APOL 1 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

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AVA UNIVIRTUS
univirtus.uninter.com/ava/web
1. Curso: CST MARKETING - DISTÂNCIA
1. Avaliação
2. novo
Disciplina(s):
Negociação Internacional
Questão 1/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Sabemos que a negociação nem sempre ocorre em uma única frente. Enquanto estamos
na mesa de negociação devemos lembrar que nossos chefes pediram a opinião dos nossos
colegas de trabalho e, em casos públicos, da opinião pública e dos nossos aliados
políticos”.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Tema 5: Teoria dos Jogos de Dois Níveis.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria
dos Jogos de Dois Níveis auxilia no estudo sobre os processos de negociação:
Nota: 10.0
https://univirtus.uninter.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/2RJbljnHN0UabYxUY8L3uA%253D%253D/novo/2/FCz5JKGHBCBTTH%252BK1TXCHw%253D%253D
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A A ideia dos Jogos de Dois Níveis é a de que em uma negociação é preciso
considerar além do perfil dos negociadores, os interesses, as expectativas e o
contexto envolvidos no processo de negociação
Você acertou!
Segundo essa teoria, trabalhada por Putnam (2010), existiriam dois níveis de
negociação (I e II), bem como o tabuleiro doméstico e o internacional. O primeiro
nível seria a negociação principal (a mesa com as partes), enquanto que o
segundo nível seria a negociação secundária (com nosso grupo e instituição). Já
os cenários doméstico e internacional são importantes para marcar que nem
sempre as regras e possibilidades em uma negociação no internacional são
iguais às do cenário doméstico. Adaptando para nosso conteúdo, é possível
dizer que existe a negociação principal, mas também a que foi ou será tratada
quando voltarmos para nossa empresa ou nação. Mais do que ganhar uma
mesa de negociação, é importante garantir resultados positivos em todas as
frentes de negociação. Por isso, damos conta de que diversas negociações
ocorrem simultaneamente à mesa principal.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 5: Teoria dos Jogos de Dois Níveis.
B A premissa contida no Jogos de Dois Níveis demonstra que as diferentes
personalidades presentes em uma negociação acabam por afetar os processos
e decisões
C A ideia contida no Jogos de Dois Níveis possibilita a diminuição do nível de
análise sobre o processo de negociação, dando importância a questões da
esfera micro, como interesses e expectativas pessoais
D A concepção dos Jogos de Dois Níveis permite que os processos de negociação
sejam analisados desde uma perspectiva mais pessoalista, concentrando-se na
atuação dos chefes de Estado,
E A Teoria dos Jogos de Dois Níveis explica, de forma mais aprofundada, os níveis
processuais de planejamento, elaboração e finalização de uma negociação.
Questão 2/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde
muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os
demais (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a
habilidade essencial para a acomodação dos interesses e para facilitar o
convívio entre as pessoas:
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Nota: 10.0
A A habilidade de pensar coletivamente.
B A habilidade de negociar e expressar-se.
Você acertou!
Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo,
na sua vida, o homem se engaja em processos interativos subjetivos e
complexos com o propósito de alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e
passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito passivo e
não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e ativa, em decorrência
de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a
acumular, quando identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias
ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na
mente da criança. Negociação é comunicação! Com base nessa afirmação
podemos compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca
de algo desejado e que precisamos da participação de outro(s) para alcançar
essa conquista.
 
Fontes: 
 Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é
Negociação.
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba:
Intersaberes, 2016, capítulo 1, p. 19.
C A habilidade de fazer cálculos.
D A habilidade de escrita.
E A habilidade de invenção.
Questão 3/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto abaixo:
 
Como foi visto na aula 3 de Negociação Internacional as características culturais são
fatores relevantes em um processo de negociação, sobretudo no âmbito internacional
(Hoff, 2020).
 Texto elabora com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação
Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Questões Culturais de Negociação I.
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Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que contenha uma estratégia que pode
ajudar a contornar as diferenças culturais em uma negociação cultural:
Nota: 10.0
A Adotar uma a atitude assertiva e agressiva quanto aos interesses que devem ser
alcançados.
B Utilizar de uma argumentação unilateral, impedindo que a outra parte contra -
argumente.
C Adotar uma atitude moderada e buscar conhecer os envolvidos na mesa de
negociação.
Você acertou!
Em um exercício de observação, podemos identificar que muitos brasileiros são
tidos como receptivos, falantes e sociáveis no processo de comunicação em
mesas de negociação. Já os ingleses seriam mais diretos e sérios. Essas
diferenças culturais podem ser contornadas em se respeitando protocolos, mas
também se amenizando os extremos de nosso comportamento, para que não
haja desgaste entre as partes. Buscar sempre um caminho moderado de nossas
características nos auxilia a não cometermos erros ou provocarmos situações
incômodas para as partes em negociação
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 4: Questões Culturais de Negociação I.
D Ocultar os reais objetivos da negociação, de modo que se possa garantir os
ganhos absolutos.
E Impor uma determinada maneira de realizar a negociação, dificultando que a
outra parte possa imprimir o seu ritmo no processo.
Questão 4/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante
por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já
aplicadas empiricamente 
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação.
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Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria
da Escolha Racional descreve o processo de tomada de decisão dos
indivíduos
Nota: 10.0
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário
que se estabeleçam padrões de comportamentos negociais.
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa
razão as negociais são imprevisíveis.
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível
identificar padrões de escolhas nos processos de negociação.
Você acertou!
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os
indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível
identificar padrões de escolhas nos processos de negociação. Isso ocorre
porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos tomam decisões
baseados na lógicado melhor ganho. Em coletivos, seria a soma dos interesses
individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque
os indivíduos, de modo geral, têm preferências que definem suas escolhas. Um
gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro (2 e 100 reais, por
exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a escolher a nota que valha
mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas
são racionais e lógicas, ou seja, são fáceis de identificar padrões de escolhas
mesmo entre indivíduos tão diferentes.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 1: Teoria da Escolha Racional.
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas,
prejudicando muitas vezes os próprios interesses.
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e
comportamentos sociais, mas sim a partir de sua individualidade.
Questão 5/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 Como foi visto no decorrer da disciplina, o ato de negociar é uma característica intrínseca
ao ser humano e fundamental para o estabelecimento de qualquer tipo de organização
social. Isso ocorre porque o negociar possibilita que diferentes pontos de vista e interesses
sejam acomodados dentro de uma mesma estrutura social (Hoff, 2020)
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Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, uma
característica importante da negociação:
Nota: 10.0
A A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas
e dos nossos dias;
B A negociação é processual, pois desdobra-se em várias etapas, nas quais o
processo de comunicação é pouco importante;
C A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas;
e o processo de comunicação é pouco importante;
D A negociação é dialógica, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas, nas
quais o processo de imposição do consenso é altamente importante;
E A negociação é processual, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas, nas
quais o processo de comunicação é altamente importante;
Você acertou!
Como vimos no decorrer da disciplina, a negociação é um processo, isto é, trata-
se de um conjunto de ações conduzidas com o propósito de alcançar, ao final,
um resultado. Devemos, portanto, compreender a negociação como uma
sequência ampla de movimentos e iniciativas. Esse processo tem na
comunicação o seu elemento central, uma vez que as partes envolvidas
precisam chegar a um acordo por meio do diálogo.
Fontes: 
 Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é
Negociação.
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba:
Intersaberes, 2016, capítulo 1, p. 28.
Questão 6/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu
conceitos e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado positivo”.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação.
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Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de
Negociação internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente,
uma característica importante do negociador segundo a Escola de
Negociação de Harvard:
Nota: 10.0
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a
negociação o mais breve possível
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os
locais nos quais a negociação vai acontecer
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação,
estabelecendo a sua autoridade perante os envolvidos na mesma
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre
o desgaste das partes na negociação
Você acertou!
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador
deve ir preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal,
evitando desgastar as partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos
não são os únicos da negociação internacional, mas são muito utilizados e
podem auxiliar, inicialmente, na prática de futuros negociadores em organizarem
a agenda estratégica.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação.
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação,
utilizando-se das crenças dos envolvidos para obter vantagens.
Questão 7/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas éticas, da mesma
forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine essa diversidade em uma
negociação internacional! Nesse sentido, uma negociação positiva em valores vai ao
encontro da flexibilidade e do respeito à diversidade cultural de um mundo globalizado”.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
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Considerando o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de
negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente,
três razões que contribuem para o processo de globalização:
Nota: 10.0
A O desenvolvimento bélico dos países, a circulação de pessoas e ampliação das
redes de dominação.
B O avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes
comerciais entre nações.
Você acertou!
A alternativa correta é aquela que indica o avanço tecnológico, a circulação de
informações e a ampliação das redes comerciais entre nações como elementos
que contribuem para o processo de globalização. Isso porque a globalização é a
aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, dado o
avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as nações e a circulação da
informação, em nosso tempo. Com essa aproximação entre diferentes nações,
surgem alguns protocolos que são criados para facilitar a comunicação e
negociação. 
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
C O livre mercado, a promoção de um cenário global mais homogêneo e o fim das
fronteiras entre Estados Nacionais
D A livre circulação de pessoas, o aumento da segurança nos aeroportos e o fim
do terrorismo transnacional.
E O desenvolvimento de redes de ajuda humanitária, o fim da pobreza mundial e o
avanço cientifico global.
Questão 8/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 Na disciplina de Negociação Internacional e Solução de controvérsias vimos que a
negociação é um processo, de modo que podemos descrevê-la como um conjunto de ações
conduzidas por diferentes atores tendo em conta um objetivo específico (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, as três etapas
gerais das negociações:
Nota: 10.0
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A A elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos
resultados da negociação
Você acertou!
De acordo com a aula 1 de Negociação Internacional e Resolução de
Controvérsias, uma negociação tem três etapas gerais: a elaboração da
negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos resultados da
negociação. A primeira etapa concentra-se em perceber as demandas e buscar
as partes para negociar, analisando-as e traçando a melhor estratégia para a
hora da negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo
corrente de negociação em que as partes sentarão e negociarão posições,
interesses e resultados. A última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve
ser cumprido. Contudo, caso desentendimentos aconteçam, é possível buscar
soluções de controvérsias por meios que trataremos futuramente em mediação
e arbitragem.
 Rota de Aprendizagemda Aula 1. Material para a Impressão. Tema 2: Etapas
de uma Negociação.
B A apresentação da negociação, a divisão dos negociadores e a assinatura de
um tratado
C A aproximação entre os negociadores, o estudo sobre os costumes do país de
origem e a vitória de uma das partes
D A criação de um plano de distribuição dos ganhos da negociação, o
acompanhamento da negociação e a finalização da negociação
E A delimitação dos objetivos dos negociadores, a elaboração de um plano de
negociação e a finalização por meio do estabelecimento de um vitorioso
Questão 9/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 “A ação de negociar é uma constante nas relações humanas. Isso ocorre porque as
pessoas necessitam dividir espaços, recursos e tomar decisões que impactam o coletivo.
Dessa forma, a negociação ocorre desde o ambiente micro da família até o ambiente
macro do Estado e é responsável pela organização e coesão social” (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, que tipos de
ganhos devem ser privilegiados em uma negociação:
Nota: 10.0
A Ganhos absolutos
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B Ganhos totais
C Ganhos gerais
D Ganhos relativos
Você acertou!
Como pode ser observado na Rota de Aprendizagem da Aula 1, embora as
pessoas costumem iniciar uma negociação tendo em conta os seus ganhos
absolutos, é mais indicado a busca por ganhos relativos. Isso ocorre porque a
busca por ganhos absolutos em uma negociação estabelece um jogo de soma
zero, no qual apenas uma das partes atinge os seus objetivos. Dessa forma, a
lógica negocial deve conduzir as partes envolvidas a dialogarem e a chegarem
em termos que possam beneficiar ambas as partes – ainda que não igualmente.
Por conseguinte, uma negociação objetiva os ganhos relativos dos envolvidos.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 5: Ganhos Absolutos e Relativos.
E Ganhos integrais
Questão 10/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante
por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já
aplicadas empiricamente”. 
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação.
Tendo em conta os conteúdos da disciplina de Negociação Internacional,
assinale a alternativa que indica, corretamente, como a perspectiva teórica
comportamentalista busca explicar os processos de negociação:
Nota: 10.0
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser analisada a partir
de cálculos matemáticos e de comparações com negociações passadas. 
B As teorias comportamentalistas entendem as negociações como um fenômeno
biológico, inerente à existência da vida humana.
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C As teorias comportamentalistas estabelecem quais são os tipos de negociação a
partir do código genético dos negociadores 
D Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da
cultura dos indivíduos envolvidos na mesma
E As teorias comportamentalistas entendem que o perfil e o comportamento dos
negociadores são elementos centrais para a compreensão dos processos de
negociação 
Você acertou!
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o
perfil e o comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central
das negociações. Isso ocorre porque o comportamentalismo busca compreender
a cognição, o psicológico e o emocional dos envolvidos. Outras teorias
comportamentalistas vão se preocupar com a formação e o conhecimento
pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado dos indivíduos
negociadores do que do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao
fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por
indivíduos.
 Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material
para a Impressão. Tema 3: Teorias Comportamentalistas.