PBL – PROBLEM BASED LEARNING ESTUDO DE CASO NATURA

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EBS BUSINESS SCHOOL 
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PBL – PROBLEM BASED LEARNING 
ESTUDO DE CASO NATURA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CURITIBA/ 2016 
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MICHELE MICHELS VAZ 
PÂMELA KATIUSCE DOS SANTOS ESCOUTO 
RAISSA ARAUJO JORGE 
JÉSSICA CORREA LEMES FORTUNATO DE MELO 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTUDO DE CASO NATURA 
 
 
 
 
 
 
 
 
Trabalho apresentado ao Curso de 
 Administração de Empresas da 
 EBS Business School, como 
 requisito parcial de avaliação; 
sob a orientação do professor: 
Daniel Thá. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CURITIBA 
2016
 
 
SUMÁRIO 
1 ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO ...................................................................... 3 
2 IMPLICAÇÕES SOBRE OS CUSTOS E RECEITAS .......................................................... 3 
3 PRODUTIVIDADE DAS CONSULTORAS ..................................................................... 8 
4 IMPACTO DOS CONCORRENTE .............................................................................. 10 
5 ANÁLISE DE CASE .................................................................................................. 14 
REFERÊNCIAS .............................................................................................................. 16 
 
 
 
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1 ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO 
A Natura foi por muito tempo a líder no segmento de vendas diretas no Brasil, mas o número 
crescente apresentado por seus concorrentes que compõem uma diversidade de canais de vendas e 
de produtos agregados ao portfólio, estão crescendo de forma ascendente, fragmentando a venda 
de suas consultoras entre todas as opções de concorrentes do mesmo segmento, pois visando 
oferecer diversos produtos para suas clientes, trabalham também com outras marcas. 
A abertura de novos canais de venda para a Natura, será uma inovação, ou melhor definindo, 
será uma revolução para a organização. Essa reestruturação trará novas expectativas de faturamento 
para a empresa, permitindo a ampliação das novas lojas físicas. 
Este é o momento da mudança, deixar (na medida certa) de lado o conservadorismo e 
embrenhar-se em novas possibilidades de satisfazer seus clientes e também suas revendedoras. Esse 
novo projeto não afetará as vendas de suas consultoras, ao contrário, esse movimento fará com que 
os produtos tenham maior visibilidade, incorporando valor para a marca. 
Por muito tempo, a Natura ficou parada no “tempo”, por tratar-se de uma corporação 
extremamente conservadora e com a visão de nunca “bater” de frente com suas consultoras, mas 
pensando desta forma, suas vendas começaram a declinar, pois faltou modernizar e estabelecer 
novos multicanais. 
A fabricante de Cosméticos, muitas vezes foi criticada (por funcionários no nível gerencial) na 
demora para tomada de decisões e atitudes mais agressivas, essa agilidade é fundamental para 
facilitar e aceitar determinadas mudanças no mercado em que está inserida. A exigência do mercado 
é clara, modernização e inovação é primordial para manter-se “viva”. 
A primeira estratégia que a Natura deve abordar é ter atitude, atenção e partir para ação 
com um objetivo claro. No caso é focar-se em ser uma empresa de multicanais. As estratégias e 
táticas já foram abordadas, com a iniciativa de vendas de determinados produtos na Drogasil, 
internet e agora com lojas físicas. O segundo passo é analisar o mercado, e a Natura já sentiu sua 
queda nas vendas, devido aos novos entrantes no mercado brasileiro de cosméticos. O terceiro 
passo, é justamente abordar o mercado e utilizar técnicas eficazes. A criação de lojas físicas é uma 
grande jogada de marketing, produtos específicos para este público exclusivo, atendimento a classes 
A e B, criar desejos e propiciar benefícios, isso vai fazer a diferença. 
A Natura poderá trazer os produtos que passou a comercializar no estrangeiro com a 
aquisição parcial da australiana AESOP. Utilizando da estratégia de liderança em diferenciação, 
poderá agregar valor aos produtos, o que fará com que as vendas, inclusive para as vendedoras 
autônomas seja mais substancial. 
2 IMPLICAÇÕES SOBRE OS CUSTOS E RECEITAS 
A Natura em 2014 criou os sites da Rede Natura( http://rede.natura.net/) com a finalidade 
de ampliar seu leque no mercado digital através de projeto de vendas pela internet e dar aos 
consultores já cadastrados uma alternativa de venda digital simples, rentável e funcional. O Site 
funciona através de um cadastro no valor de R$ 59,90 (parcela única) e mensalidade de R$ 1,90 para 
novos consultores e adesão gratuita para quem é consultor presencial. Disponibiliza 100% do 
 
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estoque aos clientes, com promoções exclusivas e fretes acessíveis a todas as localidades do país e 
frete grátis para vendas acima de R$ 99,00 além da possibilidade de pagar em boleto e cartões de 
crédito. Os consultores tem em média uma rentabilidade de 20% das vendas realizadas no seu 
espaço. Tudo isso a Natura fez pensando nos consultores e na importância deles no lucro da 
empresa. 
Os resultados apresentados no relatório anual da Natura de 2015 em relação as consultoras 
são os seguintes: 
 
 
Isso representa um crescimento expressivo do número de consultoras Natura com média de 
8% ao ano. Dado que deverá ser acompanhado em 2017 após o fechamento do balanço de 2016 com 
a abertura das lojas físicas. 
Além disso, a Natura fechou com a rede de farmácias Drogasil a distribuição de produtos da 
linha “Sou”, nos mais de 1.200 pontos da Drogasil espalhados no país. Desde setembro de 2015,a 
empresa já estava com o projeto piloto de venda de produtos e segundo o vice-presidente comercial, 
João Paulo Ferreira, em entrevista para Exame (Luísa Melo/ Exame - 10/03/2016) o valor arrecadado 
das vendas foi de três vezes maior que o esperado, garantindo o sucesso do projeto. 
Outro ponto citado na diversificação de canais é a abertura das lojas físicas. A fim de 
conseguir alcançar o mercado de varejo para a classe A e B. Existem ainda as pessoas com resistência 
a compras por catálogos, o que se torna outro ponto a ser vencido nessa nova estratégia. Com o 
anuncio da abertura das lojas em 19/11/2015, segundo matéria da Exame/Barbara Ladeia, os papéis 
na bolsa subiram em 1,48% o que demonstra que o mercado acionário anseia por esse novo projeto. 
 
5 
 
 
 
O projeto teve inicio em novembro de 2015 com espaços idealizados para que o público 
possa experimentar os produtos oferecidos. O grupo BTG Pactual projetou ainda a abertura de 10 
lojas somente esse ano. Segundo Tatiane Bortolozi/Valor 19/11/2015, estima-se que já exista 110 mil 
representantes da marca com sua própria loja o que poderia ser convertido em franquias no varejo. 
Não se tem ainda o levantamento do prazo da rentabilidade de uma loja, levando em consideração 
os custos, despesas e a receita que poderá gerar, por ser um projeto piloto, mas levando em 
consideração uma de suas maiores concorrentes do ramo de cosméticos e que já possui rede 
consolidada de lojas no mercado, o Boticário trabalha com os seguintes números: 
 
Fonte: www.empreendedoresweb.com.br/como-montar-uma-franquia-do-boticario/ 
 
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Ou seja, os custos atualmente se encontram fora de órbita para possível investimento de 
terceiros se comparados com a rede Boticário. 
Analisando as figuras 1,2 e 3 respectivamente, temos os seguintes dados em relação à 
situação financeira da empresa e como ela deve desenvolver seus investimentos na diversificação de 
canais para aumento do lucro. 
Seu índice de liquidez corrente (representa o valor de quanto a empresa dispões derecursos 
imediatamente disponíveis e conversíveis em curto prazo em dinheiro, para saldar sua dividaà curto 
prazo) está em 1,32 no exercício de 2015, número relativamente bom para liquidação de dívidas. 
Além disso, o índice de liquide seca (subtraindo do ativo circulante a conta de estoques) ela 
apresenta 1,11 pontos o que, agregado ao índice de liquidez corrente, mostra de um ponto mais 
crítico a capacidade da empresa de liquidar suas dívidas. A partir de uma análise horizontal na DRE 
de 2015, vimos que a empresa aumentou em 12,68% a sua receita de bens e serviços, comparada ao 
exercício de 2013. Levando em consideração o atual cenário econômico do Brasil (retração no PIB, 
alto no desemprego, mudança de governo e outros aspectos sociais, econômicos e político) é um 
número relativamente expressivo de crescimento. 
Portanto, diante do cenário de retração econômica brasileira e com valores disponíveis para 
investimento, a Natura está apostando nas formas de diversificação de canais citadas acima, levando 
em consideração a maior inserção da marca no mercado. 
 
Figura 1. 
 
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Figura 2. 
 
 
Figura 3. 
 
 
8 
 
Em entrevista com uma consultora da Natura, perguntamos a respeito da abertura das lojas 
físicas e do impacto que isso está causando em relação aos consultores já cadastrados: 
Pergunta: Quanto tempo você tem de consultoria presencial? 
Amália Bontempo: Sou consultora desde 2013 
Pergunta: Abrindo as lojas físicas, você acha que vai prejudicar os consultores ou ampliar a 
marcas? 
Amália Bontempo: Muita gente diz que vai prejudicar, mas acho que vai gerar empregos e 
quem quiser pode continuar com suas clientes fidedignas. Eu vendo o produto falando da 
comodidade. Que não precisa ir ao shopping, pagar estacionamento, tem atendimento VIP e não 
enfrenta filas, principalmente nas datas comemorativas. Também trabalho com cartões de crédito e 
débito. E parcelo nas compras acima de 200 reais. 
Pergunta: Sabendo da queda do lucro no ano passado, como a sra avaliaria o projeto piloto 
da Natura abrir lojas físicas? 
Amália Bontempo: Acho uma idéia muito boa... Eu ainda vendo porque estou facilitando ao 
máximo e acho que a diversificação de canal vem pra nos ajudar, principalmente no marketing. Eu 
quero abrir uma loja aqui... Já estou procurando um ponto, mas ainda não posso porque o projeto é 
piloto. 
Pergunta: Hoje as lojas pequenas também revendem natura. Além disso, as redes de 
farmácia Drogasil se tornaram revendedoras. A sra acha que isso pode se tornar concorrência? 
Amália Bontempo Acredito que não. Assim como a Unilever existe em todos os ramos 
(supermercado, farmácias...) a natura também tem público em todos esses estabelecimentos. 
Amália Bontempo tem 37 anos, é revendedora Natura, além de ser empresária do ramo de 
Posto de Gasolina. É uma empreendedora que acredita na força da marca e na diversificação de 
canais como forma de aumentar os lucros. 
3 PRODUTIVIDADE DAS CONSULTORAS 
A história da Natura iniciou-se em 1969 e em 1974 foi realizada a definição de vendas diretas 
como seu único canal de comunicação com os clientes, crendo na força das relações humanas a 
empresa consolidou a sua história com este modelo de negócios e obteve por muito tempo total 
hegemonia em seu segmento, tornando-se uma grande empresa de sucesso e com forte participação 
no mercado – obtendo mais que o dobro do seu concorrente Boticário em 2010. 
Porém, desde 2012 seu posicionamento no mercado tem sido abalado e seus concorrentes 
têm ganhado grande força através dos multi-canais de vendas, estes fatos tornaram-se grandes 
ameaças ao lucro da Natura que teve recuo em seus índices comparado aos anos anteriores. 
“A Natura registrou lucro líquido consolidado de R$ 145,4 milhões ao final do quarto 
trimestre de 2015, uma queda de 35,4% na comparação com o mesmo período do ano passado. 
 
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No acumulado do ano de 2015, o resultado da empresa somou R$ 513,5 milhões, um recuo 
de 29,9% contra 2014”. 
Matéria publicada no site da Revista Exame em Fevereiro de 2016 
O forte recuo em seus índices vem crescendo desde 2012, assim como a forte expansão de 
seus concorrentes, fazendo com que desde 2013 a empresa anunciasse uma reformulação em seu 
modelo de negócios, com novas estratégias para atender o varejo, estarem ainda mais próximos de 
seus clientes através da abertura de pontos de venda e proporcionar uma melhor experiência de 
compra aos seus clientes. 
Do ponto de vista da empresa, a abertura de espaços pode alavancar seus índices e 
proporcionar o crescimento, conquistando novos públicos e atendendo um maior número de 
clientes. Porém este grande passo que tem sido dado também pode ser um “famoso tiro no pé” para 
a produtividade das consultoras, criando uma rivalidade entre elas e as lojas físicas, podendo até 
mesmo correr o risco de perder a confiança de seus clientes que podem ficar confusos na hora de 
optar qual canal de venda irão escolher para realizarem suas compras. 
A produtividade das consultoras e até mesmo a expansão do número de consultoras pode 
ser afetada por estes três principais fatores: 
 Disponibilização dos produtos – Muitas consultoras possuem produtos à pronta-entrega 
devido à desistência dos clientes ou devolução, mas a loja física possui sempre um estoque 
para atender a demanda de todos os produtos que são comercializados, diferente das 
consultoras que realizam as vendas por encomendas e nem sempre podem atender 
imediatamente a necessidade dos clientes. 
 Variação na forma de pagamento – A loja possibilita ao cliente o parcelamento de suas 
compras no cartão de crédito, compra no débito ou á vista, diferente das consultoras que 
nem sempre tem acesso a adesão de uma máquina de cartão de crédito e que sofrem calotes 
quando realizam o parcelamento boca à boca. 
 Demora no retorno financeiro – As consultoras precisam realizar um ciclo até obterem o seu 
retorno financeiro, apesar desta atividade ser empreendedora, muitas pessoas obtém 
dependência financeira nesta atividade. 
Apesar da demora no retorno financeiro as mais de 1 milhão de revendedoras da Natura 
conduziram a empresa para a sua história de sucesso através de sua produtividade. Porém, hoje a 
concorrência no mercado para elas está acirrada com o crescimento de novas empresas no ramo de 
cosméticos e beleza e até mesmo para os produtos que concorrem com demais no momento da 
venda por consultoras que realizam consultoria de diversas empresas. 
Atualmente a empresa paga 30% de lucro na venda dos produtos para suas consultoras, 
concorrendo com demais empresas no mesmo segmento que pagam 50% ou até mais e que atuam 
com marketing multi-níveis, proporcionando o crescimento empreendedor e a independência 
financeira. 
 
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Figura 1 - Ciclo de Atividades das Consultoras Natura 
Apesar de todos estes fatores, a empresa não considera que a abertura de novas lojas 
poderá impactar na produtividade das consultoras, mas acredita que a ampliação dos canais de 
venda poderá proporcionar o crescimento da companhia como já foi constatado com o projeto piloto 
de vender produtos da linha SOU na rede de Farmácias Drogasil. Esta ampliação pode impactar a 
produtividade, mas permitirá um que mais clientes sejam conquistados pela empresa. 
“O problema é que, enquanto as outras empresas estão conseguindo ampliar seus canais de 
vendas, a Natura faz esse processo de forma muito lenta”, diz Rosas. Para o consultor, a companhia 
sofre com as mudanças do mercado. “O consumidor mudou. Hoje ele tem muito mais opções e 
canais de compra. A Natura precisa ser mais ágil para não ser atropelada”. Além disso, a Natura 
resolveu apostar em tecnologia inédita para conectar consumidores à sua rede de mais de 1,7 milhão 
de consultoras. 
Basta enviar um torpedo para a companhia com o CEP deonde está para receber de volta um 
SMS com a indicação das vendedoras mais próximas. “Queremos falar diretamente com o 
consumidor”, afirmou à DINHEIRO o presidente da companhia, Roberto Lima. “É uma mudança de 
posicionamento, não falar só da nossa marca.” O executivo assumiu o comando da empresa de 
cosméticos em agosto do ano passado e trouxe sua experiência como ex-presidente da Vivo para a 
Natura. “Estamos mudando alguns processos e usando a tecnologia como aliada, pois precisamos ter 
uma via de mão dupla, na qual o consumidor fale com a gente.” 
Trecho de uma matéria publicada da Isto é Dinheiro em Março de 2015 
 
4 IMPACTO DOS CONCORRENTE 
Comparativo de presença no mercado 
 Identificar seu concorrente 
 
Principais concorrentes: 
 
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O Boticário: 
Quatro unidades de negócio chegaram a 3.912 pontos de venda (160 abertos em 2014) e, ao 
todo, estão distribuídos em 1.750 municípios brasileiros. Em 2015 o Grupo Boticário ficou em 6º 
lugar entre as 100 empresas mais inovadoras do Brasil, mas a Natura conseguiu o 3º lugar, ficando 
atrás apenas das empresas Whirlpool e 3M. 
 
 
ESTRATÉGIAS NATURA O 
BOTICARIO 
Investimento 
no Brasil 
3% 2.5% 
Centro de 
pesquisa 
3 1 
Patentes no 
Brasil 
105 27 
Patentes no 
exterior 
573 2 
Funcionários 
em P&D 
260 250 
Parceiros 200 
organizações 
9 (Brasil e 
Exterior) 
 
Mary Kay: 
 
A empresa não investe em publicidade e optou por um modelo de negócio no qual a 
campanha de vendas é feita boca a boca pelas próprias consultoras. A expectativa é ter 400 mil 
consultoras em 2015 no País. No mundo são 3 milhões em 40 países. A empresa não divulga a receita 
obtida no Brasil. Mas, no mundo, o faturamento líquido deve somar este ano US$ 4 bilhões, ante US$ 
3,5 bilhões obtidos em 2013. 
 
Avon: 
 
Como a maior empresa de vendas diretas do mundo, ela comercializa seus produtos em 70 
países por intermédio de mais de 6 milhões de revendedores autônomos. A empresa está no Brasil 
há mais de 60 anos e conta hoje com a maior força de vendas Avon em todo o mundo, 
comercializando os produtos Avon em todo o país. A cada campanha de venda, que dura em média 
19 dias, os revendedores interagem com milhares de brasileiros e suas famílias, levando beleza e 
desenvolvendo relacionamentos. 
A Avon Brasil possui uma fábrica na cidade de São Paulo e três centros de distribuição 
distribuídos nos estados de São Paulo, Ceará e Bahia. A empresa mantém há 13 anos. 
 
Comparativos: 
 
A paulista Natura e a americana Avon, por exemplo, optavam pelo modelo porta a porta, 
através de consultoras que eram recompensadas com uma porcentagem a cada frasco negociado. A 
paranaense O Boticário, por sua vez, preferia as lojas franqueadas. Correndo por fora, as demais 
concorrentes mesclavam as estratégias. A americana Mary Kay escolheu as vendas multinível, em 
que as consultoras recrutam outras vendedoras e ganham por parte dos negócios dessa rede. 
 
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 Analisar os pontos fortes e fracos 
 
Avon: 
Forças 
• A imagem da marca está associada à responsabilidade social 
• Tradição e força da marca. desenvolvimento sustentável e à qualidade de seus produtos. 
• A Avon tem uma grande presença mundial. 
• A empresa foi pioneira no sistema de venda direta de cosméticos no Brasil e no Mundo. 
• Sistema de distribuição bem estruturado e em crescimento, a rede de venda direta é a 
maior do Brasil. 
• Foco na inovação de produtos com altos investimentos em P&D. 
• Logística eficiente para recebimento e distribuição de pedidos. 
 
Fraquezas 
• Necessidade contínua de investimentos em marketing, pesquisa e desenvolvimento para 
atrair e reter os consumidores. 
• A marca pode sofrer danos de acordo com a atuação irresponsável dos consultores, 
levando-se em conta que é difícil controlar a ação de um milhão de consultores. 
• Total dependência dos representantes de vendas diretas. 
• A penetração em regiões remotas aumenta os custos de logística. 
 
Oportunidades 
• O mercado de cosméticos no Brasil encontra-se em crescimento. 
• Inovações no segmento de cosméticos, aproveitando o sucesso da linha Renew no mercado 
brasileiro e internacional. 
• Incrementar ainda mais as suas operações no Brasil e no mundo, pois a crise está gerando 
desemprego e a força de vendas (consultores) da Avon poderá crescer. 
é um mercado em crescimento e inovações são sempre bem recebidas 
• Entrada na linha de cosméticos voltada para proteção solar facial no Brasil, pois Ameaças 
• Alto nível de exposição às flutuações da economia e da política brasileira, já que o consumo 
de seus produtos está relacionado ao poder de compra dos consumidores. 
• A nova legislação global e local, preocupada com o acesso e utilização da Biodiversidade é 
um fator que acarretaria em maiores custos. 
• Futuras alterações na lei trabalhista quanto ao status legal dos “consultores” poderiam 
afetar os resultados operacionais já que atualmente não há relação de emprego entre os 
“consultores” e a empresa. 
• A entrada dos competidores nos canais de venda direta afetaria os resultados da Avon. 
• Inovações da concorrência. 
 
Ameaças 
 
 
O Boticário: 
Forças 
• Os pontos fortes da organização estão diretamente ligados a análise do ambiente 
interno referente a vantagens, capacidades, ativos, pessoas, marketing. 
 
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• Tradição da marca, são 33 anos desde sua fundação com um mercado consolidado que 
busca cada vez mais demonstrar inovação em seus produtos buscando atingir a máxima satisfação 
dos clientes 
• Suas lojas são padronizadas e oferecem um ambiente agradável a compra, o cliente 
tem a certeza que encontrará o mesmo produto ofertado com a mesma qualidade em qualquer uma 
das franquias. 
• Atendimento personalizado e direcionado para cada pessoa, como intuito de atender 
sempre suas necessidades e desejos. 
 
Fraquezas 
• Vendas indiretas (externas) que até o momento não são desenvolvidas pela a empresa 
• Competindo diretamente no mercado com farmácias e qualquer estabelecimento de 
pequeno porte que ofereça itens de maquiagem, por se tratar de uma linha bem mais barata que 
não cobre os seus custos acaba também sendo um ponto fraco para a organização. 
• Investimento em treinamento e motivação da equipe deve ser constante, se este processo 
não for efetivo poder ser um ponto fraquíssimo para a franquia, visto que, o vendedor tem que 
transmitir para o cliente total confiabilidade no produto na hora da venda. 
 
Oportunidades 
O início das vendas indiretas através de consultores comerciais externos, que serão 
devidamente treinados para oferecer os produtos porta a porta por meio de catálogos e o 
lançamento da Linha Intense que embora não cubra seus custos, trazem mais clientes para dentro 
das lojas com isso a marca é mais utilizada e divulgada em todos os públicos. 
Outra oportunidade declarada é a mudança de cada ciclo, nova decoração e layout de toda 
loja a cada vinte dias somado ao lançamento de 25 novas opções em produtos ou reformulações de 
antigos itens que ainda tem uma procura no mercado, chamam a atenção do cliente que busca 
sempre constante inovação em produtos e serviços. 
 
Ameaças 
Com relação à franquia O Boticário não inovar constantemente seus produtos é uma grande 
ameaça, o mercado mudou muito rapidamente nos últimos anos e a concorrência aumentou, 
sendo assim, a inovação e a renovação tornaram-se ferramentas de suma importância para o 
sucesso e a rentabilidade do negócio. 
 
Mary Kay: 
 
Forças 
• Boa identificação com o público, líder de mercado nos EUA. 
• Treinamento das consultoras e agendamento de seções para conhecer os produtos. 
 
Fraquezas 
• Pouco conhecida no Brasil 
• Falhas na comunicação no Brasil (Imagem americanizada).• Não possui posicionamento claro no Brasil 
• Menor número de Consultoras Ativas em relação a concorrência (Natura). 
• Menor market share em venda direta. 
 
• Oportunidades 
 
14 
 
• Crescimento do mercado. 
• Otimismo e mudanças de hábito dos consumidores brasileiros 
• Negociações da ALCA e estabilidade do cenário político 
• Ascensão das mulheres no mercado de trabalho 
• Tendência de maior valorização do marketing social 
• Utilização da internet como ferramenta estratégica 
• Custo-benefício positivamente percebido pelo target. 
 
Ameaças 
• Queda do poder aquisitivo dos Brasileiros, 
• Aumento das exportações de cosméticos 
• Problemas políticos com os Estados Unidos 
• Crescimento dos produtos com menor preço. 
 
 
Natura 
 
Com a aberturas das lojas físicas a natura pode tomar um grande rumo, pois atualmente a 
natura vende somente através de catálogos e vendas online, através de suas consultoras, ao qual 
conseguem 30% das suas vendas e para efetuar o pedido ter que ter uma pontuação mínima (aprox. 
300. 00 reais), já em comparação uma revendedora Mary Kay pode faturar ate 40%. Outro ponto é 
que as revendedoras não são de exclusividades da natura, ou seja, elas também revendem avon, 
jequiti, mary kay ou qualquer outra marca por catalogo. Essas consultoras querem uma renda extra, 
trabalho autônomo, algo mais alternativo, ou seja, não tem comprometimento com a marca e sim 
em garantir seu sustento. Já com as lojas físicas a Natura tem a oportunidade de multiplicar suas 
vendas, pois apesar da crise esse é um ramo que não cresceu, mas também não houve quedas de 
consumo. Seu investimento poderá ter retorno em longo prazo, além de usar suas próprias 
consultoras como marketing. A natura quer diminuir também o atrito com as revendedoras por um 
sistema que identifica o consumidor – se aquele cliente já compra com uma revendedora, ela pode 
ganhar promoções para manter a clientela. 
 
 
 
5 ANÁLISE DE CASE 
Sr. Paulo da Silva, um aposentado de 62 anos, tem uma renda mensal de R$2.828,00, e 
durante toda sua vida de trabalho, fez uma poupança ao longo dos anos, e ao se aposentar, tinha 
uma quantia de R$4.800,000,00, investido num fundo de pensão, considerado um investimento de 
baixo risco, semelhante a poupança. Sr. Paulo, ao ler uma revista Exame em Nov/2015, viu que a 
Natura ia abrir lojas físicas, então teve a idéia de pegar seu dinheiro investido e sacar os 100% para 
investir numa loja da Natura. Para tanto, ele procurou uma empresa de consultoria para saber de 
deve ou não efetuar este investimento e quer saber o porquê. 
Para tanto, será necessário levar em conta as seguintes considerações: 
 A Natura não tem experiência, vai ser a sua primeira loja física; 
 Considerar a situação política e econômica do país; 
 
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 Uma das franquias mais seguras (vendas diretas) é a Natura; 
 Responsabilidade com a pessoa do Sr. Paulo, considerar que ele ainda é uma pessoa 
produtiva, possui controle e planejamento financeiro e que dependendo da resposta da 
consultoria, poderá afetar seu crescimento ou sua falência. 
ANÁLISE: 
A primeiro momento não acreditávamos ser um investimento rentável, devido a situação 
atual no mercado econômico e político brasileiro, conforme dados do site 
“empreendedoresweb.com.br” e pela força dos concorrentes, dados divulgados na revista Exame do 
mês de abril/2014, portanto o risco de investimento de longo prazo em um modelo de negócios 
ainda em processo de inserção no mercado é muito grande. O alto valor do investimento (quatro 
milhões e oitocentos mil reais) foi concebido através de uma vida inteira de laboro, há necessidade 
de levar isso em conta, visto que não há certezas de retorno fundamentado deste investimento, pois 
não há Benchmark. O mercado concorrente esta melhor consolidado, com números concretos de sua 
rentabilidade pretérita e estimativas de lucros futuros com índices crescentes. 
Mas, analisando toda a história da Natura, uma empresa nacionalista, acreditamos que há 
possibilidades de um investimento SIM, em uma loja física, pois a Natura pode se basear nos cases de 
sucesso de suas rivais e modificar o que deu errado para elas, como não há um plano já definido para 
a criação das lojas físicas, isso possibilita utilizar melhor a criatividade e embrenhar-se em novas 
idéias. A marca já tem seu posicionamento no Mercado, então pode focar em novidades, atingir o 
mercado de forma diferente ou numa versão melhorada dos projetos das outras empresas de 
cosméticos. 
A possibilidade de incorporar valor aos produtos com a abertura de uma loja é muito grande. 
O Sr. Paulo é uma pessoa de iniciativa, cultura e conhecimento, demonstrada pelo seu 
posicionamento de ser uma pessoa aposentada e ainda acompanhar as matérias pela revista Exame, 
além de possuir um alto grau de planejamento e controle financeiro, isso é muito importante para 
um empreendedor. Suas experiências de uma vida de trabalho podem ser úteis. Muito comenta-se 
do comércio virtual de produtos, (clint.digital/blog/2014/09/03/loja-fisica-x-loja-virtual), onde 
alegam facilidades no horário, abrangência, acessibilidade, etc. Mas nada compara-se com uma 
experiência de sentir aromas e a consistência dos produtos, ter uma consultora esclarecendo todas 
as dúvidas pessoalmente, indicando produtos que melhor se encaixem ao seu perfil, etc. A 
possibilidade de haver uma venda considerável em R$ e em produtos do que na loja virtual ou por 
catálogo (algo praticamente inodoro e sem tato) é muito grande, além do atendimento 
personalizado, mas não exclui-se a possibilidade de em paralelo ter a loja virtual a as vendedoras 
autônomas da própria loja. 
 
 
 
 
 
 
 
16 
 
REFERÊNCIAS 
 
http://g1.globo.com/economia/negocios/noticia/2016/04/natura-inaugura-sua-primeira-
loja-fisica-no-brasil.html 
http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/1042/noticias/chegou-a-hora-de-mudar 
http://vogue.globo.com/beleza/beleza-news/noticia/2012/12/natura-compra-parte-da-
marca-australiana-aesop.html