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24/08/2016 AVA UNIVIRTUS http://univirtus277877701.saeast1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/41521/novo/1 1/4 Atividade Pedagógica Online 01 PROTOCOLO: 20151019129314451A735JÚLIO CÉSAR DIETRICH - RU: 1293144 Nota: 80 Disciplina(s): Negociação Empreendedorismo Data de início: 19/10/2015 19:23 Prazo máximo entrega: - Data de entrega: 19/10/2015 20:13 Questão 1/5 A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? A pergunta que acabamos de destacar nem sempre terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como: I. lucratividade; II. risco; III. satisfação do cliente; IV. políticas; V. preços; VI. diferenciais competitivos; VII. exigências não razoáveis. A seguir são expostos, aleatoriamente, comentários e/ou questionamentos sobre estes parâmetros. A. O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países? B. O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata. C. Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos? D. O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço. E. Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato. F. A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. G. A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? Assinale a alternativa que relaciona, corretamente, os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou questionamentos. A IC, IIB, IIIF, IVA, VG, VID, VIIE. 24/08/2016 AVA UNIVIRTUS http://univirtus277877701.saeast1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/41521/novo/1 2/4 B IE, IIC, IIIG, IVA, VF, VIB, VIID. C IA, IIB, IIIC, IVD, VE, VIF, VIIG. D IG, IIF, IIIE, IVD, VC, VIB, VIIA. Questão 2/5 Alguns negociadores fazem uso de algumas técnicas de comportamento que não, necessariamente, têm a ver com o seu comportamento natural, táticas de intimação ou com as suas emoções. Assinale a alternativa que indica, corretamente, a tática de negociação descrita a seguir. Duas pessoas da mesma empresa negociam conosco. Aparentemente, se trata de uma situação comum. No entanto, algo no comportamento delas é singular: enquanto um só reclama, expõe problemas e dificulta a negociação, a outra tenta contemporizar minimizando os problemas de seu colega e tentando “acalmálo”. Nesse caso, tendemos a acreditar que essa segunda pessoa está querendo nos ajudar, e a nossa tendência é ceder em busca de uma solução “mediada” pelo suposto defensor. Esse é o perigo. Em situações como essa, devemos nos tranquilizar e pedir para discutirem problema a problema, focando na resolução destes sem levar para o lado pessoal. Se o outro lado os considerasse insolúveis, provavelmente não estaria conversando conosco. A Papo de elevador. B Tática do pai e do filho. C Tática do mocinho e do bandido. Você acertou! De acordo com Costa (2011, p. 9798), adotaremos a seguinte resposta: LUCRATIVIDADE: essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato. RISCO: há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos? SATISFAÇÃO DO CLIENTE: a recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? POLÍTICAS: o atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países? PREÇOS: a oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. DIFERENCIAIS COMPETITIVOS: o cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata. EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS. Você acertou! De acordo com Costa (2011, p. 111112), consideraremos a seguinte resposta TÁTICA DO MOCINHO E DO BANDIDO: duas pessoas da mesma empresa negociam conosco. Aparentemente, se trata de uma situação comum. No entanto, algo no comportamento delas é singular: enquanto um só reclama, expõe problemas e dificulta a negociação, a outra renta contemporizar minimizando os problemas de seu colega e tentando “acalmálo”. Nesse caso, tendemos a acreditar que essa segunda pessoa está querendo nos ajudar, e a nossa tendência é ceder em busca de uma solução “mediada” pelo suposto defensor. Esse é o perigo. Em situações como essa, devemos nos tranquilizar e pedir para discutirem problema a problema, focando na resolução destes sem levar para o lado pessoal. Se o outro lado os considerasse insolúveis, provavelmente não estaria conversando conosco. 24/08/2016 AVA UNIVIRTUS http://univirtus277877701.saeast1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/41521/novo/1 3/4 D Tática do coitadinho. Questão 3/5 Permitem à organização se antecipar a demandas ou solucionar problemas, pois, ao serem vistas como oportunidades de crescimento, a instituição pode assumir novos campos de atuação. Elas ocorrem principalmente por causa da pressão das novas tecnologias, dos novos e especializados conhecimentos e das exigências da atualidade. À medida que o ambiente se torna mais competitivo, as mudanças são mais requeridas. Tornar a produtividade mais eficiente e reduzir os custos são os primeiros passos a serem adotados. Diante do que foi estudado sobre os fatores propulsores de mudanças, qual elemento foi citado acima? Assinale a alternativa correta. A Ameaças externas. B Mudanças ambientais como oportunidades de crescimento. C Rapidez de resposta. D Configuração do trabalho. Questão 4/5 De acordo com o que foi estudado sobre a Globalização – perspectiva gerencial local e internacional, analise as sentenças a seguir e assinale a alternativa correta. I Inovação passou a ser um diferencial competitivo chave. II É fatorchave desenvolver capacidades competitivas dificilmente imitáveis. III A rapidez de adaptação às mudanças tornase um fator diferencial competitivo. IV Quanto menos níveis hierárquicos e mais formas organizacionais flexíveis, melhor será para a empresa. A Apenas as sentenças I e II estão corretas. B Apenas as sentenças III e IV estão corretas. C Apenas a sentença III está correta. SegundoSertek (2011, p. 22), MUDANÇAS AMBIENTAIS COMO OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO: as mudanças ambientais permitem à organização se antecipar a demandas ou solucionar problemas, pois, ao serem vistas como oportunidades de crescimento, a instituição pode assumir novos campos de atuação. Elas ocorrem principalmente por causa da pressão das novas tecnologias, dos novos e especializados conhecimentos e das exigências da atualidade. À medida que o ambiente se torna mais competitivo, as mudanças são mais e mais requeridas. Tornar a produtividade mais eficiente e reduzir os custos são os primeiros passos a serem adotados. 24/08/2016 AVA UNIVIRTUS http://univirtus277877701.saeast1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/41521/novo/1 4/4 D As sentenças I, II, III, IV estão corretas. Questão 5/5 Assinale a alternativa correta. Apesar de inicialmente sermos resistentes às inovações, é a partir delas que somos incentivados a desenvolver nossos conhecimentos, habilidades e competências. Existem alguns fatores que impulsionam as empresas para a mudança, quais são eles? A Aplicação imediata de recursos, evitando pesquisas. B Ameaças externas, mudanças ambientais como oportunidades de crescimento e rapidez de resposta. C Voltarse ao mercado interno, o externo não tem influência. D Rapidez de resposta somente para empresas grandes. Você acertou! Segundo Sertek (2011, p. 1923), a inovação passou a ser um diferencial competitivo chave. É fatorchave desenvolver capacidades competitivas dificilmente imitáveis. A rapidez de adaptação às mudanças tornase um fator diferencial competitivo. Quanto menos níveis hierárquicos e mais formas organizacionais flexíveis, melhor será para a empresa. Você acertou! Segundo Sertek (2011, p. 21), os elementos que geram mudanças nas organizações são: AMEAÇAS EXTERNAS, MUDANÇAS AMBIENTAIS E RAPIDEZ DE RESPOSTA.
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