SIMULADOS GESTÃO DE VENDAS 2016.1

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	  GESTÃO DE VENDAS
	
	Simulado: GST0142_SM_201408462257 V.1 
	Aluno(a): 
	Matrícula: 201408462257
	Desempenho: 0,4 de 0,5
	Data: 07/04/2016 14:51:07 (Finalizada)
	
	 1a Questão (Ref.: 201409178416)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	O processo de Planejamento e Gestão da Força de Vendas proposto por Luciano Thomé e Marcos Fava é composto por três etapas: Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas; Implementação da Força de Vendas e Controle da Força de Vendas. Nesse processo a etapa de controle da equipe de vendas tem foco em:
		
	
	Fazer auditorias para apurar a correta aplicação dos preços que estão previstos na política comercial.
	 
	Controlar os conflitos que surgem na atividade de Vendas e Controlar o desempenho da equipe de Vendas através de indicadores e auditorias;
	
	Controlar exclusivamente os possíveis conflitos da equipe de vendas oriundos das falhas de planejamento;
	
	Fazer auditorias para apurar desvios de conduta da equipe de vendas;
	
	Controlar exclusivamente o desempenho da equipe de vendas;
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201409265061)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Algumas características levam as organizações a enfatizar seus esforços de vendas na venda pessoal ou em comunicação (exemplo: propaganda). Dentre os fatores abaixo, todos devem ser levados em consideração nesta decisão, EXCETO:
		
	
	Necessidade de informações.
	
	Número de consumidores no mercado em que a empresa atua.
	
	Tipo de produto e sua complexidade.
	 
	Modelo de faturamento adotado pela organização.
	 
	Estratégia de produção (push vs. pull).
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201408671415)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	Sabe-se que o processo de vendas, é uma seqüência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda. Essa seqüência, consiste de quantos passos
		
	
	2
	 
	7
	
	3
	
	9
	
	5
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201408671448)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	Cinco são os passos relativos as etapas de planejamento e organização estratégica da força de vendas. Esta afirmação?
		
	
	Pode ser negada parcialmente.
	
	Verdadeira em parte.
	 
	Verdadeira.
	
	Todas falsas.
	
	Pode ser negada totalmente.
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201409178374)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	Segundo autores de Marketing e Vendas, a função de Vendas se relaciona diretamente com os compostos de _____________ e _____________, dentre os quatro Ps do Marketing Mix:
		
	 
	Promoção (Comunicação) e Praça (distribuição);
	
	Preço e Produto;
	
	Produto e Praça (distribuição);
	
	Vendas e Marketing não são funções relacionadas.
	
	Preço e Praça (distribuição);
		
	
	
	 
	
	 1a Questão (Ref.: 201408767242)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Em quais situações a força de vendas de uma empresa pode interferir na gestão do preço? Marque a opção correta.
		
	
	Nas promoções de vendas.
	 
	Na definição dos segmentos atendidos.
	
	Na forma de comunicação dos produtos.
	 
	Quando os clientes pedem descontos.
	
	Conhecimento sobre os atributos e benefícios dos produtos aos mercados-alvo
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201408767248)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Com base na situação descrita abaixo, MARQUE a opção correta.
 A cervejaria Petrópolis, dona das marcas Itaipava e Crystal e também do energético TNT, prepara-se para entrar no mercado de destilados. A empresa lançará nas próximas semanas a vodca Blue Spirit, no entanto, ela usará a estratégia de distribuição a ¿PULL¿ (puxada). Em função disso os seus gestores devem escolher um dos componentes do mix de comunicação para direcionar mais recursos.
Com base nas situações discutidas em sala de aula sobre a importância de uso das ferramentas de comunicação:Propaganda e Venda Pessoal. Marque a opção correta.
		
	 
	Destinar todos os recursos de comunicação para Propaganda.
	
	Outras ferramentas de comunicação podem ser utilizadas em conjunto com a venda pessoal.
	 
	O mesmo valor deve ser distribuído para Propaganda e venda Pessoal.
	
	Como as marcas já são conhecidas a empresa não precisa utilizar nenhuma dessas ferramentas de comunicação.
	
	Destinar maior quantidade de recursos para venda pessoal e menor para propaganda.
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201409265062)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	São variáveis internas que influenciam as decisões de vendas, EXCETO:
		
	
	Recursos da companhia: especialização dos vendedores, capacidade ($$) de contratação de novos vendedores, capacidade de produção, entre outros.
	
	Atitude da administração: alguns diretores dão maior ênfase à área de vendas, enquanto outros não.
	
	Composto de marketing: tipo de produto, tipo de distribuição, tipo de comunicação, política de preços.
	 
	Relação com fornecedores: os fornecedores que possuem poder de barganha influenciam diretamente os custos organizacionais.
	
	Arranjo organizacional: localização do departamento de vendas no organograma.
		
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201408767234)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	 Marque a opção que retrata a correlação correta no tocante à etapa do processo de compra industrial e a ação desenvolvida nesta fase:
		
	
	Requisição de propostas - quando alguém da organização identifica a necessidade de um produto.
	
	Avaliação de desempenho e retorno - seleção do produto e do fornecedor.
	 
	                Determinação e descrição das características e quantidades do item a ser comprado ¿ geração de uma lista de potenciais fornecedores, fazendo-se  necessário realização de uma pré-seleção de acordo com alguns critérios estabelecidos
	 
	Rotina de compra  - recebimento, inspeção, pagamento, cadastro em sistemas de estoques são atividades desta etapa do processo.
	
	Avaliação de Propostas e seleção de fornecedores ¿ avaliação do produto e do fornecedor.
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201408767261)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Marcela foi até um Armarinho de sua cidade para comprar linhas de crochê. Ao entrar na loja uma vendedora muito atenciosa veio atendê-la. Marque a opção que representa a etapa do Processo de vendas descrita pela situação acima.
		
	 
	Abordagem.
	
	  Apresentação.
	 
	   Pré-abordagem.
	
	Pré-venda.
	
	Venda.
		
	
	
	 
	
		 1a Questão (Ref.: 201408767205)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	Tomando por base o que se estudou sobre o consultor de vendas, marque a opção correta:
 
		
	
	O seu maior objetivo é vender, não se preocupa com a satisfação do cliente.
	 
	Visa construir credibilidade com seus clientes
	
	Preocupa-se  em construir relacionamentos a curto prazo
	
	 A sua maior preocupação é a captação de clientes para sua carteira.
	
	Dispensa ganhos a longo prazo e visa a curto prazo.
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201409265064)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	Existem cinco orientações de marketing, e as empresas usualmente atuam com ênfase em uma delas. Identifique (V) ou (F) e em seguida assinale a opção que representa a sequência correta: 1. Orientação de produção: parte da ideia de que os consumidores preferem os produtos disponíveis e prontamente acessíveis, a baixo custo, e a estratégia da empresa consiste em melhorar continuamente a eficiência de produção e distribuição, reduzindo custos ( ). 2. Orientação de produto: Os consumidores comprarão uma quantidade satisfatória de produtos da empresa, mas só se ela vender em larga escala e realizar promoções; assim, todo o esforço visa ao aumento das vendas, através de descontos, parcelamentos, estímulos publicitários ( ). 3. Orientação de vendas: Sustenta queos consumidores preferem produtos superiores em qualidade, desempenho e características inovadoras; a estratégia da empresa consiste em se concentrar no aperfeiçoamento contínuo de seus produtos ( ). 4. Orientação de marketing: a realização das metas organizacionais depende do conhecimento das necessidades e desejos do mercado-alvo e da entrega da satisfação desejada com mais eficiência que os concorrentes ( ). 5. Orientação de marketing societal: a empresa deve entregar valor ao cliente, de modo que o bem-estar proporcionado sirva tanto ao consumidor como à sociedade ( ).
		
	
	F, F, V, V, F.
	
	V, F, F, F, V.
	
	Nenhuma das alternativas.
	 
	V, F, F, V, V.
	
	V, V, F, V, F.
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201408767276)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Uma empresa de cosméticos observando a tendência de mercado passou a produzir produtos direcionados para a terceira idade. Neste caso, qual dos ambientes do mercado seus gestores observaram no planejamento da empresa?
		
	
	Ambiente Econômico.
	
	Ambiente Tecnológico.
	
	Ambiente Cultural.
	 
	Ambiente Natural.
	 
	Ambiente Social.
		
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201408767259)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Uma empresa que fabrica instrumentos cirúrgicos contratou profissionais de vendas para visitar médicos cirurgiões e diretores de hospitais para divulgar os seus novos produtos. No entanto, quando esses identificavam o interesse de compra desses clientes, repassavam as informações para outro grupo de vendedores, que realizavam o processo de vendas. Nesse caso, como são classificados os vendedores que compõem o grupo que inicialmente visitava os possíveis clientes da empresa?
		
	 
	   Missionários.
	
	Representantes de contas.
	
	Vendedores internos.
	 
	 Vendedores de novos negócios.
	
	 Vendedores de canais indiretos.
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201408767234)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	 Marque a opção que retrata a correlação correta no tocante à etapa do processo de compra industrial e a ação desenvolvida nesta fase:
		
	
	Avaliação de desempenho e retorno - seleção do produto e do fornecedor.
	
	                Determinação e descrição das características e quantidades do item a ser comprado ¿ geração de uma lista de potenciais fornecedores, fazendo-se  necessário realização de uma pré-seleção de acordo com alguns critérios estabelecidos
	 
	Rotina de compra  - recebimento, inspeção, pagamento, cadastro em sistemas de estoques são atividades desta etapa do processo.
	
	Avaliação de Propostas e seleção de fornecedores ¿ avaliação do produto e do fornecedor.
	
	Requisição de propostas - quando alguém da organização identifica a necessidade de um produto.
		
	
	
	 
	
		 1a Questão (Ref.: 201409265062)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	São variáveis internas que influenciam as decisões de vendas, EXCETO:
		
	
	Atitude da administração: alguns diretores dão maior ênfase à área de vendas, enquanto outros não.
	
	Recursos da companhia: especialização dos vendedores, capacidade ($$) de contratação de novos vendedores, capacidade de produção, entre outros.
	 
	Arranjo organizacional: localização do departamento de vendas no organograma.
	
	Composto de marketing: tipo de produto, tipo de distribuição, tipo de comunicação, política de preços.
	 
	Relação com fornecedores: os fornecedores que possuem poder de barganha influenciam diretamente os custos organizacionais.
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201408767261)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	Marcela foi até um Armarinho de sua cidade para comprar linhas de crochê. Ao entrar na loja uma vendedora muito atenciosa veio atendê-la. Marque a opção que representa a etapa do Processo de vendas descrita pela situação acima.
		
	
	Pré-venda.
	
	   Pré-abordagem.
	
	Venda.
	 
	Abordagem.
	
	  Apresentação.
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201408767246)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	Analise a situação e marque a opção que representa o Ambiente que a Área de Vendas da empresa não se preocupou em estudar.
 
A empresa Bom Paladar foi obrigada a reduzir o tamanho das embalagens de seus sucos destinado à a toda família, devido às reclamações dos clientes. Estes reclamavam que  o tamanho das  embalagens era grande para o tamanho de suas famílias, estragando grande parte do produto.
 
		
	
	    Ambiente econômico
	 
	Ambiente Sociodemográfico.
	
	Ambiente tecnológico.
	
	Ambiente Natural.
	 
	Ambiente cultural.
		
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201409178400)
	Pontos: 0,0  / 0,1
	O processo de Planejamento e Gestão da Força de Vendas proposto por Luciano Thomé e Marcos Fava é composto por três etapas: Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas; Implementação da Força de Vendas e Controle da Força de Vendas. Neste processo, a etapa de planejamento se destina a:
		
	
	Fazer uma análise das características dos vendedores que serão necessários para empreender o esforço de vendas;
	 
	Fazer a análise do ambiente competitivo e ajustar Planejamento de Vendas ao programa de Marketing para atender às necessidades dos clientes;
	
	Fazer uma análise macroeconômica da ambiente de negócios para orientar o esforço de Marketing;
	 
	Fazer um estudo estratégico de Marketing para entender as necessidades do cliente.
	
	Prever os custos da equipe de vendas;
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201409338927)
	Pontos: 0,1  / 0,1
	As variáveis controláveis de marketing no contexto industrial são:
		
	
	Produto, comunicação, distribuição, preço.
	
	Produto, promoção, distribuição, preço, força de vendas.
	
	Produto, comunicação, distribuição, força de vendas.
	
	Produto, distribuição, preço, força de vendas.
	 
	Produto, comunicação, distribuição, preço, força de vendas.