Análise de Tendências de Mercado e Negociação

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APOL 1
PROTOCOLO: 20160731124210A87732JULIANA CAROLINE ZANOTO - RU: 124210 Nota: 80
Disciplina(s):
Análise de Tendências de Mercado
Venda e Negociação
Data de início: 31/07/2016 21:17
Prazo máximo entrega: - 
Data de entrega: 31/07/2016 21:39
Questão 1/5
As Tendências não são um conjunto de “adivinhações”, mas um compilado de estudos e análises com o objetivo de 
entender profundamente o mercado. Com base nesse contexto, assinale a  alternativa que apresenta as palavras que 
preenchem corretamente as lacunas do trecho a seguir.   
 “Toda tendência é acompanhada por uma ____________, seja no processo da empresa ou de um produto, seja no 
processo de uma marca ou de um novo negócio. Assim, não existe tendência sem _____________”.
A determinação – determinação.
B precificação – precificação.
C inovação – inovação.
D criatividade – criatividade.
Questão 2/5
Observamos várias tendências e mercados importantes que estão proporcionando um novo conjunto de crenças e 
também de práticas por parte de pessoas e empresas. Não somente os considerados profissionais de marketing que 
deverão repensar suas práticas, filosofias, percepções e ferramentas mercadológicas, mas o mercado como um todo. 
Assim, é sabido que hoje não existe uma só tendência, mas uma realização formada por várias tendências. Identifique, 
entre as opções a seguir, qual alternativa está relacionada às tendências e assinale­a.
A Investimento em novas mídias, tais como uso maior de malas diretas e outdoors.
B Grande atenção às chamadas ações de guerrilha.
Você acertou!
Toda tendência é acompanhada por uma inovação, seja no processo da empresa ou de um produto, seja no processo
de uma marca ou de um novo negócio. Assim, não existe tendência sem inovação (FERREIRA JUNIOR; RIEPING,
2014, p.40).

Hoje não existe só uma tendência, mas uma realização formada por várias tendências: investimento em novas
mídias, tais como redes sociais; esforço de comunicação no ponto de venda; e grande atenção às chamadas ações
de guerrilhas, ou seja, foco principal nas estratégias criativas e que gerem um grande buzz. A alternativa “a” está
incorreta, pois malas diretas e outdoors não são exemplos de novas mídias; a alternativa ‘b e c’ não correspondem a
tendências atuais (FERREIRA JUNIOR; RIEPING, 2014, p.39).

C Redução no preço dos produtos.
D Distribuição de brindes de produtos.
Questão 3/5
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das 
pessoas talvez não perceba isso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior 
a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. 
Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede 
mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, 
Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional. Assinale a alternativa que contém a 
descrição correta de barganha posicional.
A A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem
opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes não se apegarem
às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando todas as partes cedem e abrem mão de sua posição ou,
então, quando uma delas desiste de negociar.
B A barganha posicional ocorre quando não há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas não
possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes não se
apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando todas as partes cedem e abrem mão de sua
posição ou, então, quando uma delas desiste de negociar.
C A barganha posicional ocorre quando não há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas não
possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se
apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou,
então, quando ambas desistem de negociar.
D A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas
possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes
se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua
posição ou, então, quando ambas desistem de negociar.
Questão 4/5
No que se refere à preparação para uma reunião inicial, em alguns casos, o cliente ainda não conhece a empresas. Por 
isso, é necessário fazer uma apresentação da companhia e do que ela faz com mais detalhes. Nesses casos, é sempre 
bom ter à mão uma apresentação geral, nunca se esquecendo de adaptá­la àquele cliente. Uma boa referência para essa 
adaptação são as ideias levantadas na elaboração do papo de elevador. É sempre útil colocar na apresentação coisas 
que possam interessar ao potencial cliente, além de informações que se relacionem às situações enfrentadas por ele no 
dia a dia. Considere as seguintes informações:   
 I.              Problemas que outros clientes do mesmo setor vêm enfrentando e para os quais a empresa dispõe de 
soluções.  
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.28). A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas
envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se
apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então,
quando ambas desiste de negociar.

 II.            Capacidades de trabalho já desenvolvidas pela empresa no mesmo segmento daquele cliente.  
 III.           Informações sobre a cultura do cliente também devem ser apresentadas.   
 Assinale a alternativa correta.
A Apenas as informações I e III devem ser apresentadas na reunião inicial.
B Apenas a informação I deve ser apresentada na reunião inicial.
C Apenas a informação II deve ser apresentada na reunião inicial.
D Apenas as informações I e II devem ser apresentadas na reunião inicial.
Questão 5/5
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. 
Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; 
de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre 
casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas 
ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações frequentemente envolvem duas ou mais instituições, e 
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.65­66) é sempre útil colocar na apresentação coisas que possam interessar ao
potencial cliente, além de informações que se relacionem às situações enfrentadas por ele no dia a dia, tais como:
problemas que outros clientes do mesmo setor vêm enfrentando e para os quais a empresa dispõe de soluções;
capacidades de trabalho já desenvolvidas pela empresa no mesmo segmento daquele cliente; e, notícias sobre o
mercado de atuação do cliente. Portanto, a sentença “Informações sobre a cultura do cliente também devem ser
apresentadas” é falsa. A alternativa correta é: Apenas I e II.

estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. A seguir são apresentados 
alguns possíveis agentes de negociação:   
 I.              Um profissional de compra ou de venda  
 II.            Um ou mais executivos negociadores  
 III.           Um ou mais advogados  
 IV.          Um ou mais profissionais da área financeira da empresa  
 V.           Um ou mais profissionais técnicos  
 VI.Um ou mais profissionais do departamento de recursos humanos   
 As funções desses agentes de negociação são descritas aleatoriamente a seguir.   
 A.   Avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser 
obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio.  
 B.   Ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição.  
 C.   Cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: desembolsos, 
financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de aquisições.  
 D.   Tratar dos aspectos comerciais da negociação.  
 E.   Avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma 
fusão.  
 F.    Resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar­se ao respeito às leis vigentes 
inerentes às negociações.   
 Assinale a alternativa que relaciona corretamente os agentes de negociação com suas respectivas funções.
A I­E, II­D, III­F, IV­C, V­B, VI­A.
B I­A, II­D, III­F, IV­C, V­B, VI­E.
C I­A, II­E, III­F, IV­C, V­B, VI­D.
D I­D, II­A, III­F, IV­C, V­B, VI­E.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.34) o profissional de compra ou venda serve para tratar dos aspectos comerciais da
negociação; os executivos negociadores servem para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia
planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de
negócios; os advogados servem para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de
dedicar­se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações; os profissionais da área financeira servem para
cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações; os profissionais técnicos
servem para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da
instituição; e, os profissionais de recursos humanos servem para avaliar aspectos organizacionais, como os choques
culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão.
