DISCURSIVAS FINAIS DE MARKETING DE VENDAS

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DISCURSIVA FINAL 1:
QUESTÃO:
O cenário contemporâneo, além da globalização, também possui algumas tendências tecnológicas e isso influi no processo de vendas. A internet e o comércio eletrônico são uma realidade de mercado. A partir de pesquisa mediante estudos de mercado, é possível identificar essas tendências. Kotler e Keller (2006) identificam sete tendências. Descreva a tendência sobre a concorrência entre o varejo com loja e o varejo sem loja.
FONTE: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. Tradução de Mônica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes e Cláudia Freire. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
RESPOSTA ESPERADA:
O varejo com loja tem um ponto de venda físico identificado, com vendedores, layout e toda uma estrutura física e de vendas. O varejo sem loja, além de várias faces, possui uma tendência muito forte, que é o varejo virtual: e-commerce, telefonia, TV etc. Vale ressaltar que é preciso observar as tendências, como, por exemplo, de promoção, que deve atender às especificidades do ambiente virtual.
DISCURSIVA FINAL 2:
QUESTÃO:
O planejamento de marketing e de canal de vendas traçam inúmeras alternativas para atrair clientes e gerar vendas. Inúmeras são as formas de fazer o produto chegar até o varejista e ao consumidor final. De acordo com o exposto, disserte sobre o marketing de catálogo.
RESPOSTA ESPERADA:
São os catálogos enviados pelas empresas para clientes que possuem grande potencial para efetuar pedidos a partir destes catálogos. A organização e a atratividade destes catálogos farão com que o consumidor possa encontrar-se (segmento de produto), e assim efetivar a sua compra.
DISCURSIVA FINAL 3:
QUESTÃO:
As vendas são sempre uma temática complexa e a criação de estratégias para vencer no mercado toma muito tempo dos gestores. Escolher os melhores profissionais, que tenham perfil para vendas e ao mesmo tempo uma identificação com a empresa, seus produtos e o público-alvo é uma tarefa árdua. O processo de vendas necessita de um olhar atento em todas as suas etapas. Com relação a uma equipe de vendas, o que está relacionada à supervisão (incumbências)?
RESPOSTA ESPERADA:
A supervisão de vendas precisa ter, antes de tudo, experiência com a área, empatia por parte dos profissionais que atuam neste cargo e a motivação para repassar ao grupo. Acompanhar o processo de vendas como um todo, administrando as regras estabelecidas, fazendo com que elas sejam cumpridas, visando a resultados com acompanhamento constante.
DISCURSIVA FINAL 4:
QUESTÃO:
O universo virtual possui algumas especificidades, porém é um universo com muitas variáveis promocionais a serem exploradas para prospectar vendas a partir da promoção. Promover é ir atrás do público-alvo e na internet não é diferente. Nela, a promoção, de acordo com Vaz (2010), pode acontecer de várias formas. Quais são elas?
FONTE: VAZ, C. A. Google marketing: o guia definitivo de marketing digital. São Paulo: Novatec Editora, 2010.
RESPOSTA ESPERADA:
Inúmeras são as maneiras de promover um produto. Em algumas situações, como na promoção de vendas, os anúncios exigem uma velocidade maior. A promoção de vendas ocorre através das redes sociais, links com patrocinadores identificados, e-mail, marketing e a internet como um todo.
DISCURSIVA FINAL 5:
QUESTÃO:
O ponto de venda é também um importante instrumento para atrair clientes e vendas. A diversidade de produtos em um empreendimento leva o lojista a se organizar estrutural e fisicamente da melhor forma possível. Facilitar a locomoção de pessoas em mercadorias torna o ponto de venda um importante facilitador para toda a equipe de vendas. Com relação aos novos modelos para lojas de departamentos, disserte sobre o modelo de marca própria predominante.
RESPOSTA ESPERADA:
A marca própria predomina e a empresa consegue obter grandes resultados no mercado, porém é preciso que o empreendimento acompanhe as tendências ditadas pelas demandas de mercado existentes. Vale destacar que a marca deve refletir os valores da empresa, objetivos de mercado e as tendências da demanda.
DISCURSIVA FINAL 6:
QUESTÃO:
A marca é parte essencial de uma empresa que destaca seus produtos e serviços no mercado. De acordo com Kotler (2006), a marca pode ser interpretada como um nome, um termo, um símbolo, um desenho, ou até mesmo uma combinação desses elementos, que juntos identificam o produto ou serviço de uma empresa ou grupo de empresas que os diferenciam dos demais produtos ou serviços concorrentes do mercado. Uma marca apresenta até seis níveis que a fazem se destacar perante os seus consumidores. Disserte sobre os níveis de uma marca.
RESPOSTA DO LIVRO:
As marcas trazem significados embutidos, vistos pelos consumidores como promessas. Marcas reconhecidas são sinônimas de qualidade. Como pontua Kotler (2000, p. 426), uma marca pode trazer até seis níveis de significado:
1 Atributos: uma marca traz à mente certos atributos. A Mercedes sugere automóveis caros, bem construídos, de boa engenharia, duráveis e de alto prestígio. 
2 Benefícios: os atributos devem ser traduzidos em benefícios funcionais e emocionais. O atributo “durável” poderia traduzir o benefício funcional “não terei de comprar outro carro por muitos anos”. O atributo “caro” traduz o benefício emocional “o carro me faz sentir importante e admirado”. 
3 Valores: a marca também diz algo sobre os valores da empresa. A Mercedes simboliza alto desempenho, segurança e prestígio. 
4 Cultura: a marca pode representar certa cultura. A Mercedes representa a cultura germânica: organizada, eficiente, preocupada com a qualidade. 
5 Personalidade: a marca pode projetar certa personalidade. A Mercedes pode sugerir um chefe decidido (pessoa), um leão poderoso (animal) ou um palácio austero (objeto). 
6 Usuário: a marca sugere o tipo de consumidor que compra ou usa o produto. Poderíamos esperar ver um alto executivo de 55 anos de idade atrás de uma Mercedes, não uma secretária de 20 anos.
DISCURSIVA FINAL 7:
QUESTÃO:
O tipo de produto também é determinante na escolha de canais de distribuição. As opções de canais usualmente disponíveis são: canais de bens de consumo, canais para bens org canais para serviços, canais de distribuição múltiplos e canais reversos. Explique três destas opções de canais de distribuição.
RESPOSTA ESPERADA:
De acordo com os estudos realizados, as opções de canais de distribuição são:
Canais para bens de consumo: canal direto: canal de distribuição sem intermediários; canal indireto: possui um ou mais intermediários (agentes, atacadistas, distribuidores, varejistas)
Canais para bens organizacionais: é o canal direto do produtor para os compradores organizacionais. Os distribuidores são definidos como os intermediários atacadistas que servem industriais, oferecendo apoio na promoção do produto e nos vários tipos de serviços.
Canais para serviços: esses tipos de serviços são produzidos e consumidos ao mesmo tempo e distribuídos diretamente. Exemplo: seguros, que são feitos por um corretor.
Canais de distribuição múltiplos: é a distribuição de dois ou mais canais de distribuição para fornecer o mesmo produto para dois ou mais dos mercados-alvo. Exemplo: loja e internet.
Canais reversos: é o canal de distribuição que move os bens do usuário final para o produtor. Exemplo: a LATASA, reciclagem da lata de alumínio.
DISCURSIVA FINAL 8:
QUESTÃO:
A marca é um grande patrimônio para as empresas. Desenvolver uma marca requer grandes investimentos a longo prazo, principalmente em propaganda, promoção e embalagem. reconhecidas das empresas são vistas pelos consumidores como sinônimo de qualidade. Disserte sobre os principais níveis que uma marca traz com a empresa.
RESPOSTA ESPERADA:
A empresa deve sempre inovar e aproveitar novas oportunidades. Deve investir na marca, pois identifica o uso do produto e o diferencia dos concorrentes. Identifica os bens ou serviço principalmente em propaganda, embalagem e promoção. Seguem os principais níveis que uma marca traz com a empresa:
Atributos: são vários atributos de uma marca.
Benefícios:os atributos trazem benefícios, tanto funcional como emocional.
Valores: a marca traz valores, como segurança e desempenho.
Cultura: a marca pode representar certa cultura, como eficiência, qualidade e organização.
Personalidade: as empresas precisam se adaptar às mudanças e aproveitar as novas oportunidades.
Usuário: identifica o tipo de consumidor na hora de comprar um produto.
DISCURSIVA FINAL 9:
QUESTÃO:
Atualmente, existem várias formas de vender o produto, e as organizações oferecem seus produtos e serviços ao mercado por meio dos canais de distribuição. Um dos processos é fazer com que seus produtos saiam da organização e vão até o consumidor final. No meio desses processos são feitos alguns esforços por parte do vendedor, dentre os quais envolvem persistência e negociação até fechar a transação da compra com o consumidor. Sobre as diversas formas de vender um produto, disserte sobre venda direta, marketing direto e venda automática.
RESPOSTA ESPERADA: 
Venda direta: é uma das mais antigas e é usada por compradores empresariais que precisam de atendimento específico por parte dos fornecedores de serviços e fabricantes dos produtos. Encontram-se o envolvimento entre fabricantes e intermediários, que são os varejistas, atacadistas e distribuidores. É muito usado pelas organizações de cosméticos, como Natura e Avon, que usam consultor, ao invés da expressão vendedor.
Marketing direto: é utilizado por meio de catálogos, material muito usado pelas organizações para vender. Com o avanço de novas tecnologias, o marketing direto ganhou novas formas de vendas, como o telemarketing e as compras pela internet.
Venda automática: é venda efetuada pela máquina. Iniciou vendendo refrigerantes, mas nos dias atuais passou a vender guloseimas, artigos e cosméticos etc. São usadas por empresas que prestam serviços, como os bancos, que oferecem autoatendimento aos clientes.
DISCURSIVA FINAL 10:
QUESTÃO:
Dentre as especificidades de mercado para as empresas que atuam em praças/países diferentes, os canais globais para distribuir produtos e serviços são decisivos para a competitividade empresarial. De acordo com esta afirmação, descreva elementos importantes para que uma empresa possa conquistar mercado em outros países a partir dos canais globais para a distribuição.
RESPOSTA ESPERADA: 
Para a conquista mercadológica em outros países, é importante observar as características logísticas locais, como, por exemplo, os modais de transportes disponíveis e mais acessíveis. As conveniências dos modais de transporte com a empresa e seus produtos/serviços são um fator estratégico para a distribuição até o consumidor final. Especificidades econômicas do país determinam o sucesso da operação, como, por exemplo, o câmbio. Outro fator é a legislação, pois ela determinará a possibilidade tanto de acordos entre nações, operacionalidade das atividades, bem como no formato das operações comerciais possíveis e transações.
DISCURSIVA FINAL 11:
QUESTÃO:
O gerente de vendas é o administrador da área de vendas, que exerce as funções básicas como planejamento, organização, direção e controle. O planejamento do gerente de vendas é realizado através dos objetivos da empresa, determinando o potencial de mercado e analisando as suas variáveis para fazer as suas previsões e elaborar os orçamentos. Descreva as funções básicas de um gerente de vendas.
RESPOSTA ESPERADA: 
As principais funções básicas de um gerente de vendas são: o planejamento das atividades de vendas, envolvimento das atividades de marketing, fornecendo e recebendo informações do mercado, satisfazer os clientes e obter resultados positivos, treinar vendedores para promoções futuras, motivar a equipe de vendas e funcionários em constante treinamento, delegar autoridade, estabelecer prioridades, a formação de uma equipe de vendas, auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas, controlar as atividades de vendas para atingir melhores resultados e menores custos; e preparar orçamentos.
DISCURSIVA FINAL 12:
QUESTÃO:
O composto ou mix de marketing é formado pelos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. Sua compreensão e controle fazem com que os gestores possam tomar as decisões corretas com relação ao mercado. De acordo com este cenário delineado, como o gestor pode tomar uma decisão adequada com relação à praça em que o seu produto será comercializado?
RESPOSTA ESPERADA: 
O gestor deve observar as informações pertinentes à praça, verificando: características do público-alvo, cultura local, IDH (Índice de Desenvolvimento Humano) da praça, condições logísticas e pesquisas de aceitação do produto no local. Outro aspecto relevante para observar é a linguagem em que os funcionários do ponto de venda precisam ter para atender às especificidades da região em que o ponto de venda se localiza.
DISCURSIVA FINAL 13:
QUESTÃO:
O varejo é a comercialização de serviços ou venda de produtos em pequenas quantidades para o consumidor final. Os varejistas são fundamentais por admitir um grande número de pessoas e mobilizar a economia. Qualquer empresa que vender produtos para os consumidores finais, não importa a forma que está vendendo os produtos, está praticando varejo. Apesar da maioria das mercadorias serem vendidas em lojas, o varejo sem loja também está acelerando seu crescimento. Cite três categorias de varejo sem lojas e dê exemplos para cada uma delas.
RESPOSTA ESPERADA: 
- Venda direta: Natura e Avon.
- Marketing direto: Shoptime, Amazon e vendas pela internet e telemarketing.
- Venda automática: as máquinas de vendas, temos um exemplo dos bancos, que oferecem o autoatendimento dos clientes.
DISCURSIVA FINAL 14:
QUESTÃO:
As empresas podem vender produtos e serviços ao mercado. Tratando-se de venda, os produtos podem assumir várias formas, que variam de acordo com a classificação dos bens. Segundo Kotler e Keller (2006), os bens podem ser classificados entre três categorias. Disserte sobre cada categoria e dê exemplos.
FONTE: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. Tradução de Mônica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes e Cláudia Freire. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
RESPOSTA ESPERADA: 
Durabilidade e tangibilidade: podem ser classificadas entre bens duráveis, não duráveis e serviços. Por exemplo, uma empresa de software que vende um programa, ou seja, um serviço. 
Bens de consumo: podem ser classificados entre bens de conveniência, de compra comparados, de especialidade e não procurados. Por exemplo, itens vendidos em uma loja de varejo, como o supermercado.
 
Bens industriais: classificados entre materiais e peças, bens de capital e suprimentos e serviços empresariais. Por exemplo, peças de uma moto fabricadas em uma indústria que compõem partes do veículo.
DISCURSIVA FINAL 15:
QUESTÃO:
O mercado é extremamente dinâmico e os acontecimentos externos ao ambiente da empresa fazem com que as ações se modifiquem com rapidez. Tendo em vista os últimos acontecimentos na economia, qualquer previsão de demanda e em períodos distintos poderá sofrer mutação. A sazonalidade é um dos elementos que interferem na previsão da demanda e é considerada na análise de séries temporais. Disserte sobre a sazonalidade e como ela interfere na previsão de uma venda.
RESPOSTA ESPERADA: 
A sazonalidade reflete uma mudança de comportamento de vendas ao longo de um período, sendo consistente nesse período, por exemplo, um ano. É normal que, no Brasil, por exemplo, as empresas de bebidas vendam mais no verão, que é um fator sazonal que interfere na demanda. O termo sazonal descreve qualquer padrão recorrente nas vendas, seja por hora, semana, mês ou trimestre. A sazonalidade está relacionada aos fatores climáticos, aos feriados nacionais ou a datas comerciais.
DISCURSIVA FINAL 16:
QUESTÃO:
A administração dos canais de distribuição depende do gerenciamento para conseguir mais valor entre clientes e empresas, possibilitando a criação das relações a longo prazo. A distribuição apresenta utilidade de lugar e tempo. O consumidor tem a preferênciado produto que lhe proporciona o melhor nível de utilidade. Esses componentes básicos de utilidade são formados pela forma, posse, lugar e tempo. Explique os componentes lugar e tempo.
RESPOSTA ESPERADA: 
Lugar: está vinculado ao consumidor que adquire os produtos de que precisa no lugar que ele espera. O privilégio do lugar oferece conveniência para o cliente, algo buscado pela maior parte dos consumidores nos dias atuais.
Tempo: é a colocação dos produtos no mercado em épocas certas. Se isso não acontecer, os consumidores não vão ter interesse em comprar, a não ser se tiver em promoção ou liquidação. Temos como exemplo as roupas de inverno.
DISCURSIVA FINAL 17:
QUESTÃO:
O planejamento de marketing tem por objetivo final fazer com que a empresa tenha um melhor desempenho mercadológico. A partir das informações de mercado coletadas na pesquisa de marketing, são traçadas as estratégias de marketing, as quais deverão fazer com que a empresa venda mais. Com isso, é importante que a equipe de vendas tenha total ciência e sintonia com os objetivos e as estratégias de marketing de uma organização. Administrar vendas não é uma tarefa simples, exige uma série de atributos que deve estar no perfil do profissional que gerencia vendas. Com relação à gerência de vendas, quais os atributos inerentes a este cargo dentro de uma organização?
RESPOSTA ESPERADA: 
Com base nas orientações de mercado de uma empresa, o gerente de vendas de uma empresa deverá gerenciar todas as atividades de vendas, como planejar, organizar, direcionar e controlar o processo de vendas como um todo.
DISCURSIVA FINAL 18:
QUESTÃO:
O plano de vendas é um documento formal da organização, no qual se encontram as linhas de conduta para os colaboradores da organização, que de alguma forma estão envolvidos com as vendas. Para documentá-lo, é fundamental a avaliação do potencial do mercado e as vendas da organização, elaborar orçamentos, fazer previsões e repartir os territórios entre os vendedores. Para avaliação do potencial do mercado, podem ser usados alguns métodos, como intenção de compra, comparação, testes de mercado e análise de dados secundários. Explique o que é intenção de compra e análise de dados secundários.
RESPOSTA ESPERADA: 
Intenção de compra: realizar entrevista com os clientes sobre a intenção de comprar os produtos da organização. Como é apenas intenção de compra não quer dizer que se realizam as compras, esse método não é certo, sendo complicado de ser executado em grandes mercados.
Análise de dados secundários: é obter informações de dados que já existem sobre o mercado, como, por exemplo, os dados demográficos, em que entra renda, o que tem para gastar, estabelecendo, assim, o potencial do mercado e de vendas da organização.
DISCURSIVA FINAL 19:
QUESTÃO:
Merchandising é a criação de um cenário para o produto. Esse cenário se torna especialmente importante quando as pesquisas indicam que grande parte da compra de produtos de consumo é decidida no momento de sua realização, ou seja, no ponto de venda e com base em impulsos. É apresentar o produto ao consumidor dentro de um contexto que favoreça a sua compra. Quais são os princípios que explicam o porquê da criação de um cenário para o produto influenciar no processo de compra?
RESPOSTA ESPERADA: 
Os principais princípios que influenciam no processo de compra são:
- Percepção visual: é o espaço que as marcas ocupam na mente do consumidor em comparação às outras que existem e são conhecidas pelo consumidor. É entender a percepção visual do consumidor quando ele está em frente aos produtos expostos nas lojas, como ele diferencia e atribui qualidade ou dá preferência a determinados produtos para comprá-los.
- Compra por impulso: envolvem compras planejadas e compras por impulso. Alguns produtos são comprados mais impulsivamente do que outros, em que a compra é determinada por algum tipo e planejamento. Nas compras planejadas, o consumidor sai de casa tendo planejado comprar um produto de uma marca e, ao chegar no ponto de venda, acaba optando por outro produto pela influência que recebeu no caminho ou no próprio local de compra.
- Atmosfera de compra: o comportamento de compra está direcionado ao design do ambiente, que é transformado por meio das comunicações visuais, da iluminação, das cores, da música, dos aromas que ajudam a estimular o emocional e a percepção dos clientes. Exemplo: a decoração, conforto, localização, qualidade e preços no ponto de venda.
DISCURSIVA FINAL 20:
QUESTÃO:
Qualquer atividade deve ser planejada, pois qualquer organização visa a chegar a uma situação futura desejada. Os objetivos mercadológicos, bem como os valores de uma empresa, devem ser planejados e assim criar estratégias de marketing e vendas que façam com que o empreendimento tenha sucesso mercadológico. Para que serve e quais são as características que identificam o planejamento de vendas?
RESPOSTA ESPERADA: 
O planejamento de vendas visa à criação de estratégias que facilitem os canais de vendas e que estes sejam escolhidos de acordo com as caraterísticas dos mercados pretendidos. São respeitadas todas as características da área de vendas, porém o roteiro de planejamento segue as normas de qualquer área.
DISCURSIVA FINAL 21:
QUESTÃO:
Quando se vende um produto, é preciso focar em algumas ferramentas no cenário em que vai atuar, como no bom atendimento ao cliente, no local, fácil acesso e estacionamento, facilitando, assim, a volta do consumidor. Temos alguns fundamentos que definem o porquê da criação de um local para o produto ter influência no procedimento da compra. São classificados em três grupos: percepção visual, compra por impulso e atmosfera de compra. Explique o que é atmosfera de compra e quais seus princípios necessários para agradar ao cliente.
RESPOSTA ESPERADA: 
A atmosfera de compra está associada ao design do ambiente, que se concretiza por meio das músicas, cores, iluminações e comunicações visuais, estimulando a percepção dos clientes e respostas emocionais. 
Os principais princípios para agradar o consumidor são:
- Como o cliente observa o ponto de venda (decoração do ambiente).
- Como o consumidor se sente no ponto de venda, em termos de conforto.
-Como é atendido pelos funcionários, se foram simpáticos.
- Como o consumidor aguarda os produtos, seus preços, qualidade e localização.
- Como vai ser a impressão do consumidor, levando ou não o produto.
DISCURSIVA FINAL 22:
QUESTÃO:
Para qualquer organização, o planejamento de marketing e vendas são fundamentais. Definir no início o público-alvo, bem como o composto mercadológico, facilita a comercialização futura dos produtos no mercado. Com relação à comercialização de produtos e serviços, conforme Pancrazio (2000), disserte sobre público externo.
FONTE: PANCRAZIO, P. S. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000.
RESPOSTA ESPERADA: 
Público que não está contemplado dentro do ambiente da loja/empresas. Pode ser exemplificado como consumidores finais, intermediários, compradores de pessoa jurídica etc. São, portanto, os consumidores-alvo do produto/serviço/empresa.
DISCURSIVA FINAL 23:
QUESTÃO:
A sustentabilidade ambiental é uma temática que vem sendo amplamente discutida na esfera pública nas últimas três décadas. O universo das empresas a cerca de 15 anos tem entrado nesta seara, bem como a construção da política de ações de mercado sofreram alteração com relação a este tema, que forçosamente apareceu para os empresários e a forma de atuação no mercado. Os canais reversos serão cada vez mais utilizados pelas empresas, principalmente em função da aprovação da política nacional para resíduos sólidos. Explique o que é um canal reverso e apresente dois exemplos de sua utilização pelas empresas.
RESPOSTA ESPERADA: 
O canal reverso é o canal de distribuição que move bens do usuário final para o produtor. Existem muitos exemplos que podem ser trabalhados:
- A coleta de latas de alumínio para reciclagem.
- O recolhimento de um bem que foi entregue ao consumidor com problemas.
-O recall de veículos.
- A devolução de um produto que venceu na gôndola do supermercado, entre outros.
DISCURSIVA FINAL 24:
QUESTÃO:
Na promoção de vendas temos vários tipos de públicos, e um desses é o público interno, que é formado por pessoas físicas e jurídicas que atuam no comércio de bens produzidos pela empresa. As atividades promocionais destinadas ao público interno são de três tipos: materiais de apoio às vendas, atividades de apoio às vendas e ações de estímulo às vendas. Explique cada uma dessas atividades promocionais.
RESPOSTA ESPERADA: 
As principais atividades promocionais do público interno são:
- Materiais de apoio às vendas: São vários tipos de materiais usados para transmitir informações dos produtos e serviços da empresa que ajudam os vendedores a argumentar e vender para os consumidores. Ex.: materiais institucionais, promocionais, catálogos e manual de vendas. Todos esses materiais são imprescindíveis para o vendedor e a empresa, pois além de divulgar os produtos e serviços, ajudam o vendedor a negociar com os compradores.
- Atividades de apoio às vendas: são as atividades que as empresas realizam com a equipe de vendas, com o objetivo de aperfeiçoar as técnicas de negociação, que podem ser pelas reuniões, convenções e treinamento de vendas. Servem para analisar os problemas das vendas, definição de metas, estratégias de marketing, ampliar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos e transmitir técnicas que permitem melhorar o desempenho e motivação dos vendedores. 
- Ações de estímulo às vendas: têm como objetivo motivar e incrementar a produtividade dos vendedores através de programas de incentivo de vendas e campanhas de comunicação. Estão relacionadas ao alcance de metas, que podem ser pela equipe ou individual de cada vendedor. Exigem um esforço intenso por parte da área comercial.
DISCURSIVA FINAL 25:
QUESTÃO:
Os vendedores são, às vezes, o único elo das empresas com seus clientes. São os vendedores que personificam e trazem as informações dos clientes para as empresas. As empresas precisam alcançar determinados objetivos nas vendas e os vendedores precisam realizar algumas tarefas. Explique quais são as sete principais tarefas que os vendedores precisam realizar nas suas empresas.
RESPOSTA ESPERADA: 
As principais tarefas dos vendedores são:
- Prospecção: Indicações e busca de clientes.
- Definição de alvo: Decisão de alocar o tempo entre clientes atuais e clientes futuros.
- Comunicação: transmitir as informações dos produtos e serviços da empresa. 
- Venda: sondar o cliente, apresentação do produto, negociação e fechamento da venda.
- Atendimento: oferecer vários serviços aos clientes, problemas, assistência técnica, obtenção de financiamentos para os clientes, agilidade na entrega.
- Coleta de informações: pesquisas e informações de mercado.
- Alocação: Nos períodos de baixa oferta, decidir quais são os clientes que não podem ficar sem produtos.
DISCURSIVA FINAL 26:
QUESTÃO:
A logística de mercado implica no processo de gerenciamento de produtos antes da sua distribuição física até o seu destino final, além de considerar o retorno dos produtos e dos seus resíduos, por defeitos ou devido ao seu final de vida útil. O processo logístico envolve planejamento, implementação e controle. Referente ao planejamento da logística de mercado, descreva as quatro etapas necessárias para a execução de um planejamento logístico.
RESPOSTA ESPERADA:
1. A proposta de valor impacta no planejamento logístico, visto que se os padrões de pontualidade e entregabilidade de produtos com agilidade forem aspectos da proposta de valor, eles devem ser seguidos rigorosamente pela equipe de planejamento da logística. 
2. Decisão sobre o sistema de canal e estratégia de redes para distribuição de produtos aos consumidores da marca.
3. Desenvolvimento de previsão de vendas, gestão de depósito, transporte e materiais necessários para a distribuição dos produtos da marca. 
4. Escolha da tecnologia, como sistemas de informação, equipamentos logísticos e para transporte de materiais, políticas e procedimentos internos para distribuição dos materiais.
DISCURSIVA FINAL 27:
QUESTÃO:
O comportamento do consumidor é uma importante temática a ser pesquisada por marcas e empresas na busca pelo posicionamento de vendas no mercado. Entender o consumidor e seu comportamento de compra determinam o sucesso de marketing e vendas. Disserte sobre as diferentes forças que influenciam o comportamento do consumidor.
RESPOSTA ESPERADA:
- Influências pessoais: são determinadas pela renda, idade, gênero e situação em que o individuo se encontra. Entender se uma marca é consumida mais pelo gênero feminino ou masculino, entender sua idade, renda e situação de vida, auxiliam no entendimento do comportamento e consecutivamente no desenvolvimento de estratégias específicas para este público.
- Influências psicológicas: são as experiências passadas, personalidade, atitudes e crenças e percepção. Compreender o estilo de vida e as experiências anteriormente vividas pelo consumidor, ajudam a determinar possíveis comportamentos e abertura frente a novos produtos e serviços ofertados no mercado. 
- Influências sociais: são a cultura, classe social, amigos e família, que fazem com que o grupo influencie no comportamento de compra dos indivíduos.
DISCURSIVA FINAL 28:
QUESTÃO:
Para que a empresa possa planejar adequadamente sua oferta ao mercado, é fundamental que os seus gestores pensem através de níveis, agregando valor e serviço ao produto oferecido. Disserte sobre os níveis usados pelos gestores e cite exemplos.
RESPOSTA ESPERADA:
Os gestores devem utilizar as informações disponíveis, definindo de forma clara e objetiva seus critérios em relação ao seus níveis de planejamento da empresa. Seguem os principais níveis usados pelos gestores e seus exemplos:
- Benefício central é o serviço que o cliente está comprando. Ex.: hospedagem no hotel.
- Produto básico é a transformação do produto em vários benefícios. Ex.: o quarto do hotel inclui toalhas, cama e armário. 
- Produto esperado são os atributos que os compradores esperam ao comprá-lo. Ex.: toalhas limpas e lâmpadas que funcionem.
- Produto ampliado atende às expectativas do cliente. Ex.: boas refeições e ar condicionado.
- Produto potencial é quando as empresas pensam no futuro e quais as novas maneiras de satisfazer os clientes, inovar e criar para diferenciar a sua oferta.