. Segundo Kotler (2000, p.40): “A orientação para vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente”. O que deve ser feito para que os consumidores e as empresas comprem em quantidade suficiente?
A) A organização deve, portanto, empreender um estoque agressivo de produtos .
B) A organização deve, portanto, empreender um corte agressivo de vendas e promoção.
C) A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
D) A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de compras e retenção.
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Preencha as lacunas de acordo com o texto . A função de planejar deve ser exercida com base em ....................... e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analisá-los, informar-se a respeito de vários setores. O gerente de vendas é o responsável por...................em seu departamento, envolvendo, principalmente, as atividades diretamente relacionadas a vendas. As empresas devem definir os objetivos específicos que elas esperam que sejam alcançados por sua ...................................... Entre os principais objetivos de um profissional de vendas, que devem ser planejados antecipadamente, estão àqueles relacionados a:
A) previsões, planejar, força de pós vendas.
B) revisões , planejar, força de compras.
C) previsões, mapear, suporte de vendas.
D) previsões, planejar, força de vendas.
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Kotler e Keller (2006) a importância da força de vendas para obtenção dos resultados é inquestionável. Segundo os autores o vendedor gerador de demanda tem o seguinte perfil:
A) Vendedor com alto nível de conhecimento técnico (o engenheiro de vendas, que é antes de tudo um consultor para as empresas clientes).
B) Vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis (aspirador de pó, produtos de limpeza, utensílios domésticos) ou intangíveis (seguros, serviços de propaganda ou de educação).
C) Vendedor que atua predominantemente como um tirador de pedidos interno (o atendente que fica atrás do balcão) ou externo.
D) Vendedor cuja especialidade é resolver um problema dos clientes, muitas vezes relacionado a um sistema de produtos ou serviços da empresa.
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O valor para seus empregadores reside no fato que são os vendedores os maiores responsáveis por coletar informações sobre necessidades, desejos e problemas dos clientes, ajudando a criar melhores produtos. Por outro lado, criam valor para os clientes já que fornecem-lhes informações que os ajudam a tomar as melhores decisões de compra. Além disso, pela interação direta com os clientes, os vendedores podem também obter informações importante sobre ações da concorrência, fundamental para analise. Portanto segundo Churchill e Peter (2000, p. 506):
A) uma boa força de vendas cria valor tanto para seus consumidores quanto para clientes.
B) uma boa força de vendas cria valor tanto para seus empregados quanto para clientes.
C) uma boa força de vendas cria valor tanto para seus empregadores quanto para clientes.
D) uma boa força de vendas cria valor tanto para seus empregados quanto para colaboradores.
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Todos os produtos possuem um ciclo de vida que descreve os estágios que são percorridos por ele desde oseu planejamento até o seu fim. Segundo Kotler e Keller (2006) o ciclo de vida dos produtos é dividido em uma curva com quatro estágios seguindo uma ordem, divididos em:
A) Crescimento, sustentação, maturidade, alteração.
B) Lançamento, ampliação, saturação, extinção
C) Nascimento, maturidade, saturação, substituição. .
D) Introdução, crescimento, maturidade e declínio.
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Saber perceber as diferenças entre os influenciadores passa a ser importante em função de o vendedor precisar identificar esses participantes e saber desempenhar a influência correta sobre eles. Mapear as pessoas envolvidas deve ser um dos primeiros passos na boa atuação do vendedor. No processo de compra industrial, os decisores são:
A) Os que dão informações a respeito de produtos e fornecedores alternativos e freqüentemente têm um papel fundamental na decisão de compra ao determinar critérios a serem usados e especificações.
B) Geralmente as pessoas que percebem o problema ou oportunidade e requerem a compra de um novo produto ou serviço. Pode ser qualquer pessoa em qualquer nível hierárquico na organização.
C) Os que controlam o fluxo de informação para outras pessoas envolvidas no processo de compra e o montante de informação que alcança os tomadores de decisão.
D) Aqueles que têm a palavra final sobre um processo de compra. Quando se trata de compras muito importantes, podem ser da alta administração, como o presidente da empresa, ou mesmo o conselho da diretoria.
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Enquanto métodos para mensurar resultados. Relacione os conceitos:
I Cotas
II Orçamentos
III Auditoria de vendas
IV Análise de vendas
( ) aprofundar e comparar os resultados obtidos em relação outros concorrentes, a situações ambientais, etc (pontos fortes e pontos fracos).
( ) avaliar objetivos, estratégias, táticas e políticas de vendas da empresa (ponto de vista estratégico).
( ) verificação por vendedor, observando-se seu desempenho em relação aos demais membros da equipe e comparação com o seu histórico de vendas.
( ) definidos no planejamento estratégico e acompanhados mensalmente. Deve-se sempre procurar ajusta-los de acordo com fatores ambientais.
A) IV,III,II,I
B) IV, I,II,III
C) IV, III, I, II
D) IV,II,I,III
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Para Moncrief III(1986) em sua pesquisa com vendedores, estar Prestando serviço ao produto é:
A) Recrutar novos representantes, treinar novos vendedores, estabelecer comissões, viajar com trainees.
B) Estocar prateleiras, montar displays, pegar estoque para clientes, fazer propaganda local.
C) Aprender sobre os produtos, fazer testes, supervisionar instalações, treinar consumidores, supervisionar consertos, desenvolver manutenção, realizar consultoria técnica.
D) Entreter clientes com esportes, levar clientes para refeições, levar clientes para festas.
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Para Maslow o homem manifesta suas necessidades de acordo com a importância em uma ordem crescente. O método também defende que a cada necessidade satisfeita, uma necessidade de maior nível torna-se importante. Em sua pirâmide, quais características estão relacionadas a Realização Pessoal?
A) Moralidade, criatividade, espontaneidade, solução de problemas, ausência de preconceito, aceitação dos fatos.
B) segurança do corpo, do emprego, dos recursos, da moralidade, da saúde, da família, da prosperidade.
C) auto-estima, confiança, conquista, respeito aos outros, respeito dos outros.
D) amizade, família, intimidade sexual.
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Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições: “Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas. Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe. Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão. “ O conceito acima se refere a quais das opções a seguir?
A) Planejamento:
B) Direção
C) Controle
D) Organização
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Um estudo de Moncrief III(1986) listou as ações de vendedores a partir de uma amostra de mais de 1.300 vendedores e depois agrupadas em dez atividades. Para o autor Trabalhar com os outros em vendas implica:
A) Fazer pedidos, expedir pedidos, lidar com devoluções, lidar com problemas de entrega/frete, achar pedidos perdidos.
B) Recrutar novos representantes, treinar novos vendedores, estabelecer comissões, viajar com trainees.
C) Estocar prateleiras, montar displays, pegar estoque para clientes, fazer propaganda local.
D) Prover informações técnicas, receber retorno, dar retorno, checar com superiores.
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A empresa deve classificar vários grupos potenciais e visar o melhor grupo, tentando gerar vendas vigorosas tão logo quanto possível, para motivar a força de vendas e atrair novos clientes potenciais.” (KOTLER, 2000, p.376).Desta forma podemos elaborar uma estratégia de venda seguindo o seguinte roteiro:
I Entender o mercado: Desenvolver uma percepção mais profunda de como sua estratégia de marketing e produto / serviço que oferece traduzir-se em potencial de vendas para seus clientes atuais e futuros.
II Focar em táticas: Desenvolver uma estratégia de negócio e uma estratégia de vendas que comunica prioridades do mercado, táticas para cada recurso de vendas.
III Foco nos clientes direitos: Criar planos claros para a retenção de receita, penetrando em mercados de clientes atuais que têm o potencial para um maior lucro e crescimento, e aquisição de novas perspectivas com a oferta certa para cada mercado-alvo.
IV Base de escolha do cliente: Campo de segmentação de mercado que escolhe o cliente pelos seu atributos financeiros.
Identifique abaixo as alternativas corretas da sentença acima.
A) I, III e IV estão corretas
B) I,II e III estão corretas
C) I e III estão incorretas
D) I, II e IV estão corretas
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Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós-venda e assim por diante. A teoria de motivação individual tem algumas abordagens clássicas discutidas por Maximiano (1997), como a de Hierarquia de Necessidades de Maslow, em que necessidades ............., ................., ..................., ...................,. são buscadas pelas pessoas, muito embora todas sejam ativas por todo o tempo. De acordo com a teoria de Maslow, relacione a hierarquia das necessidades humana em ordem correta.
A) fisiológicas, segurança, sociais, ego e auto-realização
B) fisiológicas, segurança, ego e auto-realização, sociais
C) fisiológicas, sociais, segurança, ego e auto-realização
D) fisiológicas, confiança, sociais, ego e auto-realização
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Com relação aos tipos de varejo com loja, relacione as colunas:
I. Lojas de Descontos
II. Lojas Especializadas
III. Supermercados
IV. Armazéns/Mercearias
( ) Lojas que oferecem uma linha básica de produtos de mercearia, frios e laticínios, instalações quase sempre na periferia.
( ) Estabelecimentos estruturados em departamentos, com estoque.
( ) Formadas por varejistas do tipo independente que oferecem, aos consumidores, uma linha única. Operam com um número limitado de categorias de produtos
( ) Linha variada de produtos, exemplo: alimentício, de vestuário, brinquedo. Característica dessas lojas são os preços baixos, oferecendo sempre marcas nacionais tradicionais.
 
A) A sequência correta é IV II – III - I
B) A sequência correta é IV – III – II - I
C) A sequência correta é III – IV – II - I
D) A sequência correta é I – II – IV – III
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