Técnicas de Negociação 9

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO 9 
 
 
TIPOS E INTENSIDADES DOS 
CONFLITOS
 
Técnicas de Negociação - Módulo 9: Tipos e Intensidades dos Conflitos
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Índice 
 
1. Tipos e Intensidades dos Conflitos ...............................3 
 
 
Técnicas de Negociação - Módulo 9: Tipos e Intensidades dos Conflitos
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1. TIPOS E INTENSIDADES DOS CONFLITOS 
 
Nesse módulo iremos continuar abordando os tipos e intensidade de conflito 
e as suas três dimensões, classificadas quanto aos comportamentos, 
contrários e momentos da ação. 
 
 Conflito paradoxal 
 
Conforme Sparks (1992, p.102): “a melhor maneira de se lidar com o 
conflito paradoxal é o que ele chama de método de “pôr de lado”, que, 
segundo ele, é um método poderoso para levar as questões de uma agenda 
a posições mais favoráveis, até mesmo as informais”. Podemos entender que 
é uma seqüência ordenada dos questionamentos que serão discutidos, onde 
as partes envolvidas concordem com a seqüência realizada para evitar 
dúvidas posteriores. 
 
A seguir temos algumas vantagens identificadas no método de “pôr de lado”: 
 
- Os ânimos se acalmam; 
 
- Todos os envolvidos pensam melhor sobre o assunto; 
 
- Retomada da negociação de forma mais sensata; 
 
- Preservação da independência pelos envolvidos. 
 
 Conflito litigioso 
 
Nesse tipo de conflito, temos as ações tipo ganha-ganha de uma ou ambas 
as partes, onde alguns pontos são relevantes, tais como: 
 
- Otimismo entre todos os envolvidos; 
 
- Respeito e compreensão entre ambas as partes; 
 
- Clima e ambiente de harmonia e cooperação; 
 
- Questões esclarecidas através de definição; 
 
- Questões solucionadas em função da posição de cada parte envolvida; 
 
- Exploração dos possíveis fatos; 
 
- Ordenamento dos possíveis acordos, evitando respostas infundadas e 
inadequadas. 
 
Segundo estudiosos da área, uma negociação do tipo ganha-ganha é 
altamente previsível e gera três resultados, tais como: 
 
- Acordo através de compromisso firmado por meio de esforço mútuo; 
 
- Trabalho em conjunto através do estabelecimento de uma base; 
 
 
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- Confiança reforçada entre todos os envolvidos no processo. 
 
Podem ocorrer também os chamados conflitos litigiosos de menor 
intensidade, surgindo a troca e a privação. Iremos estudar agora as 
características de cada uma delas. 
 
- Troca: Divisão da diferença entre as posições; 
Ajuste consciente das posições para evitar empate forçado; 
Permuta de um ponto por outro. 
 
- Privação: Se abre mão dos próprios recursos totalmente ou parcialmente, 
de acordo com os recursos cedidos pelo oponente; 
 Aceitação de modificações nos posicionamentos, que eram 
considerados inaceitáveis. 
	1. TIPOS E INTENSIDADES DOS CONFLITOS