AULA 3 - NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

02/09/2013
Aula 3:
NEGOCIAÇÃO
CONCEITO
 Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto.
 Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos.
HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Criatividade, 
Empatia,
Adaptabilidade, 
Autocontrole, 
Iniciativa, 
Persuasão, 
Sensibilidade, 
Capacidade de decisão, 
Capacidade de trabalhar sob pressão, 
Capacidade de análise e síntese.
PODER
Poder é a capacidade de influenciar pessoas e de condicionalmente o seu comportamento, e de influenciar os resultados.
TIPOS DE PODER
Poder de Coerção: baseado na coação e no temor;
Poder da Recompensa: baseado na esperança da recompensa;
Poder Legitimado: esse decorre do cargo ou posição ocupada pelo indivíduo;
Poder de Competência: baseado na especialidade, na experiência ou no conhecimento técnico da pessoa
Poder de Referência: É um poder popularmente conhecido como Carisma.
PODER X INFLUÊNCIA
“O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que diz respeito a influenciar os outros.”
TIPOS DE PODER NA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
Informação: Conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.
Poder: O negociador pode fazer muito para ampliar seu poder de negociar em situação mais favorável.
Tempo: Negociar é um exercício de paciência, porém que seja verificado o processo e que esse não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o sucesso ou não da negociação.
CONFLITO
Oposição de pessoas; Luta por valores e reivindicações de Status, poder ou recursos escassos... O conflito é uma relação de dois poderes ou de dois princípios, cujas aplicações exigem de um mesmo objeto determinações contraditórias.
CONFLITO - EFEITOS
FATORES COMUNS EM UMA NEGOCIAÇÃO
Objetivo dos negociadores; 
Grau de complexidade do objeto da negociação;
Alternativas existentes;
Recursos existentes.
FIM DE UMA NEGOCIAÇÃO
Relação Ganha-Ganha; (IDEAL)
Relação Ganha-Perde;
 Relação Perde –Perde;