Comportamento Humano nas organizações

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5NIDADE฀)
���฀#ONCEITUANDO฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL
�������฀ QUE฀ AS฀ ORGANIZA ÜES฀ EXISTEM฀ COM฀ OBJETIVOS฀ ECONÙMICOS�฀ SOCIAIS฀ E฀ AMBIENTAIS฀ E฀ QUE฀
O฀ DIFERENCIAL฀ COMPETITIVO฀ RESIDE฀ NAS฀ PESSOAS�฀ /฀ COMPORTAMENTO฀ DAS฀ PESSOAS฀ AFETARÉ฀ POSITIVA฀ OU฀
NEGATIVAMENTE฀OS฀RESULTADOS฀ORGANIZACIONAIS�฀0ORTANTO�฀Ï฀IMPORTANTE฀QUE฀AS฀LIDERAN AS฀ENTENDAM฀SOBRE฀
PESSOAS�฀PARA฀QUE฀POSSAM฀OBTER฀OS฀RESULTADOS฀DESEJADOS฀E฀UM฀AMBIENTE฀ESTIMULANTE฀E฀DE฀REALIZA ÜES฀
PESSOAIS฀E฀PROlSSIONAIS�
1UANDO฀FALAMOS฀EM฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL�฀ESTAMOS฀NOS฀REFERINDO฀AO฀COMPORTAMENTO฀DAS฀
PESSOAS฀NO฀AMBIENTE฀DE฀TRABALHO�฀3EGUNDO฀2OBBINS฀�����	�฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL฀REFERE
SE฀AO฀
ESTUDO฀SISTEMÉTICO฀DAS฀A ÜES฀E฀ATITUDES฀DAS฀PESSOAS฀DENTRO฀DAS฀ORGANIZA ÜES�฀
3EGUNDO฀#HIAVENATO฀�����	�฀O฀ESTUDO฀DO฀#OMPORTAMENTO฀/RGANIZACIONAL฀�#/	�฀AO฀MESMO฀TEMPO฀
EM฀QUE฀INVESTIGA฀A฀INmUÐNCIA฀DAS฀PESSOAS฀E฀DOS฀GRUPOS฀SOBRE฀A฀ORGANIZA ÎO�฀ESTUDA฀TAMBÏM฀O฀EFEITO฀DA฀
ORGANIZA ÎO฀SOBRE฀O฀COMPORTAMENTO฀DOS฀INDIVÓDUOS฀E฀DOS฀GRUPOS฀QUE฀NELA฀TRABALHAM�
0ARA฀A฀COMPREENSÎO฀DAS฀A ÜES฀E฀ATITUDES฀DAS฀PESSOAS฀NO฀AMBIENTE฀ORGANIZACIONAL�฀OS฀ESTUDIOSOS฀
DESSA฀ÉREA฀BUSCAM฀CONCEITOS฀E฀MÏTODOS฀DAS฀CIÐNCIAS฀COMPORTAMENTAIS�฀TAIS฀COMO�฀PSICOLOGIA�฀SOCIOLOGIA�฀
CIÐNCIA฀POLÓTICA฀E฀ANTROPOLOGIA�฀DENTRE฀OUTRAS�
/฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL฀Ï฀ESTUDADO฀EM฀TRÐS฀NÓVEIS�฀4ODO฀INDIVÓDUO฀CHEGA฀Ì฀ORGANIZA ÎO฀
COM฀SUAS฀EXPECTATIVAS�฀NECESSIDADES�฀VALORES฀ETC�฀�COMPORTAMENTO฀INDIVIDUAL	฀E฀PASSA฀A฀PERTENCER฀A฀
UM฀GRUPO฀DE฀TRABALHO฀�COMPORTAMENTO฀GRUPAL	฀DENTRO฀DA฀ORGANIZA ÎO�฀%SSES฀GRUPOS฀SE฀INTERAGEM฀E฀
FORMAM฀O฀TODO฀�COMPORTAMENTO฀DE฀TODA฀A฀ORGANIZA ÎO	�฀!BAIXO฀SÎO฀APRESENTADOS฀OS฀TRÐS฀NÓVEIS฀DO฀
COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL�฀
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/฀INDIVÓDUO฀ENTRA฀NA฀ORGANIZA ÎO฀E฀TRAZ฀CONSIGO฀SUAS฀EXPECTATIVAS�฀SUAS฀
EMO ÜES�฀SEU฀TEMPERAMENTO�฀SEU฀CARÉTER�
s฀#OMPORTAMENTO฀MICRO
ORGANIZACIONAL�฀ O฀ FOCO฀ Ï฀ O฀ INDIVÓDUO฀ E฀ SÎO฀ ESTUDADAS฀ AS฀ DIFEREN AS฀
INDIVIDUAIS�฀OS฀PROCESSOS฀DE฀APRENDIZAGEM�฀A฀PERCEP ÎO฀E฀A฀MOTIVA ÎO�฀/S฀PROCESSOS฀DE฀RECURSOS฀
HUMANOS฀QUE฀INCIDEM฀DIRETAMENTE฀SOBRE฀OS฀INDIVÓDUOS฀SÎO�฀SELE ÎO�฀AVALIA ÎO฀DE฀DESEMPENHO�฀
ATITUDES฀NO฀AMBIENTE฀DE฀TRABALHO฀�ASSUNTOS฀DE฀ADMINISTRA ÎO฀DE฀PESSOAS	�
����������
%SSE฀ MESMO฀ INDIVÓDUO฀ VAI฀ PERTENCER฀ A฀ UM฀ GRUPO฀ DENTRO฀ DA฀
ORGANIZA ÎO�
�
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
ff #OMPORTAMENTO฀MESO
ORGANIZACIONAL฀�NÓVEL฀DE฀GRUPOS	�฀ESTUDO฀DOS฀GRUPOS�฀TRABALHO฀EM฀EQUIPE�฀
COMUNICA ÎO�฀ LIDERAN A฀ �QUE฀ NÎO฀ SERÉ฀ ABORDADA฀ NESSE฀ MATERIAL�฀ EM฀ RAZÎO฀ DE฀ UMA฀ DISCIPLINA฀
ESPECÓlCA฀SOBRE฀ESSE฀ASSUNTO	�฀CONmITOS�฀ESTRESSE�
fiflffi� !"#$%
%฀OS฀GRUPOS�฀OU฀SEJA�฀AS฀DIVERSAS฀ÉREAS�฀OS฀DEPARTAMENTOS฀VÎO฀INTERAGIR฀
NA฀ORGANIZA ÎO�
s฀#OMPORTAMENTO฀MACRO
ORGANIZACIONAL฀�NÓVEL฀DO฀SISTEMA	�฀ENVOLVE฀A฀CULTURA฀ORGANIZACIONAL�฀A฀
ESTRUTURA�฀A฀MUDAN A฀E฀OS฀EFEITOS฀DAS฀POLÓTICAS฀DE฀GESTÎO฀DE฀PESSOAS�฀
!BAIXO฀ESTÎO฀OS฀TRÐS฀NÓVEIS฀DO฀COMPORTAMENTO฀HUMANO฀NAS฀ORGANIZA ÜES฀E฀OS฀ESTUDOS฀REFERENTES฀A฀
CADA฀NÓVEL�฀
฀ ฀ ฀ ฀ $IFEREN AS฀INDIVIDUAIS
฀ ฀ ฀ ฀ !PRENDIZAGEM
฀ ฀ ฀ ฀ 0ERSONALIDADE
s฀ )NDIVIDUAL
฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀ 6ALORES฀E฀ATITUDES
฀ ฀ ฀ ฀ 0ERCEP ÎO฀
฀ ฀ ฀ ฀ -OTIVA ÎO
฀ ฀ ฀ ฀ ,IDERAN A
฀ ฀ ฀ ฀ #OMUNICA ÎO
s฀ 'RUPO฀
฀ ฀ ฀ ฀ 4RABALHO฀EM฀EQUIPE
฀ ฀ ฀ ฀ #ONmITO
฀ ฀ ฀ ฀ 0LANEJAMENTO฀DE฀TRABALHO
฀ ฀ ฀ ฀ %STRUTURA
s฀ 3ISTEMA฀ ฀ %FEITOS฀DA฀POLÓTICA฀DE฀2(
฀ ฀ ฀ ฀ #ULTURA฀ORGANIZACIONAL
฀ ฀ ฀ ฀ -UDAN A
&IGURA฀�฀
฀.ÓVEIS฀DO฀COMPORTAMENTO฀HUMANO฀NAS฀ORGANIZA ÜES�
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5NIDADE฀)
&'(()*+฀�����	฀COLOCA฀QUE฀OS฀OBJETIVOS฀DO฀ESTUDO฀DO฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL฀SÎO�฀EXPLICAR�฀
PREVER฀E฀CONTROLAR฀O฀COMPORTAMENTO฀HUMANO�฀
s฀%XPLICAR฀OCORRE฀APØS฀O฀ACONTECIDO�฀POR฀ISSO�฀EXPLICAR฀ESTÉ฀EMPREGADO฀NO฀SENTIDO฀DE฀ENTENDER฀AS฀
CAUSAS฀QUE฀LEVAM฀OU฀LEVARAM฀A฀PESSOA฀A฀SE฀COMPORTAR฀DAQUELA฀MANEIRA�฀
s฀0REVER฀ESTÉ฀ LIGADO฀A฀EVENTOS฀FUTUROS฀E�฀PORTANTO�฀O฀ESTUDO฀DO฀COMPORTAMENTO฀PERMITE฀SE฀
ANTECIPAR฀AO฀TIPO฀DE฀COMPORTAMENTO฀QUE฀POSSA฀SER฀APRESENTADO฀DIANTE฀DE฀UMA฀MUDAN A�฀
0ODE
SE฀AVALIAR฀O฀TIPO฀DE฀REA ÎO฀QUE฀OS฀COLABORADORES฀TERIAM฀A฀UMA฀TOMADA฀DE฀DECISÎO�฀
s฀ #ONTROLAR฀ Ï฀ O฀ OBJETIVO฀ MAIS฀ CONTROVERSO฀ NO฀ EMPREGO฀ DO฀ CONHECIMENTO฀ DO฀ COMPORTAMENTO฀
HUMANO�฀NA฀MEDIDA฀EM฀QUE฀ESSE฀CONTROLE฀NÎO฀DEVE฀SER฀MANIPULATIVO฀OU฀FERIR฀A฀LIBERDADE฀INDIVIDUAL�฀
$EVEMOS฀UTILIZAR฀O฀CONTROLE฀DE฀FORMA฀ÏTICA฀E฀ASSIM฀PERMITIR฀QUE฀ENTENDAMOS�฀POR฀EXEMPLO�฀COMO฀
FAZER฀PARA฀LEVAR฀AS฀PESSOAS฀A฀SE฀ESFOR AREM฀MAIS฀EM฀SEU฀TRABALHO�
3EGUNDO฀6ECCHIO฀�����	�฀OS฀GERENTES฀DO฀SÏCULO฀88)฀SE฀DEFRONTAM฀COM฀DIVERSOS฀DESAlOS฀NA฀RELA ÎO฀
COM฀OS฀COLABORADORES�฀%LE฀INCLUI�฀
s฀DIVERSIDADE฀DA฀EQUIPE฀DE฀TRABALHO�
s฀AUMENTO฀DA฀CONTRATA ÎO฀DE฀TEMPORÉRIOS�
s฀EXPRESSÎO฀CADA฀VEZ฀MAIOR฀DE฀EMO ÜES฀NO฀AMBIENTE฀DE฀TRABALHO�
%NTENDENDO฀QUE฀AS฀PESSOAS฀REAGEM฀E฀SE฀COMPORTAM฀DE฀MANEIRAS฀DIFERENTES฀E฀EM฀SITUA ÜES฀
DIFERENTES�฀ QUE฀ COMO฀ SERES฀ HUMANOS฀ SOMOS฀ EXTREMAMENTE฀ COMPLEXOS฀ E�฀ PORTANTO�฀ NÎO฀ SE฀
PODE฀GENERALIZAR฀COMPORTAMENTOS�฀TALVEZ฀O฀MAIOR฀DESAFIO฀ESTEJA฀NA฀COMPREENSÎO฀DOS฀FATORES฀
SITUACIONAIS�฀NO฀ESTUDO฀ SISTEMÉTICO฀DAS฀ RELA ÜES฀E�฀PRINCIPALMENTE�฀NO฀ENTENDIMENTO฀DE฀QUE฀
O฀ ESTUDO฀ DO฀ COMPORTAMENTO฀ HUMANO฀ Ï฀ CIENTÓFICO฀ E฀ NÎO฀ UM฀ SENSO฀ COMUM�฀ COMO฀ ALGUNS฀
PENSAM�
/฀INDIVÓDUO฀INmUENCIA฀O฀
GRUPO
/฀GRUPO฀INmUENCIARÉ฀A฀
ORGANIZA ÎO
/RGANIZA ÎO฀INmUENCIARÉ฀O฀
INDIVÓDUO
,-./0
A฀�฀
฀/฀INDIVÓDUO฀INmUENCIA฀A฀ORGANIZA ÎO฀E฀VICE
VERSA�
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#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
12342 5236
!SSISTA฀ AO฀ lLME฀ /฀ $IABO฀ 6ESTE฀ 0RADA฀ ������฀ DIRE ÎO฀ DE฀ $AVID฀
&RANKEL	฀ E฀ IDENTIlQUE฀ A฀ INmUÐNCIA฀ DAS฀ PESSOAS฀ NA฀ ORGANIZA ÎO�฀ BEM฀
COMO฀A฀INmUÐNCIA฀DOS฀GRUPOS฀NO฀COMPORTAMENTO฀INDIVIDUAL�
/฀ CENÉRIO฀ ATUAL฀ NOS฀ IMPÜE฀ ALGUMAS฀ QUESTÜES�฀ TAIS฀ COMO�฀ GLOBALIZA ÎO�฀ mEXIBILIZA ÎO�฀ AVAN OS฀
TECNOLØGICOS�฀ÏTICA฀ETC�฀$IANTE฀DISSO�฀RESPONDA�
s฀#OMO฀ESSE฀CENÉRIO฀INmUENCIA฀O฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL�
s฀1UAL฀O฀IMPACTO฀DESSE฀CENÉRIO฀NO฀NÓVEL฀INDIVIDUAL�
s฀#OMO฀CONCILIAR฀E฀RELACIONAR฀OS฀TRÐS฀NÓVEIS฀DE฀ESTUDO฀DO฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL�
�฀#/-0/24!-%.4/฀-)#2/
/2'!.):!#)/.!,฀n฀/฀).$)6·$5/฀.!฀
/2'!.):!£²/
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%SSA฀UNIDADE฀TEM฀COMO฀OBJETIVO฀DISCUTIR฀SOBRE฀O฀INDIVÓDUO฀NA฀ORGANIZA ÎO�฀PARTINDO฀DA฀PREMISSA฀DE฀
QUE�฀PARA฀ENTENDER฀O฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL�฀PRECISAMOS฀COMPREENDER฀O฀INDIVÓDUO฀COM฀AS฀SUAS฀
DIFEREN AS฀E฀COMO฀ELE฀INTERFERE฀NO฀COMPORTAMENTO฀DA฀ORGANIZA ÎO�
#ADA฀PESSOA฀SE฀COMPORTA฀DE฀UMA฀MANEIRA฀NAS฀ORGANIZA ÜES�฀3EGUNDO฀"ERGAMINI฀�����	�฀AS฀VARIÉVEIS฀
INDIVIDUAIS฀E฀AMBIENTAIS฀ESTÎO฀ENTRE฀AS฀QUE฀AFETAM฀O฀COMPORTAMENTO฀DOS฀INDIVÓDUOS฀NA฀ORGANIZA ÎO�฀!฀
INFÊNCIA�฀A฀ADOLESCÐNCIA฀E฀A฀FASE฀ADULTA฀DE฀CADA฀UM฀SÎO฀AS฀VARIÉVEIS฀INDIVIDUAIS�฀$AS฀AMBIENTAIS฀FAZEM฀
PARTE฀GRUPOS฀SOCIAIS�฀CULTURA�฀FATORES฀DO฀AMBIENTE฀FÓSICO฀ETC�฀
!S฀DIFEREN AS฀DE฀DESEMPENHO฀NO฀TRABALHO฀RESULTAM฀DE฀DOIS฀FATORES฀PRINCIPAIS�฀DAS฀DIFEREN AS฀DE฀UMA฀
PESSOA฀PARA฀OUTRA฀E฀DAS฀DIFERENTES฀EXPERIÐNCIAS฀DE฀VIDA฀QUE฀CADA฀UM฀TEM�฀/U฀SEJA�฀DE฀COMO฀AS฀PESSOAS฀
SÎO฀E฀DE฀COMO฀FORAM฀CRIADAS฀RESULTA฀A฀PERSONALIDADE�
4RATAREMOS฀AQUI฀DAS฀DIFEREN AS฀INDIVIDUAIS�฀DA฀PERSONALIDADE฀E฀DA฀EMO ÎO�฀!O฀lNAL฀DESTE฀CAPÓTULO�฀
VOCÐ฀DEVERÉ฀SER฀CAPAZ฀DE�
s฀%NTENDER฀A฀COMPLEXIDADE฀DO฀SER฀HUMANO฀E฀AS฀DIFEREN AS฀INDIVIDUAIS�
s฀3ABER฀O฀QUE฀SIGNIlCAM฀PERSONALIDADE฀E฀ATITUDE�
s฀ $ESCREVER฀ COMO฀ A฀ PERSONALIDADE฀ E฀ AS฀ EMO ÜES฀ AFETAM฀ O฀ DESEMPENHO฀ DO฀ INDIVÓDUO฀ NA฀
ORGANIZA ÎO�
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5NIDADE฀)
���฀/฀SER฀HUMANO
R STUVU W XU YZT[X\T S]^\_Z]`Ta XU ^VZ ^T`]bc V W T `TdeXd\T [V ^Xb^ ZVcbfgV^ ^T`]b] h^ R^ \ZbfT^
HERDADOS฀EM฀CONTATO฀COM฀UM฀AMBIENTE฀DETERMINADO฀TÐM฀COMO฀RESULTADO฀UM฀SER฀ESPECÓlCO�฀INDIVIDUAL฀
E฀PARTICULAR�฀!฀NATUREZA฀BIOLØGICA฀NÎO฀BASTA฀PARA฀GARANTIR฀A฀VIDA฀EM฀SOCIEDADE�฀/฀HOMEM฀PRECISA฀ADQUIRIR฀
VÉRIAS฀APTIDÜES฀E฀APRENDER฀FORMAS฀DE฀SATISFAZER฀ÌS฀NECESSIDADES�
#HANLAT฀ �����	฀ NOS฀ DIZ฀ QUE฀O฀ SER฀ HUMANO฀ Ï฀ UNO�฀ OU฀ SEJA�฀ ÞNICO฀ ENQUANTO฀ ESPÏCIE�฀ ENQUANTO฀
INDIVÓDUO�฀5M฀SER฀BIOPSICOSSOCIAL฀QUE฀APARECE฀PROFUNDAMENTE฀LIGADO฀Ì฀NATUREZA฀E฀Ì฀ CULTURA฀QUE฀O฀
ENVOLVE฀E฀QUE฀ELE฀TRANSFORMA�฀3ENDO฀ASSIM�฀SØ฀UMA฀CONCEP ÎO฀QUE฀PROCURA฀APREENDER฀O฀SER฀HUMANO฀
NA฀SUA฀TOTALIDADE฀PODE฀DELE฀SE฀APROXIMAR฀SEM�฀CONTUDO�฀JAMAIS฀O฀ESGOTAR฀COMPLETAMENTE�฀%SSE฀MESMO฀
HOMEM฀Ï฀UM฀SER฀GENÏRICO�฀POIS฀PERTENCE฀Ì฀ESPÏCIE฀HUMANA�
3%2฀(5-!./
3IN
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LAR
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NÏR
ICO5M฀SER
idjXbdTO฀INDIVÓDUO฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀%NQUANTO฀ESPÏCIE฀HUMANA
฀&IGURA฀�฀
฀#OMPLEXIDADE฀DO฀SER฀HUMANO฀n฀GENÏRICO฀E฀SINGULAR�
3EGUNDO฀O฀MESMO฀AUTOR�฀O฀HOMEM฀Ï฀UM฀SER฀REmEXIVO฀E฀ATIVO�฀2EmEXIVO฀PELA฀SUA฀CAPACIDADE฀DE฀
PENSAR฀E฀ATIVO฀EM฀FUN ÎO฀DE฀SUA฀A ÎO�฀
3%2฀(5-!./
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฀&IGURA฀�฀
฀#OMPLEXIDADE฀DO฀SER฀HUMANO฀n฀REmEXIVO฀E฀ATIVO�
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SE฀RECORRER฀A฀UMA฀FORMA฀QUALQUER฀DE฀LINGUAGEM�฀PORTANTO�฀O฀SER฀HUMANO฀Ï฀UM฀SER฀DE฀PALAVRA�
‚ƒ„…†‡ˆ‰Ł‹
&ACILIDADE฀PARA฀EXPRESSAR฀EM฀PALAVRAS฀SEU฀MUNDO฀INTERIOR฀E฀EXTERIOR�
%SSE฀MESMO฀HOMEM฀Ï฀TAMBÏM฀UM฀SER฀DE฀DESEJO�฀UM฀SER฀DE฀PULSÎO�฀POIS฀O฀UNIVERSO฀HUMANO฀Ï฀UM฀
MUNDO฀DE฀SIGNOS�฀DE฀IMAGENS�฀DE฀METÉFORAS฀ETC�฀
฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀
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฀&IGURA฀�฀
฀#OMPLEXIDADE฀DO฀SER฀HUMANO฀n฀DESEJO฀E฀PULSÎO�
0OR฀MEIO฀DAS฀RELA ÜES฀QUE฀MANTÏM฀COM฀O฀OUTRO�฀ELE฀VÐ฀SEU฀DESEJO฀E฀SUA฀EXISTÐNCIA฀RECONHECIDOS฀OU฀
NÎO�฀
/฀SER฀HUMANO฀Ï฀UM฀SER฀ESPA O
TEMPORAL�฀NA฀MEDIDA฀EM฀QUE฀ELE฀ESTÉ฀INSERIDO฀NO฀TEMPO฀E฀EM฀ALGUM฀
LUGAR฀n฀ESPA O�
/฀ HOMEM฀ NÎO฀ SØ฀ MUDA฀ O฀ SEU฀ MUNDO฀ EXTERNO฀ COMO฀ SIMULTANEAMENTE฀ SE฀ TRANSFORMA฀ DE฀
MANEIRA฀AUTOCONSCIENTE฀PELO฀SEU฀TRABALHO�฀.O฀NÓVEL฀INDIVIDUAL�฀AO฀OPTAR฀PELA฀SOBREVIVÐNCIA฀OPTA฀
PELO฀ TRABALHO�฀.O฀NÓVEL฀ DE฀ ESPÏCIE�฀ O฀HOMEM฀ SE฀ FEZ฀HOMEM฀AO฀ TRANSFORMAR฀O฀MUNDO฀PELO฀ SEU฀
TRABALHO�
$E฀ ACORDO฀ COM฀ &REITAS฀ �����	�฀ O฀ CONTROLE฀ EXTERIOR฀ PASSA฀ PARA฀ O฀ PRØPRIO฀ SUJEITO�฀ ELE฀ Ï฀ QUEM฀
DEFINE฀ SUAS฀METAS฀ E฀ SE฀ COMPROMETE฀ A฀ ATINGI
LAS�฀ O฀ PROCESSO฀ DECISØRIO฀ SE฀ DÉ฀ DE฀MANEIRA฀MAIS฀
PARTICIPATIVA�฀%SSA฀Ï฀UMA฀EXIGÐNCIA฀DA฀NOVA฀SOCIEDADE฀E฀DAS฀ORGANIZA ÜES฀EM฀GERAL�฀%XIGÐNCIA฀DE฀
QUE฀O฀INDIVÓDUO฀TENHA฀UM฀PAPEL฀PARTICIPATIVO฀NO฀CAMINHO฀QUE฀PRETENDE฀SEGUIR�฀NAS฀DECISÜES฀QUE฀
PRETENDE฀ASSUMIR฀E฀NAS฀CONSEQUÐNCIAS฀QUE฀ESTAS฀ACARRETAM�฀O฀QUE฀CONFIRMA฀A฀NECESSIDADE฀DE฀UMA฀
IDENTIDADE฀MALEÉVEL�฀MAS฀ESTÉVEL�
&REITAS฀�����	฀ACRESCENTA฀QUE฀SE฀ANTES฀ERA฀A฀FIGURA฀DO฀SUPEREGO�฀COMO฀INSTÊNCIA฀DA฀CRÓTICA฀E฀DO฀
MEDO฀DO฀CASTIGO�฀QUE฀COMPELIA฀O฀INDIVÓDUO฀A฀TRABALHAR฀MAIS�฀AGORA฀Ï฀O฀IDEAL฀DE฀EGO�฀DAQUELE฀QUE฀
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5NIDADE฀)
ŒŽŒ ‘Œ’“Œ‘ ”Ž •‘–—–  ‘˜™‘ –š Œ•Œ”š–š  Œš ›‘Œ—’œ’˜Œžš ’Ÿ ’š•Ÿš¡¢’š Œ–š š”š ŒŸš’–š
NARCÓSICOS�฀!฀OBEDIÐNCIA฀PASSIVA฀DÉ฀LUGAR฀AO฀ATIVO฀INVESTIMENTO฀AMOROSO�฀O฀CORPO฀DØCIL฀DÉ฀LUGAR฀
AO฀CORA ÎO฀ATIVO฀E฀CATIVO�฀/฀MEDO฀DE฀FRACASSAR฀SE฀ALIA฀AO฀DESEJO฀DE฀SER฀RECONHECIDO�฀E฀QUANTO฀MAIS฀
O฀ INDIVÓDUO฀ACREDITA฀QUE฀ELE฀E฀A฀EMPRESA฀SÎO฀PARTES฀DO฀MESMO฀PROJETO฀NOBRE�฀MAS฀ESSA฀ALIAN A฀
TENDE฀A฀SE฀FORTALECER�
/฀ INDIVÓDUO฀ INVENTA�฀ CRIA฀ E฀ RECRIA฀ A฀ SUA฀ PRØPRIA฀ REALIDADE฀ NO฀MOMENTO฀ EM฀ QUE฀ SE฀ PERCEBE฀
UM฀SER฀SOCIAL฀COM฀O฀PODER฀DE฀TRANSFORMAR�฀#HANLAT฀�����	฀DIZ฀QUE฀EM฀TODO฀SISTEMA฀SOCIAL฀O฀SER฀
HUMANO฀DISPÜE฀DE฀UMA฀AUTONOMIA฀RELATIVA�฀-ARCADO฀PELOS฀SEUS฀DESEJOS�฀SUAS฀ASPIRA ÜES฀E฀SUAS฀
POSSIBILIDADES�฀O฀INDIVÓDUO฀DISPÜE฀DE฀UM฀GRAU฀DE฀LIBERDADE�฀SABE฀O฀QUE฀PODE฀ATINGIR฀E฀QUE฀PRE O฀
ESTÉ฀DISPOSTO฀A฀PAGAR฀PARA฀CONSEGUI
LO฀NO฀PLANO฀SOCIAL�฀
���฀/฀HOMEM฀E฀O฀TRABALHO
£¤¥¤
฀SERIA฀O฀MUNDO฀SEM฀O฀TRABALHO�
4OLEDO฀ �APUD฀ *ACQUES�฀����	฀NOS฀DIZ฀QUE฀ hO฀ TRABALHO฀NÎO฀ SE฀CONVERTE฀EM฀TRABALHO฀PROPRIAMENTE฀
HUMANO฀A฀NÎO฀SER฀QUANDO฀COME A฀A฀SERVIR฀PARA฀A฀SATISFA ÎO฀NÎO฀SØ฀DAS฀NECESSIDADES฀FÓSICAS�฀E฀FATALMENTE฀
CIRCUNSCRITAS฀Ì฀VIDA฀ANIMAL�฀COMO฀TAMBÏM฀DO฀SER฀SOCIAL�฀QUE฀TENDE฀A฀CONQUISTAR฀E฀REALIZAR฀PLENAMENTE฀
A฀SUA฀LIBERDADE฀;���=v�
$E฀ ACORDO฀ COM฀ :AVATTARO฀ �����	�฀ O฀ TRABALHO฀ Ï฀ ESSENCIALMENTE฀ UMA฀ A ÎO฀ PRØPRIA฀ DO฀ HOMEM�฀
MEDIANTE฀ A฀ QUAL฀ TRANSFORMA฀ E฀MELHORA฀ OS฀ BENS฀ DA฀ NATUREZA�฀ COM฀ A฀ QUAL฀ VIVE฀ HISTORICAMENTE฀ EM฀
INSUBSTITUÓVEL฀RELA ÎO�฀/฀PRIMEIRO฀FUNDAMENTO฀DO฀VALOR฀DO฀TRABALHO฀Ï฀O฀PRØPRIO฀HOMEM�฀O฀TRABALHO฀
ESTÉ฀EM฀FUN ÎO฀DO฀HOMEM฀E฀NÎO฀O฀HOMEM฀EM฀FUN ÎO฀DO฀TRABALHO�฀/฀VALOR฀DO฀TRABALHO฀NÎO฀RESIDE฀
NO฀FATO฀DE฀QUE฀SE฀FAZEM฀COISAS�฀MAS฀EM฀QUE฀COISAS฀SÎO฀FEITAS฀PELO฀HOMEM฀E�฀PORTANTO�฀AS฀FONTES฀DE฀
DIGNIDADE฀DO฀TRABALHO฀DEVEM฀SER฀BUSCADAS�฀PRINCIPALMENTE�฀NÎO฀EM฀SUA฀DIMENSÎO฀OBJETIVA�฀MAS฀EM฀
SUA฀DIMENSÎO฀SUBJETIVA�
!฀NOVA฀RELA ÎO฀ENTRE฀O฀HOMEM฀E฀O฀TRABALHO฀DETERMINA฀QUE฀ESTE฀HOMEM฀POSSUA฀UMA฀ IDENTIDADE฀
E฀ QUE฀ RESPONDA฀ POR฀ ESTA�฀ QUE฀ ESSA฀ IDENTIDADE฀ LEVE
O฀ A฀ ALMEJAR฀ E฀ A฀ RESPONDER฀ ÌS฀ SUAS฀ NECESSIDADES�฀
PRINCIPALMENTE฀EM฀RELA ÎO฀AO฀TRABALHO�฀/฀FATO฀DE฀O฀HOMEM฀DEDICAR฀A฀MAIOR฀PARTE฀DO฀SEU฀DIA฀ÞTIL฀AO฀
TRABALHO฀DENOTA฀ A฀ FOR A฀ QUE฀ ESSA฀ RELA ÎO฀ APRESENTA�฀ O฀ TRABALHO฀ CHEGA฀ A฀ SER฀MAIS฀ IMPORTANTE฀ QUE฀ A฀
FAMÓLIA�฀POIS฀O฀FRACASSO฀NO฀TRABALHO฀ACARRETA฀FRACASSO฀FAMILIAR�
฀!฀IDENTIDADE฀SERVE฀COMO฀UM฀MEDIADOR฀QUE฀PERMITE฀AO฀HOMEM฀SE฀AJUSTAR฀A฀CADA฀FASE฀n฀TRABALHO�฀
FAMÓLIA฀n฀EVIDENCIANDO฀AS฀MÞLTIPLAS฀IDENTIDADES฀E฀A฀NECESSIDADE฀DE฀SABER฀USÉ
LAS�฀DE฀SABER฀RENOVÉ
LAS฀E฀
MANTÐ
LAS�
฀!฀ EMPRESA฀MODERNA฀ ;���=฀ PRECISA฀MOBILIZAR฀ TODAS฀AS฀ ENERGIAS฀DO฀ SUJEITO฀n฀
INTELECTUAIS�฀FÓSICAS�฀ESPIRITUAIS�฀AFETIVAS�฀MORAIS฀n฀;���=฀NO฀INTERIOR฀DESSE฀TIPO฀
ORGANIZACIONAL฀Ï฀UM฀ESTRANHO฀CASAMENTO฀DE฀VÉRIAS฀CONTRADI ÜES�฀LEVANDO฀O฀
INDIVÓDUO฀A฀UMA฀PROCURA฀INCESSANTE฀DE฀UM฀PARCO฀�BAIXO	฀EQUILÓBRIO฀PSICOLØGICO฀
�&2%)4!3�฀�����฀P�฀��	�
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#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
¦§¨©ª«© ¬ ­®¯°ª±²³´­¬ © ¬ µ­®©³¨¶° ·¸© ° ±ª¬§¬¹º° ¯¬¨¨¬ ¬ ©»©ª´©ª ¨°§ª© ° º°®©®¼ ½
NECESSÉRIO฀QUE฀O฀INDIVÓDUO฀MOBILIZE฀TODAS฀AS฀SUAS฀ENERGIAS฀PARA฀QUE฀POSSA฀MANTER฀O฀VÓNCULO฀COM฀
O฀TRABALHO�฀ALCAN AR฀O฀EQUILÓBRIO�฀A฀ESTABILIDADE�฀VIVER฀A฀SUA฀IDENTIDADE�฀PARA฀QUE฀POSSA฀SE฀VER฀COMO฀
ELE฀VERDADEIRAMENTE฀Ï�฀/฀TRABALHO฀Ï฀UM฀PONTO฀DE฀CONEXÎO฀ENTRE฀O฀HOMEM฀E฀SUA฀IDENTIDADE�฀ENTRE฀
O฀HOMEM฀E฀O฀%5�
3EGUNDO฀"OM฀3UCESSO฀ ������฀P�฀��	�฀ A฀HISTØRIA฀DE฀VIDA�฀AS฀CARACTERÓSTICAS฀PESSOAIS�฀OS฀VALORES�฀OS฀
ANSEIOS฀E฀EXPECTATIVAS฀CONlGURAM฀NO฀NÓVEL฀INDIVIDUAL฀UMA฀FORMA฀DE฀VIVER฀E฀DE฀SENTIR�฀DElNINDO฀FATORES฀
BÉSICOS฀PARA฀A฀SATISFA ÎO�฀-AIS฀QUE฀O฀TRABALHO฀EM฀SI�฀AS฀EXPECTATIVAS฀INDIVIDUAIS฀E฀AS฀SITUA ÜES฀DE฀VIDA฀
ESPECÓlCAS฀DETERMINAM฀A฀PERCEP ÎO฀SOBRE฀O฀TRABALHO�
&REITAS฀������฀P�฀��	฀DESTACA฀AINDA฀QUE฀A฀EMPREGABILIDADE฀Ï฀A฀CAPACIDADE฀DE฀TORNAR
SE฀NECESSÉRIO฀
OU฀DE฀POSSUIR฀O฀CONHECIMENTO฀RARO฀E฀RECICLÉVEL฀QUE฀AS฀EMPRESAS฀HOJE฀NECESSITAM�฀-AIS฀QUE฀A฀PROlSSÎO�฀
VALORIZA
SE฀ UM฀ ELENCO฀ DE฀ REPERTØRIOS฀ VARIADOS฀ QUE฀ HABILITEM฀ O฀ INDIVÓDUO฀ A฀ LIDAR฀ COM฀ ESSE฀ MUNDO฀
COMPLEXO฀E฀MUTÉVEL�฀
%STA฀Ï฀A฀RELA ÎO฀ENTRE฀A฀IDENTIDADE฀E฀O฀HOMEM฀NO฀TRABALHO�฀A฀IDENTIDADE฀DÉ฀AO฀INDIVÓDUO฀AS฀ARMAS฀
PARA฀SE฀IMPOR�฀PARA฀SE฀IGUALAR�฀PARA฀SE฀DIFERENCIAR฀E฀PARA฀ASSUMIR฀O฀SEU฀PAPEL฀NO฀TRABALHO�฀NA฀FAMÓLIA�฀NA฀
SOCIEDADE�฀NA฀VIDA�
!฀IDENTIDADE฀Ï฀O฀CONJUNTO฀DE฀PREDICADOS�฀DE฀SIGNIFICADOS฀QUE฀PERMITE฀AO฀HOMEM฀VER
SE฀COMO฀
HOMEM฀E฀ QUE฀PERMITE฀ QUE฀OS฀ OUTROS฀ TAMBÏM฀ASSIM฀O฀ VEJAM�฀!฀ IDENTIDADE฀ Ï฀ O฀ DIFERENCIAL฀ QUE฀
PERMITE฀A฀ASCENSÎO฀OU฀A฀QUEDA฀NA฀VIDA฀DO฀HOMEM�฀SEJA฀NO฀TRABALHO฀OU฀EM฀QUALQUER฀OUTRO฀ASPECTO�฀
³฀O฀QUE฀PERMITE฀AO฀HOMEM฀MUDAR฀OS฀COMPROMISSOS�฀MUDAR฀SUAS฀CARACTERÓSTICAS�฀RENOVAR฀E฀BUSCAR฀
NOVAS฀SOLU ÜES�฀NOVAS฀IDENTIDADES฀PARA฀SOBREVIVER฀A฀ESTA฀SOCIEDADE฀EM฀CONSTANTE฀EVOLU ÎO�
3EGUNDO฀ #HIAVENATO฀ �����	�฀ PARA฀ QUE฀ SE฀ ESTABELE A฀ UM฀ PROCESSO฀ DE฀ INTERA ÎO฀ ENTRE฀ PESSOAS฀ E฀
ORGANIZA ÎO฀DEVEMOS฀VER�
s฀!S฀PESSOAS฀COMO฀SERES฀HUMANOS฀n฀DOTADAS฀DE฀PERSONALIDADE฀PRØPRIA�฀COM฀UMA฀HISTØRIA฀PARTICULAR฀
E฀DIFERENCIADA�฀POSSUIDORAS฀DE฀CONHECIMENTOS�฀HABILIDADES฀E฀CAPACIDADES฀PARA฀A฀ADEQUADA฀GESTÎO฀
DOS฀RECURSOS฀ORGANIZACIONAIS�฀
s฀!S฀PESSOAS฀COMO฀ATIVADORAS฀INTELIGENTES฀DE฀RECURSOS฀ORGANIZACIONAIS฀n฀AS฀PESSOAS฀COMO฀FONTE฀
DE฀IMPULSO฀PRØPRIO฀QUE฀DINAMIZA฀A฀ORGANIZAÎO฀E฀NÎO฀COMO฀MEROS฀RECURSOS฀DA฀ORGANIZA ÎO�
s฀!S฀PESSOAS฀COMO฀PARCEIRAS฀DA฀ORGANIZA ÎO฀n฀CAPAZES฀DE฀CONDUZI
LA฀Ì฀EXCELÐNCIA฀E฀AO฀SUCESSO�
���฀0ERSONALIDADE
¾
»­¨±©® ®¸­±¬¨ µ©
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 Ã
©ª¨°³¬¹­µ¬µ© «©® µ° ¹¬±­® PERSONA�฀QUE฀SIGNIlCA฀
A฀ hMÉSCARA฀ DO฀ ATORv�฀ .A฀ MAIORIA฀ DAS฀ DElNI ÜES฀ ENCONTRAMOS฀ EM฀ COMUM฀ QUE฀ A฀ PERSONALIDADE฀ Ï฀
COMPOSTA฀POR฀TRA OS฀E฀CARACTERÓSTICAS฀INDIVIDUAIS฀RELATIVAMENTE฀ESTÉVEIS฀QUE฀DISTINGUEM฀UMA฀PESSOA฀
DAS฀DEMAIS�
��
5NIDADE฀)
ÄÅÆO฀ �����	฀NOS฀DIZ฀QUE฀PODEMOS฀ESTUDAR฀O฀ SER฀HUMANO฀A฀PARTIR฀ DE฀ TRÐS฀PONTOS฀DE฀ VISTA�฀ COMO฀
INDIVÓDUO�฀COMO฀PESSOA฀E฀COMO฀PERSONALIDADE�฀#OMO฀INDIVÓDUO฀Ï฀UM฀COMPLEXO฀ORGANISMO฀VIVO�฀COM฀
UMA฀ESSÐNCIA฀BIOLØGICA฀E฀FÓSICA�฀#OMO฀PESSOA฀Ï฀UM฀SER฀DOTADO฀DE฀INTELIGÐNCIA�฀CAPAZ฀DE฀PENSAR�฀RACIONAL�฀
O฀QUE฀O฀DISTINGUE฀DOS฀DEMAIS฀SERES฀VIVOS�฀!O฀ACRESCENTAR฀A฀PERSONALIDADE�฀O฀DIFERENCIAMOS฀DE฀QUALQUER฀
OUTRO฀INDIVÓDUO฀DENTRO฀DO฀GRUPO�
3EGUNDO฀#ORBELA�฀CITADO฀POR฀3OTO฀�����	�฀
;���=฀A฀PERSONALIDADE฀INCLUI฀ASPECTOS฀INTELECTUAIS�฀AFETIVOS�฀IMPULSIVOS�฀VOLITIVOS�฀
lSIOLØGICOS฀E฀MORFOLØGICOS�฀Ï฀UMA฀FORMA฀DE฀RESPONDER฀DIANTE฀DOS฀ESTÓMULOS฀
E฀AS฀CIRCUNSTÊNCIAS฀DA฀VIDA฀COM฀UM฀SELO฀PECULIAR฀E฀PRØPRIO฀E฀QUE฀DÉ฀COMO฀
RESULTADO฀O฀COMPORTAMENTO�
ÇÈÉÊËÌÍÎÏÐ
!lNAL�฀ A฀ PERSONALIDADE฀ Ï฀ ALGO฀ GENÏTICO฀ OU฀ Ï฀ FORMADA฀ A฀ PARTIR฀ DAS฀
EXPERIÐNCIAS�฀ %SCUTAMOS฀MUITAS฀ VEZES฀ AO฀ ASSISTIR฀ UM฀ JOGO฀ DE฀ FUTEBOL฀ O฀
COMENTARISTA฀ DIZER�฀ h%SSE฀ JOGADOR฀ TEM฀MUITA฀PERSONALIDADE�v�฀ 3ERÉ฀QUE฀ Ï฀
POSSÓVEL฀ALGUÏM฀TER฀MUITA฀OU฀POUCA฀PERSONALIDADE�
%XISTEM฀DIVERGÐNCIAS฀QUANTO฀ÌS฀ORIGENS฀OU฀SOBRE฀O฀QUE฀DETERMINA฀A฀PERSONALIDADE฀DE฀ALGUÏM�฀!LGUNS฀
TEØRICOS฀ARGUMENTAM฀QUE฀A฀PERSONALIDADE฀Ï฀DETERMINADA฀POR฀FATORES฀GENÏTICOS฀E฀OUTROS฀DEFENDEM฀A฀
IDEIA฀DE฀QUE฀O฀AMBIENTE฀PODE฀MOLDAR฀E฀MODIlCAR฀A฀PERSONALIDADE฀DE฀UMA฀PESSOA�฀3OTO฀�����	฀AINDA฀
NOS฀DIZ฀QUE฀HISTORICAMENTE฀PESQUISADORES฀ASSINALARAM฀COMO฀CHAVES฀DETERMINANTES฀DA฀PERSONALIDADE฀A฀
HEREDITARIEDADE฀E฀O฀AMBIENTE�฀E฀POSTERIORMENTE฀FOI฀INTRODUZIDO฀UM฀NOVO฀FATOR�฀A฀SITUA ÎO�฀COMO฀AGENTE฀
IMPORTANTE฀CAPAZ฀DE฀MOLDAR฀A฀PERSONALIDADE�
0ODEMOS฀VERIlCAR฀NA฀lGURA฀ABAIXO฀QUE฀TANTO฀OS฀FATORES฀HEREDITÉRIOS฀QUANTO฀OS฀DO฀AMBIENTE฀ATUAM฀
NA฀FORMA ÎO฀DA฀PERSONALIDADE�
(EREDITARIEDADE
#ARACTERÓSTICAS฀FÓSICAS�฀
SEXO
!MBIENTE
&ATORES฀CULTURAIS
&ATORES฀SOCIAIS
&ATORES฀SITUACIONAIS
0ERSONALIDADE
ÑÒÓÔÕÖ × Ø ÑÙÚÛÜÝ ÞßàÜÕáÜÕàÙÕÚ ET฀AL฀�����	�
3EGUNDO฀ 3CHERMERHORN฀ ET฀ AL฀ ฀ �����	�฀ A฀ HEREDITARIEDADE฀ ESTABELECE฀ OS฀ LIMITES฀ DE฀ QUANTO฀ AS฀
CARACTERÓSTICAS฀DA฀PERSONALIDADE฀PODEM฀SER฀DESENVOLVIDAS�฀O฀AMBIENTE฀DETERMINA฀O฀DESENVOLVIMENTO฀
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
âãäåæO฀DESSES฀LIMITES�฀
&ORAM฀IDENTIlCADOS฀DIVERSOS฀TRA OS฀DE฀PERSONALIDADE฀QUE฀PERMITEM฀DIFERENCIAR฀AS฀PESSOAS�฀0ERVIN�฀
CITADO฀POR฀'RIFlN฀E฀-OORHEAD฀ �����	�฀DElNE฀CINCO฀GRANDES฀ TRA OS฀DE฀PERSONALIDADE฀FUNDAMENTAIS฀E฀
RELEVANTES฀PARA฀AS฀ORGANIZA ÜES�฀3ÎO฀ELES�
s฀ 3OCIABILIDADE฀ n฀ CAPACIDADE฀ DE฀ SE฀ RELACIONAR฀ BEM฀ COM฀ OS฀ OUTROS�฀ !S฀ PESSOAS฀MUITO฀ SOCIÉVEIS฀
TENDEM฀A฀ SER฀ GENTIS�฀ COOPERATIVAS฀ E฀ COMPREENSÓVEIS฀ E฀ ESTÎO฀MAIS฀ PROPENSAS฀ A฀MANTER฀MELHOR฀
RELA ÎO฀NO฀AMBIENTE฀DE฀TRABALHO�
s฀#ONSCIÐNCIA�METICULOSIDADE฀n฀ SE฀ REFERE฀Ì฀QUANTIDADE฀DE฀OBJETIVOS฀EM฀QUE฀CADA฀UM฀Ï฀CAPAZ฀
DE฀ SE฀ CONCENTRAR�฀/S฀QUE฀ SE฀ CONCENTRAM฀EM฀POUCOS฀OBJETIVOS฀DE฀ CADA฀VEZ฀ TENDEM฀A฀ SER฀MAIS฀
ORGANIZADOS�฀CUIDADOSOS�฀RESPONSÉVEIS฀E฀DISCIPLINADOS฀NO฀TRABALHO�
s฀%STABILIDADE฀EMOCIONAL฀n฀DIZ฀RESPEITO฀Ì฀VARIA ÎO฀DE฀HUMOR฀E฀Ì฀SEGURAN A�฀!S฀PESSOAS฀COM฀MAIOR฀
ESTABILIDADE฀EMOCIONAL฀TENDEM฀A฀SER฀CALMAS�฀mEXÓVEIS฀E฀SEGURAS�
s฀%XTROVERSÎO฀n฀ REFERE
SE฀AO฀BEM
ESTAR฀ SENTIDO฀NOS฀ RELACIONAMENTOS�฀/S฀EXTROVERTIDOS฀ SÎO฀MAIS฀
AMISTOSOS�฀FALANTES�฀ASSERTIVOS฀E฀ABERTOS฀A฀NOVOS฀RELACIONAMENTOS�
s฀!BERTURA฀n฀REFERE
SE฀Ì฀MALEABILIDADE฀DAS฀CREN AS฀E฀DOS฀INTERESSES฀DE฀UMA฀PESSOA�฀!S฀PESSOAS฀COM฀
ALTO฀GRAU฀DE฀ABERTURA฀ESTÎO฀MAIS฀DISPOSTAS฀A฀OUVIR฀NOVAS฀IDEIAS฀E฀A฀MUDAR฀DE฀OPINIÎO฀A฀PARTIR฀DE฀
NOVAS฀INFORMA ÜES�
/฀CONHECIMENTO฀DESSES฀ TRA OS฀PERMITE฀AOS฀ LÓDERES฀UMA฀MELHOR฀COMPREENSÎO฀DO฀COMPORTAMENTO฀
DE฀SEUS฀COLABORADORES�฀MAS฀DEVEMOS฀TER฀O฀CUIDADO฀PARA฀NÎO฀ROTULAR฀AS฀PESSOAS�฀UMA฀VEZ฀QUE�฀POR฀MAIS฀
CIENTÓlCOS฀QUE฀SEJAM฀ESSES฀TRA OS�฀COMO฀SE฀TRATA฀DE฀PESSOAS�฀PODEM฀OCORRER฀IMPRECISÜES฀E฀OUTROS฀FATORES฀
TAMBÏM฀PODEM฀INTERFERIR฀NO฀COMPORTAMENTO฀DELAS�
/UTRA฀ABORDAGEM฀PARA฀COMPREENDER฀A฀PERSONALIDADE฀NAS฀ORGANIZA ÜES฀Ï฀A฀PROPOSTA฀POR฀#ARL฀*UNG�฀
PSICANALISTA฀EUROPEU฀QUE฀CRIOU฀UM฀MODELO฀DE฀ESTILOS฀COGNITIVOS�฀%LE฀IDENTIlCOU฀QUATRO฀DIMENSÜES฀DO฀
FUNCIONAMENTO฀PSICOLØGICO�
s฀%XTROVERSÎO฀X฀INTROVERSÎO฀n฀/S฀EXTROVERTIDOS฀SÎO฀ORIENTADOS฀PARA฀O฀MUNDO฀EXTERIOR฀ENQUANTO฀OS฀
INTROVERTIDOS฀SÎO฀ORIENTADOS฀PARA฀O฀MUNDO฀INTERIOR฀E฀PREFEREM฀O฀RECOLHIMENTO�฀
s฀ 0ENSAMENTO฀ X฀ SENTIMENTO฀ n฀!S฀ PESSOAS฀ QUE฀ TÐM฀O฀ ESTILO฀ hPENSAMENTOv฀ TOMAM฀DECISÜES฀ DE฀
FORMA฀RACIONAL�฀LØGICA฀ENQUANTO฀O฀OUTRO฀ESTILO฀BASEIA฀SUAS฀DECISÜES฀EM฀SENTIMENTOS฀E฀EMO ÎO�
s฀3ENSA ÎO฀X฀INTUI ÎO฀n฀/S฀INDIVÓDUOS฀VOLTADOS฀PARA฀A฀SENSA ÎO฀PREFEREM฀FOCAR฀NOS฀DETALHES�฀AO฀
PASSO฀QUE฀OS฀INTUITIVOS฀SE฀CONCENTRAM฀EM฀TEMAS฀MAIS฀AMPLOS�
s฀*ULGAMENTO฀X฀PERCEP ÎO฀n฀!S฀PESSOAS฀DO฀TIPO฀hJULGAMENTOv฀GOSTAM฀DE฀TERMINAR฀TAREFAS฀E฀AS฀DO฀
TIPO฀hPERCEP ÎOv฀GOSTAM฀DO฀PROCESSO฀DE฀ELABORA ÎO฀E฀BUSCAM฀MAIOR฀NÞMERO฀DE฀INFORMA ÜES�
��
5NIDADE฀)
çèéêëìçêíîë ï ç ð
!TEN ÎO฀PREFERENCIAL฀PARA฀O฀MUNDO฀
EXTERIOR�
$IRE ÎO฀DA฀ENERGIA
).42/6%23²/฀�฀)฀	
!TEN ÎO฀PREFERENCIAL฀PARA฀O฀MUNDO฀
INTERIOR�
0%.3!-%.4/฀�฀4฀	
!NÉLISE฀LØGICA�฀OBJETIVIDADE�฀
NEUTRALIDADE�
-ODO฀DE฀DECISÎO
3%.4)-%.4/฀�฀&฀	
#ONSIDERA ÜES฀DE฀ORDEM฀PESSOAL�฀
ATEN ÎO฀AOS฀FATORES฀PESSOAIS�
3%.3!£²/฀�฀3฀	
0REFERÐNCIA฀POR฀INFORMA ÎO฀CONCRETA฀E฀
DETALHES�
4IPO฀DE฀INFORMA ÎO฀PERCEBIDA
).45)£²/฀�฀.฀	
0REFERÐNCIA฀POR฀INFORMA ÎO฀ABSTRATA฀E฀
VISÎO฀DE฀CONJUNTO�
*5,'!-%.4/฀�฀*฀	
0REFERÐNCIA฀POR฀TOMAR฀DECISÜES฀EM฀LUGAR฀
DE฀BUSCAR฀INFORMA ÜES�
-ODO฀DE฀LIDAR฀COM฀SITUA ÜES฀DO฀MUNDO฀
EXTERIOR
0%2#%0£²/฀�฀0฀	
0REFERÐNCIA฀POR฀BUSCAR฀INFORMA ÜES฀EM฀
LUGAR฀DE฀TOMAR฀DECISÜES�
1UADRO฀�฀n฀&ONTE�฀-AXIMIANO฀�����	�
4ODAS฀ AS฀ PESSOAS฀ TÐM฀ UM฀ POUCO฀ DE฀ CADA฀ COMPORTAMENTO�฀ EMBORA฀ SE฀ SINTAM฀MAIS฀ Ì฀ VONTADE฀ E฀
PASSEM฀MAIS฀TEMPO฀EM฀UM฀MODO฀DE฀COMPORTAMENTO�฀!฀COMBINA ÎO฀DOS฀POLOS฀PRODUZ฀TEMPERAMENTOS�฀
ESTILOS฀E฀TIPOS฀PSICOLØGICOS�฀%X��฀INTROVERSÎO
PERCEP ÎO฀n฀GOSTAM฀MAIS฀DE฀ESTUDAR฀E฀lCAR฀NO฀ISOLAMENTO฀
DO฀QUE฀DE฀INTERAGIR฀COM฀OS฀OUTROS�
*UNG฀CONSIDEROU฀QUE฀OS฀POLOS฀DE฀CADA฀UMA฀DAS฀QUATRO฀DIMENSÜES฀INDICAM฀PREFERÐNCIAS฀E฀FACILIDADE฀
PARA฀REALIZAR฀DETERMINADAS฀ATIVIDADES�฀MAS฀QUE฀EXISTE฀O฀OUTRO฀LADO฀DO฀QUAL�฀ÌS฀VEZES�฀PRECISAMOS฀LAN AR฀
MÎO�฀O฀QUE฀ELE฀CHAMOU฀DE฀4EORIA฀DA฀3OMBRA�
4EORIA฀ DA฀ 3OMBRA�฀ A฀ SOMBRA฀ Ï฀ O฀ POTENCIAL฀MENOR฀ QUE฀ Ï฀ PRECISO฀ ATIVAR฀ E฀ DESENVOLVER฀ QUANDO฀OS฀
PROBLEMAS฀EXIGEM฀APTIDÜES฀DIFERENTES฀DAQUELAS฀QUE฀AS฀PREFERÐNCIAS฀ESCOLHERIAM�
!O฀ SE฀ COMBINAR฀ OS฀ DIVERSOS฀ TIPOS฀ FORAM฀ ENCONTRADOS฀ DEZESSEIS฀ TIPOS฀ DE฀ PERSONALIDADE�฀ -UITAS฀
ORGANIZA ÜES฀UTILIZAM฀O฀4ESTE฀)NDICADOR฀DE฀4IPOS฀-YERS
"RIGGS�฀CONHECIDO฀COMO฀-"4)�฀PARA฀IDENTIlCAR฀O฀
TIPO฀DE฀PERSONALIDADE�฀ESTILO฀DE฀COMUNICA ÎO฀E฀PREFERÐNCIA฀DE฀INTERA ÎO�
!LGUNS฀ AUTORES฀ PREFEREM฀ FAZER฀ MODELOS฀ BASEADOS฀ EM฀ COMBINA ÜES฀ DE฀ APENAS฀ DUAS฀ DIMENSÜES�฀
COMO�฀POR฀EXEMPLO�฀NO฀PROCESSO฀DECISØRIO฀ANALISAR฀AS฀DIMENSÜES฀0ENSAMENTO฀n฀3ENTIMENTO�฀3ENSA ÎO฀
n฀)NTUI ÎO�฀ISSO฀PERMITIRIA฀IDENTIlCAR฀QUATRO฀ESTILOS�฀SENSITIVOS฀n฀PENSANTES�฀SENSITIVOS฀n฀SENTIMENTAIS�฀
INTUITIVOS฀n฀PENSANTES฀E฀INTUITIVOS฀n฀SENTIMENTAIS�฀
ñòóôõòöò
%M฀QUALQUER฀UM฀DOS฀MODELOS฀ADOTADOS�฀O฀QUE฀SE฀BUSCA฀Ï฀TENTAR฀EXPLICAR฀
O฀COMPORTAMENTO฀HUMANO�฀!฀4EORIA฀DA฀3OMBRA฀INSISTE฀EM฀QUE฀AS฀PESSOAS฀
APRESENTAM฀ COMPORTAMENTOS฀ DOMINANTES�฀ OU฀ PREFERENCIAIS�฀ AO฀ LADO฀ DE฀
COMPORTAMENTOS฀SECUNDÉRIOS�
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
÷øùøúûü PENSAR�฀ PORTANTO�฀ NOS฀ TIPOS฀ DE฀ *UNG฀ COMO฀ FERRAMENTA฀ QUE฀
AUXILIA฀NO฀PROCESSO฀DE฀AUTOCONHECIMENTO฀E฀DE฀CONHECIMENTO฀DAS฀PESSOAS฀
QUE฀FAZEM฀PARTE฀DA฀ORGANIZAÎO�
3ERÉ฀ APRESENTADA฀ A฀ SEGUIR฀ UMA฀ ABORDAGEM฀ QUE฀ TEM฀ SIDO฀ MUITO฀ UTILIZADA฀ NAS฀ ORGANIZA ÜES฀
COMO฀MÏTODO฀ DE฀ ANÉLISE฀ E฀ COMPREENSÎO฀ DO฀ COMPORTAMENTO฀ DESENVOLVIDO฀ POR฀ %RIC฀ "ERNE�฀ A฀ ANÉLISE฀
TRANSACIONAL�
!NÉLISE฀TRANSACIONAL
%M฀�����฀%RIC฀"ERNE�฀PSIQUIATRA฀CANADENSE�฀DEPOIS฀DE฀hUM฀AMISTOSO฀DIVØRCIO฀COM฀A฀PSICANÉLISEv�฀CRIOU฀
UMA฀TEORIA฀NOVA฀DA฀PSICOLOGIA�฀TANTO฀INDIVIDUAL฀COMO฀SOCIAL�฀"ERNE฀FOI฀MUITO฀CRITICADO฀PELOS฀ACADÐMICOS�฀
QUE฀O฀ACUSARAM฀DE฀SER฀SIMPLISTA�
!NÉLISE฀ TRANSACIONAL฀ SE฀ CONSTITUI฀ DE฀ UM฀ CONJUNTO฀ DE฀ TÏCNICAS฀ QUE฀ VISAM฀ Ì฀MUDAN A�฀ #HAMA
SE฀
TRANSACIONAL฀POR฀ESTUDAR�฀ANALISAR฀AS฀TROCAS฀DE฀ESTÓMULOS฀E฀RESPOSTAS฀ENTRE฀OS฀INDIVÓDUOS�฀OU฀TRANSA ÜES�฀
ENTRE฀INDIVÓDUOS�฀฀
"ERNE฀SE฀INTERESSAVA฀PELO฀QUE฀OCORRE฀ENTRE฀AS฀PESSOAS฀NA฀REALIDADE�
%5
/UTRO /UTRO
/UTRO /UTRO
&IGURA฀�฀
฀4RANSA ÜES฀ENTRE฀O฀EU฀E฀OS฀OUTROS�
42!.3฀�฀!£²/฀�฀!TO฀OU฀EFEITO฀DE฀TRANSIGIR�฀COMBINA ÎO�฀AJUSTE�฀OPERA ÎO฀COMERCIAL�฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀
฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀! ÎO฀QUE฀SE฀PASSA฀ENTRE฀DUAS฀PESSOAS�
฀
3EGUNDO฀+ERTÏSZ฀�����	�฀A฀ANÉLISE฀TRANSACIONAL฀UTILIZA
SE฀DOS฀SEGUINTES฀INSTRUMENTOS�฀
s฀/฀ESQUEMA฀DA฀PERSONALIDADE�฀PAI�฀ADULTO฀E฀CRIAN A�฀A฀FASE฀INTRAPESSOAL฀DA฀!4�
s฀!฀ANÉLISE฀DAS฀TRANSA ÜES฀ENTRE฀PARTES฀DA฀PERSONALIDADE�฀#OME A฀A฀FASE฀INTERPESSOAL฀DESTA฀TEORIA�
s฀/S฀REFOR OS฀SOCIAIS฀OU฀CARÓCIAS�฀A฀IMPORTÊNCIA฀DO฀CONTATO฀FÓSICO�฀VERBAL฀E฀DE฀OUTROS฀TIPOS�฀
��
5NIDADE฀)
ý þß฀POSI ÜES฀EXISTENCIAIS�฀COMO฀ME฀VEJO฀�PERCEBO	฀E฀COMO฀VEJO฀�PERCEBO	฀OS฀OUTROS�
s฀%STRUTURA ÎO฀DO฀TEMPO�฀AS฀SEIS฀FORMAS฀DE฀USÉ
LO�
s฀/S฀JOGOS฀PSICOLØGICOS�฀SÏRIES฀REPETITIVAS฀DE฀TRANSA ÜES�฀COM฀UMA฀PARTE฀OCULTA�
s฀%MO ÜES฀AUTÐNTICAS฀E฀SUBSTITUTIVAS฀OU฀hDISFARCESv�฀
s฀/฀ARGUMENTO฀DE฀VIDA฀E฀METAS฀DE฀VIDA�
s฀/฀MINIARGUMENTO�฀UMA฀SEQUÐNCIA฀REPETITIVA฀DE฀COMPORTAMENTOS฀INDIVIDUAIS�฀DIRIGIDA฀POR฀IDEIAS฀
ERRÙNEAS�
s฀$INÊMICA฀DE฀GRUPOS�฀ LEIS฀DA฀ESTRUTURA฀E฀FUNCIONAMENTO฀DOS฀GRUPOS฀PEQUENOS฀E฀SUAS฀ETAPAS฀DE฀
DESENVOLVIMENTO�
$OS฀INSTRUMENTOS฀CITADOS�฀NOS฀DETEREMOS฀AOS฀DOIS฀PRIMEIROS�฀O฀ESQUEMA฀DA฀PERSONALIDADE฀E฀A฀ANÉLISE฀
DAS฀TRANSA ÜES฀ENTRE฀PARTES฀DA฀PERSONALIDADE฀E฀AS฀POSI ÜES฀EXISTENCIAIS�
0RIMEIRO฀INSTRUMENTO฀n฀O฀ESQUEMA฀DA฀PERSONALIDADE฀n฀PAI�฀ADULTO฀E฀CRIAN A�฀
0RIMEIRO฀Ï฀PRECISO฀DElNIR฀O฀QUE฀VEM฀A฀SER฀COMPORTAMENTO฀E฀PERSONALIDADE�฀ ฀0ARA฀3MITH฀E฀3MITH฀
�����	�฀COMPORTAMENTO฀SE฀TRADUZ฀POR฀hRESPOSTAS฀DE฀UM฀ORGANISMO฀ÌS฀MUDAN AS฀DO฀MEIOv�฀
+ERTÏSZ฀�����	฀IRÉ฀DElNIR฀COMPORTAMENTO฀COMO฀hO฀QUE฀SENTE�฀PENSA�฀DIZ฀E฀FAZv�฀/฀QUE฀PENSA฀E฀SENTE฀
Ï฀O฀COMPORTAMENTO฀SUBJETIVO�฀/฀QUE฀DIZ฀E฀FAZ฀Ï฀O฀COMPORTAMENTO฀OBJETIVO�
%SSAS฀QUATRO฀VARIÉVEIS฀n฀PENSAR�฀SENTIR�฀DIZER฀E฀FAZER฀n฀SE฀INTER
RELACIONAM฀DE฀TAL฀MODO฀QUE�฀MODIlCANDO฀
ALGUMA฀DELAS�฀MODIlCAM
SE฀AS฀RESTANTES�฀
.O฀ENFOQUE฀COMPORTAMENTALISTA�฀AS฀MUDAN AS฀SE฀EFETUAM฀DE฀hFORA฀PARA฀DENTROv�฀MUDANDO
SE฀O฀
QUE฀SE฀DIZ฀E฀FAZ�฀MUDA
SE฀O฀QUE฀SE฀PENSA฀E฀SENTE�฀
.O฀ENFOQUE฀HUMANÓSTICO�฀AS฀MUDAN AS฀SE฀REALIZAM฀DE฀hDENTRO฀PARA฀FORAv�฀OU฀SEJA�฀MUDANDO
SE฀O฀
QUE฀SE฀PENSA฀E฀SENTE�฀MUDA
SE฀O฀QUE฀SE฀DIZ฀E฀FAZ�฀
#ONSIDERANDO฀OS฀DOIS฀ENFOQUES�฀A฀!4฀IRÉ฀DElNIR฀A฀PERSONALIDADE฀COMO�
/฀MODO฀HABITUAL฀PELO฀QUAL฀O฀ INDIVÓDUO฀PENSA�฀ SENTE�฀ FALA฀E฀ATUA฀PARA฀
SATISFAZER฀ SUAS฀ NECESSIDADES฀ NO฀MEIO฀ FÓSICO฀ E฀ SOCIAL฀ E฀ IRÉ฀ ENTENDER฀ O฀
COMPORTAMENTO฀ COMO฀ ALGO฀ MULTIFACETADO�฀ /฀ SER฀ HUMANO฀ COMO฀ UM฀
PRODUTO฀ DE฀ UMA฀ IMENSA฀ COLE ÎO฀ DE฀ INFLUÐNCIAS฀ QUE฀ SÎO฀ REGISTRADAS฀
DESDE฀A฀MAIS฀TENRA฀IDADE�฀E฀QUE฀PERMANECEM฀VIVAS฀MANIFESTANDO
SE฀A฀
CADA฀MOMENTO฀�+%24³3:�฀����	�
!฀ANÉLISE฀TRANSACIONAL฀VÐ฀O฀INDIVÓDUO฀COMO฀UM฀SISTEMA฀INTEGRADO฀DE฀PENSAMENTOS�฀SENTIMENTOS฀E฀
CONDUTAS฀ORGANIZADO฀EM฀TRÐS฀SUBSISTEMAS�฀O฀EXTEROPSÓQUICO�฀O฀NEOPSÓQUICO฀E฀O฀ARQUEOPSÓQUICO�฀
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#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
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CONTEÞDOS฀E฀COMPORTAMENTOS�฀
%STRUTURA
s฀3UBSISTEMA฀EXTEROPSÓQUICO�฀COMPREENDE฀O฀REGISTRO฀DE฀CONDUTAS฀APRENDIDAS�฀MODELADAS฀DAS฀lGURAS฀
CHAMADAS฀PARENTAIS฀ �PAIS฀OU฀SUBSTITUTOS	�฀³฀A฀SEDE฀DOS฀VALORES�฀DA฀MORAL฀E฀DOS฀PRECONCEITOS�฀³฀
DENOMINADO฀FUNCIONALMENTE฀DE฀%STADO฀DE฀%GO฀0AI�
s฀3UBSISTEMA฀NEOPSÓQUICO�฀Ï฀O฀MECANISMO฀DE฀PROCESSAMENTO฀DE฀DADOS฀E฀DE฀AVALIA ÎO฀DA฀REALIDADE�฀
,ØGICO฀E฀DEDUTIVO฀Ï฀CHAMADO฀DE฀%STADO฀DE฀%GO฀!DULTO�
s฀3UBSISTEMA฀ARQUEOPSÓQUICO�฀ CONTÏM฀OS฀ VESTÓGIOS฀DA฀ INFÊNCIA฀ E฀OPERA฀A฀PARTIR฀DOS฀ SENTIMENTOS�฀
CHAMADO฀DE฀%STADO฀DE฀%GO฀#RIAN A�฀MANIFESTA
SE฀POR฀MEIO฀DE฀EMO ÜES฀E฀DA฀BUSCA฀DA฀SATISFA ÎO฀
DE฀NECESSIDADES�
&UNCIONAMENTO
0
%STADO฀DE฀EGO
0AI
!
%STADO฀DE฀EGO
!DULTO
#
%STADO฀DE฀EGO
#RIAN A
0!)฀#2·4)#/
0!)฀.542)4)6/
#2)!.£!฀.!452!,
#2)!.£!฀!$!04!$!฀2%"%,$%
#2)!.£!฀!$!04!$!฀35"-)33!
&IGURA฀�฀
฀/S฀ESTADOS฀DE฀%GO
%STADO฀DE฀%GO฀0AI฀
%XTEROPSIQUÐ฀�FORMADA฀A฀PARTIR฀DA฀INmUÐNCIA฀DE฀PAIS฀E฀FAMILIARES	�
³฀UMA฀ESPÏCIE฀DE฀RESERVATØRIO฀OU฀DEPØSITO฀DE฀NORMAS�฀VALORES�฀PRECEITOS฀E฀MODELOS฀DE฀CONDUTA�฀
5M฀CONCEITO฀ APRENDIDO฀DE฀ VIDA�฀ hGRAVA ÜESv�฀ 0ARTE฀ VALORATIVA฀DE฀NØS฀MESMOS�฀ 3EGUNDO฀+ERTÏSZ฀
�����	�฀SURGE฀NO฀INDIVÓDUO฀POR฀VOLTA฀DOS฀TRÐS฀ANOS฀DE฀IDADE฀E฀SUAS฀PRINCIPAIS฀FONTES฀SÎO฀OS฀PAIS฀�OU฀
SUBSTITUTOS	฀E฀OUTROS฀FAMILIARES฀E฀PESSOAS฀QUE฀CONVIVAM฀COM฀A฀CRIAN A฀E฀TENHAM฀UMA฀FIGURA฀DE฀
��
5NIDADE฀)
������ff�fffi fi �flffi���� !�� � "�ff� fffi#�$ %&�' &�(fi��� � � )#�* !��& !�#�����& fi �flffi+fi , ffifi&&�� �-+fi&.
REGRAS฀E฀PROGRAMAS฀DE฀CONDUTA�
/฀%STADO฀DE฀%GO฀0AI฀SE฀SUBDIVIDE฀EM฀DOIS฀TIPOS�฀
s฀ 0AI฀ CRÓTICO฀ n฀ EDUCA฀ CRITICANDO�฀ MORALIZANDO�฀ DIRIGE฀ E฀ CONTROLA฀ OS฀ OUTROS�฀ #HAMADO฀ TAMBÏM฀
DE฀ CONTROLADOR�฀ PRECONCEITUOSO฀ OU฀ DISCIPLINADOR�฀ !TUA฀ DE฀ FORMA฀ AUTORITÉRIA�฀ DOGMÉTICA฀ E฀
MORALIZADORA�฀%M฀SEU฀ LADO฀POSITIVO�฀Ï฀ JUSTO�฀lRME฀E฀DETERMINADO�฀ORIENTANDO฀E฀PROTEGENDO฀DE฀
FORMA฀RESPONSÉVEL�฀
s฀0AI฀NUTRITIVO฀OU฀PROTETOR฀n฀Ï฀A฀PARTE฀QUE฀APOIA�฀CONlA฀E฀DÉ฀PERMISSÎO฀PARA฀PENSAR฀E฀AGIR�฀
INCENTIVANDO฀ O฀ CRESCIMENTO�฀ E฀ COMPREENDE฀ OS฀ ERROS฀ DAS฀ OUTRAS฀ PESSOAS�฀ ³฀ NEGATIVO฀ QUANDO฀
EXAGERA฀ NA฀ PROTE ÎO�฀ TOLHENDO฀ INICIATIVAS�฀ QUANDO฀ PERDOA฀ DEMAIS�฀ ENlM�฀ QUANDO฀ DOA฀ EM฀
EXCESSO�฀INIBINDO฀O฀CRESCIMENTO฀DO฀OUTRO�฀
%STADO฀DE฀%GO฀!DULTO
!INDA฀ DE฀ ACORDO฀ COM฀ O฀ MESMO฀ AUTOR�฀ Ï฀ A฀ PARTE฀ DA฀ NOSSA฀ PERSONALIDADE฀ RACIONAL�฀ ³฀ ADAPTÉVEL�฀
ORGANIZADO฀E฀OBJETIVO�฀³฀CAPAZ฀DE฀ATUAR฀ISENTO฀DE฀EMO ÜES฀E฀JULGAMENTOS�฀/฀CRITÏRIO฀DE฀COMPETÐNCIA฀DO฀
ADULTO฀NÎO฀Ï฀A฀EXATIDÎO�฀MAS฀A฀QUALIDADE฀DO฀PROCESSAMENTO฀E฀DO฀USO฀QUE฀FAZ฀DOS฀DADOS฀DISPONÓVEIS�฀3UA฀
PRINCIPAL฀CARACTERÓSTICA฀Ï฀A฀CAPACIDADE฀DE฀FAZER฀PERGUNTAS฀CLARAS฀E฀DE฀OUVIR฀COMPLETAMENTE฀AS฀RESPOSTAS�฀
3ERIA�฀SEGUNDO฀+ERTÏSZ�฀O฀HEMISFÏRIO฀ESQUERDO฀DO฀CÏREBRO�฀NOS฀DESTROS�฀3UA฀FUN ÎO฀BÉSICA฀Ï฀TRABALHAR�฀
ESTUDAR฀E฀OPERACIONAR�
%STADO฀DE฀%GO฀#RIAN A
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HUMANO฀E฀REPRESENTA฀AS฀EMO ÜES฀BÉSICAS฀COMO฀ALEGRIA�฀AMOR�฀PRAZER�฀TRISTEZA�฀RAIVA฀E฀MEDO�฀%STA฀Ï฀A฀
PARTE฀MAIS฀AUTÐNTICA฀DO฀SER฀HUMANO฀E฀TAMBÏM฀A฀MAIS฀REPRIMIDA฀PELA฀EDUCA ÎO�฀3EGUNDO฀+ERTÏSZ฀�����	�฀
Ï฀REPRESENTADA฀PELO฀HEMISFÏRIO฀DIREITO฀DO฀CÏREBRO฀DOS฀DESTROS�฀HEMISFÏRIO฀ESSE฀QUE฀PROCESSA฀OS฀SONHOS�฀
AS฀IMAGENS�฀ESTIMULADO฀QUANDO฀SE฀USA฀A฀CRIATIVIDADE฀E฀A฀ARTE�฀³฀A฀FONTE฀DE฀NOSSAS฀REA ÜES฀EMOCIONAIS�฀
INDEPENDENTE฀DA฀NOSSA฀IDADE฀CRONOLØGICA�฀$IVIDE
SE฀EM�
s฀#RIAN A฀NATURAL฀OU฀ LIVRE฀
฀!PRESENTA฀EMO ÜES฀AUTÐNTICAS�฀&AZ฀AS฀COISAS฀PORQUE฀QUER�฀MAS฀SEU฀
COMPORTAMENTO฀NÎO฀Ï฀DESTRUTIVO฀NEM฀PARA฀SI฀MESMO฀NEM฀PARA฀OS฀OUTROS�฀#ONTÏM฀UMA฀PARTE฀
INTUITIVA฀E฀CRIATIVA�฀MAS฀TAMBÏM฀ASTUCIOSA฀E฀MANIPULADORA�฀/฀ASPECTO฀NEGATIVO฀DA฀#RIAN A฀.ATURAL฀
SURGE฀QUANDO฀A฀PESSOA฀SE฀TORNA฀INCONVENIENTE�฀EGOÓSTA�฀SEM฀FREIOS�฀IRRESPONSÉVEL฀OU฀SOCIALMENTE฀
INCÙMODA�฀
s฀#RIAN A฀ADAPTADA฀
฀&AZ฀AS฀COISAS฀PORQUE฀GOSTA�฀MAS฀SEU฀COMPORTAMENTO฀Ï฀DESTRUTIVO฀PARA฀OS฀
OUTROS฀OU฀PARA฀SI฀MESMA�฀!PRESENTA฀DOIS฀TIPOS฀DE฀COMPORTAMENTO�฀O฀SUBMISSO฀E฀O฀REBELDE�฀
s฀#RIAN A฀ADAPTADA฀SUBMISSA฀
฀³฀REPRIMIDA�฀COMPLACENTE�฀CONFORMADA�฀TENDENDO฀A฀QUERER฀AGRADAR฀ÌS฀PESSOAS฀E฀RETRAIR
SE฀FRENTE฀ÌS฀DIlCULDADES�฀3EU฀ASPECTO฀POSITIVO฀Ï฀A฀ADEQUA ÎO฀AMBIENTAL฀SEM฀A฀
QUAL฀A฀PESSOA฀TERIA฀DIlCULDADES฀NO฀RELACIONAMENTO฀SOCIAL�฀!TENDE฀ÌS฀NORMAS฀E฀REGRAS�฀
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SEU฀ASPECTO฀POSITIVO�฀A฀CRIAN A฀REBELDE฀TEM฀ENERGIA฀PARA฀LUTAR฀CONTRA฀AS฀INJUSTI AS�฀PARA฀DEFENDER฀
SEUS฀DIREITOS�฀
$E฀ ACORDO฀ COM฀+ERTÏSZ฀ �����	�฀ NO฀ JARGÎO฀ DA฀ !4฀ CHAMAMOS฀ DE฀ h/+v฀ AO฀ POSITIVO฀ E฀ h.²/฀/+v฀ AO฀
INADEQUADO�฀!฀CADA฀MOMENTO฀TEMOS฀A฀OP ÎO฀DE฀ESCOLHER฀O฀%STADO฀DE฀%GO฀QUE฀QUEREMOS฀ATIVAR�
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OUTROS�
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INTUITIVO�
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฀&ONTE�฀+ERTÏSZ฀�����	�
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CONHECER฀QUAL฀O฀SEU฀ESTADO฀DE฀EGO฀PREDOMINANTE�
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stuRCÓCIO
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COLOCANDO฀UM฀CÓRCULO฀AO฀REDOR฀DO฀NÞMERO฀CORRESPONDENTE�
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ME฀SEMPRE฀DA฀ACOLHIDA฀E฀DA฀FORMA ÎO฀DOS฀NOVATOS�
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��฀%VITO฀TOMAR฀DECISÜES�
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ÞLTIMA฀COLUNA฀SOME฀A฀QUANTIDADE฀DE฀CÓRCULOS฀ASSINALADOS�฀!฀SOMA฀DAS฀TRÐS฀COLUNAS฀DEVE฀SER฀IGUAL฀A฀�฀
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ESTADO฀DE฀%GO฀#RIAN A�฀)DENTIlQUE฀EM฀QUAL฀COLUNA฀VOCÐ฀APRESENTOU฀MAIOR฀PONTUA ÎO�฀%STE฀Ï฀SEU฀ESTADO฀
DE฀EGO฀PREDOMINANTE�฀3E฀DER฀�฀EM฀CADA฀COLUNA�฀NÎO฀SE฀ESPANTE�฀%STÉ฀TUDO฀BEM�฀
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SEU฀RESULTADO�฀฀6OLTE฀ÌS฀AlRMATIVAS฀E฀VEJA฀SE฀VOCÐ฀ESTÉ฀MAIS฀PARA฀O฀/+฀OU฀O฀.ÎO฀/+�฀/฀IDEAL฀Ï฀TRAZERMOS฀
PARA฀O฀/+�฀
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PREDOMINANTE�฀VOCÐ฀CONSEGUIRÉ฀MELHORAR฀SUAS฀TRANSA ÜES฀COM฀AS฀PESSOAS฀
NA฀SUA฀VIDA฀PESSOAL฀E฀PROlSSIONAL�
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A฀DETERMINAR฀QUAL฀O฀ESTADO฀DE฀EGO฀QUE฀ESTÉ฀INmUENCIANDO฀MAIS฀FORTEMENTE฀O฀NOSSO฀COMPORTAMENTO฀E฀O฀
COMPORTAMENTO฀DA฀PESSOA฀COM฀A฀QUAL฀INTERAGIMOS�฀%XISTEM฀DOIS฀TIPOS฀DE฀TRANSA ÜES�฀
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PREVISTA�฀1UANDO฀ISSO฀OCORRE�฀A฀COMUNICA ÎO฀PODE฀CONTINUAR�฀
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%XEMPLOS฀DE฀TRANSA ÜES฀ABERTAS฀.ÎO฀/+฀n฀0AI฀#RÓTICO฀PARA฀#RIAN A฀2EBELDE฀OU฀#RIAN A฀3UBMISSA�
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APROPRIADA฀OU฀ESPERADA�฀!LGUÏM฀RESPONDE฀COM฀UM฀%STADO฀DE฀%GO฀DIFERENTE฀DAQUELE฀COM฀QUE฀A฀OUTRA฀
PESSOA฀ESTAVA฀SE฀DIRIGINDO฀A฀ELA�฀%X��฀1UE฀HORAS฀SÎO�฀2ESPOSTA�฀0ARE฀DE฀FAZER฀TANTA฀PERGUNTA�฀฀%STADO฀DE฀
%GO฀NESTA฀SITUA ÎO�฀!DULTO฀n฀0AI฀#RÓTICO�
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3EGUNDO฀A฀!4�฀ DESDE฀MUITO฀PEQUENA฀A฀ CRIAN A฀ FORMA฀UM฀CONCEITO฀ A฀ RESPEITO฀DE฀ SI฀MESMA�฀ %STE฀
CONCEITO฀SERÉ฀BOM฀OU฀MAU�฀DEPENDENDO฀DE฀COMO฀A฀CRIAN A฀Ï฀TRATADA฀NA฀FAMÓLIA�
%STE฀ CONCEITO฀ PODE฀ SER฀ ELABORADO฀ COM฀ PENSAMENTOS�฀ PENSAR฀MAL฀ OU฀ BEM฀ DE฀ SI฀ MESMO�฀ OU฀
COM฀IMAGENS�฀VER
SE฀BEM฀OU฀MAL�฀%M฀GERAL�฀ESSE฀PROCESSO฀SE฀TORNA฀CONSCIENTE฀ENTRE฀OS฀�฀E฀OS฀�฀
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NOSSO฀SCRIPT�฀
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EXISTENCIAIS฀E฀A฀DESEMPENHAR฀JOGOS฀PSICOLØGICOS�฀!S฀MENSAGENS฀QUE฀FORMAM฀O฀ARGUMENTO฀DE฀VIDA฀PODEM฀
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3EJA฀FORTE฀n฀!S฀PESSOAS฀QUE฀TÐM฀ESSE฀ARGUMENTO฀DE฀VIDA฀NÎO฀DEMONSTRAM฀SUAS฀EMO ÜES฀AUTÐNTICAS฀
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EMO ÜES฀RECEBIAM฀AMEAAS฀DOS฀PAIS฀OU฀AINDA฀OS฀PAIS฀ERAM฀PESSOAS฀QUE฀NÎO฀DEMONSTRAVAM฀EMO ÜES�
3EJA฀PERFEITO฀n฀!S฀PESSOAS฀SE฀ESFOR AM฀PARA฀ALCAN AR฀A฀PERFEI ÎO฀E฀SEMPRE฀ESTÎO฀PENSANDO฀QUE฀NÎO฀
FAZEM฀AS฀COISAS฀SUlCIENTEMENTE฀BEM�฀0ROVAVELMENTE�฀DEVEM฀TER฀RECEBIDO฀MENSAGENS฀DO฀TIPO�฀hTUDO฀O฀
QUE฀VOCÐ฀FAZ฀Ï฀MALFEITOv�฀,OGO�฀COM฀A฀DESQUALIlCA ÎO฀DE฀SUAS฀CAPACIDADES�฀ESFOR AM
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SEM฀CONSEGUIR฀RESULTADOS�฀0ALAVRAS฀TÓPICAS�฀hÏ฀DIFÓCILv�฀hTRATAREI฀DISSOv�฀hNÎO฀CREIO฀QUE฀POSSAv�฀.ÎO฀TERMINA฀
FRASES�฀VACILA฀QUANDO฀LHE฀PERGUNTAM฀ALGUMA฀COISA�฀APOIANDO
SE฀EM฀EXPRESSÜES฀COMO�฀BEM�฀ISTO฀Ï�
3EJA฀APRESSADO฀n฀1UEM฀TEM฀O฀APRESSE
SE฀COMO฀IMPULSOR�฀TEM฀QUE฀TERMINAR฀AS฀COISAS฀AGORA฀MESMO�฀
3UA฀FORMA฀DE฀PENSAR฀Ï฀hSE฀NÎO฀ME฀APRESSAR�฀NÎO฀TERMINAREIv�฀3ÎO฀PESSOAS฀QUE฀ESTÎO฀SEMPRE฀PENSANDO฀NO฀
QUE฀VÎO฀FAZER฀DEPOIS�฀
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SE฀SINTAM฀BEM�฀3EU฀PENSAMENTO฀INTERNO฀Ï฀DE฀QUE฀hNÎO฀Ï฀SUlCIENTEMENTE฀BOAv�฀E฀POR฀ESSA฀RAZÎO฀PRECISA฀
GOSTAR฀ DOS฀OUTROS฀ E฀OBTER฀ APROVA ÎO฀DE฀ TODO฀MUNDO฀PARA฀OS฀ SEUS฀ ATOS�฀.ÎO฀PODE฀DIZER฀ hNÎOv�฀ 3UAS฀
EXPRESSÜES฀TÓPICAS฀SÎO�฀hPODERIAv�฀vVOCÐ฀QUERv�฀3EU฀TOM฀DE฀VOZ฀Ï฀SUPLICANTE�
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0ARA฀CADA฀FRASE฀ATRIBUA฀NOS฀QUADRINHOS฀ESCUROS฀NOTA฀DE฀�฀A฀��฀DE฀TAL฀FORMA฀QUE฀A฀SOMA฀PARA฀CADA฀PAR฀
DE฀FRASES฀SEJA฀SEMPRE฀��฀ISTO฀Ï�฀�฀E฀��฀�฀E฀��฀�฀E฀�฀OU฀�฀E฀��฀%SSA฀PONTUA ÎO฀DEVE฀REmETIR฀COMPARATIVAMENTE฀
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UMA฀PREVALECE฀SOBRE฀A฀OUTRA�฀%VITE฀QUALQUER฀TIPO฀DE฀ANÉLISE฀PRÏVIA฀E฀NÎO฀SE฀PREOCUPE฀EM฀SER฀COERENTE�฀
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4ENHO฀UMA฀FORTE฀TENDÐNCIA฀PARA฀CORRIGIR฀AS฀PESSOAS�฀NÎO฀CONSIGO฀EVITAR�
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þ �� �þü��� ���ECEM฀PERDIDAS�฀SOU฀EU฀QUEM฀AGUENTA฀lRME�
3Ø฀DOU฀VALOR฀PARA฀O฀QUE฀Ï฀CONSEGUIDO฀COM฀ESFOR O�
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��O฀ERROS�฀Ï฀DIFÓCIL฀ME฀CONFORMAR�
!CABO฀FAZENDO฀TAREFAS฀DOS฀OUTROS฀POR฀NÎO฀TER฀PACIÐNCIA฀DE฀ESPERAR�
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$ESDE฀PEQUENO�฀FA O฀AS฀COISAS฀COMO฀SE฀OS฀OUTROS฀ESTIVESSEM฀EM฀PRIMEIRO฀LUGAR�
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�CULDADE฀DE฀ME฀ENTENDER�
.ÎO฀GOSTO฀DE฀PEDIR฀AJUDA�฀PROCURO฀SEMPRE฀ME฀VIRAR฀SOZINHO�
��
5NIDADE฀)
&'()*+,- ./0-1 23456 7'*3.5 ,- 8-.-, *9:5;
.ÎO฀SUPORTO฀DESORDENS�฀ROUPAS฀AMASSADAS฀OU฀MATERIAIS฀FORA฀DO฀LUGAR�
<5' 5 )/85 .- 8-((5* 7'- ('851)* )'.5 -, (/9=3>/5;
-UITAS฀VEZES฀NÎO฀SEI฀BEM฀O฀QUE฀ESTOU฀BUSCANDO�฀#USTA
ME฀lXAR฀METAS฀CLARAS�
?
5' ,*/( /3
@
51,*
AB
-( .5 7'- 8-.-,
C
8*1A฀QUE฀TUDO฀lQUE฀CLARO฀E฀PERFEITO�
$EIXO฀AS฀COISAS฀PARA฀A฀ÞLTIMA฀HORA฀E฀ACABO฀MUITO฀ANSIOSO�
D-3E5 ./F>'9.*.- -, 8-1:'3)*1 - 1-(853.-1 (/,89-( - ./1-)*,-3)-;
3INTO฀NECESSIDADE฀DE฀SER฀RECONHECIDO฀E฀QUERIDO฀POR฀TODAS฀AS฀PESSOAS�
GHIJ KG LHMNOKG
2ESOLU ÎO฀DO฀EXERCÓCIO
$EPOIS฀DE฀ SOMAR฀AS฀COLUNAS�฀VERIlQUE฀QUAL฀APRESENTOU฀A฀MAIOR฀PONTUA ÎO�฀!฀PRIMEIRA฀COLUNA฀SE฀
REFERE฀AO฀IMPULSOR฀hSEJA฀FORTEv�฀A฀SEGUNDA฀AO฀hSEJA฀PERFEITOv�฀A฀TERCEIRA฀AO฀hSEJA฀ESFOR ADOv�฀A฀QUARTA฀AO฀
hSEJA฀APRESSADOv฀E฀A฀ÞLTIMA฀AO฀hAGRADE฀SEMPREv�
³฀POSSÓVEL฀QUE฀TENHA฀APARECIDO฀MAIS฀DE฀UM฀IMPULSOR฀COM฀PONTUA ÜES฀ALTAS�฀POIS฀RECEBEMOS฀MENSAGENS฀
DOS฀NOSSOS฀PAIS฀E฀COM฀ISSO฀ADQUIRIMOS฀OS฀IMPULSORES฀DOS฀DOIS�฀
1UAL฀O฀MELHOR฀IMPULSOR�
฀฀฀฀฀฀.ÎO฀EXISTE฀UM฀IMPULSOR฀QUE฀SEJA฀MELHOR฀QUE฀O฀OUTRO�฀4ODOS฀SÎO฀NEGATIVOS฀E฀PODEM฀NOS฀LEVAR฀
A฀FRACASSAR฀DIANTE฀DE฀UMA฀TAREFA�฀POIS฀O฀ENTENDIMENTO฀Ï฀DE฀QUE฀hSE฀EU฀NÎO฀FOR���฀�PERFEITO�฀APRESSADO�฀
ESFOR ADO�฀AGRADÉVEL�฀FORTE	�฀NÎO฀TEREI฀VALORv�
3E฀EU฀
NÎO฀FOR
0ERFEITO
&ORTE
!PRESSADO
%SFOR ADO
!GRADÉVEL
.ÎO฀TEREI฀VALOR
&IGURA฀��฀
฀)MPULSORES�
6EJA฀ABAIXO฀O฀PERlL฀DO฀SEU฀IMPULSOR฀PREDOMINANTE�
3EJA฀PERFEITO
0ERlL
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
P QODE฀PERDER
SE฀NOS฀DETALHES�
s฀4EM฀PRAZER฀EM฀CORRIGIR฀OS฀OUTROS�
s฀#ERTIlCA
SE฀DE฀TUDO�฀
s฀!PONTA฀FALHAS฀EM฀TUDO฀QUE฀LHE฀APRESENTAM�
2ESULTADO
s฀#OLHE฀MAIS฀INFORMA ÎO฀DO฀QUE฀O฀NECESSÉRIO�
s฀%STÉ฀SEMPRE฀INSATISFEITO�
s฀'ASTA฀MUITO฀TEMPO฀COM฀DETALHES�฀FREQUENTEMENTE฀INÞTEIS�
s฀3EGUE฀RIGOROSAMENTE฀NORMAS฀E฀PROCEDIMENTOS�
s฀'ERA฀FORTES฀PRESSÜES฀PARA฀SI฀MESMO�
3EJA฀FORTE
0ERlL
s฀.ÎO฀PEDE฀AJUDA�
s฀.ÎO฀FALA฀DE฀SEUS฀SENTIMENTOS�
s฀.ÎO฀MOSTRA฀SUAS฀EMO ÜES�
s฀4EM฀POUCA฀RECEPTIVIDADE฀PELOS฀SENTIMENTOS฀DOS฀OUTROS�
2ESULTADO
s฀.ÎO฀COMPARTILHA฀DECISÜES�
s฀.ÎO฀DELEGA�฀#ENTRALIZA�
s฀!SSUME฀A฀MAIORIA฀DOS฀PROBLEMAS�฀MESMO฀QUANDO฀NÎO฀SERIA฀NECESSÉRIO�
s฀4ENDE฀A฀TRABALHAR฀MAIS฀DO฀QUE฀OS฀OUTROS�฀SEMPRE�
3EJA฀APRESSADO
0ERlL
s฀4EM฀NECESSIDADE฀DE฀TERMINAR฀TUDO฀hAGORA฀MESMOv�
s฀1UER฀AS฀COISAS฀PARA฀ONTEM�฀
s฀)NTERROMPE฀AS฀PESSOAS฀POR฀JÉ฀SABER฀O฀QUE฀VÎO฀DIZER�
��
5NIDADE฀)
R STTÉ฀SEMPRE฀PENSANDO฀NO฀QUE฀VAI฀FAZER฀DEPOIS�
s฀#RIA฀CLIMA฀DE฀ANSIEDADE฀A฀SUA฀VOLTA�฀
2ESULTADO
s฀0ELA฀PRESSA�฀DEIXA฀DE฀AVALIAR฀ALTERNATIVAS�
s฀0ODE฀PERDER฀INFORMA ÜES฀VALIOSAS�
s฀'OSTA฀DE฀SER฀hBOMBEIROv�
s฀#OMUNICA ÎO฀TRUNCADA฀E฀RUIM�
3EJA฀ESFOR ADO
0ERlL
s฀0ERMANENTE฀ESFOR O฀PARA฀CONSEGUIR฀AS฀COISAS�
s฀2EPETITIVO฀E฀POUCO฀OBJETIVO�
s฀4EM฀DIlCULDADE฀EM฀ENTENDER฀AS฀COISAS�
s฀6ACILA฀FRENTE฀A฀SITUAÜES�
2ESULTADO
s฀0OSTERGA฀DECISÜES฀E฀TAREFAS�
s฀2ESULTADO฀DE฀SEU฀TRABALHO฀Ï฀SEMPRE฀LENTO�฀MOROSO฀E฀ESTAFANTE�
s฀.O฀INÓCIO฀DA฀SEMANA฀JÉ฀ESTÉ฀CANSADO�
s฀2ODEIA฀TENTANDO฀DIZER฀O฀QUE฀QUER�
3EJA฀AGRADÉVEL฀OU฀AGRADE฀SEMPRE
0ERlL
s฀4EM฀NECESSIDADE฀DE฀SER฀QUERIDO�
s฀0RECISA฀DA฀APROVA ÎO฀DE฀TODOS�
s฀0RECISA฀FAZER฀COM฀QUE฀OS฀OUTROS฀SE฀SINTAM฀BEM�
s฀0REOCUPA
SE฀SEMPRE฀COM฀QUE฀OS฀OUTROS฀VÎO฀PENSAR�
2ESULTADO
s฀!VALIA฀AS฀COISAS฀EM฀TERMOS฀EMOCIONAIS�
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
U VEM฀DIlCULDADE฀E฀INSEGURAN A฀PARA฀TOMAR฀DECISÜES�
s฀0ODE฀SER฀MANIPULADO�
s฀4EM฀DIlCULDADE฀EM฀DAR฀E฀RECEBER฀FEEDBACK�
WXYZ[X\X
%MBORA฀OS฀IMPULSORES฀SEJAM฀CONSIDERADOS฀VÓRUS฀DO฀COMPORTAMENTO�฀OU฀
SEJA�฀ALGO฀NEGATIVO�฀A฀PARTIR฀DO฀MOMENTO฀QUE฀VOCÐ฀TOMA฀CONSCIÐNCIA฀DELES฀
Ï฀POSSÓVEL฀NEUTRALIZÉ
LOS�
0ARA฀NEUTRALIZAR฀OS฀IMPULSORES฀DEVEMOS฀NOS฀ENVIAR฀MENSAGENS฀NO฀SENTIDO฀DE฀NOS฀PERMITIR฀CONTRARIAR฀
O฀COMANDO฀DOS฀IMPULSORES�฀0ARA฀CADA฀IMPULSOR฀DEVE฀SER฀ATIVADO฀UM฀PERMISSOR�฀%XEMPLO�
)MPULSOR 0ERMISSOR
]^_` abcd^ 6OCÐ฀PODE฀SENTIR฀E฀MOSTRAR฀O฀QUE฀SENTE�
3EJA฀PERFEITO ³฀SUlCIENTE฀FAZER฀AS฀COISAS฀BEM�฀NÎO฀PERFEITAMENTE�฀
3EJA฀ESFOR ADO 6OCÐ฀PODE฀ENCONTRAR฀UMA฀FORMA฀DE฀FAZER฀AS฀COISAS฀QUE฀NÎO฀LHE฀CUSTE฀TANTO�
3EJA฀APRESSADO 4ENHA฀CALMA�
!GRADE฀SEMPRE .ÎO฀Ï฀PRECISO฀AGRADAR฀A฀TODO฀MUNDO�
efghf ifgj
!CESSE฀ O฀ SITE฀ HTTP���WWW�UNAT�COM�BR�INSTITUCIONAL�ERICBERNE�ASP�M�M��฀
E฀BUSQUE฀MAIS฀INFORMA ÜES฀A฀RESPEITO�
���฀6ALORES฀E฀ATITUDE
klmno pqrstmo uvronmpwms p qsn sqmlxpxo qyo oq zp{onsq| rouq s{sq sqmp}s{stsv p }pqs rpnp p
COMPREENSÎO฀DAS฀ATITUDES฀E฀DA฀MOTIVA ÎO฀E฀INmUENCIAM฀NA฀NOSSA฀PERCEP ÎO�฀
3EGUNDO฀2OBBINS฀�����	�฀OS฀VALORES฀REPRESENTAM฀CONVIC ÜES฀BÉSICAS฀QUE฀CONTÐM฀UM฀ELEMENTO฀DE฀
JULGAMENTO฀BASEADO฀NAQUILO฀QUE฀A฀PESSOA฀ACREDITA฀SER฀CORRETO�฀BOM฀OU฀DESEJÉVEL�฀/S฀VALORES฀POSSUEM฀DOIS฀
TIPOS฀DE฀ATRIBUTOS�฀DE฀CONTEÞDO฀n฀DETERMINA฀QUE฀UM฀MODO฀DE฀CONDUTA฀Ï฀IMPORTANTE�฀E฀DE฀INTENSIDADE฀
n฀DETERMINA฀O฀QUANTO฀Ï฀IMPORTANTE�
1UANDO฀ENTRAMOS฀EM฀UMA฀ORGANIZA ÎO�฀TRAZEMOS฀NOSSOS฀VALORES฀E฀ ISSO฀ INmUENCIARÉ฀NA฀FORMA฀DE฀
VERMOS฀E฀LIDARMOS฀COM฀AS฀SITUA ÜES�฀
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5NIDADE฀)
~ €‚€ƒ„ ‚…† €†„ ‡ˆƒ‚… ‰Ł‹€ŒŁ‰„ ˆŽƒ… Łˆˆ „ˆƒ… …  ‘ƒ…‰ˆ …Ł‚…Ł’…ƒ “€… ˆ „ˆƒ… „ƒ‰„†
DE฀CULTURA฀PARA฀CULTURA�
!S฀ NOSSAS฀ ATITUDES฀ ESTÎO฀ DIRETAMENTE฀ RELACIONADAS฀ AOS฀ NOSSOS฀ VALORES฀ E�฀ DE฀ ACORDO฀ COM฀
2OBBINS฀�����	�฀AS฀ATITUDES฀SÎO฀AlRMA ÜES฀AVALIADORAS฀FAVORÉVEIS฀OU฀DESFAVORÉVEIS฀E฀POSSUEM฀TRÐS฀
COMPONENTES�฀ COGNI ÎO�฀ AFETO฀ E฀ COMPORTAMENTO�฀ !LGUMAS฀ DE฀ NOSSAS฀ ATITUDES฀ SÎO฀ APRENDIDAS฀ POR฀
MEIO฀DE฀NOSSAS฀FAMÓLIAS�฀NOSSA฀CULTURA�฀MAS�฀NA฀GRANDE฀MAIORIA�฀ELAS฀SÎO฀DESENVOLVIDAS฀POR฀MEIO฀DE฀
EXPERIÐNCIAS฀VIVIDAS฀E฀OBSERVA ÜES�฀
!INDA฀SEGUNDO฀O฀MESMO฀AUTOR�฀A฀CONVIC ÎO฀DE฀QUE฀hDISCRIMINAR฀Ï฀ERRADOv฀Ï฀UMA฀AlRMA ÎO฀AVALIADORA�฀
%SSA฀OPINIÎO฀Ï฀O฀COMPONENTE฀COGNITIVO฀DE฀UMA฀ATITUDE�฀OU฀SEJA�฀A฀CREN A฀E฀O฀CONHECIMENTO฀SOBRE฀UM฀
ESTÓMULO฀E฀AVALIA ÎO฀QUE฀FA O฀DO฀MESMO�฀/฀COMPONENTE฀AFETIVO฀SE฀REFERE฀AO฀SENTIMENTO฀E฀ÌS฀EMO ÜES�฀
E฀O฀SENTIMENTO฀PODE฀PROVOCAR฀RESULTADOS฀NO฀COMPORTAMENTO�฀OU฀SEJA�฀A฀TENDÐNCIA฀A฀SE฀COMPORTAR฀DE฀
UMA฀DETERMINADA฀MANEIRA�
.OSSAS฀ATITUDES฀SÎO฀ADQUIRIDAS฀POR฀MEIO฀DE฀DIVERSOS฀PROCESSOS�฀ENTRE฀ELES�฀NOSSA฀EXPERIÐNCIA�฀NOSSOS฀
PRECONCEITOS�฀PELA฀OBSERVA ÎO฀DE฀SITUA ÜES฀OU฀PESSOAS�
”•–—˜™š›œ
6OCÐ฀ ACREDITA฀ QUE฀ PODEMOS฀ MUDAR฀ AS฀ ATITUDES฀ DE฀ ALGUÏM฀ E�฀ CONSEQUENTEMENTE�฀ SEU฀
COMPORTAMENTO�
3E฀NOSSAS฀ATITUDES฀NÎO฀ESTIVEREM฀MUITO฀ARRAIGADAS฀EM฀NØS�฀SERÉ฀POSSÓVEL฀UMA฀MUDAN A฀DE฀ATITUDE฀
POR฀MEIO฀DE฀TREINAMENTO�฀EDUCA ÎO฀E฀COMUNICA ÎO�฀)MPORTANTE฀RESSALTAR฀QUE�฀APESAR฀DA฀ATITUDE฀LEVAR฀A฀
UMA฀INTEN ÎO฀DE฀SE฀COMPORTAR�฀PODE฀OCORRER฀DE฀UMA฀ATITUDE฀NÎO฀PASSAR฀DA฀INTEN ÎO�฀POIS฀IRÉ฀DEPENDER฀
DA฀SITUA ÎO฀OU฀CIRCUNSTÊNCIA�฀
2OBBINS฀ �����	฀ COLOCA฀ QUE฀ AS฀ PESSOAS฀ BUSCAM฀ CONSISTÐNCIA฀ EM฀ SUAS฀ ATITUDES฀ E฀ SEUS฀
COMPORTAMENTOS�฀ DE฀ MANEIRA฀ QUE฀ AMBOS฀ PARE AM฀ RACIONAIS฀ E฀ COERENTES�฀ 1UANDO฀ SURGE฀ UMA฀
INCONSISTÐNCIA�฀DESENCADEIAM
SE฀FOR AS฀QUE฀LEVAM฀O฀INDIVÓDUO฀DE฀VOLTA฀AO฀ESTADO฀DE฀EQUILÓBRIO�฀PARA฀
QUE฀AS฀ATITUDES฀E฀O฀COMPORTAMENTO฀VOLTEM฀A฀SER฀COERENTES�฀!฀ISSO฀SE฀DÉ฀O฀NOME฀DE฀DISSONÊNCIA฀
COGNITIVA�
$ISSONÊNCIA฀ COGNITIVA฀n฀&ESTINGER฀PROPÙS฀A฀ TEORIA฀DA฀DISSONÊNCIA฀COGNITIVA�฀$ISSONÊNCIA฀Ï฀
UMA฀ INCONSISTÐNCIA฀ E฀ ISSO฀ GERA฀ DESCONFORTO�฀ $E฀ ACORDO฀ COM฀2OBBINS฀ �����	�฀ &ESTINGER฀ DIZ฀ QUE฀
O฀DESEJO฀DE฀ REDUZIR฀ A฀DISSONÊNCIA฀ Ï฀DETERMINADO฀PELA฀ IMPORTÊNCIA฀DOS฀ ELEMENTOS฀QUE฀A฀ CRIAM�฀
PELO฀ GRAU฀ DE฀ INFLUÐNCIA฀ QUE฀ A฀ PESSOA฀ ACREDITA฀ TER฀ SOBRE฀ ESSES฀ ELEMENTOS฀ E฀ PELAS฀ RECOMPENSAS฀
DECORRENTES�฀ %XEMPLO฀DE฀DISSONÊNCIA฀ COGNITIVA�฀UMA฀PESSOA฀ FUMA฀E�฀ EMBORA฀ TENHA฀CONSCIÐNCIA฀
DE฀QUE฀O฀CIGARRO฀Ï฀PREJUDICIAL฀Ì฀SAÞDE�฀ELA฀PODE฀TENTAR฀JUSTIFICAR฀RACIONALMENTE฀COM฀ARGUMENTOS฀
�TODO฀MUNDO฀VAI฀MORRER฀UM฀DIA�฀POR฀EXEMPLO	฀NUMA฀TENTATIVA฀DE฀REDU ÎO฀DE฀SEU฀CONFLITO฀INTERNO฀
OU฀PARA฀DIMINUIR฀O฀SEU฀DESCONFORTO�
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
žŸ ¡¢Ÿ£Ÿ
!S฀ CREN AS฀ E฀ OS฀ VALORES฀ ANTECEDEM฀ AS฀ ATITUDES฀ QUE�฀ POR฀ SUA฀ VEZ�฀
INmUENCIAM฀O฀ COMPORTAMENTO�฀/฀ COMPORTAMENTO฀ TAMBÏM฀ INmUENCIA฀ AS฀
ATITUDES�฀!S฀PESSOAS฀BUSCAM฀UMA฀SENSA ÎO฀DE฀EQUILÓBRIO฀ENTRE฀SUAS฀CREN AS�฀
ATITUDES฀E฀SEU฀COMPORTAMENTO�
)MAGINE฀UMA฀PESSOA฀BEM
SUCEDIDA�
!GORA฀PENSE฀NOS฀TRA OS฀DE฀PERSONALIDADE฀DESSA฀PESSOA�
6OCÐ฀ACREDITA฀QUE฀SE฀ESSA฀PESSOA฀ESCOLHESSE฀OUTRO฀TIPO฀DE฀TRABALHO฀ELA฀OBTERIA฀ÐXITO�
/S฀TRA OS฀DE฀PERSONALIDADE฀SE฀APLICAM฀A฀QUALQUER฀TIPO฀DE฀TRABALHO�
#OMO฀A฀ORGANIZA ÎO฀PODE฀USAR฀A฀DIVERSIDADE฀A฀SEU฀FAVOR�
฀ ¤¥¦§¨©
%SSA฀UNIDADE฀TRATOU฀DO฀SER฀HUMANO฀E฀DE฀SUA฀COMPLEXIDADE�฀!PRESENTOU฀
O฀ CAMPO฀ DE฀ ESTUDO฀ DO฀ COMPORTAMENTO฀ DOS฀ INDIVÓDUOS฀ NA฀ ORGANIZA ÎO�฀
OU฀ SEJA�฀O฀ INDIVÓDUO฀QUE฀CHEGA฀A฀UMA฀ORGANIZA ÎO฀COM฀SUAS฀DIFEREN AS�฀
EXPECTATIVAS�฀EMO ÜES�฀PERSONALIDADE฀E฀ATITUDES�
!S฀ PESSOAS฀ TRAZEM฀ CONSIGO฀ CARACTERÓSTICAS฀ QUE฀ INmUENCIARÎO฀
SEU฀ COMPORTAMENTO�฀ AO฀ MESMO฀ TEMPO฀ A฀ ORGANIZA ÎO฀ INTERFERE฀ NO฀
COMPORTAMENTO฀DOS฀GRUPOS฀E฀NO฀NÓVEL฀INDIVIDUAL�
!PRESENTAMOS฀A฀COMPLEXIDADE฀DO฀SER฀HUMANO�฀UM฀SER฀GENÏRICO฀E�฀AO฀
MESMO฀TEMPO�฀ÞNICO�฀SER฀ATIVO฀E฀REmEXIVO�฀UM฀SER฀DE฀PALAVRA�฀DE฀DESEJO�฀
PULSÎO�฀ESPA O
TEMPORAL�฀
6OCÐ฀PODE฀SE฀CONHECER฀UM฀POUCO฀MAIS�฀IDENTIlCANDO฀SEU฀ESTADO฀DE฀EGO฀
PREDOMINANTE฀E฀SEU฀IMPULSOR�฀
!฀PERSONALIDADE฀FOI฀DElNIDA฀AQUI฀COMO฀TRA OS฀OU฀CARACTERÓSTICAS฀INTERNAS฀
E฀ESTÉVEIS฀DOS฀INDIVÓDUOS฀QUE฀CONDUZEM฀SEU฀COMPORTAMENTO�฀
&ALAMOS฀SOBRE฀VALORES฀E฀ATITUDES�฀ )MPORTANTE฀ RESSALTAR฀QUE฀OS฀VALORES฀
VARIAM฀POUCO�฀MAS฀SÎO฀ELES฀QUE฀SUSTENTAM฀O฀COMPORTAMENTO�฀
#ASO฀TENHA฀ALGUMA฀DÞVIDA฀SOBRE฀ALGUM฀TØPICO�฀RELEIA฀O฀TEXTO฀E฀BUSQUE฀
MAIS฀INFORMA ÜES�฀
��
5NIDADE฀)
ª«¬RCÓCIOS
1UESTÎO฀��฀�%.!$%฀����	฀,EIA฀O฀TRECHO�฀
/S฀ESTUDOS฀SOBRE฀CULTURA฀ORGANIZACIONAL฀SÎO฀ENFÉTICOS฀AO฀POSTULAR฀QUE�฀EM฀QUALQUER฀ORGANIZA ÎO�฀
ESTA฀ESTARÉ฀IMPREGNADA฀DE฀TRA OS฀DA฀CULTURA฀NACIONAL�฀O฀QUE฀IMPÜE฀AOS฀GESTORES฀O฀DESAlO฀DE฀GERENCIAR฀
A฀ORGANIZA ÎO฀LEVANDO฀EM฀CONTA฀OS฀VALORES฀ORGANIZACIONAIS฀E฀NACIONAIS�฀
0/215%฀
³฀ ESSENCIAL฀ QUE฀ O฀ GESTOR฀ SEJA฀ CAPAZ฀ DE�฀ NO฀ ESFOR O฀ DE฀ GERENCIAR฀ A฀ CULTURA�฀ EXPURGAR฀ OS฀ VALORES฀
NACIONAIS฀QUE฀INmUENCIAM฀A฀CULTURA฀ORGANIZACIONAL฀E฀IMPEDEM฀A฀CONSTRU ÎO฀DE฀UMA฀IDENTIDADE฀PRØPRIA฀
Ì฀ORGANIZA ÎO�฀
!฀RESPEITO฀DESSAS฀DUAS฀AlRMA ÜES�฀Ï฀CORRETO฀AlRMAR฀QUE�฀
A	฀!S฀DUAS฀AlRMA ÜES฀SÎO฀VERDADEIRAS�฀E฀A฀SEGUNDA฀NÎO฀JUSTIlCA฀A฀PRIMEIRA�฀
B	฀!S฀DUAS฀AlRMA ÜES฀SÎO฀VERDADEIRAS�฀E฀A฀SEGUNDA฀JUSTIlCA฀A฀PRIMEIRA�฀
C	฀!฀PRIMEIRA฀AlRMA ÎO฀Ï฀VERDADEIRA�฀E฀A฀SEGUNDA฀Ï฀FALSA�฀
D	฀!฀PRIMEIRA฀AlRMA ÎO฀Ï฀FALSA�฀E฀A฀SEGUNDA฀Ï฀VERDADEIRA�฀
E	฀!S฀DUAS฀AlRMA ÜES฀SÎO฀FALSAS�฀
­®¯POSTA฀CORRETA�฀ALTERNATIVA฀�C	
°±²³´¯® µ¶¯ ¶³·®¸±¶·´¹¶¯º
6ERIlCA
SE฀QUE฀A฀AlRMATIVA฀DE฀QUE฀h/S฀ESTUDOS฀SOBRE฀CULTURA฀ORGANIZACIONAL฀SÎO฀ENFÉTICOS฀AO฀POSTULAR฀
QUE�฀EM฀QUALQUER฀ORGANIZA ÎO�฀ESTA฀ESTARÉ฀IMPREGNADA฀DE฀TRA OS฀DA฀CULTURA฀NACIONAL�฀O฀QUE฀IMPÜE฀AOS฀
GESTORES฀O฀DESAlO฀DE฀GERENCIAR฀A฀ORGANIZA ÎO฀LEVANDO฀EM฀CONTA฀OS฀VALORES฀ORGANIZACIONAIS฀E฀NACIONAISv�฀
Ï฀VERDADEIRA�฀POIS�฀SEGUNDO฀6ERGASTA฀�����	�฀A฀CULTURA฀ORGANIZACIONAL฀NÎO฀ESTÉ฀PRONTA฀E฀ACABADA�฀%STÉ฀SEMPRE฀EM฀CONSTRU ÎO�฀ESTE฀PROCESSO฀BASEIA
SE฀NA฀SUA฀HISTØRIA�฀NOS฀SEUS฀PROTAGONISTAS฀E฀NO฀AMBIENTE฀
ONDE฀ESTÉ฀INSERIDA�฀/฀AMBIENTE฀AMPLO฀DAS฀ORGANIZA ÜES฀Ï฀O฀AMBIENTE฀NACIONAL�฀PORTANTO�฀SEGUNDO฀,IMA�฀
'RAFFÏ฀E฀!LBANO฀�����	�฀PARA฀QUE฀OS฀GESTORES฀POSSAM฀ANALISAR฀E฀ INTERVIR฀EM฀UMA฀ORGANIZA ÎO฀DEVEM฀
CONSIDERAR฀NESTE฀PROCESSO฀TODOS฀OS฀COMPONENTES฀ORGANIZACIONAIS�฀/฀GRANDE฀DESAlO฀DOS฀GESTORES฀ESTÉ฀
EM฀COMPREENDER฀O฀CONJUNTO฀TOTAL฀DE฀PRECEITOS฀QUE฀DElNEM฀O฀MODO฀SINGULAR฀COMO฀OS฀COLABORADORES฀
AGEM฀E฀INTERAGEM฀NO฀SEU฀AMBIENTE฀INTERNO�฀%STES฀PRECEITOS฀COMPREENDEM฀AS฀POLÓTICAS�฀DIRETRIZES�฀VALORES฀
E฀CREN AS฀ORGANIZACIONAIS�฀0ARA฀COMPREENDER฀E฀ INTERVIR฀DEVE
SE฀CONSIDERAR฀A฀ INTERFERÐNCIA฀ INTENSA฀DA฀
CULTURA฀ NACIONAL฀ E฀ REGIONAL฀ NA฀ CULTURA฀ DA฀ ORGANIZA ÎO�฀ !฀ INTERFERÐNCIA฀ DA฀ CULTURA฀ NACIONAL฀ SE฀ DARÉ�฀
mAGRANTEMENTE�฀NOS฀RELACIONAMENTOS�฀PADRÜES฀DE฀CONDUTA฀E฀NA฀FORMA฀DE฀GERIR฀OS฀NEGØCIOS�
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
»¼½¾¿O฀Ì฀AlRMATIVA฀DE฀QUE฀A฀PRIMEIRA฀SITUA ÎO฀OCORRE฀h0/215%฀����³฀ESSENCIAL฀QUE฀O฀GESTOR฀SEJA฀
CAPAZ฀DE�฀NO฀ESFOR O฀DE฀GERENCIAR฀A฀CULTURA�฀EXPURGAR฀OS฀VALORES฀NACIONAIS฀QUE฀INmUENCIAM฀A฀CULTURA฀
ORGANIZACIONAL฀E฀IMPEDEM฀A฀CONSTRU ÎO฀DE฀UMA฀IDENTIDADE฀PRØPRIA฀Ì฀ORGANIZA ÎO�v�฀Ï฀FALSA�฀
3EGUNDO฀,IMA�฀'RAFFÏ฀E฀!LBANO฀�����	�฀A฀INmUÐNCIA฀DA฀CULTURA฀NACIONAL฀BRASILEIRA฀EM฀CADA฀ORGANIZA ÎO฀
OCORRE฀DE฀FORMA฀DIFERENCIADA�฀INTERFERINDO฀NA฀FORMA ÎO฀DE฀SUA฀SINGULARIDADE฀CULTURAL�฀3ENDO฀ASSIM�฀AO฀
PROPOR฀MUDAN AS฀EM฀UMA฀ORGANIZA ÎO฀Ï฀ IMPRESCINDÓVEL฀CONHECER฀OS฀TRA OS฀DA฀CULTURA฀NACIONAL�฀QUE฀
ESTÎO฀INCUTIDOS฀E฀TOTALMENTE฀ABSORVIDOS฀NOS฀SEUS฀TRA OS฀CULTURAIS�
%NTÎO�฀ NÎO฀ SE฀ TRATA฀ DE฀ EXPURGAR฀ OS฀ VALORES฀ NACIONAIS�฀ PARA฀ VIABILIZAR฀ A฀ INTERVEN ÎO฀ PRETENDIDA�฀
MAS฀ SIM฀DE฀COMPREENDER฀ INTEGRALMENTE฀A฀ SUA฀ INTERFERÐNCIA฀NA฀ FORMA ÎO฀E฀DELINEAMENTO฀DA฀CULTURA฀
ORGANIZACIONAL�฀DE฀FORMA฀A฀IDENTIlCAR฀AS฀ALTERA ÜES฀E฀ADAPTA ÜES฀VIÉVEIS฀E฀MENOS฀CONmITANTES฀COM฀ESTA฀
CULTURA�
1UESTÎO฀��฀�%.!$%฀����	฀,EIA฀O฀TRECHO�฀
-UITAS฀EMPRESAS฀TÐM฀DIlCULDADE฀DE฀PROMOVER฀MUDAN AS฀NOS฀COMPORTAMENTOS฀DE฀SEUS฀FUNCIONÉRIOS฀
NO฀AMBIENTE฀DE฀TRABALHO�
0/215%
!S฀CREN AS�฀VALORES฀E฀ATITUDES฀QUE฀COMPÜEM฀A฀CULTURA฀ORGANIZACIONAL฀INmUENCIAM฀COMPORTAMENTOS฀
DOS฀FUNCIONÉRIOS฀NA฀EMPRESA�
!NALISANDO฀AS฀AlRMA ÜES฀ACIMA�฀CONCLUI
SE฀QUE�
A	฀!S฀DUAS฀AlRMA ÜES฀SÎO฀VERDADEIRAS�฀E฀A฀SEGUNDA฀JUSTIlCA฀A฀PRIMEIRA�
B	฀!S฀DUAS฀AlRMA ÜES฀SÎO฀VERDADEIRAS�฀E฀A฀SEGUNDA฀NÎO฀JUSTIlCA฀A฀PRIMEIRA�
C	฀!฀PRIMEIRA฀AlRMA ÎO฀Ï฀VERDADEIRA�฀E฀A฀SEGUNDA฀Ï฀FALSA�
D	฀!฀PRIMEIRA฀AlRMA ÎO฀Ï฀FALSA�฀E฀A฀SEGUNDA฀Ï฀VERDADEIRA�
E	฀!S฀DUAS฀AlRMA ÜES฀SÎO฀FALSAS�
2ESOLU ÎO฀DESTA฀QUESTÎO฀NA฀0LATAFORMA�฀
��
5NIDADE฀))
ÀÁÂÃÄÃÅ ÆÆ
&ALAMOS฀NA฀UNIDADE฀ANTERIOR฀SOBRE฀OS฀NÓVEIS฀DO฀COMPORTAMENTO฀ORGANIZACIONAL�฀O฀SER฀HUMANO�฀O฀
HOMEM฀E฀O฀TRABALHO�฀PERSONALIDADE�฀VALORES฀E฀ATITUDE�฀
%SSA฀ UNIDADE฀ PRETENDE฀ CONTINUAR฀ A฀ ABORDAR฀ O฀ COMPORTAMENTO฀ MICRO
ORGANIZACIONAL�฀ OU฀ SEJA�฀ O฀
INDIVÓDUO฀ NA฀ ORGANIZA ÎO�฀ 4RATAREMOS฀ AQUI฀ DA฀ PERCEP ÎO฀ E฀ DAS฀ IMPLICA ÜES฀ DA฀MESMA฀NO฀ AMBIENTE฀
ORGANIZACIONAL�฀E฀AINDA�฀DA฀MOTIVA ÎO�฀TEMA฀BASTANTE฀DISCUTIDO฀NOS฀DIAS฀DE฀HOJE�
�฀0%2#%0£²/
ÇÈ ÉÊËÌÍ ÎÏËÐÍ ÑÍÒÍ ÓÔÒÕ ÉÍÐ ÖÏÐÐÏÐ Ï×ØÏÐ ÙÍ ÉÍÖØÚ ÙÔÐÎÒÔÓÔÉ ÊÉ
MUNDO฀ DIFERENTE฀ DO฀ QUE฀ OS฀ OLHOS฀ DA฀ TARDE฀ CONTEMPLAM�฀ ENQUANTO฀
OS฀ OLHOS฀ DA฀ NOITE�฀ CANSADOS�฀ SØ฀ PODEM฀ REGISTRAR฀ UM฀MUNDO฀ NOTURNO฀
CANSADO฀�34%)."%#+�฀����	�
!฀PERCEP ÎO฀Ï฀ALGO฀INDIVIDUAL฀E฀INmUI฀NA฀FORMA฀COMO฀AS฀PESSOAS฀SE฀COMPORTAM฀NA฀ORGANIZA ÎO�฀Ï฀
A฀BASE฀PARA฀O฀ENTENDIMENTO฀DO฀COMPORTAMENTO฀HUMANO฀NAS฀ORGANIZA ÜES�฀SE฀ENTENDERMOS฀OS฀FATORES฀
QUE฀LEVAM฀A฀MOLDAR฀OU฀DISTORCER฀A฀PERCEP ÎO�฀
/฀QUE฀VOCÐ฀PERCEBE฀NESSAS฀lGURAS�
ÛÜÝÞßA฀��฀
฀$ISPONÓVEL฀EM�฀�HTTP���WWW�MENTESMODERNAS�COM�BR�CONlRA
UMA
OTIMA
SELECAO
DE
IMAGENS
COM
ILUSAO
DE
OTICA�
HTML��฀!CESSO฀EM�฀��฀ABR�฀�����
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#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
àáâãäA฀��฀
฀$ISPONÓVEL฀EM�฀HTTP���WWW�OMORISTAS�COM���������ILUSAO
DE
OTICA�HTML�฀!CESSO฀EM�฀��฀ABR�฀�����
6OCÐ฀PODE฀TER฀PERCEBIDO฀ALGUMAS฀COISAS฀QUE฀OUTRAS฀PESSOAS฀NÎO฀PERCEBERAM฀E฀VICE
VERSA�
s฀#ADA฀PESSOA฀COMPREENDE฀A฀REALIDADE฀DE฀FORMA฀DIFERENTE�
s฀ /฀ FATO฀ DE฀ UM฀ PERCEBER฀ DE฀ UMA฀ DETERMINADA฀ FORMA฀ NÎO฀ EXCLUI฀ A฀ PERCEP ÎO฀ DO฀ OUTRO฀ �CERTO
ERRADO	�
s฀ !฀ NÎO฀ PERCEP ÎO฀ DO฀ PONTO฀ DE฀ VISTA฀ DO฀ OUTRO฀ PODE฀ ACARRETAR฀ PROBLEMAS฀ NOS฀ NÓVEIS฀ PRÉTICO฀ E฀
RELACIONAL�
s฀0ERCEP ÜES฀DIFERENTES฀PODEM฀APROFUNDAR฀RELACIONAMENTOS�
3EGUNDO฀2OBBINS฀�����	�฀PERCEP ÎO฀Ï฀O฀PROCESSO฀EM฀QUE฀AS฀PESSOAS฀SELECIONAM�฀ORGANIZAM฀E฀
INTERPRETAM฀INFORMA ÜES฀EXISTENTES฀POR฀MEIO฀DE฀SUAS฀IMPRESSÜES฀SENSORIAIS฀�TATO�฀OLFATO�฀PALADAR�฀
AUDI ÎO฀E฀VISÎO	�฀COM฀A฀FINALIDADE฀DE฀DAR฀SENTIDO฀AO฀AMBIENTE฀OU฀AO฀MODO฀COMO฀VEMOS฀OBJETOS฀
E฀SITUA ÎO�
!฀PERCEP ÎO฀ Ï฀UM฀PROCESSO฀PELO฀QUAL฀ UM฀ INDIVÓDUO฀ RECEBE฀UM฀CONJUNTO฀DE฀ ESTÓMULOS฀ POR฀MEIO฀
DOS฀SENTIDOS�฀SELECIONANDO
OS�฀COMPARANDO
OS฀E฀INTERPRETANDO
OS฀CONVENIENTEMENTE�฀3EGUNDO฀+EMP฀
������฀P�฀��	�฀PERCEP ÎO฀Ï฀hO฀PROCESSO฀PELO฀QUAL฀UM฀INDIVÓDUO฀SE฀APERCEBE฀DO฀MUNDO฀QUE฀O฀RODEIAv�฀/S฀
DIFERENTES฀ØRGÎOS฀SENSORIAIS฀�OLHOS�฀OUVIDOS�฀MÎOS฀ETC�	฀SÎO฀SUBMETIDOS฀A฀UMA฀hMULTIDÎOv฀DE฀ESTÓMULOS฀
E฀PRODUZEM฀UMA฀SENSA ÎO฀NO฀INDIVÓDUO�฀%STA฀SENSA ÎO฀Ï฀UMA฀RESPOSTA฀IMEDIATA฀DOS฀ØRGÎOS฀SENSORIAIS฀
AOS฀ESTÓMULOS�฀
��
5NIDADE฀))
å SENSA ÎO฀ Ï฀UM฀ FATO฀lSIOLØGICO�฀ JÉ฀QUE฀ SE฀ TRATA฀DE฀UMA฀ RESPOSTA฀DO฀ORGANISMO฀AOS฀ESTÓMULOS�฀
ENQUANTO฀ QUE฀ A฀PERCEP ÎO฀ CONSTITUI฀ A฀ TOMADA฀ DE฀ CONSCIÐNCIA฀ DESSA฀ REA ÎO�฀-AIS฀ QUE฀ UM฀ SIMPLES฀
FENÙMENO฀SENSORIAL�฀A฀PERCEP ÎO฀Ï฀UMA฀CONDUTA฀PSICOLØGICA฀COMPLEXA฀QUE฀CORRESPONDE฀A฀UM฀
QUADRO฀DE฀ REFERÐNCIA฀PARTICULAR�฀ ELABORADO฀SEGUNDO฀A฀NOSSA฀EXPERIÐNCIA฀PESSOAL฀E฀ SOCIAL�฀DIZ฀
-ODERNO฀�����	�
0ENSAMOS฀DE฀MODO฀USUAL�฀CRIANDO฀UM฀PADRÎO฀QUE฀SE฀AJUSTA฀AO฀NOSSO฀PADRÎO฀TRADICIONAL�฀OU฀ÌQUILO฀QUE฀
GOSTARÓAMOS฀QUE฀NOSSO฀PADRÎO฀FOSSE�฀E฀RARAMENTE฀TENTAMOS฀A฀VERDADEIRA฀INTERPRETA ÎO฀DE฀UMA฀SITUA ÎO�฀
!฀PERCEP ÎO฀NÎO฀ REmETE฀A฀ REALIDADE฀OBJETIVA�฀6EMOS฀O฀MUNDO฀DA฀ FORMA฀COMO฀FOMOS฀CONDICIONADOS฀
A฀VÐ
LO�฀NA฀VERDADE�฀QUANDO฀DESCREVEMOS฀O฀QUE฀VEMOS�฀ESTAMOS฀DESCREVENDO฀A฀NØS฀MESMOS�฀NOSSAS฀
PERCEP ÜES฀E฀NOSSOS฀PARADIGMAS�
���฀&ATORES฀QUE฀INmUENCIAM฀NA฀PERCEP ÎO
æçè
STEM฀VÉRIOS฀FATORES฀QUE฀INTERFEREM฀NA฀NOSSA฀PERCEP ÎO�฀COMO฀ATEN ÎO�฀FATORES฀EXTERNOS฀E฀INTERNOS�฀
CONFORME฀lGURA฀ABAIXO�
éêëìíES฀DO฀OBSERVADOR
฀!TITUDES฀฀฀฀฀฀฀
฀-OTIVA ÎO
฀)NTERESSE฀฀฀฀฀฀
฀%XPERIÐNCIA
฀%XPECTATIVA฀฀
฀%MO ÎO
฀6ALORES&ATORES฀DA฀SITUA ÎO
฀-OMENTO
฀!MBIENTE฀DE฀TRABALHO
฀!MBIENTE฀SOCIAL ↓→ 0ERCEP ÎO
 ↑
&ATORES฀DO฀ALVO
฀.OVIDADE฀฀฀฀฀฀
฀3ONS
฀-OVIMENTO฀฀฀
฀4AMANHO
฀0ROXIMIDADE฀฀
฀4EMPO
฀3EMELHAN A
฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀฀&IGURA฀��฀
฀&ATORES฀QUE฀INmUENCIAM฀NA฀PERCEP ÎO฀�ADAPTADA฀DE฀3OTO�฀����	�
$ENTRE฀ OS฀ FATORES฀ QUE฀ INmUENCIAM฀ EM฀ NOSSA฀ PERCEP ÎO�฀ TEMOS฀ OS฀ FATORES฀ INTERNOS�฀ OU฀ SEJA�฀ OS฀
FATORES฀LIGADOS฀AO฀OBSERVADOR�฀!฀FORMA฀COMO฀OBSERVO฀E฀INTERPRETO฀UMA฀SITUA ÎO�฀OBJETO฀OU฀PESSOA฀ESTÉ฀
INTIMAMENTE฀LIGADA฀AOS฀MEUS฀VALORES�฀CREN AS�฀EXPERIÐNCIAS฀PASSADAS�฀INTERESSE�฀EMO ÎO฀E฀MOTIVA ÎO�฀
0OR฀EXEMPLO�฀VOCÐ฀PODE฀PASSAR฀TODOS฀OS฀DIAS฀PELA฀MESMA฀RUA฀E฀NUNCA฀TER฀REPARADO฀NUM฀RESTAURANTE�฀
MAS�฀SE฀VOCÐ฀ESTIVER฀COM฀FOME�฀COM฀CERTEZA฀NOTARÉ�
/UTRO฀PONTO฀IMPORTANTE฀A฀SER฀DESTACADO฀Ï฀A฀RESPEITO฀DO฀CONCEITO฀QUE฀CADA฀UM฀TEM฀DE฀SI฀MESMO�฀OU฀
SEJA�฀SUA฀AUTOPERCEP ÎO�฀POIS฀ELA฀INmUENCIARÉ฀FORTEMENTE฀A฀FORMA฀COMO฀VEMOS฀OS฀OBJETOS฀E฀AS฀PESSOAS�฀
%LA฀PODE฀VARIAR฀DE฀ACORDO฀COM฀AS฀RELA ÜES฀QUE฀MANTEMOS�฀O฀TRABALHO฀QUE฀DESENVOLVEMOS฀E฀EM฀COMO฀
LIDAMOS฀COM฀OS฀NOSSOS฀SUCESSOS฀E฀FRACASSOS�
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
îï ðñòóôõï õöòõô÷óï óø ùó ñúûó òñüýþü ßóùõü �÷òõôðõô�ô õü ÷óïïñ ßõô�õß��ó� î ðñòó ùõ õïòñô üñ�ï
PRØXIMO�฀COMO฀A฀ESTRATÏGIA฀UTILIZADA฀NOS฀SUPERMERCADOS฀DE฀SE฀COLOCAR฀O฀QUE฀SE฀QUER฀VENDER฀NO฀CAMPO฀
DE฀VISÎO฀DO฀CONSUMIDOR�฀POR฀EXEMPLO�฀0ODEMOS฀CITAR฀OUTROS฀FATORES฀DO฀ALVO�฀COMO�฀TAMANHO�฀TEMPO�฀
SEMELHAN A฀ ETC�฀ #OMO฀ O฀ ALVO฀ ESTÉ฀ SEMPRE฀ RELACIONADO฀ A฀UMA฀ SITUA ÎO�฀ ESTES฀ FATORES฀ TAMBÏM฀ IRÎO฀
INTERFERIR฀NA฀PERCEP ÎO�
/฀NOSSO฀FOCO฀DE฀ESTUDO฀ESTÉ฀CENTRADO฀NO฀MODO฀COMO฀PERCEBEMOS฀OS฀OUTROS฀n฀HETEROPERCEP ÎO฀n�฀
ESTÉ฀LIGADO฀Ì฀IMPRESSÎO฀QUE฀TENHO฀A฀RESPEITO฀DO฀OUTRO�฀PELAS฀SUAS฀A ÜES�฀VOZ�฀GESTOS�฀MOVIMENTO�฀REA ÎO฀
E฀PELA฀EXPERIÐNCIA฀QUE฀TIVE฀COM฀O฀OUTRO�฀/฀COMPORTAMENTO฀�ATITUDES�฀CONDUTA	฀DAS฀PESSOAS฀Ï฀QUE฀NOS฀
LEVA฀A฀PERCEBÐ
LAS฀E฀JULGÉ
LAS�฀
3EGUNDO฀ 3OTO฀ �����	�฀ A฀ TEORIA฀ DA฀ ATRIBUI ÎO฀ PROCURA฀ EXPLICAR฀ COMO฀ JULGAMOS฀ DE฀ MANEIRAS฀
DIFERENTES฀AS฀PESSOAS�฀DIANTE฀DO฀SENTIDO฀QUE฀ATRIBUÓMOS฀A฀UM฀DADO฀COMPORTAMENTO�฀!฀TEORIA฀SUGERE฀
QUE�฀QUANDO฀OBSERVAMOS฀O฀COMPORTAMENTO฀DE฀ALGUÏM�฀TENTAMOS฀IDENTIlCAR฀SE฀O฀QUE฀O฀MOTIVA฀Ï฀INTERNO฀
OU฀EXTERNO�฀
!INDA฀SEGUNDO฀O฀MESMO฀AUTOR�฀AS฀CAUSAS฀INTERNAS฀ESTARIAM฀SOB฀O฀CONTROLE฀DO฀INDIVÓDUO�฀ENQUANTO฀AS฀
CAUSAS฀EXTERNAS฀ESTARIAM฀RELACIONADAS฀A฀UMA฀SITUA ÎO฀EXTERNA฀QUE฀OCASIONOU฀TAL฀COMPORTAMENTO�฀0OR฀
EXEMPLO�฀SE฀UM฀COLABORADOR฀CHEGA฀ATRASADO�฀POSSO฀ATRIBUIR฀O฀ATRASO฀AO฀FATO฀DE฀ELE฀TER฀ACORDADO฀TARDE฀OU฀
AO฀TRÊNSITO�฀!QUI฀ENTRAM฀TRÐS฀FATORES฀QUE฀IRÎO฀INTERFERIR฀NA฀ATRIBUI ÎO�
s฀$IFERENCIA ÎO฀n฀SE฀ REFERE฀A฀COMPORTAMENTOS฀DIFERENTES฀EM฀SITUA ÜES฀DIFERENTES�฀3E฀EXISTE฀
UM฀COMPORTAMENTO฀QUE฀Ï฀HABITUAL฀�CHEGAR฀ATRASADO	�฀A฀ATRIBUI ÎO฀SERÉ฀A฀UMA฀CAUSA฀INTERNA�฀
CASO฀CONTRÉRIO�฀SE฀NÎO฀Ï฀UM฀COMPORTAMENTO฀HABITUAL�฀O฀OBSERVADOR฀ATRIBUIRÉ฀A฀UMA฀CAUSA฀
EXTERNA�
s฀#ONSENSO฀n฀QUANDO฀TODAS฀AS฀PESSOAS฀QUE฀ENFRENTAM฀DETERMINADA฀SITUA ÎO฀RESPONDEM฀DE฀MANEIRA฀
SEMELHANTE�฀0OR฀EXEMPLO�฀SE฀TODOS฀OS฀COLEGAS฀DO฀FUNCIONÉRIO฀QUE฀CHEGOU฀ATRASADO฀FAZEM฀O฀MESMO฀
PERCURSO฀E฀TAMBÏM฀CHEGARAM฀ATRASADOS�฀A฀ATRIBUI ÎO฀SERÉ฀A฀UMA฀CAUSA฀EXTERNA�฀SE฀O฀CONSENSO฀FOR฀
ALTO�
s฀#OERÐNCIA฀n฀O฀OBSERVADOR฀SEMPRE฀BUSCA฀UMA฀COERÐNCIA฀NAS฀A ÜES฀DAS฀PESSOAS�฀3E฀O฀FUNCIONÉRIO฀
CHEGA฀ SEMPRE฀ ATRASADO�฀ A฀ ATRIBUI ÎO฀ SERÉ฀ A฀ UMA฀ CAUSA฀ INTERNA�฀ 1UANTO฀ MAIS฀ COERENTE฀ O฀
COMPORTAMENTO�฀MAS฀A฀ATRIBUI ÎO฀TENDERÉ฀A฀SER฀INTERNA�
3OTO฀ �����	฀ NOS฀ DIZ฀ QUE฀ OBSERVAMOS฀ E฀ JULGAMOS฀ AS฀ A ÜES฀ SEGUNDO฀UM฀ CONTEXTO฀ SITUACIONAL�฀ (É฀
EVIDÐNCIAS฀DE฀QUE�฀QUANDO฀JULGAMOS฀O฀COMPORTAMENTO฀DAS฀OUTRAS฀PESSOAS�฀TENDEMOS฀A฀SUPERESTIMAR฀
AS฀CAUSAS฀INTERNAS฀OU฀PESSOAIS�฀0ODEMOS฀COM฀ISSO฀INCORRER฀NO฀ERRO฀FUNDAMENTAL฀DE฀ATRIBUI ÎO�฀%LE฀DÉ฀O฀
EXEMPLO฀DE฀UMA฀GERENTE฀DE฀VENDAS฀QUE฀ATRIBUI฀O฀FRACO฀DESEMPENHO฀DE฀SEUS฀VENDEDORES฀Ì฀PREGUI A฀E฀
NÎO฀AO฀LAN AMENTO฀DE฀UM฀PRODUTO฀CONCORRENTE�฀%XISTE฀TAMBÏM฀A฀TENDÐNCIA฀DAS฀PESSOAS฀ATRIBUÓREM฀O฀
SEU฀SUCESSO฀A฀FATORES฀INTERNOS฀E฀OS฀FRACASSOS฀A฀FATORES฀EXTERNOS�฀
#ONSIDERANDO฀QUE฀O฀PROCESSO฀PERCEPTIVO฀Ï฀PESSOAL฀E฀SOFRE฀A฀INmUÐNCIA฀DE฀VÉRIOS฀FATORES�฀PODE฀SOFRER฀
DISTOR ÜES�
��
5NIDADE฀))
���฀$ISTOR ÜES฀DA฀PERCEP ÎO
���TOR ÎO฀Ï฀O฀FENÙMENO฀PELO฀QUAL฀TRANSFORMAMOS฀A฀REALIDADE฀PARA฀QUE฀ELA฀SE฀ADAPTE฀A฀NOSSA฀CULTURA�฀
CREN A�฀AOS฀VALORES฀E฀ATÏ฀MESMO฀ÌS฀IMPRESSÜES฀E฀INTEN ÜES฀MOMENTÊNEAS�฀!BAIXO�฀ALGUMAS฀DISTOR ÜES฀
DE฀PERCEP ÎO�
s฀0ERCEP ÎO฀SELETIVA฀n฀AS฀PESSOAS฀SELECIONAM฀O฀QUE฀VEEM�฀OUVEM฀E฀FALAM�฀A฀PARTIR฀DE฀SEUS฀ANTECEDENTES�฀
ATITUDES�฀EXPERIÐNCIAS฀E฀INTERESSES�
s฀%FEITO฀DE฀HALO฀n฀IMPRESSÎO฀DA฀PESSOA฀A฀PARTIR฀DE฀UMA฀SØ฀CARACTERÓSTICA�
s฀0ROJE ÎO฀n฀ATRIBUI ÎO฀DAS฀CARACTERÓSTICAS฀PRØPRIAS฀A฀OUTRA฀PESSOA�
s฀%STEREØTIPO฀n฀JUÓZO฀FORMADO฀A฀RESPEITO฀DA฀PESSOA�฀SEGUNDO฀A฀PERCEP ÎO฀DO฀GRUPO฀AO฀QUAL฀PERTENCE�
s฀%FEITO฀DE฀CONTRASTE฀n฀AVALIA ÎO฀DA฀PESSOA฀A฀PARTIR฀DE฀COMPARA ÎO�
!S฀PESSOAS฀DEVEM฀TER฀CUIDADO฀AO฀ JULGAR฀AS฀OUTRAS�฀POIS฀PODEM฀COMETER฀ERROS฀DE฀ JULGAMENTO�฀EM฀
FUN ÎO฀DAS฀DISTOR ÜES฀APRESENTADAS�฀!BAIXO฀SÎO฀CITADOS฀ALGUNS฀PROCESSOS฀QUE฀SOFREM฀O฀IMPACTO฀DA฀NOSSA฀
PERCEP ÎO฀E�฀POR฀ISSO�฀DEVEMOS฀ESTAR฀ATENTOS฀ÌS฀DISTOR ÜES฀PARA฀QUE฀OS฀MESMOS฀SEJAM฀REALIZADOS฀COM฀
EQUIDADE�
s฀%NTREVISTAS฀DE฀EMPREGO
s฀!VALIA ÎO฀DE฀DESEMPENHO
s฀4OMADA฀DE฀DECISÎO
s฀$ElNI ÎO฀DE฀ESTRATÏGIAS
s฀,EALDADE฀DO฀EMPREGADO฀
s฀%SFOR O฀DO฀EMPREGADO
0ODEMOS฀ADOTAR฀ALGUMAS฀MEDIDAS฀NO฀SENTIDO฀DE฀MINIMIZAR฀AS฀DISTOR ÜES฀DE฀PERCEP ÎO฀E฀MELHORAR฀A฀
NOSSA฀CAPACIDADE฀DE฀PERCEBER�฀COMO�฀POR฀EXEMPLO�
s฀!UMENTAR฀A฀FREQUÐNCIA฀DE฀OBSERVA ÜES฀E฀EM฀SITUA ÜES฀DIFERENCIADAS�
s฀#OLETAR฀PERCEP ÜES฀DE฀OUTRAS฀PESSOAS�฀BUSCANDO฀O฀AUMENTO฀DE฀INFORMA ÜES฀E฀CONlRMANDO฀OU฀NÎO฀
A฀SUA฀PERCEP ÎO�
s฀%STAR฀CONSCIENTE฀DAS฀DISTOR ÜES฀PERCEPTIVAS�
s฀%STAR฀CONSCIENTE฀DA฀ADMINISTRA ÎO฀DA฀IMPRESSÎO฀DE฀SI฀MESMO฀E฀DOS฀OUTROS�
s฀4ER฀CONSCIÐNCIA฀DE฀QUE฀AS฀RELA ÜES฀INTERPESSOAIS฀SÎO฀INmUENCIADAS฀PELA฀MANEIRA฀COMO฀AS฀PESSOAS฀
SE฀PERCEBEM฀E฀INTERPRETAM฀AS฀SUAS฀PERCEP ÜES�
s฀1UANTO฀MELHOR฀A฀COMPREENSÎO฀DE฀SI�฀MAIOR฀A฀POSSIBILIDADE฀DE฀COMPREENSÎO฀DO฀OUTRO�
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
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��IR฀DOS฀ESTUDOS฀SOBRE฀PERCEP ÎO�฀ANALISE฀OS฀DOIS฀PENSAMENTOS฀ABAIXO�
h.ÎO฀VEMOS฀AS฀COISAS฀COMO฀ELAS฀SÎO�฀AS฀VEMOS฀COMO฀NØS฀SOMOSv฀�.).�฀����	�
h6OCÐ฀TEM฀O฀SEU฀CAMINHO�฀%U฀TENHO฀O฀MEU฀CAMINHO�฀1UANTO฀AO฀CAMINHO฀EXATO�฀O฀CAMINHO฀CORRETO�฀
E฀O฀ÞNICO฀CAMINHO�฀ISSO฀NÎO฀EXISTEv฀�.)%4:3#(%�฀����	�
�฀-/4)6!£²/
��IVA ÎO฀ Ï฀ UM฀ TEMA฀ EXTREMAMENTE฀ DISCUTIDO�฀ COMPLEXO฀ E฀ TEM฀ SIDO฀ UMA฀ GRANDE฀ PREOCUPA ÎO฀
NO฀MUNDO฀EMPRESARIAL�฀-UITOS฀SÎO฀OS฀PESQUISADORES฀QUE฀VÐM฀BUSCANDO฀ALTERNATIVAS฀PARA฀AS฀QUESTÜES฀
MOTIVACIONAIS�฀
����� ����
"USQUE฀NA฀INTERNET฀A฀LETRA฀DA฀MÞSICA฀#OMIDA�฀DOS฀4ITÎS�
&AZENDO฀UMA฀ANALOGIA฀ENTRE฀A฀LETRA฀DESSA฀MÞSICA฀E฀O฀NOSSO฀TEMA�฀PODEMOS฀REmETIR฀QUE฀AS฀PESSOAS฀
TÐM฀MOTIVOS฀OU฀MOTIVA ÜES฀DIFERENTES฀E฀PODEM฀SURGIR฀TAMBÏM฀QUESTÜES�
%฀VOCÐ�฀TEM฀FOME฀DE฀QUÐ�฀4EM฀SEDE฀DE฀QUÐ�
��������
!฀GENTE฀NÎO฀QUER฀SØ฀COMIDA�฀!฀GENTE฀QUER฀ALGO฀MAIS�฀
/฀QUE฀MOTIVA฀VOCÐ�฀฀6OCÐ฀ACREDITA฀QUE฀O฀SALÉRIO฀SEJA฀MOTIVADOR�
3E฀CONSIDERARMOS฀O฀DINHEIRO฀COMO฀MOTIVADOR�฀PERGUNTO�฀
fffiflffi� !"#$
0OR฀QUE฀ENTÎO฀TEMOS฀VÉRIAS฀PESSOAS฀GANHANDO฀MUITO฀E฀SEM฀NENHUMA฀
MOTIVA ÎO�฀
6EREMOS฀MAIS฀A฀FRENTE฀QUE฀EXISTEM฀OUTROS฀FATORES฀MOTIVADORES�฀E฀QUE฀O฀SALÉRIO฀NÎO฀Ï฀CONSIDERADO฀
COMO฀TAL�
��
5NIDADE฀))
%& ACORDO฀COM฀-AXIMIANO฀�����	�฀HÉ฀DOIS฀GRUPOS฀DE฀MOTIVOS฀QUE฀INmUENCIAM฀O฀DESEMPENHO�฀QUE฀
SÎO�
s฀-OTIVOS฀ INTERNOS�฀ SÎO฀ AQUELES฀ QUE฀ SURGEM฀ DAS฀ PRØPRIAS฀ PESSOAS�฀ COMO�฀ APTIDÜES�฀ INTERESSES�฀
VALORES฀E฀HABILIDADES�฀3ÎO฀OS฀IMPULSOS฀INTERIORES�฀DE฀NATUREZA฀lSIOLØGICA฀E฀PSICOLØGICA�฀AFETADOS฀
POR฀FATORES฀SOCIOLØGICOS�฀COMO฀OS฀GRUPOS฀OU฀A฀COMUNIDADE฀DE฀QUE฀A฀PESSOA฀FAZ฀PARTE�
s฀-OTIVOS฀EXTERNOS�฀SÎO฀AQUELES฀CRIADOS฀PELA฀SITUA ÎO฀OU฀AMBIENTE฀EM฀QUE฀A฀PESSOA฀SE฀ENCONTRA�฀
3ÎO฀ESTÓMULOS฀OU฀INCENTIVOS฀QUE฀O฀AMBIENTE฀OFERECE฀OU฀OBJETIVOS฀QUE฀A฀PESSOA฀PERSEGUE฀PORQUE฀
SATISFAZEM฀A฀NECESSIDADES�฀DESPERTAM฀UM฀SENTIMENTO฀DE฀INTERESSE฀OU฀REPRESENTAM฀A฀RECOMPENSA฀
A฀SER฀ALCAN ADA�
0ODEMOS฀DIZER฀QUE฀A฀MOTIVA ÎO฀Ï฀ INTRÓNSECA�฀MAS฀AS฀ORGANIZA ÜES฀PODEM฀FORNECER฀ESTÓMULOS฀OU฀
INCENTIVOS�฀COM฀O฀OBJETIVO฀DE฀DESPERTAR฀O฀INTERESSE฀OU฀A฀NECESSIDADE฀DAS฀PESSOAS�
3EGUNDO฀ 2OBBINS฀ �����	�฀ A฀MOTIVA ÎO฀ CONSISTIRIA฀ NA฀ DISPOSI ÎO฀ PARA฀ FAZER฀ ALGUMA฀ COISA฀ E฀ SERIA฀
CONDICIONADA฀PELA฀CAPACIDADE฀DE฀ESSA฀A ÎO฀SATISFAZER฀A฀UMA฀NECESSIDADE฀DO฀INDIVÓDUO�
3EGUNDO฀#HIAVENATO฀�����	�฀PODEMOS฀ENTENDER฀A฀MOTIVA ÎO฀COMO�
s฀&ATORES฀QUE฀PROVOCAM�฀CANALIZAM฀E฀SUSTENTAM฀O฀COMPORTAMENTO฀DO฀INDIVÓDUO�
s฀&OR AS฀INTERNAS฀DO฀INDIVÓDUO฀QUE฀RESPONDEM฀PELO฀NÓVEL�฀RUMO฀E฀PERSISTÐNCIA฀DO฀ESFOR O฀DESPENDIDO฀
NO฀TRABALHO�
s฀%STADO฀INTERNO฀QUE฀PODE฀RESULTAR฀DE฀UMA฀NECESSIDADE�฀³฀DESCRITO฀COMO฀ATIVADOR฀OU฀DESPERTADOR฀DE฀
COMPORTAMENTO฀GERALMENTE฀DIRIGIDO฀PARA฀A฀SATISFA ÎO฀DA฀NECESSIDADE�
(ERSEY฀E฀"LANCHARD฀�����	฀NOS฀DIZEM฀QUE฀O฀COMPORTAMENTO฀HUMANO฀Ï฀ORIENTADO฀PARA฀A฀CONSECU ÎO฀
DO฀OBJETIVO฀OU฀PELO฀DESEJO฀DE฀ALCAN É
LO�฀!฀UNIDADE฀BÉSICA฀DO฀COMPORTAMENTO฀Ï฀A฀ATIVIDADE�฀E฀TODO฀
COMPORTAMENTO฀Ï฀COMPOSTO฀DE฀UMA฀SÏRIE฀DE฀ATIVIDADES�฀#OMO฀SERES฀HUMANOS�฀ESTAMOS฀SEMPRE฀FAZENDO฀
ALGUMA฀COISA�฀COMENDO�฀ANDANDO�฀DORMINDO�฀TRABALHANDO฀ETC�฀%M฀MUITOS฀CASOS�฀REALIZAMOS฀MAIS฀DE฀UMA฀
ATIVIDADE฀SIMULTANEAMENTE฀COMO�฀POR฀EXEMPLO�฀CONVERSAR฀E฀DIRIGIR฀O฀AUTOMØVEL�฀!฀QUALQUER฀MOMENTO฀
PODEMOS฀DECIDIR฀PASSAR฀DE฀UMA฀ATIVIDADE฀OU฀CONJUNTO฀DE฀ATIVIDADES฀PARA฀OUTRA�฀)SSO฀LEVA฀A฀QUESTÜES฀
INTERESSANTES�฀
'()*+,-./0
s฀ 0OR฀ QUE฀ AS฀ PESSOAS฀ SE฀ ENVOLVEM฀ EM฀ CERTAS฀ ATIVIDADES฀ E฀ NÎO฀EM฀
OUTRAS�฀
s฀0OR฀QUE฀MUDAM฀DE฀ATIVIDADES�฀
��
#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
1232 425467 839:;<2=6< <2>93 ?@9 =64;A6< 6@ 59:9<<;B2B9< B2< 89<<62< 63;C;52= B9493=;52B2 2DE6
EM฀DADO฀MOMENTO�฀!฀lGURA฀A฀SEGUIR฀ILUSTRA฀ESSA฀QUESTÎO�
-OTIVO
�.ECESSIDADE	
/BJETIVO
#OMPORTAMENTO
!TIVIDADE฀P�
O฀OBJETIVO
!TIVIDADE฀NO
OBJETIVO
&IGURA฀��฀
฀(ERSEY฀E฀"LANCHARD฀�����	�
0ARA฀CLAREAR฀A฀lGURA฀ACIMA฀PODEMOS฀USAR฀O฀SEGUINTE฀EXEMPLO�฀UMA฀PESSOA฀ESTÉ฀COM฀FOME�฀1UAL฀A฀SUA฀
NECESSIDADE�฀#OMER�฀CERTO�฀%SSA฀PESSOA฀IRÉ฀DESENVOLVER฀TODO฀UM฀COMPORTAMENTO฀VOLTADO฀Ì฀SATISFA ÎO฀
DESSA฀NECESSIDADE�฀%LA฀PODERÉ฀PARAR฀NUM฀RESTAURANTE�฀CANTINA฀ETC�฀E฀ATENDER฀Ì฀SUA฀NECESSIDADE�฀DIZEMOS฀
QUE฀ELA฀DESENVOLVEU฀UMA฀ATIVIDADE฀NO฀OBJETIVO�฀3E฀EM฀VEZ฀DE฀PARAR฀E฀COMER฀ELA฀FOR฀AO฀SUPERMERCADO฀
COMPRAR฀ALGUMA฀COISA�฀LEVAR฀PARA฀CASA฀E฀PREPARAR�฀DIZEMOS฀QUE฀ELA฀DESENVOLVEU฀UMA฀ATIVIDADE฀PARA฀O฀
OBJETIVO�
!฀ATIVIDADE฀NO฀OBJETIVO฀REALIZA฀RAPIDAMENTE฀O฀MESMO�฀AO฀PASSO฀QUE฀A฀ATIVIDADE฀PARA฀O฀OBJETIVO฀
INCLUI฀ALGUMAS฀ETAPAS฀PARA฀ATINGI
LO�
!S฀ ORGANIZA ÜES฀ PRECISAM฀ESTAR฀ ATENTAS฀ AO฀ ESTABELECER฀ SEUS฀OBJETIVOS�฀ POIS�฀ SE฀ OS฀MESMOS฀ FOREM฀
FACILMENTE฀ALCAN ÉVEIS�฀NÎO฀MOBILIZARÎO฀AS฀PESSOAS฀E�฀POR฀OUTRO฀LADO�฀O฀BLOQUEIO฀OU฀IMPEDIMENTO฀DE฀
ALCAN AR฀UM฀OBJETIVO฀FAZ฀COM฀QUE฀A฀PESSOA฀SE฀FRUSTRE�฀!O฀SE฀FRUSTRAREM�฀AS฀PESSOAS฀APRESENTAM฀ALGUNS฀
MECANISMOS฀DE฀DEFESA�฀CONFORME฀APRESENTADO฀ABAIXO�
&ORMAS฀DE฀COMPORTAMENTO฀FRUSTRADO�฀MECANISMOS฀DE฀DEFESA฀
s฀!GRESSÎO฀
฀A฀FRUSTRA ÎO฀PODE฀CRESCER฀ATÏ฀O฀PONTO฀EM฀QUE฀A฀PESSOA฀SE฀TORNE฀AGRESSIVA฀POR฀NÎO฀TER฀
CONSEGUIDO฀ATINGIR฀SEUS฀OBJETIVOS�฀
s฀2ACIONALIZA ÎO฀
฀A฀PESSOA฀NÎO฀CONSEGUE฀ATINGIR฀SEU฀OBJETIVO฀E฀INVENTA฀DESCULPAS�฀RESPONSABILIZANDO฀
OUTRAS฀PESSOAS฀POR฀ISSO฀OU฀QUESTIONANDO฀A฀REALIDADE฀DO฀OBJETIVO�฀
s฀2EGRESSÎO฀
฀ADOTA฀COMPORTAMENTOS฀IMATUROS�฀NÎO฀APROPRIADOS฀PARA฀SUA฀IDADE�฀
s฀&IXA ÎO฀ 
฀CONTINUA฀A฀APRESENTAR฀O฀MESMO฀PADRÎO฀DE฀COMPORTAMENTO�฀EMBORA฀AS฀EXPERIÐNCIAS฀
TENHAM฀MOSTRADO฀SUA฀INUTILIDADE�฀
s฀2ESIGNA ÎO฀
฀OCORRE฀QUANDO฀A฀PESSOA฀PERDE฀A฀ESPERAN A฀DE฀ATINGIR฀O฀OBJETIVO฀n฀APATIA�
���฀4EORIAS฀MOTIVACIONAIS฀NAS฀ORGANIZA ÜES
F
65
G
63=9 JÉ฀FOI฀DITO�฀EXISTEM฀MUITAS฀TEORIAS฀MOTIVACIONAIS�฀.OS฀CONCENTRAREMOS฀NAS฀TEORIAS฀MAIS฀
UTILIZADAS฀NAS฀ORGANIZA ÜES�฀!S฀TEORIAS฀DE฀CONTEÞDO฀ENFATIZAM฀O฀QUE฀MOTIVA฀AS฀PESSOAS�฀AS฀DE฀PROCESSO�฀
COMO฀AS฀PESSOAS฀SE฀MOBILIZAM�฀E฀AS฀DE฀REFOR O�฀A฀MANUTEN ÎO฀DA฀MOTIVA ÎO�
��
5NIDADE฀))
HIJKLMN OI PJQRISOJT CONCENTRAM
SE฀NAS฀NECESSIDADES฀INTERNAS฀QUE฀MOTIVAM฀O฀COMPORTAMENTO�฀
ALTERANDO฀O฀CLIMA฀ORGANIZACIONAL�
s฀-ASLOW฀
฀(IERARQUIA฀DAS฀NECESSIDADES
s฀-C#LELLAND฀
฀.ECESSIDADES฀ADQUIRIDAS
s฀-C'REGOR฀
฀4EORIA฀8฀E฀9
s฀(ERZBERG฀
฀4EORIA฀DOS฀DOIS฀FATORES
4EORIAS฀DE฀PROCESSO�฀ESTUDAM฀OS฀PROCESSOS฀DE฀PENSAMENTO฀POR฀MEIO฀DOS฀QUAIS฀AS฀PESSOAS฀DECIDEM฀
COMO฀AGIR�
s฀6ROOM�฀0ORTER฀E฀,AWLER฀
฀%XPECTATIVA
s฀*�฀3TACY฀!DAMS฀
฀%QUIDADE฀
s฀%DWIN฀,OCKE฀
฀%STABELECIMENTO฀DE฀OBJETIVOS
4EORIA฀ DO฀ REFOR O�฀ 3KINNER฀ E฀ OUTROS฀ SE฀ BASEIAM฀NA฀ hLEI฀ DO฀ EFEITOv�฀ NA฀QUAL฀ O฀ COMPORTAMENTO฀ Ï฀
DETERMINADO฀POR฀CONSEQUÐNCIAS฀AMBIENTAIS�
�����฀4EORIA฀DA฀(IERARQUIA฀DE฀-ASLOW
-ASLOW฀ HIERARQUIZA฀ AS฀ NECESSIDADES฀ HUMANAS฀ TENDO฀ COMO฀ FOCO฀ A฀ INTENSIDADE฀ DOS฀ MOTIVOS�฀ %LE฀
CONSIDERA฀O฀SER฀HUMANO฀NA฀SUA฀TOTALIDADE�฀OU฀SEJA�฀UM฀SER฀BIOPSICOSSOCIAL�฀0ARA฀ELE�฀SOMENTE฀SURGIRÎO฀
NECESSIDADES฀SUPERIORES฀NA฀HIERARQUIA฀Ì฀MEDIDA฀QUE฀AS฀INFERIORES฀FOREM฀SATISFEITAS�฀!฀lGURA฀ABAIXO฀NOS฀
MOSTRA฀A฀DISPOSI ÎO฀DAS฀NECESSIDADES�
!UTO
REALIZA ÎO
%STIMA
3OCIAL
3EGURAN A
.ECESSIDADES฀lSIOLØGICAS
&IGURA฀��฀n฀2OBBINS฀�����	�
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#/-0/24!-%.4/฀(5-!./฀.!3฀/2'!.):!£À%3
UVWVXXIDADES฀lSIOLØGICAS฀
3EGUNDO฀ (ERSEY฀ E฀ "LANCHARD฀ �����	�฀ AS฀ NECESSIDADES฀ lSIOLØGICAS฀ SÎO฀ CONSIDERADAS฀ BÉSICAS฀ E฀ SE฀
REFEREM฀Ì฀SOBREVIVÐNCIA฀DO฀HOMEM�฀OU฀SEJA�฀ALIMENTO�฀SONO�฀SEXO�฀0ARA฀-ASLOW�฀SE฀ESSAS฀NECESSIDADES฀
NÎO฀FOREM฀SATISFEITAS�฀AS฀OUTRAS฀OFERECERÎO฀POUCA฀MOTIVA ÎO�฀0OR฀EXEMPLO�฀UMA฀PESSOA฀COM฀FOME฀OU฀
SONO฀NÎO฀CONSEGUE฀PRODUZIR฀DIREITO�฀APRENDER�฀PORQUE฀A฀NECESSIDADE฀BÉSICA฀ESTÉ฀ hFALANDOv฀MAIS฀ALTO�฀
.AS฀ORGANIZA ÜES฀PODEMOS฀ATENDER฀A฀ESSAS฀NECESSIDADES฀POR฀MEIO฀DE฀MELHOR฀SALÉRIO�฀ INTERVALOS฀PARA฀
DESCANSO฀�$32	�฀FÏRIAS�฀CAFEZINHO฀ETC�
.ECESSIDADE฀DE฀SEGURAN A฀
-ASLOW฀NOS฀DIZ฀QUE฀QUANDO฀A฀NECESSIDADE฀lSIOLØGICA฀Ï฀ATENDIDA�฀SURGE฀A฀NECESSIDADE฀DE฀SEGURAN A�฀
.ECESSIDADE฀DE฀ESTAR฀ LIVRE฀DO฀MEDO฀DO฀PERIGO฀ FÓSICO฀E฀DA฀PRIVA ÎO฀DAS฀NECESSIDADES฀BÉSICAS�฀3E฀ESTA฀
NECESSIDADE฀ NÎO฀ FOR฀ SATISFEITA�฀ NÎO฀ SURGIRÎO฀ OUTRAS�฀ .AS฀ ORGANIZA ÜES฀ ESSAS฀ NECESSIDADES฀ ESTÎO฀
RELACIONADAS฀Ì฀SEGURAN A฀DOS฀COLABORADORES�฀TANTO฀FÓSICA฀QUANTO฀PSICOLØGICA�฀TAIS฀COMO�฀EQUIPAMENTOS฀
DE฀SEGURAN A�฀PREVEN ÎO฀DE฀ACIDENTES฀E฀ESTABILIDADE฀NO฀EMPREGO�
.ECESSIDADES฀SOCIAIS฀
5MA฀VEZ฀SATISFEITAS฀AS฀NECESSIDADES฀lSIOLØGICAS฀E฀DE฀SEGURAN A฀SURGEM฀AS฀NECESSIDADES฀SOCIAIS�฀OU฀
SEJA�฀TENDO฀ALIMENTO�฀DESCANSO�฀CONDI ÜES฀PARA฀SUPRIR฀AS฀NECESSIDADES฀BÉSICAS฀฀E฀DE฀SEGURAN A�฀A฀PESSOA฀
QUER฀ PERTENCER฀ A฀ UM฀GRUPO฀OU฀ A฀ VÉRIOS฀ GRUPOS�฀ !S฀ ORGANIZA ÜES฀ ATENDEM฀A฀ ESSAS฀ NECESSIDADES฀ NOS฀
PROCESSOS฀DE฀INTEGRA ÎO�฀NOS฀GRÐMIOS�฀NAS฀CONFRATERNIZA ÜES฀ETC�
.ECESSIDADE฀DE฀ESTIMA฀
!฀PARTIR฀DO฀MOMENTO฀EM฀QUE฀A฀PESSOA฀PERTENCE฀A฀UM฀GRUPO�฀ELA฀DESEJA฀SER฀RECONHECIDA฀POR฀ESSE฀
GRUPO฀OU฀SER฀ESTIMADA�฀/฀ATENDIMENTO฀DESSA฀NECESSIDADE฀FAZ฀COM฀QUE฀A฀PESSOA฀SE฀SINTA฀CONlANTE�฀ÞTIL�฀
COM฀PODER฀E฀PRESTÓGIO�฀1UANDO฀UM฀COLABORADOR฀RECEBE฀UM฀ELOGIO�฀Ï฀PROMOVIDO฀OU฀RECONHECIDO฀PELO฀SEU฀
TRABALHO�฀ELE฀EXPERIMENTA฀ESSES฀SENTIMENTOS�
.ECESSIDADE฀DE฀AUTORREALIZA ÎO฀
$EPOIS฀ DE฀ SATISFEITA฀ A฀ NECESSIDADE฀ DE฀ ESTIMA฀ SURGE฀ A฀ NECESSIDADE฀ DE฀ AUTORREALIZA ÎO�฀ 3EGUNDO฀
(ERSEY฀E฀"LANCHARD฀�����	�฀-ASLOW฀AlRMOU฀QUE฀ESSA฀NECESSIDADE฀ESTÉ฀LIGADA฀AO฀DESEJO฀QUE฀TEMOS฀DE฀
NOS฀TORNAR฀AQUILO฀QUE฀SOMOS฀CAPAZES฀DE฀SER�฀QUANDO฀ELE฀DIZ฀QUE฀hO฀QUE฀UM฀HOMEM฀PODE฀SER฀DEVE฀SÐ
LOv�฀0ARA฀ELE�฀ESSA฀Ï฀A฀NECESSIDADE฀MAIS฀DIFÓCIL฀DE฀SER฀SUPRIDA�฀UMA฀VEZ฀QUE฀ELA฀SE฀MANIFESTA฀DE฀FORMAS฀
DIFERENTES�฀!฀ORGANIZA ÎO฀TENTA฀ATENDER฀A฀ESSAS฀NECESSIDADES฀AO฀OFERECER฀BOLSAS฀DE฀ESTUDO�฀INCENTIVOS฀
AOS฀COLABORADORES฀NAQUILO฀QUE฀ELES฀SÎO฀CAPAZES�
$EVEMOS฀ ENTENDER฀ A฀ HIERARQUIA฀ DAS฀ NECESSIDADES฀ COMO฀ ALGO฀ CÓCLICO�฀ NA฀ QUAL฀ AS฀ NECESSIDADES฀ SE฀
REVEZAM฀CONTINUAMENTE�฀POIS�฀NA฀MEDIDA฀EM฀QUE฀UMA฀NECESSIDADE฀NÎO฀Ï฀SATISFEITA�฀ELA฀PREVALECERÉ฀EM฀
DETRIMENTO฀DE฀OUTRA�