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NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Tópico 1 
Definição de Negociação e Perspectiva Histórica 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS – AULA 1 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Conteúdo Programático desta aula
Principais definições de Negociação;
Perspectiva Histórica;
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociar é uma das artes que a humanidade pratica desde a sua existência. Ao se pensar em negociação, pensa-se diferentemente acerca do tema. A negociação depende de múltiplas teorias, e que devem ser muito bem aprendidas antes de alguém aventurar-se a negociar.
Enquanto muitos consideram a negociação como algo que ocorre somente entre um comprador e um vendedor, ou entre um sindicato e a gerência de uma empresa em suas várias formas, a negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas – amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e até mesmo entre nações. 
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar os interesses entre as partes e nem sempre preocupadas em “receber o sim”. Em muitos casos não fazer qualquer tipo de acordo é melhor do que simplesmente “receber o sim”. 
Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer ou seja, precisamos evitar aquelas decisões que deixam ambos os lados em situações ruins.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Se no passado, o negociador visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido na negociação, atualmente é fundamental satisfazer ambos os lados suprindo assim a ambas necessidades.
Com o passar do tempo, percebeu-se que uma negociação desse tipo – ganha-perde - , teria poucas condições de se manter á médio prazo, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato com a outra parte envolvida. 
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
- A tendência atual deve ser o de se procurar um relacionamento duradouro, que leve à novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas, buscando-se atender a ambas (ou mais) partes envolvidas (negociação ganha-ganha).
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO VOLTADA EXCLUSIVAMENTE PARA OBTER VANTAGEM
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. (Cohen)
Aqui, nota-se o desejo de negociar com pessoas, visando a algum interesse. Quando citada “à conquista de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob controle para poder obter melhores resultados na negociação, levando vantagem sobre a outra parte.
 
Nota-se certo interesse em conduzir a negociação para um lado que proporcione ganhos ou vantagens específicas às custas de prejuízo da outra parte. Aparentemente, este conceito estaria se encaminhando para uma negociação “ganha-perde”.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen)
Aqui, já se nota um enfoque um pouco diferente do anterior. Neste conceito, a informação é um aspecto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação.
 
Quanto ao poder, este divide-se em vários tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer & Ury)
A comunicação nunca é fácil e, para que a negociação seja bem sucedida, existem algumas condições que devem ser atendidas:
Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito
Falar para ser entendido (não somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se está fazendo compreender)
Fale sobre você mesmo (a) e não sobre o outro (a)
Fale com objetivo
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
BUSCA DO ACORDO
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes ideias e necessidades”. (Acuff)
Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação.
 
Acuff afirma também que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito” 
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES
Accuff afirma que o objetivo principal de uma negociação é o de “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende”, ou seja, “negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas.”
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO E O RELACIONAMENTO HUMANO
Nierenberg afirma na primeira edição do seu livro de 1968 que: 
“Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
Segundo o autor, todo desejo que demanda satisfação é, pelo menos potencialmente, uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação. Sempre que pessoas trocam ideias com a intenção de formar relacionamentos, independentemente de chegar a um acordo, elas estão negociando.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
BUSCA DE INTERESSES COMUNS
Segundo Matos:
“Negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”.
Aqui observamos a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesse comuns para que se possa chegar a um acordo. Sem conversação não se pode negociar e esta, para ser eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou, ou não se dispõe a conversar ou a ouvir, trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois lhe falta tradição e credibilidade, não existindo confiança.
 
O que reúne pessoas à mesa de entendimentos são motivos comuns que induzem à convergência de interesses, base das negociações.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
TODOS NEGOCIAMOS SEMPRE
Segundo Mills: 
“Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades.”
Em ambos os lados existem interesses comuns e interesses conflitantes e por isso ela só tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas,
com o objetivo de alcançarem um acordo". (David Berlew). 
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas: 
Planejamento (antes da negociação)
Execução (durante a negociação)
Controle (depois da negociação) 
PARTES: indivíduos ou grupos com interesses comuns e antagônicos, envolvidos para que ocorra a negociação, um proponente e um preposto.
INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação.
CONFRONTAR E DISCUTIR: processo de comunicação onde as partes interagem fazendo e recebendo propostas.
ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior satisfação possível de ambas as partes.
 
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http://speedy.sh/7ruhk/Aula-01.ppt